產(chǎn)說(shuō)會(huì)回收保費(fèi)訓(xùn)練

1、產(chǎn)說(shuō)會(huì)舉辦后最核心的問(wèn)題產(chǎn)說(shuō)會(huì)舉辦后最核心的問(wèn)題已簽約客戶保單是否回收進(jìn)帳？未簽約客戶能否回訪再次促成？參會(huì)客戶可否變成轉(zhuǎn)介紹來(lái)源？回訪所有參會(huì)客戶回訪所有參會(huì)客戶時(shí)間：在時(shí)間：在3天內(nèi)天內(nèi)工具：依據(jù)客戶簽單狀態(tài)而定工具：依據(jù)客戶簽單狀態(tài)而定目的：已簽單的收費(fèi)；未簽單的促成；目的：已簽單的收費(fèi)；未簽單的促成；不管何種狀態(tài)都索取轉(zhuǎn)介紹不管何種狀態(tài)都索取轉(zhuǎn)介紹l回訪重點(diǎn)：強(qiáng)化購(gòu)買信心、辦理簽單回訪重點(diǎn)：強(qiáng)化購(gòu)買信心、辦理簽單手續(xù)、索取轉(zhuǎn)介紹名單手續(xù)、索取轉(zhuǎn)介紹名單l回訪工具：明信片、行銷輔助品（小回訪工具：明信片、行銷輔助品（小蜜蜂、啤酒起子等）蜜蜂、啤酒起子等）已簽約且購(gòu)買意向明確的客戶已簽約且

2、購(gòu)買意向明確的客戶簽單預(yù)約電話簽單預(yù)約電話l趙先生您好！我是趙先生您好！我是，您在昨天華泰客戶聯(lián)誼，您在昨天華泰客戶聯(lián)誼會(huì)上簽的認(rèn)購(gòu)意向，公司已經(jīng)確認(rèn)并錄入了系統(tǒng)，會(huì)上簽的認(rèn)購(gòu)意向，公司已經(jīng)確認(rèn)并錄入了系統(tǒng)，您需要準(zhǔn)備好身份證和銀行存折，我來(lái)幫您辦理您需要準(zhǔn)備好身份證和銀行存折，我來(lái)幫您辦理相關(guān)的手續(xù)。您看我現(xiàn)在過(guò)去還是下午相關(guān)的手續(xù)。您看我現(xiàn)在過(guò)去還是下午3 3點(diǎn)比較方點(diǎn)比較方便？便？話術(shù)范例：話術(shù)范例：強(qiáng)化信心、申請(qǐng)追加、辦理手續(xù)強(qiáng)化信心、申請(qǐng)追加、辦理手續(xù)l趙先生，恭喜您擁有了華泰的萬(wàn)能賬戶，您真是個(gè)趙先生，恭喜您擁有了華泰的萬(wàn)能賬戶，您真是個(gè)相當(dāng)有遠(yuǎn)見的人！不管是對(duì)您還是您的家庭，這都

3、相當(dāng)有遠(yuǎn)見的人！不管是對(duì)您還是您的家庭，這都是一個(gè)非常明智的決定！是一個(gè)非常明智的決定！l還有一點(diǎn)跟您交流的是，追加保費(fèi)越多，賬戶的基還有一點(diǎn)跟您交流的是，追加保費(fèi)越多，賬戶的基數(shù)就越大，未來(lái)的理財(cái)收益也會(huì)水漲船高，如果您數(shù)就越大，未來(lái)的理財(cái)收益也會(huì)水漲船高，如果您資金允許的話，我建議再追加一部分投資，這樣會(huì)資金允許的話，我建議再追加一部分投資，這樣會(huì)更縮短投資期，延長(zhǎng)您的收益期。更縮短投資期，延長(zhǎng)您的收益期。l您看再追加多少合適，您看再追加多少合適，2萬(wàn)還是萬(wàn)還是5萬(wàn)？萬(wàn)？約請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹約請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹l趙先生，恭喜您開設(shè)了萬(wàn)能賬戶，您的保單出來(lái)后我就立即送過(guò)來(lái)。趙先生，恭喜您開設(shè)了萬(wàn)能賬戶，

