醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧崗前培訓(xùn)學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表(dibio)銷(xiāo)售技巧崗前培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧崗前培訓(xùn)第一頁(yè)，共63頁(yè)。內(nèi) 容什么是銷(xiāo)售(xioshu)技巧如何如何(rh)消除客戶(hù)的顧慮消除客戶(hù)的顧慮克服客戶(hù)的漠不關(guān)心克服客戶(hù)的漠不關(guān)心處理懷疑處理懷疑處理缺點(diǎn)處理缺點(diǎn)處理誤解處理誤解銷(xiāo)售技巧流程銷(xiāo)售技巧流程訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白探尋探尋說(shuō)服說(shuō)服獲得獲得(hud)承諾承諾訪后分析訪后分析第1頁(yè)/共63頁(yè)第二頁(yè)，共63頁(yè)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售(xioshu)技巧是創(chuàng)造需求、滿(mǎn)技巧是創(chuàng)造需求、滿(mǎn)足需求的推銷(xiāo)過(guò)程。足需求的推銷(xiāo)過(guò)程。第2頁(yè)/共63頁(yè)第三頁(yè)，共63頁(yè)。銷(xiāo)售銷(xiāo)售(xioshu)代表代表雙贏雙贏(shun yn) 醫(yī)生醫(yī)

2、生讓醫(yī)生客觀公正讓醫(yī)生客觀公正地了解與同類(lèi)產(chǎn)品的地了解與同類(lèi)產(chǎn)品的差異以及這種差異給差異以及這種差異給醫(yī)生帶來(lái)的具體的醫(yī)生帶來(lái)的具體的獨(dú)特的好處獨(dú)特的好處第3頁(yè)/共63頁(yè)第四頁(yè)，共63頁(yè)。 設(shè)定設(shè)定(sh dn)目標(biāo)目標(biāo) 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備(zhnbi) 訪后分訪后分析析 改善改善下次下次 拜訪拜訪探尋需求探尋需求開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)服說(shuō)服獲得承諾獲得承諾處理異議處理異議第4頁(yè)/共63頁(yè)第五頁(yè)，共63頁(yè)。訪前計(jì)劃明確(mngqu)方向更加自信第5頁(yè)/共63頁(yè)第六頁(yè)，共63頁(yè)。第6頁(yè)/共63頁(yè)第七頁(yè)，共63頁(yè)。n他們處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首要地位還是次要(cyo)地位？n客戶(hù)的生日n潛力劃分/處方劃分客戶(hù)分期第

3、7頁(yè)/共63頁(yè)第八頁(yè)，共63頁(yè)。第8頁(yè)/共63頁(yè)第九頁(yè)，共63頁(yè)。第9頁(yè)/共63頁(yè)第十頁(yè)，共63頁(yè)。要符合(fh)SMART原則Specific: 明確(mngqu)的 Measurable: 可衡量的 Ambitious: 有挑戰(zhàn)性的 Realistically: 符合實(shí)際的 Timetables: 有時(shí)間限制 第10頁(yè)/共63頁(yè)第十一頁(yè)，共63頁(yè)。第11頁(yè)/共63頁(yè)第十二頁(yè)，共63頁(yè)。產(chǎn)品帶給醫(yī)生(yshng)的利益？策劃提問(wèn)及如何處理(chl)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)客戶(hù)面臨的挑戰(zhàn)，機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)/需求？需求？ 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 差異給客戶(hù)差異給客戶(hù) 的利益的利益競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)的特點(diǎn)希望客戶(hù)

