商務(wù)談判組織與管理講座

1、商務(wù)談判組織與管理講座本章內(nèi)容提要： 由哪些人；以什么方式；如何進(jìn)行合作達(dá)成理想的商務(wù)談判結(jié)果。 談判人員的素質(zhì)要求談判班子的組織構(gòu)成談判人員的選拔談判活動的管理組織與重點(diǎn)引入故事我國第一位反劫制暴談判專家高鋒說，最理想的談判專家，最好是矮瘦丑老，這是根據(jù)劫持者心理狀態(tài)確定的。因?yàn)槟壳暗慕俪终叽蠖鄬儆谌鮿萑巳?，一個弱者面對強(qiáng)者只會反感，不會接受。談判是否成功，取決于談判專家能否穩(wěn)住對方情緒，因?yàn)榻俪终叩那楦胁▌油热速|(zhì)更為洶涌，談判專家要給對方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來，談判才會成功。本章內(nèi)容提要： 由哪些人；以什么方式；如何進(jìn)行合作達(dá)成理想的商務(wù)談判結(jié)果。 談判人員的素質(zhì)

2、要求談判班子的組織構(gòu)成談判人員的選拔談判活動的管理商務(wù)談判組織與管理2.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求心智機(jī)敏,且具有無限的耐心;能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能取信于人,而不輕信他人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果敢;能施展魅力,而不為他人所惑;能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。完美無缺的談判者職業(yè)道德心理素質(zhì)個人能力背景了解在許多場合，談判人員不是代表個人，而是代表組織參加談判，其在尋找個人需要滿足的同時，還要尋求群體或組織需要的滿足。這是商務(wù)談判需要表現(xiàn)得較為特殊的地方。作為一個組織的談判代表，從職業(yè)道德來看，組織需要的滿足應(yīng)擺在優(yōu)先的地位。經(jīng)過自己的努力，盡力實(shí)現(xiàn)群體、組織需要的滿足。1.良好的職

3、業(yè)道德 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)：(1)自信心-相信自己的實(shí)力和能力。面對艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅(jiān)持不懈的努力走向勝利的此岸。 2. 良好的心理素質(zhì)一般來說，任何團(tuán)體內(nèi)，都有這種情況：自信心強(qiáng)的人，往圈子中間湊；而自信心弱的人，那么盡量往后靠。如：在學(xué)校課堂上，成績不好的學(xué)生或者對某科目不感興趣的人往往坐在后面。缺乏自信，不能堅(jiān)持自己主張的人，一般也容易產(chǎn)生嫉妒的情感和心理；反之，自信心強(qiáng)、善于處理人際關(guān)系的人，那么很少如此。(2)耐心-即容忍力商務(wù)談判有時是非常艱難曲折的，耐心是必不可少的心理素質(zhì)。它可以提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。在一場

4、曠日持久的談判較量中，耐心就是力量、是實(shí)力。誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務(wù)談判中取勝的主動權(quán)。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)：心理學(xué)研究說明，人是否具有耐心，與人的氣質(zhì)有直接的聯(lián)系。人的氣質(zhì)主要是由遺傳決定的。心理學(xué)家們普遍認(rèn)為，在通常情況下，人的氣質(zhì)類型可分為膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的人，天生性格穩(wěn)重、平和，而膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人那么脾氣爆燥，缺乏耐性。膽汁質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動強(qiáng)而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性很高，脾氣暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時，決心克服一切困難，精力耗盡時，情緒又一落千丈。 多血質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動強(qiáng)而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的

5、人熱情、有能力，適應(yīng)性強(qiáng)，喜歡交際，精神愉快，機(jī)智靈活，注意力易 轉(zhuǎn)移，情緒易改變冷淡市辦事重興趣，富于夢想，不愿做耐心細(xì)致的工作。 粘液質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動強(qiáng)而均衡的安靜型。這種氣質(zhì)的人平靜，善于克制忍讓，生活有規(guī)律，不為無關(guān)事情分心，埋頭苦干，有耐久力，態(tài)度持重，不卑不亢，不愛空談，嚴(yán)肅認(rèn)真；但不夠靈活，注意力不易轉(zhuǎn)移，因循守舊，對事業(yè)缺乏熱情。 抑郁質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動弱型，興奮和抑郁過程都弱。這種氣質(zhì)的人沉靜，深含，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，做事堅(jiān)決，能克服困難；但比較敏感，易受挫折，孤僻、寡斷，疲勞不容易恢復(fù)，反響緩慢，不圖進(jìn)取。 氣質(zhì)測試題答題要求：答題時不要猜測題目的意圖。在10分鐘

