咨詢公司運作流程

1、咨詢公司整體運作流程咨詢公司整體運作流程 首席咨詢顧問師首席咨詢顧問師 張良波張良波by Mr. by Mr. LiangBoLiangBo Zhang, Senior Consultant Zhang, Senior Consultant咨詢運作整體流程咨詢運作整體流程項目管理項目管理項目總結(jié)項目總結(jié)計劃管理計劃管理角色管理角色管理駐點管理駐點管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理業(yè)績管理業(yè)績管理客戶滿意客戶滿意度管理度管理項目評審項目評審經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗總結(jié)模版制訂模版制訂文檔立宗文檔立宗經(jīng)驗發(fā)表經(jīng)驗發(fā)表市場開發(fā)市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶拜訪客戶提案客戶提案客戶簽約客戶簽約知識庫建設(shè)知識庫建設(shè)市場管理

2、流程市場管理流程公司服務(wù)項目的界定和包裝（核心項目+輔助項目+邊緣項目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標準建立、人員培訓實施）市場部門的客戶開發(fā) （電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導報、培訓會、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立服務(wù)項目的界定和包裝服務(wù)項目的界定和包裝核心項目核心項目+ +成長項目成長項目+ +未來項目未來項目1 1、企業(yè)文化、企業(yè)文化2 2、人力資源、人力資源3 3、營銷管理、營銷管理1 1、戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略管理2 2、工業(yè)工程、工業(yè)工程3 3、流程重組、流程重組1 1、CMMCMM2 2、ERPERP3 3、

3、CRMCRM核心項目核心項目成長項目成長項目未來項目未來項目目標市場和行業(yè)的細分目標市場和行業(yè)的細分目標市場確定的原則： 1 1、集中原則、集中原則周邊的企業(yè)較多周邊的企業(yè)較多 2 2、就近原則、就近原則距離近，成本低距離近，成本低 3 3、競爭規(guī)避、競爭規(guī)避盡可能的避開強有力的競爭對手盡可能的避開強有力的競爭對手 4 4、效益原則、效益原則整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟狀況良好整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟狀況良好 5 5、布局原則、布局原則根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標市場定位在：根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標市場定位在：以武漢為中心，確定重點市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華

4、中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi)市場部門的建立和功能市場部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)客客戶戶專專員員市市場場專專員員業(yè)務(wù)助理業(yè)務(wù)助理市場部基本職能市場部基本職能一、 新市場開發(fā)二、電話聯(lián)系老市場，促進客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動至拜訪，提案簽約。三、與媒體、社會、政府機構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進開發(fā)市場來源渠道。四、 市場拜訪，爭取提案機會。 A A 聯(lián)系拜訪市場聯(lián)系拜訪市場確定拜訪時間、對象確定拜訪時間、對象 B B 拜訪前信息資料查詢準備，研討演煉打擊策略拜訪前信息資料查詢準備，研討演煉打擊策略 C C 拜訪拜訪爭取提案機會爭取提案機會拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報告拜訪

5、業(yè)務(wù)技術(shù)分析報告 DD 拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進辦法拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進辦法 E E 市場需求分析（提案寫作前）訪談計劃安排，訪談提綱編寫市場需求分析（提案寫作前）訪談計劃安排，訪談提綱編寫 F F 訪談訪談編號訪談報告編號訪談報告提案寫作工作交接提案寫作工作交接 GG 檢核修正提案檢核修正提案內(nèi)部提案演煉內(nèi)部提案演煉五、 提案講解跟進推動合作六、 合同及服務(wù)費用說明擬定，進行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、 定期給市場節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報告會、小推會。九、 M&a

6、mp;M動力導報的主編市場部門考核市場部門考核KPIKPI市場部考核標準市場部考核標準一、直接技術(shù)的控制與考核 A新市場開發(fā)數(shù)量、報告會、小推會的場次 B市場拜訪數(shù)量 C提案機會爭取數(shù)量 D訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數(shù)量 E提案的規(guī)劃質(zhì)量 F提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 G簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個人能力、 專業(yè)服務(wù)項目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場開發(fā)的基本方法市場開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓擴大公司影響2、與專業(yè)機構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導報”，選擇重點客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項目5、查看專業(yè)雜志和報刊，了解最新企業(yè)推