4、您的保單出來(lái)后我就立即送過(guò)來(lái)。l我這里還有一些華泰人壽與中央二臺(tái)合辦的購(gòu)物街幸運(yùn)郵天下活動(dòng)，我這里還有一些華泰人壽與中央二臺(tái)合辦的購(gòu)物街幸運(yùn)郵天下活動(dòng)，您看您的親朋好友中還有沒(méi)有生活比較富余、特別關(guān)注孩子教育的有您看您的親朋好友中還有沒(méi)有生活比較富余、特別關(guān)注孩子教育的有識(shí)之士，我代您給他們也送去幾張抽獎(jiǎng)卷，讓他們和您一樣能有機(jī)會(huì)識(shí)之士，我代您給他們也送去幾張抽獎(jiǎng)卷，讓他們和您一樣能有機(jī)會(huì)到中央電視臺(tái)參加節(jié)目。您只要在這里（遞上通訊本或白紙）寫下他到中央電視臺(tái)參加節(jié)目。您只要在這里（遞上通訊本或白紙）寫下他們的聯(lián)系方式和地址就可以了。們的聯(lián)系方式和地址就可以了。l俗話說(shuō)俗話說(shuō)“好東西一定要與好

5、朋友一起分享好東西一定要與好朋友一起分享”嘛，您真是一個(gè)有人緣的嘛，您真是一個(gè)有人緣的人！謝謝您！人！謝謝您！l回訪重點(diǎn)：重新說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，回訪重點(diǎn)：重新說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，促成客戶簽單（其余流程同上）促成客戶簽單（其余流程同上）l回訪工具：產(chǎn)品建議書及相關(guān)行銷輔回訪工具：產(chǎn)品建議書及相關(guān)行銷輔助品助品已簽約但猶豫不決的客戶已簽約但猶豫不決的客戶重新說(shuō)明、促成簽單重新說(shuō)明、促成簽單l趙先生，那天在聯(lián)誼會(huì)上認(rèn)購(gòu)的人都已辦完手續(xù)，趙先生，那天在聯(lián)誼會(huì)上認(rèn)購(gòu)的人都已辦完手續(xù)，僅有您的還沒(méi)有辦，公司特別安排我來(lái)，想聽聽您僅有您的還沒(méi)有辦，公司特別安排我來(lái)，想聽聽您的意見的意見l除了這方面您還有沒(méi)

6、有其他的問(wèn)題？（剝洋蔥法）除了這方面您還有沒(méi)有其他的問(wèn)題？（剝洋蔥法）l是這樣的。（針對(duì)客戶疑慮進(jìn)行相應(yīng)異是這樣的。（針對(duì)客戶疑慮進(jìn)行相應(yīng)異議處理，并重新回顧計(jì)劃）議處理，并重新回顧計(jì)劃）話術(shù)范例：話術(shù)范例：l回訪重點(diǎn)：了解客戶疑慮，再次促成回訪重點(diǎn)：了解客戶疑慮，再次促成l回訪工具：購(gòu)物街明信片、產(chǎn)品建議回訪工具：購(gòu)物街明信片、產(chǎn)品建議書書產(chǎn)說(shuō)會(huì)上未簽約的客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)上未簽約的客戶重新說(shuō)明、異議處理重新說(shuō)明、異議處理l趙先生，感謝您上次參加我們公司的客戶聯(lián)誼會(huì)，趙先生，感謝您上次參加我們公司的客戶聯(lián)誼會(huì)，這是參會(huì)的紀(jì)念品（遞上臺(tái)歷等）這是參會(huì)的紀(jì)念品（遞上臺(tái)歷等）l上次會(huì)上很多人都開設(shè)了萬(wàn)能賬

7、戶，資金總額超上次會(huì)上很多人都開設(shè)了萬(wàn)能賬戶，資金總額超過(guò)過(guò)萬(wàn)呢。您當(dāng)時(shí)沒(méi)能辦理，不知可不可以告萬(wàn)呢。您當(dāng)時(shí)沒(méi)能辦理，不知可不可以告訴我真實(shí)的原因，我好反饋給公司，以便更好地訴我真實(shí)的原因，我好反饋給公司，以便更好地改進(jìn)我們的工作？改進(jìn)我們的工作？l其實(shí)您這份計(jì)劃真的不錯(cuò)，總共投資其實(shí)您這份計(jì)劃真的不錯(cuò)，總共投資元，元，l到到歲時(shí)領(lǐng)取歲時(shí)領(lǐng)取元（根據(jù)計(jì)劃書進(jìn)行講解）元（根據(jù)計(jì)劃書進(jìn)行講解）話術(shù)范例：話術(shù)范例：再次促成再次促成l趙先生，這個(gè)賬戶只是相當(dāng)于把錢從您的左口趙先生，這個(gè)賬戶只是相當(dāng)于把錢從您的左口袋放到了右口袋，資產(chǎn)不僅能夠持續(xù)增值，還袋放到了右口袋，資產(chǎn)不僅能夠持續(xù)增值，還享有享有萬(wàn)

