服裝店完美銷售技巧

1、 服裝店完美銷售技巧 很多導購看到顧客進門，第一句話就說錯了！ 一般第一句話就是：“你好，歡迎觀臨！”其實這句話說錯了！ 第二句錯的人更多了！ “你想要點什么？”錯 “有什么可以幫到你的嗎？”錯 “先生，請隨便看看！”錯 “你想看個什么價位的？”錯 “能耽誤您幾分鐘嗎？”錯 “我能幫您做些什么？”錯 “喜歡的話，可以看一看！”錯 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的開始也是失敗的一半。 我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣?聽著熟悉吧！ 怎么接話呢?很多導購說：“好的，您

2、先看看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！ 如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會。可能本來應該是你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?，F(xiàn)實就是這么殘酷！ 一個好的開場白的首要條件是把顧客留下！ 選擇你開場白，讓你的客戶停留。一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨xxx專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看而已。 還有一個原因，就是你要

3、當著顧客的面，在她耳邊做一遍廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在他耳邊響起“xxx專柜！”就會想到你。 第二句話，要把客戶吸引住，讓他停留下來！ 怎么才能把他吸引住呢？那就給他一個留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要一個理由的，哪怕這個理由很牽強.“嫁給我吧！我給有兩千萬！”這就是一個理由！ 第二句話一般這么說：“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！ 怎么把新款突出來呢，

4、這個以后到形象構(gòu)圖的時候再詳細說！ 第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動具體內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了，會注意聽你的話。 第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷的氣氛；第五種說法：時限性等！ 在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！ 切記：把一種說法練習熟，脫口而出。 其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么幾個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：“賣電腦跟賣冰棍沒什么本

5、質(zhì)上的區(qū)別！” 第三句話該怎么說？ 很多導購，包括以前的我也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xxx專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！?第三句又變成了：“你愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！ 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！”“不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你讓顧客多了個新的選擇，主動送給顧客一個拒絕的機會！有一個男人在公交車上，被一個女孩子打了兩個巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她

6、背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！” 這個男人犯的錯誤，就是多余的禮貌！那么第三句話應該怎說呢？回到主題直接介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過話題來，別問客戶愿不愿意！ 別問客戶能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問他，就麻煩了，多給了個離開的機會。 顧客說：“太貴了！”這是銷售人員遇到最多的難題，我們該怎么化解？ 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？” 我們說：“888?！薄疤F了！” 很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！ “這已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意

7、思是打過折你還嫌貴?。∑鋵嵞氵@么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！ “先生，我再給你便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜把貨賣誰都會，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！ 當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給你便宜點吧！” 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了。當顧客說的是你太貴了，沒有問你能便宜點嗎？你不能主動便宜！所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！ 怎么告訴呢？那就是講商品。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么講質(zhì)量如何如何！ 其實講商品要全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)

8、量、價格、材料、服務、促銷、功能、款式、導購，甚至還有點的位置離得近有問題可以直接來店里解決，我們講商品的時候，就從這幾方面進行講解！不可單一講質(zhì)量！ 傳統(tǒng)的F什么A，也可用，特性、特點、優(yōu)勢、利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！ 講完以后，顧客馬上會說一句話:“你能便宜點嗎？” “你能便宜點嗎？” 首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！這就如同作用力與反作用力。一男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣不斷拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話：“你以為天下就你一個女人啊！” 所以當遇到這種問題

9、的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里。而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。 任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！ 你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口來一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭，肯定被宰了！但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是這回去，結(jié)果東西已賣完了！心里一個勁的懊悔！ 所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在客戶面前太驕傲！ 那么怎么回答顧客呢？ 這么說：“你

10、能便宜點嗎？”如果你是買水果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這是他會就會有一種想法：“我要得多，他就便宜的多！” 如果你賣的不是水果，你是買水果的，你怎么回答：“你要多少?。俊蹦阋膊恢苯踊卮鹨嗌?，你要反問他：“你能便宜多少?。俊边@時候賣水果的就該想了：我要便宜得多，他要的就多了，你就抓住了主動權(quán)。 那如果你是賣衣服的呢：“能便宜點嗎？”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧?！“你先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，你肯定不會買的?！?“你先看看喜不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！?把價格繞過去，然后講商品。 一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“188

