D4商務(wù)談判過(guò)程

1、 開(kāi)局階段的基本任務(wù)開(kāi)局階段的基本任務(wù) 影響開(kāi)局策略選擇的因素影響開(kāi)局策略選擇的因素 幾種常見(jiàn)的開(kāi)局策略幾種常見(jiàn)的開(kāi)局策略一、開(kāi)局階段的基本任務(wù)一、開(kāi)局階段的基本任務(wù)（一）談判通則的協(xié)商（一）談判通則的協(xié)商1、成員、成員2、目的、目的3、計(jì)劃、計(jì)劃4、進(jìn)度、進(jìn)度（二）營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥眨ǘI(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、禮貌尊重，自然輕松、禮貌尊重，自然輕松2、友好合作，積極進(jìn)取、友好合作，積極進(jìn)取（三）開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（三）開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)1、雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述、雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述2、在陳述的基礎(chǔ)上報(bào)價(jià)、在陳述的基礎(chǔ)上報(bào)價(jià)二、影響開(kāi)局策略選擇的因素二、影響開(kāi)局策略選擇的因素（一）看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系（一

2、）看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系（二）看雙方談判人員之間的關(guān)系（二）看雙方談判人員之間的關(guān)系（三）看雙方的談判實(shí)力對(duì)比（三）看雙方的談判實(shí)力對(duì)比三、幾種常見(jiàn)的開(kāi)局策略三、幾種常見(jiàn)的開(kāi)局策略（一）協(xié)商式開(kāi)局策略（一）協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，從而使雙方在友好、愉方對(duì)己方產(chǎn)生好感，從而使雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判。此策略比較適用于談快的氣氛中展開(kāi)談判。此策略比較適用于談判雙方實(shí)力接近，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)經(jīng)歷的判雙方實(shí)力接近，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)經(jīng)歷的談判。談判。（二）一致式開(kāi)局策略（二）一致式開(kāi)局策略是指以對(duì)方熟悉的方式或喜愛(ài)

3、的事物為切是指以對(duì)方熟悉的方式或喜愛(ài)的事物為切入點(diǎn)，創(chuàng)造一種和諧、融洽的談判環(huán)境和氣入點(diǎn)，創(chuàng)造一種和諧、融洽的談判環(huán)境和氣氛，把對(duì)方引入談判中。此策略在于顯示我氛，把對(duì)方引入談判中。此策略在于顯示我方對(duì)對(duì)方的尊重，以表明我方的誠(chéng)意。方對(duì)對(duì)方的尊重，以表明我方的誠(chéng)意。案例介紹：案例介紹：1972年年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)

4、程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心挑選。至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的理親自選定的美麗的亞美利加美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就

5、職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。 （三）保留式開(kāi)局（三）保留式開(kāi)局 是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做出徹底的、確切的回答，而是鍵性問(wèn)題不做出徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘

6、感，以吸引有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。對(duì)手步入談判。案例介紹：案例介紹：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品成功打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品成功打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一天下第一雕雕刻刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但

7、該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽待價(jià)而沽”、“欲擒故縱欲擒故縱”的談判策略。的談判策略。先不先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇

8、的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。有生產(chǎn)能力的好幾倍。（四）坦誠(chéng)式開(kāi)局（四）坦誠(chéng)式開(kāi)局是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手

9、陳述自是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，以盡快打開(kāi)談判局面。己的觀點(diǎn)或意愿，以盡快打開(kāi)談判局面。案例介紹：案例介紹：北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：是這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我雖然是我雖然是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子雖小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱

10、雖小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的洋洋先生先生可可以交一個(gè)我這樣的以交一個(gè)我這樣的土土朋友。朋友。” 寥寥幾句肺腑之言，打消寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。（五）進(jìn)攻式開(kāi)局（五）進(jìn)攻式開(kāi)局是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。案例介紹：案例介紹：日本一家

11、著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛?cè)毡疽患抑钠?chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站

12、起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們?cè)贋檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?；荽?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌?/p>

