售樓處經(jīng)理助理招商部經(jīng)理助理培訓(xùn)教材

1、售樓處經(jīng)理助理（招商部經(jīng)理助理）培訓(xùn)教材培訓(xùn)1. 售樓處管理2. 業(yè)績(jī)管理3. 團(tuán)隊(duì)管理4. 說(shuō)辭管理5. 拓客管理6. 成交管理7.例會(huì)管理8.目標(biāo)管理9.培訓(xùn)管理10.“90后”思想行為特點(diǎn)及對(duì)策11.補(bǔ)充知識(shí)（合同方面）售 樓 處 管 理3 3. .現(xiàn)場(chǎng)硬件現(xiàn)場(chǎng)硬件的建立的建立 售樓處（招商處）各種硬件及辦公設(shè)施等準(zhǔn)備售樓處（招商部） 的建立1 1. .組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)的建立的建立組織結(jié)構(gòu)的管理結(jié)構(gòu)組織分層的職責(zé)確定組織規(guī)模的計(jì)算確定2 2. .組織人員的建立組織人員的建立管理人員的指定基礎(chǔ)人員的招聘基礎(chǔ)人員的考核基礎(chǔ)人員的定崗4 4. .運(yùn)營(yíng)體系運(yùn)營(yíng)體系的建立的建立 銷售（招商）策略房

2、價(jià)（租金）體系銷售（招商）措施5 5. .培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系的建立的建立1 1. .業(yè)務(wù)管理體系業(yè)務(wù)管理體系售樓處的管理體系2 2. .行政及信息管理體系行政及信息管理體系3 3. .團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系4 4. .橫向溝通體系橫向溝通體系5 5. .即時(shí)策劃體系即時(shí)策劃體系6. 6.現(xiàn)場(chǎng)銷售控制體系現(xiàn)場(chǎng)銷售控制體系業(yè)務(wù)管理體系價(jià)格控制體系優(yōu)惠控制體系合同控制體系回款控制體系報(bào)表控制體系深度談判指導(dǎo)疑難談判協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)糾紛解決業(yè)務(wù)管理體系日常晨會(huì)主持、日常晚會(huì)主持、客戶解疑會(huì)主持；行政管理體系&信息管理體系根據(jù)公司相關(guān)要求進(jìn)行執(zhí)行日常報(bào)表填寫（有文秘的售樓處除外）日常報(bào)表分析日常報(bào)表上傳銷售動(dòng)態(tài)

3、分析競(jìng)品項(xiàng)目監(jiān)控團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系A(chǔ).團(tuán)隊(duì)物質(zhì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)物質(zhì)激勵(lì)B.團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)橫向溝通體系&及時(shí)策劃體系橫向溝通體系橫向溝通體系即時(shí)策劃體系即時(shí)策劃體系現(xiàn)場(chǎng)銷售控制體系購(gòu)房流程充分了解房屋資充分了解房屋資訊，理性決策訊，理性決策選定房號(hào)、辦選定房號(hào)、辦理定投手續(xù)、理定投手續(xù)、繳納定金及簽繳納定金及簽訂訂購(gòu)書訂訂購(gòu)書首付款：首付款：7 7日內(nèi)不少于房日內(nèi)不少于房款總額款總額30%30%；簽定簽定商品房買賣契約商品房買賣契約及及業(yè)主服務(wù)公約業(yè)主服務(wù)公約等等, ,并退回并退回定購(gòu)書定購(gòu)書；網(wǎng)上備案、完成網(wǎng)上備案、完成商品房商品房買賣契約買賣契約鑒證手續(xù)、返鑒證手續(xù)、返還還商品房買賣契約商品房買

