【房地產(chǎn)】保利地產(chǎn)藍(lán)海戰(zhàn)略白皮書

1、【房地產(chǎn)】保利地產(chǎn)藍(lán)海戰(zhàn)略白皮書關(guān)于產(chǎn)品理解即便有一些小小的瑕疵，也會是維納斯的臂膀，成為獨(dú)特的優(yōu)勢。我們認(rèn)為，好的產(chǎn)品值得一再回味。 一般城市擴(kuò)張模式村落城鎮(zhèn)單一中心城市多中心城市與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷改變與擴(kuò)張同步，城市的面積不斷擴(kuò)大。在城市擴(kuò)大到周邊地區(qū)到中心交通成本過高或市中心生活成本過高的時(shí)候，會自然的在周邊形成城市副中心。城市副中心決不是單一功能的，而是以商業(yè)服務(wù)功能為核心，向其余功能擴(kuò)展的綜合性區(qū)域。單一的城市中心無法滿足不斷擴(kuò)張的城市需求。沈陽市如何向西發(fā)展我們認(rèn)為沈陽市的發(fā)展由于人口的激增和經(jīng)濟(jì)的膨脹，明顯已經(jīng)開始需求更多的城市副中心，那么在城市的西向上會形成怎樣的發(fā)展模式呢？政府

2、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)先行，帶動(dòng)人口導(dǎo)入，形成新的城市副中心!價(jià)值角度價(jià)值潛質(zhì)城市地位1、城市內(nèi)真正的生態(tài)綠洲，市區(qū)內(nèi)不可多得的生態(tài)區(qū)域2、未來規(guī)劃的人文中心，五館一場的市政規(guī)劃區(qū)域性質(zhì)鐵西的生態(tài)、文化、娛樂中心輻射范圍鐵西、于洪、皇姑、和平交通擴(kuò)散東西快速干道，地鐵一號線，二環(huán)線，道路四通八達(dá)區(qū)域價(jià)值對項(xiàng)目影響地理位置、交通潛力、政府規(guī)劃，深具發(fā)展?jié)摿Γ瑓^(qū)域價(jià)值的提升必然拉動(dòng)本案的銷售與升值。西部目前基本情況雙城化：市區(qū)與西部相當(dāng)于兩座同時(shí)快速發(fā)展又互為依賴的城雙向化：從市區(qū)向西發(fā)展，從鐵西向西發(fā)展，快速發(fā)展互相碰撞這個(gè)區(qū)域處于兩個(gè)區(qū)域聯(lián)通的黃金走廊上的黃金分割點(diǎn)，同時(shí)受到兩個(gè)快速發(fā)展區(qū)域的積極影響。這條

3、黃金分割帶會成為未來沈陽的西部城市副中心我們的區(qū)域特質(zhì)完美的生態(tài)具有新時(shí)代氣息的人文市政規(guī)劃的寵兒新城獨(dú)有的新鮮生活氣息我們的土地價(jià)值最大化原理生態(tài)人文優(yōu)勢非常明顯關(guān)鍵是通過人為的努力將土地價(jià)值進(jìn)一步撥升充分利用“保利”品牌號召力，在這塊土地上做生態(tài)人文大盤我們的產(chǎn)品最優(yōu)化原理不足機(jī)會兵營式排列，不利于彰顯大盤優(yōu)勢無特色景觀與核心景觀區(qū)，不利于體現(xiàn)整體品質(zhì)兵營式排布雖不利于景觀打造，但老模式下居住的舒適度還是比較被認(rèn)同的后期銷售推案產(chǎn)品單一化商業(yè)內(nèi)街形式老化，不利于經(jīng)營管理與拔高商業(yè)形象，有待改進(jìn)如果能引進(jìn)大型超市，形成區(qū)域集中商業(yè)，可提升本案價(jià)值從本案體量、容積率、戶型規(guī)劃、區(qū)域地段位置與發(fā)

4、展?jié)摿砜?，本案定位?yīng)向保利上林灣靠攏，略高于保利上林灣，走經(jīng)濟(jì)、舒適型路線?？驮从胁糠纸?jīng)濟(jì)實(shí)用舒適性需求；部分改善性需求?？傮w為剛性需求客源。對比體量容積率地理位置戶型規(guī)劃景觀區(qū)域現(xiàn)狀總結(jié)保利上林灣60萬2二環(huán)外，但緊鄰二環(huán)線一房17.4%二房47%三房35.6%丁香湖成熟度一般二個(gè)產(chǎn)品較具相似度。但本案位置、配套優(yōu)于保利上林灣本案68萬2二環(huán)外，但緊鄰二環(huán)線一房11.11%二房51.45%三房33%大戶型4.44%森林公園五館一場成熟度一般，但比保利上林灣相對成熟。亮點(diǎn)描述健康生態(tài)、未來人文氣息濃郁、自身綠化較高戶型戶型配比合理，除部分產(chǎn)品近電梯外，其它產(chǎn)品戶型規(guī)劃較合理品牌保利品牌號召力

