青島啤酒《業(yè)務(wù)員心態(tài)管理》

1、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理又名：克服工作低潮與自我鼓勵業(yè)務(wù)員心態(tài)管理 課程大綱一、案例分析及心態(tài)管理的意義二、業(yè)務(wù)員情緒低潮的必然存在因素三、有效的心態(tài)調(diào)整方法四、業(yè)務(wù)員自我鼓勵五、證明自我行動 一、案例分析 益豪摩托公司有一位男青年業(yè)務(wù)員，剛到公司三個月一部車也沒有完成，但是他不斷努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，不斷開發(fā)市場，經(jīng)過一年的努力，他在98年成為全國個人業(yè)績第一名；99年1月被公司任命為分公司營銷經(jīng)理，后來他更加努力，每天早出晚歸，三個月后個人業(yè)績比去年上升40，但整個分公司的總業(yè)績下降了30。 總公司研究決定撤掉他的經(jīng)理職務(wù)，重回業(yè)務(wù)崗位，他不能接受這一現(xiàn)實，含恨辭職而去。 反思在這個問題上： 哪些人要負(fù)

2、責(zé)任？ 要負(fù)什么責(zé)任？一、案例分析請問： 營銷人第一天敵是什么？ 三大權(quán)威數(shù)據(jù)為營銷界診斷出，營銷人第一天敵的存在。 三大數(shù)據(jù)： 1：來自平安保險公司的營銷人脫落的 原因和數(shù)據(jù)； 2：來自深圳外企人力資源協(xié)會的數(shù)據(jù)； 3: 來自美國100營銷經(jīng)典分析的數(shù)據(jù)。來自深圳外企人力資源協(xié)會的數(shù)據(jù)： 2000年12月，深圳外企人力資源協(xié)會?穩(wěn)定企業(yè)人才研討會? 所有單位對營銷部的高手級業(yè)務(wù)員的辭職原因進(jìn)行了的分析：84的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員因為工作中、生活中遇到不順心的事情，導(dǎo)致情緒低潮，造成業(yè)績下降，使領(lǐng)導(dǎo)對他達(dá)不到原有的要求，領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員本人又不能及時的調(diào)整心態(tài)，直接或間接造成辭職、離職、開除。美國100營銷

3、經(jīng)典數(shù)據(jù)：76的新業(yè)務(wù)員離職原因-業(yè)績差。82的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員離職原因-因為某些事情的不愉快，造成不團(tuán)結(jié)、心情差、業(yè)績下降。問？既然三大權(quán)威數(shù)據(jù)診斷出業(yè)務(wù)員情緒低潮是營銷業(yè)第一大天敵，那為什么不能引起營銷人的重視，反而自踏雷區(qū)？答：世上所有存在的東西，都有它必然存在的主觀意義和客觀理由。 只要是發(fā)生了事情，就有它存在的必然性和不可缺少性。心態(tài)管理的意義 解決業(yè)務(wù)員心態(tài)問題是降低企業(yè)業(yè)務(wù)人才本錢、穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)人才、提升銷售業(yè)績和擴(kuò)大市場份額的主要方法之一。 現(xiàn)代營銷管理者在營銷管理過程對營銷隊伍的心態(tài)的成功掌握是建立優(yōu)秀、健康、團(tuán)結(jié)、高效團(tuán)對的重要的管理課題。二、業(yè)務(wù)員情緒低潮的必然存在因素 業(yè)務(wù)員

4、是人，不是機(jī)器，沒有持續(xù)工作而不休息的理由，而且人生的悲歡離合、喜怒哀樂的千古規(guī)律，決定了人的情緒低潮的必然存在。 二、業(yè)務(wù)員情緒低潮的必然存在因素1、人情規(guī)律使情緒低潮產(chǎn)生問？什么是人情規(guī)律？ 人情規(guī)律：即人的情感規(guī)律。在工作中、社會交往中所經(jīng)歷的點點滴滴，使得事非清楚的人對點點滴滴的順情感和逆情感的接納與反感的區(qū)分。 二、業(yè)務(wù)員情緒低潮的必然存在因素2.體能規(guī)律 人的體能的最大限度決定了人在工作時會有惰性的產(chǎn)生，而惰性往往是業(yè)績下降的主要原因，隋后是上司的不滿，引發(fā)業(yè)務(wù)員情緒低潮。 二、業(yè)務(wù)員情緒低潮的必然存在因素 3.智商、情商規(guī)律 即：IQ EQ 人的智慧決定了人的無所不能，但是當(dāng)人的

