推銷實(shí)務(wù)電子教案

1、河南省中等職業(yè)教育規(guī)劃教材河南省中等職業(yè)教育規(guī)劃教材河南省中等職業(yè)教育校企合作精品教材河南省中等職業(yè)教育校企合作精品教材 推銷實(shí)務(wù)推銷實(shí)務(wù) 電子教案電子教案河南省職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)研究室河南省職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)研究室 編編項(xiàng)目一項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備推銷從業(yè)準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)：正確認(rèn)識(shí)推銷，樹立現(xiàn)代推銷觀念；熟學(xué)習(xí)目標(biāo)：正確認(rèn)識(shí)推銷，樹立現(xiàn)代推銷觀念；熟悉現(xiàn)代推銷程序；認(rèn)識(shí)推銷人員崗位與職責(zé)，做悉現(xiàn)代推銷程序；認(rèn)識(shí)推銷人員崗位與職責(zé)，做好推銷從業(yè)素質(zhì)和職業(yè)知識(shí)、能力準(zhǔn)備；學(xué)會(huì)分好推銷從業(yè)素質(zhì)和職業(yè)知識(shí)、能力準(zhǔn)備；學(xué)會(huì)分析客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為，根據(jù)具體情境，靈析客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為，根據(jù)具體情境，靈活運(yùn)

2、用推銷模式來(lái)推銷產(chǎn)品?；钸\(yùn)用推銷模式來(lái)推銷產(chǎn)品。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：樹立現(xiàn)代推銷觀念；認(rèn)識(shí)推銷人員崗位學(xué)習(xí)重點(diǎn)：樹立現(xiàn)代推銷觀念；認(rèn)識(shí)推銷人員崗位與職責(zé)；運(yùn)用推銷模式來(lái)推銷產(chǎn)品。與職責(zé)；運(yùn)用推銷模式來(lái)推銷產(chǎn)品。學(xué)習(xí)難點(diǎn)：樹立現(xiàn)代推銷觀念；運(yùn)用推銷模式來(lái)推學(xué)習(xí)難點(diǎn)：樹立現(xiàn)代推銷觀念；運(yùn)用推銷模式來(lái)推銷產(chǎn)品銷產(chǎn)品。項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備任務(wù)一任務(wù)一 推銷從業(yè)認(rèn)知推銷從業(yè)認(rèn)知項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備 推銷是一種人人都熟悉的社會(huì)現(xiàn)象，是每個(gè)人都推銷是一種人人都熟悉的社會(huì)現(xiàn)象，是每個(gè)人都在進(jìn)行的活動(dòng)。在日常生活中，我們每天都遇在進(jìn)行的活動(dòng)。在日常生活中，我們每天都遇到推銷，別人向自己推銷，自己也向別人推銷。到推銷，別人

3、向自己推銷，自己也向別人推銷。人們通過(guò)相互推銷來(lái)進(jìn)行溝通、說(shuō)服、鼓勵(lì)，人們通過(guò)相互推銷來(lái)進(jìn)行溝通、說(shuō)服、鼓勵(lì)，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對(duì)方并使把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對(duì)方并使對(duì)方接受和采納。對(duì)方接受和采納。一、推銷與現(xiàn)代推銷觀念一、推銷與現(xiàn)代推銷觀念（一）推銷1.推銷的含義 就狹義而言，推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在客戶進(jìn)行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說(shuō)服等手段，促使客戶采取購(gòu)買行為的活動(dòng)過(guò)程。項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備任務(wù)一任務(wù)一 推銷從業(yè)認(rèn)知推銷從業(yè)認(rèn)知2.推銷的實(shí)質(zhì) 根據(jù) 客戶的消費(fèi)心理，推銷人員在向客戶推銷的過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品本身的推銷僅處在一個(gè)次要的位置，為達(dá)到客戶滿意購(gòu)買的

4、目的，首先應(yīng)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值，其次應(yīng)推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)給客戶帶來(lái)的綜合利益。項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備任務(wù)一任務(wù)一 推銷從業(yè)認(rèn)知推銷從業(yè)認(rèn)知項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備（二）現(xiàn)代推銷觀念任務(wù)一任務(wù)一 推銷從業(yè)認(rèn)知推銷從業(yè)認(rèn)知現(xiàn)代推銷觀念是指推銷人員以客戶需求為中心，在滿足客戶需求的前提下有針對(duì)性的推銷產(chǎn)品或服務(wù)的觀念。概括地說(shuō)，現(xiàn)代推銷觀念就是從客戶的需求得到滿足中獲利。項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備二、現(xiàn)代推銷程序二、現(xiàn)代推銷程序推銷程序是指推銷工作所涉及的一般流程和步驟，主要包括尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理異議、達(dá)成交易、售后跟蹤。任務(wù)一任務(wù)一 推銷從業(yè)認(rèn)知推銷從業(yè)認(rèn)知尋找尋找客戶客戶接近客戶接近客戶推銷

5、洽談推銷洽談處理異議處理異議達(dá)成交易達(dá)成交易售后追蹤售后追蹤項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備一、推銷人員崗位與崗位素質(zhì)要求一、推銷人員崗位與崗位素質(zhì)要求（一）推銷崗位1.推銷崗位任務(wù)二 推銷崗位準(zhǔn)備銷售經(jīng)理銷售主管銷售工程師營(yíng)業(yè)員推銷員項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備2.推銷崗位職責(zé)任務(wù)二 推銷崗位認(rèn)知推銷崗位崗位職責(zé)推銷崗位崗位職責(zé)營(yíng)業(yè)員遵守制度銷售主管業(yè)務(wù)管理銷售服務(wù)人員管理現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)客戶管理收集資訊銷售經(jīng)理銷售管理推銷員銷售開展成本控制客戶管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)信息反饋信息管理貨款回收銷售工程師除在技術(shù)需求方面能為客戶提供技術(shù)支持外，其它職責(zé)與推銷員一致項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備3.推銷崗位晉升軌跡任務(wù)二推銷崗位認(rèn)知總裁營(yíng)銷副總

6、裁銷售副總裁地區(qū)銷售經(jīng)理分區(qū)銷售經(jīng)理銷售主管推銷員項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備（二）推銷崗位素質(zhì)要求1.堅(jiān)定自信，愛(ài)崗敬業(yè)2.吃苦耐勞，堅(jiān)忍不拔3熱情服務(wù)，誠(chéng)實(shí)信用4. 注重職業(yè)操守和自我修煉任務(wù)二 推銷崗位認(rèn)知項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備二、推銷人員職業(yè)準(zhǔn)備（一）推銷人員自我管理1. 壓力管理與情緒管理2.個(gè)人成效與時(shí)間管理3. 目標(biāo)管理與過(guò)程管理4. 推銷人員的作業(yè)管理（二）推銷人員知識(shí)、能力儲(chǔ)備1.業(yè)務(wù)知識(shí)、能力積累2. 勤于思考、善于總結(jié)任務(wù)二 推銷崗位認(rèn)知項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備（三）推銷人員儀容儀表規(guī)范1.儀容修飾推銷人員在公共交往過(guò)程中，一般來(lái)講，男士?jī)x容重在“潔”， 女士?jī)x容重在“雅”，儀容修飾應(yīng)

7、當(dāng)以大方、得體為原則。2.服飾規(guī)范但是大體上說(shuō)來(lái)，推銷人員的穿著仍然應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或產(chǎn)品形象為基本要求。任務(wù)二 推銷崗位認(rèn)知項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備（四）推銷人員行為規(guī)范要想成為一流的推銷人員，就應(yīng)當(dāng)遵守一些共同的推銷禮儀，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止。1推銷人員的言談規(guī)范推銷人員在言談方面，應(yīng)做到語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確、規(guī)范，避免措辭含糊不清。2推銷人員的舉止規(guī)范推銷人員在舉止方面，應(yīng)注意遵守一些基本的準(zhǔn)則。任務(wù)二 推銷崗位認(rèn)知項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備一、客戶購(gòu)買心理（一）客戶購(gòu)買心理過(guò)程客戶購(gòu)買商品的一般心理過(guò)程可以分為七個(gè)階段：引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想、希望擁有、進(jìn)