13、說(shuō)得日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。利地進(jìn)行下去。 （六）挑剔式開(kāi)局（六）挑剔式開(kāi)局是指在開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀是指在開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。案例介紹：案例介紹：巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)為

14、上街購(gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作都很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金以后很多工作都很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處

15、被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方代表下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方代表的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 （七）先聲奪人式開(kāi)局（七）先聲奪人式開(kāi)局是指談判一方率先表明己方對(duì)談判的基本是指談判一方率先表明己方對(duì)談判的基本態(tài)度、對(duì)交易的信心，或介紹自己的產(chǎn)品、態(tài)度、對(duì)交易的信心，或介紹

16、自己的產(chǎn)品、本公司的實(shí)力等，把對(duì)方的思路引導(dǎo)到自己本公司的實(shí)力等，把對(duì)方的思路引導(dǎo)到自己的軌道上，從而使整個(gè)談判按自己的意圖進(jìn)的軌道上，從而使整個(gè)談判按自己的意圖進(jìn)行。行。案例介紹：案例介紹：某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶(hù)的訂購(gòu)時(shí)，首先某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶(hù)的訂購(gòu)時(shí)，首先表示：表示：“本公司通常成交的數(shù)量在本公司通常成交的數(shù)量在10萬(wàn)雙以上，對(duì)萬(wàn)雙以上，對(duì)小批量的訂單一般不予考慮。但考慮到你們是遠(yuǎn)道小批量的訂單一般不予考慮。但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來(lái)，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購(gòu)數(shù)量而來(lái)，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購(gòu)數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略少，因此就提高

17、了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略高一些。對(duì)此，想必你們是可以理解的。高一些。對(duì)此，想必你們是可以理解的。 磋商階段的基本原則磋商階段的基本原則 商務(wù)談判讓步策略商務(wù)談判讓步策略 商務(wù)談判僵局的處理商務(wù)談判僵局的處理一、磋商階段的基本原則一、磋商階段的基本原則（一）把握良好的談判氣氛（一）把握良好的談判氣氛（二）把握談判議題的次序（二）把握談判議題的次序（三）掌握良好的談判節(jié)奏（三）掌握良好的談判節(jié)奏（四）注重溝通和說(shuō)服（四）注重溝通和說(shuō)服二、商務(wù)談判讓步策略二、商務(wù)談判讓步策略（一）讓步的原則和要求（一）讓步的原則和要求1、維護(hù)整體利益、維護(hù)整體利益讓步只能是局部利益的退讓和犧牲，而整體讓步只能

18、是局部利益的退讓和犧牲，而整體利益得到維護(hù)。以局部利益換取整體利益是利益得到維護(hù)。以局部利益換取整體利益是讓步的出發(fā)點(diǎn)。讓步的出發(fā)點(diǎn)。2、明確讓步條件、明確讓步條件讓步必須是有一定條件的，要避免無(wú)謂的讓讓步必須是有一定條件的，要避免無(wú)謂的讓步，要用我方的讓步換取對(duì)方在某些方面的步，要用我方的讓步換取對(duì)方在某些方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠，體現(xiàn)出得大于失的原則。相應(yīng)讓步或優(yōu)惠，體現(xiàn)出得大于失的原則。3、選擇好讓步時(shí)機(jī)、選擇好讓步時(shí)機(jī)讓步時(shí)機(jī)要恰到好處，不到需要讓步的時(shí)候讓步時(shí)機(jī)要恰到好處，不到需要讓步的時(shí)候絕對(duì)不要作出讓步的承諾。絕對(duì)不要作出讓步的承諾。4、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒茸尣降姆?/p>

