小區(qū)營銷(普及版)

1、小 區(qū) 營 銷（普及版）特許經(jīng)營及產(chǎn)品分銷事業(yè)部管理督導 高海亮TelQQ:13872472v定義：v小區(qū)營銷也叫“社區(qū)渠道營銷”，是指以社區(qū)為細分渠道，深入到小區(qū)中直接面對消費者，針對消費者進行各種形式的銷售和推廣，以提高市場占有率，提升品牌知名度美譽度為終極目標。v特點：v1、直接面對消費者，目標人群集中，宣傳直接，可信度高，利于口碑宣傳；v2、投入少，見效快；v3、可作為普遍宣傳方式使用，也可針對特定目標重點宣傳；v4、直接掌握消費者反饋信息，可以及時做出政策方面調整。第一節(jié)第一節(jié) 小區(qū)營銷定義小區(qū)營銷定義網(wǎng)絡宣傳網(wǎng)絡宣傳工地營銷工地營銷資料直投資料直投電話營銷

2、電話營銷廣告宣傳廣告宣傳小區(qū)活動小區(qū)活動設立臨時店面設立臨時店面小區(qū)常見拓展方式小區(qū)常見拓展方式1、 進駐小區(qū)，設立臨時店面小區(qū)臨時店面小區(qū)臨時店面優(yōu)點缺點1、目標客戶更集中，更清楚2、能更準確接近目標客戶；3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務；4、更近距離展示服務優(yōu)勢，及時獲得反饋；5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn)生聯(lián)動效應；6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動。1、費用較大(裝修）；2、多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈；3、小區(qū)活動很容易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢；5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴重損毀公司

3、聲譽；在小區(qū)內(nèi)設立臨時店面是常見的小區(qū)營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，我們在1000戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于500戶的樓盤才考慮是否進駐。進駐小區(qū)設立臨時店面 開設小區(qū)臨時店面是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開發(fā)商定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費能力的樓盤項目。2、小區(qū)宣傳、小區(qū)宣傳常見的小區(qū)宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、海報、促銷禮品等。小區(qū)宣傳優(yōu)點缺點1、針對性強；2、接近目標機會多；3、宣傳形式多樣；4、成本相對較低。1、費用彈性大；2、時效不好控制；3、容易受到物業(yè)等部門干涉。小區(qū)宣傳注意點：小區(qū)宣傳

4、注意點：1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務優(yōu)勢的基礎上，重點宣傳針對本小區(qū)的服務或活動；2、宣傳資料的設計要精美時尚，內(nèi)容要實用新穎，外表粗劣、制作簡陋的資料常會引起客戶的反感甚至被扔掉。3、戶外廣告要大氣，位置醒目。小區(qū)門口等戶外廣告畫面要大畫面要大 有視覺沖擊力有視覺沖擊力v電梯廣告（電梯內(nèi)外）v太陽傘v燈桿道旗門洞、大堂多層的選樓梯旁，高層的選電梯旁，客戶進樓就能看到的地方3、小區(qū)活動、小區(qū)活動常見的小區(qū)活動形式有： 直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動：如業(yè)主聯(lián)誼會、茶話會、冷餐會 針對特定小區(qū)的業(yè)主舉行專業(yè)活動：如家裝課堂、戶型發(fā)布會、東易日盛設計回顧展、八大

5、風格經(jīng)典作品展等；與相關單位聯(lián)合舉行活動。例如：與業(yè)主俱樂部組織體育競賽；配合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動；與行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺等媒體聯(lián)合做營銷推廣活動等。小區(qū)活動小區(qū)活動優(yōu)點缺點、更近一步貼近目標客戶、爭取了更多與客戶單獨溝通的時間；、有利于集中展示公司的品位、實力與形象；、更容易獲得客戶的認同；、更有利于推廣促銷方案；、屏蔽了競爭對手。、難以大規(guī)模聚集目標客戶；、操作過程比較復雜；、需投入較多的人力物力；小區(qū)活動4、電話營銷、電話營銷電話營銷關鍵：電話營銷關鍵：1、要注意業(yè)主名單業(yè)主名單的準確性、真實性，考慮客戶的職業(yè)類型及作休時間；2、打電話的時間要提前到交房前一到兩個月；