4、賣契約（銀行貸款客戶除外）（銀行貸款客戶除外）房屋購(gòu)買生效房屋購(gòu)買生效一次性付款一次性付款約定日期付款約定日期付款銀行按揭銀行按揭配合銀行辦理配合銀行辦理相關(guān)手續(xù)相關(guān)手續(xù)房屋竣工驗(yàn)房屋竣工驗(yàn)收收物業(yè)公司辦物業(yè)公司辦理交房手續(xù)理交房手續(xù)交納契稅及交納契稅及相關(guān)費(fèi)用相關(guān)費(fèi)用辦理相關(guān)產(chǎn)辦理相關(guān)產(chǎn)權(quán)證明權(quán)證明入住入住售樓處購(gòu)房交款流程在房號(hào)控制系統(tǒng)中確認(rèn)房號(hào)售樓處經(jīng)理助理對(duì)房?jī)r(jià)、總價(jià)、房號(hào)、優(yōu)惠幅度等審批后，交經(jīng)理簽字A.交款申請(qǐng)單需由財(cái)務(wù)人員簽字后返回，一式二聯(lián)（一聯(lián)開發(fā)商財(cái)務(wù)部；二聯(lián)售樓處文員備檔）；B.定購(gòu)協(xié)議書一式三聯(lián)（開發(fā)商、售樓處、客戶各一聯(lián)）售樓處購(gòu)房交款流程合同經(jīng)售樓處相關(guān)人員審核無(wú)誤

5、，方可由經(jīng)辦人簽字蓋章交款申請(qǐng)單需由經(jīng)理簽字；提醒客戶鑒證時(shí)所需帶齊的證件，同時(shí)提醒辦理按揭的客戶在鑒與甲方相關(guān)人員辦理好合同交接手續(xù)售樓處購(gòu)房交款流程甲方將鑒證過(guò)的合同客戶留存那本轉(zhuǎn)交與售樓處文員處，并做好交接，由售樓處相關(guān)人員通知客戶辦理按揭時(shí)間售樓處相關(guān)人員將合同附本交與客戶時(shí)需辦理交接手續(xù)客戶簽約主力客戶客戶邀約與接待客戶招商條件告知與客戶要求手機(jī)招商條件談判客戶要求談判工程整改要求其他要求客戶簽訂租賃意向簽訂租賃意向并交納保證金客戶出裝修方案與圖紙客戶按要求進(jìn)行修正直至符合最終要求客戶簽訂租賃合同與物業(yè)合同談定條款工程、物業(yè)部門審閱簽約繳款租賃合同復(fù)印件物業(yè)部門留存裝修圖紙復(fù)印件物業(yè)

6、部門留存?？蛻艚徽猩滩亢髢商靸?nèi)，招商部交給工程技術(shù)部審核，工程技術(shù)部三天內(nèi)書面反饋給招商部；對(duì)不合規(guī)范的給出理由，同時(shí)給出建議招商部書面給工程技術(shù)部，工程技術(shù)部?jī)商靸?nèi)書面反饋給招商部招商部書面給相關(guān)部門，相關(guān)部門兩天內(nèi)書面反饋給招商部。注：因時(shí)間而口頭溝因時(shí)間而口頭溝通的，兩天內(nèi)補(bǔ)簽書通的，兩天內(nèi)補(bǔ)簽書面意見(jiàn)面意見(jiàn)客戶簽約一般客戶客戶接待客戶簽訂租賃合同與物業(yè)合同招商條件告知與客戶要求收集招商條件談判客戶要求談判談定條款簽約繳款租賃合同復(fù)印件物業(yè)部門留存物業(yè)合同復(fù)印件物業(yè)部門留存工程整改要求其他要求招商部書面給工程技術(shù)部，工程技術(shù)部?jī)商靸?nèi)書面反饋給招商部招商部書面給相關(guān)部門，相關(guān)部門兩天內(nèi)書面

