依法清欠知識(shí)講座

1、1依法清欠知識(shí)講座依法清欠知識(shí)講座安全監(jiān)察部安全監(jiān)察部 趙雁趙雁2一、一、近幾年清欠工作的回顧；近幾年清欠工作的回顧；二、當(dāng)前問(wèn)題款的現(xiàn)狀及形成原因；二、當(dāng)前問(wèn)題款的現(xiàn)狀及形成原因；三、維權(quán)管理制度三、維權(quán)管理制度 內(nèi)內(nèi) 容容 提提 要要3近幾年清欠工作的回顧近幾年清欠工作的回顧 一一4 2001年到2005年，清資辦將62家欠款單位共計(jì)欠款9600311.42元起訴到高淳縣人民法院。 執(zhí)行結(jié)案4663915.78元，占全部訴訟款額的48.58%；其余4904811.21元欠款由于對(duì)方無(wú)償還能力而被法院裁定中止、終結(jié)執(zhí)行，這些占全部訴訟款額的51.42%。 5 2001年到2003年，由于訴到

2、法院去的這些案件大都是陳年老債，系歷史遺留問(wèn)題，執(zhí)行到位率很低。 2004年開始，我們改變工作策略，加大和法院的協(xié)作力度，將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到訴訟前的審查和庭審前的財(cái)產(chǎn)保全，執(zhí)行的最終到位率提高到78%，特別是2004年新形成的應(yīng)收貨款，執(zhí)行到位率達(dá)到100%； 2005年，只有二件案件訴到法院（山東省公司中達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司欠款197696元、劉智欠款31584元），法院審結(jié)的一件（山東中達(dá)農(nóng)業(yè)科技有限公司欠款197696元）對(duì)方將所欠貨款全部歸還給我們。 6 當(dāng)前問(wèn)題款的現(xiàn)狀及形成原因當(dāng)前問(wèn)題款的現(xiàn)狀及形成原因 二二7 什么是問(wèn)題款？問(wèn)題款由哪些部分組成？問(wèn)題提出8 問(wèn)題款？ 問(wèn)題款也叫“有問(wèn)

3、題的應(yīng)收款”是指在正常業(yè)務(wù)往來(lái)中形成的，由于存在事實(shí)上或法律上的障礙，日后有可能難以收回或已經(jīng)無(wú)法收回的拖欠貨款，簡(jiǎn)稱問(wèn)題款。 問(wèn)題提出9 問(wèn)題款由幾個(gè)四部分組成：?jiǎn)栴}款由幾個(gè)四部分組成： 1 1、責(zé)任催收、責(zé)任催收 2 2、死帳、死帳 3 3、建議起訴、建議起訴 4、法院在審、在執(zhí)、法院在審、在執(zhí)問(wèn)題款的組成部分10 1、責(zé)任催收：區(qū)別于正常應(yīng)收款，由于對(duì)方法定代表人、具體經(jīng)辦人變動(dòng)，經(jīng)營(yíng)范圍調(diào)整，經(jīng)營(yíng)規(guī)模異動(dòng)，銷售業(yè)績(jī)和區(qū)域突然下降、縮小，對(duì)方不愿對(duì)帳，或?qū)r(shí)雙方有差異且差異無(wú)法說(shuō)清，雙方曾發(fā)生爭(zhēng)議等原因，貨款回收存在一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)公司的規(guī)定，落實(shí)到具體人員負(fù)責(zé)催收的貨款。 11

4、2、死帳：無(wú)論在法律上還是在事實(shí)上都無(wú)法收回的貨款。12 3、建議起訴：省公司通過(guò)正常催收途徑仍不能收回，而對(duì)方有履行能力卻拒不履行，有蓄意賴賬之嫌，省公司認(rèn)為只有通過(guò)法院訴訟才能收回的貨款。 13 4、法院在審、在執(zhí)：法院正在審理的案件及法院審結(jié)后進(jìn)入執(zhí)行程序包括終結(jié)執(zhí)行的案件。 14 （一）、目前公司問(wèn)題款的現(xiàn)狀 序號(hào) 問(wèn)題款類型一期認(rèn)定 二期認(rèn)定一期認(rèn)定累計(jì)1死帳6498052.39 4706409.37 4324022.81 15528484.57 2在審在執(zhí)3702379.35 3建議起訴1201147 4責(zé)任催收2329825 合 計(jì) 22761837 15 2006年建議訴訟 序

5、號(hào)序號(hào) 省公司省公司 欠欠 款款 單單 位位 欠款額欠款額(元元) 說(shuō)說(shuō) 明明 1廣東深圳市農(nóng)業(yè)生物技術(shù)發(fā)展有限公司 101796 2杭州福建三明市浩倫園藝植保有限公司 35662.33 3杭州浙江衢州市柯城區(qū)經(jīng)濟(jì)特產(chǎn)服務(wù)中心 53399.2 4杭州浙江竹木德仁科技有限公司 118400 5四川四川省新津三偉 27655 05年新形成年新形成 合 計(jì) 336912.5 16 2005年責(zé)任催收回款 序號(hào)序號(hào)省公司省公司欠欠 款款 單單 位位 原欠款原欠款(元元) 回款回款(元元) 現(xiàn)欠款現(xiàn)欠款(元元) 1河北石家莊金諾農(nóng)藥銷售公司 61282.07 61282.07 02杭州福建漳州植保公司