5、淡點(diǎn)描述景觀園區(qū)景觀缺乏特色產(chǎn)品產(chǎn)品形式單一商業(yè)商業(yè)街規(guī)劃形式老化基本優(yōu)化方法優(yōu)者更優(yōu)強(qiáng)化亮點(diǎn)，不斷升華放大，使亮點(diǎn)成為焦點(diǎn)通過產(chǎn)品品牌的強(qiáng)度，提升產(chǎn)品力的最后支撐力度通過物業(yè)、綜合品質(zhì)的強(qiáng)化引導(dǎo)，以及營銷手段的創(chuàng)新，彌補(bǔ)不足轉(zhuǎn)化劣勢通過銷售策略改善產(chǎn)品與景觀單一的不利影響通過改進(jìn)商業(yè)規(guī)劃，提升產(chǎn)品持續(xù)競爭力我們的產(chǎn)品與保利縱向之比與保利各大品類比較保利系列產(chǎn)品總結(jié)純住宅系列保利心語花園保利花園保利百合花園保利上林灣保利香檳花園保利香檳花園保利西子灣保利今利園保利湘府文苑別墅系列保利十二橡樹莊園保利高爾夫花園保利閬峰云墅豪宅系列保利康橋保利東灣保利國賓上院寫字樓系列保利豐興廣場保利文化大廈綜合

6、體系列保利五月花我們的產(chǎn)品與保利縱向之比與保利各大品類比較從保利開發(fā)的全國戰(zhàn)略來講，在一線城市更注重別墅、豪宅、商業(yè)、綜合體的開發(fā)，在二線城市主要以開發(fā)住宅社區(qū)為主。保利心語系列在保利全國各大產(chǎn)品中屬于普通住宅類產(chǎn)品，客群定位以大眾鋼性需求為主，形象定位走溫馨舒適形路線。本案在各類品系中屬于中端項(xiàng)目，但由于特殊地域性的生態(tài)、人文氣息與保利品牌的印跡等因素，可以適當(dāng)拔高形象。我們的產(chǎn)品與保利橫向之比與市場競品比較 本案在區(qū)域市場產(chǎn)品性價(jià)比方面的競爭對手為第一城；價(jià)格方面的競爭對手為假日.普羅旺斯；位置相近、體量相仿并且在景觀方面的競爭對手為美好愿景；其它小型對手為獅城、凱榮，以及部分二環(huán)周邊沿線

7、鐵西樓盤。 總體來講，競爭具有一定壓力，但本案較比競品在品牌、內(nèi)外生態(tài)等方面較有優(yōu)勢，因此如果能夠打造處區(qū)域的商業(yè)中心，加上保利品牌的號召力，能增強(qiáng)自身抗競爭能力與后續(xù)價(jià)值的深入挖掘。品質(zhì)感公信力身份感消費(fèi)者預(yù)期我們的產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成保利，中國地產(chǎn)界知名品牌。在中國，有多少人因?yàn)楸＠鴮σ粋€(gè)區(qū)域產(chǎn)生信心在沈陽，有多少人愿意選擇保利的產(chǎn)品保利的品牌，正是支撐本項(xiàng)目物業(yè)的第一大優(yōu)勢公信力保利，品質(zhì)的形象代言人。在中國，保利的產(chǎn)品營造的自然、和諧和舒適成為品質(zhì)的寫真在沈陽，沒有顧慮性地選擇保利就是收獲了保障保利的品質(zhì)，正是支撐本項(xiàng)目物業(yè)的第二大優(yōu)勢品質(zhì)感保利，身份與品味的象征。在中國，居住在保利，成為一

8、種潮流，一種品味在沈陽，政府要員、國家干部、城市精英總是把入住保利當(dāng)成榮耀保利的高度，正是支撐本項(xiàng)目物業(yè)的第三大優(yōu)勢身份感SWOT分析優(yōu)勢支撐點(diǎn)描述對置業(yè)者的意義1、品牌、品質(zhì)支撐“保利”品牌認(rèn)可度在全國較高它是身份的彰顯，榮耀一生2、生態(tài)、健康支撐緊鄰森林公園，空氣清新，運(yùn)動(dòng)長伴百年健康，下一代茁壯成長3、位置不可復(fù)制性森林公園周邊土地有限，本案集綠肺、交通、品牌，升值空間大。市內(nèi)森林附近產(chǎn)品的稀缺必使其升值空間大于其它產(chǎn)品4、文化氛圍支撐“五館一場”，文化氣息日益濃厚利于自身和下一代的陶冶情操5、建筑質(zhì)量支撐保利的實(shí)力、信譽(yù)及16年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)保證了建筑的質(zhì)量減少了許多置業(yè)后面臨的房屋質(zhì)量問

