如家快捷酒店

1、如家快捷酒店如家快捷酒店XXXXXX總概如家酒店背景如家酒店的分析如家酒店的競爭戰(zhàn)略總結(jié)如家酒店的銷售酒店背景 隨著我國經(jīng)濟和旅游業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展，酒店業(yè)已成為一個較大的產(chǎn)業(yè)，但旅游市場格局以依靠海外市場為主向內(nèi)外并重的轉(zhuǎn)變，使傳統(tǒng)的重視高星級酒店而忽視經(jīng)濟型酒店發(fā)展的結(jié)構(gòu)性問題逐漸凸顯，發(fā)展經(jīng)濟型酒店勢在必行。經(jīng)濟型酒店市場需求大，發(fā)展前景好。從整體上看，普遍旅游者的收入水平不高，受經(jīng)濟實力的限制，高檔飯店對他們來說仍有一段距離。因此，伴隨著我國國內(nèi)旅游市場的不斷擴大，“干凈、舒適、價廉”的經(jīng)濟型酒店將呈現(xiàn)出良好的發(fā)展前景。酒店背景 如家酒店連鎖公司注冊于中國北京，由中國旅游業(yè)兩大巨頭（攜

2、程旅行網(wǎng)和首都旅游集團）合資成立，公司是從高端切入中國經(jīng)濟型酒店市場的戰(zhàn)略投資者。我們通過品牌經(jīng)營的方式投資酒店、出售特許經(jīng)營權(quán)、發(fā)展市場營銷聯(lián)盟店，并為加盟酒店提供品牌、銷售、管理、培訓、技術(shù)等支持及服務，以增強其競爭力和盈利能力，共同為中國酒店業(yè)創(chuàng)造一個消費者信賴和忠誠的連鎖國際品牌。 2 酒店項目分析經(jīng)營數(shù)據(jù)分析1平均房價：150元平均出租率：85%客房數(shù)： 108間年營業(yè)收入：502萬元客房經(jīng)營利潤：261萬營業(yè)稅、投資利息：28萬租金：157萬所得稅前利潤：約76萬投資金額：600萬回收期： 約8年從圖中能夠明顯的看到經(jīng)濟型飯店營收同比增長，以及利潤額總比增長都是最高的，其營業(yè)利潤前

3、景是很高的 2 3 4如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（2）潛在的進入者 在部分地區(qū)，酒店業(yè)的發(fā)展還有一定的空間。隨著我國經(jīng)濟體制和政治體制的進一步改革，更多的政府招待所會真正進入市場經(jīng)濟的運行軌道。在市場經(jīng)濟機制沒有完全建立起來之前，特別是產(chǎn)權(quán)交易不發(fā)達、酒店產(chǎn)權(quán)退出機制不健全的情況下，即使經(jīng)濟型酒店經(jīng)營整體處于不景氣的狀態(tài)下，仍有大量的潛在進入者。從長遠發(fā)展看，一種屬于經(jīng)濟型酒店類型的旅館汽車旅館將快速發(fā)展，這將是未來一個巨大的潛在進入者。酒店競爭戰(zhàn)略1、降低物業(yè)成本，同時發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢 2、在不降低服務標準的前提下，提供有限的服務 3、工作人員占比低，較少人力成本 （一）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略酒

4、店競爭戰(zhàn)略1、網(wǎng)絡營銷及完善的訂房系統(tǒng) 2、室內(nèi)設(shè)計突出個性，標準化服務業(yè)內(nèi)領(lǐng)先3、連鎖經(jīng)營及大力推行會員制（二）差異化戰(zhàn)略 酒店競爭戰(zhàn)略如家酒店從開業(yè)至今，一直以滿足一般旅客及商務人士的住宿要求為自己的經(jīng)營方向。在與低星級酒店及其他社會旅館的競爭中，如家以同樣或更低的價格前提下往往能提供更好的服務效果，所以客房出租率和收益也是處于領(lǐng)先位置。雖然 2008 年底推出針對高端商務旅客的品牌“和頤”酒店，但其規(guī)模不大?？傮w來說，如家集中于服務旅游者及中端商務人士這一客戶群體的集中化戰(zhàn)略沒有變化。（三）專一化戰(zhàn)略 如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（1）政治環(huán)境國務院于2009年12月1日發(fā)布41號文件

