商務(wù)談判(第二版)1314章

1、商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 ( (第二版第二版) )第第1313章章 合同文本的談判合同文本的談判13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求一、合同正文的結(jié)構(gòu)一、合同正文的結(jié)構(gòu)1.1.正文條款的構(gòu)成正文條款的構(gòu)成正文條款建立一種權(quán)益與義務(wù)，形成法律約束力。正文條款建立一種權(quán)益與義務(wù)，形成法律約束力。(1) (1) 最基本構(gòu)成：標的條款、價格條款、交付條款最基本構(gòu)成：標的條款、價格條款、交付條款(2) (2) 擴充擴充/ /補充構(gòu)成：相關(guān)條款補充構(gòu)成：相關(guān)條款 本書以貨物成套買賣合同為例，本書以貨物成套買賣合同為例，貨物成套買賣貨物成套買賣包括貨物本身的包括貨物本身的設(shè)計設(shè)計、制造制造、技

2、術(shù)手段技術(shù)手段、服務(wù)服務(wù)、原原材料供應(yīng)材料供應(yīng)等交易。等交易。標的標的價格價格交費方式交費方式13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求一、合同正文的結(jié)構(gòu)一、合同正文的結(jié)構(gòu)1.1.正文條款的構(gòu)成正文條款的構(gòu)成標的標的價格價格交費方式交費方式 設(shè)計設(shè)計 制造制造 技術(shù)手段技術(shù)手段 服務(wù)服務(wù) 原材料供應(yīng)原材料供應(yīng) 引言條款引言條款 支付條款支付條款 服務(wù)條款服務(wù)條款 驗收條款驗收條款 驗收標準條款驗收標準條款 違約處罰條款違約處罰條款 原產(chǎn)地條款原產(chǎn)地條款 設(shè)計聯(lián)絡(luò)條款設(shè)計聯(lián)絡(luò)條款 爭議處理條款爭議處理條款 經(jīng)濟技術(shù)指標條款經(jīng)濟技術(shù)指標條款 維護專利有效性條款維護專利有效性條款。 。13

3、.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求一、合同正文的結(jié)構(gòu)一、合同正文的結(jié)構(gòu)2.2.條款的內(nèi)容要求條款的內(nèi)容要求(1)(1)引言條款：交易當事人引言條款：交易當事人( (自然自然/ /法人法人) )、理由、理由(2)(2)標的條款標的條款：交易物的名稱、特性、數(shù)量：交易物的名稱、特性、數(shù)量(3)(3)報酬條款報酬條款：標的價格、分項價格、支付貨幣：標的價格、分項價格、支付貨幣(4)(4)支付條款：支付方式、價格性質(zhì)（固定支付條款：支付方式、價格性質(zhì)（固定/ /浮動）、支付時間浮動）、支付時間(5)(5)服務(wù)條款：提供技術(shù)協(xié)助、分為技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)條款：提供技術(shù)協(xié)助、分為技術(shù)培訓(xùn)和

4、技術(shù)指導(dǎo)13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求一、合同正文的結(jié)構(gòu)一、合同正文的結(jié)構(gòu)2.2.條款的內(nèi)容要求條款的內(nèi)容要求(6)(6)經(jīng)濟技術(shù)指標條款：達到標的所需的人、物、環(huán)境條件經(jīng)濟技術(shù)指標條款：達到標的所需的人、物、環(huán)境條件(7)(7)驗收條款：交付后開箱、安裝后檢驗、連線試運行、合格驗收條款：交付后開箱、安裝后檢驗、連線試運行、合格技術(shù)指標技術(shù)指標(8)(8)驗收標準條款：檢驗依據(jù)的技術(shù)標準驗收標準條款：檢驗依據(jù)的技術(shù)標準(9)(9)交付條款交付條款：在交付標的時，所涉及的時間、地點、人物等：在交付標的時，所涉及的時間、地點、人物等相關(guān)條件相關(guān)條件(10)(10)違約處罰條款

5、：交付延遲的處罰規(guī)定違約處罰條款：交付延遲的處罰規(guī)定13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求一、合同正文的結(jié)構(gòu)一、合同正文的結(jié)構(gòu)2.2.條款的內(nèi)容要求條款的內(nèi)容要求(11)(11)原產(chǎn)地條款：明確標的生產(chǎn)地的證明文件、相關(guān)違約處罰原產(chǎn)地條款：明確標的生產(chǎn)地的證明文件、相關(guān)違約處罰(12)(12)稅務(wù)條款：買賣雙方的稅務(wù)責任稅務(wù)條款：買賣雙方的稅務(wù)責任(13)(13)法律適用條款：交易受何法律管轄法律適用條款：交易受何法律管轄(14)(14)保證條款：除技術(shù)指標外，交易標的的品質(zhì)保證保證條款：除技術(shù)指標外，交易標的的品質(zhì)保證(15)(15)保密條款：對技術(shù)資料、生產(chǎn)工藝、交易內(nèi)容進行

6、的保密保密條款：對技術(shù)資料、生產(chǎn)工藝、交易內(nèi)容進行的保密義務(wù)和權(quán)利義務(wù)和權(quán)利13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求一、合同正文的結(jié)構(gòu)一、合同正文的結(jié)構(gòu)2.2.條款的內(nèi)容要求條款的內(nèi)容要求(16)(16)工業(yè)產(chǎn)權(quán)條款：反偽造與剽竊條款、明確產(chǎn)權(quán)歸屬工業(yè)產(chǎn)權(quán)條款：反偽造與剽竊條款、明確產(chǎn)權(quán)歸屬(17)(17)對專利無效性的訴訟條款：技術(shù)或?qū)＠徺I人的保護性條對專利無效性的訴訟條款：技術(shù)或?qū)＠徺I人的保護性條款，防止第三方侵權(quán)款，防止第三方侵權(quán)(18)(18)維護專利有效性條款：專利購買方應(yīng)承擔的義務(wù)，在當?shù)鼐S護專利有效性條款：專利購買方應(yīng)承擔的義務(wù)，在當?shù)刈栽搶＠牧x務(wù)注冊該專利的

7、義務(wù)(19)(19)技術(shù)更新條款：涉及軟硬件技術(shù)的升級技術(shù)更新條款：涉及軟硬件技術(shù)的升級(20)(20)許可證產(chǎn)品的設(shè)計、修改和改良條款：許可證所有人改良許可證產(chǎn)品的設(shè)計、修改和改良條款：許可證所有人改良標的時購買方的義務(wù)標的時購買方的義務(wù)13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求一、合同正文的結(jié)構(gòu)一、合同正文的結(jié)構(gòu)2.2.條款的內(nèi)容要求條款的內(nèi)容要求(21)(21)持證人對許可證產(chǎn)品修改和改良條款：許可證所有人改良持證人對許可證產(chǎn)品修改和改良條款：許可證所有人改良標的后許可證所有人的義務(wù)標的后許可證所有人的義務(wù)(22)(22)配套地方化條款：國產(chǎn)化條款、買方條款配套地方化條款：國產(chǎn)