9、題6、物業(yè)支撐保利自己的物業(yè)為購房者提供了最好的服務(wù)平臺便捷了日常生活；提高了居住的安全系數(shù)與小區(qū)環(huán)境指數(shù)劣勢全城對比描述對開發(fā)商的影響1、交通匱乏出行不便對于無車族來講，在地鐵未開通之前有所不便2、周邊配套匱乏現(xiàn)有配套還不足以滿足人們的日常生活需要區(qū)域成熟需要時(shí)間孕育，會影響本案吸納力3、園區(qū)景觀一般兵營式排列，景觀單一，沒有體現(xiàn)大盤的景觀特色。購房者置業(yè)要求日益提高，本案缺少供人休閑娛樂的廣場，不利于后期銷售時(shí)的品質(zhì)拔高4、商業(yè)規(guī)劃老化與新城氣質(zhì)不匹配不利于后期管理及形成區(qū)域中心商業(yè)街與高品質(zhì)形象的塑造5、部分戶型設(shè)計(jì)存在抗性部分一梯兩戶的設(shè)計(jì)會使公攤略微增大，同時(shí)其中一戶的客廳部分緊連電

10、梯井，會增加噪音對于購房細(xì)節(jié)要求較高的置業(yè)者會對此類設(shè)計(jì)存在一定抗性。機(jī)會點(diǎn)洞察描述對置業(yè)者的意義1、政府扶持政府對森林公園與“五館一場”的規(guī)劃提高區(qū)域品質(zhì)與人氣，區(qū)域升值2、各大開發(fā)商入駐開發(fā)商的入住雖然會加劇競爭，但可以提升整體區(qū)域，使本案順勢而為居住人群的增加，必然提升區(qū)域價(jià)值3、自身商業(yè)的拉動(dòng)自身商業(yè)的升值必然拉動(dòng)整個(gè)小區(qū)的價(jià)值方便的日常生活需要威脅預(yù)析描述對開發(fā)商的影響1、未來競爭壓力發(fā)展拉動(dòng)了區(qū)域進(jìn)程，也加劇了競爭對手的增加會使價(jià)格相互牽制，降低客戶吸納程度2、市場不確定因素未來城市發(fā)展與整體房地產(chǎn)市場發(fā)展健康與否成為影響銷售的不定性因素增加本案抗風(fēng)險(xiǎn)能力，防御不定性因素的影響3、

11、政府的政策把握政府的政策與規(guī)劃傾向直接影響區(qū)域的房地產(chǎn)走勢政策可扶持區(qū)域發(fā)展，也能抑制區(qū)域發(fā)展，要把握政策風(fēng)向，及時(shí)調(diào)整。關(guān)于項(xiàng)目定位從整個(gè)戰(zhàn)略層面上思考定位，會使項(xiàng)目的內(nèi)涵更飽滿，成為我們的銷售利器。我們認(rèn)為， 1、政府繼續(xù)宏觀調(diào)控，市場持續(xù)低迷2、客戶置業(yè)欲望不強(qiáng)，持幣觀望態(tài)度明顯3、區(qū)域市場集中放量，競爭壓力明顯4、項(xiàng)目區(qū)域無明確板塊劃分，市場認(rèn)知度較低市場是我們的第一導(dǎo)師跳出三界外，價(jià)值最大化這樣的市場環(huán)境如何脫穎而出本案實(shí)現(xiàn)資金鏈，快速市場銷售模式選擇分析快速銷售模式條件與結(jié)果判斷項(xiàng)目目標(biāo)與條件低價(jià)沖擊市場模式成本利潤率低獲得平均利潤顛覆現(xiàn)有價(jià)格體系競爭市場區(qū)位優(yōu)勢樹立品牌獨(dú)特資源降

12、低風(fēng)險(xiǎn)市場行為市場競爭環(huán)境區(qū)位劣勢不可復(fù)制核心競爭力（藍(lán)海戰(zhàn)略）模式樹立品牌獨(dú)特地位和資源批量定制模式風(fēng)險(xiǎn)較小，利潤低開發(fā)商談判能力非市場行為團(tuán)購市場產(chǎn)品創(chuàng)新、超值模式利潤較高市場競爭環(huán)境新區(qū)項(xiàng)目樹立品牌兵謀而動(dòng)，策略為上競品研判紅海共性市場研判藍(lán)海差異市場研判附加競爭價(jià)值競爭策略方向紅海策略（共性市場）優(yōu)勢正確定位區(qū)域價(jià)值拉升項(xiàng)目定位劣勢區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀與周邊環(huán)境項(xiàng)目位置交通不便為客戶購買構(gòu)成抗性項(xiàng)目及周邊原生態(tài)綠色環(huán)境保利品牌優(yōu)勢具有明顯的不可調(diào)節(jié)性，安全系數(shù)低安全系數(shù)低，通過營銷通路和手段不能完全解除威脅紅海策略推導(dǎo) 共性市場分析藍(lán)海策略產(chǎn)品推導(dǎo) 差異性市場競爭分析藍(lán)海策略（差異市場）優(yōu)勢尋