19、度要適當(dāng)，一次讓步的幅度不宜過(guò)讓步的幅度要適當(dāng)，一次讓步的幅度不宜過(guò)大，讓步的節(jié)奏也不宜過(guò)快。大，讓步的節(jié)奏也不宜過(guò)快。5、不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步、不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步不能單純追求相同的讓步幅度，可以讓對(duì)方不能單純追求相同的讓步幅度，可以讓對(duì)方感到己方也作出了相應(yīng)的努力，以同樣的誠(chéng)感到己方也作出了相應(yīng)的努力，以同樣的誠(chéng)意作出讓步，但是并不等于幅度是等同的。意作出讓步，但是并不等于幅度是等同的。6、不要輕易向?qū)Ψ阶尣?、不要輕易向?qū)Ψ阶尣阶尣绞菫榱诉_(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)，但讓步是為了達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)，但是，必須使對(duì)方感到必須付出重大努力之后是，必須使對(duì)方感到必須付出

20、重大努力之后才能得到一次讓步，這樣才能提高讓步的價(jià)才能得到一次讓步，這樣才能提高讓步的價(jià)值。值。7、在讓步中講究策略、在讓步中講究策略在關(guān)鍵性問(wèn)題上爭(zhēng)取使對(duì)方先作出讓步，而在關(guān)鍵性問(wèn)題上爭(zhēng)取使對(duì)方先作出讓步，而在一些不重要的問(wèn)題上己方可以考慮主動(dòng)作在一些不重要的問(wèn)題上己方可以考慮主動(dòng)作出讓步姿態(tài)。出讓步姿態(tài)。8、每次讓步后要檢驗(yàn)效果、每次讓步后要檢驗(yàn)效果己方作出讓步之后要觀察對(duì)方的反應(yīng)。如果己方作出讓步之后要觀察對(duì)方的反應(yīng)。如果己方先作了讓步，那么在對(duì)方作出相應(yīng)讓步己方先作了讓步，那么在對(duì)方作出相應(yīng)讓步之前，不能再作讓步。之前，不能再作讓步。案例分析：案例分析：我國(guó)某口岸機(jī)械出口分公司欲訂購(gòu)一

21、臺(tái)設(shè)備。在取我國(guó)某口岸機(jī)械出口分公司欲訂購(gòu)一臺(tái)設(shè)備。在取得了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)估價(jià)之后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)設(shè)得了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)估價(jià)之后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某西方國(guó)家的客商前來(lái)我國(guó)進(jìn)一步洽備先進(jìn)技術(shù)的某西方國(guó)家的客商前來(lái)我國(guó)進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。一開(kāi)始談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。一開(kāi)始我方表示愿意出價(jià)我方表示愿意出價(jià)10萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是20萬(wàn)美元，同其報(bào)價(jià)單上列的價(jià)格完全一樣。在比較萬(wàn)美元，同其報(bào)價(jià)單上列的價(jià)格完全一樣。在比較了第一回合各自的報(bào)價(jià)后，雙方都預(yù)計(jì)可能成交的了第一回合各自的報(bào)價(jià)后，雙方都預(yù)計(jì)可能成交的價(jià)格范圍在價(jià)格范

22、圍在14萬(wàn)美元至萬(wàn)美元至15萬(wàn)美元之間，他們還估計(jì)萬(wàn)美元之間，他們還估計(jì)要經(jīng)過(guò)好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才可能就價(jià)格要經(jīng)過(guò)好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才可能就價(jià)格條款取得一致意見(jiàn)。條款取得一致意見(jiàn)。如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？請(qǐng)選擇：如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？請(qǐng)選擇：1、向?qū)Ψ奖硎疚曳皆敢饪紤]的讓步不超過(guò)、向?qū)Ψ奖硎疚曳皆敢饪紤]的讓步不超過(guò)5000美美元，即由原報(bào)價(jià)元，即由原報(bào)價(jià)10萬(wàn)美元增加到萬(wàn)美元增加到10.5萬(wàn)美元。萬(wàn)美元。2、向?qū)Ψ教岢觯簽榱巳〉靡恢拢罹?，咱們、向?qū)Ψ教岢觯簽榱巳〉靡恢?，消除差距，咱們雙雙方最好都互諒互讓?zhuān)恼f(shuō)，方最好都互諒互讓?zhuān)恼f(shuō)，14萬(wàn)美元這