6、以內(nèi)答完題目。非常符合， 記“+2分，比較符合， 記“+1分拿不準(zhǔn)的， 記“ 0分，比較不符合，記“1分，完全不符合，記“2分。多數(shù)人的氣質(zhì)是一般性氣質(zhì)或兩種氣質(zhì)的混合性，典型氣質(zhì)和三種氣質(zhì)混合性的人較少。1。把每題得分按下表題號相加，再算出各欄的總分。2。如果多血質(zhì)一欄得分超過20，其他三欄得分相對的較低，那么為典型多血質(zhì)。如這一欄在20分以下，10分以上，其他三欄得分較低，那么為一般多血質(zhì)。如果有兩欄的得分顯著超過另兩欄得分，而且分?jǐn)?shù)比較接近，那么為混合型氣質(zhì)。如膽汁多血質(zhì)混合型 多血粘液質(zhì)混合型 黏液抑郁質(zhì)混合型等等如果一欄的得分很低，其他三欄都不高，但很接近，那么為三種混質(zhì)的混合性，如

7、多血膽汁粘液質(zhì)混合型或粘液多血抑郁質(zhì)混合型。 (3) 誠心誠意-是一種負(fù)責(zé)的精神，合作的意向，誠懇的態(tài)度。 誠心能使談判雙方到達(dá)良好的心理溝通， 保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定； 誠意能使雙方真心實(shí)意地理解和諒解對方，并取得對方的信賴； 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)：有誠意的具體表現(xiàn)： 對于對方提出的問題，要及時答復(fù)； 對方的做法有問題，要適時恰當(dāng)?shù)刂赋觯?自己的做法不妥，要勇于成認(rèn)和糾正； 不輕意許諾，承諾后要認(rèn)真踐諾。 能力-是人順利完成各種活動必須具備的特征。能力分為兩大類：1一般能力-是指多種活動所必需的能力。溝通能力、理解力、判斷力、分析能力、綜合能力、記憶力、觀察力、想象力 。2特殊能力-

8、是指在專業(yè)活動中所需要的能力。 如談判能力、組織管理能力、專業(yè)知識等。2. 良好的個人能力應(yīng)變能力-是指人對異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。商務(wù)談判中，經(jīng)常會發(fā)生各種令人意想不到的異常情況。因此，要求從事商務(wù)活動的人員要具有臨場應(yīng)變的能力。處變不驚，是一個優(yōu)秀的談判人員具備的品質(zhì)。面對復(fù)雜多變的情況，談判者要善于冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問題。 良好的談判能力表現(xiàn)在：(1) 應(yīng)變能力思考題 你放假回家，看見一張現(xiàn)場出售舊貨的廣告。你到現(xiàn)場轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)一張古董餐桌。你一直想買些古董這張餐桌確實(shí)是件理想的古董。你與和藹的女主人討價還價并獲得讓步，你同意接受商定的價格。 “好的，現(xiàn)在讓我付款。突然

9、，女主人說：“要看看我丈夫是否同意。這時你該怎么辦?分析對方說問問丈夫只是尋求討價還價的借口。求其成交只會給對方創(chuàng)造提出加價的時機(jī)尋找些理由，如：“對，請借用一下你的 ，我也要跟我母親商量一下到底是買古董餐桌好呢，還是買新款餐桌好。掩飾自己急于成交的心理并迫使對方回心轉(zhuǎn)意達(dá)成交易。自控能力-讓自己的情緒活動聽從理智和意志的安排，不讓其放任自流。但凡能有效地用理智和意志節(jié)制自己情緒的人，根本上都能保持情緒的平靜和穩(wěn)定。如果談判人員具有良好的自控力，無論是面對對手的刁難、指責(zé)，還是其他一些突發(fā)性重大事件，都能夠保持清醒的頭腦，臨危不亂，堅(jiān)持所代表的組織利益出發(fā)解決問題。(2) 自控能力觀察能力-是

10、能夠隨時而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細(xì)節(jié)或特征的能力。 觀察是人的有目的、有方案、系統(tǒng)的、比較持久的知覺。例如，洽談過程中，對方的眼睛不敢正視你，說明他還沒決定購置。當(dāng)你說出價格，對方松了一口氣，說明他有支付能力，夠錢買商品。(3) 觀察能力 組織能力-主要是指對一個組織內(nèi)部事務(wù)的籌劃、安排與施行的過程。談判牽涉的具體事務(wù)是相當(dāng)復(fù)雜的，假設(shè)沒有高超的組織才能，常常會在談判桌上出現(xiàn)吃虧局面。高超的組織能力與周密的方案是分不開的。方案同時還要兼顧辦事效率、辦事方式和辦事效果等諸多方面。(4) 組織能力 社交能力-就是社會交往的能力，主要就是人際之間的交往。在談判領(lǐng)域內(nèi)的人際交往