7、介6、請我們的客戶推薦當?shù)乜儍?yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計劃讓酒香飄出巷子9、鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報刊上發(fā)表咨詢手記市場開發(fā)的運作流程市場開發(fā)的運作流程客戶主動來電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點和切入點尋求實地拜訪的機會，準備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓標準電話話術(shù)標準電話話術(shù)

8、1 1、如果客戶沒有間歇的提問時，整個電話話術(shù)最好在、如果客戶沒有間歇的提問時，整個電話話術(shù)最好在2.52.5分分鐘內(nèi)完成鐘內(nèi)完成2 2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點、服務(wù)項目和服務(wù)過的客戶、突出介紹公司的優(yōu)勢特點、服務(wù)項目和服務(wù)過的客戶3 3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向求意向如果對方不留，可以不提供任何的資料如果對方不留，可以不提供任何的資料4 4、記住、記住在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5 5分鐘，請通知分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人客戶聯(lián)絡(luò)人5 5、對了、對了讓你的聲音更職業(yè)點和表達更邏輯些，因

9、為客戶讓你的聲音更職業(yè)點和表達更邏輯些，因為客戶會根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平會根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平建立基本的客戶檔案建立基本的客戶檔案拜訪是合作的開始拜訪是合作的開始1 1、如果、如果你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經(jīng)有成功你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經(jīng)有成功的希望了！的希望了！2 2、如果有必要，請在拜訪前發(fā)一份拜訪事宜函、如果有必要，請在拜訪前發(fā)一份拜訪事宜函因為你的客戶有因為你的客戶有很多的事情去做，小心他忘記了這件事很多的事情去做，小心他忘記了這件事3 3、在拜訪之前，問自己三個問題：、在拜訪之前，問自己三個問題：A A、我去的目的是什么？我去的目的是

10、什么？B B、我我準備的充分嗎？準備的充分嗎？C C、我能讓客戶對我感興趣嗎？我能讓客戶對我感興趣嗎？4 4、在離開公司前，給自己、在離開公司前，給自己1 1分鐘的時間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有分鐘的時間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方很多需要修正的地方按照顧問的形象標準按照顧問的形象標準5 5、如果當你遇上堵車，可能會誤點時，請?zhí)崆啊⑷绻斈阌錾隙萝?，可能會誤點時，請?zhí)崆?010分鐘告訴你的客戶分鐘告訴你的客戶6 6、在你快到客戶那里時，請?zhí)崆啊⒃谀憧斓娇蛻裟抢飼r，請?zhí)崆? 5分鐘電話通知他分鐘電話通知他他會把時間他會把時間留給你留給你不會在和你交流的時候，一分鐘有不會在和你交流的時

11、候，一分鐘有5 5個人來請示工作個人來請示工作7 7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶你可能會有你可能會有意想不到的收獲意想不到的收獲8 8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來評價合作的可能性和客戶等級評價合作的可能性和客戶等級可以節(jié)約你寶貴的時間可以節(jié)約你寶貴的時間你代表的是公司你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情表情面帶微笑面帶微笑言詞言詞簡潔清楚簡潔清楚動作動作敏捷靈活敏捷靈活 工作工作干凈利落干凈利落 態(tài)度態(tài)度朝氣蓬勃朝氣蓬勃 儀表儀表莊重典雅莊重典雅拜訪后技術(shù)分析拜訪后技術(shù)分析一、拜訪之后，主談

12、者要進行談判技術(shù)分拜訪之后，主談?wù)咭M行談判技術(shù)分析析A、分析此次會談，事前準備如何 哪方面準備較好，以及準備不足之處，改進辦法B、主談?wù)叽驌酎c如何 是否按照計劃進行并分析原因 此次會談發(fā)揮如何，好的地方，不足之處，改進辦法。 此次會談經(jīng)驗及三方面收獲是什么 同事的建議 二、技術(shù)分析時間為每次拜訪市場回公司技術(shù)分析時間為每次拜訪市場回公司第一時間第一時間建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表編寫提案的建議編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認同如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認同這個合這個合同簽定了同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析不要在方案中去講什么大

13、道理，只是需要深入的分析再再分析分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法法你會有時間去聽一個長達你會有時間去聽一個長達3 3小時以上的講課嗎？如果你都不小時以上的講課嗎？如果你都不愿意愿意請不要折磨你的客戶！請不要折磨你的客戶！客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%20%問題，同問題，同樣，你的方案也是這樣的樣，你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具用專業(yè)的分析方法和工具我們是專業(yè)顧問我們是專業(yè)顧問多用圖表多用圖表因為這比文字更直觀，更容易理解因為這比文字更直觀，更容易理解我