8、保障，您還猶豫什么呢？萬(wàn)保障，您還猶豫什么呢？l家庭理財(cái)產(chǎn)品中，要么高風(fēng)險(xiǎn)高收益，要么低家庭理財(cái)產(chǎn)品中，要么高風(fēng)險(xiǎn)高收益，要么低風(fēng)險(xiǎn)低收益，缺乏的是穩(wěn)健增值的理財(cái)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)低收益，缺乏的是穩(wěn)健增值的理財(cái)產(chǎn)品。這個(gè)賬戶比銀行更劃算，比股票更安全，恰恰這個(gè)賬戶比銀行更劃算，比股票更安全，恰恰填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。相信以您的眼光，選擇這樣填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。相信以您的眼光，選擇這樣的理財(cái)計(jì)劃一定是沒(méi)錯(cuò)的。的理財(cái)計(jì)劃一定是沒(méi)錯(cuò)的。l請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是1 1、解釋建議書后、解釋建議書后2 2、提出解決辦法后、提出解決辦法后3 3、購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)、購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)一、促成的時(shí)機(jī)一、促成的時(shí)機(jī)購(gòu)買

9、訊號(hào)購(gòu)買訊號(hào)客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：沉默思考時(shí)沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)看過(guò)建議書后，客戶一言不發(fā)，只是望著其配偶看過(guò)建議書后，客戶一言不發(fā)，只是望著其配偶他在征求配偶的同意他在征求配偶的同意口中喃喃自語(yǔ)計(jì)算時(shí)口中喃喃自語(yǔ)計(jì)算時(shí)其它其它我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果我改

10、變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開公司不干了呢？你離開公司不干了呢？受益人可否寫某人受益人可否寫某人 賠償手續(xù)會(huì)不會(huì)麻煩，需要等多賠償手續(xù)會(huì)不會(huì)麻煩，需要等多久久保費(fèi)能便宜一點(diǎn)嗎？保費(fèi)能便宜一點(diǎn)嗎？ 保險(xiǎn)期滿，怎樣領(lǐng)取養(yǎng)老金？保險(xiǎn)期滿，怎樣領(lǐng)取養(yǎng)老金？購(gòu)買訊號(hào)購(gòu)買訊號(hào)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：二、促成的技巧二、促成的技巧n 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法）n 二擇一法二擇一法n 激將法激將法n 提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法n 利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法n 立刻行動(dòng)法立刻行動(dòng)法相信您對(duì)這份計(jì)劃已經(jīng)了解了，您覺得這樣相信您對(duì)這份計(jì)劃已

11、經(jīng)了解了，您覺得這樣的保障夠不夠？那么麻煩您把身份證借給我的保障夠不夠？那么麻煩您把身份證借給我看一下看一下請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是？受益人就寫法定吧受益人就寫法定吧! ! 推定承諾法推定承諾法( (默認(rèn)法默認(rèn)法) )請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書是寄到您府上還是請(qǐng)問(wèn)每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的辦公室呢？您的辦公室呢？紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是抵交保紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是抵交保費(fèi)呢？費(fèi)呢？二擇一法二擇一法您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)

12、的人！感很強(qiáng)的人！陳先生，您也是一個(gè)很開明的人，應(yīng)該可以接陳先生，您也是一個(gè)很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！受新的觀念！激將法激將法其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天果有一天昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金身故保

13、障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省您這個(gè)月投保少算一歲，可以省10001000多元多元陳先生，購(gòu)買保險(xiǎn)和領(lǐng)取保險(xiǎn)金均可免稅，而遺陳先生，購(gòu)買保險(xiǎn)和領(lǐng)取保險(xiǎn)金均可免稅，而遺產(chǎn)稅遲早會(huì)實(shí)施，到時(shí)候可節(jié)省很多錢呀產(chǎn)稅遲早會(huì)實(shí)施，到時(shí)候可節(jié)省很多錢呀利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法 以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路體狀況也會(huì)走下坡路, ,那時(shí)侯可能喪失投保的資那時(shí)侯可能喪失投保的資格。格。 我們每個(gè)人都不知道再過(guò)幾個(gè)月會(huì)有什么事我們每個(gè)人都不知道再過(guò)幾個(gè)月會(huì)

