中原海倫堡地產(chǎn)三盤聯(lián)動營銷策略方案

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。海倫堡地產(chǎn)三盤聯(lián)動營銷策略方案Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010匯報說明本案以全方位打造海倫堡地產(chǎn)企業(yè)品牌，豐富海倫堡地產(chǎn)在中山、珠海區(qū)域的市場印象，提升海倫堡品牌的市場號召力的同時，實現(xiàn)三盤聯(lián)動，創(chuàng)造12個月15個億營銷收入。Code of this report | 3 Copyright Centaline

2、Group, 2010A. 第一部分 項目核心問題的提出B. 第二部分 項目形象占位的解析C. 第三部分 項目營銷目標的分解D. 第四部分 優(yōu)勢解析E. 第五部分 海倫堡項目人員架構(gòu) 413202939報告內(nèi)容頁碼Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 核心問題的提出Part 1Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010問題界定項目目標業(yè)績要求市場情況得出矛盾發(fā)現(xiàn)問題問題思考核心問題的提出本次報告的最終解決思路Code of this report | 6

3、 Copyright Centaline Group, 2010項目目標目標業(yè)績目標企業(yè)目標三個項目全年實現(xiàn)銷售收入人民幣15億元；鞏固、提升海倫堡的市場形象和地位：Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 20101 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月中山海倫堡項目中山海倫堡項目1 1月月1010月月完成銷售業(yè)績完成銷售業(yè)績7 7億元億元實現(xiàn)銷售套數(shù)實現(xiàn)銷售套數(shù)900900套套7 7月月1212月月同勝村項目同勝村項目完成銷售業(yè)績完成銷售業(yè)績6

4、6億元億元實現(xiàn)銷售套數(shù)實現(xiàn)銷售套數(shù)11001100套套9 9月月1 1月月完成銷售業(yè)績完成銷售業(yè)績2 2億元億元實現(xiàn)銷售套數(shù)實現(xiàn)銷售套數(shù)350350套套目標分解三個項目累計需完成銷售套數(shù)2350套需完成全年銷售業(yè)績的46.7%；海倫堡項目永二村項目永二村項目需完成全年銷售業(yè)績的40.0%；永二村項目需完成全年銷售業(yè)績的13.3%；同勝村項目Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010市場對比銷售套數(shù)銷售套數(shù) 201020101銷售總額銷售總額 201020102銷售套數(shù)銷售套數(shù) 201120113銷售總額銷售總額 2011201

5、14 全年完成銷售總額8.34億元； 其中洋房完成約7.74億元； 其中別墅完成約0.60億元 全年完成洋房銷售約1200套； 全年完成別墅銷售19套； 全年需完成銷售總額15億元； 其中洋房需完成約13億元； 其中別墅需完成約2億元； 全年需完成洋房銷售約2350套； 全年需完成別墅銷售60套；集團對中山區(qū)域銷售業(yè)績以倍數(shù)增長的要求考驗的是項目對地域的突破，對客群的突破，對價格的突破！Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010市場對比市場占有率（套數(shù)占坦洲比）市場占有率（套數(shù)占坦洲比） 201020101市場占有率（面積占坦

6、洲比）市場占有率（面積占坦洲比） 201020102市場占有率（套數(shù)占坦洲比）市場占有率（套數(shù)占坦洲比） 201120113市場占有率（面積占坦洲比）市場占有率（面積占坦洲比） 201120114 珠海主城區(qū)全年完成洋房銷售面積約210萬； 坦洲全年銷售面積約60萬； 海倫堡市場占有率15.3%； 坦洲鎮(zhèn)全年洋房銷售約7200套； 市場占有率約16.7%； 全年需完成銷售面積約25萬； 市場占有率約41.6%（以2010成交面積計）； 全年需完成洋房銷售約2300套； 市場占有率將達到31.94%（以2010成交量計算）；市場占有率的大幅度提升，給了三個項目挑戰(zhàn)市場的機會！突破坦洲、突破珠海、

7、甚至突破港澳，將更加考驗項目在市場的突圍能力！Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010矛盾的提出矛盾一，同區(qū)域銷售目標的大幅的增長，必將帶來的是客戶容量的激烈爭奪，客戶的尋找將成為項目所面臨的重要問題？矛盾二，市場占有率的提高必然擠占其他項目的市場空間，欲想在坦洲的市場占有率得到提升，市場擴容將是面臨的重要問題？Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010項目目標與現(xiàn)實情況的矛盾意味著項目需要從新的視角找尋可支撐的依托，需要跳出單個項目，跳出坦洲、甚至跳出

8、珠海尋求問題的解決！首先，項目數(shù)年積累的品牌形象是支撐另外兩個項目的開發(fā)的基點！ 其次，海倫堡的舊客戶將成為新項目的寶貴的客群來源基礎(chǔ)！核心問題的思考Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010核心問題的提出問題一問題二怎樣在海倫堡現(xiàn)有市場印象的帶動下，在三個項目熱銷的同時，進一步鞏固、發(fā)展、提升企業(yè)品牌形象？怎樣在中山海倫堡項目的影響和帶動下，實現(xiàn)其他兩個項目共同達成銷售業(yè)績的目標？Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 品牌策略的建構(gòu)Part 2Co

9、de of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010品牌架構(gòu)子品牌2 永二村項目子品牌1中山海倫堡子品牌3同勝村項目海倫堡海倫堡輸出海倫堡品牌發(fā)展豐富海倫堡品牌延續(xù)原有品牌印象反哺鞏固海倫堡品牌同時支撐，架構(gòu)海倫堡形象項目組認為，基于中山海倫堡對另兩個項目的品牌支持，在三個項目的營銷過程當中，應(yīng)注重三個項目的互動合作，以品牌的總體力量貫穿，拉動三個項目的營銷進程。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010一個城區(qū)洋房均價超過15000元/的地方一個承接珠海高房價壓力下擠