14、們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細留一點懸念給你的客戶，效果會更好的留一點懸念給你的客戶，效果會更好的對了對了還要給自己留條后路，將服務(wù)的項目不要只限定在還要給自己留條后路，將服務(wù)的項目不要只限定在某一點上某一點上多給客戶一些選擇多給客戶一些選擇一個好的方案一個好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的業(yè)的10大共同不良問題大共同不良問題2、客戶基本情況簡介、客戶基本情況簡介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標桿企業(yè)的分析、標桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路、公司的改善思路6、公司的改善行動方案、公司的改善行

15、動方案簡敘簡敘9、公司的服務(wù)特色和、公司的服務(wù)特色和保障保障10、公司的服務(wù)項目和、公司的服務(wù)項目和報價報價7、公司的顧問團隊簡介、公司的顧問團隊簡介和改善日程計劃和改善日程計劃8、公司的服務(wù)效果的量、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測化預(yù)測報價的依據(jù)和技術(shù)報價的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價格，動力的報價依據(jù)是：項目類別、改善難度、服務(wù)時間、顧問人數(shù)和顧問級別告訴客戶：我們的服務(wù)費用只是幫客戶進行改善所取得的效益中的一小部分 報價的時候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報價和單項報價法，單項報價的價位高出綜合套餐報價同樣項目的30%以上采用分解報價法：將服務(wù)的項目分解成主要工作項，分別予以報價，這樣，

16、單位項目的價位低，客戶容易接受，實質(zhì)總體價格沒變?nèi)绾问固岚傅倪^程卓有成效如何使提案的過程卓有成效誰都會在方案上下工夫的誰都會在方案上下工夫的我們的競爭對手我們的競爭對手也不例外也不例外一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿毜目催^，一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿毜目催^，公開的提案機會是我們制勝的最好時機公開的提案機會是我們制勝的最好時機不要讓提案的過程成為一次朗讀不要讓提案的過程成為一次朗讀與其這樣，與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會的人員用你的眼睛控制參會的人員

17、如果你的提案時間超過如果你的提案時間超過2.52.5個小時個小時無論你講無論你講的多么好，效果都會打折扣的多么好，效果都會打折扣40%40%在提案的時候，加上在提案的時候，加上5 51010個與提案內(nèi)容有關(guān)的個與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會很認真的聽下去問題，客戶會很認真的聽下去在提案完畢后，用在提案完畢后，用5 5分鐘的時間去給客戶提問分鐘的時間去給客戶提問客戶會很樂意的客戶會很樂意的建議在提案后，用建議在提案后，用1 1個小時給客戶做一個小的團個小時給客戶做一個小的團隊游戲隊游戲你一定是高手你一定是高手如何簽訂合作合同如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章2、如果你不是老板，

18、建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3、不要去設(shè)置模糊語言，你的客戶會比你更精通尋味文字4、如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個小型的簽約儀式，并攝影如果你把照片放大，送給客戶他一定很高興5、第一時間把簽約的好消息告訴公司因為每個人都在期待6、如果客戶付款，請說服客戶采用電匯和開支票有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事二、項目管理流程二、項目管理流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對客戶的各階層人員進行大范圍的訪談成立決委會和職能小組，并實施初步的培訓進行大范圍的企業(yè)診斷工作編寫詳細的整改方案和實施計劃配合實施，及時糾偏項目管理項目管理計劃管理計劃管理角色管理角色管理駐點管理駐點管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理業(yè)績管理

19、業(yè)績管理客戶滿意客戶滿意度管理度管理雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案項目管理的重點項目管理的重點如何成立優(yōu)秀的項目組不是每一個顧問都可以把項目做好的選一個好的項目經(jīng)理是至關(guān)重要的我們尊重每一個顧問，但更尊重客戶，和項目經(jīng)理簽訂好項目責任書讓他的使命感更強些采用項目分紅制這是個很好的方法不要因為有的人工作不飽和，就放到不是他有能力做的項目中來，這樣，你將會獲得很多的苦惱全力訪談中高層管理人員方方 法法1、單一直接面談法2、集體訪談法3、魚缸會議法建建 議議1、做好訪談提綱2、編制好訪談計劃技技 巧巧1、保密性原則2、重要性原則成立客戶改善決委會整改委員會整改委員會總干事總干事培訓組培訓組秘書組秘書組管