6、139122.07 22172 116950.07 3江西江西農(nóng)藥廠化學(xué)公司 378896.49 40000 338896.49 4四川眉山東坡農(nóng)化公司 410713.57 20000 390713.57 5四川眉山紅太陽(yáng)509856.83 66040443816.83合 計(jì) 209494.1 17 2006申報(bào)責(zé)任催收 序號(hào)序號(hào)省公司省公司欠款單位欠款單位欠欠 款款 額額 (元元) 說(shuō)說(shuō) 明明 1廣東廣東省農(nóng)科院農(nóng)化中心 130558.68 05年前形成 2廣東云浮市田綠寶植物營(yíng)養(yǎng)素有限公司236348.5 05年前形成 3四川西昌綠野 4090 03年形成 4山東成武縣農(nóng)資公司第二經(jīng)營(yíng)部

7、10213.18 03年形成 5山東萊陽(yáng)農(nóng)學(xué)院植物病蟲害研究防治中心 24846 03年形成 6山東山東省平陰農(nóng)藥廠 13829.38 05年所做業(yè)務(wù)年所做業(yè)務(wù) 合 計(jì)419885.7 18（二）、問(wèn)題款居高不下的原因 客觀原因 1、紅太陽(yáng)從無(wú)到有，從小到大，產(chǎn)值十六年翻了十四番，銷售收入平均每年增長(zhǎng)76%，在這種業(yè)務(wù)急速擴(kuò)張的背景下，我們的管理工作跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的速度。 19客觀原因 2、九十年代，國(guó)家提倡機(jī)關(guān)辦實(shí)體，搞三產(chǎn)，各農(nóng)業(yè)系統(tǒng)紛紛興辦各種形式的公司、經(jīng)營(yíng)部、門市部、服務(wù)中心等，各地的植保站也經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥，這些經(jīng)營(yíng)者大都是農(nóng)業(yè)系統(tǒng)的干部、職工，他們精通農(nóng)業(yè)技術(shù)，但對(duì)企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)卻是外行

8、，這些企業(yè)在他們的管理下短時(shí)間內(nèi)就倒閉、破產(chǎn)。而我們的好多客戶就是這類對(duì)象，他們倒閉破產(chǎn)我們也跟著遭殃。 我們二期死帳4706409元，共涉及87家業(yè)務(wù)單位，上述這類單位就占了38家，涉及死帳3228344元，占到二期死帳的68.6% 20 3、國(guó)家前幾年對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入把關(guān)不嚴(yán)，政府的職能部門疏于管理，致使一些不符合公司法設(shè)立條件的皮包公司進(jìn)入市場(chǎng)，這些所謂的公司一無(wú)注冊(cè)資金、二無(wú)固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，這類公司將自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)嫁到業(yè)務(wù)單位。由于我們選擇不慎，這類公司給我們?cè)斐闪撕艽蟮慕?jīng)濟(jì)損失。 客觀原因 21 1、重業(yè)務(wù)發(fā)展，輕問(wèn)題款處理。為了完成銷售指標(biāo)，辦事處也好，業(yè)務(wù)員也好，都集中精力開拓市場(chǎng)

9、，增加銷售額，但對(duì)貨款催收力度不大，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收款增多、回款率下降，慢慢演變成問(wèn)題款。 主觀因素主觀因素22主觀因素 2、崗位變動(dòng)，后任不理前任帳。前幾年，辦事處主任調(diào)動(dòng)較多，后任的辦事處主任對(duì)前任主任留下的問(wèn)題睜著眼閉著眼，包括業(yè)務(wù)員在內(nèi)。每個(gè)人篩選客戶的尺度可能不一樣，一些客戶不再進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，對(duì)這些單位的應(yīng)收款不積極主動(dòng)的催要，反正是前任業(yè)務(wù)員或主任的事，收的回來(lái)或收不回來(lái)與己無(wú)關(guān)，本是正常應(yīng)收款轉(zhuǎn)變成責(zé)任催收款，隨著時(shí)間推移，就變成了死帳。 23 3、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，執(zhí)行農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司制度不力。農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司對(duì)合同的簽訂、發(fā)貨、回款等都有一系列的規(guī)定，部分辦事處卻熟視無(wú)睹，對(duì)客戶

10、不作考察，為追求業(yè)績(jī)盲目發(fā)貨，造成貨款收不回來(lái)，有的甚至被騙。 主觀因素24 4、少數(shù)業(yè)務(wù)員法制觀念淡漠，思想品德惡劣，為了一己私利，給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失。這幾年，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員被追究刑事責(zé)任、被公司辭退、開除等事例。 主觀因素25 5、法律救濟(jì)滯后，延誤最佳訴訟時(shí)機(jī)。 主觀因素26 6、部分業(yè)務(wù)員缺乏應(yīng)變能力，不善于用法律手段來(lái)維護(hù)公司和個(gè)人的合法權(quán)益，在問(wèn)題款面前束手無(wú)策，一唯遷就對(duì)方，從而釀成死帳。 主觀因素27 1、問(wèn)題款的整體數(shù)量日漸下降。 2、單筆大額問(wèn)題款越來(lái)越少。 3、問(wèn)題款中死帳所占的比例逐漸降低，省公司申報(bào)死帳也越來(lái)越少。 4、處理方式靈活化。 （三）、問(wèn)題款的演變呈現(xiàn)出以