10、出客群的小鎮(zhèn)中山海倫堡永二村項目同勝村項目海倫堡集團的主打產(chǎn)品，在坦洲市場形成高端洋房的市場印象。永二村項目走年輕化路線，針對初次置業(yè)客群提供中低端個性化產(chǎn)品。同勝村項目沿襲中山海倫堡風(fēng)格，為市場提供首置或首改中端型產(chǎn)品。珠海坦洲產(chǎn)品占位分析Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010p 我們的客群主要來源于珠海；p 我們有著豐富的產(chǎn)品線，從公寓，到洋房，到別墅；p 我們有著相對較低的房價，我們?yōu)橹楹Ｈ颂峁┬詢r比超高的置業(yè)之所；p 我們立足珠海，海倫堡地產(chǎn)將為珠海的人居生活提供最為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品！從形象目標樹立的角度來看，我們需要

11、做到如下幾點：我們在實現(xiàn)業(yè)績目標的同時，要使海倫堡品牌得到進一步提升！我們所面對的客群是多樣性的；我們需要在珠海這個區(qū)域亮出我自己；Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010品牌推廣基調(diào)：2011年，為你在珠海北安一個家年，為你在珠海北安一個家推廣基調(diào)海倫堡地產(chǎn)耗資50億，為你在珠海北安一個家Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010永二村項目永二村項目同勝村項目同勝村項目中山海倫堡中山海倫堡關(guān)注你的未來關(guān)注你的另一半關(guān)注你的家庭項目項目形象闡釋主題推廣表

12、達項目形象與推廣表達1、關(guān)注未來成長計劃；2、青年置業(yè)補助計劃；3、青年創(chuàng)業(yè)獎勵計劃；1、幸福置業(yè)獎勵計劃；2、優(yōu)家行動特惠活動；3、寶寶新生置業(yè)計劃；1、全家福置業(yè)獎勵計劃；2、升級置業(yè)補償計劃；3、子女成才激勵計劃；Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010項目聯(lián)動引進泛珠海區(qū)域首個海倫堡地產(chǎn)三盤聯(lián)展移動展廳項目組建議，于珠?；虬拈T設(shè)立三盤聯(lián)展移動展廳，建議與內(nèi)部設(shè)計三個項目的微縮沙盤，及壁掛戶型模型，以新穎獨特的方式，在宣傳海倫堡品牌的同時，為項目儲備客源。Code of this report | 20 Copyri

13、ght Centaline Group, 2010數(shù)字投影沙盤數(shù)字投影沙盤建議于珠海展廳或建議于珠海展廳或6 6期銷售中心設(shè)置數(shù)字投影沙盤，期銷售中心設(shè)置數(shù)字投影沙盤，其中明確表明海倫堡坦洲三盤所處位置。其中明確表明海倫堡坦洲三盤所處位置。頭等艙環(huán)幕影院頭等艙環(huán)幕影院配合數(shù)字投影沙盤的設(shè)置，建議設(shè)置頭等艙環(huán)幕配合數(shù)字投影沙盤的設(shè)置，建議設(shè)置頭等艙環(huán)幕影院，從珠三角的銷售中心智能化趨勢來看，投影院，從珠三角的銷售中心智能化趨勢來看，投影沙盤已不是新鮮事物。影沙盤已不是新鮮事物。體驗式定制參觀建議設(shè)置于珠海展廳或6期新銷售中心!項目聯(lián)動Code of this report | 21 Copyri

14、ght Centaline Group, 2010概念樓書概念樓書+ +產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書建議印制一本三盤聯(lián)動的產(chǎn)品說明書，以涵括三建議印制一本三盤聯(lián)動的產(chǎn)品說明書，以涵括三個項目的做法，告知及宣傳項目在坦洲的產(chǎn)品層個項目的做法，告知及宣傳項目在坦洲的產(chǎn)品層次及產(chǎn)品特點。次及產(chǎn)品特點。形象展示形象展示+ +說明牌說明牌于海倫堡銷售中心設(shè)置關(guān)于其他兩個項目的信息于海倫堡銷售中心設(shè)置關(guān)于其他兩個項目的信息展板，以海倫堡為切入點，推廣另外兩個項目。展板，以海倫堡為切入點，推廣另外兩個項目。網(wǎng)上售樓處網(wǎng)上售樓處設(shè)置海倫堡地產(chǎn)坦洲三盤的聯(lián)動網(wǎng)站，利用自設(shè)置海倫堡地產(chǎn)坦洲三盤的聯(lián)動網(wǎng)站，利用自身的力量，

15、在豐富產(chǎn)品形象的同時。起到信息身的力量，在豐富產(chǎn)品形象的同時。起到信息傳播和儲備客源的目的。傳播和儲備客源的目的。項目聯(lián)動Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 201022我們需要做的只是通過品牌的精神層面的傳導(dǎo)形成客戶購買動機，通過現(xiàn)場的營銷體驗，使客戶形成購買沖動，并最終形成購買。品牌策略在從8億到15億的市場爭奪戰(zhàn)中，項目組希望能充分利用品牌，以品牌推動置業(yè)動機的向前推進，最終實現(xiàn)海倫堡品牌市場占有率的增加。Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010品牌

16、總策略：項目組希望使海倫堡的品牌始終貫穿在三個項目的開發(fā)過程當中，以品牌的逐漸成熟，拉動項目營銷活動的進行。影響力影響力 1 5 4 3 2 競爭力競爭力 1 3 2 執(zhí)行力執(zhí)行力 1 5 4 3 2 話題話語品牌感受力量產(chǎn)品體驗價格培訓(xùn)開盤標準引爆營銷體驗服務(wù)體驗高度形象關(guān)聯(lián)認知定性營銷脈絡(luò)營銷策略品牌策略1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010影響力影響力 1 5 4 3 2 話題話語品牌感受力