13、求或增加附加價(jià)值，成為核心競爭力的唯一性劣勢客觀增加了開發(fā)要求以及物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)高附加值帶來的開發(fā)成本增加保利的市場認(rèn)可度及品牌價(jià)值保利服務(wù)與附加值的高端價(jià)值具有市場的唯一性進(jìn)行可行性研討并根據(jù)市場需要進(jìn)行合理定位以項(xiàng)目定位及市場需求為基礎(chǔ)，形成差異競爭，在保證開發(fā)難度與開發(fā)成本不大幅增加基礎(chǔ)上形成項(xiàng)目核心競爭力之一 面臨項(xiàng)目所處的區(qū)域板塊，單純的紅海策略不足以形成優(yōu)勢，只有從區(qū)域價(jià)值上拉升本項(xiàng)目的定位高度才能真正跳出競爭。在這場戰(zhàn)爭中，高度與裝備同樣重要。 藍(lán)海策略是我們的不二選擇一錘定音 如何拔高項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值 成為我們首要解決的問題!區(qū)域如何被認(rèn)知?jiǎng)幼饕唬航鑴菡航栌谩?5公里濱海長廊的國際招

14、標(biāo)”活動(dòng)，項(xiàng)目趁勢進(jìn)行系列軟文炒作；動(dòng)作二：重新定義片區(qū)：提出“灣區(qū)”的概念，并抓住深圳一直以來濱海不看海的遺憾進(jìn)行炒作，以國際化的濱海社區(qū)進(jìn)行類比；動(dòng)作三：代表性的片區(qū)命名：在系列炒作中，樹立了項(xiàng)目在紅樹灣片區(qū)的主導(dǎo)地位，強(qiáng)化了“中信紅樹灣=紅樹灣”的強(qiáng)烈印象；動(dòng)作四：明確區(qū)域價(jià)值個(gè)盤價(jià)值。用純粹富人區(qū)概念主打華僑城和香蜜湖，灣區(qū)迅速占位一線豪宅之列項(xiàng)目屬性=區(qū)域?qū)傩皂?xiàng)目命名=區(qū)域命名成功成為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者中信紅樹灣背景深圳市紅樹林填海區(qū)“地王”拍賣紅樹灣片區(qū)第一個(gè)項(xiàng)目占地面積：162653平方米容積率：3.18建筑面積：650000平方米成功案例借鑒區(qū)域如何被認(rèn)知?jiǎng)幼饕唬喉?xiàng)目一期及二期統(tǒng)稱為“

15、雙城”，把項(xiàng)目的規(guī)模做大；動(dòng)作二：利用片區(qū)規(guī)劃，定義片區(qū)，提出“南硅谷”概念；動(dòng)作三：與業(yè)主專家人士定名“南硅谷”；動(dòng)作四：系列活動(dòng)招商陽光帶海濱城家庭日、“南硅谷”-領(lǐng)跑南硅谷長跑挑戰(zhàn)賽；雙城藝術(shù)周等目標(biāo)客戶活動(dòng)定義片區(qū)，但項(xiàng)目屬性與區(qū)域?qū)傩悦撾x招商南硅谷陽光帶海濱城規(guī)劃滯后，欠缺配套，南片區(qū)以辦公為主占地面積：42393.8平方米容積率：3.4建筑面積：175000平方米成功案例借鑒區(qū)域被認(rèn)知的規(guī)律規(guī)律一：項(xiàng)目屬性=區(qū)域?qū)傩砸?guī)律二：領(lǐng)導(dǎo)并影響區(qū)域規(guī)律三：全面整合政府及社會資源由借鑒到應(yīng)用啟示一：新品類與新板塊不謀而合保利心語作為保利系列中的新品類，具備一定的朝氣活力，與項(xiàng)目所處的新興區(qū)域氣

16、質(zhì)不謀而合啟示二：做區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者而非追隨者定義片區(qū)新概念，以保利品牌的高度、項(xiàng)目的綜合品質(zhì)占據(jù)強(qiáng)勢啟示三：整合各方資源，炒作、提升高效化 這還是一片未被標(biāo)明價(jià)值的板塊，但種種跡象已經(jīng)指明了它的未來高度。區(qū)域內(nèi)尚無品牌強(qiáng)勢，保利進(jìn)駐，既是劃定一個(gè)新時(shí)代的開始，又是引領(lǐng)生活方向的一次潮流遷移。既如此，板塊名稱應(yīng)該被正式寫入沈陽房地產(chǎn)市場的發(fā)展史冊中，定義，這只是一個(gè)開始。新樂居板塊（暫定）新板塊、新活力、新希望重心所在：定義板塊新概念區(qū)域軸心榜樣住宅目的性：由領(lǐng)跑區(qū)域，而領(lǐng)跑鐵西標(biāo)志性：在超越對手之后，繼續(xù)超越自己在這個(gè)新板塊內(nèi)，保利心語的市場角色：從新區(qū)域到未來之心城市觀：城市向西，聯(lián)結(jié)雙核心企業(yè)