4、做出的承諾資源準(zhǔn)備（需要的產(chǎn)品信息及資料、禮品）第12頁(yè)/共63頁(yè)第十三頁(yè)，共63頁(yè)。第13頁(yè)/共63頁(yè)第十四頁(yè)，共63頁(yè)。第14頁(yè)/共63頁(yè)第十五頁(yè)，共63頁(yè)。nn開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白o(hù)pening第15頁(yè)/共63頁(yè)第十六頁(yè)，共63頁(yè)。第16頁(yè)/共63頁(yè)第十七頁(yè)，共63頁(yè)。會(huì)面(hu min)目的 能顧及客戶(hù)的需要(xyo)，向客戶(hù)解釋議程對(duì)他的價(jià)值。我的目的？我的目的？客戶(hù)的目的？客戶(hù)的目的？預(yù)先計(jì)劃要商預(yù)先計(jì)劃要商談的內(nèi)容，明談的內(nèi)容，明確拜訪目標(biāo)確拜訪目標(biāo)第17頁(yè)/共63頁(yè)第十八頁(yè)，共63頁(yè)。用藥經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)烈的個(gè)人傾向合適的拜訪時(shí)間感情的話題醫(yī)院的公眾的活動(dòng)故意貶低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品醫(yī)生正在關(guān)注的一些事負(fù)面

5、時(shí)間第18頁(yè)/共63頁(yè)第十九頁(yè)，共63頁(yè)。第19頁(yè)/共63頁(yè)第二十頁(yè)，共63頁(yè)。第20頁(yè)/共63頁(yè)第二十一頁(yè)，共63頁(yè)。第21頁(yè)/共63頁(yè)第二十二頁(yè)，共63頁(yè)。你和客戶(hù)你和客戶(hù)(k h)對(duì)事物對(duì)事物有相同的認(rèn)知有相同的認(rèn)知客戶(hù)的所有需要客戶(hù)的所有需要需要的優(yōu)先次序需要的優(yōu)先次序客戶(hù)的具體需求客戶(hù)的具體需求這需要為什么對(duì)這需要為什么對(duì) 客戶(hù)重要客戶(hù)重要清楚清楚完整的完整的有共識(shí)的有共識(shí)的第22頁(yè)/共63頁(yè)第二十三頁(yè)，共63頁(yè)。第23頁(yè)/共63頁(yè)第二十四頁(yè)，共63頁(yè)。第24頁(yè)/共63頁(yè)第二十五頁(yè)，共63頁(yè)。Source: IMS Data Q3 2007開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)(xnwn)第25頁(yè)/共

6、63頁(yè)第二十六頁(yè)，共63頁(yè)。第26頁(yè)/共63頁(yè)第二十七頁(yè)，共63頁(yè)。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)缺點(diǎn) 開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)放式的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)開(kāi)放自己，分享他們認(rèn)為重要的資料如果你單單使用開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)，討論變得缺乏重點(diǎn)，而浪費(fèi)了時(shí)間 限制式的問(wèn)題限制式的問(wèn)題限制客戶(hù)不著邊際的談話及未能提供有用的資料，使討論有重點(diǎn)，或?qū)⒂懻摲秶右韵拗?。太多的限制性?xún)問(wèn)使客戶(hù)覺(jué)得被盤(pán)問(wèn)，不愿意和你分享資料。開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題(wnt)的不同的不同第27頁(yè)/共63頁(yè)第二十八頁(yè)，共63頁(yè)。第28頁(yè)/共63頁(yè)第二十九頁(yè)，共63頁(yè)。第29頁(yè)/共63頁(yè)第三十頁(yè)，共63頁(yè)。第30頁(yè)/共63頁(yè)第三十一頁(yè)，共63頁(yè)。開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放

7、式問(wèn)題(wnt)封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題第31頁(yè)/共63頁(yè)第三十二頁(yè)，共63頁(yè)。第32頁(yè)/共63頁(yè)第三十三頁(yè)，共63頁(yè)。第33頁(yè)/共63頁(yè)第三十四頁(yè)，共63頁(yè)。2022-6-28熱帶熱帶(rdi)(rdi)醫(yī)學(xué)雜志醫(yī)學(xué)雜志20052005年年0606期期革蘭陰性菌主要革蘭陰性菌主要(zhyo)為：為：綠膿桿菌綠膿桿菌19.1%克雷伯菌克雷伯菌15.5%大腸桿菌大腸桿菌11.3% 問(wèn)：您科里院內(nèi)獲得性肺炎細(xì)菌分布情況如何？問(wèn)：您科里院內(nèi)獲得性肺炎細(xì)菌分布情況如何？ G-G-菌菌 多嗎？多嗎？ G-G-中以什么樣的細(xì)菌為主？非發(fā)酵菌多中以什么樣的細(xì)菌為主？非發(fā)酵菌多 嗎？嗎？探查探查對(duì)你產(chǎn)品的需求程度