11、8。”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒細看，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定是要吃虧。介紹商品的主要目的是讓顧客心動。 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢！ 第一個技巧就是常用的周期分解法。 “小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才花一元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才花幾毛錢，物有所值??！” 這是最常用的，下面說一招不常用的。用“多”取代“少”，什么意思呢？ 我們經(jīng)常聽見這么一句話： “你少買件衣服就過來了?！?“少抽兩包煙就過來了！” “少去打麻將放兩個炮就過來了?！?“少化兩次妝就過來了?！?這是我們常聽的，或者說的，

12、但是卻是非常錯誤的！因為讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓她們覺得很痛苦。 那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說： “就當您多抽了兩包煙。” “就當你打麻將多贏了兩次?！?“就當您多去了兩次美容院?！钡鹊?。 讓他想到快樂，煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧，麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時候是他想到的是快樂！心情相當開心，那么就沒那么難銷售了！ “我認識你們老板，便宜點吧！” 顧客這么說的時候你是怎么回答？很多導購說：“你認識我們老板

13、，那你給我們老板打個電話，我們老板白送你都行。”你們老板被你無情的出賣了！ 有的導購說：“那你跟我們老板說一聲吧?！鳖櫩驼f：“我出去給你們老板打個電話。”然后就再也不回來了，因為他根本不認識你們老板！你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”他肯定不買！ 其實客戶說認識你們老板，他就認識嗎？百分之九十九的人不認識，最多跟你們老板有一面之緣，乏乏之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么去打電話！ 有人說，他要真的認識怎么辦？那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？ 直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝谜泻?。 所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。 我

14、們做的是把面子給他，但絕不降價！ 這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸?！背姓J他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。 這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不是用“但是”，因為“但是”已經(jīng)讓人們反感透了，換成“只是”，同時還有一個詞是“而是”，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！ “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？” 顧客是老買主，要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯 “知道您是老顧客，給您報的價格就是最底價！” 錯 “您是老顧客，都沒給您多報價！” 錯 “老顧客也沒有

15、優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一部諾基亞手機，在國美和蘇寧沒有變化，都是諾基亞手機。 不同的是人，是你這個人！ 因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，跟不會成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！ 顧客把你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對她的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去xxx店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！” 所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕

16、：“您是老顧客更應該知道這里是不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接吧我駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？” 那么怎么回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！ 這么說:“感謝您一直來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒有這么大的權(quán)利，要不您下次來由贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?！老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別地方高就可以了，就能留住老顧客！ 20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰熟

17、！ “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊?“您可能很少來這條街逛?！?錯 “我們這么大的牌子，你都沒聽說過？” 錯 “可能您逛街的時候沒看到。” 錯 “你沒聽說的牌子多了?！?錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到滿意為止！ 所以遇到這個問題我們要引到他。怎么引導？問！“我怎么都沒聽說過？”“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌??！?直接帶過去，不要在這個問題上過多糾纏！ 顧客說：“你們的這東西是老款，過時了。” 我們怎么回答？這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但

18、顧客看錯了，看成過時了。 我們先說第一種情況真的過時了！東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經(jīng)典，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！” 這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說好了。 但我不是這樣說的！ 顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！” 對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”而是不能承認這是老款，因為它確實是新款！ 那么我們怎么說呢？ 我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那款有些類似，只是不要用但是我們在這里做了一些創(chuàng)新·····

19、83;·在這里也一些創(chuàng)新······在這里還做一些創(chuàng)新·····”最后讓顧客自己得結(jié)論：這是新款！ 不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！ “老板，我不需要這么好的東西！” 當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出了預算而已。 如果喜歡，

20、就是感覺價格高。我們的答案是這樣的：“這樣的價格，買這么好的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” “超出我的預算了！”“我錢沒帶夠！” 當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了。”這時候很多導購會做一件事情，就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，你這邊看一下！” 顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。 所以，記住轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實在不行了才轉(zhuǎn)介紹！ 顧客說：“超出了我的預算了！” 我們怎么辦呢？問！直接問！ “先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少。如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，