8、行比較、最后確認(rèn)、決定購(gòu)買任務(wù)三 分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式引起注意引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣使用聯(lián)想使用聯(lián)想希望擁有希望擁有進(jìn)行比較進(jìn)行比較最后確認(rèn)最后確認(rèn)決定購(gòu)買決定購(gòu)買項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備（二）典型客戶購(gòu)買心理1.求新、求異心理2.求美心理3.求廉心理4.求名心理5.求實(shí)心理6.攀比心理7.求便心理任務(wù)三 分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備二、典型推銷模式推銷模式是指根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)客戶購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷方式。推銷模式來(lái)自于推銷實(shí)踐，具有很強(qiáng)的可操作性，是現(xiàn)代推銷理論的重要組成部分。這里只介紹在銷售中較為常見(jiàn)的“愛(ài)達(dá)模式”和在

9、業(yè)界倍受推崇的“費(fèi)比模式”任務(wù)三 分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備（一）“愛(ài)達(dá)模式”是指推銷人員先設(shè)法把客戶的注意力吸引到產(chǎn)品上，使客戶對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而激起購(gòu)買欲望，最后促使客戶采取購(gòu)買行動(dòng)?！皭?ài)達(dá)模式”被國(guó)際公認(rèn)為成功的推銷模式，比較適用于店堂的推銷，如柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷；適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用于新推銷人員以及首次接觸客戶的推銷。任務(wù)三 分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備“愛(ài)達(dá)模式”的操作步驟任務(wù)三 分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式引起注意引起注意誘發(fā)興趣誘發(fā)興趣刺激刺激欲望欲望促成購(gòu)買促成購(gòu)買項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備（

10、二）“費(fèi)比模式”通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵步驟，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。做推銷，賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益，是幫助客戶解決問(wèn)題的辦法。“費(fèi)比模式”能使客戶更好地了解產(chǎn)品有關(guān)內(nèi)容，節(jié)省客戶產(chǎn)生疑問(wèn)的時(shí)間，減少客戶異議的內(nèi)容，幫助不少企業(yè)取得了銷售佳績(jī)，被業(yè)界成功人士極為推崇。任務(wù)三 分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式項(xiàng)目一 推銷從業(yè)準(zhǔn)備“費(fèi)比模式”的操作步驟任務(wù)三 分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式介紹產(chǎn)品特征介紹產(chǎn)品特征分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)盡數(shù)產(chǎn)品利益盡數(shù)產(chǎn)品利益以以“證據(jù)證據(jù)” 說(shuō)說(shuō)服購(gòu)買服購(gòu)買項(xiàng)目二項(xiàng)目二 尋找客戶尋找客戶學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 理解準(zhǔn)客戶和目標(biāo)客戶的含

11、義；靈活運(yùn)用尋理解準(zhǔn)客戶和目標(biāo)客戶的含義；靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)客戶的常用方法；學(xué)會(huì)運(yùn)用找準(zhǔn)客戶的常用方法；學(xué)會(huì)運(yùn)用“MAN”法則來(lái)鑒定客戶資格，尋找目標(biāo)客戶法則來(lái)鑒定客戶資格，尋找目標(biāo)客戶”。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：學(xué)習(xí)重點(diǎn)： 靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)客戶的常用方法。靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)客戶的常用方法。學(xué)習(xí)難點(diǎn)：學(xué)習(xí)難點(diǎn)： 學(xué)會(huì)運(yùn)用學(xué)會(huì)運(yùn)用“MAN”法則來(lái)鑒定客戶資格，法則來(lái)鑒定客戶資格，確認(rèn)目標(biāo)客戶。確認(rèn)目標(biāo)客戶。 項(xiàng)目二 尋找客戶任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶 在推銷活動(dòng)中，推銷人員首先要明確的問(wèn)題就是把產(chǎn)品賣給誰(shuí)，即誰(shuí)是自己的推銷對(duì)象。因此，推銷的起點(diǎn)就從尋找目標(biāo)客戶開始的。一、尋找準(zhǔn)客戶一、尋找準(zhǔn)客戶（一）準(zhǔn)客戶

12、的含義 準(zhǔn)客戶是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力及購(gòu)買權(quán)力的個(gè)人或組織。它是推銷人員經(jīng)過(guò)各種尋找途徑找到的，經(jīng)過(guò)篩選的、具有實(shí)際拜訪意義的推銷對(duì)象。項(xiàng)目一 尋找客戶任務(wù)一 尋找客戶的方法（二）確定準(zhǔn)客戶的尋找范圍 1確定推銷品的推銷區(qū)域 2確定潛在客戶群體的范圍項(xiàng)目一 尋找客戶任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶（三）尋找準(zhǔn)客戶的步驟任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶二、尋找準(zhǔn)客戶的方法和途徑二、尋找準(zhǔn)客戶的方法和途徑（一）普遍尋找法1.含義與特點(diǎn) 普遍尋找法是指推銷人員普遍地、逐一地拜訪特定區(qū)域或特定身份的所有個(gè)人和組織，從中尋找自己的客戶。這是尋找準(zhǔn)客戶最直接、最基本的一種方

13、法。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶2.應(yīng)用建議采用普遍走訪尋找法尋找準(zhǔn)客戶，推銷人員首先應(yīng)該了解推銷品的特征和適用的人群或組織，研究該群體集中生活、工作的區(qū)域，明確合理的推銷范圍，做好必要的訪問(wèn)計(jì)劃。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶（二）連鎖介紹法 1.含義與特點(diǎn)連鎖介紹法是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶的方法。它分為直接介紹和間接介紹兩種方式。直接介紹，就是通過(guò)現(xiàn)有客戶的關(guān)系，直接介紹與其有聯(lián)系的新客戶，間接介紹是指推銷人員可以從現(xiàn)有客戶的各種交際活動(dòng)和社會(huì)關(guān)系中間接地尋找自己的客戶。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶2.應(yīng)用建議采用連鎖介紹法尋找準(zhǔn)客戶，首先是

14、推銷人員要贏得現(xiàn)有客戶的信任，全心全意為客戶服務(wù)，千方百計(jì)解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，使現(xiàn)有客戶對(duì)推銷人員本人和推銷產(chǎn)品感到滿意。其次，推銷人員可以對(duì)現(xiàn)有客戶實(shí)施獎(jiǎng)品激勵(lì)計(jì)劃，激發(fā)其不斷地介紹新客戶，從而獲得源源不斷的新客戶名單。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶2.應(yīng)用建議中心開花法成功與否的關(guān)鍵在于中心人物或組織身上，一是要選準(zhǔn)中心人物或組織，中心人物或組織必須具有與目標(biāo)市場(chǎng)完全一樣的需求特點(diǎn)，是目標(biāo)市場(chǎng)客戶的“領(lǐng)袖”；二是取得中心人物或組織的信任與合作，獲得他們（它們）的支持和配合。 任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶（四）廣告開拓法1.含義與特點(diǎn)廣告開拓法是指推銷人員利用各種廣告媒介尋

15、找準(zhǔn)客戶的一種方法。它的信息傳播速度快，傳播范圍廣，大大節(jié)省了推銷人員的時(shí)間和精力，提高了推銷效率。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶（三）中心開花法1.含義與特點(diǎn) 中心開花法指推銷人員在一定范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變成自己的準(zhǔn)客戶。一般來(lái)說(shuō)，中心人物常常是消費(fèi)者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、專家、教授，而名牌大學(xué)、星級(jí)酒店、知名企業(yè)等組織也是眾人的“中心”。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶2.應(yīng)用建議選擇廣告媒介的基本原則是以較少的廣告費(fèi)用取得較好的廣告效果，最大限度地影響潛

16、在客戶。因此，推銷人員要具體結(jié)合推銷品的消費(fèi)對(duì)象、推銷區(qū)域、推銷品特性、廣告費(fèi)用等情況，恰當(dāng)?shù)剡x擇廣告媒介，恰到好處地發(fā)揮廣告效果。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶（五）網(wǎng)絡(luò)尋找法 1.含義與特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)尋找法是指推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的方法。應(yīng)用這種方法節(jié)省了大量人、財(cái)、物力，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，尤其對(duì)一些客戶比較分散的產(chǎn)品，更體現(xiàn)出網(wǎng)上尋找的優(yōu)勢(shì)。并且利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶的尋找與溝通，針對(duì)性更強(qiáng)，信息傳遞的速度更快。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 推銷從業(yè)準(zhǔn)備2應(yīng)用建議網(wǎng)上尋找客戶可以使用兩種方式：（1）一種是“推”的方式，主要是根據(jù)已掌握潛在客戶的E-mail地址，及時(shí)傳遞產(chǎn)品信息，或是利用搜