23、個(gè)價(jià)格萬(wàn)美元這個(gè)價(jià)格兼顧了雙方的利益，因而比較現(xiàn)實(shí)，你方能否考慮兼顧了雙方的利益，因而比較現(xiàn)實(shí)，你方能否考慮接受？接受？3、由、由10萬(wàn)美元增加到萬(wàn)美元增加到11.4萬(wàn)美元，然后依次增加，萬(wàn)美元，然后依次增加，但增加的幅度越來(lái)越小。但增加的幅度越來(lái)越小。（二）讓步實(shí)施策略（二）讓步實(shí)施策略1、于己無(wú)損讓步、于己無(wú)損讓步是指己方所作出的讓步不會(huì)給己方造成任何是指己方所作出的讓步不會(huì)給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿(mǎn)足對(duì)方一些要求或形成一損失，同時(shí)還能滿(mǎn)足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響。種心理影響。假如你是一個(gè)賣(mài)主，不愿意在價(jià)格上作出讓假如你是一個(gè)賣(mài)主，不愿意在價(jià)格上作出讓步，你可以選擇：步，你可以選

24、擇：向?qū)Ψ奖硎緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品向?qū)Ψ奖硎緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品向?qū)Ψ教峁┍葎e家公司更周到的售后服務(wù)向?qū)Ψ教峁┍葎e家公司更周到的售后服務(wù)向?qū)Ψ奖ＷC其待遇是所有客戶(hù)中最優(yōu)惠的向?qū)Ψ奖ＷC其待遇是所有客戶(hù)中最優(yōu)惠的在交貨時(shí)間上充分滿(mǎn)足對(duì)方要求在交貨時(shí)間上充分滿(mǎn)足對(duì)方要求2、以攻對(duì)攻讓步、以攻對(duì)攻讓步是指己方在讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭侵讣悍皆谧尣街跋驅(qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。求，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。例如，在貨物買(mǎi)賣(mài)談判中，當(dāng)買(mǎi)方向賣(mài)方提例如，在貨物買(mǎi)賣(mài)談判中，當(dāng)買(mǎi)方向賣(mài)方提出再一次降低價(jià)格，賣(mài)方可以要求買(mǎi)方：出再一次降低價(jià)格，賣(mài)方可以要求買(mǎi)方

25、：增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量承擔(dān)部分運(yùn)輸費(fèi)用承擔(dān)部分運(yùn)輸費(fèi)用改變支付方式改變支付方式適當(dāng)延長(zhǎng)交貨期限適當(dāng)延長(zhǎng)交貨期限3、強(qiáng)硬式讓步、強(qiáng)硬式讓步是指在談判開(kāi)始階段態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不是指在談判開(kāi)始階段態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓?zhuān)搅苏勁凶詈髸r(shí)刻一次讓步到位，促讓?zhuān)搅苏勁凶詈髸r(shí)刻一次讓步到位，促成交易。成交易。4、坦率式讓步、坦率式讓步是指以誠(chéng)懇和坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步是指以誠(chéng)懇和坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部可讓利階段后一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，以促成交易。益，以促成交易。5、穩(wěn)健式讓步、穩(wěn)健式讓步是指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)是指以穩(wěn)健的姿態(tài)和

26、緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段作出讓步，爭(zhēng)取較為理想談判進(jìn)展情況分段作出讓步，爭(zhēng)取較為理想的結(jié)果。的結(jié)果。三、商務(wù)談判僵局的處理三、商務(wù)談判僵局的處理（一）談判僵局產(chǎn)生的原因（一）談判僵局產(chǎn)生的原因1、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)2、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗3、信息溝通的障礙、信息溝通的障礙4、談判者行為的失誤、談判者行為的失誤5、其他偶發(fā)因素的干擾、其他偶發(fā)因素的干擾（二）處理談判僵局的一般思路（二）處理談判僵局的一般思路1、搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容、搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容2、設(shè)法找出造成僵局的關(guān)鍵問(wèn)題和人物、設(shè)法找出造成僵局的關(guān)鍵問(wèn)題和人物3、積極主動(dòng)做好相關(guān)方