21、不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。這時我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖 用這東西的美好感覺，鄰居、朋友們羨慕的眼光等，觸摸等方式，然他愛不釋手，就可以了。 如果你的東西是1000，他說我的預算是200，就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。” 一定要顧及顧客的尊嚴。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我?guī)湍榻B?！鳖櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了。這樣你給了顧客的面子，也賣了商品。 顧客問：“你們公司倒閉了怎么辦？” 與此類似的：“你們的品牌撤柜怎么辦？” “美女，晚上一起吃飯吧” 很多導購聽到這樣

22、的話，第一反應就是證明公司不會倒閉 “我們是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年······”等等，全是證明公司實力的話?！拔覀児境饭?，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責”“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其他地方。” 這樣回答不能說不對，但是不好為什么這樣說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話? 對，在最后的時候才會說出。 顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”換句話說：顧客問這句話 的時候，一定會買的你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏 那么怎么說呢？ 首先，不能說我們公司不會倒閉更不要證明公司不會倒

23、閉因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚我舉個例子：你絕不會買一頭粉紅色的小象 你的腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。 一次也不要強調(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。 媒婆介紹對象的時候，常說：這人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事 那怎么回答呢？一句話帶過去 “先生，您開玩笑了”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金?！辈还芩⒖ㄟ€是現(xiàn)金，都買了 “美女，晚上一起吃飯吧！” 千萬不能說：“滾，你是個流氓！”生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑

24、了，您看刷卡還是現(xiàn)金？”就可以了，不要在這個問題上糾纏！成交，這才是主要的。 “我在前面那家店里也看到你們這個一樣款式，而且價格賣得比你們便宜?！?請問怎么回答？ 首先，當遇到這樣的問題的時候，我們還是先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。 其次我們想一下，他為什么不在那個商店買？如果他看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不能排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。 那么怎么回答呢？ 我一般這樣回答：“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是先試試這件衣服合適不，及時同樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同

25、，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！” 在此提醒一點：不要說那個店的名字！因為每說一次，就會加深那個店在他腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。 “我再看看吧！” 很多導購聽到這句話，頭就開始疼了。 因為顧客要離開，顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，而且導購還不能說不讓顧客去貨比三家！ 所以很多導購元很違心的，假裝很為顧客考慮的說：“先生小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！?要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知

26、道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。 甚至有的導購還這么說:“早跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧！ 問題是：你越證明自己是對的，顧客越覺得沒有面子，因為你在證明他錯了！ 就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你是對的，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂······”因為你證明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。 順便說

27、一下：遇到老總批評錯了你，你怎么辦呢？ 1、預防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前，跟老板提前說。比如你布置會展，老板去看看布置如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么樣的目的。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說：“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動腦子啊。”如果你在強調(diào)自己的正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為

28、了滿足客戶，結(jié)果搞得我們很被動啊，上次······”你死定了！因為你讓老板很沒面子，他的權(quán)威受到了打擊。 2、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了。然后等沒人了，再去老板的辦公室，“老板，剛才接到客戶電話，客戶提了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，你給個指示：按你的意思擺放，還是讓客戶滿意?！?接下說“我再看看！”遇到這類問題怎么回答呢？兩種方式： 一、問出顧客的真實原因把顧客拉回來，在努一把。 “我再看看吧?！蔽覀冇贸聊膲毫Γ扑f出真實原因。我們的回答是：“先生女士，我相信這是你慎重的選

29、擇，只是我想知道您想再看看的真實原因是什么？我怕有解釋不到的地方，是價格還是質(zhì)量，還是不說話了，等著他往下接話”用眼睛看著他的眼睛，等他往下接話。 在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我是覺得價格有點高。” 這是你要接上了說：“哦，原來是價格問題，剛才可能沒說清楚，我們現(xiàn)在真在搞什么什么活動，來我再詳細跟您說一下?！痹侔杨櫩蛠砘厝?。 有是顧客不說出真實原因，怎沒辦？ 那就是在顧客出了店門以后，再追上去問。因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這是我們追出去，對顧客說：“先生女士，我是個剛做銷售的新人，希望你能幫我一下，您能告訴我，您