17、觀：運(yùn)籌西部，締造沈西市心形象折射關(guān)于客戶畫像人，從，眾，涓涓細(xì)流匯集成海，以不可復(fù)制的情感和優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶對我們的真愛！我們瞄準(zhǔn)的客戶究竟在哪里？ 1、近郊房地產(chǎn)項(xiàng)目的客群一般主要來自其與城市的同一個(gè)發(fā)展方向。本案的客群也符合這一特征。2、根據(jù)本案所處的區(qū)域，客群的主要來源地有鐵西區(qū)東部，皇姑區(qū)東南部，以及和平、沈河區(qū)一小部。3、根據(jù)本案屬性與競爭項(xiàng)目對不同區(qū)域吸納力的對比，本案對客群吸納力由強(qiáng)到弱依次為鐵西、皇姑和平、沈河。因此，我們判斷，本項(xiàng)目的成交客群仍主要為區(qū)域客源，即鐵西、皇姑客源，比例在60以上。溯源之地分類標(biāo)準(zhǔn)地源特征動(dòng)線特征品牌特征總價(jià)特征客群劃分產(chǎn)業(yè)區(qū)(鐵西）客群 動(dòng)遷（沈

18、河、和平）客群本地（鐵西、皇姑）改善型客群 以鐵西為主要工作區(qū)域的客群主動(dòng)郊區(qū)化客群（和平、沈河）保利品牌追隨者投資客群婚房需求客群客以群分客群特征描摹 以鐵西為主要工作地之一的客群李小姐年齡：30歲從事職業(yè)：鐵西某企業(yè)中層主管薪資水平：年薪5萬置業(yè)動(dòng)因：父母及親朋居住于市內(nèi)，希望兼顧照顧父母與工作方便。置業(yè)偏好：追求生活品質(zhì)與居住空間的高效利用。畫像寫真客群特征描摹 婚房需求客群王小姐與張先生年齡：28歲從事職業(yè)：市內(nèi)某國有企業(yè)員工薪資水平：王小姐年薪3萬，張先生年薪5萬置業(yè)動(dòng)因：計(jì)劃明年完婚，急需購買婚房。置業(yè)偏好：喜歡個(gè)性新奇元素的設(shè)計(jì)。畫像寫真客群特征描摹 動(dòng)遷客群劉先生一家年齡：35

19、歲從事職業(yè)：市內(nèi)某私營企業(yè)部門負(fù)責(zé)人薪資水平：年薪8萬置業(yè)動(dòng)因：現(xiàn)居住片區(qū)面臨拆遷問題。置業(yè)偏好：追求居住的舒適度與周邊生活配套的完善，對房型有一定要求畫像寫真客群特征描摹 保利追隨者客群趙先生年齡：40歲從事職業(yè)：私營企業(yè)經(jīng)理薪資水平：年薪20萬置業(yè)動(dòng)因：偏愛保利品牌，鐘愛其產(chǎn)品。置業(yè)偏好：對居住的舒適度和私密性有較高要求。要求住宅面積較大。畫像寫真我們未來的業(yè)主從地緣上分析，本項(xiàng)目的客群仍以區(qū)域（鐵西、皇姑）為主，兼顧于洪等區(qū)域。從成交比例上分析，本地改善型和以鐵西為主要工作地之一的客群是本項(xiàng)目的主力成交客群，其成交比例為60左右。由于本項(xiàng)目的最主要賣點(diǎn)為保利的品牌效應(yīng)，所以最后成交客戶中

20、將有超過70的客戶，認(rèn)同這一賣點(diǎn)并左右了其決定。各戶型所對應(yīng)的成交客群對本項(xiàng)目的目標(biāo)客群的涵蓋度不同，但其大致比例與整體項(xiàng)目出入不大。關(guān)于營銷目標(biāo)所有的準(zhǔn)備，都在為一個(gè)最終的目標(biāo)而努力著我們相信，達(dá)成它是一個(gè)快速的行動(dòng)！品牌目標(biāo)確立保利第一集團(tuán)軍的地位產(chǎn)品目標(biāo)樹立區(qū)域和西門戶標(biāo)桿地位，形成品牌上升形象目標(biāo)樹立區(qū)域中高端品質(zhì)生活通過整盤的操作，將其打造成西部新興板塊的標(biāo)桿項(xiàng)目銷售目標(biāo)年底前完成6-8萬平方米的消化量關(guān)于營銷思路突發(fā)事件不是準(zhǔn)備好的，有準(zhǔn)備的是執(zhí)行的實(shí)力與信心。另辟蹊徑，非常手段之見招拆招！總結(jié)保利在沈陽的成功營銷策略，對保利心語將有極高的借鑒意義復(fù)合式營銷模式保利會會員制策略相關(guān)