17、量 線上推廣：立足品牌層面，率先確立“為你在珠海北安一個家的基調(diào)影響力：跳出產(chǎn)品，針對泛珠海區(qū)域的客戶群體進行精神層面宣導(dǎo)，同時利用2010年度三個坦洲項目形象的有效組合，建立海倫堡品牌影響力。渠道選擇：關(guān)鍵節(jié)點密集投放，非節(jié)點期維持主要線上形象推廣，主要結(jié)合線下渠道進行整合推廣品牌嫁接：借勢知名媒體或載體，提升項目檔次媒體炒作：以“精神訴求”為炒作載體，配合項目節(jié)點信息，擴大項目影響力品牌影響下的項目營銷策略Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010競爭力競爭力 1 3 2 產(chǎn)品體驗營銷體驗服務(wù)體驗競爭力：通過精細化服務(wù)體

18、驗體現(xiàn)客戶尊貴感；通過營銷動線體驗體現(xiàn)項目核心賣點；通過工程樣板房展示體現(xiàn)項目精裝修品質(zhì)*精細化服務(wù)體驗客戶識別信息搜集客戶接待流程客戶接待流程營銷中心尊貴體驗敏感點展示策略客戶回訪流程*營銷動線體驗沙盤停留時間控制園林參觀動線湖邊參觀動線樣板間參觀內(nèi)部動線*產(chǎn)品體驗工程樣板房：以精工品質(zhì)展示加強客戶對精裝品質(zhì)的體驗競爭力Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010執(zhí)行力執(zhí)行力 1 5 4 3 2 價格培訓(xùn)開盤標準引爆執(zhí)行力： 對積客策略、價格策略、開盤策略的把控，有效梳理和分流客戶，引爆銷售市場市場靜態(tài)靜態(tài)比準比準市場走勢市

19、場走勢指導(dǎo)指導(dǎo)推售推售策略策略指導(dǎo)指導(dǎo)準客戶準客戶指導(dǎo)指導(dǎo)價格策略價格策略客戶梳理策略客戶梳理策略開盤策略開盤策略執(zhí)行力Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 營銷目標的分解Part 3Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010中山海倫堡項目Part 3.1Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010對價值的首肯是海倫堡置業(yè)者對項目的一致認同高端高端客戶置業(yè)意圖解析 看中坦洲升值潛力的

20、本外地投資置業(yè)群體珠海高房價擠壓出的置業(yè)群體 自身經(jīng)濟實力稍遜； 接受并認同郊區(qū)（坦洲）生活； 接受海倫堡作為坦洲最具價值樓盤的地位； 熟悉坦洲及珠海市場； 認為坦洲房地產(chǎn)的未來充滿希望； 認同海倫堡是坦洲價值樓盤的佼佼者；【客群客群】是項目營銷的“最關(guān)鍵”Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 進一步突破區(qū)域進一步突破區(qū)域 實現(xiàn)實現(xiàn)7 7億的銷售額億的銷售額 進一步擴充客群來源進一步擴充客群來源更加關(guān)注客群對項目的要求更加關(guān)注客群對項目的要求 關(guān)注家庭關(guān)注家庭營銷關(guān)鍵點確立感受的提升感受的提升提升海倫堡價值提升海倫堡價

21、值品質(zhì)關(guān)注激勵的提升激勵的提升海倫堡激勵手段海倫堡激勵手段附加關(guān)注渠道的提升渠道的提升提升海倫堡渠道措施提升海倫堡渠道措施附屬關(guān)注Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 20101 1策略一：品牌影響力策略一：品牌影響力高調(diào)制造話題1、尋找你生活下一站全城炒作媒體：網(wǎng)絡(luò)、報廣、電視 將根據(jù)將根據(jù)3 3項目擰在一起，高度制造話題，產(chǎn)生市場共鳴項目擰在一起，高度制造話題，產(chǎn)生市場共鳴2、下一站成功人士揭幕全城炒作媒體：網(wǎng)絡(luò)、報廣、電視 3、我想有個家，全明星表演全城炒作媒體：網(wǎng)絡(luò)、報廣、電視 目的：制造市場熱議話題，吸引客群關(guān)注，形成

22、目標群體的共鳴，先入海倫堡，然后借海倫堡之勢，推介其它兩個項目，以達到市場“高度的影響”為你在珠海北安一個家 將“尋找你生活的一站”活動制作節(jié)目進行電視、網(wǎng)絡(luò)全面直播，作為“尋找你的下一站”海選活動，通過在比賽環(huán)節(jié)中融入項目推介、樣板房設(shè)置等元素，全方位傳播項目的信息，并借此形成轟動的市場效應(yīng)，吸引全國人們對項目的關(guān)注，制造市場話題，讓項目人盡皆知。Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 20102 2策略二：競爭力策略二：競爭力展示提升ABC項目的競爭力在于項目在于以關(guān)注家庭為契機，進行價值提升項目的競爭力在于項目在于以關(guān)注家庭

23、為契機，進行價值提升關(guān)注家庭硬件價值提升激勵價值提升A渠道價值提升BA營銷動線體驗精細化服務(wù)體驗子女成才激勵計劃 全家福置業(yè)獎勵計劃渠道拓展Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010河涌、商鋪展示面欠佳1、加強商鋪管理，解決人行道亂堆亂放問題，保持整體衛(wèi)生及美觀。2、道路沿河邊樹木包裝金布，并密集布置花架，改善沿河景觀視覺。3、更換看樓路線，嚴格按照從售樓部一期入口園林水景沿岸五期出口的動線執(zhí)行。重要 展示提升品質(zhì)提升A河涌展示河涌展示一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code of this report | 34 Copy