8、舉例對(duì)你產(chǎn)品的需求程度舉例第34頁(yè)/共63頁(yè)第三十五頁(yè)，共63頁(yè)。2006年熱病雜志中指出亞胺培南年熱病雜志中指出亞胺培南/西司他丁在治療期間西司他丁在治療期間可能可能(knng)會(huì)出現(xiàn)耐藥，您科室泰能對(duì)綠膿的敏會(huì)出現(xiàn)耐藥，您科室泰能對(duì)綠膿的敏感性如何，療效好嗎？感性如何，療效好嗎？探查探查客戶(hù)對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例客戶(hù)對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例1第35頁(yè)/共63頁(yè)第三十六頁(yè)，共63頁(yè)。中樞神經(jīng)疾病史中樞神經(jīng)疾病史腎功能障礙腎功能障礙亞胺培南給藥量亞胺培南給藥量癲癇發(fā)作率癲癇發(fā)作率2g/天0.5g q6h32.120.02g/天0.5g q6h24.411.32g/天0.5g q6h11.8

9、2.62g/天0.5g q6h1.30.3Ref.: Am. J. Med., 84: 911-918, 1988大劑量使用亞胺培南安全(nqun)嗎？癲癇發(fā)作率高嗎？ 低劑量帶來(lái)的耐藥問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致更高的醫(yī)療費(fèi)用支出嗎？出于安全性的考慮出于安全性的考慮(kol)，美平每日最大使用劑量，美平每日最大使用劑量6g，亞胺培南每日最大使用劑量，亞胺培南每日最大使用劑量4g探查客戶(hù)對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例探查客戶(hù)對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例2第36頁(yè)/共63頁(yè)第三十七頁(yè)，共63頁(yè)。第37頁(yè)/共63頁(yè)第三十八頁(yè)，共63頁(yè)。第38頁(yè)/共63頁(yè)第三十九頁(yè)，共63頁(yè)。慢性慢性(mn xng)胃炎胃炎探查對(duì)你產(chǎn)品探查

10、對(duì)你產(chǎn)品(chnpn)的需求程度的需求程度舉例舉例胃粘膜損傷(snshng)胃脹、胃疼等消化系統(tǒng)癥狀抗?jié)兯幬颪SAID抗菌治療幽門(mén)螺旋桿菌感染功能異常導(dǎo)致FD改善胃腸動(dòng)力藥加斯清加斯清代表：慢性胃炎病人就診時(shí)出現(xiàn)腹脹、惡心、嘔吐等胃動(dòng)力癥狀的情況多嗎？一般選擇哪種藥物治療？第39頁(yè)/共63頁(yè)第四十頁(yè)，共63頁(yè)。加斯清與其他促動(dòng)力(dngl)藥相比，安全性更好 女性化乳房女性化乳房(rfng) 乳汁乳汁(rzh)分泌分泌錐體外系癥狀錐體外系癥狀 催乳素升高催乳素升高胃復(fù)安胃復(fù)安依托必利依托必利多潘立酮多潘立酮加斯清加斯清藥品說(shuō)明書(shū)中藥品說(shuō)明書(shū)中記載的副作用記載的副作用探查探查客戶(hù)對(duì)已知產(chǎn)品的了