21、促銷老業(yè)主帶動(dòng)營銷全員參與策略公益力形象策略服務(wù)品質(zhì)策略產(chǎn)品包裝策略親民價(jià)格策略品牌化策略通路客戶策略其他策略熱銷保證海量蓄水人氣爆棚影響力漲至沸點(diǎn)開盤引爆一氣呵成必殺笈之一：高智慧的最大應(yīng)用暴力營銷媒體鋪面全市卡位客戶會直效營銷必殺笈之二：以一搏多的最大體現(xiàn)通路營銷售樓處項(xiàng)目現(xiàn)場樣板房現(xiàn)場接待氣氛營銷必殺笈之三：精神俘獲的高端手段體驗(yàn)營銷以品牌及新興區(qū)域?yàn)楹诵馁u點(diǎn)進(jìn)行宣傳，是本項(xiàng)目規(guī)避各種劣勢的關(guān)鍵由于保利房地產(chǎn)在全國客戶心目中的崇高地位，本項(xiàng)目在宣傳中必須以保利的品牌作為核心賣點(diǎn)，樹立新興區(qū)域板塊，弱化交通、周邊配套等的負(fù)面影響。品牌核心除此，我們還有：定向爆破我們營銷需要針對不同客群進(jìn)行

22、有選擇性的營銷推廣1、根據(jù)特定客群2、選擇特定通路3、進(jìn)行針對宣傳4、謀求高效成交資源整合1、保利會，易居會等大型客戶會的結(jié)合營銷2、沈陽易居各銷售案場的聯(lián)合營銷3、大客戶，商會等特定渠道營銷充分利用保利、易居兩大房地產(chǎn)領(lǐng)軍企業(yè)的資源優(yōu)勢進(jìn)行整合營銷雙盤聯(lián)動(dòng)1、補(bǔ)漏因百合價(jià)格未成交但又認(rèn)定保利品牌的客戶2、兩個(gè)案場的相互推薦充分利用保利百合和保利心語的價(jià)格差異，形成客戶上的互通和互補(bǔ)品牌展示館1、保利全國項(xiàng)目、沈陽項(xiàng)目的展示2、多盤聯(lián)動(dòng)，保利品牌基地3、保利實(shí)力和業(yè)績的體現(xiàn)4、借助同區(qū)域之利對客群的引導(dǎo)在鐵西中心區(qū)設(shè)立品牌展示館，保利品牌項(xiàng)目全面亮相效率提升1、推盤思路清晰而合理2、蓄水策略安

23、全且有效3、營銷推廣準(zhǔn)確而深入4、案場管理高效且嚴(yán)格在營銷思路和銷售管理上以效率為第一準(zhǔn)則關(guān)于企劃推廣及表現(xiàn)好的事物，要懂得恰到好處的去渲染，包裝也是一種真心的傳情達(dá)意。西湖、西子；濃妝、淡抹地段指數(shù)現(xiàn)代生態(tài)居住區(qū)域規(guī)劃指數(shù)園區(qū)規(guī)整，設(shè)計(jì)合理交通指數(shù)公交終點(diǎn)，地鐵旁邊景觀指數(shù)原生樹木，宜居大盤配套指數(shù)風(fēng)情商業(yè)，周邊配套齊備健康指數(shù)城市綠肺，至上標(biāo)準(zhǔn)品牌指數(shù)保利品牌深入人心文化指數(shù)文體中心，“五館一場”私密指數(shù)都市精英，私領(lǐng)空間安全指數(shù)放心居住，閑適生活服務(wù)指數(shù)至尊享受，品牌保證價(jià)值指數(shù)高性價(jià)比尚品 規(guī)模指數(shù)區(qū)域大盤，經(jīng)典園區(qū)潛力指數(shù)穩(wěn)步升值，前景無限個(gè)性指數(shù)多層置電梯，更人性化設(shè)計(jì)戶型指數(shù)具有

24、均好性層層抽絲，蛹化成蝶賣點(diǎn)精萃第一層：產(chǎn)品特色過濾我們產(chǎn)品特色是什么？結(jié)合區(qū)域特征，它是具備唯一性的賣點(diǎn)、差異化附加值品牌（案名）、新板塊領(lǐng)軍之作、生態(tài)景觀、個(gè)性化設(shè)計(jì)、服務(wù)貼心、潛力無限消費(fèi)者在性價(jià)比為第一要素的基礎(chǔ)上想要什么？ 良好的居住環(huán)境、生活品質(zhì)是日常需要價(jià)格、品牌（案名）、身份、生態(tài)、交通、升值第二層：客戶偏好過濾我們的競爭力在哪里？整個(gè)房地產(chǎn)市場，相對同類產(chǎn)品，我們的獨(dú)有優(yōu)勢品牌（案名）、新板塊之首、高生態(tài)第三層：競爭要素過濾核心賣點(diǎn)： 新板塊概念輔助賣點(diǎn)：品牌開發(fā)商；原生態(tài)森氧社區(qū)，都市精英的私密空間；心語心愿的浪漫感受品牌（案名）新興板塊 生態(tài)層層過濾，面紗漸漸揭開新板塊新