17、索引擎查詢經(jīng)濟(jì)或商業(yè)類別的信息；（2）二是“拉”的方式，企業(yè)可以在網(wǎng)上構(gòu)建自己的主頁(yè)，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，讓在網(wǎng)上漫游的人了解信息；同時(shí)，還可以獲取各類企業(yè)、組織與個(gè)人的潛在客戶信息資料。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶（六）資料查閱法 1.含義與特點(diǎn)資料查閱法是指推銷人員通過(guò)查閱現(xiàn)有的各種信息資料來(lái)尋找準(zhǔn)客戶。通過(guò)查閱資料尋找準(zhǔn)客戶，減少了工作量，提高了工作效率，可以最大限度的減少工作的盲目性，節(jié)省了時(shí)間和費(fèi)用。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶2應(yīng)用建議可供推銷人員查閱的資料主要有：統(tǒng)計(jì)資料、工商企業(yè)名錄、名人錄、工商管理公告、信息書報(bào)雜志、年鑒、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、電話簿，還有各種信

18、息發(fā)布、交流訂購(gòu)、展銷會(huì)等。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶（七）個(gè)人觀察法 1.含義與特點(diǎn)個(gè)人觀察法也叫“現(xiàn)場(chǎng)觀察法”，是一種通過(guò)推銷人員直接觀察來(lái)尋找準(zhǔn)客戶的方法。通過(guò)實(shí)地觀察和實(shí)踐，推銷人員可以更加充分地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，了解客戶，積累豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)，幫助推銷人員提高能力和經(jīng)驗(yàn)，提升推銷業(yè)績(jī)。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶2應(yīng)用建議個(gè)人觀察法關(guān)鍵是在實(shí)際生活中注意觀察，盡可能尋找準(zhǔn)客戶和推銷機(jī)會(huì)。推銷人員要提高自身的素質(zhì)和職業(yè)靈感，善于從報(bào)刊雜志、廣播電視、人們的閑談中搜尋你的目標(biāo)客戶。任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶（八）尋找客戶的其它途徑 1. 從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)潛在客

19、戶的信息資料 2. 擴(kuò)大尋找范圍 3. 通過(guò)各種信息渠道獲得客戶 4. 隨時(shí)隨地尋找客戶任務(wù)一 尋找客戶的方法項(xiàng)目二 尋找客戶一、目標(biāo)客戶一、目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶就是指企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的針對(duì)對(duì)象，是企業(yè)產(chǎn)品的直接購(gòu)買者或使用者。任務(wù)二 鑒定客戶資格項(xiàng)目二 尋找客戶二、鑒定客戶資格二、鑒定客戶資格客戶資格鑒定的內(nèi)容主要包括：購(gòu)買力鑒定(Money)、購(gòu)買決策權(quán)(Authority)、 購(gòu)買需求鑒定（Need)鑒定，因此也稱為“MAN”法則。任務(wù)二 鑒定客戶資格 項(xiàng)目二 尋找客戶二、鑒定客戶資格二、鑒定客戶資格 （一）客戶支付能力鑒定(M)客戶支付能力鑒定是指推銷人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料的分析，確

20、定潛在客戶是否具備購(gòu)買推銷品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)客戶的活動(dòng)過(guò)程。1個(gè)體客戶的支付能力鑒定2團(tuán)體客戶的支付能力鑒定任務(wù)二 鑒定客戶資格項(xiàng)目二 尋找客戶（二）客戶購(gòu)買決策權(quán)鑒定(A) 1.家庭及個(gè)人購(gòu)買決策權(quán)鑒定（1）家庭及個(gè)人購(gòu)買決策類型對(duì)于家庭或者個(gè)人購(gòu)買生活資料的決策鑒定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：一是家庭的開放程度；二是家庭生命周期；三是家庭收入水平；四是家庭穩(wěn)定性；五是家庭的心理重心傾向性。除此之外還有很多因素決定了家庭購(gòu)買決策類型，如文化水平、居住地、信仰、價(jià)值觀念和性格等。任務(wù)二 鑒定客戶資格項(xiàng)目二 尋找客戶（2）家庭成員購(gòu)買角色任務(wù)二 鑒定客戶資格項(xiàng)目二 尋找客戶2.

21、 法人的購(gòu)買決策權(quán)鑒定（1）法人法律資格鑒定推銷人員在進(jìn)行法人購(gòu)買決策資格鑒定時(shí)，首先應(yīng)該進(jìn)行法律允許的購(gòu)買決策資格鑒定，即鑒定對(duì)方的法定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍。（2）法人購(gòu)買的決策者資格鑒定在組織購(gòu)買中，往往存在使用者、采購(gòu)者、技術(shù)把關(guān)者、決策者四種關(guān)鍵角色。他們?cè)谕其N過(guò)程中往往起到不同的關(guān)鍵作用。任務(wù)二 客戶資格鑒定項(xiàng)目二 尋找客戶（三）客戶需求鑒定（N)客戶需求鑒定是指推銷人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料的分析，判斷并確定推銷對(duì)象是否對(duì)產(chǎn)品具有真正的需求以及需求量大小的活動(dòng)過(guò)程?？蛻粜枨箬b定的主要內(nèi)容是：1.對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的鑒定 2.對(duì)潛在需求的鑒定 3.對(duì)需求量的鑒定任務(wù)二 鑒定客戶資格項(xiàng)目三項(xiàng)目三 接近客戶接近

22、客戶學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)開展推銷接近前的準(zhǔn)備工作和編制學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會(huì)開展推銷接近前的準(zhǔn)備工作和編制推銷計(jì)劃；根據(jù)具體情境，確定約見(jiàn)內(nèi)容，并選推銷計(jì)劃；根據(jù)具體情境，確定約見(jiàn)內(nèi)容，并選擇和靈活運(yùn)用約見(jiàn)客戶的方法；能夠運(yùn)用接近客擇和靈活運(yùn)用約見(jiàn)客戶的方法；能夠運(yùn)用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶。戶的技巧、方法靈活接近客戶。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：接近前的準(zhǔn)備工作；編制推銷計(jì)劃；選學(xué)習(xí)重點(diǎn)：接近前的準(zhǔn)備工作；編制推銷計(jì)劃；選擇和靈活運(yùn)用約見(jiàn)客戶的方法；運(yùn)用接近客戶的擇和靈活運(yùn)用約見(jiàn)客戶的方法；運(yùn)用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶。技巧、方法靈活接近客戶。學(xué)習(xí)難點(diǎn)：接近前的準(zhǔn)備工作；約見(jiàn)客戶的方法；學(xué)習(xí)難點(diǎn)：接近前的準(zhǔn)

23、備工作；約見(jiàn)客戶的方法；運(yùn)用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶。運(yùn)用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶。項(xiàng)目三 接近客戶項(xiàng)目三 接近客戶一、客戶資訊準(zhǔn)備一、客戶資訊準(zhǔn)備針對(duì)不同類型的目標(biāo)客戶，對(duì)其資訊的準(zhǔn)備也不盡相同。如圖所示。任務(wù)一 接近準(zhǔn)備個(gè)人客戶個(gè)人客戶基本情況家庭及其成員需求及其購(gòu)買情況團(tuán)體客戶團(tuán)體客戶基本情況組織機(jī)構(gòu)情況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況采購(gòu)慣例老客戶老客戶基本情況及其補(bǔ)充情況變化項(xiàng)目三 接近客戶二、推銷計(jì)劃制定二、推銷計(jì)劃制定（一）推銷計(jì)劃在推銷活動(dòng)中，推銷計(jì)劃可以分為年計(jì)劃，月計(jì)劃和日計(jì)劃。在年計(jì)劃或月計(jì)劃確定好后，需要推銷人員在了解客戶資訊的基礎(chǔ)上，擬定拜訪客戶的訪問(wèn)計(jì)劃、推銷活動(dòng)日程計(jì)