5、國務院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見。作為全面貫徹落實國務院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見的第一年，2010年中國旅游業(yè)預期目標是實現(xiàn)總收入1.44萬億元，增長12%，新增旅游就業(yè)50萬人。在經(jīng)濟全面復蘇的新一年，這無異與給以如家為代表的經(jīng)濟型酒店一針強心劑。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（2）經(jīng)濟環(huán)境隨著國內(nèi)遭遇嚴重自然災害后，我國經(jīng)濟運行面臨異常復雜的局面。美國次貸危機在反復中終于演變成世界性的金融危機，使得世界各國經(jīng)濟增速普遍下滑，主要經(jīng)濟體在衰退的邊緣苦苦掙扎。在新經(jīng)濟形勢的影響下，商務活動和旅游這兩個酒店市場未來增長的主要因素開始進入了緊縮期。商務活動以及文化旅游的群體開始明顯排斥以前講究的、相

6、對比較奢侈星級高檔酒店作為住宿場所，而偏好選擇經(jīng)濟型酒店，特別是一些比較有特色的經(jīng)濟型酒店。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（3）社會和文化環(huán)境在美國，60%的酒店是經(jīng)濟型酒店，但是在中國，這個數(shù)字僅為5%。連鎖和品牌是經(jīng)濟型酒店成功的兩個要件，前者可以使企業(yè)做大規(guī)模，擁有市場影響力；后者可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力。在激烈的市場競爭中，急躁冒進、簡單復制的經(jīng)濟型酒店必輸無疑。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（3）社會和文化環(huán)境在美國，60%的酒店是經(jīng)濟型酒店，但是在中國，這個數(shù)字僅為5%。連鎖和品牌是經(jīng)濟型酒店成功的兩個要件，前者可以使企業(yè)做大規(guī)模，擁有市場影響力；后者可以提高企業(yè)知

7、名度，增加客源，提高競爭力。在激烈的市場競爭中，急躁冒進、簡單復制的經(jīng)濟型酒店必輸無疑。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（4）技術(shù)環(huán)境經(jīng)濟型酒店未來競爭重點有二：一是標準，即各地分店均能步伐一致，提供優(yōu)質(zhì)服務；一是銷售，即留住老客戶，開拓新客戶，廣納客源。而這兩者都要建立在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上。要在競爭中保持不敗，信息技術(shù)是保障。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（1）競爭對手 主要是飯店業(yè)的高低兩端：即以四五星級為代表的高級酒店和以只提供簡單住宿為主的社會旅館。由于出行顧客固有的消費水平和我國日益巨大的酒店消費人群這兩個主要原因，決定了對于經(jīng)濟型酒店來說，這兩個競爭對手并不是很強大。但有兩個因素要

8、引起注意：一是隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們的生活水平提高，會有一部分客源流向高星級酒店；另一個是高星級酒店的價格競爭策略，會削弱經(jīng)濟型酒店的競爭能力，影響到經(jīng)濟型酒店的消費市場。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（1）競爭對手 主要是飯店業(yè)的高低兩端：即以四五星級為代表的高級酒店和以只提供簡單住宿為主的社會旅館。由于出行顧客固有的消費水平和我國日益巨大的酒店消費人群這兩個主要原因，決定了對于經(jīng)濟型酒店來說，這兩個競爭對手并不是很強大。但有兩個因素要引起注意：一是隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們的生活水平提高，會有一部分客源流向高星級酒店；另一個是高星級酒店的價格競爭策略，會削弱經(jīng)濟型酒店的競爭能力，影響到經(jīng)濟型酒店的消費

9、市場。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（3）替代品的威脅經(jīng)濟型酒店目前的替代品威脅并不大。酒店業(yè)作為旅游業(yè)的三大支柱之一，主要解決人們出行的住宿問題，屬于人們出行的必要構(gòu)件。雖然出現(xiàn)了夕發(fā)朝至列車，以及未來可能出現(xiàn)的一定數(shù)量的“紅眼航班”，但相對于巨大的消費市場而言，這些對經(jīng)濟型酒店都不能構(gòu)成很大威脅。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（4）購買者的討價還價能力與顧客的消費愿望、支付能力的大小以及對經(jīng)濟型酒店價格的敏感程度有關(guān)。隨著人們精神生活和物質(zhì)生活水平的提高，對經(jīng)濟型酒店的信任度和依賴度會越來越高，討價還價能力相對的減弱，對經(jīng)濟型酒店的發(fā)展有利。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（5）供應者的討價

