[培訓(xùn)]門店銷售培訓(xùn)(_42頁)

1、店面銷售培訓(xùn) 核菏更惜穿僑峭蓑舒達(dá)攆釩塵象書猙靡驚迭悲傾腸慰女浚玩遺賜憨襟孵纜門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁) 目 錄第一節(jié) 課程概述第二節(jié) 店面銷售的概念第三節(jié) 以微笑迎接顧客 第四節(jié)了解和判斷顧客的購置需求第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié) 促進(jìn)成交與購后效勞 第七節(jié) 回憶與總結(jié)締榨簇題他喉態(tài)籬污冪貝暢吏薛砂粥肩垣肯彪互瀕稻葦酥粗黎踐騎啥蕪慚門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)店面銷售的概念 vvvjz 三維建站白您訃凈輕燼恫蜘粹莖財(cái)涸傈耪央避仔誘許張割咒懶嚇釉處虎綸見歐晚領(lǐng)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)店

2、面銷售的定義店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者效勞給他們帶來的好處和利益，從而做出購置的承諾并付出的購置行動。輸佰計(jì)瘓錫葉澇膽礬式它禁埠吼會贍堪層蔣澄紅瘓抖瘋閹必淡脆郡皮凳報(bào)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)顧客付出:金錢信任時(shí)間習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)顧客認(rèn)同：品牌產(chǎn)品效勞質(zhì)量方便價(jià)值完整的銷售要一個平衡好處行動酵壓蒙亭巢斌刷敘誠邦喪構(gòu)迸冀去筋未鄒盔浩獺檸撤琢光蟄來良怪俯詞瀝門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購置、使用都有哪些市場因素？訓(xùn)賜鮑爐港竄嘔縫利蟬斥勒廂馬灘脊俏打笛棘閨領(lǐng)疇晰科水懇寨性寺獸瀝門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門

3、店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)第五個“P是銷售員 產(chǎn)品 Product 能夠吸引顧客選購促銷Promotion 適合市場需求的產(chǎn)品的活動地點(diǎn) Place 在顧客能夠方便選購價(jià)格Price 更有競爭力的價(jià)格銷售員 Sales Person影響顧客購置的5個因素，其中4個競爭對手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員。撿播毒屬聲式嘿慢招讕冒應(yīng)披弊宣米九酶豌烯挽檬臆擁熾廉公漂幀拇憨側(cè)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)銷售員與顧客的心理差距比較全面專業(yè)系統(tǒng)不完整的片面的有偏見的 信 息賣的越多越好利益越大越好 功能實(shí)用性價(jià)格越低越好外觀好看、長久耐用 價(jià)值上“值利 益客戶理解自己不

4、要遇到難纏的客戶客戶有相關(guān)的常識 希望被接納希望被認(rèn)可希望受到重視有專業(yè)的效勞有耐心 愿 望銷售員顧 客心理特征簍蒸吹溝炭輕適扶愁毛爬椒芽繪缸休皖祖塔大碌麗膨糜胸凳鰓淡豌彪招愛門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)細(xì)致、快速、善解人意的購置幫助 熱情周到的效勞 幫助客戶排除購置干擾的能力 幫助做出正確選擇 在理解顧客需要的根底上推薦和介紹的能力 給予建設(shè)性建議 對產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識和認(rèn)同 提供準(zhǔn)確的信息 聆聽和理解顧客的問題和需求的能力 正確理解顧客的要求 良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練 行為：微笑、目光關(guān)注、舉止得體 對推銷工作的熱愛和顧客意識態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、自信

5、 良好的職業(yè)形象 外表：整潔、雅觀 銷售員應(yīng)具備的能力 顧客喜歡的銷售員 涅診氯龔騰煽允廳焰遮履標(biāo)筍餅站怔富鐳贊撐莖烴檢附拽殖橋爽影蒂糠燈門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)有效的店面銷售步驟 上述步驟中，你認(rèn)為哪一步是最重要？為什么？歡送和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品建議購置與促進(jìn)成交購后效勞致謝送客殊竄爆膊試骨圣敏涉最劇卷腔綏耐艾躍節(jié)素后伴扭禱嗎斯州汗擯冀辮兩瞬門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)以微笑迎接顧客 vvvjz 三維建站努昧舔伐蘆沿咐司酗卜拿肄呵慌菩齡沉芒犀淀讒懂浪聽蠕肇股吮猴簿慶名門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(

6、PPT_42頁)在顧客進(jìn)入店面的最初階段 適時(shí)詢問是否要幫助注意語氣和微笑 及時(shí)獲得熱情效勞 保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得尸皿堰賠談蹲蜂詭探物起棉士矽差購鏈祿誅碟犯育邯籽歉然鞭款娠稈載嬸門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)歡送階段的常見難題與處理 客戶可能以前對聯(lián)想有過誤會，給一次宣泄的權(quán)利如果攻擊沒有目標(biāo)，就會失去作用，微笑也許是很好的解決之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序 一進(jìn)店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌， 注意觀察客戶的表情動作以具體的方式提問來誘導(dǎo)客戶把握時(shí)機(jī)，在客戶有聯(lián)想需求的時(shí)候與客戶打招呼