24、劃等，以達(dá)到節(jié)省推銷時(shí)間、提高推銷效率的目的。推銷計(jì)劃呈現(xiàn)形式多樣，可以用文字來(lái)闡述，也可以用表格的形式來(lái)羅列，下面主要介紹表格形式的推銷計(jì)劃的擬定。任務(wù)一 接近準(zhǔn)備項(xiàng)目三 接近客戶（二）推銷人員推銷計(jì)劃的制定1.制訂推銷訪問(wèn)計(jì)劃2.制定推銷活動(dòng)日程計(jì)劃任務(wù)一 接近準(zhǔn)備項(xiàng)目三 接近客戶三、推銷工具準(zhǔn)備三、推銷工具準(zhǔn)備（一）認(rèn)識(shí)推銷工具推銷工具應(yīng)該具備的要求：1.別致、精美，容易吸引客戶的注意力，使客戶產(chǎn)生興趣。2.權(quán)威、真實(shí)，使客戶產(chǎn)生信任感。3.直觀、具體，使客戶容易明白產(chǎn)品的特性和功能。4.準(zhǔn)確、深入，加強(qiáng)訴求的能力，使對(duì)印象深刻、持久。5.靈活、實(shí)用，提高工作效率。任務(wù)一 接近準(zhǔn)備項(xiàng)目三

25、 接近客戶（二）常見(jiàn)的推銷工具1.推銷品、樣品或圖片資料2.文字資料3.簽訂合同所需物品4. 身份證明5.其他物品任務(wù)一 接近準(zhǔn)備項(xiàng)目一 接近客戶（三）特殊的推銷工具“賣點(diǎn)”所謂“賣點(diǎn)”， 有無(wú)數(shù)定義，就推銷人員而言，賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的、銷售人員所闡述的、與客戶需求聯(lián)系最緊密、對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素。任務(wù)一 接近準(zhǔn)備項(xiàng)目三 接近客戶1.賣點(diǎn)的提煉過(guò)程提煉賣點(diǎn)要經(jīng)歷一系列的過(guò)程如圖所示。任務(wù)一 接近準(zhǔn)備1 分析目標(biāo)客戶的相關(guān)需求并進(jìn)行羅列整理2 調(diào)查這些相關(guān)需求在目標(biāo)客戶購(gòu)買過(guò)程中的重要性，然后進(jìn)行排序3 研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和訴求點(diǎn)4 研究自身產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際情況，分析整理出滿

26、足目標(biāo)客戶需求的訴求點(diǎn)5 按照有利于爭(zhēng)取客戶認(rèn)同和自身利益最大化的原則對(duì)訴求點(diǎn)進(jìn)行排序項(xiàng)目三 接近客戶2.賣點(diǎn)的提煉要求（1）找出自己產(chǎn)品的與眾不同之處，駕馭產(chǎn)品賣點(diǎn)，形成自己鮮明的銷售主張；（2）提煉主次要分明，主要賣點(diǎn)最多不能超過(guò)三個(gè)；（3）賣點(diǎn)在介紹時(shí)要簡(jiǎn)明扼要，通俗易懂。任務(wù)一 接近準(zhǔn)備項(xiàng)目三 接近客戶 3.賣點(diǎn)的提煉途徑（1）從產(chǎn)品自身角度提煉賣點(diǎn)。（2）從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)。（3）從第一說(shuō)辭角度尋找核心賣點(diǎn)。（4）從差異化角度提煉賣點(diǎn)。任務(wù)一 接近準(zhǔn)備項(xiàng)目三 接近客戶一、確定約見(jiàn)內(nèi)容一、確定約見(jiàn)內(nèi)容作為接近客戶的一種有效方式，約見(jiàn)本身又是推銷訪問(wèn)的準(zhǔn)備階段，約見(jiàn)的內(nèi)容取決于訪問(wèn)

27、活動(dòng)的客觀要求。如圖所示。任務(wù)二 約見(jiàn)客戶約見(jiàn)約見(jiàn)內(nèi)容內(nèi)容確定約確定約見(jiàn)對(duì)象見(jiàn)對(duì)象確定約確定約見(jiàn)事由見(jiàn)事由確定約確定約見(jiàn)時(shí)間見(jiàn)時(shí)間確定約確定約見(jiàn)地點(diǎn)見(jiàn)地點(diǎn)項(xiàng)目三 接近客戶二、選擇約見(jiàn)方式二、選擇約見(jiàn)方式推銷人員可以根據(jù)具體情況，判斷那一種約見(jiàn)方法對(duì)自己的銷售最有幫助，選擇一種或綜合使用幾種方法達(dá)到約見(jiàn)的目的。常見(jiàn)的約見(jiàn)方式如圖所示。任務(wù)二 約見(jiàn)客戶約見(jiàn)約見(jiàn)方式方式電話電話約見(jiàn)約見(jiàn)當(dāng)面當(dāng)面約見(jiàn)約見(jiàn)信函信函約見(jiàn)約見(jiàn)委托委托約見(jiàn)約見(jiàn)廣告廣告約見(jiàn)約見(jiàn)項(xiàng)目三 接近客戶一、接近客戶技巧一、接近客戶技巧1.有的放矢的準(zhǔn)備2.建立良好的第一印象3.準(zhǔn)確無(wú)誤的稱呼客戶4.恰到好處的自我介紹5.引發(fā)興趣式的、可信

28、賴的陳述拜訪理由6.利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感7. 選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?. 學(xué)會(huì)微笑、傾聽(tīng)和贊美 9. 控制時(shí)間，及時(shí)轉(zhuǎn)入洽談任務(wù)三 接近客戶技巧與方法項(xiàng)目三 接近客戶二、接近客戶基本方法二、接近客戶基本方法任務(wù)三 接近客戶技巧與方法1介紹接近法5產(chǎn)品接近法(1)自我介紹法6表演接近法(2)他人引薦法7求教接近法2利益接近法8贊美接近法3問(wèn)題接近法9好奇接近法4饋贈(zèng)接近法項(xiàng)目四項(xiàng)目四 推銷洽談推銷洽談學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解推銷洽談的具體內(nèi)容，能夠按照洽學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解推銷洽談的具體內(nèi)容，能夠按照洽談原則和步驟開展洽談工作；掌握推銷洽談的各談原則和步驟開展洽談工作；掌握推銷洽談的各種方法和特點(diǎn)；能夠根據(jù)實(shí)際

29、情況靈活運(yùn)用推銷種方法和特點(diǎn)；能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用推銷洽談的各種技巧。洽談的各種技巧。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：推銷洽談的各種方法和特點(diǎn)；能夠根據(jù)學(xué)習(xí)重點(diǎn)：推銷洽談的各種方法和特點(diǎn)；能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用推銷洽談的各種技巧。實(shí)際情況靈活運(yùn)用推銷洽談的各種技巧。學(xué)習(xí)難點(diǎn)：能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用推銷洽談的學(xué)習(xí)難點(diǎn)：能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用推銷洽談的各種技巧。各種技巧。項(xiàng)目四 推銷洽談任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談項(xiàng)目四 推銷洽談 推銷洽談是整個(gè)推銷工作的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，推銷洽談是整個(gè)推銷工作的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，前面所有的工作效果都將在這個(gè)環(huán)節(jié)呈現(xiàn)，能前面所有的工作效果都將在這個(gè)環(huán)節(jié)呈現(xiàn)，能否最后達(dá)成交易，往

30、往就取決于推銷人員在和否最后達(dá)成交易，往往就取決于推銷人員在和客戶洽談過(guò)程中的表現(xiàn)?？蛻羟⒄勥^(guò)程中的表現(xiàn)。一、推銷洽談的內(nèi)容一、推銷洽談的內(nèi)容 （一）推銷洽談的含義 推銷洽談也叫業(yè)務(wù)談判，是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向客戶傳遞推銷信息，說(shuō)服客戶購(gòu)買推銷品的過(guò)程。 項(xiàng)目四 推銷洽談任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談（二）推銷洽談的具體內(nèi)容 作為一個(gè)推銷人員，如果想要進(jìn)行一次成功的推銷洽談，達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的，洽談的具體內(nèi)容一般包括七個(gè)方面 ：項(xiàng)目四 推銷洽談任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談項(xiàng)目四 推銷洽談1.產(chǎn)品任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談產(chǎn)品本身及其品牌、規(guī)格、款