11、下幾個(gè)特點(diǎn) 28 維權(quán)管理制度維權(quán)管理制度 三三29 （一）、問(wèn)題款管理辦法（一）、問(wèn)題款管理辦法 （二）、死帳認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)（二）、死帳認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) （三）、貨款依法清欠實(shí)施辦法（三）、貨款依法清欠實(shí)施辦法 （四）、責(zé)任追究制度（四）、責(zé)任追究制度 （五）、質(zhì)量糾紛處理辦法（五）、質(zhì)量糾紛處理辦法 維權(quán)管理制度包含30 1、問(wèn)題款定義 有問(wèn)題應(yīng)收款是指在正常業(yè)務(wù)往來(lái)中形成的，由于存在事實(shí)上或法律上的障礙，日后有可能難以收回或已經(jīng)無(wú)法收回的拖欠貨款，簡(jiǎn)稱問(wèn)題款。（一）、問(wèn)題款管理辦法 31 2、問(wèn)題款的組成 （1）、責(zé)任催收：區(qū)別于正常應(yīng)收款，由于對(duì)方法定代表人、具體經(jīng)辦人變動(dòng)，經(jīng)營(yíng)范圍調(diào)整，經(jīng)營(yíng)規(guī)模異

12、動(dòng)，銷售業(yè)績(jī)和區(qū)域突然下降、縮小，雙方曾發(fā)生爭(zhēng)議等原因，貨款回收存在一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)。 （2）、死帳：無(wú)論在法律上還是在事實(shí)上都無(wú)法收回的貨款。 （3）、建議起訴：省公司通過(guò)正常催收途徑仍不能收回，而對(duì)方有履行能力卻拒不履行，有蓄意賴賬之嫌，省公司提出依法清欠建議。 （4）、法院在審、在執(zhí)：法院正在審理的案件及法院審結(jié)后進(jìn)入執(zhí)行程序包括終結(jié)執(zhí)行的案件。 32 3、問(wèn)題款的上報(bào) 省公司根據(jù)每筆應(yīng)收款的實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真核實(shí)分析，于每年11月25日前以書面形式將初報(bào)材料分別上報(bào)農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部和法務(wù)部清資辦，逾期不報(bào)視為省公司沒(méi)有問(wèn)題款。上報(bào)時(shí)要明確這些問(wèn)題款是哪一種性質(zhì)，對(duì)于其中上報(bào)為死帳、建

13、議訴訟的，上報(bào)材料要同時(shí)要寫明：?jiǎn)栴}款形成的原因；造成問(wèn)題款的責(zé)任，責(zé)任人如何承擔(dān)責(zé)任；提出處理意見(jiàn)。 33 4、問(wèn)題款的認(rèn)定 認(rèn)定部門：法務(wù)部清資辦和農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部為問(wèn)題款的認(rèn)定部門。 認(rèn)定時(shí)間：法務(wù)部和農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司于每年12月10日前組織相關(guān)部門和人員對(duì)問(wèn)題款進(jìn)行甄別、認(rèn)定。 認(rèn)定程序： （1）、財(cái)務(wù)部對(duì)問(wèn)題款進(jìn)行核實(shí)： （2）、清資辦擬出初步意見(jiàn)； （3）、法務(wù)部、農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司對(duì)初步意見(jiàn)予以確認(rèn)。涉及到死帳認(rèn)定，報(bào)集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)。 34 5、問(wèn)題款處理 對(duì)認(rèn)定的問(wèn)題款分別情況，予以不同處理。 （1）、責(zé)任催收： 責(zé)令省公司落實(shí)專人負(fù)責(zé)催收，省公司總經(jīng)理（董事長(zhǎng)）和具體

14、負(fù)責(zé)催收的業(yè)務(wù)員為責(zé)任人。 省公司要制訂切實(shí)可行的催收方案，并將催收方案報(bào)農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司和法務(wù)部。清資辦和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)督促省公司按催收方案執(zhí)行。 清資辦可視情況去市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地督察。 （2）、死帳：按責(zé)任追究制度追究相關(guān)人員的責(zé)任。 （3）、建議起訴：按貨款依法清欠實(shí)施辦法執(zhí)行。 （4）、法院在審、在執(zhí):由法務(wù)部負(fù)責(zé)處理，相關(guān)省公司全力參與。 35 6、問(wèn)題款的轉(zhuǎn)移 死帳、建議起訴、法院在審在執(zhí)三類應(yīng)收款，可從省公司劃轉(zhuǎn)到法務(wù)部，或者仍掛省公司帳上，但不算省公司的資金占用額及資金占用利息。從2005年開始，我們已經(jīng)這樣執(zhí)行了。 36 法律上不能收回： 1、法院判決后申請(qǐng)執(zhí)行，執(zhí)行法院裁定終止執(zhí)行