24、right Centaline Group, 2010交通便利性不足看樓巴士公交巴士 增加巴士班次及?？空军c； 將巴士班次及路線進行公示 及宣傳。 在條件允許的前提下，將海倫 堡作為11、39、42路公車的停 靠站點； 與家樂福、萬佳或信禾公司協(xié) 商，將海倫堡作為固定?？奎c。重要 展示提升品質(zhì)提升A交通問題交通問題一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010項目目前售樓部與六期形象吻合度不足，且偶有蟲鼠出沒，影響客戶感官及項目形象。售樓部條件優(yōu)化建議一：完善現(xiàn)有售樓部建議二：6期設(shè)置第二售樓部建

25、議三：園林體驗式售樓模式 長期鮮花布置，增設(shè)企業(yè)文化展板、活動宣傳展板、樓市利好信息展板、公車路線公示展板等； 增設(shè)VIP洽談室，對意向明顯或購買力較強的客戶進行專門服務(wù)及洗腦。 于6期會所處增設(shè)第二售樓部，展示風(fēng)格按照6期風(fēng)格打造； 第二售樓部可作為臨時售樓部設(shè)置，僅作為客戶洽談及征信查詢用途，簽約及相關(guān)手續(xù)辦理可到現(xiàn)有售樓部進行。 在一至五期園林合適位置設(shè)置桌椅，作為客戶洽談用途，通過對園林現(xiàn)場感受及生活場景模擬，增加客戶購買欲望； 客戶洽談主要在園林處進行，實際簽約及相關(guān)手續(xù)辦理回到現(xiàn)有售樓部進行。重要 展示的提升體驗提升A售樓處優(yōu)化售樓處優(yōu)化一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code o

26、f this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010拱北地下商場商鋪卡位（珠海常年展廳）拱北地下商場商鋪卡位（珠海常年展廳）媒體選擇投入時間常年費用預(yù)算優(yōu) 勢人氣較旺，容易達成成交客戶可以較直觀與珠海項目對比將營銷中心走出去，拉動成交劣 勢人力及場地成本較高約60萬，可作為3個項目同時使用輔助安排在節(jié)假日定期安排人員到附近派單、其他項目同時宣傳重要展廳增設(shè)展廳增設(shè) 展示的提升A一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010多選擇看樓渠道，既滿足客戶需

27、求，且可結(jié)合項目資源形成多角度景觀的不同視野高爾夫電瓶車歐式馬車 展示的提示體驗提升A一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010利用細部的創(chuàng)新及文化氣息，從細處襯托項目形象及價值石材漆工藝外墻草坪標志墻LOGO小品馬隊巡邏休息驛站 展示提升場景提升A一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010客戶來訪客戶離開客戶成交客戶簽約1、客戶接待；客戶信息收集（電話、家庭及工作地址、email、生日、家有

28、幾口人等等）；2、解決客戶對于項目的疑惑、記錄，將客戶提到的問題進行羅列（將來作為再溝通的載體）。3、即使是同行同樣認真對待，得業(yè)內(nèi)者得天下，盡可能讓其主動傳播項目信息。1、無論客戶或同行，離開后馬上發(fā)送跟進短信，感謝其關(guān)注本項目，并留下銷售人員聯(lián)系方式。2、客戶維護載體建立（客戶資料錄入銷售系統(tǒng)）；3、根據(jù)客戶的需求進行分類（分級管理，高端客戶需要更頻繁的跟進周期）。4、定期（每周或每天）給客戶發(fā)送問候短信（生日快樂；天氣變冷請注意保暖等）；5、發(fā)售前，每天發(fā)送銷售信息給客戶（今日來訪客戶批次等），表示本項目受高度關(guān)注。6、銷售節(jié)點定期發(fā)送銷售信息（樣板房開放、算價、認籌、選房等）7、定期給

29、客戶地址、email發(fā)送項目賣點信息，并表示問候。8、在售期間，每周給客戶發(fā)送成交套數(shù)和金額等短信，保證信息透明，并建立成交客戶信心。1、恭喜客戶成為業(yè)主。贈送成交禮品。2、協(xié)助客戶辦理成交一切手續(xù)和流程。3、持續(xù)主動跟進客戶所有問題（例如首期、貸款等等問題）。4、持續(xù)保持對客戶的高度跟蹤，客戶成交之前的維系動作持續(xù)進行。5、持續(xù)對客戶發(fā)送每周成交信息、售罄信息等，讓客戶時刻關(guān)心本項目，也同時建立客戶信心。1、督促客戶簽約時間，有需要上門簽約的提供類似服務(wù)。2、客戶簽約后，維持以上規(guī)定跟蹤動作兩年以上。 營銷動線的提升-銷售流程B銷售流程提升銷售流程提升一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code

30、 of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010進線客戶有景致時發(fā)送 上門客戶有銷售節(jié)點時發(fā)送 節(jié)日問候 客戶成交以后 協(xié)調(diào)客戶問題發(fā)送X先生，您好！感謝您上午來電咨詢*。剛剛一場微雨過后，天空線特別清晰，空氣也格外新鮮，春天的綠意更濃了。如果您下午有空，不妨來感受一下這里自然、這里大社區(qū)氛圍XX先生/女士：您好！周末快樂！今天天氣很涼爽，效果非常棒，真誠地邀請您到*來坐一坐，感常美景，為您帶來心靈的放松！（發(fā)實景彩信）X先生/女士：您好！打擾了。*裝修展示間現(xiàn)已開放，十分舒適、典雅、氣派。水系綠化帶和大門系統(tǒng)也已做好，社區(qū)已見規(guī)模，不愧