31、式、功能等是洽談的最基本內(nèi)容，也是客戶購(gòu)買產(chǎn)品的基礎(chǔ)性因素之一。推銷人員應(yīng)該詳實(shí)全面的向客戶介紹產(chǎn)品本身的款式、功能特點(diǎn)，特別是產(chǎn)品的突出特色更應(yīng)重點(diǎn)介紹，使客戶對(duì)產(chǎn)品的功用有一個(gè)具體的深入的了解。 項(xiàng)目四 推銷洽談2.價(jià)格任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談價(jià)格是洽談雙方最關(guān)心的內(nèi)容，因?yàn)樗苯佑绊戀I賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益。洽談的客戶總是會(huì)對(duì)價(jià)格有著自己的思考和判斷，總是希望能夠在較低的價(jià)格買到物超所值的產(chǎn)品，推銷人員則應(yīng)從闡述價(jià)格的合理性等方面入手，打消客戶在價(jià)格上疑慮，促成洽談的成功。 項(xiàng)目四 推銷洽談3.數(shù)量、規(guī)格任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談數(shù)量、規(guī)格是指產(chǎn)品的個(gè)數(shù)、包裝大小、長(zhǎng)

32、度、面積、容積等。 4.質(zhì)量 質(zhì)量是產(chǎn)品本身使用時(shí)間和使用效果的保證，也是客戶購(gòu)買產(chǎn)品的主要依據(jù)之一 。項(xiàng)目四 推銷洽談5.服務(wù) 任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談服務(wù)內(nèi)容一般涉及銷售后的送貨安裝服務(wù)，產(chǎn)品使用過(guò)程中的維修、保養(yǎng)、退還、零部件供應(yīng)等服務(wù)以及技術(shù)咨詢和培訓(xùn)等服務(wù)。 6.支付結(jié)算進(jìn)行支付結(jié)算的時(shí)間：是提前預(yù)付，還是延期支付；是一次付清還是分期付款，或者是先支付訂金。采用什么支付方式：是現(xiàn)金支付還是采用本票、匯票、支票等方式。 項(xiàng)目四 推銷洽談7.保證條款任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談 為了防止意外情況和不可預(yù)知的因素對(duì)交易合約執(zhí)行產(chǎn)生影響，買賣雙方應(yīng)對(duì)合約的取消條件以及

33、履約和違約等有關(guān)權(quán)利、義務(wù)進(jìn)行洽談，并對(duì)合同糾紛中引起的訴訟及處理辦法進(jìn)行協(xié)商，以免引起不必要的麻煩。例如，賣方承諾：“如果產(chǎn)品在送貨、安裝、調(diào)試的過(guò)程中發(fā)生任何問(wèn)題，一切的費(fèi)用和損失由我方承擔(dān)”。二、推銷洽談的原則二、推銷洽談的原則 項(xiàng)目四 推銷洽談任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談針對(duì)性原則 誠(chéng)實(shí)性原則 傾聽(tīng)性原則 鼓動(dòng)性原則 參與性原則 靈活性原則 三、推銷洽談的步驟三、推銷洽談的步驟 項(xiàng)目四 推銷洽談任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談 一次完整的推銷洽談過(guò)程一般分為以下五個(gè)步驟：項(xiàng)目四 推銷洽談（一）洽談準(zhǔn)備任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談1.洽談的時(shí)間和地點(diǎn) 2.洽談的

34、客戶資料 3.洽談的主要內(nèi)容4.洽談的策略技巧 項(xiàng)目四 推銷洽談（二）洽談導(dǎo)入任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談 首先要掌握主動(dòng)，努力營(yíng)造出輕松愉快的洽談氛圍，通過(guò)言行舉止給客戶留下誠(chéng)摯美好的印象。 其次，推銷人員應(yīng)及時(shí)與客戶交換意見(jiàn)和看法，就洽談的內(nèi)容和情況達(dá)成初步的共識(shí)。 最后，推銷人員通過(guò)試探性的溝通交流，明確客戶的原則、態(tài)度，為下一步有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品介紹打下基礎(chǔ)。 項(xiàng)目四 推銷洽談（三）推介報(bào)價(jià)任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談 把產(chǎn)品推介給客戶是推銷人員的基本工作，也是推銷洽談的重要環(huán)節(jié)，推介的主要內(nèi)容就是產(chǎn)品本身的屬性以及產(chǎn)品的價(jià)格。 項(xiàng)目四 推銷洽談任務(wù)一任務(wù)一 開展推

35、銷洽談開展推銷洽談（四）磋商（討價(jià)還價(jià)） 推銷洽談的磋商就是買賣雙方討價(jià)還價(jià)的階段，洽談雙方為了各自的利益，努力尋求雙方利益的共同點(diǎn)，就交易中的各種具體條件和內(nèi)容進(jìn)行商討，逐步達(dá)成統(tǒng)一的過(guò)程。 項(xiàng)目四 推銷洽談（五）商定成交任務(wù)一任務(wù)一 開展推銷洽談開展推銷洽談在成交階段，推銷人員仍然不可松懈，要與客戶明確表達(dá)成交意愿并得到客戶肯定的答案；確定最終的成交條件和報(bào)價(jià)；起草與客戶的成交協(xié)議。 項(xiàng)目四 推銷洽談一、一、提示法提示法 提示法是指推銷人員在推銷洽談中采用語(yǔ)言的形式提醒、啟發(fā)、誘導(dǎo)客戶購(gòu)買推銷產(chǎn)品的洽談方法。任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法項(xiàng)目四 推銷洽談1.直接提示法任務(wù)二任務(wù)二

36、選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員直接向客戶呈現(xiàn)推銷產(chǎn)品的好處，勸說(shuō)客戶購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的洽談方法。這種方法簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)清晰，不會(huì)產(chǎn)生理解的偏差，能夠加快洽談的進(jìn)程。 項(xiàng)目四 推銷洽談2.間接提示法任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員采用舉證等方法間接地勸說(shuō)客戶購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的洽談方法。使用間接提示法可以有效的減小直接陳述給客戶帶來(lái)的生硬和反感，使客戶更易于接受推銷人員的建議。 項(xiàng)目四 推銷洽談3.明星提示法 任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 又叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用客戶對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來(lái)說(shuō)服客戶購(gòu)買推銷產(chǎn)品的洽談方法。使用明星提示

37、法應(yīng)實(shí)事求是，不可夸大其詞，更不能弄虛作假。在洽談中使用明星提示法對(duì)客戶有很大的說(shuō)服作用。 項(xiàng)目四 推銷洽談4.聯(lián)想提示法 任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過(guò)提示事實(shí)，描述情景，使客戶產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的推銷洽談方法。推銷人員在使用聯(lián)想提示法時(shí)要注意語(yǔ)言的藝術(shù)性，對(duì)情景描述要準(zhǔn)確，千萬(wàn)不能使客戶漫無(wú)邊界的胡思亂想。 項(xiàng)目四 推銷洽談5.邏輯提示法 任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員使用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種洽談方法。通過(guò)邏輯推理的引導(dǎo)，推銷人員能夠很快的和客戶達(dá)成共識(shí)，但在應(yīng)用中要注意邏輯推理的合理性。 項(xiàng)目四 推銷洽談6.