8、化條款、買方條款(23)(23)零配件供應(yīng)條款：貨物供應(yīng)條款、賣方條款零配件供應(yīng)條款：貨物供應(yīng)條款、賣方條款(24)(24)技術(shù)資料條款：標的附帶的說明書、軟件等資料技術(shù)資料條款：標的附帶的說明書、軟件等資料(25)(25)會計及檢查條款：計算報酬時依據(jù)的會計制度、操作人員、會計及檢查條款：計算報酬時依據(jù)的會計制度、操作人員、審核制度審核制度13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求一、合同正文的結(jié)構(gòu)一、合同正文的結(jié)構(gòu)2.2.條款的內(nèi)容要求條款的內(nèi)容要求(26)(26)設(shè)計聯(lián)絡(luò)條款：雙方相互配合時，涉及的技術(shù)人員、聯(lián)絡(luò)設(shè)計聯(lián)絡(luò)條款：雙方相互配合時，涉及的技術(shù)人員、聯(lián)絡(luò)人員，聯(lián)絡(luò)的方式

9、及雙方的權(quán)責人員，聯(lián)絡(luò)的方式及雙方的權(quán)責(27)(27)免責條款：不可抗力、不可預(yù)見條款免責條款：不可抗力、不可預(yù)見條款(28)(28)爭議處理條款：當事人協(xié)商、第三者的調(diào)解、仲裁、訴訟爭議處理條款：當事人協(xié)商、第三者的調(diào)解、仲裁、訴訟(29)(29)生效條款：合同生效必備的條件、例如，行政審批、許可生效條款：合同生效必備的條件、例如，行政審批、許可證問題證問題13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求二、附件的構(gòu)成與內(nèi)容要求二、附件的構(gòu)成與內(nèi)容要求（一）附件的構(gòu)成（一）附件的構(gòu)成技術(shù)附件技術(shù)附件技術(shù)指標、技術(shù)資料、供貨清單、技術(shù)服務(wù)、工程進度、聯(lián)合技術(shù)指標、技術(shù)資料、供貨清單、技術(shù)

10、服務(wù)、工程進度、聯(lián)合設(shè)計、聯(lián)合制造、適用當?shù)卦牧锨鍐?、驗收方法與處罰計算設(shè)計、聯(lián)合制造、適用當?shù)卦牧锨鍐?、驗收方法與處罰計算等。等。政策性附件政策性附件帶有外交色彩的與政府承諾有關(guān)的文件。帶有外交色彩的與政府承諾有關(guān)的文件。金融性附件金融性附件雙方金融代表機構(gòu)出面談判的合同項下的信貸協(xié)議、雙方認可雙方金融代表機構(gòu)出面談判的合同項下的信貸協(xié)議、雙方認可的銀行保函格式、質(zhì)押證明或抵押公證等金融與法律相結(jié)合的的銀行保函格式、質(zhì)押證明或抵押公證等金融與法律相結(jié)合的文件等。文件等。13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求二、附件的構(gòu)成與內(nèi)容要求二、附件的構(gòu)成與內(nèi)容要求（二）附件的內(nèi)容要求

11、（二）附件的內(nèi)容要求技術(shù)附件技術(shù)附件1 1技術(shù)指標附件技術(shù)指標附件2 2技術(shù)資料清單附件技術(shù)資料清單附件3 3供貨清單附件供貨清單附件4 4技術(shù)服務(wù)附件技術(shù)服務(wù)附件5 5交付進度附件交付進度附件6 6聯(lián)合設(shè)計附件聯(lián)合設(shè)計附件7 7聯(lián)合制造附件聯(lián)合制造附件13.113.1合同條款的內(nèi)容要求合同條款的內(nèi)容要求二、附件的構(gòu)成與內(nèi)容要求二、附件的構(gòu)成與內(nèi)容要求（二）（二）附件的內(nèi)容要求附件的內(nèi)容要求 8 8選用當?shù)卦牧锨鍐芜x用當?shù)卦牧锨鍐?9 9驗收方法附件驗收方法附件政策性附件政策性附件1010政府間的理解備忘錄政府間的理解備忘錄1111當事雙方協(xié)議當事雙方協(xié)議金融性附件金融性附件1212信貸協(xié)

12、議信貸協(xié)議1313保函格式保函格式其它附件其它附件1414名詞解釋（定義索引）名詞解釋（定義索引）13.2 13.2 合同條款的特征與談判原則合同條款的特征與談判原則一、合同條款的特征一、合同條款的特征（一）總體特征（一）總體特征1.1. 目標一致目標一致 本質(zhì)上，所有條款均旨在說明交易標的、義務(wù)和權(quán)益本質(zhì)上，所有條款均旨在說明交易標的、義務(wù)和權(quán)益2. 2. 適從條件適從條件 條款為交易服務(wù)、適用于交易，交易決定合同條款的用條款為交易服務(wù)、適用于交易，交易決定合同條款的用語、繁簡，決定合同的類型語、繁簡，決定合同的類型13.2 13.2 合同條款的特征與談判原則合同條款的特征與談判原則一、合同

13、條款的特征一、合同條款的特征（二）正文條款的特征（二）正文條款的特征1. 1. 條款的性質(zhì)特征條款的性質(zhì)特征(1)(1)通用性（基礎(chǔ)性條款）通用性（基礎(chǔ)性條款）(2)(2)特殊性（補充性條款）特殊性（補充性條款）(3)(3)有價條款：有價條款： 基礎(chǔ)性條款基礎(chǔ)性條款標的價格條款標的價格條款 補充性條款補充性條款質(zhì)保、稅收、保險等條款質(zhì)保、稅收、保險等條款(4)(4)程序性條款程序性條款 基礎(chǔ)性條款基礎(chǔ)性條款交付、驗收、生效等條款交付、驗收、生效等條款 補充性條款補充性條款會計及檢查、許可證產(chǎn)品等條款會計及檢查、許可證產(chǎn)品等條款(5)(5)法律條款法律條款免責、法律適用、爭議處理、專利等條款免責

14、、法律適用、爭議處理、專利等條款13.2 13.2 合同條款的特征與談判原則合同條款的特征與談判原則一、合同條款的特征一、合同條款的特征（二）正文條款的特征（二）正文條款的特征2. 2. 條款的組合特征條款的組合特征(1)(1)量體裁衣：條款結(jié)構(gòu)分量和用分寸與合同表達的交易量體裁衣：條款結(jié)構(gòu)分量和用分寸與合同表達的交易相適應(yīng)相適應(yīng)(2)(2)綱舉目張：綱舉目張： 合同下文撰寫或談判的次序規(guī)則和主從規(guī)則。合同下文撰寫或談判的次序規(guī)則和主從規(guī)則。 次序規(guī)則次序規(guī)則首先抓基礎(chǔ)條款，再寫補充條款。首先抓基礎(chǔ)條款，再寫補充條款。 主從規(guī)則主從規(guī)則基礎(chǔ)條款為主，補充條款為從。基礎(chǔ)條款為主，補充條款為從。1

15、3.2 13.2 合同條款的特征與談判原則合同條款的特征與談判原則一、合同條款的特征一、合同條款的特征（三）附件條款的特征（三）附件條款的特征1. 1. 結(jié)構(gòu)特征結(jié)構(gòu)特征(1)(1)與正文的呼應(yīng)性與正文的呼應(yīng)性(2)(2)內(nèi)容的翔實性內(nèi)容的翔實性(3)(3)描述的準確性描述的準確性2. 2. 引證特征引證特征(1)(1)行業(yè)慣例：附件所言符合行業(yè)通行要求行業(yè)慣例：附件所言符合行業(yè)通行要求(2)(2)合同正文：附件所規(guī)定的內(nèi)容與合同正文要求一致合同正文：附件所規(guī)定的內(nèi)容與合同正文要求一致(3)(3)價格條件：附件所述的服務(wù)等相關(guān)義務(wù)應(yīng)與合同價格條價格條件：附件所述的服務(wù)等相關(guān)義務(wù)應(yīng)與合同價格條件