15、； 2、法院判決后申請(qǐng)執(zhí)行，被執(zhí)行人沒(méi)有可供執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)，執(zhí)行法院裁定終結(jié)； 3、法院判決后，由于對(duì)方?jīng)]有可供執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)而未向法院申請(qǐng)執(zhí)行； 4、法院審理時(shí)，由于對(duì)方?jīng)]有財(cái)產(chǎn)而申請(qǐng)撤訴。 （二）、死帳認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)死帳認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 凡符合下列條件之一的，可認(rèn)定為死帳37凡符合下列條件之一的，可認(rèn)定為死帳 事實(shí)上不能收回 1、債務(wù)人破產(chǎn)或倒閉； 2、與我方己無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系，二年以上未對(duì)帳且現(xiàn)在無(wú)法繼續(xù)對(duì)帳； 3、歷史遺留對(duì)帳時(shí)無(wú)法對(duì)清的差異，且原業(yè)務(wù)員己不在公司的，又無(wú)具體責(zé)任人承擔(dān)； 4、債務(wù)人己不經(jīng)營(yíng)，有關(guān)責(zé)任人或被追究刑事責(zé)任，或查無(wú)下落，且這種狀態(tài)持續(xù)二年以上。 5、作為自然人的債務(wù)人沒(méi)有財(cái)產(chǎn)且下落不明

16、，或己死亡又無(wú)可繼承的財(cái)產(chǎn)。 38 為什么規(guī)定為二年期限？這是基于我國(guó)法律對(duì)訴訟時(shí)效的規(guī)定而制訂的。 我國(guó)民法通則第一百三十五條規(guī)定：“向人民法院請(qǐng)求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間為二年，法律另有規(guī)定的除外。 問(wèn)題提出39內(nèi)容解析 什么是訴訟時(shí)效？訴訟時(shí)效是指權(quán)利人通過(guò)訴訟程序向人民法院提出保護(hù)其合法民事權(quán)益的請(qǐng)求的法定有效期限。在此期間，權(quán)利人可以依照訴訟程序請(qǐng)求法院強(qiáng)制義務(wù)人履行義務(wù)。期間屆滿，權(quán)利人雖然還可以依法向法院提起訴訟，但其勝訴權(quán)已經(jīng)消滅。人民法院在查明權(quán)利人訴訟時(shí)效已屆滿，將駁回其訴訟請(qǐng)求。義務(wù)人也因時(shí)效期間屆滿獲得抗辯權(quán)，而對(duì)抗權(quán)利人的訴訟請(qǐng)求，不再履行其義務(wù)。 40 我國(guó)民法通

17、則第140條確認(rèn)了訴訟時(shí)效中斷的情況和事由，“訴訟時(shí)效因提起訴訟、當(dāng)事人一方提出要求或者同意履行義務(wù)而中斷。從中斷時(shí)起，訴訟時(shí)效期間重新計(jì)算?！?為了更大限度的保護(hù)我們的合法權(quán)益，我們可以通過(guò)合法的方式來(lái)中斷訴訟時(shí)效，省公司要將不愿對(duì)帳的欠款單位上報(bào)清資辦，清資辦采取寄發(fā)催款函或去實(shí)地送達(dá)催款通知等方式來(lái)不斷的中斷時(shí)效。怎樣中斷訴訟時(shí)效怎樣中斷訴訟時(shí)效41 對(duì)于那些已經(jīng)超過(guò)訴訟時(shí)效的欠款單位，可以采取二種方式重新取得訴訟時(shí)效，一是和對(duì)方就債務(wù)重新達(dá)成還款協(xié)議；二是向欠款單位發(fā)出催收到期貸款通知書，只要欠款單位在該通知單上簽字或者蓋章的，應(yīng)當(dāng)視為對(duì)其債務(wù)的重新確認(rèn)，該債權(quán)債務(wù)關(guān)系就受法律保護(hù)。

18、怎樣重新取得訴訟時(shí)效怎樣重新取得訴訟時(shí)效42 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及信用方式的迅速發(fā)展與推廣實(shí)施，購(gòu)、銷過(guò)程中拖欠貨款將難以避免。為最大限度地避免和降低因購(gòu)貨方拖欠貨款而公司帶來(lái)不應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)損失，結(jié)合紅太陽(yáng)集團(tuán)有限公司的有關(guān)規(guī)定，特制訂本實(shí)施辦法。 ( (三三) )、貨款依法清欠實(shí)施辦法、貨款依法清欠實(shí)施辦法 43貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （一）、各省公司要嚴(yán)格按照農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司中對(duì)合同管理的規(guī)定與客戶簽訂合同。合同生效后，省公司應(yīng)提前做好履行合同的準(zhǔn)備，要按照合同約定的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、計(jì)量單位、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間、地點(diǎn)等具體履約方式履行我方的義務(wù)。 44合同簽訂

19、時(shí)的注意事項(xiàng) 1、簽訂前對(duì)客戶的審查（調(diào)查）。了解客戶的基本情況，有助于在簽訂合同的時(shí)候，在供貨及付款條件上采取相應(yīng)的對(duì)策，避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。主要是要了解客戶以下幾個(gè)方面： （1）、了解客戶的基本情況，保留其營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，如果客戶是個(gè)人，應(yīng)詳細(xì)記錄其身份證號(hào)碼、家庭住址、電話。了解這些信息有利于我方更好地履行合同，同時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)糾紛的時(shí)候，有利于我方的訴訟和法院的執(zhí)行。 45合同簽訂時(shí)的注意事項(xiàng) （2）、審查客戶有無(wú)簽約資格。我國(guó)法律對(duì)某些行業(yè)的從業(yè)資格做了限制性規(guī)定，沒(méi)有從業(yè)資格的單位和個(gè)人不得從事特定的業(yè)務(wù)，如果我方與沒(méi)有資格的主體簽訂此類合同將給我方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。 （3）、調(diào)查客戶的商業(yè)信