11、能力主要是指哪方面呢?獲得別人好感-這既指作為個體的你獲得己方所有工作人員的好感，也指作為組織形象的代表而獲得談判對手的好感。(5) 社交能力獲得別人好感的六種非常有效的方法：1真誠地關(guān)心他人。2、經(jīng)常微笑。3、記住別人的姓名。4傾聽，鼓勵別人多談他自己的事。5、談?wù)撍烁信d趣的話題。6、讓他人覺得他自己很重要。1.良好的職業(yè)道德2.良好的心理素質(zhì) 1勇于決斷:把握時機(jī)防止盲目性 2充滿信心:建立在充分準(zhǔn)備的根底上. 3善于冒險:本錢;報價;讓步;決策 4沉著應(yīng)戰(zhàn):處變不驚,含而不露3.較強(qiáng)的溝通能力4.掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識5.了解有關(guān)社會,政治,法律,文化差異商務(wù)談判專家決斷能力決斷能力

12、-表現(xiàn)在談判人員可以通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷；談判是項(xiàng)相當(dāng)獨(dú)立的現(xiàn)場工作方式。很多事務(wù)的決斷需要在談判現(xiàn)場做出，這就需要談判人員具備良好的對事務(wù)的判斷和決策能力。 案例分折：“麗珠得樂談判案珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂。1991年，“麗珠得樂以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值12億元，利稅3 000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。 1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國

13、際先進(jìn)水平。當(dāng)時，武漢某制藥廠提出購置這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑枯燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。“麗珠得樂作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里之外的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的結(jié)果。實(shí)訓(xùn)：商務(wù)談判的根本技能實(shí)訓(xùn)1、1、1性格類型測試 1、你何時感覺最好？ A、早晨 B、下午及黃昏 C、夜里 2、你走路時是？ A、大步的快走 B、

14、小步的快走C、不快、仰著頭面對著世界 D、不快、低著頭E、很慢 3、和人說話時，你？ A、手臂交疊的站著 B、雙手緊握著C、一只手或兩手放在臀部 D、碰著或推著與你說話的人E、玩著你的耳朵、摸著你的下巴、或用手整理頭發(fā)4、坐著休息時，你的？ A、兩膝蓋并攏 B、兩腿交叉C、兩腿伸直 D、一腿卷在身下 5、碰到你感到發(fā)笑的事時，你的反響是？ A、一個欣賞的大笑 B、笑著，但不大聲C、輕聲的咯咯地笑 D、羞怯的微笑 實(shí)訓(xùn)：商務(wù)談判的根本技能6、當(dāng)你去一個派對或社交場合時，你？ A、很大聲地入場以引起注意 B、安靜地入場，找你認(rèn)識的人C、非常安靜地入場 D、盡量保持不被注意 7、當(dāng)你專心工作時，有人

15、打 斷你，你會？ A、歡送他 B、感到非常惱怒 C、在上兩極端之間 8、以下顏色中，你最喜歡哪一顏色？ A、紅或橘色 B、黑色 C、黃或淺藍(lán)色D、綠色 E、深藍(lán)或紫色 F、白色 G、棕或灰色 9、入睡的前幾分鐘，你在床上的姿勢是？ A、仰躺，伸直 B、俯躺，伸直C、側(cè)躺，微卷 D、頭睡在一手臂上E、被蓋過頭 10、你經(jīng)常夢到你在？ A、落下 B、打架或掙扎 C、找東西或人D、飛或漂浮E、你經(jīng)常不做夢 F、你的夢都是愉快的實(shí)訓(xùn)：商務(wù)談判的根本技能1、A2 B4 C6 2、A6 B4 C7 D2 E1 3、A4 B2 C5 D7 E6 4、A4 B6 C2 D1 5、A6 B4 C3 D5 6、A

16、6 B4 C2 7、A6 B2 C4 8、A6 B7 C5 D4 E3 F2 G1 9、A7 B6 C4 D2 E1 10、A4 B2 C3 D5 E6 F1 計算完畢，請將所有分?jǐn)?shù)相加，然后再對照分析。 實(shí)訓(xùn)：商務(wù)談判的根本技能【低于21分：內(nèi)向的悲觀者】 人們認(rèn)為你是一個害羞的、神經(jīng)質(zhì)、優(yōu)柔寡斷的人，需要人照顧、永遠(yuǎn)要別人為你作決定、不想與任何事或任何人有關(guān)，他們認(rèn)為你是一個杞人憂天者，一個永遠(yuǎn)看到不存在的問題的人。有些人認(rèn)為你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是這樣的人。 【21到30分：缺乏信心的挑剔者】 人們認(rèn)為你勤勉刻苦、很挑剔。他們認(rèn)為你是一個謹(jǐn)慎的、十分小心的人，一個緩慢而穩(wěn)