16、掛鉤件掛鉤13.2 13.2 合同條款的特征與談判原則合同條款的特征與談判原則二、合同條款的談判原則二、合同條款的談判原則（一）合同條款談判的總原則（一）合同條款談判的總原則1. 1. 大平衡大平衡 在合同整體約定或書寫上對雙方公平。在合同整體約定或書寫上對雙方公平。2. 2. 逐款平衡逐款平衡 在各條款的談判中要求表達的權(quán)責平衡。在各條款的談判中要求表達的權(quán)責平衡。 一般合同條款談判時，或請律師，或用標準格式，一般合同條款談判時，或請律師，或用標準格式，或由商務(wù)代表組織。各有千秋，亦有不足。例如，律師或由商務(wù)代表組織。各有千秋，亦有不足。例如，律師懂法不通商，標準格式不一定通用，商務(wù)代表可能

17、通商懂法不通商，標準格式不一定通用，商務(wù)代表可能通商不熟法。不熟法。13.2 13.2 合同條款的特征與談判原則合同條款的特征與談判原則二、合同條款的談判原則二、合同條款的談判原則（二）合同條款談判的總原則（二）合同條款談判的總原則1. 1. 語義一致語義一致(1)(1)共識規(guī)則：雙方達成共識的用語共識規(guī)則：雙方達成共識的用語(2)(2)簡明規(guī)則：語法簡單、用語簡明簡明規(guī)則：語法簡單、用語簡明(3)(3)用詞一致規(guī)則：用詞的含義在合同中前后一致用詞一致規(guī)則：用詞的含義在合同中前后一致2. 2. 前后呼應(yīng)前后呼應(yīng)(1)(1)條件一致規(guī)則：對同一事物的規(guī)定一致條件一致規(guī)則：對同一事物的規(guī)定一致(2

18、)(2)互補規(guī)則：合同各條文互相補充、互相引證互補規(guī)則：合同各條文互相補充、互相引證(3)(3)協(xié)調(diào)規(guī)則：各條文和各文件內(nèi)容及條件要與談判組織協(xié)調(diào)規(guī)則：各條文和各文件內(nèi)容及條件要與談判組織的次序相協(xié)調(diào)的次序相協(xié)調(diào)13.2 13.2 合同條款的特征與談判原則合同條款的特征與談判原則二、合同條款的談判原則二、合同條款的談判原則（二）合同條款談判的總原則（二）合同條款談判的總原則3. 3. 公正實用公正實用(1)(1)合法性：符合相關(guān)法律法規(guī)合法性：符合相關(guān)法律法規(guī)(2)(2)均衡性：雙方權(quán)責均衡均衡性：雙方權(quán)責均衡(3)(3)現(xiàn)實性：條文易懂可行現(xiàn)實性：條文易懂可行4. 4. 隨談隨寫隨談隨寫(1

19、)(1)口頭協(xié)議變文字協(xié)議：防反悔口頭協(xié)議變文字協(xié)議：防反悔(2)(2)文字完成及時：防反復(fù)、防誤會文字完成及時：防反復(fù)、防誤會(3)(3)過后文字嚴審：防糾紛過后文字嚴審：防糾紛5. 5. 貫通全文貫通全文(1)(1)互不矛盾互不矛盾(2)(2)互補互存互補互存(3)(3)有機有序有機有序13.2 13.2 合同條款的特征與談判原則合同條款的特征與談判原則二、合同條款的談判原則二、合同條款的談判原則（三）合同附件的談判原則（三）合同附件的談判原則1. 1. 運用行業(yè)慣例運用行業(yè)慣例 2. 2. 與合同正文條款掛鉤與合同正文條款掛鉤3. 3. 與價格條件掛鉤與價格條件掛鉤思考題思考題合同正文條

20、款的基本構(gòu)成與擴充內(nèi)容是什么？其條款的基本內(nèi)合同正文條款的基本構(gòu)成與擴充內(nèi)容是什么？其條款的基本內(nèi)容是什么？容是什么？合同附件有哪三類？三類附件包含哪些有代表性的附件，它們合同附件有哪三類？三類附件包含哪些有代表性的附件，它們各應(yīng)包括什么內(nèi)容？各應(yīng)包括什么內(nèi)容？合同條款的總體特征有哪兩點？條款性質(zhì)特征有哪些？條款的合同條款的總體特征有哪兩點？條款性質(zhì)特征有哪些？條款的組合特征主要有哪幾類？組合特征主要有哪幾類？合同附件條款的結(jié)構(gòu)特征有哪些？引證特征的依據(jù)有哪些？條合同附件條款的結(jié)構(gòu)特征有哪些？引證特征的依據(jù)有哪些？條款的組合特征主要有哪幾類？款的組合特征主要有哪幾類？合同談判的總原則是什么？合

21、同談判的總原則是什么？合同正文談判有哪幾項原則？每項原則又各有哪些細則？合同正文談判有哪幾項原則？每項原則又各有哪些細則？合同附件的談判原則有哪幾項？合同附件的談判原則有哪幾項？案例分析（一）案例分析（一） 楊先生與山西同力計算機聯(lián)合公司商貿(mào)分公司（以下簡稱楊先生與山西同力計算機聯(lián)合公司商貿(mào)分公司（以下簡稱商貿(mào)分公司）簽訂了一份計算機買賣合同。合同約定：楊先生商貿(mào)分公司）簽訂了一份計算機買賣合同。合同約定：楊先生在商貿(mào)公司處購買在商貿(mào)公司處購買DCA2-T2DCA2-T2型海洋牌電腦型海洋牌電腦1010臺，價格為臺，價格為8800088000元，型號為商貿(mào)分公司印發(fā)的宣傳品上記載的元，型號為商

22、貿(mào)分公司印發(fā)的宣傳品上記載的DCA2DCA2型型微機微機P2P2系列。商貿(mào)分公司發(fā)貨后，并為楊先生開具的收據(jù)上寫系列。商貿(mào)分公司發(fā)貨后，并為楊先生開具的收據(jù)上寫明明“海洋機海洋機DCA2-T2DCA2-T2款款”。同年。同年9 9月，楊先生發(fā)現(xiàn)商貿(mào)分公司月，楊先生發(fā)現(xiàn)商貿(mào)分公司印發(fā)的宣傳品將印發(fā)的宣傳品將DCA2DCA2型列為型列為P2P2系列。即找商貿(mào)分公司交涉，系列。即找商貿(mào)分公司交涉，并將其購買的微機提請山西省技術(shù)監(jiān)督局鑒定，山西省技術(shù)監(jiān)并將其購買的微機提請山西省技術(shù)監(jiān)督局鑒定，山西省技術(shù)監(jiān)督局出具的鑒定結(jié)論為：督局出具的鑒定結(jié)論為：“DCA2-T2DCA2-T2微機是以微機是以P2P2