7、反饋給招商部注：因時(shí)間而口頭溝通的，注：因時(shí)間而口頭溝通的，兩天內(nèi)補(bǔ)簽書面意見(jiàn)兩天內(nèi)補(bǔ)簽書面意見(jiàn)客戶簽約主力客戶作為房地產(chǎn)銷售人員，應(yīng)具備方面的知識(shí)呢？ 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 建筑學(xué)基礎(chǔ)知識(shí) 商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 建筑美學(xué)及環(huán)境藝術(shù) 經(jīng)濟(jì)學(xué)原理等 專業(yè)知識(shí)類 心理學(xué)（消費(fèi)，社會(huì)，行為） 營(yíng)銷學(xué)原理 修辭及講演 相關(guān)法律（合同法，物權(quán)法等） 營(yíng)銷知識(shí)類 心理學(xué)（消費(fèi)，社會(huì)，行為） 職業(yè)修養(yǎng) 管理學(xué)原理 工作方法論 廣告學(xué)，裝潢等 能力提升類u 知識(shí)結(jié)構(gòu)的狹窄及學(xué)習(xí)方法的不良，是目前從業(yè)人員普遍水準(zhǔn)不高的關(guān)鍵所在，多數(shù)的年輕人習(xí)慣了中國(guó)教育的現(xiàn)狀，承擔(dān)了教育缺陷的惡果：不知道要學(xué)習(xí)，不知道如何學(xué)習(xí)，不知道自我成

8、長(zhǎng)才是不被淘汰的唯一真諦！作為職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)具備？創(chuàng)新力是推動(dòng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心動(dòng)力。包括各方面的創(chuàng)新，技術(shù)、產(chǎn)品、制度、管理、營(yíng)銷、文化、觀念、質(zhì)量、品牌、服務(wù)等等。應(yīng)努力培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)與能力。 辯證思維能力學(xué)習(xí)能力現(xiàn)代知識(shí)更新很快，即使是人才如果沒(méi)有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和悟性也會(huì)被淘汰。讀書方法與自學(xué)能力是學(xué)習(xí)能力的重要方面。 這是現(xiàn)代人才基本素質(zhì)要求的基礎(chǔ)，是辯證地看問(wèn)題(不走極端)的能力。辯證地看待取與舍、付出與得到、好與壞、對(duì)與錯(cuò)及管理的“度”的問(wèn)題。 創(chuàng)新能力生存能力必要的技能、經(jīng)驗(yàn)和適應(yīng)能力組成自身的生存能力。 也就是團(tuán)隊(duì)合作的能力，溝通交流的能力。現(xiàn)在已經(jīng)不是單槍匹馬打天下的時(shí)候了。必

9、須懂得并善于與他人合作，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 團(tuán)隊(duì)精神承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力有一點(diǎn)點(diǎn)賭的意識(shí)是必需的，沒(méi)有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力就不可能干出大事業(yè)，甚至小成就也難。 要求責(zé)任心、自尊、自信、自我管理、誠(chéng)實(shí)、正直。 對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)、對(duì)用戶的誠(chéng)信是職業(yè)道德的基本要求。上述可以歸結(jié)為“、”這七個(gè)字。個(gè)人品質(zhì)與道德首先你要熱愛(ài)這個(gè)事業(yè)。如果你不熱愛(ài)這個(gè)事業(yè)，就是再有能力你不往這上使是沒(méi)有用的，這就是熱情。其次是能力，就算你非常熱愛(ài)這個(gè)事業(yè)，但是如果你沒(méi)有為之服務(wù)的基本知識(shí)和能力也是不行的。自信心非常重要。自信心要求你有堅(jiān)定的信念和誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)。任何事情都不會(huì)一番風(fēng)順的，遇到困難與挫折，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志和必勝的信心。只有這樣，