20、譽(yù)和履約能力。盡可能對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地考察，必要時(shí)也可以委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)其資信情況進(jìn)行調(diào)查。 46合同簽訂時(shí)的注意事項(xiàng) 2、合同各主要條款的審查。訂立合同時(shí)，要力爭(zhēng)做到用詞準(zhǔn)確，表達(dá)清楚，約定明確，避免產(chǎn)生歧義。對(duì)于重要的合同條款，更要仔細(xì)斟酌。對(duì)合同條款的審查，不僅要審查文字的表述，還要審查條款的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。 （1）、規(guī)格條款：對(duì)于多規(guī)格產(chǎn)品尤其要注意。我們?cè)谂c客戶協(xié)商的時(shí)候，要對(duì)各型號(hào)產(chǎn)品的具體規(guī)格做出說(shuō)明，同時(shí)詳細(xì)了解客戶的需要。避免供需之間出現(xiàn)差錯(cuò) 。47合同簽訂時(shí)的注意事項(xiàng) （2）、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)條款：根據(jù)我方的產(chǎn)品質(zhì)量情況明確約定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并約定質(zhì)量異議提出的期限。同時(shí)應(yīng)認(rèn)真審查合同中約定的

21、標(biāo)準(zhǔn)和客戶的需求是否一致。我們的農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在農(nóng)藥的三證上，產(chǎn)品的外包裝上也作了標(biāo)明，注意的是我們簽訂合同時(shí)不能張冠李戴。 （3）、包裝條款。對(duì)于客戶提出的特殊包裝方法應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視，并要在合同中作出明確規(guī)定。48合同簽訂時(shí)的注意事項(xiàng) （4）、交付方式條款（送貨條款）：如果貨物送往本地，當(dāng)明確約定送貨地點(diǎn)，這關(guān)系到糾紛處理時(shí)法院的管轄；如果貨物送往外地，則盡量不要寫明，而應(yīng)爭(zhēng)取約定由本地法院管轄。此外，合同中應(yīng)列明收貨方的經(jīng)辦人的姓名。 （5）、付款條款：應(yīng)明確約定付款的時(shí)間。模棱兩可的約定會(huì)給客戶找到拖延付款的理由。 （6）、違約責(zé)任條款：現(xiàn)在我們的農(nóng)藥銷售合同都是我們單方制定的

22、格式合同，在合同條款的擬定中，我們己充分考慮到風(fēng)險(xiǎn)的防范。如果合同由客戶草擬，則應(yīng)當(dāng)注意審查有無(wú)不平等的違約責(zé)任條款和加重我方責(zé)任的違約責(zé)任條款。 49合同簽訂時(shí)的注意事項(xiàng) （7）、爭(zhēng)議處理?xiàng)l款。解決爭(zhēng)議的方式一是約定仲裁，一是約定訴訟。這里，我們不主張約定仲裁，我們要求直接約定訴訟。 特別要注意的是，在約定訴訟管轄地時(shí)，要爭(zhēng)取在我方所在地法院起訴。訴訟管轄地的約定要明確。當(dāng)事人是否可以任意約定管轄的法院呢？中華人民共和國(guó)民事訴訟法第25條，對(duì)此做了明確規(guī)定。只有以下五個(gè)地方的法院可供當(dāng)事人協(xié)議管轄：原告所在地；被告所在地；合同簽訂地；合同履行地；標(biāo)的物所在地。但是不得違反專屬管轄和級(jí)別管轄的

23、規(guī)定。 （8）、對(duì)于對(duì)方提供的格式合同應(yīng)特別注意：要應(yīng)勢(shì)而變，不可以不加審查地完全適當(dāng)其條款。 50合同簽訂時(shí)的注意事項(xiàng) 3、其他要注意的事項(xiàng) （1）、合作方應(yīng)加蓋其單位的公章；或者合作方的經(jīng)辦人應(yīng)提供加蓋了其單位公章的簽約授權(quán)委托書。 （2）、加蓋的公章應(yīng)清晰可辨。 （3）、合同文本經(jīng)過(guò)修改的，應(yīng)由雙方在修改過(guò)的地方蓋章確認(rèn)。 (4)、雙方為履行合同所發(fā)的傳真、信件、送貨單、提貨單、對(duì)帳單等都是合同的組成部分，我們一定要妥善保管。 51貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （二）、對(duì)方未按合同約定的時(shí)間支付貨款，業(yè)務(wù)員要將對(duì)方不能履行的情況、理由及擬采取的措施于三日內(nèi)上報(bào)省公司。 52合