23、微機的品質(zhì)微機的品質(zhì)冒用冒用T2T2微機的品牌，屬于微機的品牌，屬于P2 P2 型微機型微機”；據(jù)此，原告認為商貿(mào)；據(jù)此，原告認為商貿(mào)分公司在商品銷售中有欺詐行為，在向商貿(mào)分公司索賠未果的分公司在商品銷售中有欺詐行為，在向商貿(mào)分公司索賠未果的情況下，向太原市南城區(qū)人民法院提起訴訟，要求商貿(mào)分公司情況下，向太原市南城區(qū)人民法院提起訴訟，要求商貿(mào)分公司雙倍返還貨款，并賠償其因此受到的經(jīng)濟損失和精神損失雙倍返還貨款，并賠償其因此受到的經(jīng)濟損失和精神損失80008000元。元。請問：欺詐與重大誤解的有沒有區(qū)別？請問：欺詐與重大誤解的有沒有區(qū)別？案例分析（二）案例分析（二） 1999 1999年年111

24、1月月3 3日，原告肖某將一卷拍有原告肖某、劉日，原告肖某將一卷拍有原告肖某、劉某舉行婚禮活動的富士牌彩色膠卷交給某彩色擴印服務(wù)部（某舉行婚禮活動的富士牌彩色膠卷交給某彩色擴印服務(wù)部（以下簡稱彩擴部）沖印，并預(yù)交沖印費以下簡稱彩擴部）沖印，并預(yù)交沖印費1818元。彩擴部工作人元。彩擴部工作人員開出沖印單一張交給肖某。第二天，肖某去彩擴部取件時員開出沖印單一張交給肖某。第二天，肖某去彩擴部取件時，被告知其膠卷暫時找不到，可能被他人誤領(lǐng)，讓原告肖某，被告知其膠卷暫時找不到，可能被他人誤領(lǐng)，讓原告肖某等等再來。后肖某多次催要無果，為此要求被告某彩色擴印等等再來。后肖某多次催要無果，為此要求被告某彩色

25、擴印服務(wù)部賠償損失。被告某彩色擴印服務(wù)部只愿按某市攝影行服務(wù)部賠償損失。被告某彩色擴印服務(wù)部只愿按某市攝影行業(yè)協(xié)會的規(guī)定，賠償膠卷和退還預(yù)收費。肖某、劉某遂于業(yè)協(xié)會的規(guī)定，賠償膠卷和退還預(yù)收費。肖某、劉某遂于19991999年年1212月月4 4日向南京市某區(qū)人民法院起訴，以被告某彩色日向南京市某區(qū)人民法院起訴，以被告某彩色擴印服務(wù)部將原告肖某拍有結(jié)婚活動內(nèi)容的膠卷遺失，給原擴印服務(wù)部將原告肖某拍有結(jié)婚活動內(nèi)容的膠卷遺失，給原告肖某帶來無法彌補的損失為理由，要求被告某彩色擴印服告肖某帶來無法彌補的損失為理由，要求被告某彩色擴印服務(wù)部賠禮道歉，并賠償精神損失務(wù)部賠禮道歉，并賠償精神損失50005

26、000元。元。 請問請問：提供格式條款的一方免除自己責任，加重對方責任提供格式條款的一方免除自己責任，加重對方責任，排除對方主要權(quán)利的，該條款無效還是有效？，排除對方主要權(quán)利的，該條款無效還是有效？案例分析（三）案例分析（三） 2001 2001年年1 1月月1 1日，日，A A公司賣給公司賣給B B公司一批鋼材，價款為公司一批鋼材，價款為200200萬元萬元人民幣，約定人民幣，約定B B公司在公司在3030日內(nèi)付清貨款。締約后，日內(nèi)付清貨款。締約后，A A公司如期履行交公司如期履行交付鋼材義務(wù)，但付鋼材義務(wù)，但B B公司始終未能支付價款。同年公司始終未能支付價款。同年4 4月月1 1日，日，

27、B B公司與公司與D D銀行簽訂貸款合同，貸款金額為銀行簽訂貸款合同，貸款金額為400400萬元人民幣，期限為萬元人民幣，期限為3 3個月。締個月。締約后，約后，D D銀行將銀行將400400萬元人民幣轉(zhuǎn)入萬元人民幣轉(zhuǎn)入B B公司賬戶，但公司賬戶，但B B公司在貸款到公司在貸款到期后分文未還。同年期后分文未還。同年6 6月月1 1日，日，A A公司得知公司得知C C公司欠公司欠B B公司電器貨款公司電器貨款300300萬元人民幣已于同年萬元人民幣已于同年5 5月月1 1日到期，故日到期，故A A公司向公司向C C公司主張權(quán)利，公司主張權(quán)利，請求其代替請求其代替B B公司支付公司支付200200

28、萬元貨款，而萬元貨款，而C C公司聲稱公司聲稱B B公司并未向其公司并未向其索要貨款，并以索要貨款，并以A A公司無權(quán)索要為由而予以拒絕。公司無權(quán)索要為由而予以拒絕。A A公司便于同年公司便于同年8 8月月1 1日訴至日訴至B B公司所在地的人民法院，請求判令公司所在地的人民法院，請求判令B B公司支付鋼材貨款公司支付鋼材貨款200200萬元，然后又于萬元，然后又于9 9月月1 1日訴至日訴至C C公司所在地的人民法院，請求判公司所在地的人民法院，請求判令被告令被告C C公司支付上述公司支付上述200200萬元貨款。萬元貨款。D D銀行亦于銀行亦于9 9月月1 1日向日向B B公司所公司所在地

29、的人民法院提起訴訟，請求判令在地的人民法院提起訴訟，請求判令B B公司償還貸款本息。同年公司償還貸款本息。同年1010月月1 1日，日，B B公司起訴公司起訴C C公司，請求人民法院判令公司，請求人民法院判令C C公司支付其電器貨公司支付其電器貨款款300300萬元。萬元。請問：債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)而影響債權(quán)人權(quán)利實現(xiàn)的，債權(quán)請問：債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)而影響債權(quán)人權(quán)利實現(xiàn)的，債權(quán)人是否可以行使代位權(quán)來主張自己的合法債權(quán)？人是否可以行使代位權(quán)來主張自己的合法債權(quán)？案例分析（四）案例分析（四） 2000 2000年年5 5月月8 8日，某市遭受了一場罕見的特大暴風雨，日，某市遭受了一場罕見

30、的特大暴風雨，市區(qū)多處電線被刮斷。市電力公司在暴風雨稍減之后，即派市區(qū)多處電線被刮斷。市電力公司在暴風雨稍減之后，即派出搶修隊伍搶修線路。搶修電子儀器廠的線路時，原告方已出搶修隊伍搶修線路。搶修電子儀器廠的線路時，原告方已因停電因停電5 5個小時，造成生產(chǎn)損失個小時，造成生產(chǎn)損失1010萬元。萬元。 在搶修原告的線路時，因搶修隊伍的有關(guān)人員操作疏忽在搶修原告的線路時，因搶修隊伍的有關(guān)人員操作疏忽，接錯電線，造成短路，致使原告電子設(shè)備被燒壞，接錯電線，造成短路，致使原告電子設(shè)備被燒壞1010臺，損臺，損失失2020萬元。原告因此要求被告賠償損失，被告不同意，遂訴萬元。原告因此要求被告賠償損失，被