10、你才能堅(jiān)持下去，并取得預(yù)期的成功。業(yè) 績(jī) 管 理業(yè)績(jī)管理的分類 銷售量（招商）的監(jiān)管 簽約率的監(jiān)管 回款率的監(jiān)管 服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)管為什么為什么銷售量的監(jiān)管銷售量的監(jiān)管及回款率的監(jiān)管在業(yè)及回款率的監(jiān)管在業(yè)績(jī)管理中績(jī)管理中最重要最重要？.銷售量的關(guān)鍵控制是成交率的把握：成交量/接待量=成交率，成交率的高低直接反映業(yè)務(wù)員的能力，在1/6-1/8之間是最為優(yōu)良的業(yè)務(wù)員，1/10-1/12是一般業(yè)務(wù)員的水平，1/12-1/20是見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員的水平；.招商客戶的成交率與銷售近似，但是原則上應(yīng)該更高一些.在管理控制中，多數(shù)管理人員比較注重成交量，往往會(huì)壓成交量，但是很少會(huì)壓成交率，擴(kuò)大來(lái)訪是相對(duì)困難的，但是擴(kuò)大

11、成交比是效率最高的；在擴(kuò)大售樓處及招商處的效率過(guò)程中最關(guān)鍵的是提高第二、三檔的業(yè)務(wù)員，尤其是第二檔的業(yè)務(wù)員最容易被提升，也最為需要關(guān)注。 提升第二檔的業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵是提升其的業(yè)務(wù)能力，這些業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備基礎(chǔ)的專業(yè)能力，但是對(duì)客戶的需求甄別較差一點(diǎn)，他們多數(shù)是憑感覺(jué)吃飯，需要對(duì)技術(shù)技巧進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)于這種業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)關(guān)鍵是幫助她進(jìn)行一對(duì)一的客戶分析，提供實(shí)際的解決建議方案，在她嘗試過(guò)后，在進(jìn)行總結(jié)，然后再進(jìn)行建議修正，讓他逐步感受技巧的使用，關(guān)鍵是教一種技巧，吃透一種技巧。 第三檔的業(yè)務(wù)員往往是不著要領(lǐng)，基本上是被客戶左右，短期培訓(xùn)提升的空間比較小，這些業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵是由于基礎(chǔ)知識(shí)的匱乏，比較怕客戶，

12、解決心理膽怯的最主要的方法是不停地練習(xí)，這種練習(xí)的關(guān)鍵是對(duì)基礎(chǔ)情況的熟悉程度，對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)越熟練，談資越多，業(yè)務(wù)員就越不怕客戶，對(duì)于這種新人給予的考核應(yīng)該是能先和客戶坐下來(lái)的時(shí)間越長(zhǎng)，越合格。 任何的管理過(guò)程中，“公平”指集體利益大于個(gè)體利益，當(dāng)集體利益與個(gè)體利益發(fā)生沖突時(shí)，犧牲局部個(gè)體利益，保護(hù)集體利益是管理者必須做的選擇，這也是公平的具體體現(xiàn)；管理者最大的職責(zé)是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向正確的方向前進(jìn)，因此決策的全面及正確與否將直接關(guān)注到團(tuán)隊(duì)未來(lái)的前途，這要求管理者必須克服個(gè)人的感情因素，理性決策，必須能把握事物的重點(diǎn)，權(quán)衡利弊，抓大放小，保護(hù)多數(shù)人的利益；單純地追求對(duì)所有個(gè)體的絕對(duì)“公平”，只會(huì)是“婦人之

13、仁”，不足以領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)；在客源緊張的時(shí)候，甚至需要一些業(yè)務(wù)能力相對(duì)較差的業(yè)務(wù)員停止接待，給骨干業(yè)務(wù)員讓路，以保證整體業(yè)績(jī)，保證團(tuán)隊(duì)先生存，再照顧個(gè)體的利益；個(gè)體服從整體利益就是團(tuán)隊(duì)的共同要求；團(tuán) 隊(duì) 管 理團(tuán)隊(duì)在工作的過(guò)程中一些人為了實(shí)現(xiàn)集體目標(biāo)及利益緊密地結(jié)合在一起，通過(guò)精密的分工，利用各自所長(zhǎng)同時(shí)相互支持，達(dá)到整體的成功，并且獲得共贏。團(tuán)隊(duì)一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的正式群體。 西方管理學(xué)家美斯蒂芬.P.羅賓斯團(tuán)隊(duì)是什么？團(tuán)隊(duì)運(yùn)行保障的因素系統(tǒng)、策略、結(jié)構(gòu)、技巧、員工、風(fēng)格、共同的旨 模式團(tuán)隊(duì)的管理模式團(tuán)隊(duì)的管理模式是扁平的管理模式，是以自主管理為主，也就是人人均希望有一個(gè)平