5、智商受到傷害，需要情商來做調(diào)整。 智商越高與情商的差距往往越大，當(dāng)人的EQ不能解決所受到的傷害時，人的低潮開始產(chǎn)生。 二、業(yè)務(wù)員情緒低潮的必然存在因素4.行業(yè)規(guī)律 營銷行業(yè)決定了工作人員在市場上要承受冷眼、冷待、冷語的待遇，而人的本性決定了受到別人的冷眼、冷待、冷語是對人的一種打擊，業(yè)務(wù)員的低潮大多由此而生。 二、業(yè)務(wù)員情緒低潮的必然存在因素5.人為的情緒低潮 名言： “人是人的環(huán)境決定了人會處處影響環(huán)境，也會處處被環(huán)境所影響，有時你的無意識舉動就能造成別人的情緒低潮，或者別人的無心之語，會被多心的你所放大化，造成對自己的傷害。二情緒低潮的優(yōu)缺點分析克里登張小玉葛優(yōu)親愛的，快來照顧我要過去？我

6、送你，你今天晚上留下來陪我一晚你知道我這么多年都在愛你，你不要去了，留下了嫁給我江小民天哪，有誰能送我過河陳大同給我三倍的錢，我送你過去大河大河大河洪峰、危險洪峰、危險洪峰、危險斷橋評語： 既然這么多環(huán)境都決定了情緒低潮的必然存在規(guī)律，那就不要去嘗試破壞這種規(guī)律，以免造成更大的傷害。 不要主動跨躍雷池，以免對工作、身體造成傷害和打擊，當(dāng)?shù)统眮砼R應(yīng)積極的進(jìn)行調(diào)整，將低潮周期縮到最短，將低潮可能造成的損失降到最低，盡量小化、淡化可能造成低潮的源種。三、有效的心態(tài)調(diào)整方法一自我調(diào)整方法 低潮來臨，需要盡快的克服和調(diào)整，以免低潮慢延，影響到工作和秧及他人。 問？低潮來臨時，你通常用什么方法做自我調(diào)整？

7、一自我調(diào)整方法 1、娛樂調(diào)整法 通過看電影、電視、小品節(jié)目、相聲等來騙自己一笑，到達(dá)放松心情，徹底解放。一自我調(diào)整方法2、消費調(diào)整法 可以去書店、百貨大樓、卡拉OK等娛樂場所，去接觸一些外界的人、事、物，到達(dá)調(diào)整心情的目的。一自我調(diào)整方法3、述說調(diào)整法 可以找?guī)讉€受氣煲供自己發(fā)泄： 1找朋友述說 2找領(lǐng)導(dǎo)、同事述說 3找熟人述說 4上網(wǎng)找網(wǎng)友 5打 給最親的人，尋找一點撫慰一自我調(diào)整方法4.體能鍛煉法 1游泳 2跑步 3打保齡球 4找人打撲克牌 等：通過體力、腦力的大量運動，忘記煩惱、驅(qū)除低潮，回到健康心理狀態(tài)。一自我調(diào)整方法5、學(xué)習(xí)法 通過學(xué)習(xí)，將思路從消極中吸引到知識、積極、有內(nèi)容的書本中

8、來，用知識的吸引和人本身就愛對新鮮事物的探索的心理將心態(tài)送回積極的軌道上，到達(dá)不花錢、不影響形象問？一個人的低潮會不會影響到他在別人心中的形象在不影響別人的情況下自我調(diào)整。研討業(yè)務(wù)員能發(fā)生低潮的原因： 三、有效的心態(tài)調(diào)整方法二領(lǐng)導(dǎo)對下屬的心態(tài)調(diào)整 做為管理者必需具備及時發(fā)現(xiàn)下屬員工的心理波動，幫助下屬及時做心態(tài)調(diào)整，有效防止一個人的思想消極影響到整體生產(chǎn)力。確保積極、輕松、團(tuán)結(jié)、健康的優(yōu)秀的、高產(chǎn)能的團(tuán)隊不受影響。二領(lǐng)導(dǎo)對下屬的心態(tài)調(diào)整1、通防戰(zhàn)略 通過定期、不定期的氣氛輕松、歡快、高潮疊起的聚會、小團(tuán)體集會，有效的幫助員工放松心情，防止員工情緒低潮發(fā)生，二領(lǐng)導(dǎo)對下屬的心態(tài)調(diào)整1、通防戰(zhàn)略 形

9、式及方法： 1早會、例會形式 2不定期邀約形式 3培訓(xùn)的形式 4業(yè)績公布及頒獎大會 5集體出游形式二領(lǐng)導(dǎo)對下屬的心態(tài)調(diào)整1、通防戰(zhàn)略 要到達(dá)的目的： 1將員工的心態(tài)調(diào)整到歡快狀態(tài) 2聚會主題要明確，要有建設(shè)性、知識性 3讓所有人都感到有收獲，能確實幫助到他們 4要將聚會形成規(guī)律，到達(dá)長期持續(xù)的目的二領(lǐng)導(dǎo)對下屬的心態(tài)調(diào)整2、私下溝通 當(dāng)下屬的情緒低潮形成后，管理者應(yīng)及時有效的與下屬進(jìn)行溝通，到達(dá)調(diào)整下屬心態(tài)和阻止消極蔓延。 二領(lǐng)導(dǎo)對下屬的心態(tài)調(diào)整2、私下溝通 溝通方法： 1先對其前期的幾項閃光點或業(yè)績進(jìn)行贊美，到達(dá)放松戒備和心理減壓的目的 2閑聊片刻，到達(dá)徹底放松 3寄與厚望，鼓勵其自信心和斗志