20、理組管理組動力顧問組動力顧問組企劃組企劃組整改委員會主任整改委員會主任雙方項目組構(gòu)成和職責1、確定改善項目和業(yè)績目標2、檢核項目實施計劃和進展情況3、整合公司資源配合項目實施1、參加項目的持續(xù)改善和配合2、共同推進實施計劃和進展情況3、協(xié)調(diào)項目組雙方的工作1、直接參與項目的實施2、協(xié)助動力收集信息3、評價動力顧問的工作績效項目決策委員會項目決策委員會客戶方高層領(lǐng)導動力公司高管層項目指導委員會項目指導委員會客戶方：高層領(lǐng)導動力公司：總經(jīng)理 項目經(jīng)理項目實施組項目實施組客戶方： 總 干 事 職能小組動力公司：項目經(jīng)理 咨詢顧問1、組建項目團隊2、方案審核3、公司資源支持1、制訂實施計劃2、內(nèi)部技術(shù)

21、培訓3、調(diào)配公司資源1、協(xié)助推行方案2、提供研究成果3、系統(tǒng)宣導培訓理念理念：團隊協(xié)同運作，進行知識轉(zhuǎn)移：團隊協(xié)同運作，進行知識轉(zhuǎn)移前期的培訓投石問路 1 1、讓客戶的成員認識、讓客戶的成員認識認同認同支持項目組顧問支持項目組顧問 2 2、告訴他們這樣做的意義、告訴他們這樣做的意義和作用和作用 3 3、教會決策委員會和職能、教會決策委員會和職能小組如何工作小組如何工作制訂工程名和系列活動讓客戶沸騰起來改善不只是象牙塔中的神秘計劃，我改善不只是象牙塔中的神秘計劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動起來們的任務(wù)是要將全員發(fā)動起來全全員參與，全員貫徹和全員改善員參與，全員貫徹和全員改善給改善活動取一個工程名，

22、傳達一種給改善活動取一個工程名，傳達一種信息：這是一項大的工程，需要全員信息：這是一項大的工程，需要全員重視重視再設(shè)計一個徽標，給決委會和職能小再設(shè)計一個徽標，給決委會和職能小組成員制作一個胸牌組成員制作一個胸牌效果肯定不效果肯定不一樣一樣“我能為我能為XXXX做些什么做些什么”的演講、的演講、5 5S S活活動、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程動、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報、你好運動、投稿計劃、遞層培小報、你好運動、投稿計劃、遞層培訓等訓等讓客戶沸騰起來讓客戶沸騰起來 成功的保障階段實施計劃1、根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標進行分解，先分解到月度計劃，在分解到周度計劃2、最多一次制訂三個月的具

23、體工作計劃定時、定人、定資源、定標準3、每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細的下周計劃分解到每天、每人3、每周由項目經(jīng)理總結(jié)工作進展情況，向公司匯報4、每月必須和公司召開一次總結(jié)會議，提交本月工作總結(jié)和下月工作計劃建議： 不要想著目標很容易達成，不要想著目標很容易達成，必須一個壘一個壘的打必須一個壘一個壘的打本月目標序號工作計劃完成時間主導顧問師客戶配合人員月度工作計劃表月度工作計劃表診斷真實的把握現(xiàn)狀 評價一個顧問的能力評價一個顧問的能力在于在于2 2個基本的要素：個基本的要素： 1 1、診斷的水平、診斷的水平 2 2、編制方案的能力、編制方案的能力 預(yù)測一個項目成功的預(yù)測一個項目成功的基本指標

24、也是基本指標也是2 2個：個： 1 1、診斷報告的真實和、診斷報告的真實和深度深度 2 2、實施方案的有效性、實施方案的有效性讓你的診斷報告成為經(jīng)典 說明： 合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！ 只有合作后的診斷報告才能作為制訂改善行動只有合作后的診斷報告才能作為制訂改善行動的真實依據(jù)！的真實依據(jù)！ 80/2080/20規(guī)則規(guī)則 80/2080/20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看一看，你就會見到這一規(guī)律：你真