31、告不同意，遂訴至人民法院。至人民法院。 請問請問：因自然災(zāi)害等原因斷電，供電人有及時搶修的義務(wù)因自然災(zāi)害等原因斷電，供電人有及時搶修的義務(wù)，未履行及時搶修義務(wù)的，是否應(yīng)對用電人承擔損害賠償責，未履行及時搶修義務(wù)的，是否應(yīng)對用電人承擔損害賠償責任？任？案例分析（五）案例分析（五） 2000 2000年年5 5月月2 2日，某一生產(chǎn)微波爐的企業(yè)在某大商場搞日，某一生產(chǎn)微波爐的企業(yè)在某大商場搞促銷活動。商場承諾，在五月份購買微波爐的前促銷活動。商場承諾，在五月份購買微波爐的前100100名顧客名顧客將會得到商場贈送的價值將會得到商場贈送的價值200200元的電飯煲一個。顧客張某在元的電飯煲一個。顧客

32、張某在購買微波爐時得到了一個電飯煲。商場在向張某開具的發(fā)票購買微波爐時得到了一個電飯煲。商場在向張某開具的發(fā)票上只載明了微波爐的價格并在發(fā)票的背面注明贈一個電飯煲上只載明了微波爐的價格并在發(fā)票的背面注明贈一個電飯煲。 一個月以后，張某拿著電飯煲找到商場，聲稱電飯煲只一個月以后，張某拿著電飯煲找到商場，聲稱電飯煲只用了不到一個月的時間就發(fā)生故障，要求商場進行修理。商用了不到一個月的時間就發(fā)生故障，要求商場進行修理。商場同意進行修理，但必須按價收費。張某不同意商場的意見場同意進行修理，但必須按價收費。張某不同意商場的意見，就起訴到人民法院，要求商場免費修理電飯煲或者更換新，就起訴到人民法院，要求商

33、場免費修理電飯煲或者更換新的電飯煲。的電飯煲。 請問請問：無償贈與人是否承擔贈與物的瑕疵擔保責任？無償贈與人是否承擔贈與物的瑕疵擔保責任？案例分析（六）案例分析（六） 某大型養(yǎng)魚場與某水產(chǎn)批發(fā)公司于某大型養(yǎng)魚場與某水產(chǎn)批發(fā)公司于20002000年年5 5月簽訂了一份月簽訂了一份活魚購銷合同。合同約定，由某養(yǎng)魚場提供活魚購銷合同。合同約定，由某養(yǎng)魚場提供30003000公斤鯽魚給公斤鯽魚給水產(chǎn)批發(fā)公司，每公斤水產(chǎn)批發(fā)公司，每公斤1515元，于元，于6 6月月1 1日后日后6 6月月1010日前由水產(chǎn)日前由水產(chǎn)批發(fā)公司至養(yǎng)魚場提貨。批發(fā)公司至養(yǎng)魚場提貨。 同年同年6 6月月5 5日，該大型養(yǎng)魚場催

34、促水產(chǎn)批發(fā)公司前來提貨，日，該大型養(yǎng)魚場催促水產(chǎn)批發(fā)公司前來提貨，并告知近期將有暴雨，會影響鯽魚的存放。水產(chǎn)批發(fā)公司未予并告知近期將有暴雨，會影響鯽魚的存放。水產(chǎn)批發(fā)公司未予理會，至理會，至6 6月月1010日仍未派人前去提貨。日仍未派人前去提貨。6 6月月1212日開始，因連續(xù)日開始，因連續(xù)1010多天的暴雨，養(yǎng)魚場魚塘內(nèi)的水漲滿并溢出，為水產(chǎn)批發(fā)公多天的暴雨，養(yǎng)魚場魚塘內(nèi)的水漲滿并溢出，為水產(chǎn)批發(fā)公司單獨存養(yǎng)的魚大都游進鄰近的河塘中。司單獨存養(yǎng)的魚大都游進鄰近的河塘中。6 6月下旬水產(chǎn)批發(fā)公月下旬水產(chǎn)批發(fā)公司前來提貨，得知養(yǎng)魚場不能如數(shù)供貨后，提出要求養(yǎng)魚場賠司前來提貨，得知養(yǎng)魚場不能如數(shù)

35、供貨后，提出要求養(yǎng)魚場賠償其不能交貨部分的損失。償其不能交貨部分的損失。 請問：水產(chǎn)批發(fā)公司是否有權(quán)要求養(yǎng)魚場賠償不能如數(shù)供貨請問：水產(chǎn)批發(fā)公司是否有權(quán)要求養(yǎng)魚場賠償不能如數(shù)供貨的損失？的損失？案例分析（七）案例分析（七） 外出經(jīng)商的李某準備回家辦年貨，在公路上等候汽車，但外出經(jīng)商的李某準備回家辦年貨，在公路上等候汽車，但因當日剛下過大雪，路面結(jié)冰，李某等候多時，未見汽車。半因當日剛下過大雪，路面結(jié)冰，李某等候多時，未見汽車。半個小時之后，李某攔了一輛個體出租車，但該車已掛出個小時之后，李某攔了一輛個體出租車，但該車已掛出“停止停止營業(yè)營業(yè)”的標志，司機程某準備開車回家休息。李某說明自己要的標

36、志，司機程某準備開車回家休息。李某說明自己要趕火車回家，懇求程某送其至火車站。程某提出因路滑難行，趕火車回家，懇求程某送其至火車站。程某提出因路滑難行，如有意外概不負責且加倍收費。李某因急于趕車表示同意。車如有意外概不負責且加倍收費。李某因急于趕車表示同意。車行行6 6公里左右時，因前方車輛行駛緩慢，程某遂將車駛?cè)肴诵泄镒笥視r，因前方車輛行駛緩慢，程某遂將車駛?cè)肴诵械溃瑴蕚涑?，但因路面太滑，剎車失控，該車撞到電線桿上道，準備超車，但因路面太滑，剎車失控，該車撞到電線桿上，致使李某頭部碰傷，李某因此花去醫(yī)療費，致使李某頭部碰傷，李某因此花去醫(yī)療費50005000元。后李某元。后李某要求司機程

37、某賠償其損失，但程某提出，他與李某事先有約定要求司機程某賠償其損失，但程某提出，他與李某事先有約定，對此事故一概不負責任。，對此事故一概不負責任。請問：李某和程某之間訂立的請問：李某和程某之間訂立的“口頭形式的運輸合同口頭形式的運輸合同”是否有是否有效？是否與效？是否與“運輸合同的承運人負有將乘客安全、及時地送達運輸合同的承運人負有將乘客安全、及時地送達目的地的基本義務(wù)目的地的基本義務(wù)”相抵觸？相抵觸？商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 ( (第二版第二版) )第第1414章章 商務(wù)談判的管理商務(wù)談判的管理商務(wù)談判工具是談判中的操作技術(shù)商務(wù)談判工具是談判中的操作技術(shù)商務(wù)談判的通用操作技術(shù)主要體現(xiàn)在：商務(wù)談