10、 4進(jìn)入主題 二領(lǐng)導(dǎo)對下屬的心態(tài)調(diào)整2、私下溝通 溝通方法： 4進(jìn)入主題了解低潮原因 疑惑解答 最后要有輕松愉快的結(jié)束，防止低潮卷土重來。 二領(lǐng)導(dǎo)對下屬的心態(tài)調(diào)整3、委托同事溝通 管理者有時委托別人和當(dāng)事人溝通的效果會優(yōu)于管理者本人親自出面的效果。一般情況如下： 1當(dāng)事人對制度不滿 2當(dāng)事人對管理者本人不滿 3當(dāng)事人對獎罰不滿 4和當(dāng)事人屢溝不通等：莊子將死，弟子欲厚葬之。莊子曰：“吾以天地為棺槨，以日月為連璧，星辰為珠璣，萬物為赍送。吾葬具豈不備邪？何以加此！弟子日：“吾恐烏鳶之食夫子也。莊子日：在上為烏鳶食，在下為螻蟻食，奪彼與此，何其偏也。 -?莊子列御寇?四、業(yè)務(wù)員自我鼓勵一、長期的理

11、性自我鼓勵二、短期感性鼓勵四、業(yè)務(wù)員自我鼓勵一長期的理性自我鼓勵 又稱：目標(biāo)鼓勵1、自我前程規(guī)劃 每個人都需要有一個遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃，讓自己有一個奮斗的目標(biāo)，來鼓勵自己去奮斗、去不辭勞苦。 四、業(yè)務(wù)員自我鼓勵1、自我前程規(guī)劃 問？這里誰以前為自己定過長遠(yuǎn)目標(biāo)？ 反問目標(biāo)細(xì)節(jié)，加以解釋。 事業(yè)三境界請相信：明確方向與目標(biāo)：昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路。執(zhí)著地追求：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。成功的達(dá)成：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。天道酬勤，付出必有回報！滯后效應(yīng)，時間和空間！四、業(yè)務(wù)員自我鼓勵2、近期目標(biāo)規(guī)劃 目標(biāo)有長期性和短期性，只有長期目標(biāo)而缺乏近期目標(biāo)的目標(biāo)是紙

12、上談兵。 成功的個人目標(biāo)應(yīng)該有短期性策略，有達(dá)成日期、標(biāo)準(zhǔn)、方法和可能出現(xiàn)的問題及問題的解決方法。 四、業(yè)務(wù)員自我鼓勵3、目標(biāo)方案細(xì)分 當(dāng)你的目標(biāo)方案成立后，要將整個目標(biāo)詳細(xì)分解都每月、周甚至每天，要有自我檢查的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。四、業(yè)務(wù)員自我鼓勵4、擬訂達(dá)標(biāo)獎罰方案 問？有誰曾經(jīng)自我獎罰過？ 采用的什么方法？ 只有不斷的努力、不斷自我批評，才能將自己的人生目標(biāo)變成現(xiàn)實。 四、業(yè)務(wù)員自我鼓勵5、掌握正常的自我鼓勵規(guī)律 業(yè)務(wù)人員應(yīng)從依賴的走向成熟，懂得自我調(diào)解、自我照顧。 一切心理輔導(dǎo)的方法和都比不上平時的自我心態(tài)培養(yǎng)，有一棵能力、上進(jìn)、積極的心。 預(yù)防永遠(yuǎn)勝于治療！ 二、短期感性鼓勵 每一次靠鼓勵出現(xiàn)的業(yè)績頂峰之后，都會出現(xiàn)新一輪的業(yè)績下滑，而這一 現(xiàn)象往往被多數(shù)企業(yè)視為正?，F(xiàn)象。 反思？二、短期感性鼓勵 問？鼓勵的目的是什么？ 鼓勵的目的是在出現(xiàn)業(yè)績頂峰的同時，讓業(yè)務(wù)員找到新的感覺、形成勤奮的習(xí)慣、強(qiáng)化實戰(zhàn)訓(xùn)練，到達(dá)不斷提升業(yè)績、不斷提高業(yè)務(wù)員技能和素質(zhì)。二、短期感性鼓勵 評：一切依靠短期行為而得到開展的事物的背后，都潛伏做巨大的危機(jī)；短期的暴利行為的最大化目的在于：通過短期的暴利擴(kuò)張聲勢、搶占市場、鼓舞士氣和緩解危機(jī)。否那么：那么進(jìn)入極端、引發(fā)危機(jī)。 五、證明自我行動 一切的鼓勵方法和