38、鼓動(dòng)提示法任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過(guò)傳遞推銷信心、刺激客戶的購(gòu)買欲望等方式迫使客戶立即采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。 項(xiàng)目四 推銷洽談7.積極提示法任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員用積極的語(yǔ)言及方式勸說(shuō)客戶購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的洽談方法。在洽談中應(yīng)該多運(yùn)用具有對(duì)客戶肯定、贊美等含義的語(yǔ)言，化解客戶異議。 項(xiàng)目四 推銷洽談二二、演示法演示法 演示法就是直觀的示范方法，是推銷人員運(yùn)用非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作所推銷的產(chǎn)品或輔助物品，讓客戶通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)直接感受推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息，最終促使客戶購(gòu)買的洽談方法。 。任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽

39、談方法項(xiàng)目四 推銷洽談1.產(chǎn)品演示法任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示、操作表演等方式，使客戶直觀的感受產(chǎn)品信息，促使客戶購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的洽談方法。 項(xiàng)目四 推銷洽談2.文字演示法 任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過(guò)演示有關(guān)推銷產(chǎn)品的文字資料來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的一種洽談方法。 項(xiàng)目四 推銷洽談3.圖片演示法 任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過(guò)演示有關(guān)推銷產(chǎn)品的圖片資料來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的一種洽談方法。 項(xiàng)目四 推銷洽談4.音響、影視演示法任務(wù)二任務(wù)二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員利用錄音、錄

40、像、光盤等多媒體技術(shù)通過(guò)現(xiàn)代推銷工具進(jìn)行演示，來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的洽談方法。 項(xiàng)目四 推銷洽談一、一、語(yǔ)言的技巧語(yǔ)言的技巧 語(yǔ)言交流是推銷洽談的主要手段，在大多數(shù)情況下，推銷人員都是通過(guò)說(shuō)的形式完成與客戶的交流活動(dòng)。在洽談中，推銷人員必須掌握語(yǔ)言表達(dá)的技巧并能靈活的運(yùn)用。任務(wù)任務(wù)三三 應(yīng)用洽談技巧應(yīng)用洽談技巧項(xiàng)目四 推銷洽談（一）提問(wèn)的技巧任務(wù)任務(wù)三三 應(yīng)用洽談技巧應(yīng)用洽談技巧1.婉轉(zhuǎn)型提問(wèn) 2.協(xié)商型提問(wèn) 3.啟發(fā)型提問(wèn)4.限制型提問(wèn)項(xiàng)目四 推銷洽談（二）答復(fù)的技巧任務(wù)任務(wù)三三 應(yīng)用洽談技巧應(yīng)用洽談技巧明確客戶的提問(wèn)意圖之后再進(jìn)行答復(fù)。答復(fù)客戶時(shí)要條理清楚，思路明晰，不要讓客戶產(chǎn)生歧義

41、。對(duì)于不利于洽談進(jìn)行的問(wèn)題或者偏離推銷人員預(yù)期的問(wèn)題，應(yīng)該在答復(fù)中給自己留下回轉(zhuǎn)的余地。項(xiàng)目四 推銷洽談二、傾聽(tīng)的技巧二、傾聽(tīng)的技巧 傾聽(tīng)是一門藝術(shù)，它不僅僅是要用耳朵來(lái)聽(tīng)客戶的言辭，還需要全身心地去感受對(duì)方在談話過(guò)程中表達(dá)的言語(yǔ)信息和非言語(yǔ)信息。 任務(wù)任務(wù)三三 應(yīng)用洽談技巧應(yīng)用洽談技巧項(xiàng)目四 推銷洽談任務(wù)任務(wù)三三 應(yīng)用洽談技巧應(yīng)用洽談技巧 “人只有一張嘴巴，但有兩只耳朵”。推銷人員在洽談中應(yīng)當(dāng)注重應(yīng)用傾聽(tīng)的技巧，具體包括以下幾個(gè)方面：1.傾聽(tīng)客戶的講話要全身貫注，集中注意力2.傾聽(tīng)時(shí)要自我約束，控制自己言行3.傾聽(tīng)時(shí)對(duì)客戶做出積極的回應(yīng)項(xiàng)目四 推銷洽談三、敘述的技巧三、敘述的技巧 敘述是推銷

42、人員在推銷洽談中闡述自己觀點(diǎn)的過(guò)程。敘述的恰到好處有利于洽談工作的順利進(jìn)行。推銷人員敘述時(shí)采用的技巧有：1.先聽(tīng)后述 2.敘述內(nèi)容清晰明確3.坦誠(chéng)客觀，突出重點(diǎn)任務(wù)任務(wù)三三 應(yīng)用洽談技巧應(yīng)用洽談技巧項(xiàng)目四 推銷洽談四、報(bào)價(jià)的技巧四、報(bào)價(jià)的技巧 推銷人員恰到好處的運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，提出的價(jià)格既可以使客戶易于接受，也可以保證推銷人員自己的利益。 1.先行報(bào)價(jià)2.對(duì)比報(bào)價(jià)3.均攤報(bào)價(jià)4.高價(jià)報(bào)價(jià)任務(wù)任務(wù)三三 應(yīng)用洽談技巧應(yīng)用洽談技巧項(xiàng)目四 推銷洽談五、說(shuō)服的技巧五、說(shuō)服的技巧 推銷洽談的最終目的就是說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，推銷人員在說(shuō)服客戶的過(guò)程中可以運(yùn)用以下技巧，最終完成交易： （一）先解決容易達(dá)成一

43、致的問(wèn)題，再解決容易產(chǎn)生爭(zhēng)論的問(wèn)題（二）尋找共同語(yǔ)言，強(qiáng)調(diào)雙方的處境相同（三）討論問(wèn)題的兩面性，比僅僅說(shuō)出一方面更能使客戶信服任務(wù)任務(wù)三三 應(yīng)用洽談技巧應(yīng)用洽談技巧項(xiàng)目五項(xiàng)目五 處理客戶異議處理客戶異議學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 學(xué)會(huì)分析客戶異議產(chǎn)生的原因及異議類型；依學(xué)會(huì)分析客戶異議產(chǎn)生的原因及異議類型；依 據(jù)客戶異議處理原則，靈活運(yùn)用處理客戶異議據(jù)客戶異議處理原則，靈活運(yùn)用處理客戶異議 的方法和技巧，化解客戶異議；針對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品的方法和技巧，化解客戶異議；針對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品 等典型客戶異議，能夠選擇好恰當(dāng)?shù)奶幚聿呗?。等典型客戶異議，能夠選擇好恰當(dāng)?shù)奶幚聿呗?。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：學(xué)習(xí)重點(diǎn)： 能夠靈活運(yùn)用處理客戶

44、異議的方法和技巧，化解能夠靈活運(yùn)用處理客戶異議的方法和技巧，化解 客戶異議；針對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品等典型的客戶異議，客戶異議；針對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品等典型的客戶異議， 能夠選擇恰當(dāng)?shù)奶幚聿呗浴Ｄ軌蜻x擇恰當(dāng)?shù)奶幚聿呗?。學(xué)習(xí)難點(diǎn)：學(xué)習(xí)難點(diǎn)： 掌握化解客戶異議的技巧和方法。掌握化解客戶異議的技巧和方法。項(xiàng)目五 處理客戶異議項(xiàng)目五 處理客戶異議一、認(rèn)識(shí)客戶異議一、認(rèn)識(shí)客戶異議客戶異議是指被客戶用來(lái)作為拒絕購(gòu)買理由的各種問(wèn)題、意見(jiàn)和看法?？蛻舢愖h分為真實(shí)異議和虛假異議?？蛻舢愖h是推銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象，它可能是成交的障礙，也可能是成交的信號(hào)。任務(wù)一 分析客戶異議類型及成因項(xiàng)目五 處理客戶異議二、分析客戶異議類型二

45、、分析客戶異議類型任務(wù)一 分析客戶異議類型及成因項(xiàng)目五 處理客戶異議二、分析客戶異議類型二、分析客戶異議類型（一）推銷方面的異議1推銷人員異議。推銷人員異議是指客戶針對(duì)推銷人員的不信任而提出的反對(duì)意見(jiàn)。2.企業(yè)異議。企業(yè)異議是指客戶對(duì)推銷品的來(lái)源、廠家的信譽(yù)提出的反對(duì)意見(jiàn)。任務(wù)一 分析客戶異議類型及成因項(xiàng)目五 處理客戶異議（二）客戶方面的異議1.需求異議。需求異議是客戶從自身出發(fā)，認(rèn)為根本不需要所推銷的產(chǎn)品而形成的一種反對(duì)意見(jiàn)。2.購(gòu)買決策權(quán)異議。購(gòu)買決策權(quán)異議是指客戶以缺乏購(gòu)買決策權(quán)為由提出的異議。 3.購(gòu)買時(shí)間異議。購(gòu)買時(shí)間異議是指客戶通過(guò)有意拖延購(gòu)買時(shí)間來(lái)拒絕推銷或達(dá)到其他目的的一種反對(duì)