38、判的通用操作技術(shù)主要體現(xiàn)在：l 商務(wù)談判的管理商務(wù)談判的管理l 商務(wù)談判的主持商務(wù)談判的主持l 商務(wù)談判的談判手商務(wù)談判的談判手l 商務(wù)談判的思維商務(wù)談判的思維l 商務(wù)談判的語言商務(wù)談判的語言l 商務(wù)談判的策略商務(wù)談判的策略14.114.1談判機構(gòu)的設(shè)置談判機構(gòu)的設(shè)置 談判機構(gòu)指談判人員投入工作的組談判機構(gòu)指談判人員投入工作的組織形式，有三種形式：織形式，有三種形式：聯(lián)合談判辦公室聯(lián)合談判辦公室談判小組談判小組單兵談判單兵談判14.1 14.1 談判機構(gòu)的設(shè)置談判機構(gòu)的設(shè)置一、聯(lián)合談判辦公室一、聯(lián)合談判辦公室（一）單項交易的聯(lián)合談判（一）單項交易的聯(lián)合談判1.1.機構(gòu)的特征機構(gòu)的特征(1)(1

39、)權(quán)威性權(quán)威性(2)(2)實力政策實力政策(3)(3)強制性強制性2.2.機構(gòu)之弊機構(gòu)之弊(1)(1)易寵壞擔綱人易寵壞擔綱人(2)(2)弱化自己的談判形象弱化自己的談判形象(3)(3)利益難平衡利益難平衡3.3.完善措施完善措施(1)(1)事先設(shè)計好聯(lián)合規(guī)則事先設(shè)計好聯(lián)合規(guī)則(2)(2)利用一切機會突出個性利用一切機會突出個性(3)(3)面對不公應(yīng)及時抗議面對不公應(yīng)及時抗議14.1 14.1 談判機構(gòu)的設(shè)置談判機構(gòu)的設(shè)置一、聯(lián)合談判辦公室一、聯(lián)合談判辦公室（二）成套項目交易的聯(lián)合談判（出口的聯(lián)合談判）（二）成套項目交易的聯(lián)合談判（出口的聯(lián)合談判）1.1.機構(gòu)的特征機構(gòu)的特征(1)(1)權(quán)威性

40、權(quán)威性(2)(2)勢均力敵勢均力敵(3)(3)統(tǒng)一談判條件統(tǒng)一談判條件2.2.出口聯(lián)合談判之弊出口聯(lián)合談判之弊(1)(1)說服聯(lián)合者工作量大說服聯(lián)合者工作量大(2)(2)差異使聯(lián)合困難差異使聯(lián)合困難(3)(3)易被買方分裂易被買方分裂3.3.完善措施完善措施(1)(1)提前聯(lián)合時機提前聯(lián)合時機(2)(2)建立聯(lián)合的利益保證機制建立聯(lián)合的利益保證機制(3)(3)統(tǒng)一對外的權(quán)威統(tǒng)一對外的權(quán)威(4)(4)適當靈活適當靈活14.1 14.1 談判機構(gòu)的設(shè)置談判機構(gòu)的設(shè)置一、聯(lián)合談判辦公室一、聯(lián)合談判辦公室（二）成套項目交易的聯(lián)合談判（進口的聯(lián)合談判）（二）成套項目交易的聯(lián)合談判（進口的聯(lián)合談判）1.1

41、.機構(gòu)的特征機構(gòu)的特征(1)(1)宏觀上對外兩個統(tǒng)一：宏觀上對外兩個統(tǒng)一： 統(tǒng)一交易標的；統(tǒng)一調(diào)配談判資源統(tǒng)一交易標的；統(tǒng)一調(diào)配談判資源(2)(2)微觀上對內(nèi)八個統(tǒng)一：微觀上對內(nèi)八個統(tǒng)一：對內(nèi)對內(nèi)“六統(tǒng)一六統(tǒng)一”，對外，對外“兩統(tǒng)一兩統(tǒng)一” 對內(nèi)對內(nèi)：統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)；統(tǒng)一對外窗口；統(tǒng)一談判班子；統(tǒng)一交易：統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)；統(tǒng)一對外窗口；統(tǒng)一談判班子；統(tǒng)一交易標的；統(tǒng)一設(shè)備供貨方案；統(tǒng)一談判日程。標的；統(tǒng)一設(shè)備供貨方案；統(tǒng)一談判日程。 對外對外：統(tǒng)一對交易對象的要求；統(tǒng)一對外策略。：統(tǒng)一對交易對象的要求；統(tǒng)一對外策略。2.2.進口聯(lián)合談判的利弊進口聯(lián)合談判的利弊(1)(1)對內(nèi)：統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)對內(nèi)：統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)( (利

42、利：權(quán)威；：權(quán)威；弊弊：時機和協(xié)調(diào)難把握：時機和協(xié)調(diào)難把握) )；統(tǒng)一；統(tǒng)一對外窗口對外窗口( (利利：聯(lián)絡(luò)集中；：聯(lián)絡(luò)集中；弊弊：官僚拖沓：官僚拖沓) )；統(tǒng)一談判班子；統(tǒng)一談判班子( (利利：人才集中；人才集中；弊弊：缺乏個性：缺乏個性) )；統(tǒng)一交易標的；統(tǒng)一交易標的( (利利：一致對外；：一致對外；弊弊：個性需求難滿足：個性需求難滿足) )；統(tǒng)一設(shè)備供貨方案；統(tǒng)一設(shè)備供貨方案( (利利：降低成本；：降低成本；弊弊：眾口難調(diào)：眾口難調(diào)) )；統(tǒng)一談判日程；統(tǒng)一談判日程( (利利：保證進度；：保證進度；弊弊：可能出：可能出現(xiàn)多數(shù)等少數(shù)現(xiàn)多數(shù)等少數(shù)) )。14.1 14.1 談判機構(gòu)的設(shè)置談

43、判機構(gòu)的設(shè)置一、聯(lián)合談判辦公室一、聯(lián)合談判辦公室（二）成套項目交易的聯(lián)合談判（進口的聯(lián)合談判）（二）成套項目交易的聯(lián)合談判（進口的聯(lián)合談判）(2)(2)對外：對外： 統(tǒng)一對交易對象的要求統(tǒng)一對交易對象的要求( (利利：公平對待各交易對象；：公平對待各交易對象；弊弊：多個：多個對象可能各有長短對象可能各有長短) )； 統(tǒng)一對外策略統(tǒng)一對外策略( (利利：符合聯(lián)合談判的需求；：符合聯(lián)合談判的需求；弊弊：可能對個別交：可能對個別交易對象顯得過嚴易對象顯得過嚴) )。3.3.揚利抑弊的措施揚利抑弊的措施(1)(1)堅持效益原則堅持效益原則(2)(2)堅持效率原則堅持效率原則(3)(3)堅持協(xié)調(diào)原則堅持

44、協(xié)調(diào)原則(4)(4)堅持重將原則堅持重將原則(5)(5)堅持專業(yè)原則堅持專業(yè)原則(6)(6)堅持縝密原則堅持縝密原則14.1 14.1 談判機構(gòu)的設(shè)置談判機構(gòu)的設(shè)置二、談判小組二、談判小組1.1.機構(gòu)的特征機構(gòu)的特征(1)(1)分工與配合（分工協(xié)作）分工與配合（分工協(xié)作）(2)(2)小組的規(guī)模（由交易的規(guī)模、復(fù)雜度和時間決定）小組的規(guī)模（由交易的規(guī)模、復(fù)雜度和時間決定）2.2.談判小組的利弊談判小組的利弊利利：突出分工，優(yōu)勢互補：突出分工，優(yōu)勢互補弊弊：隨機應(yīng)變差，需要一定時間的工作磨合：隨機應(yīng)變差，需要一定時間的工作磨合3.3.完善措施完善措施(1)(1)選配好人員選配好人員(2)(2)重視