25、活力的誕生，充滿新意，流滿年輕的生命力生態(tài)園區(qū)讓我們想到呼吸、茁壯、綠色、陽光品牌（案名）讓我們想到實(shí)力、品質(zhì)、貼心、和諧、浪漫與私密（案名）一宅清新、一宅陽光、城市精英、浪漫之城新區(qū)新板塊新家新形象 新感受，一切唯新可表關(guān)鍵詞產(chǎn)品標(biāo)簽一座會呼吸的浪漫之城。生態(tài)森呼吸，綠色案名（心語）、特色生活理念浪漫萬方建面一座城我們的識別標(biāo)簽，顯在的個(gè)性表現(xiàn)以誠心構(gòu)筑美好家園，讓所有熱愛生活的愛侶都能有一個(gè)浪漫溫馨的家，精心建造的房子，可以漫步閑談的森林，這里是愛的天堂。主推SLOGAN心所至 愛有家也許不是新娘燕爾，也許已牽手十年，愛情依舊鮮亮，家是心的港灣，讓愛永遠(yuǎn)都是進(jìn)行式。輔推SLOGAN愛的進(jìn)行

26、式未來之心語漫之都保利的進(jìn)駐重新介定板塊價(jià)值，帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展，并當(dāng)之無愧成為此板塊未來的核心，基礎(chǔ)條件和產(chǎn)品規(guī)劃決定了項(xiàng)目將是新婚夫妻的首選。備選SLOGAN推廣策略給人時(shí)尚，浪漫，溫馨，小資的情節(jié)，體現(xiàn)個(gè)性，營造私密性空間產(chǎn)品重在“妝”。 妝包裝本案的推廣重心在于“包裝取勝”，通過浪漫的包裝情調(diào)、小資主題和視覺感染，營造一種濃濃的溫馨、浪漫的時(shí)尚生活理念和小資生活狀態(tài)。使目標(biāo)客戶深受感染進(jìn)而產(chǎn)生向往，形成購買欲望。整體推廣主線皆圍繞“浪漫真情”進(jìn)行展開，廣告調(diào)性、道具制作、SP活動(dòng)，渲染出濃厚的“心語”特色，使體驗(yàn)營銷貫穿全程，發(fā)揮得淋漓盡致。感性、體驗(yàn)、打動(dòng)，三步策略制敵必勝。關(guān)于平面表現(xiàn)親

27、身體驗(yàn),是最真實(shí)的感受。恰當(dāng)?shù)男揎椊^對不是虛偽，它只是與我們的受眾產(chǎn)生共鳴的不謀而合LOGO設(shè)計(jì)（一）清新、浪漫、優(yōu)雅情調(diào)滿溢心形花葉筑家一生LOGO設(shè)計(jì)（二）港灣，休憩的幸福田園生命的力量生命的活力、生活的真諦NP（一）愛的回歸NP（二）希望進(jìn)行中出行記NP（三）NP（四）浪漫空間好去處他們和它們NP（五-六）NP（七-八）原生和愛情空間說你看，你看，我們的愛情天堂我們的路我們的街我們的小站520“我愛你”浪漫置業(yè)計(jì)劃關(guān)于銷售管理把最簡單的事做好做到極點(diǎn)，不僅是能力所在，更會快速販賣我們的思想和品質(zhì)！專業(yè)、敬業(yè)；精于業(yè)、勤于業(yè)一場“短、平、快”的戰(zhàn)役，在愛的溫存中，爆發(fā)！低開高走，快速販賣推

28、案策略以親民價(jià)格、高性價(jià)比產(chǎn)品，感性抓住客群，把產(chǎn)品火爆推向市場快速占有市場后，提升價(jià)格，達(dá)向目標(biāo)均價(jià)低門檻價(jià)格造勢實(shí)現(xiàn)海量蓄水掀起購買狂潮實(shí)現(xiàn)高人氣洼地價(jià)格順勢走高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)值1.不僅是銷售代表的形象道具，也是項(xiàng)目氣質(zhì)的標(biāo)簽。2.在得體的基礎(chǔ)上，度身訂制符合自身項(xiàng)目調(diào)性的服裝。3.選材高檔、量體裁衣并用色彩區(qū)分職位，如銷售代表、客戶服務(wù)、專案經(jīng)理等。4.款式建議選擇比較具有親和力及信任感的風(fēng)格。、銷售代表在帶領(lǐng)客戶沿路線參觀時(shí)，必須表現(xiàn)出專業(yè)、有禮的貴賓級服務(wù)水準(zhǔn)我們始終注重形象，皆因它是項(xiàng)目的門面和精神！現(xiàn)場管理 銷售案場共分為行銷組和簽約客服組二個(gè)功能團(tuán)隊(duì)。1、其中行銷組專門負(fù)責(zé)來電的接