27、面的疏通工作、積極主動(dòng)做好相關(guān)方面的疏通工作4、認(rèn)真研究打破僵局的具體策略和技巧、認(rèn)真研究打破僵局的具體策略和技巧案例分析：案例分析：柯?tīng)柋扰c柯?tīng)柋扰cS公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái)，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理突然強(qiáng)硬起來(lái)，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？?tīng)柋雀械椒浅＠Щ螅驗(yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不的要求。柯?tīng)柋雀械椒浅＠Щ?，因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？于是，柯?tīng)柋壤碇堑慕ㄗh談

28、公司為什么還要阻撓簽約呢？于是，柯?tīng)柋壤碇堑慕ㄗh談判延期。之后從各方面搜集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)判延期。之后從各方面搜集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多了！價(jià)格雖能接受，但心理上占的便宜比己方多了！價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談不公平的感覺(jué)卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判，柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一判，柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。個(gè)小時(shí)后就簽了合同。（二）打破僵局的策略和技巧（二）打破僵局的策略和技巧1、回避分歧，轉(zhuǎn)移話題、回避分歧，轉(zhuǎn)移話題當(dāng)

29、雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味的爭(zhēng)辯解決不了問(wèn)題步而陷入僵局時(shí)，一味的爭(zhēng)辯解決不了問(wèn)題時(shí)，可以回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議時(shí)，可以回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。題與對(duì)方談判。2、尊重客觀，關(guān)注利益、尊重客觀，關(guān)注利益當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，首先是要克服主觀偏當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，首先是要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。案例分析：案例分析：廣東玻璃廠在與美國(guó)歐文斯玻璃公司在談判引進(jìn)設(shè)備的過(guò)程廣東玻璃廠在與美國(guó)歐文斯玻璃公司在談判引進(jìn)設(shè)

30、備的過(guò)程中，在全部引進(jìn)還是部分引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題上僵住了。為了緩和中，在全部引進(jìn)還是部分引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題上僵住了。為了緩和氣氛，廣東代表施展了一系列策略后說(shuō)：氣氛，廣東代表施展了一系列策略后說(shuō)：“你們歐文斯的技你們歐文斯的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界一流的。用一流的技術(shù)、設(shè)備與術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界一流的。用一流的技術(shù)、設(shè)備與我們合作，我們就能夠成為全國(guó)第一；這不單對(duì)我們有利，我們合作，我們就能夠成為全國(guó)第一；這不單對(duì)我們有利，而且對(duì)你們更有利！現(xiàn)在，你們知道，法國(guó)、比利時(shí)和日本而且對(duì)你們更有利！現(xiàn)在，你們知道，法國(guó)、比利時(shí)和日本都在跟我們北方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達(dá)成都在跟我們北方的廠家搞

31、合作，如果你們不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議，不投入最先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，那么你們就要失掉中國(guó)協(xié)議，不投入最先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，那么你們就要失掉中國(guó)的市場(chǎng)，人家也會(huì)笑話你歐文斯公司無(wú)能。的市場(chǎng)，人家也會(huì)笑話你歐文斯公司無(wú)能?！边@一席話，終這一席話，終于打破了談判僵局。于打破了談判僵局。3、多種方案，選擇替代、多種方案，選擇替代在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇。供其他的備用方案供對(duì)方選擇。4、尊重對(duì)方，有效退讓、尊重對(duì)方，有效退讓談判的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同

32、利談判的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓即是聰明有效的做法。讓即是聰明有效的做法。5、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)在談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破在談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。休會(huì)。6、以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)、以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施壓時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)的蠻施

33、壓時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)的蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。7、孤注一擲，背水一戰(zhàn)、孤注一擲，背水一戰(zhàn)當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，可以向?qū)Ψ奖硎咀院侠淼模瑹o(wú)法再做讓步，可以向?qū)Ψ奖硎咀约阂褵o(wú)退路，希望對(duì)方能作出讓步，否則情己已無(wú)退路，希望對(duì)方能作出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。愿接受談判破裂的結(jié)局。案例分析：案例分析：一家公司的資深經(jīng)理為該公司的生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)了一套資料處一家公司的資深經(jīng)理為該公司的生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)了一套資料處理系統(tǒng)。只有該公司所有分廠廠長(zhǎng)的認(rèn)可才可以使用這一套理系統(tǒng)