30、不購買的原因嗎？是價格、是質(zhì)量、還是······？”等著顧客往下接話。 這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！边@是你要接上了說：“哦，原來是價格問題，剛才可能沒說清楚，我們現(xiàn)在真在搞什么什么活動，來我再詳細跟您說一下?！痹侔杨櫩蛠砘厝?。 有是顧客不說出真實原因，怎沒辦？ 那就是在顧客出了店門以后，再追上去問。因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這是我們追出去，對顧客說：“先生女士，我是個剛做銷售的新人，希望你能幫我一下，您能告訴我，您不購買的原因

31、嗎？是價格、是質(zhì)量、還是······？”等著顧客往下接話。 這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把客戶從外邊拉回到店里。 堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。 這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%，也就是說，10已離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當于正常銷售比例。有些店就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來

32、，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。 二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后回來。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。這四個方面是： 1、我們有，別人沒有的東西 2、我們能做的，別人不愿做的事情 3、我們做得比別人更好的東西事情 4、我們的附加值 基本上從這四個方面去找就可以了。那怎么說呢？ 我們以空調(diào)為例，這么說：“先生女士，其實你也知道讓他知道他不知道的不管買什么樣的空調(diào)，只要看三方面就能買到好空調(diào)， 第一，就是品牌一定要是只能名品牌，大品牌才有信譽。 第二，就是一定要有好的售后服務，好的售后服

33、務才能讓您用著放心。 這第三嘛，也是最重要的，此時停頓一下很重要，顧客一般會問，第三是什么，此時確認顧客是在認真聽你說的話。那即是，空調(diào)廠價一定要在科技上領先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，你說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。” 預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。 用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你的優(yōu)勢特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。 “你們的質(zhì)量會不會有問題？” 這個問題很多導購覺得很好回答：“我們的質(zhì)量不會有問題的，我們是大

34、品牌，全國有很多專賣店······”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”很多導購就回答不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”大部分導購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是不錯的。 我的說法有些不同。我是這么說的，問顧客：“先生女士，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？” 顧客一般會說：“有?！蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a(chǎn)品??？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞得我白天上班都沒精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?，你是

35、不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？” 顧客一般會說：“沒有。”那我們怎么辦呢？ 我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生女士，你真是太幸運了，你沒有，我有啊，我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞得我白天上班都沒精神，氣死我了?！?說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到客戶。然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候，也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會在這個廠家做銷售，不到其他廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀剿桓胰テ渌麖S家買。 與朋友討論“你覺得如何？” 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西不錯，于是轉(zhuǎn)頭問

36、他的朋友:“你覺得如何？” 這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。 遇到這種問題，一般導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮、有氣質(zhì)，把他夸得心花怒放，他認同商品了?！?這樣做也可以，只是我有更好的說法，一句話搞定他的朋友。 怎么辦呢？夸他，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說呢？ 這么說：“先生女士，你有眼光，你看一下?！本涂梢粤恕?朋友為了證明自己有眼光也會點點頭，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因 為這樣就說明他沒眼光了。 有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。 那么

37、我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！苯酉聛硭幕卮鸶嘞袷情_玩笑的口氣了。一般說完：“你有眼光，你看一下?！本涂梢炎龊瞄_票準備了。 “這兩個都不錯，你看買哪一個？” 這是一個結(jié)束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算去開票。 結(jié)果顧客買回去回來調(diào)換，退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我猶豫不定，你幫我選的，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。 所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，未必滿后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。 可能朋友們經(jīng)常會遇到一種情況，老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢，還

38、是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？ “老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。 “老婆，你穿黑色的吧，今天適合穿黑色的?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧，讓人家穿黑色的，結(jié)果大家認為不好看，就知道你沒眼光?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，在爭辯估計要吵架了。 所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的顯得靚麗活潑，你覺得呢？”讓她拿主意，“人家是拿不定注意才問你的?。　蹦械捻標浦?，“老婆，我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的顯得靚麗活潑，你覺得呢？”想叫我掉到坑里，門都沒有。 遇到客戶讓我們幫著選，怎沒回答呢？ 這么說：“這件的特點是