31、為坦洲豪宅！近期銷售依舊很好，上月共售出十套，是現(xiàn)在坦洲賣得最好的項目。您千萬別錯過好機會呀！歡迎您和家人常來坐坐！X先生/女士：您好！恭喜您成為*最美也是最后一個*項目的業(yè)主?？梢哉f您為您的家人選擇了一處很美也是升值潛力很大的住所。我和我的公司將為您好做好后期服務(wù)。讓您真正體驗高品質(zhì)的別墅生活。并祝您全家幸福！ XXX先生：您好！今天是端午節(jié)。希望您有一份被寬容所包裹，甜蜜、溫暖的生活！ 楊總您好：多次打攪您實在不好意思。有兩件事想向您匯報一下：一件事，我已經(jīng)和銀行劉經(jīng)理多次溝通，得知現(xiàn)在銀行已批了貸款，第二件事，楊總合同約定的還款日期將至。煩請您告訴我一個確切時間。對于這幾天總打電話影響到

32、您的工作，小安向您道歉了，也歡迎您和太太有空時回家來看看。 營銷動線的提升-短信流程 B短信平臺問候短信平臺問候一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 20101.目的：通過軟服務(wù)，進一步項目高端價值意向，提高客戶心理價位。2.執(zhí)行：提供豐富飲品；進一步規(guī)范物業(yè)服務(wù)；進一步規(guī)范銷售代表服務(wù)。3.時間：盡快執(zhí)行。4.費用：飲品每日約40元，每月1200元。重要 精細化服務(wù)體驗-服務(wù)質(zhì)變C一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code of this report | 42 Copyright Centali

33、ne Group, 2010創(chuàng)新銷售服務(wù)樣板房里售樓精裝修樣板房里提供餐飲服務(wù)，并放置銷售資料，制造體驗式的銷售場所；預(yù)留一間房作為財務(wù)、銷售固定的工作間；廚房提供咖啡、飲料、小食等作為情景式洽談區(qū)，以方便客戶在參觀樣板房時隨時交定；露臺可作為休息與展示空間，為客戶提供室外休息洽談區(qū)；樣板房內(nèi)的物料為可移動式，可為不同的樣板房創(chuàng)造情景式的銷售機會。樣板房售樓樣板房售樓 精細化服務(wù)體驗- 服務(wù)質(zhì)變C一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010以英式下午茶為宣傳點，甄別意向客戶，提供優(yōu)越待遇 項目會

34、所于特定時間及特定場區(qū)提供正統(tǒng)英式維多利亞下午茶服務(wù)； 正統(tǒng)英式維多利亞下午茶為以高貴典雅著稱，可以品嘗17世紀英式下午茶作為宣傳點，媒體配合進行客戶邀約； 客戶到場，接待人員進行詢問，如已預(yù)約而到場的客戶，均請入指定場所，享受所準備的英式下午茶； 凡未預(yù)約而到場的客戶，均請入日常接待場所； 我們不提倡強制式預(yù)約模式，以高檔下午茶為吸引點，采用選擇式預(yù)約的模式，甄別意向客戶，提供區(qū)別待遇； 實際操作可根據(jù)客戶情況調(diào)整。具體操作 精細化服務(wù)體驗會所體驗C一、硬件價值提升一、硬件價值提升Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010

35、為答謝“老業(yè)主”們對海倫堡地產(chǎn)開發(fā)的海倫堡大社區(qū)一貫以來的鼎力支持，現(xiàn)開展老業(yè)主介紹購房獎勵活動，凡海倫堡大社區(qū)業(yè)主介紹客戶購買海倫堡房地產(chǎn)開發(fā)住宅或商鋪均可獲獎勵，新客戶也可獲額外折扣。具體獎勵措施建議如下：一一“老業(yè)主老業(yè)主”介紹獎勵介紹獎勵1. 獎勵期限：海倫堡“老業(yè)主”介紹購房獎勵首次活動時間自2011年3月1日至2011年12月31日。2. 獎勵方式：凡海倫堡“老業(yè)主”介紹新客戶購買海倫堡住宅、商鋪成功，均可獲積分獎勵，獎勵按新客戶成交單位的成交價格的4給與積分。即“老業(yè)主”介紹客戶購買海倫堡，成交價格每1萬元給予40分獎勵。3. “老業(yè)主”身份：指已購買海倫堡社區(qū)樓盤且房款已全部到

36、帳的業(yè)主本人或其直系親屬。 包括后續(xù)開發(fā)的兩個項目的住宅、商業(yè)、公寓的業(yè)主，不含租戶4. 積分兌換： 首次積分獎勵截至2011年12月31日，積分兌換在2012年2月份（春節(jié)前）完成。 積分兌換獎勵原則上不兌換現(xiàn)金，給予與積分分數(shù)等值的物業(yè)管理費、或者家電/家居/飲食/旅游消費券等。 后續(xù)將制定積分兌換手冊先讓客戶感知兌換的巨禮、積分卡 每次積分兌換后清0積分自動清零，重新計算 激勵價值提升老業(yè)主A二、激勵價值提升二、激勵價值提升Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 激勵價值提升新業(yè)主B新業(yè)主現(xiàn)場成交除正常購房優(yōu)惠外的

37、額外獎勵（不含開盤獎勵）目的：促進現(xiàn)場氣氛獎勵： 幸運52方式： 隨意砸蛋，共十個蛋，4個有禮一等獎： 10000元現(xiàn)金獎二等獎： 蘋果手機，電腦，三等獎： 半年物管費四等獎：幸運鑰匙扣購買成功一套房，一人三次機會中獎：3次累加，現(xiàn)場競現(xiàn)二、激勵價值提升二、激勵價值提升Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010子女成才激勵計劃子女成才激勵計劃與校方合作進行奧林知識競賽1、舉辦海倫堡業(yè)主知識競?cè)麅?nèi)容：聯(lián)系所有業(yè)的10周歲以上的業(yè)主，參加2011年海倫堡社區(qū)競賽 ，競賽 者去物業(yè)管理公司報名，競賽 考試制，由校方出題得獎獎?wù)撸瑢?/p>