45、預(yù)案重視預(yù)案(3)(3)保持溝通保持溝通14.1 14.1 談判機構(gòu)的設(shè)置談判機構(gòu)的設(shè)置二、單兵談判二、單兵談判1.1.單兵形式談判的特點單兵形式談判的特點 個人獨立，風險大個人獨立，風險大2.2.單兵形式談判的利弊單兵形式談判的利弊利利：個人權(quán)限大，靈活，融洽個人關(guān)系，易溝通，成本低：個人權(quán)限大，靈活，融洽個人關(guān)系，易溝通，成本低弊弊：個人能力有限，易受攻擊，難以跟蹤管理：個人能力有限，易受攻擊，難以跟蹤管理3.3.完善措施完善措施(1)(1)選好單兵談判手：德才兼?zhèn)溥x好單兵談判手：德才兼?zhèn)?2)(2)界定權(quán)限：超越權(quán)限范圍時需請示界定權(quán)限：超越權(quán)限范圍時需請示(3)(3)明確成交程序：明確

46、成交程序： “ “代理地位代理地位”需授權(quán)，需授權(quán)，“自營地位自營地位”需通氣需通氣(4)(4)跟蹤談判進程跟蹤談判進程 跟蹤談判動向，困難時支援，失誤時幫助和補救跟蹤談判動向，困難時支援，失誤時幫助和補救14.214.2談判的人事管理談判的人事管理談判人員的選配、分工、指導(dǎo)和激勵談判人員的選配、分工、指導(dǎo)和激勵主將的挑選主將的挑選主談人主談人負責人負責人(1)(1)地位地位對外影響力大、職位高對外影響力大、職位高對內(nèi)協(xié)調(diào)能力強、職位較低對內(nèi)協(xié)調(diào)能力強、職位較低(2)(2)年齡年齡閱歷深、經(jīng)驗多閱歷深、經(jīng)驗多地位高選年輕，地位低選年長地位高選年輕，地位低選年長(3)(3)性別性別同性易溝通，異

47、性好接近同性易溝通，異性好接近無特別限制無特別限制(4)(4)風度風度外表好，內(nèi)涵多外表好，內(nèi)涵多外表、內(nèi)涵略差外表、內(nèi)涵略差(5)(5)表達表達思維敏捷、邏輯性強、說思維敏捷、邏輯性強、說話流暢，口齒清楚話流暢，口齒清楚在邏輯思維能力上勝任即可在邏輯思維能力上勝任即可(6)(6)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)精通業(yè)務(wù)、略懂技術(shù)和法精通業(yè)務(wù)、略懂技術(shù)和法律、復(fù)合型人才律、復(fù)合型人才政策水平、決策能力、組織能政策水平、決策能力、組織能力出眾力出眾(7)(7)德行德行愛崗敬業(yè)、有進取心、有愛崗敬業(yè)、有進取心、有職業(yè)道德，職業(yè)道德，能團結(jié)全體談判人員能團結(jié)全體談判人員(8)(8)健康健康腦力、心力、體力好腦力、心力、體力

48、好能堅持正常的工作即可能堅持正常的工作即可一、談判人員的選配一、談判人員的選配14.214.2談判的人事管理談判的人事管理一、談判人員的選配一、談判人員的選配人員的配置人員的配置專業(yè)專業(yè)談判班子擁有不同行業(yè)的人才談判班子擁有不同行業(yè)的人才人數(shù)人數(shù)人員規(guī)模與談判大小和重要性相適應(yīng)人員規(guī)模與談判大小和重要性相適應(yīng)14.214.2談判的人事管理談判的人事管理二、談判人員的分工：職務(wù)分工二、談判人員的分工：職務(wù)分工職務(wù)職務(wù)分工分工配合配合上級領(lǐng)導(dǎo)上級領(lǐng)導(dǎo)組班子，提要求，聽匯報，組班子，提要求，聽匯報，跟蹤談判，適當參與跟蹤談判，適當參與禮儀，破僵局，促談判禮儀，破僵局，促談判負責人負責人談判組的全面工

49、作，與上談判組的全面工作，與上級聯(lián)絡(luò)，調(diào)度談判，適當級聯(lián)絡(luò)，調(diào)度談判，適當參與參與配合主談人，配合組織準備談判配合主談人，配合組織準備談判商務(wù)主談商務(wù)主談準備談判方案，主持談判準備談判方案，主持談判配合負責人向上級匯報，配合技配合負責人向上級匯報，配合技術(shù)人員破技術(shù)僵局術(shù)人員破技術(shù)僵局技術(shù)主談技術(shù)主談準備技術(shù)方案，主管技術(shù)準備技術(shù)方案，主管技術(shù)配合負責人向上級匯報，配合商配合負責人向上級匯報，配合商務(wù)主談破商務(wù)僵局務(wù)主談破商務(wù)僵局14.214.2談判的人事管理談判的人事管理二、談判人員的分工：專業(yè)分工二、談判人員的分工：專業(yè)分工人才類別人才類別專業(yè)人員構(gòu)成專業(yè)人員構(gòu)成職責分工職責分工商品技術(shù)商

50、品技術(shù)工程師、技術(shù)員、經(jīng)理工程師、技術(shù)員、經(jīng)理和廠長和廠長經(jīng)濟技術(shù)指標、驗收、技術(shù)資料、經(jīng)濟技術(shù)指標、驗收、技術(shù)資料、服務(wù)服務(wù)管理管理主管行政部門或政府代主管行政部門或政府代表表協(xié)調(diào)政府間關(guān)系，辦理許可證、外協(xié)調(diào)政府間關(guān)系，辦理許可證、外匯及審批手續(xù)匯及審批手續(xù)工程設(shè)計工程設(shè)計各類專業(yè)的設(shè)計師各類專業(yè)的設(shè)計師負責相關(guān)設(shè)計、實施負責相關(guān)設(shè)計、實施法律法律專業(yè)律師或企業(yè)的專職專業(yè)律師或企業(yè)的專職法律人員法律人員合同的談判與撰寫，審核技術(shù)文件合同的談判與撰寫，審核技術(shù)文件的文字及法律方面的問題的文字及法律方面的問題商務(wù)商務(wù)經(jīng)貿(mào)代表或工作人員經(jīng)貿(mào)代表或工作人員商務(wù)條件的談判，對外聯(lián)絡(luò)商務(wù)條件的談判，對

51、外聯(lián)絡(luò)金融金融銀行代表或財務(wù)人員銀行代表或財務(wù)人員金融附件談判，金融業(yè)務(wù)談判金融附件談判，金融業(yè)務(wù)談判倉儲運輸倉儲運輸貨運公司代表或企業(yè)專貨運公司代表或企業(yè)專職儲運人員職儲運人員負責交付貨物的方式及條件的談判負責交付貨物的方式及條件的談判語言語言談判手或經(jīng)認證的翻譯談判手或經(jīng)認證的翻譯溝通談判雙方的意愿溝通談判雙方的意愿三、談判人員的指導(dǎo)三、談判人員的指導(dǎo)（一）引導(dǎo)（一）引導(dǎo)1. 1. 引導(dǎo)的做法：啟發(fā)、教導(dǎo)引導(dǎo)的做法：啟發(fā)、教導(dǎo)2. 2. 引導(dǎo)的時機：要制定談判方案時和談判遇到困難時引導(dǎo)的時機：要制定談判方案時和談判遇到困難時（二）（二） 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)1. 1. 協(xié)調(diào)目的：解決好人員之間的各類矛