29、聽、記錄、主動(dòng)的客戶 邀約和負(fù)責(zé)來訪客戶的接待及商務(wù)談判；是銷售案場的主力團(tuán)隊(duì)；2、 簽約客服組是專門負(fù)責(zé)成交客戶的合同簽約、貸款資料收集和客戶后期服務(wù)等相關(guān)工作。 二個(gè)功能團(tuán)隊(duì)相對既獨(dú)立又相互支持合作，既可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員 的個(gè)人專長，又可以提高工作操作的專業(yè)化程度，降低出錯(cuò)率。 有利于提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和管理組織效率高效，并持之以恒現(xiàn)場管理FAST SALE激勵(lì)系統(tǒng)： FAST SALE是易居傳統(tǒng)的激勵(lì)系統(tǒng)，期最大的特色是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的高指標(biāo)與指標(biāo)前后獎(jiǎng)金比例的巨大落差；銷售員的快速、高比例結(jié)傭以及高速淘汰更新機(jī)制。讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持年輕、新鮮、高壓力、高戰(zhàn)斗力的最佳狀態(tài)。高速運(yùn)作，激勵(lì)

30、滌蕩量化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)考核系統(tǒng)： 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)接待流程制定的偏差考核，目的是幫助業(yè)務(wù)員使用最標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一動(dòng)作，對外建立更強(qiáng)化的開發(fā)商服務(wù)品牌與標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)場管理是與沈陽各項(xiàng)目互動(dòng)的交流平臺。是保利生活觀念的倡導(dǎo)者和傳播者。覆蓋全國的保利客戶平臺保利會易居中國龐大的客戶組織易居會通過對全國各個(gè)地區(qū)大型項(xiàng)目的操盤和易居中國的成功上市，易居會更吸納儲備了大量的高端客戶數(shù)據(jù)。易居會對客戶類別進(jìn)行的專業(yè)化管理,每年舉行全國性的物業(yè)推薦聯(lián)合會,為中高檔公寓、辦公、商業(yè)、酒店式公寓等各類投資型物業(yè)創(chuàng)造數(shù)百個(gè)成功營銷的經(jīng)典神話，提供了強(qiáng)大的客源支持,積累了豐富的操作案例。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合河流匯成大?，F(xiàn)場管理客戶資源整合標(biāo)準(zhǔn)化流程管理

31、，提高下定速度，形成熱銷局面，促成客戶快速下定，對短期高成交的銷售形勢尤其有效。（本系統(tǒng)每天可至少下定2000套）無紙化辦公SCS電子銷控平臺的應(yīng)用現(xiàn)場管理 CRIC系統(tǒng)于2007年9月18日在上海正式發(fā)布，上海地產(chǎn)界掀起高潮，并迅速席卷全國 上?？硕鹦畔⒓夹g(shù)作為易居中國旗下咨詢板塊的代表企業(yè)，與上海易居房地產(chǎn)研究院，集結(jié)了300多名專業(yè)研發(fā)隊(duì)伍，歷經(jīng)5年時(shí)間研制出CRIC2007系統(tǒng)。 截至2007年6月底，CRIC已覆蓋華東、華北、華中、華南、西部5大區(qū)域，23個(gè)重點(diǎn)城市，2007年底將覆蓋中國30個(gè)重要城市，2008年將覆蓋40個(gè)重要城市。 以CRIC中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)為平臺，以客

32、戶需求為導(dǎo)向，提供全面、精準(zhǔn)、快速的房地產(chǎn)信息綜合服務(wù)。市場決策指南針克而瑞咨詢系統(tǒng)現(xiàn)場管理關(guān)于銷售價(jià)格我們一直堅(jiān)持它的價(jià)值最大化，我們創(chuàng)造也相信！沽值精算，成竹在胸千金一論 1.以市場價(jià)格為基礎(chǔ)，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際現(xiàn)狀，在保證去化速度的情況下，爭取項(xiàng)目利潤最大化為原則； 2.以產(chǎn)品的景觀、戶型、噪音、采光等幾個(gè)方面為因素作為樓盤內(nèi)部價(jià)格劃分的基本原則以市場價(jià)格為導(dǎo)向； 3.以組團(tuán)的工程情況、市場的競爭情況、銷售難易情況等因素作為樓盤各組團(tuán)內(nèi)部價(jià)格劃分的基本原則。一桿秤：定價(jià)原則低開上揚(yáng)低開高走，低價(jià)打響市場，短期內(nèi)迅速形成熱銷氛圍，項(xiàng)目整體利潤的實(shí)現(xiàn)應(yīng)在整盤，在熱銷的基礎(chǔ)上提價(jià)，更能凸顯項(xiàng)目價(jià)值。價(jià)格互補(bǔ)利用低開高走的策略，和保利百合花園形成價(jià)格上的差異和互補(bǔ)，利于客戶的互動(dòng)，推動(dòng)雙盤的勻速去化靜態(tài)價(jià)格設(shè)定：市場比較表項(xiàng)目名稱參考條件本項(xiàng)目假日.普羅旺斯第一城美好愿景均價(jià)（元/）PxPa=3550Pb=4680Pc=4500位置交通107.58.5