38、做為海倫堡 小小業(yè)主形象代言人，并放在每個小區(qū)內(nèi)一等 獎： 10萬元 1名二等獎： 價值5萬元鋼琴一臺 4名三等獎： 2萬元學(xué)習(xí)禮包 （暫定） 激勵價值提升子女成長計劃C二、激勵價值提升二、激勵價值提升Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010擁有業(yè)主：逾40004000位他們是中山海倫堡真正的主人是項目最具潛質(zhì)的資源是最有說服力的說客所以他們的滿意度決定了利益驅(qū)動利益驅(qū)動啟動老帶新歡樂分享計劃，舊業(yè)主介紹新買家可獲相應(yīng)的購房優(yōu)惠。實行業(yè)主轉(zhuǎn)介優(yōu)惠遞減措施進一步激勵業(yè)主提前轉(zhuǎn)介情感驅(qū)動情感驅(qū)動項目開售后,相關(guān)業(yè)主活動舉辦等等

39、信心驅(qū)動信心驅(qū)動新一期對產(chǎn)品和物管進行升級，強化業(yè)主信心；穩(wěn)定價格，階段提價，鞏固業(yè)主信心（業(yè)主維系活動）品質(zhì)驅(qū)動品質(zhì)驅(qū)動6期售樓部與樣板房開放，增加客戶體驗區(qū)，加深客戶對社區(qū)及品牌的認同；重要海倫堡老業(yè)主海倫堡老業(yè)主 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010中山中原曾為多個知名開發(fā)商、項目提供服務(wù)，其中包括眾多大規(guī)模別墅項目，積累豐富別墅客源別墅合作單位新鴻基地產(chǎn)中海地產(chǎn)中山清華坊萬科海灣城重要中原客戶共享中原客戶共享三、渠道價值提升三、渠道價值提升 渠道拓展A ACode

40、of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010三級市場資源（以下為與中原曾有過合作基礎(chǔ)的部分中介資源，未詳列。）合作方名稱合作方名稱公司地址公司地址門店數(shù)量門店數(shù)量客源區(qū)域客源區(qū)域擅長業(yè)務(wù)擅長業(yè)務(wù)穗峰地產(chǎn)石岐1石岐、東區(qū)商鋪、中高端住宅長宏地產(chǎn)東區(qū)8東區(qū)、深圳商鋪、中高端住宅誠富地產(chǎn)沙溪1沙溪公寓、住宅、商鋪中原地產(chǎn)珠海、東區(qū)8珠海、中山商業(yè)、住宅家家順地產(chǎn)石岐24中山各區(qū)各類物業(yè)世華地產(chǎn)珠海38珠海各區(qū)各類物業(yè)滿堂紅置業(yè)石岐6中山各區(qū)各類物業(yè) 轉(zhuǎn)介對象針對中山地區(qū)中原或其它中介之三級市場業(yè)務(wù)員或其他人員1 中原統(tǒng)一統(tǒng)籌客戶轉(zhuǎn)介事宜2 轉(zhuǎn)

41、介傭金是轉(zhuǎn)介工作中到關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，建議傭建議傭金為每成交一套支付中介公金為每成交一套支付中介公司司1 1萬元。萬元。3確定轉(zhuǎn)介參與者個人/3級市場地鋪確定轉(zhuǎn)介傭金規(guī)則1萬/套,簽合同即付帶客成交轉(zhuǎn)介客戶予現(xiàn)場傭金給付合同簽署時付清傭金及時結(jié)算，簽約即付款，搭配現(xiàn)金發(fā)放模式刺激，將是泛銷售成功與否的關(guān)鍵因素傭金及時結(jié)算，簽約即付款，搭配現(xiàn)金發(fā)放模式刺激，將是泛銷售成功與否的關(guān)鍵因素泛銷售轉(zhuǎn)介泛銷售轉(zhuǎn)介 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010珠海廣汽本田特約專營店、東風(fēng)本田特

42、約專營店、廣汽豐田特約專營店、北京現(xiàn)代特約專營店等消費客群與項目相符的車行。 合作對象具體操作1、合作期間，雙方以資源互換的方式，分別提供針對性的優(yōu)惠券，如車行提供海倫堡客戶購車優(yōu)惠券，海倫堡提供車行客戶購房優(yōu)惠券；2、合作期間，在車行現(xiàn)場放置以“中山海倫堡購車狂歡節(jié)”為主題的展板，同時以“購房送車”為宣傳點進行推廣；3、將海倫堡園林車道作為購車客戶試駕路線之一，合作期間車行購車客戶必須以海倫堡作為試駕路線；4、海倫堡優(yōu)惠券以額外優(yōu)惠操作，規(guī)定不得與現(xiàn)場部分優(yōu)惠折扣同時使用。合作商客源合作商客源 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 51 C

43、opyright Centaline Group, 2010 珠海工商銀行、建設(shè)銀行等商業(yè)銀行，珠海怡景灣大酒店、海灣大酒店等大型酒店，可適當增加公司對象。合作對象具體操作1、與合作對象洽談，針對其員工及客戶實行針對性優(yōu)惠；2、合作期間，以“中山海倫堡XX員工購房狂歡節(jié)”為主題，同時在售樓部設(shè)置展板，以合作單位的方式對合作方進行宣傳，作為資源互換；3、合作對象以公司為單位，采用登記方式進行，即公司員工確定購買并在該公司相關(guān)負責(zé)人處進行登記，每滿5人，并在第1位購買客戶簽訂合同前，均成功購買，即可憑5人名單申請享受額外1個點的優(yōu)惠；4、該優(yōu)惠為實際優(yōu)惠，可與現(xiàn)場優(yōu)惠折扣同時使用。合作商客源合作商