25、理。隨便朝哪里看一看，你就會見到這一規(guī)律：你80%80%的銷售額來自的銷售額來自20%20%的銷售隊伍；秘書的銷售隊伍；秘書20%20%的工作要占用她的的工作要占用她的80%80%的時間；的時間；20%20%的人控制著的人控制著80%80%的財富。這一規(guī)律不見得總起作用（有時候面包只好翻了個面），的財富。這一規(guī)律不見得總起作用（有時候面包只好翻了個面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的但只要你睜大眼睛剖析你這一行的80/2080/20的例子，你就會拿出改善這一的例子，你就會拿出改善這一規(guī)則的辦法。規(guī)則的辦法。 甭想把整個海洋煮沸甭想把整個海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題相

26、關(guān)的數(shù)據(jù)太要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。多了，你也可以做出很多分析。但對于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。不要貪大求多制訂詳細的工作計劃本周目標序號工作計劃完成時間主導顧問師客戶配合人員周度工作計劃表周度工作計劃表要善于借力打力不要忽視職能小組的力量和作用咨詢公司是一個令人羨慕的行業(yè)，咨詢公司是一個令人羨慕的行業(yè)，咨詢顧問是令人尊重的職業(yè)咨詢顧問是令人尊重的職業(yè)如如果這個人不是很笨的話，他一定想果這個人不是很笨的話，他一定想從你這學到很多知識從你這學到很多知識教給職能小組成員的方法，給予一教給職能小組成員

27、的方法，給予一些鼓勵，他們同樣能做的很好的些鼓勵，他們同樣能做的很好的咨詢顧問的作用是在于提供正確的咨詢顧問的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親方法、工具和方案，而不是事事親歷而為歷而為對待他們就象對待自己的同事一樣，對待他們就象對待自己的同事一樣，因為他們是我們的具體執(zhí)行幫手因為他們是我們的具體執(zhí)行幫手不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗我們有很多經(jīng)典的案例和成我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗，很多好的方案和表功經(jīng)驗，很多好的方案和表格都是特別好的格都是特別好的一個團隊高效和柔性運作的一個團隊高效和柔性運作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明善的修正和發(fā)明咨詢

28、顧問公司的最大特點是咨詢顧問公司的最大特點是團隊學習，知識共享團隊學習，知識共享不要很輕易的去查資料，想不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗這方面的資深經(jīng)驗馬上馬上給他打電話給他打電話實施計劃，階段性檢核不要忘記培訓持續(xù)的進行培訓是最好的傳播載體培訓是最好的傳播載體培訓是最容易接受的改善方式培訓是最容易接受的改善方式制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓計劃，去實制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓計劃，去實施它施它讓你的培訓形式多樣起來，如果讓你的培訓形式多樣起來，如果加上一些拓展式的培訓，效果一加上一些拓展式的培訓，效果一點很好點很好注意：不要太頻繁的培訓，平均注意：不要太頻

29、繁的培訓，平均每周一次是較好的選擇每周一次是較好的選擇每次培訓的時間不要超過每次培訓的時間不要超過2.52.5小時，小時，如果是游戲性的培訓則不要超過如果是游戲性的培訓則不要超過3 3小時小時密切和高層溝通是多么的重要項目組和客戶的高層必須保證每項目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通周有一次正式的溝通對于行業(yè)來說對于行業(yè)來說客戶高管層比客戶高管層比我們更熟悉我們更熟悉客戶花錢請我們做咨詢客戶花錢請我們做咨詢他們他們有權(quán)利知道我們工作的進展情況有權(quán)利知道我們工作的進展情況和客戶溝通，取得他們的支持和客戶溝通，取得他們的支持你會發(fā)現(xiàn)你會發(fā)現(xiàn)和客戶的高層溝通，和客戶的高層溝通，他們經(jīng)常會給我

30、們一些非常好的他們經(jīng)常會給我們一些非常好的建議建議我們是客戶的智慧團隊我們是客戶的智慧團隊不要不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官你的背后還有公司支持項目組代表的是公司，公司會給項目組最能力的支持和幫助不要報喜不報憂等到不良現(xiàn)象惡化的時候，我們會付出極高的代價如實的向公司匯報項目組的工作是項目成功的重要保障之一讓你的項目組工作更有成效駐點管理制訂詳細的駐點工作計劃制訂詳細的駐點工作計劃記住，記住，每一次顧問駐點的成本是非常高的每一次顧問駐點的成本是非常高的每天由項目經(jīng)理召開一次工作日會，每天由項目經(jīng)理召開一次工作日會，總結(jié)當天的工作績效制訂和第二天總結(jié)當天的工作績效制訂和第