14、有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。的抉擇。立刻行動(dòng)法立刻行動(dòng)法促成的動(dòng)作促成的動(dòng)作 索取身份證索取身份證確定收益人確定收益人詢問(wèn)健康告知詢問(wèn)健康告知交費(fèi)方式交費(fèi)方式簽名生效簽名生效填寫銀行繳款單填寫銀行繳款單審時(shí)度勢(shì)審時(shí)度勢(shì)創(chuàng)造促成的時(shí)機(jī)！創(chuàng)造促成的時(shí)機(jī)！三三、促成的注意事項(xiàng)促成的注意事項(xiàng)l語(yǔ)言不生硬l不要不斷地講話，這樣你會(huì)忽視購(gòu)買信號(hào)l在銷售過(guò)程中觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言l不要自制問(wèn)題l熟練填寫好專業(yè)資料l引導(dǎo)客戶參與l切忌喜形于色l促成與否都要要求轉(zhuǎn)介紹 明宇和葉子同時(shí)考入一所知名高校。在校期間，兩個(gè)人都是非常優(yōu)秀的學(xué)生。畢業(yè)時(shí)，兩

15、人又同時(shí)被一家知名大企業(yè)聘用。 因?yàn)槭切Ｓ?，又同時(shí)到了同一家公司上班，兩人自然成了好朋友。從一個(gè)普通學(xué)生一下子跨入了白領(lǐng)階層，這讓他們身邊的人羨慕不已。葉子對(duì)這份待遇優(yōu)厚的工作非常滿意。現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，為了保住這個(gè)“金飯碗”，葉子總是小心翼翼地工作，生怕出一點(diǎn)差錯(cuò)。 與葉子相比，明宇則完全不同。雖然到公司以后，工作也非常出色，并且博得了上司的賞識(shí)，但明宇覺得這家公司不太適合自己。于是在工作了一段時(shí)間、積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)之后，明宇毅然決定辭去這份工作，下海打拼。臨行前，明宇向葉子打了個(gè)招呼，并把自己的想法告訴了她。“你簡(jiǎn)直是瘋啦！”守著好好的工作不做，卻要下海。你以為生意就那么好做？

16、要是破了產(chǎn)可怎么辦？葉子對(duì)明宇的想法非常不理解。 ”我們年輕，年輕就是資本。我覺得這份工作不太適合我，我要出去闖一闖?！蓖鹾顚⑾?，寧有種乎“，我相信，我有足夠的能力作出一番事業(yè)，我完全可以自己當(dāng)老板！“明宇對(duì)未來(lái)充滿信心。 ”我們剛參加工作不久，不要有那么大的野心。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定是最重要的并且我們的工作不錯(cuò)，待遇已經(jīng)非常好了，別人想找這樣的工作最后還找不到呢！”葉子善意地規(guī)勸明宇。 “葉子，現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我們不能總是安于現(xiàn)狀，進(jìn)取心是非常重要的。我要向自己發(fā)起挑戰(zhàn)，你也一樣，別老安于現(xiàn)狀，要有進(jìn)取心才行”，明宇反過(guò)來(lái)勸說(shuō)葉子。 最后，明宇離開了公司自己下海闖蕩去了，葉子依舊細(xì)心呵護(hù)著她那份“穩(wěn)定而待遇優(yōu)厚的工作”。 兩年后，因?yàn)檎哒{(diào)整，葉子所在的公司進(jìn)行了一次大裁員。雖然葉子工作兢兢業(yè)業(yè)，也沒(méi)出過(guò)什么大的差錯(cuò)，可是她最終還是因?yàn)椤安贿M(jìn)取”，被公司列在了裁員名單里。葉子不得不重新找工作。而此時(shí)，明宇已經(jīng)經(jīng)營(yíng)著自己的公司，當(dāng)上自己的老板了。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)自己要求越高，取得的成就就越大；對(duì)自己的要求越低，取得的成一般來(lái)說(shuō)，對(duì)自己要求越高，取得的成就就越大；對(duì)自己的要求越低，