6、3、電話營銷要與具體營銷活動結合，效果會更好；4、目的是邀請，時間不能長，一般保持在一分鐘左右；5、明確告知公司名稱、活動時間、地點、聯(lián)系方式、姓名、職位；、建立完善的電話回訪檔案。電話營銷電話營銷優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點、一對一溝通，直接交流，容易建立感情，獲得認同；、如能比競爭對手更早與客戶取得聯(lián)系，可占據(jù)先入為主的優(yōu)勢；、操作形式簡單，成本更容易控制。、對電話營銷人員的綜合素質要求較高；、很難與客戶進行深入交流；、具有很高的專業(yè)技巧，需要對具休操作人員進行專項培訓；、極容易引起客戶的誤會和反感；5、直遞、直遞對客戶信息的準確性要求較高，主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進入中后期、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模較小、

7、不適合進駐或不適合搞小區(qū)活動的樓盤。如果操作得當?shù)脑挘瑯O有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營銷方式。直遞營銷直遞營銷優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點、可以大面積、集中準確地將企業(yè)信息傳遞給目標客戶；、提供的信息量大；、成本易于控制；、和客戶僅僅是單項溝通，缺乏互動性，很難了解客戶的真實想法；、效果持續(xù)時間短；3、不容易建立企業(yè)可信度；直遞營銷的注意點：直遞營銷的注意點：1、一般的直遞營銷很容易引起客戶的反感，但是對于一份裝飾精美的資料或圖冊、一份客戶急需的家裝知識資料來說，客戶往往不會拒絕，甚至會收藏起來；、要保證寄發(fā)客戶地址的準確性；、最好不用公涵，用手寫私涵進行最好；、要增加互動內(nèi)容，讓客戶能參與或回饋信息；、要

8、有吸引客戶進一步來公司或門店咨詢的感染力6、工地營銷、工地營銷出色的工地營銷工作不僅可以為公司建立起強大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”的熱潮。當然這離不開小區(qū)宣傳的配合。工地營銷工地營銷、很實際、容易獲得客戶對工程質量的信任；、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶的示范帶動效應。、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間；、在設計、施工等方面必須做出亮點，否則很難打動目標客戶；、需要和樣板間的業(yè)主進行頻繁的良好溝通；優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點工地營銷注意點：工地營銷注意點：、樣板間（工地）包裝、預約、咨詢、參觀和管理等工作要同步做到位；、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地吸引自然客流，并方便預約客戶參觀；、通常，選擇的樣

9、板間應該是小區(qū)的主力戶型；四聯(lián)屏風操作臺干凈整潔的工地1、硬營銷：門貼/窗貼/地墊/三聯(lián)屏風/操作臺/水平線/ 節(jié)約用水標牌/物品碼放整齊/地面整潔干凈等設計師介紹、照片等到位/雜志架上雜志擺放整齊2、軟營銷項目經(jīng)理、工人著裝規(guī)范 對待客戶熱情主動文明禮貌用語規(guī)范到位 講解認真到位有客戶參觀主動關閉噪音大的設備 主動遞送資料7、社區(qū)網(wǎng)絡、業(yè)主論壇、社區(qū)網(wǎng)絡、業(yè)主論壇網(wǎng)絡營銷，是以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡營銷策劃，制定和實施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點1、信息傳播速度快；2、針對性強；3、信息量大；4

10、、費用較少；1、受網(wǎng)絡普及程度限制；2、易于模仿；3、和業(yè)主單向溝通，不易了解業(yè)主真實想法；4、不容易建立企業(yè)信任度。網(wǎng)絡營銷注意點：網(wǎng)絡營銷注意點：信息及時更新發(fā)布；網(wǎng)絡內(nèi)容更新；意見建議及時反饋。搜房網(wǎng)裝修論壇截圖：搜集樓盤信息確立目標小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標小區(qū)實地考察收集統(tǒng)計客戶信息利用工地等進行持續(xù)營銷營銷方案的實施制定營銷方案審批活動總結場地確定、物料籌備、人員安排、培訓確立合作條件獲取詳細信息活動的形式、促銷、費用、產(chǎn)值、配合建立客戶檔案第三節(jié)第三節(jié) 小區(qū)營銷操作流程小區(qū)營銷操作流程小區(qū)營銷的操作v一、人員配置一、人員配置v1、人員配置：4