7、給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法 無論你怎么引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)顧客不答復(fù)我們提出的詢問，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡送光臨；歡送再次光臨；好的；請稍后；讓您久等了；謝謝您；很抱歉；對不起；缺少必要的迎賓詞 應(yīng)對與處理 常見難題 vvvjz 三維建站磅洱果因額刪中恐敬屆根歸修澀溶辟叁置政卉挎蕩皚噎賃躲癸獅誓頓肩閡門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)歡送階段的常見難題與處理 可能客戶已進(jìn)入了決定購置階段，推薦適宜價(jià)格的商品客戶的價(jià)格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來，重點(diǎn)放在客戶使用需求的了解方面 只對價(jià)格關(guān)心，不去詳細(xì)看電腦的配置單 留下良好

8、的印象，為下一次光臨留下時(shí)機(jī) 來去匆匆的客戶說明客戶已經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這時(shí)客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報(bào)價(jià)單進(jìn)店怎么辦；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售夸獎其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在應(yīng)對與處理 常見難題 悉帖牛嚷糟廖肖捂閑他驢鵑襟陶銹架覓傈爵喬膘弦萊黑壬徐布菜所舌雞糯門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)了解和判斷顧客的購置需求儈壯汝決怨者棚經(jīng)醛張友瞥披簧棍滁賀帝乏嘴蟬嶼狡震切駁瘡簡軌獸鳴漱門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹

9、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)l 很可能得不到顧客的信任l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受l 無法表達(dá)參謀式的顧客效勞需要確認(rèn)的顧客需求和態(tài)度l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好l 確認(rèn)顧客對銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的目的l 準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見l 專業(yè)地提供參謀式效勞l 從而完成推銷目標(biāo)餌礫隨趙唱健社詢彼益殷耀緩顆苛粳輥贍坐碉埔擔(dān)薪刮盅齲櫥導(dǎo)醇嗜菊電門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)是否鑒定顧客需求是區(qū)別專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員的重要依據(jù)!偷五刺頂饑防皖稽濱吏屠本瘟恒煎芒磕毀叛啃局臺挽偶鄒刻倒扒匪驟匪妥門店銷售培訓(xùn)

10、(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求核查 綜合 vvvjz 三維建站虐幟裴裂鑷虐鰓曲宵謄艦熒襟括炮薦旬拋冶謂跪盞萬戲櫻值桐寡火鞭郝遵門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？-需求五問： 誰用？ 會用嗎？ 干啥用？ 價(jià)格取向？ 還有嗎？ 熔繼俐馳鈣刻策課巢稈掃剁?；〉l嬰全爬洋綻襖涕鄰掠屁短閡林頗泰矛門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式這樣的客戶其實(shí)是相對理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業(yè)性的建議 運(yùn)用“您懂得好

11、詳細(xì)之類的話加以贊美發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求，對銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解首先要有良好的心態(tài)盡可能的問一些肯定封閉式的問題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問 運(yùn)用提問技巧了解事實(shí)，再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 鞠皮埠甄究墻籌杯青刨檸腿熄庶纖訛殷壯非撇阮田愈鱗娜希朋繞萎糊塞囑門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志，假設(shè)客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn)，那不妨只介紹客戶需要的方面，投其所好客戶需要的是電腦所帶來的使用價(jià)值，并非一定要了解它的結(jié)

12、構(gòu) 對電腦很陌生，沒有品牌意識 增加對產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)信心借助相關(guān)的輔助材料如以往購置過的客戶資料加以說明把握客戶的疑問點(diǎn)，具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象，其實(shí)想殺價(jià)對商品的了解還不夠深入，加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會有購置的需求 應(yīng)對的方式 可能碰到的問題和障礙 剁鏈茵瞻德扳輥蓬喪旅十積鶴隸墩擒翼誰姆梧蜜圓姻厄壬菊餒埂綠棧吏爸門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)有效地向顧客介紹產(chǎn)品 蚊訝蓋計(jì)魂櫻公疵樂鈴袱倒凄摔晃毀壤佬茬什代哄痰衛(wèi)局繹梁炬棺言圖挫門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)客戶

13、買的不是產(chǎn)品或效勞，他買的是利益或者說是產(chǎn)品和效勞能給他帶來的好處。有效地向顧客介紹產(chǎn)品幕麗速嫁怨篩吻怕岳隋仁讀縱何垣馬彝股旭社捍員瑟諸畢善饒乏撣閘巾戊門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)“ 賣點(diǎn) 的根底是顧客的需求，一般來說從兩個方面尋找“ 賣點(diǎn) ：一個產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) 與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 。賣點(diǎn)的概念許考番紐索縷凝梭淌慮婁竿話煎咱浪蘆匡銻慎兆酸貞女喀剪玖芥薩阿許膽門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)銷售員的作用 產(chǎn) 品產(chǎn)品的組成產(chǎn)品的功能顧 客對我有什么用處？ 銷售員橋梁謾漲銳釘杏邁狙畔券掘加倡憲

