商務(wù)談判相關(guān)內(nèi)容

1、商務(wù)談判相關(guān)內(nèi)容3.1貨物買賣談判3.1.1貨物談判的概念指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判.采購(gòu)談判推銷談判國(guó)內(nèi)談判國(guó)際談判進(jìn)口談判出口談判貨物買賣談判分類3.1.2貨物買賣談判的特點(diǎn)難度相對(duì)簡(jiǎn)單條款比較全面貨物買賣談判內(nèi)容貨物部分的談判商務(wù)部分的談判法律部分的談判主要條款一般條款3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容 標(biāo)的標(biāo)的指的是被交易的具體貨物.貨物名稱必須具體、明確貨物名稱的使用應(yīng)該國(guó)際化貨物名稱描述應(yīng)該實(shí)事求是必須考慮貨物名稱與運(yùn)費(fèi)關(guān)系和海關(guān)稅那么的規(guī)定3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容 品質(zhì)品質(zhì)指貨物內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。其表示方法：1樣品表示法：憑買方樣品買賣；憑賣方樣品買賣；參考樣

2、品.(案例)2文字說(shuō)明表示法：憑規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)買賣；憑商標(biāo)、牌名買賣；憑產(chǎn)地名稱；憑說(shuō)明書買賣。某建筑公司建房需用綠色瓷瓦，某陶瓷廠聞?dòng)嵦峁┙o建筑公司兩片“綠色瓷瓦樣品，發(fā)出要約。一月后，建筑公司與陶瓷廠將樣品各執(zhí)一塊，口頭約定陶瓷廠按樣品生產(chǎn)，建筑公司按樣品驗(yàn)收。隨后，雙方又簽定了一份書面購(gòu)銷“綠色瓷瓦的合同。合同規(guī)定，陶瓷廠提供5萬(wàn)片“綠色瓷瓦，每片單價(jià)0.5元。合同簽定后陶瓷廠組織專項(xiàng)生產(chǎn)，建筑公司匯款，雙方各自履行合同。建筑公司在使用這批“綠色瓷瓦中，發(fā)現(xiàn)該批“綠色瓷瓦安上房頂約20多天，即發(fā)生綠色表皮層自然脫落，致使瓷瓦失去美觀并造成屋頂下雨漏水問(wèn)題。為此，建筑公司向法院提起訴訟，

3、要求陶瓷廠賠償損失。商品規(guī)格(Specification)是指一些足以反映商品品質(zhì)的主要指標(biāo)，如化學(xué)成分，含純度，性能，容量，長(zhǎng)短粗細(xì)等。 商品的等級(jí)(Grade Goods)是指同一類商品，按規(guī)格上的差異，分為品質(zhì)優(yōu)劣各不相同的假設(shè)干等級(jí)。商品的標(biāo)準(zhǔn)(Standard)是指將商品的規(guī)格和等級(jí)予以標(biāo)準(zhǔn)化 . 3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容 數(shù)量計(jì)算單位:1重量2個(gè)數(shù)3長(zhǎng)度4面積5體積6容積數(shù)量條款計(jì)算重量的方法毛重凈重公量理論重量材料: 在國(guó)際貿(mào)易中，按重量計(jì)量的商品很多。根據(jù)一般商業(yè)習(xí)慣， 計(jì)算重量的方法有以下幾種凈重Net Weight)是指商品本身的重量，按照國(guó)際慣例,如合同中對(duì)重量的

4、計(jì)算沒(méi)有其他規(guī)定，那么應(yīng)以凈重計(jì)量。 有的商品需經(jīng)包裝后才能稱量，所得重量為毛重。對(duì)價(jià)值較低的商品，可以在合同中規(guī)定以毛重計(jì)量，即所謂以毛作凈Gross for Net。如果需以凈重計(jì)算，那么必須從毛重中減去包裝物的重量，即皮重。計(jì)算皮重主要做法： 實(shí)際皮重。即稱量每件包裝物的重量。 平均皮重。在包裝物比較劃一的情況下，可從全部商品中抽取一定件數(shù)的包裝物加以稱量，求出平均每件包裝物的重量 習(xí)慣皮重。適用于標(biāo)準(zhǔn)化的包裝方式。包裝的重量已為人所共知，無(wú)需稱量。 約定皮重。雙方事先約定的包裝重量。對(duì)干含水率不穩(wěn)定的商品，如羊毛、生絲、棉花等，為準(zhǔn)確計(jì)算這類商品的重量，國(guó)際上通常采用按公量Condit

5、ioned weight計(jì)算的方法、即測(cè)定商品的實(shí)際回潮率含水率以計(jì)算商品干凈重，再換算成公定回潮率的重量。 計(jì)算公式如下： 公量=商品實(shí)際重量/(1十實(shí)際回潮率)X(1十公定回潮率商品于凈重X1十公定回潮率公量 理論重量對(duì)一些具有固定規(guī)格尺寸的商品，每件重量根本一致，一般可從件數(shù)推算出總重量。即所謂理論重量Theoretical Weight)以方便買賣雙方交接貨物。 3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容 包裝運(yùn)輸包裝 1單件運(yùn)輸包裝 2集合運(yùn)輸包裝銷售包裝3.1.3貨物買賣談判的主要內(nèi)容 價(jià)格價(jià)格水平:即單價(jià).價(jià)格計(jì)算的方式:固定價(jià)格和非固定價(jià)格價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用FOB裝運(yùn)港船上交貨含義：指賣方負(fù)