24、同履行的風(fēng)險(xiǎn)防范 合同履行的風(fēng)險(xiǎn)防范，主要是防止客戶惡意欺詐或?qū)⒔?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給我們，我們要做到三防一主動(dòng)。 1、防刑事詐騙：詐騙的手段一是仿造一些根本不存在的單位或企業(yè)，私刻合同章和公章，然后到處與人簽訂合同，騙取貨款或貨物；二是偽造或假冒具有一定知名度或信譽(yù)較好企業(yè)的名稱以騙取對(duì)方信任并簽訂合同；三是騙方利用一些單位管理不嚴(yán)的漏洞，或者利用曾為某些單位辦理過(guò)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)的有利條件，取得這些單位的介紹信、合同紙、甚至合同章和支票，再以此騙取其他單位的貨物或貨款，占為己有。 一旦發(fā)生刑事詐騙，業(yè)務(wù)員一定要在最短時(shí)間內(nèi)向公安機(jī)關(guān)報(bào)警，并立即向省公司、農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司、法務(wù)部上報(bào)。 53合同履行的風(fēng)

25、險(xiǎn)防范 2、防信譽(yù)欺詐：對(duì)方先以良好的信譽(yù)履行前期小額合同，騙取信任。在履行后期大額合同時(shí)拒付貨款。這種行為很能追究對(duì)方的刑事責(zé)任，一般來(lái)說(shuō)只能通過(guò)民事訴訟手段來(lái)解決。由于對(duì)主早有故意占有的目的，處理起來(lái)收效甚微。前幾年，我們也因此而遭受過(guò)重大損失。 特別注意長(zhǎng)期合作對(duì)象的信譽(yù)欺詐：一直有著很好的合作關(guān)系，但是近期出現(xiàn)了遲延付款現(xiàn)象，并增加了訂貨量，此時(shí)應(yīng)引起重視。很可能對(duì)方出現(xiàn)嚴(yán)重資金困難、面臨破產(chǎn)等情況。應(yīng)盡量到其公司實(shí)地考查，不能僅聽(tīng)其一面之辭。 54合同履行的風(fēng)險(xiǎn)防范 3、防風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：有時(shí)客戶會(huì)提出由第三人向我們歸還貨款，第三人代債務(wù)人向我方履行的情況下，一般的相當(dāng)于我方多了一個(gè)保障，

26、因此應(yīng)樂(lè)于接受。但是有的時(shí)候，客戶會(huì)要求將其債務(wù)全部轉(zhuǎn)讓給第三人，轉(zhuǎn)讓后其不再承擔(dān)任何責(zé)任。這時(shí)候應(yīng)充分了解該第三人的履約能力，不能草率答應(yīng)。 4、主動(dòng)中止履行可解除合同：遇到法定條件或者客戶違約可能損害到我方利益的情況時(shí)，我們可以根據(jù)合同法的規(guī)定采取中止履行和解除合同的方法來(lái)保護(hù)我方的權(quán)益。 55貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （三）、省公司十日內(nèi)要與對(duì)方達(dá)成書面還款協(xié)議（也可用對(duì)帳單替代），并要求對(duì)方提供相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)作抵押或由有履行能力的單位或個(gè)人作擔(dān)保。對(duì)欠款數(shù)額較大、歸還時(shí)間過(guò)長(zhǎng)或以物抵債等可申請(qǐng)法務(wù)部介入，參與商談及（或）簽署相關(guān)法律文書。 56 簽訂“還款協(xié)議”時(shí)的注意事項(xiàng)

27、 還款協(xié)議中寫明對(duì)方承認(rèn)的欠款數(shù)額；還款的具體時(shí)間，對(duì)方分期歸還，須在協(xié)議上注明對(duì)方分期歸還時(shí)間；對(duì)方不按期付款要承擔(dān)的違約責(zé)任；對(duì)方分期歸還的，若不能按期歸還，則視為全部到期，我方可就整個(gè)欠款額向法院起訴要求立即歸還；約定如果對(duì)方不依約付款，則由我方所在地法院管轄；回避雙方還有爭(zhēng)議的其他事項(xiàng)；協(xié)議還應(yīng)加蓋欠款單位的公章。 57要求對(duì)方提供擔(dān)保時(shí)要的注意事項(xiàng) （1）、擔(dān)保當(dāng)事人：擔(dān)保人不一定是客戶一方當(dāng)事人，也可以是客戶以外的任何第三人。 （2）、哪些財(cái)產(chǎn)可以用于提供擔(dān)保？ 法律規(guī)定不得抵押的財(cái)產(chǎn)外都可以用于擔(dān)保。 （3）、哪些人不可以做為保證擔(dān)保的保證人？國(guó)家機(jī)關(guān)，學(xué)校醫(yī)院等以公益為目的的事

28、業(yè)單位社會(huì)團(tuán)體，以及企業(yè)法人分支機(jī)構(gòu)，職能部門，不得為保證人。 58貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （四）、省公司不能與對(duì)方達(dá)成還款協(xié)議，或達(dá)成還款協(xié)議后對(duì)方在約定的時(shí)間內(nèi)仍不履行，省公司認(rèn)為需通過(guò)訴訟等法律手段解決，應(yīng)在三天內(nèi)向農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司書面請(qǐng)示。農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司同意訴訟，在請(qǐng)示函上作出明確批示后轉(zhuǎn)法務(wù)部。 請(qǐng)示函也要明確此筆問(wèn)題款形成的原因；造成問(wèn)題款的責(zé)任，責(zé)任人如何承擔(dān)責(zé)任并提出處理意見(jiàn)。 59貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （五）、法務(wù)部接到農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司的批示后應(yīng)立即通知省公司，省公司應(yīng)在七天內(nèi)將涉訴所需的合同、雙方間為履行合同所發(fā)的傳真、信函、還款協(xié)議