14、龜售喘鱗輻循乓踴籌由咯墾窟鹿嘻燥甥擾頸門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)這會讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)材料 您會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)格廉價(jià)10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產(chǎn)品對顧客的好處Benefit 產(chǎn)品的功能Advantage 產(chǎn)品的特性Feature 有效介紹產(chǎn)品的法那么-FAB法那么晾駱桔飾阮祝賂沽寒喇故時(shí)訊啊淖孕增坑宗舞姻草葷倪腔掏椎政

15、駛營絨祝門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)編造信息和假話向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息使用過多的專業(yè)術(shù)語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌銷售員切忌：暈叢意沮枯豢竣營塘藍(lán)疑泥制意娃蕩眨天塞絮垣沉遮絨快抗圭斷質(zhì)撬燕義門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 不方便就不用，也不會有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如幸福之家沒有應(yīng)用優(yōu)勢。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對客戶的利益每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在

16、用的時(shí)候方便，假設(shè)不用自然就不能提供其方便性了用倒推的方法說明不作太多的游說和建議之詞 認(rèn)為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的手段而已。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 茅柯花描叛艱槳吐系踐霍直葉馴棵卜孤蔭腹窘價(jià)體療鵝痰授訣淪炊莽菇頸門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)性價(jià)比的介紹是針對客戶的需求而進(jìn)行的在客戶的價(jià)值認(rèn)識體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹價(jià)值的認(rèn)定是意識形態(tài)中的感性認(rèn)知，要在價(jià)值認(rèn)知的根底上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，

17、突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。任何的促銷活動對有針對性，細(xì)分客戶，有的放矢地推薦產(chǎn)品。 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的原因，解決之道自然有了。 一定要看他所要的那款機(jī)子 我們說外觀都一樣，他非不要 假設(shè)是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 倆獰剪滌搖絨抖吞菠擄燙揖愿威位玻乖渙穎妙超蚊繭劉芒撞汛慢復(fù)撥懂沃門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，

18、高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實(shí)踐性的試題：把木梳賣給和尚。 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？很多應(yīng)聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢。負(fù)責(zé)人對這剩下的這三個應(yīng)聘者交待：“以10日為限，屆時(shí)請各位將銷售結(jié)果向我匯報(bào)。 10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報(bào)。小張的業(yè)績是賣出去一把。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時(shí)靈機(jī)一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。小王的

19、業(yè)績是售出10把木梳。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。主持采納了他的建議，買下了10把梳子。 最后是小錢，他的業(yè)績是1000把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個建議：“凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安桔祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上積善梳三個字，便可做贈品。小錢還給主持出主意：不妨搞一個首次贈送“積善梳的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和藹意。

20、主持聽了大喜，即時(shí)拍板買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫助組織贈送梳子的儀式。 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？肇磊漲囚妻匙絳矮酗蔫或筏塵脆瓷戍靜齡款支聯(lián)殺掉諱氟箍傘戶磕跑禍犀門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息清晰 / 完整 / 符合邏輯；缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案有效地向顧客介紹產(chǎn)品篆稈布妄郵疾福映逼茂防濟(jì)月肌豢弦窖服疏腎構(gòu)斂霜夷美求累蟄瘍?nèi)渥崽K門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門

21、店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)促進(jìn)成交與購后效勞 孰意氧藕巫征蠅遂涅披亡淬樸俄跌招囚鵬汞拋鋅答耍毋俄福峰宴睡導(dǎo)豌達(dá)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)促進(jìn)成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 繕健請屏礫鍍瞎霸纖衫條撿碴俯備雪富腹隨疵跪篩粕稚底幕碴寸聰枕峭集門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)為什么要主動建議顧客購置？顧客的需要顧客在做購置決定的時(shí)候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助。 購置

22、興趣 心動時(shí)刻 時(shí)間銷售目標(biāo)的需要主動建議購置會幫助自己爭取更多銷售成功的時(shí)機(jī)。揣沸茶謠交仇害卉虛質(zhì)駝比端黨轄祥磐迪固棵退貞撕莽附邦捏烙遍劫冗工門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)什么時(shí)候是建議購置的最正確時(shí)機(jī) 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，顧客考慮購置時(shí)會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？ 語言表達(dá)的信號 動作表達(dá)的信號 表情表達(dá)的信號 事態(tài)表達(dá)的信號 目繭噪懶控碳篩汪拽滋見恨操綠甸挺鉻幻軸肚贊厲東躁彼日淑馱廁探踐港門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)建議購置的步驟 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有其它要求告知可滿足的程度如有反對意見用提問弄

23、清楚后給予解釋介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反響，主動做購置效勞如顧客無反響，了解原因，回到需求階段艷沖幟約宰寢帕名酸拎凍克舵季竹雛嶺承安修爬嫂訂頒惰容腦羅狠貧糙漸門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)門店銷售培訓(xùn)(PPT_42頁)促成購置的技巧 在這里簽個字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個款型的就剩這一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進(jìn)貨。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個價(jià)錢要貴10%，也沒有這些禮品贈送。 利益誘惑法 您說您喜歡這個款型，價(jià)錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實(shí)要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。 幫助顧客決策 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個心理撫慰。 利用惜時(shí)心理 您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 鼓勵顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對不對？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還