11、解深度舉例客戶(hù)對(duì)已知產(chǎn)品的了解深度舉例代表：醫(yī)生除了關(guān)注療效以外，都非常關(guān)注藥物的安全性，您用嗎丁林治療有哪些擔(dān)心嗎？震顫的病人用嗎丁林安全嗎？第40頁(yè)/共63頁(yè)第四十一頁(yè)，共63頁(yè)。副交感神經(jīng)(jiogn-shnjng)羥羥色胺色胺肌肌間間神神經(jīng)經(jīng)(shnjng)叢叢(奧厄巴赫氏奧厄巴赫氏神神經(jīng)經(jīng)(shnjng)叢叢)環(huán)行(hunxng)肌層粘膜加斯清加斯清刺激刺激肌肌間間神神經(jīng)叢經(jīng)叢的的受體受體乙酰膽堿乙酰膽堿的的釋放釋放乙酰膽堿乙酰膽堿與平滑肌與平滑肌上上的的毒蕈堿受體毒蕈堿受體結(jié)合結(jié)合消化道運(yùn)動(dòng)消化道運(yùn)動(dòng)乙乙酰酰膽堿膽堿毒蕈堿受體毒蕈堿受體腸嗜鉻細(xì)胞傳導(dǎo)途徑羥色胺神經(jīng)加斯清加斯清代表：

12、如果藥物不作用于多巴胺受體，而作用在5羥色胺受體上，能有效的增加全消化道動(dòng)力,同時(shí)沒(méi)有錐體外系等作用，您覺(jué)得怎樣？確定醫(yī)生對(duì)加斯清的需要舉例確定醫(yī)生對(duì)加斯清的需要舉例第41頁(yè)/共63頁(yè)第四十二頁(yè)，共63頁(yè)。第42頁(yè)/共63頁(yè)第四十三頁(yè)，共63頁(yè)。n了解醫(yī)生對(duì)目前醫(yī)生用藥感覺(jué)怎樣?n了解他們會(huì)如何改善目前的治療用藥?小組討論角色(ju s)演練：第43頁(yè)/共63頁(yè)第四十四頁(yè)，共63頁(yè)。第44頁(yè)/共63頁(yè)第四十五頁(yè)，共63頁(yè)。 當(dāng)你介紹推銷(xiāo)產(chǎn)品的特征時(shí)當(dāng)你介紹推銷(xiāo)產(chǎn)品的特征時(shí),如果沒(méi)有說(shuō)明如果沒(méi)有說(shuō)明(shumng)相關(guān)的利益相關(guān)的利益,客戶(hù)可能不會(huì)明白客戶(hù)可能不會(huì)明白,你所介紹的特征如何能滿(mǎn)足他

13、的需要你所介紹的特征如何能滿(mǎn)足他的需要.第45頁(yè)/共63頁(yè)第四十六頁(yè)，共63頁(yè)。第46頁(yè)/共63頁(yè)第四十七頁(yè)，共63頁(yè)。用，同時(shí)也減少(jinsho) 了病人的 抱怨 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(yush)耐藥少第47頁(yè)/共63頁(yè)第四十八頁(yè)，共63頁(yè)。第48頁(yè)/共63頁(yè)第四十九頁(yè)，共63頁(yè)。第49頁(yè)/共63頁(yè)第五十頁(yè)，共63頁(yè)。n推銷(xiāo)的是利益，而不是推銷(xiāo)的是利益，而不是(b shi)特征特征第50頁(yè)/共63頁(yè)第五十一頁(yè)，共63頁(yè)。第51頁(yè)/共63頁(yè)第五十二頁(yè)，共63頁(yè)。目的:與客戶(hù)的為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí).向著一個(gè)達(dá)成互利(hl)的目標(biāo)邁進(jìn).第52頁(yè)/共63頁(yè)第五十三頁(yè)，共63頁(yè)。第53頁(yè)/共63頁(yè)第五十四頁(yè)，共63頁(yè)。第54頁(yè)/共63頁(yè)第五十五頁(yè)，共63頁(yè)。第5