46、意見(jiàn)。4.支付能力異議。支付能力異議是指客戶以沒(méi)有支付能力或者支付能力不足為由而提出的反對(duì)意見(jiàn)。任務(wù)一 分析客戶異議類型及成因項(xiàng)目五 處理客戶異議（三）產(chǎn)品方面的異議1.產(chǎn)品異議：客戶對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量、款式、設(shè)計(jì)、功能品牌等方面提出的反對(duì)意見(jiàn)。 2.價(jià)格異議：價(jià)格異議是客戶認(rèn)為推銷品的價(jià)格與自己估計(jì)的價(jià)格不一致而提出的反對(duì)意見(jiàn)。 3.服務(wù)異議：服務(wù)異議是指客戶對(duì)推銷人員或其所代表的企業(yè)提供的服務(wù)不滿而拒絕購(gòu)買產(chǎn)品的異議。任務(wù)一 分析客戶異議類型及成因項(xiàng)目七 處理客戶異議三、分析客戶異議產(chǎn)生的原因三、分析客戶異議產(chǎn)生的原因任務(wù)一 分析客戶異議類型及成因來(lái)源來(lái)源 說(shuō)明說(shuō)明客戶方面的原因客戶方面的原

47、因客戶沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到自己的需求客戶沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到自己的需求客戶缺乏支付能力客戶缺乏支付能力客戶自身的偏見(jiàn)、成見(jiàn)或以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)客戶自身的偏見(jiàn)、成見(jiàn)或以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)客戶喜愛(ài)自我表現(xiàn)客戶喜愛(ài)自我表現(xiàn)推銷產(chǎn)品方面的原因推銷產(chǎn)品方面的原因產(chǎn)品質(zhì)量因素：產(chǎn)品本身的結(jié)構(gòu)、性能、外觀產(chǎn)品質(zhì)量因素：產(chǎn)品本身的結(jié)構(gòu)、性能、外觀、安全性等方面未能滿足客戶的需求、安全性等方面未能滿足客戶的需求產(chǎn)品價(jià)格因素：包括與同類產(chǎn)品或替代品比較產(chǎn)品價(jià)格因素：包括與同類產(chǎn)品或替代品比較、客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、客戶對(duì)產(chǎn)品的心理預(yù)期等、客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、客戶對(duì)產(chǎn)品的心理預(yù)期等推銷企業(yè)方面的原因推銷企業(yè)方面的原因企業(yè)缺乏知名度，社會(huì)評(píng)價(jià)較低，

48、企業(yè)形象不企業(yè)缺乏知名度，社會(huì)評(píng)價(jià)較低，企業(yè)形象不佳等佳等 推銷服務(wù)方面的原因推銷服務(wù)方面的原因企業(yè)或推銷人員在售前、售中、售后的服務(wù)不企業(yè)或推銷人員在售前、售中、售后的服務(wù)不到位到位推銷人員方面的原因推銷人員方面的原因主要是由于推人員沒(méi)有注意推銷禮儀，不注意主要是由于推人員沒(méi)有注意推銷禮儀，不注意推銷藝術(shù)，或者采用的推銷方法不當(dāng)?shù)仍蛞其N藝術(shù)，或者采用的推銷方法不當(dāng)?shù)仍蛞鸬?。起的。?xiàng)目五 處理客戶異議一、客戶異議處理的原則一、客戶異議處理的原則 1.做好準(zhǔn)備，充滿自信2.認(rèn)真傾聽(tīng)，永不爭(zhēng)辯3.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，適時(shí)轉(zhuǎn)化任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理客戶異議二、客戶異議的處理方法二

49、、客戶異議的處理方法1.利用處理法利用處理法又稱為轉(zhuǎn)化法，是指推銷人員直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從而間接否定客戶異議的一種方法。“以子之矛，攻子之盾”，把客戶異議變成說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由。任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理客戶異議v使用此方法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1.轉(zhuǎn)化的理由必須得到客戶的認(rèn)可，避免使客戶覺(jué)得自己的思維方式有問(wèn)題。2.先肯定、承認(rèn)客戶異議，等縮短了雙方的心理距離，為利用異議創(chuàng)造了良好氛圍后，再加以利用。3.不能連續(xù)使用轉(zhuǎn)化方法，過(guò)多易造成客戶反感。4. 轉(zhuǎn)化后要說(shuō)明理由，使客戶信服，同時(shí)向客戶傳遞的信息應(yīng)是客觀的、真實(shí)的、預(yù)測(cè)正確的信息。任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)

50、目五 處理客戶異議2.補(bǔ)償處理法補(bǔ)償法又叫做抵消法、平衡法或者利弊分析法，是指利用客戶異議以外的、能夠?qū)蛻舢愖h予以其他利益補(bǔ)償?shù)姆椒▉?lái)處理客戶異議。推銷人員利用補(bǔ)償處理法化解客戶異議，即承認(rèn)缺點(diǎn)，講明優(yōu)點(diǎn)，利用優(yōu)點(diǎn)抵消缺點(diǎn)，使客戶達(dá)到心理平衡。任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理客戶異議v使用此方法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）分析、判斷，選擇有效的異議給予補(bǔ)償。（2）補(bǔ)償要及時(shí)、合理。（3）補(bǔ)償不應(yīng)影響推銷人員對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心。任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理客戶異議3.間接否定法間接否定法又叫做但是處理法、轉(zhuǎn)折處理法，是指推銷人員應(yīng)首先肯定、承認(rèn)客戶異議中的合理成分，對(duì)客

51、戶的意見(jiàn)表示理解和尊重，使其獲得心理平衡，然后用“事實(shí)上”、“不過(guò)”、“同時(shí)”等把話鋒一轉(zhuǎn)，對(duì)客戶異議婉轉(zhuǎn)否定。任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理客戶異議v 使用此方法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （1）轉(zhuǎn)折自然，慎用“但是”一詞，以免引起客戶反感。 （2）理由充分，反駁時(shí)有理有據(jù)。通過(guò)擺事實(shí)，講道理，使客戶真正理解和接受推銷人員的觀點(diǎn)。 （3）善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)慕嵌韧其N。任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理客戶異議4.直接否定法直接否定法又稱反駁處理法，這種方法是推銷人員根據(jù)比較明顯的事實(shí)與充分的理由直接否定客戶異議的方法。任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理

52、客戶異議v 使用此方法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）反駁時(shí)注意態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣委婉，避免使客戶產(chǎn)生受到輕視的感覺(jué)。（2）對(duì)事不對(duì)人，站在客戶立場(chǎng)上反駁，有理有據(jù)。（3）反駁的對(duì)象是客戶錯(cuò)誤的、不完整的、過(guò)時(shí)的信息和觀點(diǎn)。（4）對(duì)不熟悉和個(gè)性敏感的客戶慎用此種方法。 任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理客戶異議5.詢問(wèn)處理法也叫提問(wèn)法，是指推銷人員通過(guò)對(duì)客戶提出問(wèn)題的方法，來(lái)處理客戶異議的一種技巧和策略。推銷人員要把“為什么”作為自己工作中的利器，對(duì)客戶的異議多問(wèn)幾個(gè)“為什么”。任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理客戶異議v使用此方法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）精心構(gòu)思話題，及時(shí)詢問(wèn)，認(rèn)真傾

53、聽(tīng)。（2）詢問(wèn)應(yīng)緊緊圍繞客戶的有關(guān)異議，避開次要的、無(wú)效的異議，以提高效率。（3）追問(wèn)適可而止。（4）靈活使用各種詢問(wèn)方式。任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法項(xiàng)目五 處理客戶異議一、價(jià)格異議處理策略一、價(jià)格異議處理策略1.先談價(jià)值，后談價(jià)格“不問(wèn)價(jià)不報(bào)價(jià)，問(wèn)價(jià)才報(bào)價(jià)”，先講解產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，使客戶充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值、優(yōu)勢(shì)和好處，從而分散客戶對(duì)價(jià)格問(wèn)題的看法。任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處理客戶異議 2.縮小標(biāo)價(jià)單位 推銷人員可以改變推銷品的標(biāo)價(jià)單位，將標(biāo)價(jià)的單位盡可能縮小，以減少高價(jià)對(duì)客戶的心理沖擊，使客戶產(chǎn)生“所費(fèi)不多”的便宜感覺(jué)。例如，在推銷環(huán)境允許的情況下，將“公里”改成“里”