29、、對(duì)帳單、發(fā)貨清單、結(jié)算清單以及對(duì)方單位的企業(yè)登記檔案資料等材料送交清資辦，由清資辦或清資辦指導(dǎo)省公司向有管轄權(quán)的人民法院起訴。 60客戶檔案資料的查詢 企業(yè)登記檔案資料機(jī)讀檔案資料和書式檔案資料。 機(jī)讀檔案資料的查詢內(nèi)容包括：（一）企業(yè)登記事項(xiàng)：名稱、住所、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、法定代表人、負(fù)責(zé)人、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)或企業(yè)類別、注冊(cè)資金或注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式、主管部門、出資人、經(jīng)營(yíng)期限、注冊(cè)號(hào)、核準(zhǔn)登記注冊(cè)日期等。（二）企業(yè)登記報(bào)批文件：部門批準(zhǔn)文件、章程、驗(yàn)資證明、住所證明、法人資格證明或自然人身份證明、法定代表人任職文件和身份證明、名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書。（三）企業(yè)變更事項(xiàng)：核準(zhǔn)設(shè)立子公司或分支機(jī)構(gòu)日期、

30、變更有關(guān)名稱、住所、法定代表人、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)或企業(yè)類別、注冊(cè)資金或注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式等事項(xiàng)和各種登記文件及核準(zhǔn)變更日期。（四）企業(yè)注銷（吊銷）事項(xiàng)：法院破產(chǎn)裁定、企業(yè)決議或決定、行政機(jī)關(guān)責(zé)令關(guān)閉的文件、清算組織及清算報(bào)告、核準(zhǔn)注銷（吊銷）日期。（五）監(jiān)督檢查事項(xiàng)：企業(yè)被處罰記錄及日期、年度檢驗(yàn)情況（企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、開戶銀行及帳號(hào)除外）61客戶檔案資料的查詢 書式檔案資料的查詢內(nèi)容包括核準(zhǔn)登記企業(yè)的全部原始登記檔案資料（各級(jí)公安機(jī)關(guān)、檢察機(jī)關(guān)、審判機(jī)關(guān)、國(guó)家安全機(jī)關(guān)、紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)，持有關(guān)公函，并出示查詢?nèi)藛T有效證件，可以向各級(jí)工商行政管理機(jī)關(guān)進(jìn)行書式檔案資料查詢。律師事務(wù)所代理訴訟

31、活動(dòng)，查詢?nèi)藛T出示立案證明和律師證件，可以進(jìn)行書式檔案資料查詢）。 機(jī)讀檔案資料向社會(huì)公開，省公司只要出具介紹信就可以進(jìn)行查詢。 注意的是，查詢時(shí)如工商局問(wèn)我們查詢的目的，我們不要說(shuō)和對(duì)方產(chǎn)生糾紛，只能說(shuō)公司正在建立客戶信用檔案，查詢的目的是為了農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司評(píng)定該單位的信用等級(jí)，決定鋪貨的多少。對(duì)所查詢到的企業(yè)登記檔案資料我們要叫工商局加蓋檔案資料查詢專用章。62貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （六）、法院立案時(shí)，屬高淳縣人民法院管轄的，農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司財(cái)務(wù)按訴訟收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)向法院交納訴訟費(fèi)和財(cái)產(chǎn)保全費(fèi)；屬異地人民法院管轄的，由省公司財(cái)務(wù)按訴訟收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)向法院交納訴訟費(fèi)和財(cái)產(chǎn)保全費(fèi)。清

32、資辦根據(jù)需要向法院申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全，協(xié)調(diào)法院去被申請(qǐng)方處采取查封、扣押、凍結(jié)等財(cái)產(chǎn)保全措施。63貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （七）、省公司要查清對(duì)方企業(yè)的基本情況（包括法定代表人的名字、企業(yè)所在地、郵編、電話等）、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)產(chǎn)現(xiàn)狀及開戶銀行、倉(cāng)庫(kù)位置等，并全力協(xié)助、配合人民法院和清資辦做好訴訟財(cái)產(chǎn)保全。 （八）、法院審理中，如對(duì)方提出和解，在對(duì)方付清了所欠貨款后可以向法院申請(qǐng)撤訴。否則，不得撤訴，應(yīng)要求法院制作調(diào)解書。 64貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （九）、案件審結(jié)后，清資辦將生效的法律文書送達(dá)給省公司，由省公司敦促對(duì)方履行。對(duì)方拒不履行，省公司應(yīng)在十五天內(nèi)上報(bào)清資

33、辦，由清資辦向人民法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。 （十）、人民法院受理強(qiáng)制執(zhí)行申請(qǐng)后，屬異地法院執(zhí)行的，清資辦將執(zhí)行法院及時(shí)告知省公司，由省公司按執(zhí)行法院要求交納執(zhí)行費(fèi)，省公司須安排責(zé)任業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作，每月應(yīng)和法院執(zhí)行人員聯(lián)系一次，并將有關(guān)情況報(bào)送清資辦；屬高淳縣人民法院執(zhí)行的，省公司將被執(zhí)行人的財(cái)產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)情況上報(bào)清資辦，由清資辦協(xié)調(diào)高淳縣人民法院執(zhí)行。 65貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （十一）、執(zhí)行過(guò)程中，如被執(zhí)行人提出和解或法院執(zhí)行人員提出變更建議，省公司及時(shí)向清資辦匯報(bào)，清資辦會(huì)同農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司共同作出決定。沒(méi)有農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司的同意或清資辦的通知，省公司不得擅自作出變更執(zhí)行