34、。只有該公司所有分廠廠長(zhǎng)的認(rèn)可才可以使用這一套系統(tǒng)。結(jié)果除了達(dá)拉斯分廠的廠長(zhǎng)之外，其他的廠長(zhǎng)都同意系統(tǒng)。結(jié)果除了達(dá)拉斯分廠的廠長(zhǎng)之外，其他的廠長(zhǎng)都同意使用。達(dá)拉斯分廠的廠長(zhǎng)跟那位經(jīng)理說(shuō)：使用。達(dá)拉斯分廠的廠長(zhǎng)跟那位經(jīng)理說(shuō)：“我不希望派來(lái)的我不希望派來(lái)的人在我的工廠里搗亂。這里只要有我在，一切都不會(huì)有什么人在我的工廠里搗亂。這里只要有我在，一切都不會(huì)有什么問(wèn)題。照我自己的方法，我會(huì)做的更好。問(wèn)題。照我自己的方法，我會(huì)做的更好。”一氣之下，這位一氣之下，這位設(shè)計(jì)該系統(tǒng)的經(jīng)理?yè)P(yáng)言要把這個(gè)問(wèn)題提交公司老板處理，這設(shè)計(jì)該系統(tǒng)的經(jīng)理?yè)P(yáng)言要把這個(gè)問(wèn)題提交公司老板處理，這一下可把那一位廠長(zhǎng)惹惱了。結(jié)果，上呈給

35、老板的議案被駁一下可把那一位廠長(zhǎng)惹惱了。結(jié)果，上呈給老板的議案被駁了回來(lái)，因?yàn)槟欠N做法顯示了一點(diǎn)：那位經(jīng)理無(wú)法與同事和了回來(lái)，因?yàn)槟欠N做法顯示了一點(diǎn)：那位經(jīng)理無(wú)法與同事和平共處，更重要的是，老板也不愿意介入此事。平共處，更重要的是，老板也不愿意介入此事。案例分析：案例分析：你、中間商、客戶(hù)三方就某一標(biāo)的而合作。你在甲地，中間你、中間商、客戶(hù)三方就某一標(biāo)的而合作。你在甲地，中間商和客戶(hù)均在乙地，你和他們相距很遠(yuǎn)。你的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品商和客戶(hù)均在乙地，你和他們相距很遠(yuǎn)。你的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的品牌知名度很高，客戶(hù)也非常希望你成為他的供應(yīng)商。中的品牌知名度很高，客戶(hù)也非常希望你成為他的供應(yīng)商。中間商以前沒(méi)有和

36、你聯(lián)系過(guò)，他和客戶(hù)較熟，他希望他這一單間商以前沒(méi)有和你聯(lián)系過(guò)，他和客戶(hù)較熟，他希望他這一單能多賺一些錢(qián)。中間商讓你給他盡快報(bào)價(jià)、做方案，以便他能多賺一些錢(qián)。中間商讓你給他盡快報(bào)價(jià)、做方案，以便他加價(jià)后盡快提交方案給客戶(hù)。你把方案做的很好，同時(shí)給他加價(jià)后盡快提交方案給客戶(hù)。你把方案做的很好，同時(shí)給他報(bào)了一個(gè)口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)報(bào)了一個(gè)口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)說(shuō)明，隨后補(bǔ)發(fā)了書(shū)面說(shuō)明給中間商。中間商將你做的方案說(shuō)明，隨后補(bǔ)發(fā)了書(shū)面說(shuō)明給中間商。中間商將你做的方案呈現(xiàn)后，客戶(hù)非常滿(mǎn)意，當(dāng)即定下了送貨時(shí)間。簽約階段到呈現(xiàn)后，客戶(hù)非常滿(mǎn)意，當(dāng)即定下了送貨時(shí)間。簽約階段到了，你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為了，你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價(jià)格。時(shí)間很緊了，你