11、-6人；v分成2個小組，形成互相競爭機制。v2、要求:v整潔的儀表、專業(yè)的服務態(tài)度、有信心，有親和力，并具備良好的溝通能力，不抵毀別的公司.v3、考核：v個單簽單情況，目標定位樓盤信息搜集整理情況，開發(fā)商、物業(yè)洽談合作和關系維護，活動現(xiàn)場客戶把控，信息及時和暢通，廣告維護等 搜集到的樓盤信息應包括以下內(nèi)容：搜集到的樓盤信息應包括以下內(nèi)容：樓盤名稱樓盤名稱 售樓負責人姓名、電話售樓負責人姓名、電話開發(fā)商名稱開發(fā)商名稱 均價均價物業(yè)管理公司名稱物業(yè)管理公司名稱 樓盤位置樓盤位置物業(yè)負責人姓名、電話物業(yè)負責人姓名、電話 樓盤建筑面積樓盤建筑面積售樓處地址售樓處地址 總戶數(shù)總戶數(shù)戶型配比戶型配比 業(yè)主

12、特征描述業(yè)主特征描述主力戶型主力戶型 樓盤周邊環(huán)境調查樓盤周邊環(huán)境調查入住時間入住時間 是否有單位集體購房是否有單位集體購房 對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、地理位置等對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、地理位置等符合符合“開發(fā)條件開發(fā)條件”的小區(qū)，準備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。的小區(qū)，準備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。二、開展全面細致的樓盤調研二、開展全面細致的樓盤調研要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細致的樓盤調研，全面細致的樓盤調研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。信息搜集工作是樓盤調研當中的一項重要的工作內(nèi)容，

13、常見的信息來源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關注的樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性。三、確定目標樓盤三、確定目標樓盤 在樓盤調研工作結束之后，要對基本符合“開發(fā)條件”的樓盤進行實地考察，同售樓處或物業(yè)進行溝通，獲得更多的詳細信息，比如每期開盤，購房者收入情況，是否有家裝公司進駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過仔細篩選之后，確定具體目標樓盤。 操作時，一定要考慮以下幾個因素：、符合東易日盛的市場定位。、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模。、與物業(yè)部門或樓盤相關單位的

14、關系。有時候特殊關系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。、公司自身的能力和當期任務。比如，選擇樓盤時要考慮到當月費用情況，人員尤其是設計師能配合的情況。、確定目標樓盤的總原則是“找準”而不是全面開花，四面出擊。四、選擇恰當?shù)臓I銷形式 確定目標樓盤以后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu)勢以及與樓盤方面的關系等，選擇恰當?shù)臓I銷形式。 進駐小區(qū)設立臨時店面、 小區(qū)活動現(xiàn)場活動 小區(qū)宣傳廣告宣傳 電話營銷 直遞營銷 樣板間營銷工地營銷 小區(qū)營銷本身沒有定勢，在很多時候，選擇幾種形式組合起來使用，往往會取得更好的效果。在選擇不同的營銷形式時，要注意不同的操作要點，同時，要注意不同營銷形式彼此銜

15、接。 五、貫徹實施五、貫徹實施 各部門協(xié)調配合，按照不同部門的分工進行協(xié)作，有條理的進行小區(qū)營銷工作。從運營層面上講，部門經(jīng)理要隨時關注小區(qū)營銷的具體進展。在營銷上加強工作指導，強化人員培訓，統(tǒng)一思想明確計劃；在管理上加強日常溝通和管控，設定小區(qū)直接責任人，推行業(yè)績考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術配合上要與工地營銷、展會營銷、網(wǎng)絡營銷等密切配合，開展全方位營銷。六、工作總結六、工作總結小區(qū)營銷結束后，要對小區(qū)營銷工作進行總結分析。在總結報告中要從數(shù)據(jù)分析、競爭對手分析、管理職能分析三個角度來評估營銷工作的效果市場的營銷數(shù)據(jù)，對于公司制定市場策略，提高盈利水平尤為重要。小區(qū)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計表項目數(shù)量效果評