31、二天的工作計劃的工作計劃每天的顧問工作日志由項目經(jīng)理審每天的顧問工作日志由項目經(jīng)理審核后，填寫審核意見，集中傳送到核后，填寫審核意見，集中傳送到公司公司駐點工作不是在客戶那里編寫方案，駐點工作不是在客戶那里編寫方案，而是實務(wù)的調(diào)查、培訓、指導、監(jiān)而是實務(wù)的調(diào)查、培訓、指導、監(jiān)督督不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習慣不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習慣和隨意性的做法和隨意性的做法必須保持顧問必須保持顧問的水準和風度的水準和風度讓圖表環(huán)繞在你的周圍 1 1、把你的工作計劃打印成、把你的工作計劃打印成規(guī)范的表單，貼在你最顯眼規(guī)范的表單，貼在你最顯眼的地方的地方 2 2、把常用的工具和方法繪、把常用的工具和方法繪

32、制成圖表，每次使用的時候制成圖表，每次使用的時候能隨時查找能隨時查找 3 3、把所有你用到的表單和、把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區(qū)域，提圖表貼在你的辦公區(qū)域，提醒自己不要遺忘任何事情醒自己不要遺忘任何事情千萬不要承諾無數(shù) 有所為有所不為有所為有所不為 每次給客戶承諾前，一定用每次給客戶承諾前，一定用一分鐘的時間去仔細回憶合一分鐘的時間去仔細回憶合同中的服務(wù)條款同中的服務(wù)條款 如果一旦承諾，你一定要做如果一旦承諾，你一定要做到到月會是如此的重要 提前5天給雙方高層通報月會召開的內(nèi)容和事項安排 在月會上提交月度工作總結(jié)和下月工作計劃是很重要的它是你證實工作績效的依據(jù)和要求客戶支付合同款項的

33、砝碼在事實面前你必須堅持有時候，客戶會要求我們改變策有時候，客戶會要求我們改變策略和項目，甚至是計劃，如果是略和項目，甚至是計劃，如果是合理的，就同意；如果不合理，合理的，就同意；如果不合理，我們必須堅持我們必須堅持尊重科學，尊重事實，尊重客戶尊重科學，尊重事實，尊重客戶因為因為好的方案得不到客戶的好的方案得不到客戶的支持和貫徹，我們同樣憤怒支持和貫徹，我們同樣憤怒當然，不要和客戶吵架當然，不要和客戶吵架這是這是誰都不希望看到的誰都不希望看到的如果你無法協(xié)調(diào)，請立即向你的如果你無法協(xié)調(diào)，請立即向你的總經(jīng)理匯報總經(jīng)理匯報他一定會有辦法他一定會有辦法你必須嚴肅在業(yè)績面前咨詢顧問的價值是在于取得項目

34、的咨詢顧問的價值是在于取得項目的成功，成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績成功，成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績在生活中，作為同事，你們可以一在生活中，作為同事，你們可以一起輕松起輕松如果，這個項目失敗如果，這個項目失敗你只會有你只會有一些損失，但公司從此并失去了一一些損失，但公司從此并失去了一個客戶，所以，在業(yè)績面前，你必個客戶，所以，在業(yè)績面前，你必須嚴肅須嚴肅支持和指導你的同事去實施計劃，支持和指導你的同事去實施計劃，確保成功，如果他還做不到確保成功，如果他還做不到請請他喝杯咖啡，立即將他換掉，因為，他喝杯咖啡，立即將他換掉，因為，你別無選擇你別無選擇每周整理一次所有的文件 不要忘了，你做的項目中還有不要忘了，你做的項目中還有一個任務(wù)，就是構(gòu)建項目服務(wù)一個任務(wù)，就是構(gòu)建項目服務(wù)模版模版 況且，隨著服務(wù)時間的推移，況且，隨著服務(wù)時間的推移，你的文件會越來越多，再想整你的文件會越來越多，再想整理，你會非常的吃力理，你會非常的吃力 每次整理文件，你都會有新的每次整理文件，你都會有新的收獲收獲記住我們決不會去