34、內(nèi)容的決定。 （十二）、人民法院中止執(zhí)行的，省公司每半年認(rèn)真調(diào)查一次被執(zhí)行人的財(cái)產(chǎn)現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)情況，一旦發(fā)現(xiàn)被執(zhí)行人有履行能力，即通過(guò)清資辦向人民法院申請(qǐng)恢復(fù)執(zhí)行。 66貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清欠實(shí)施辦法 （十三）、清資辦負(fù)責(zé)指導(dǎo)省公司做好依法清欠中的有關(guān)工作，并可視情況去實(shí)地督查指導(dǎo)。 （十四）、清資辦要做好執(zhí)行工作記錄。對(duì)法院執(zhí)行終結(jié)或中止的案件，三日內(nèi)向農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并于每年十二月二十五日前將執(zhí)行終結(jié)、中止的案卷按歸檔辦法進(jìn)行歸檔。 （十五）、依法清欠中所支出的訴訟成本，包括訴訟費(fèi)用、財(cái)產(chǎn)保全費(fèi)、清資辦及法院出差等各項(xiàng)費(fèi)用均由省公司支付。 67貨款依法清欠實(shí)施辦法貨款依法清

35、欠實(shí)施辦法 （十六）、由于省公司不執(zhí)行上述規(guī)定或被執(zhí)行人沒(méi)有償還能力致使所欠貨款成為死賬，對(duì)省公司及責(zé)任人按農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司“責(zé)任追究制度”的相關(guān)規(guī)定予以責(zé)任追究。 68 責(zé)任追究制度由四個(gè)部分組成 1、責(zé)任追究行為 2、責(zé)任追究對(duì)象 3、責(zé)任追究標(biāo)準(zhǔn) 4、責(zé)任追究程序 ( (四四) )、責(zé)任追究制度、責(zé)任追究制度 69責(zé)任追究行為 有下列行為之一者，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失，予以責(zé)任追究： 1、違反農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司的規(guī)定，工作嚴(yán)重失職，致使貨款被騙，無(wú)法追回； 2、不執(zhí)行公司的發(fā)貨規(guī)定，致使貨款無(wú)法收回； 3、對(duì)客戶考察不慎，盲目開展業(yè)務(wù)，致使貨款無(wú)法收回； 4、不執(zhí)行“貨款依法清欠實(shí)施辦法”，致

36、使貨款無(wú)法收回或公司損失進(jìn)一步擴(kuò)大； 5、對(duì)責(zé)任催收貨款，不制訂催收方案、不按催收方案積極催討，坐視責(zé)任催收款演變?yōu)樗缼ぃ?6、由于業(yè)務(wù)員、省公司工作不力、責(zé)任性不強(qiáng)或市場(chǎng)突變、在正常經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)造成死賬。 所謂經(jīng)濟(jì)損失，指無(wú)法收回的貨款及公司為追討欠款所支付出的各項(xiàng)成本、費(fèi)用。 70 責(zé)任業(yè)務(wù)員、省公司總經(jīng)理（董事長(zhǎng)）、省公司、農(nóng)資商貿(mào)農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司及其他對(duì)此負(fù)有責(zé)任的人員。 責(zé)任追究對(duì)象 71 給公司造成經(jīng)濟(jì)損失，責(zé)任人、責(zé)任單位要進(jìn)行賠償，具體賠償標(biāo)準(zhǔn)還在制訂之中： 1、違反公司規(guī)定，工作嚴(yán)重失職，致使貨款被騙，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失。 2、不執(zhí)行公司的規(guī)定，工作責(zé)任性不強(qiáng)，致使貨款無(wú)法

37、收回，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失。 3、由于市場(chǎng)突變，在正常經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)給公司造成經(jīng)濟(jì)損失。 業(yè)務(wù)員、省公司、省公司總經(jīng)理、農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司按責(zé)任大小分別承擔(dān)。其中業(yè)務(wù)員個(gè)人承擔(dān)的部分在1、2、3、三種不同情況下逐漸遞減。責(zé)任追究標(biāo)準(zhǔn) 72 1、賠償責(zé)任人由農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司和法務(wù)部共同認(rèn)定。 （1）、省公司根據(jù)實(shí)際情況擬出初步處理意見(jiàn)后報(bào)法務(wù)部、農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司； （2）、清資辦、財(cái)務(wù)部對(duì)造成公司經(jīng)濟(jì)損失的原因進(jìn)行分析，根據(jù)責(zé)任大小，提出賠償建議； （3）、法務(wù)部、農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司予以確認(rèn)。 2、告知和申訴。 （1）、作出賠償決定后，農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司以書面方式告知責(zé)任人。 （2）、責(zé)任人有異議，可在收到賠償決定后15日內(nèi)向農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司申訴。 （3）、責(zé)任人申訴后，由農(nóng)資連鎖集團(tuán)公司董事長(zhǎng)會(huì)同集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人在10日內(nèi)作出裁決。裁決結(jié)果為終局結(jié)果，責(zé)任人必須服從。 責(zé)任追究程序73 3、賠償執(zhí)行。