16、估預計投入金額實際投入金額預計簽單額實際簽單額預計投入產(chǎn)出比實際投入產(chǎn)出比累計咨詢客戶預計簽單客戶實際簽單客戶實際簽單金額平均簽單金額數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析市場小區(qū)拓展箴言市場小區(qū)拓展箴言v拓展選人是關鍵；v人員培訓要全面；v樓盤分析第一步；v客戶資源放在前；v先和地產(chǎn)商合作；v不行再把物業(yè)談；v建樓前期掛條幅；v廣告一定要醒目；v資料投遞要持續(xù)；v短信邀約不可少；v售樓處里放資料；v交鑰匙時把單簽；v樣板間里談客戶；v藝術店面做宣傳；v聯(lián)合物業(yè)搞活動；v客戶邀約到店面；v戶型方案準備全；v促銷靈活價不減； 第四節(jié)第四節(jié) 小區(qū)營銷關鍵點小區(qū)營銷關鍵點v一、樓盤信息調研一、樓盤信息調研“全全”字當先字

17、當先v信息資料全信息資料全v業(yè)主名單全業(yè)主名單全/早早樓盤環(huán)境樓盤環(huán)境交房時間、銷售戶數(shù)交房時間、銷售戶數(shù)戶型、面積、均價戶型、面積、均價購買人群購買人群樓盤詳細調研表樓盤詳細調研表鉆研話術 提高邀約到場率配合提高首談成功率完善優(yōu)化設計方案小區(qū)專家形象專業(yè)課件講師活動方案“好”，人員分工“細”廣告宣傳到位名單獲取早，關系維護好會場氛圍”造“客戶經(jīng)理設計師打好組合拳客戶經(jīng)理設計師打好組合拳設計部精心準備設計部精心準備品推活動策劃品推活動策劃拓展執(zhí)行拓展執(zhí)行二、部門協(xié)調好二、部門協(xié)調好客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理深挖深挖客戶，客戶，VIP跟跟進進；設計師回；設計師回頭客頭客物業(yè)關系維護物業(yè)關系維護；樓盤大王周

18、六日樓盤大王周六日駐守，開工工地駐守，開工工地統(tǒng)計（敵的我的統(tǒng)計（敵的我的），），戰(zhàn)術研究改戰(zhàn)術研究改變；工地營銷變；工地營銷樣板工地樣板工地工地回頭客工地回頭客拓展部拓展部設計部設計部工程部工程部三、打好持久戰(zhàn)三、打好持久戰(zhàn)相關活動案例相關活動案例長慶興樂園小區(qū)戶型解析會小區(qū)描述小區(qū)描述：此小區(qū)為西安長慶集團自建職工住宅區(qū)，長慶集團是一個國家級石油單位，職工大多高知識高收入，此次共交房986戶，已有數(shù)家同行業(yè)公司在此舉辦相關戶型發(fā)布會費用開支費用開支：820元推廣途徑推廣途徑：活動前期已有1個月小區(qū)宣傳做鋪墊通過物業(yè)取得了480戶的客戶信息，并將活動提前告示客戶活動前一周在小區(qū)宣傳欄貼海報5

19、張給重點客戶發(fā)放活動邀請函共50份大明宮店面積累客戶預約及以簽客戶的口碑傳播 （預計到會客戶量70人）案例一案例一長慶興樂園小區(qū)戶型解析會活動效果：活動效果：到會人數(shù)：68人預計2小時的活動，實際整整花了4個小時，直到活動最后還有很多客戶圍著設計師咨詢現(xiàn)場簽訂設計協(xié)議8份，后續(xù)簽訂協(xié)議25份。通過本次活動，客戶對東易日盛品牌的現(xiàn)場認知度較高，為3月份儲備客戶打下良好基礎，總結：高收入，高消費。早介入，早開發(fā)。新西蘭小新西蘭小區(qū)背景：區(qū)背景：小區(qū)位于西安高新區(qū)，樓盤價格4000元左右，小區(qū)共700多戶，主力戶型是125平方米。由于它位于高新區(qū)，樓盤消費水平較高，是各個家裝公司必爭之地。小區(qū)拓展方法：小區(qū)拓展方法： 前期與物業(yè)處好關系，小區(qū)內(nèi)懸掛廣告牌前期預熱，業(yè)主發(fā)鑰匙正直農(nóng)歷八月十五，于是通過與物業(yè)的合作，聯(lián)合舉辦“東易日盛新西蘭業(yè)主中期聯(lián)誼會”，活動前以物業(yè)的名義給業(yè)主發(fā)短信，告知