54、；將“年”改為“月”、“日”；將“噸”改為“公斤”或“斤”等。任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處理客戶異議3.時(shí)間分解法將推銷的產(chǎn)品的價(jià)格按使用的時(shí)間進(jìn)行分解，使客戶感覺(jué)在一個(gè)單位時(shí)間里花費(fèi)顯得很少了。推銷人員可以將價(jià)格分解到每周、每天、每小時(shí)計(jì)算。任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處理客戶異議4.增值法通?？蛻舻馁?gòu)買心理希望用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出，因此常會(huì)提出一些價(jià)格異議。對(duì)此，推銷人員應(yīng)從多投入、多獲利的角度來(lái)說(shuō)服客戶，幫助客戶認(rèn)清產(chǎn)品的更多價(jià)值，從而化解客戶異議。任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處理客戶異議二、產(chǎn)品異議處理策略二、產(chǎn)品異議處理策略1.現(xiàn)場(chǎng)示范在現(xiàn)場(chǎng)示范產(chǎn)品，

55、將產(chǎn)品的特色及使用效果展現(xiàn)在客戶面前，特別是一些客戶不了解的新產(chǎn)品，用事實(shí)說(shuō)話，讓客戶心服口服。任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處理客戶異議2.親身體驗(yàn)讓客戶親自親自體驗(yàn)產(chǎn)品，會(huì)對(duì)推銷品產(chǎn)生良好的第一印象與情感，繼而想擁有它，在這個(gè)基礎(chǔ)上推銷，成交的可能性會(huì)大大增加。任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處理客戶異議3.實(shí)地考察對(duì)于一些體積龐大、不易攜帶的產(chǎn)品，最好是邀請(qǐng)客戶到廠家或銷售現(xiàn)場(chǎng)去考察或觀摩生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)品使用情況，讓客戶親眼看到生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且讓客戶親自動(dòng)手操作，客戶對(duì)產(chǎn)品各種性能、特點(diǎn)有了切實(shí)感受，才會(huì)促使其打消顧慮，形成購(gòu)買決策。任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處

56、理客戶異議4.舉證勸誘推銷人員使用第三方的證明，是化解產(chǎn)品異議的有力武器。如產(chǎn)品的鑒定證書、合格證書、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、客戶反饋信息等。 任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處理客戶異議5.試用試銷針對(duì)對(duì)推銷的產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度的客戶，可實(shí)施免費(fèi)試用，不滿意就退貨等方式，提供擔(dān)保，打消客戶顧慮。 任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處理客戶異議三、購(gòu)買時(shí)間異議處理策略三、購(gòu)買時(shí)間異議處理策略1.良機(jī)激勵(lì)法利用對(duì)客戶購(gòu)買有利的機(jī)會(huì)來(lái)激勵(lì)客戶，促使其當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。使用這種方法，要保證“良機(jī)”的真實(shí)性，不可欺騙客戶。任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目五 處理客戶異議2.利益得失法推銷人員要說(shuō)服客

57、戶：“早買早受益，多受益；晚買晚受益，少受益”,即及時(shí)購(gòu)買推銷品，將會(huì)獲得更多的利益和好處，如果不及時(shí)購(gòu)買推銷品，將會(huì)使自己的利益遭受損失。任務(wù)三 處理典型客戶異議策略項(xiàng)目六項(xiàng)目六 達(dá)成交易達(dá)成交易學(xué)習(xí)目標(biāo)：能夠識(shí)別客戶的成交信號(hào)，掌握達(dá)成交學(xué)習(xí)目標(biāo)：能夠識(shí)別客戶的成交信號(hào)，掌握達(dá)成交易的基本條件和策略；能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活選易的基本條件和策略；能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活選擇運(yùn)用達(dá)成交易的方法；能夠在達(dá)成交易時(shí)與客擇運(yùn)用達(dá)成交易的方法；能夠在達(dá)成交易時(shí)與客戶簽訂有效的買賣合同。戶簽訂有效的買賣合同。學(xué)習(xí)重點(diǎn)：掌握達(dá)成交易的基本條件和策略；能夠?qū)W習(xí)重點(diǎn)：掌握達(dá)成交易的基本條件和策略；能夠根據(jù)實(shí)際情況靈

58、活選擇運(yùn)用達(dá)成交易的方法。根據(jù)實(shí)際情況靈活選擇運(yùn)用達(dá)成交易的方法。學(xué)習(xí)難點(diǎn)：能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活選擇運(yùn)用達(dá)成交學(xué)習(xí)難點(diǎn)：能夠根據(jù)實(shí)際情況靈活選擇運(yùn)用達(dá)成交易的方法。易的方法。項(xiàng)目六 達(dá)成交易任務(wù)一任務(wù)一 達(dá)成交易的策略達(dá)成交易的策略項(xiàng)目六 達(dá)成交易 所有的推銷活動(dòng)最終都是指向一個(gè)目的，那就是成交。能否成交是攔在推銷人員面前的最后一道難關(guān)。就像踢足球一樣，達(dá)成交易就是那最關(guān)鍵的“臨門一腳”，踢進(jìn)去了就是鮮花和掌聲，踢不進(jìn)去，前面所有的努力全部白費(fèi)，所以推銷人員要掌握成交的策略和技巧，抓住一切機(jī)會(huì)與客戶達(dá)成交易，贏取推銷活動(dòng)的最后勝利。 一、一、達(dá)成交易的條件達(dá)成交易的條件 達(dá)成交易是整個(gè)推銷活動(dòng)

59、中最令人激動(dòng)的時(shí)刻，也是推銷人員最夢(mèng)寐以求的結(jié)果，但是推銷人員想要看到這一結(jié)果，需要注意分析推銷活動(dòng)是否符合以下四個(gè)主要條件：項(xiàng)目六 達(dá)成交易任務(wù)一任務(wù)一 達(dá)成交易的策略達(dá)成交易的策略1.充分了解客戶的需求 客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，達(dá)成交易才有可能實(shí)現(xiàn)。 找到客戶的需求點(diǎn)，充分的了解客戶的需求才能更好的去滿足客戶的需求，這是能否成交的關(guān)鍵。 項(xiàng)目六 達(dá)成交易任務(wù)一任務(wù)一 達(dá)成交易的策略達(dá)成交易的策略2.客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的了解程度 客戶一般不會(huì)對(duì)自己不太了解的產(chǎn)品或是對(duì)推銷產(chǎn)品存在疑慮的情況下采取購(gòu)買行動(dòng)，全面了解產(chǎn)品是決定推銷進(jìn)入成交階段的基礎(chǔ)。 項(xiàng)目六 達(dá)成交易任務(wù)

60、一任務(wù)一 達(dá)成交易的策略達(dá)成交易的策略項(xiàng)目六 達(dá)成交易任務(wù)一任務(wù)一 達(dá)成交易的策略達(dá)成交易的策略3.客戶對(duì)推銷人員及其產(chǎn)品的信賴 沒(méi)有信任，客戶不會(huì)放心的接受你推薦的方案和產(chǎn)品，也不會(huì)放心于你的價(jià)格，因此建立信任感是成交的先決條件。同時(shí)，內(nèi)容豐富，耐心細(xì)致的講解也有助于客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴。 項(xiàng)目六 達(dá)成交易任務(wù)一任務(wù)一 達(dá)成交易的策略達(dá)成交易的策略4.客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)可 價(jià)格往往是客戶最關(guān)心的因素，如果價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶的預(yù)算肯定會(huì)讓客戶望而卻步，最終無(wú)法達(dá)成交易。 讓客戶對(duì)推銷產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)可，交易才有可能實(shí)現(xiàn)。 二、識(shí)別成交信號(hào)二、識(shí)別成交信號(hào) 成交信號(hào)，是指客戶在語(yǔ)言、表情、行為等方面所