52、盾協(xié)調(diào)目的：解決好人員之間的各類矛盾2. 2. 協(xié)調(diào)手法：教育與評判。協(xié)調(diào)手法：教育與評判。（三）實施（三）實施1. 1. 領(lǐng)導(dǎo)負責：以受托談判單位領(lǐng)導(dǎo)為主，各單位領(lǐng)導(dǎo)為輔領(lǐng)導(dǎo)負責：以受托談判單位領(lǐng)導(dǎo)為主，各單位領(lǐng)導(dǎo)為輔2. 2. 談判負責人或主談人負責：相互配合，齊心協(xié)力談判負責人或主談人負責：相互配合，齊心協(xié)力四、談判人員的激勵四、談判人員的激勵（一）正面激勵（一）正面激勵 1. 1.晉升晉升 2.2.獎金與休假獎金與休假 3.3.表揚表揚（二）反面激勵（二）反面激勵 1. 1.批評批評 2.2.撤換撤換 3.3.降職降薪降職降薪（三）激勵的組織保證（三）激勵的組織保證 1. 1.程序程序

53、 (1) (1)議案。議案。 (2)(2)當事人對議案的態(tài)度表述。當事人對議案的態(tài)度表述。 (3) (3)復(fù)核事實。復(fù)核事實。 (4)(4)審定方案。審定方案。 2. 2.實施實施 (1)(1)談判中執(zhí)行談判中執(zhí)行 (2)(2)談判后執(zhí)行談判后執(zhí)行 (3)(3)實施人實施人14.314.3談判的計劃談判的計劃一、資源配置一、資源配置l 資金或毛利資金或毛利1.1. 極限配置極限配置2.2. 可容量配置可容量配置3.3. 政策性配置政策性配置l 人力人力1.1. 稱職稱職2.2. 夠用夠用3.3. 人才的調(diào)度人才的調(diào)度l 時間時間1.1. 時間效率時間效率2.2. 時間效益時間效益l 環(huán)境條件環(huán)

54、境條件1.1. 利用有利因素利用有利因素2.2. 回避不利因素回避不利因素l 技術(shù)或產(chǎn)品資源技術(shù)或產(chǎn)品資源1.1. 二律背反的配置（雙方利益背反）二律背反的配置（雙方利益背反）2.2. 平衡的配置平衡的配置 3.3. 比例傾斜方案的配置比例傾斜方案的配置l 市場容量資源市場容量資源1.1. 優(yōu)化配置標準優(yōu)化配置標準2.2. 買賣雙方的標準買賣雙方的標準14.314.3談判的計劃談判的計劃二、資源配置的調(diào)整二、資源配置的調(diào)整l 跟蹤計劃跟蹤計劃1.1. 跟蹤執(zhí)行跟蹤執(zhí)行2.2. 跟蹤完成跟蹤完成3.3. 分析分析l 調(diào)整計劃調(diào)整計劃1.1. 計劃的調(diào)整人計劃的調(diào)整人2.2. 調(diào)整的權(quán)限調(diào)整的權(quán)限

55、14.414.4談判的控制談判的控制一、談判人員的控制一、談判人員的控制 1. 1.控制點控制點 一致性一致性 保密性保密性 紀律性紀律性 職業(yè)道德職業(yè)道德 2. 2.控制手法控制手法 明規(guī)則明規(guī)則 常宣傳常宣傳 勤檢查勤檢查二、談判過程的控制二、談判過程的控制 1.1.控制點控制點 談判方向談判方向 談判進展談判進展 談判策略談判策略 2.2.控制手法控制手法 廓清形勢廓清形勢 突破關(guān)鍵突破關(guān)鍵 明確是非明確是非 以變求進以變求進三、交易條件的控制三、交易條件的控制 1.1.控制點：量的控制、時機的控制控制點：量的控制、時機的控制 2.2.控制手法：控制權(quán)限、量化出手的前提條件、確定檢查方法

56、控制手法：控制權(quán)限、量化出手的前提條件、確定檢查方法思考題思考題單項交易聯(lián)合談判時，機構(gòu)有哪些特征、哪些問題？單項交易聯(lián)合談判時，機構(gòu)有哪些特征、哪些問題？成套項目進口聯(lián)合談判時宏觀上有哪兩個統(tǒng)一，微觀上有成套項目進口聯(lián)合談判時宏觀上有哪兩個統(tǒng)一，微觀上有哪八個統(tǒng)一？八個統(tǒng)一的利弊是什么？揚長避短的措施有哪八個統(tǒng)一？八個統(tǒng)一的利弊是什么？揚長避短的措施有哪幾個原則？哪幾個原則？挑選主談人的八個條件是什么？挑選負責人的八個條件是挑選主談人的八個條件是什么？挑選負責人的八個條件是什么？什么？談判資源配置時，主要針對哪幾種資源？各資源配置的手談判資源配置時，主要針對哪幾種資源？各資源配置的手法是什么

57、？法是什么？對談判過程控制的控制點有哪些？控制手法有哪些？對談判過程控制的控制點有哪些？控制手法有哪些？案例分析（一）案例分析（一） 內(nèi)地某公司與一家香港公司談判并簽訂了一項合同，為我內(nèi)地某公司與一家香港公司談判并簽訂了一項合同，為我方提供貸款，我方提出按當時香港銀行最優(yōu)惠的貸款月利率方提供貸款，我方提出按當時香港銀行最優(yōu)惠的貸款月利率8.7%8.7%計算，但是，合同上卻只寫明按香港匯豐銀行的最優(yōu)惠計算，但是，合同上卻只寫明按香港匯豐銀行的最優(yōu)惠貸款利率計算。由于我方有關(guān)談判者對金融專業(yè)知識不了解，貸款利率計算。由于我方有關(guān)談判者對金融專業(yè)知識不了解，又缺乏對香港銀行利率變化的分析，也就答應(yīng)了

58、。又缺乏對香港銀行利率變化的分析，也就答應(yīng)了。 后來，港方公司拿來了匯豐銀行的最優(yōu)惠貸款利率，一連后來，港方公司拿來了匯豐銀行的最優(yōu)惠貸款利率，一連七八個月都在七八個月都在20%20%以上。按照這個標準，我方將付出高額利息以上。按照這個標準，我方將付出高額利息。為此，該內(nèi)地公司要求修改合同，按月利率。為此，該內(nèi)地公司要求修改合同，按月利率8.7%8.7%計算，但計算，但港方以合同已生效為由拒絕修改。幾經(jīng)交涉沒有結(jié)果，該企業(yè)港方以合同已生效為由拒絕修改。幾經(jīng)交涉沒有結(jié)果，該企業(yè)終因負債累累而倒閉。終因負債累累而倒閉。請問：為什么在談判組織中需要專業(yè)知識人員或復(fù)合型人才？請問：為什么在談判組織中需要專業(yè)知識人員或復(fù)合型人才？案例分析（二）案例分析（二） 19871987年湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)過年湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)過專家鑒定具有專家鑒定具有2020世紀世紀8080年代國際先進水平，當時武漢某制藥年代國際先進水平，當時武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3 3萬元人民幣萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，