39、······，那件的特點是······，你覺得呢？” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，你覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。 我一般最后對時推薦顧客選貴的那一個。“我建議您要這個，雖然貴了一點，但卻是上了一個檔次，而且比較適合您?！?“我不要你們的贈品了，你把贈品這算成錢，給我便宜一點吧！” “真的很抱歉,我沒有這個權(quán)利?！惫疽?guī)定不能這么做。”切記，”公司規(guī)定”，這四個字一定不要這么說，因為給客戶的拒絕感覺太直接了。 那么怎么回答這個

40、問題呢？我的方法是把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。 這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：······（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。 “把零頭抹了吧，也就20元錢?！?這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭持不下，最后離開的。顧客真的就少這20塊錢嗎？不是。那么為什么非要便宜這么點錢呢？我的看法是顧客可能覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。 也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒

41、絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。 我目前沒有直接解決問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其他方面，換個跑道，重新殺一條血路。 那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個字：問！問什么問題呢？問只能讓顧客回答的問題。換句話說：這幾個問題是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這就是導購員隨身攜帶的幾砍刀，遇到無法回答的問題攔腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路。 再重復一下：問讓顧客回答是問題。 這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也別不會要的，您說是嗎？” “先生，您也知道售后服務很重要，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，

42、您說是嗎？” “王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？” 類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。 舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20元錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！?導購員的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？” 顧客只能回答：“是”。但顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心里感覺很難受啊，一點面子都沒有。” 這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。就不是在價格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就容易多了，

43、一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了。 結(jié)束時機的把握。 主動不代表冒險，被動不代表安全。銷售不結(jié)束，就會夜長夢多?，F(xiàn)在很多導購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。 那么怎么結(jié)束銷售呢？ 一句話：“請問一下，待會你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？” 有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單??？ 是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客心里面反而銷售更困難，只要把他的心中的問題解開，他才可以放心成交。 成交的心理障礙： 一、害怕被人家拒絕! 怕被人家

44、說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。 二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！ 這是一個很多導購都會產(chǎn)生的錯誤思想。 我問一個導購：“你為什么不結(jié)束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！” 你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結(jié)，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)。 三、害怕給顧客壓力！ 有的人認為給顧客壓力，會把顧客趕跑，其實，

45、有些顧客希望導購給他傳遞更多購買信心，顧戶在猶豫你就不要猶豫了，這時要做的就是把握時機給出成交的信號。 四、自己覺得還不到火候！ “我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時 候”。很多人就在等，過了銷售以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結(jié)束就更難。 五、大家都這么干！ 這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束銷售？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。 結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復制。 把握成交的時機！ 有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束！ 頭一個，顧客提出價格的問題！ 第一、價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的

46、機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)到的就是價格問題。送贈品、打折、抹零頭，只要客戶有這種問題出來，各位記得：“······您說是嗎？”講完一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進行結(jié)束銷售。 很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！ 所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我們在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。 顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧?！苯酉聛砟憔筒灰f“待會兒”了，直接說：“那行，這邊刷卡，請?！?其實，“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。 有人說我這個詞比較很，就是給顧客挖了

47、個“坑”，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土，就是這個的道理。 顧客談到價格是經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導購的把握能力卻是最低的。所以我們經(jīng)?？吹綄з彾际羞@樣處理的： 導購：“······您說呢？”顧客：“你說的也對，不過······”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。為什么一直在兜圈，因為導購不結(jié)束銷售。如果我們提出了結(jié)束銷售的信息，可能早就進入到買單了。 第二、詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細節(jié)。 顧客問道這些問題，導購就可以嘗試結(jié)束銷售了。 導購：“我們?nèi)?/p>

48、，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了······”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)要注意：······”講完以后，接下來給客戶一句：“請問一下，待會兒是刷卡方便還是一點還是付現(xiàn)金方便一點？” 第三、顧客計算數(shù)字。 顧客：“那你總共加起來多少錢??？折扣打下來多少錢??！” 導購：“折扣下來是1980。”報完價后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？” 很多導購員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“啊！這么貴?。　比缓髮з彛骸鞍。趺催€有問題??！” 你