44、客源 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010定期舉辦三個項目的互動活動針對老業(yè)主：業(yè)主運動會針對各動啟動：海倫公益行 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010上門油禮上門油禮奢侈品展奢侈品展 到訪客戶，憑駕駛證及車牌登記，可免費領(lǐng)取50元面值93#加油油票； 每張駕駛證及車牌僅可領(lǐng)取1次； 僅限周一至周五售樓部營業(yè)期間，每天限50張，送完即止； 活動階段性舉行

45、，原則上每月兩周共10天，每月預(yù)算費用最高為2.5萬元。 與相關(guān)公司合作，于售樓部現(xiàn)場每周舉行一個奢侈品牌的展銷； 每周以一款新品為主打，舉行新品發(fā)布會，營造銷售中心現(xiàn)場氣氛； 周一至五前50名到訪客戶，均在到場時贈送精美品牌贈品一份，預(yù)算50元； 活動階段性舉行，原則上每月兩周共10天，每月預(yù)算費用最高為2.5萬元。 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010周末定期舉辦一些小型公關(guān)活動保持現(xiàn)場人氣其他小型活動主題建議活動主題會所開放活動珠?？礃菆F專場澳門看樓團專場銀行VIP客

46、戶理財講座啟動舊業(yè)主轉(zhuǎn)介活動馬克杯手繪生日業(yè)主同樂會美食節(jié)DIY餅干巧克力節(jié)DIY襯衫寵物攝影展注：每場活動經(jīng)費控制在注：每場活動經(jīng)費控制在2000元左右，合計元左右，合計2.6萬元（部分費用與營銷費用重疊）萬元（部分費用與營銷費用重疊） 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010B珠海拱北口岸友誼酒店東向尺寸：37.93米*7.05米=267.41平方米價格：發(fā)布費60萬元/年/面制作費8000元/次媒體主：珠海公交文傳CA香洲總站旁公交集團外墻三面翻 尺寸：41.3米*7.3

47、米=301.49平方米價格：發(fā)布費25萬元/年/面制作費18000元/次媒體主：珠海公交文傳 備注租用時間合計費用預(yù)算費用以上費用已含稅2011年2月10日2011年5月10日（合計三個月）約41.85萬（具體按合同金額確定）珠海市上沖界涌“T”形戶外廣告牌規(guī)格: 18米X6米X2=216平方米價格：72萬/年（全包）廣告商：珠海飛馳廣告CAB重要戶外牌增設(shè)戶外牌增設(shè) 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010合作方式一合作方式二 協(xié)商洽談，支付萬佳公司一定的推廣費用，在其旗下各

48、個超市收銀臺放置項目單張及宣傳品。 協(xié)商洽談，提供贊助費用，面向珠海市場，結(jié)合五一等時間節(jié)點，共同舉辦海倫堡 萬佳購物節(jié)。合作方式二 協(xié)商洽談，提供會員卡制作費用，推出海倫堡 萬佳會員卡，憑卡可享受萬佳會員服務(wù)，且購買海倫堡物業(yè)可減1000元。合作方合作合作方合作 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010“調(diào)品味”雞尾酒酒會 雞尾酒品鑒，同時舉辦調(diào)酒教學(xué)活動，邀請專業(yè)調(diào)酒師現(xiàn)場為來賓講解調(diào)酒的相關(guān)知識； 邀請業(yè)主及意向客戶參加，到訪客戶可共同參與。 渠道拓展A A三、渠道價值提

49、升三、渠道價值提升Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010現(xiàn)場立即開始接受下定即時宣布下定客戶名單現(xiàn)場抽獎活動 縮短客戶理性思考時間 二三級聯(lián)動客戶再次煽動客戶情緒 主持人大聲宣布下定客戶名單，現(xiàn)場敲鑼祝賀 海倫堡領(lǐng)導(dǎo)開香檳祝賀銷售同事趁機制造氣氛 在客戶座位區(qū)穿插安排工作人員煽動客戶購買情緒 銷售人員趁機向客戶銷售 在下定量較多情況下，針對下定客戶進行抽獎 在下定量不多的情況下，針對所有客戶進行抽獎（高價值獎品采取可操作性針對下定客戶抽?。┖侠磉\用氣氛引爆銷售 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of

50、 this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010周末一元拍賣活動 以每件標的物市場價值不超過500塊為基準，采購一定量的電器、生活用品等，以1元拍賣的方式拉動售樓部的氣氛； 邀請業(yè)主及意向客戶參加，到訪客戶可共同參與。 渠道拓展A A三、渠道價值提升三、渠道價值提升Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010營銷鋪排3 3策略三：執(zhí)行力策略三：執(zhí)行力Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010原計劃項目推貨安排

51、1-2月月3月月4月月63-64座：80套77-78座：128套合計：約1.6億5月月6月月7月月別墅：17套61-79-80座：180套合計：約2.3億8月9月10月別墅：43套81-82座：156套合計：約3.1億11月12月余貨+83座：78套合計：約1.2億78座77座79座80座81-82座83座 結(jié)合集團整體目標及市場風(fēng)險考慮，上半年實結(jié)合集團整體目標及市場風(fēng)險考慮，上半年實現(xiàn)快銷將是海倫堡項目全年工作的重點?，F(xiàn)快銷將是海倫堡項目全年工作的重點。Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010項目推貨安排調(diào)整建議：2月

52、集中銷售化5期、之后集中銷化6期1-2月3月4月61-63-64座：130套77-78座：128套合計：約2億5月6月7月別墅：17套79-80座：140套合計：約1.9億8月9月10月別墅：43套81-82座：156套合計：約3.1億11月12月余貨+83座：78套合計：約1.2億78座77座79座80座81-82座83座將將6161座調(diào)整至座調(diào)整至2 2月份推售月份推售考慮：1、5期與6期形象不一樣，推廣上不易結(jié)合，2、產(chǎn)品一樣，但5期有贈送，6期的價格又高于5期。易造成客戶選擇太多，而流失建議：61座調(diào)整到2月Code of this report | 63 Copyright Cent