10、還價能力目前經(jīng)濟型酒店之間的競爭主要是價格競爭，這也是目前整個行業(yè)經(jīng)營不理想的主要原因。從這個方面講，經(jīng)濟型酒店的討價還價能力不強。還有一些經(jīng)濟型酒店不以市場效益為出發(fā)點，如一些政府招待所，這影響到經(jīng)濟型酒店正常市場價格的形成。如家競爭戰(zhàn)略的環(huán)境分析總結(jié)從我國經(jīng)濟型酒店的各方面分析中可以認識到，雖然如家快捷酒店具有一定的優(yōu)勢，但其自身的缺陷較多。鞏固優(yōu)勢，拓展海外市場，正視自己的不足，向優(yōu)秀國外連鎖酒店學習，加大管理與創(chuàng)新，通過各種競爭戰(zhàn)略的合理運用，如家快捷酒店勢必能在世界各地開設(shè)自己的分店，為更多的公眾提供便捷、優(yōu)質(zhì)的服務。（5）供應者的討價還價能力目前經(jīng)濟型酒店之間的競爭主要是價格競爭，

11、這也是目前整個行業(yè)經(jīng)營不理想的主要原因。從這個方面講，經(jīng)濟型酒店的討價還價能力不強。還有一些經(jīng)濟型酒店不以市場效益為出發(fā)點，如一些政府招待所，這影響到經(jīng)濟型酒店正常市場價格的形成。如家酒店的銷售企業(yè)定位企業(yè)定位如家快捷酒店是中國經(jīng)濟型連鎖酒店品牌之一如家快捷酒店是中國經(jīng)濟型連鎖酒店品牌之一客源定義客源定義需要高性價比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本需要高性價比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本的餐飲配套，獨立房間的所有住宿者。的餐飲配套，獨立房間的所有住宿者。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位干凈、簡捷、經(jīng)濟、溫馨干凈、簡捷、經(jīng)濟、溫馨消費理念消費理念錢花的少一點，住的白領(lǐng)

12、一點錢花的少一點，住的白領(lǐng)一點適度生活，自然自在適度生活，自然自在全員營銷全員營銷酒店全體員工承擔銷售職責，只要面臨銷售機會，即宣傳如家，提高酒店酒店全體員工承擔銷售職責，只要面臨銷售機會，即宣傳如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主動銷售。出租率，提高酒店收益，主動銷售。服務營銷服務營銷全體員工都應主動、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項產(chǎn)品和提供服務。全體員工都應主動、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項產(chǎn)品和提供服務。1、細分客源市場、細分客源市場 酒店銷售計劃數(shù)字形式的體現(xiàn)酒店銷售計劃數(shù)字形式的體現(xiàn) 新開業(yè)店：新開業(yè)店：根據(jù)公司下達客房目標指標，將酒店開業(yè)前根據(jù)公司下達客房目標指標，將酒店開

13、業(yè)前3個月的指標細分至各客源個月的指標細分至各客源結(jié)構(gòu)比例結(jié)構(gòu)比例已開業(yè)店：已開業(yè)店：根據(jù)公司下達客房目標指標，參考上年客房經(jīng)營，依據(jù)公司市場發(fā)展策略，根據(jù)公司下達客房目標指標，參考上年客房經(jīng)營，依據(jù)公司市場發(fā)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營月分析，修正客源市場，達到制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營月分析，修正客源市場，達到酒店收益最大化。酒店收益最大化。2、銷售工具、銷售工具開業(yè)前銷售開業(yè)前銷售在本店電話號碼未確定時在本店電話號碼未確定時,以三折頁以三折頁,800卡為主卡為主,電話確定后電話確定后,再再加上本店單頁加上本店單頁開業(yè)后銷售開業(yè)后銷售單頁單頁,家賓卡會員手冊家賓卡會員手冊,800卡卡促銷種類促銷種類:贈早餐贈早餐,水果水果,房價抵扣券房價抵扣券,周末特價周末特價,休閑房等休閑房等(免房需經(jīng)店免房需經(jīng)店長簽字長簽字) 方法方法: 1）可在單頁上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章）可在單頁上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章 2）另行印制）另行印制,可采用公司設(shè)計樣本可采用公司設(shè)計樣本;如自己設(shè)計如自己設(shè)計,需先將樣本發(fā)至市需先將樣本發(fā)至市場部審核場部