6、責(zé)在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港把貨物裝到買方指定的船上，并負(fù)擔(dān)貨物裝上船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。賣方在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和日期或期間內(nèi)，按港口慣常方式，將符合合同的貨物交至買方指定的船上，并給予買方充分的通知；賣方負(fù)責(zé)辦理貨物出口手續(xù)，取得出口許可證或其它核準(zhǔn)證書；賣方負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船弦為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票和證明貨物已交至船上的通常單據(jù)；如果買賣雙方約定，上述發(fā)票和單據(jù)可被具有同等效力的電子信息所替代。CFR本錢加運(yùn)費(fèi)又稱運(yùn)費(fèi)在內(nèi)價(jià)。指賣方負(fù)責(zé)租船或定艙，在合同規(guī)定的裝運(yùn)日期或期間內(nèi)將貨物裝上運(yùn)往指定目的港，負(fù)擔(dān)貨物裝上船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，支付運(yùn)費(fèi)。賣方負(fù)責(zé)在

7、合同規(guī)定的日期或期間內(nèi)，在裝運(yùn)港將符合合同的貨物交至船上，運(yùn)往指定目的港，并給予買方充分的通知；負(fù)責(zé)辦理貨物出口手續(xù)，取得出口出口許可證或其它核準(zhǔn)證書；負(fù)責(zé)辦理租船或定艙，并支付至目的港的正常運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船弦為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)CIF本錢加保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)也稱保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)在內(nèi)價(jià)。指賣方負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)租船或定艙，在合同規(guī)定的裝運(yùn)日期或期間內(nèi)將貨物裝上運(yùn)往指定目的港的船舶，負(fù)擔(dān)貨物裝上船前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，支付運(yùn)費(fèi)，并辦理保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)用。賣方責(zé)任：除了承擔(dān)CFR術(shù)語(yǔ)下賣方同樣的義務(wù)以外，還必須為貨物在運(yùn)輸途中滅失或損失的風(fēng)險(xiǎn)取得海上保險(xiǎn)，辦理保險(xiǎn)手續(xù)，并支付保險(xiǎn)費(fèi)買方責(zé)任：與CFR相比，CIF

8、合同的買方無(wú)須承擔(dān)辦理投保手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用。支付條款支付手段:現(xiàn)金、非現(xiàn)金支付時(shí)間支付貨幣支付方式 在我國(guó)進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，計(jì)價(jià)貨幣應(yīng)盡量選擇 A硬貨幣B軟貨幣C進(jìn)口用軟貨幣，出口用硬貨幣D進(jìn)口用硬貨幣，出口用軟貨幣 硬貨幣：指在國(guó)際金融市場(chǎng)上匯價(jià)堅(jiān)挺并能自由兌換、幣值穩(wěn)定、可以作為國(guó)際支付手段或流通手段的貨幣。主要有：美元、英鎊、日元、法國(guó)法郎等。 軟貨幣：指在國(guó)際金融市場(chǎng)上匯價(jià)疲軟，不能自由兌換他國(guó)貨幣，(當(dāng)然也沒(méi)有人愿意交換,因?yàn)椴环€(wěn)定)信用程度低的國(guó)家貨幣，主要有印度盧比、越南盾等。 硬貨幣和軟貨幣是相對(duì)而言的，它會(huì)隨著一國(guó)經(jīng)濟(jì)狀況和金融狀況的變化而變化。例如美元在50年代是硬貨幣，在6

9、0年代后期-70年代是軟貨幣，80年代以來(lái)，美國(guó)實(shí)行高利率政策和緊縮銀根政策，美元又成為硬貨幣。 英文分別是Hard Currency和Soft Currency。 材料:進(jìn)口是我們付款給對(duì)方，用軟幣軟幣：貨幣有貶值的趨勢(shì)，那樣的話，本幣能夠兌換更多的計(jì)價(jià)貨幣，合同金額一定，我方可以更少的本幣支付給對(duì)方。出口是外方付款給我們，用硬幣硬幣：貨幣有升值的趨勢(shì)，那樣的話，計(jì)價(jià)貨幣能夠兌換更多的本幣，合同金額一定，我方可以獲得更多的本幣。檢驗(yàn)條款檢驗(yàn)內(nèi)容與方法檢驗(yàn)時(shí)間與地點(diǎn)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)不可抗力不可抗力事件的范圍出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu):商會(huì)事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限不可抗力事件后合同的履行和處理索賠與仲裁

10、索賠的依據(jù)索賠的有效期限索賠損失的計(jì)算方法仲裁地點(diǎn)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁程序仲裁費(fèi)用3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)是人類在認(rèn)識(shí)自然和改造自然的反復(fù)實(shí)踐中積累起來(lái)的有關(guān)生產(chǎn)勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)，可分為：技能化的技術(shù)。知識(shí)化的技術(shù)。物化的技術(shù)。技術(shù)按其公開(kāi)的程度和受法律保護(hù)的程度，可分為：公開(kāi)技術(shù)或一般技術(shù)半公開(kāi)技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式一是技術(shù)軟件；二是技術(shù)硬件3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn) (1)技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 (2)技術(shù)價(jià)格具有不確定性。 (3)技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。 (4)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個(gè)方面：技術(shù)局部的談判、商務(wù)局部的談判和法律局部的談判。每一方面的談判又包括假設(shè)干具體條款。1)技術(shù)局部的主要談判內(nèi)容2)商務(wù)局