53、aline Group, 201061-63-6461-63-64座，約座，約130130套；套；77-7877-78座，約座，約128128套套推售貨量小活動持續(xù)進行小活動持續(xù)進行，開盤活動小活動持續(xù)進行線下配合常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、萬佳合作、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、媒體合作線上配合外銷啟動主推6期，5期特價主推5期，6期封盤，泛銷售啟動策略配合外銷激勵確定6期會所交付使用客觀條件完善，泛銷售激勵確定條件配合3月洋房開盤4月2月階段鋪排：24月份蓄客1500批，實現(xiàn)銷售額2億500批600批400批蓄客預(yù)期成交預(yù)期Code of this report | 64 Copyrigh

54、t Centaline Group, 2010別墅，約別墅，約1717套；套；79-8079-80座，約座，約140140套套推售貨量小活動持續(xù)進行小活動持續(xù)進行小活動持續(xù)進行，開盤活動線下配合常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、萬佳合作、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、媒體合作、設(shè)展線上配合第二波泛銷售啟動公司員工促銷啟動車行合作啟動策略配合泛銷售激勵確定公司員工促銷方式確定車行合作方式確定條件配合6月別墅開盤7月5月400批500批600批蓄客預(yù)期成交預(yù)期階段鋪排：57月份蓄客1500批，實現(xiàn)銷售額1.9億Code of this report | 65 Copyright Centaline Gr

55、oup, 2010別墅，約別墅，約4343套；套；81-8281-82座，約座，約156156套套推售貨量小活動持續(xù)進行，開盤活動小活動持續(xù)進行小活動持續(xù)進行，開盤活動線下配合常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、萬佳合作、設(shè)展、媒體合作常規(guī)推廣、設(shè)展、媒體合作線上配合別墅售罄造勢，洋房加推信息出街高密度高強度推廣啟動第二波外銷啟動，泛銷售繼續(xù)強度進行策略配合別墅售罄營銷預(yù)算外銷激勵確定條件配合9月別墅開盤10月8月600批600批600批蓄客預(yù)期成交預(yù)期洋房開盤階段鋪排：810月份蓄客1800批，實現(xiàn)銷售額3.1億Code of this report | 66 Copyright Cental

56、ine Group, 2010余貨余貨+83+83座，約座，約7878套套推售貨量小活動持續(xù)進行小活動持續(xù)進行線下配合常規(guī)推廣常規(guī)推廣、設(shè)展、萬佳合作媒體合作線上配合全線特價，泛銷售主推新貨，余貨特價策略配合營銷預(yù)算營銷預(yù)算條件配合12月11月400批500批蓄客預(yù)期成交預(yù)期階段鋪排：1112月份蓄客900批，實現(xiàn)銷售額1.2億Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2010鋪排整合：210月份可實現(xiàn)銷售額7億元，達成預(yù)定目標蓄客5700批，成交率達到11%左右即可實現(xiàn)，而項目平均成交率可達1520%61-63-64座約130套7

57、7-78座約128套別墅，約43套81-82座，約156套別墅，約17套79-80座，約140套余貨+83座約78套約約2 2億億推貨推貨約約3.13.1億億約約1.91.9億億約約1.21.2億億首月主推5期，6期封盤，之后主推6期，5期特價，泛銷售、外銷啟動2-42-4月月8-108-10月月5-75-7月月 11-1211-12月月 車行合作、公司員工促銷合作啟動，第二輪泛銷售啟動第二波外銷啟動，泛銷售繼續(xù)強度進行，高密度推廣，別墅售罄造勢首月主推新貨，余貨特價，次月全線特價，泛銷售持續(xù)進行策略策略成交成交時段時段客觀條件完善，6期會所交付，泛銷售及外銷激勵確定，推廣及活動配合車行及公司

58、員工促銷確定，第二波泛銷售激勵確定，推廣及活動配合第二波外銷激勵確定，營銷費用保障，別墅售罄，推廣及活動配合營銷費用保障，推廣及活動配合配合配合Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010永二村項目Part 3.2Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010關(guān)注消費過程，遠甚消費結(jié)果關(guān)注消費過程，遠甚消費結(jié)果主動學(xué)習(xí)消費，強調(diào)參與者主動學(xué)習(xí)消費，強調(diào)參與者，而非被動消費者簡約的消費心理，講感受，關(guān)注產(chǎn)品外在形式關(guān)注產(chǎn)品外在形式給自身帶來的感覺消費感覺轉(zhuǎn)換成消費

59、價值，他們對商品的情感性、夸耀性及符號性的價值商品的情感性、夸耀性及符號性的價值要求，早已超過了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價值及使用價值維護自我消費話語權(quán)的基礎(chǔ)上，往往容易受意見領(lǐng)袖或受輿論環(huán)境的影響容易受意見領(lǐng)袖或受輿論環(huán)境的影響，消費決策中非常愿意聽從伙伴或第三方的意見指引具有全球化趨向的消費觀念，無區(qū)域隔閡無區(qū)域隔閡我們面對的客群、他們消費更看重感覺，注重過程與體驗，比較獨立、自我Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 20108080后后80后眾說紛紜，被熱議的一代：在獨立自我，追求個性的同時，也同樣會被社會曲解Code of t

60、his report | 71 Copyright Centaline Group, 2010我們需要做的只是：喚醒社會對年輕一代的重新思考與認同；并在年輕一代群體當中產(chǎn)生共鳴Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010客戶日常生活軌跡利用年輕人的生活碎片，對項目推廣的渠道進行有效設(shè)置Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010渠道傳播認識渠道傳播認識消費者P1P1P2P2P3P3P4P4P5P5PnPn信息過量，消費被迫減少給予每個產(chǎn)品的關(guān)注，增加消費選擇的