14、等、良好的工作氛圍，但是必須了解的一個(gè)事實(shí)是團(tuán)隊(duì)不是無(wú)政府的組織，依然存在管理者和成員，只是管理的模式區(qū)別于傳統(tǒng)的管理模式，更強(qiáng)調(diào)全員管理的概念，團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程。團(tuán)隊(duì)又是建立的呢？團(tuán)隊(duì)又是建立的呢？團(tuán)隊(duì)又是建立的呢？團(tuán)隊(duì)又是建立的呢？高效團(tuán)隊(duì)又有哪些？高效團(tuán)隊(duì)的保障應(yīng)該是個(gè)學(xué)習(xí)互助型團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員要互相學(xué)習(xí)、互相幫助，把這種精神貫徹成團(tuán)隊(duì)的主流，那么大家才能共同進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)提高。 團(tuán)隊(duì)是什么？ 核心競(jìng)爭(zhēng)力是美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家普拉哈拉德和哈默于1990年在哈佛商業(yè)評(píng)論上提出的，他們認(rèn)為“”。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿的能帶來(lái)超額利潤(rùn)的獨(dú)特的能力。它是

15、企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、新產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)等一系列營(yíng)銷過(guò)程和各種決策中形成的，具有自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的技術(shù)、文化或機(jī)制所決定的巨大的資本能量和經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 核心技術(shù)能力 組織協(xié)調(diào)能力 對(duì)外影響能力和應(yīng)變能力其是讓消費(fèi)者得到真正好于、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可替代的價(jià)值、產(chǎn)品、服務(wù)和文化。p“”是指在企業(yè)內(nèi)部未經(jīng)官方正式公布在員工中流傳的一些消息或輿論。這種現(xiàn)象存在有以下幾種：這種現(xiàn)象的本質(zhì)在一定程度上表現(xiàn)員工對(duì)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)注。這種現(xiàn)象的本質(zhì)在一定程度上表現(xiàn)員工對(duì)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的處理能力不夠信任。官方傳播渠道不夠暢通，員工獲得的信息量有限。員工處于個(gè)人利益的考慮惡意發(fā)泄。這種現(xiàn)象不是好現(xiàn)象，不管存在的基礎(chǔ)是什么，它

16、的實(shí)際效果均是在損害團(tuán)隊(duì)的整體利益，破壞團(tuán)隊(duì)的平衡及穩(wěn)定。 建立透明暢通的官方溝通渠道 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，改善領(lǐng)導(dǎo)者的溝通方式 員工應(yīng)理解在某些狀態(tài)下官方的渠道尚在處理之中或?qū)儆诳桃饪s小傳播范圍 培養(yǎng)員工善于主動(dòng)溝通的良好習(xí)慣 員工要克制自己，考慮團(tuán)隊(duì)整體利益大于個(gè)體利益 員工有承擔(dān)團(tuán)隊(duì)機(jī)密的職責(zé) 員工有維護(hù)團(tuán)隊(duì)良好氣氛及遏制壞風(fēng)氣的職責(zé)1. 現(xiàn)有的同行團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀是什么樣的？2. 我們的團(tuán)隊(duì)情況是什么樣的？3. 我們團(tuán)隊(duì)能突破的方向是什么樣的？4. 你能著手改造團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容是什么？5. 我們的團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力？拓 客 管 理包括哪些？ 派單質(zhì)量監(jiān)督 拓客團(tuán)隊(duì)監(jiān)督 拷客計(jì)劃安排 拷客

17、質(zhì)量監(jiān)督拓客管理中的是拓客質(zhì)量的控制，而拓客及拷客的質(zhì)量并不僅僅在于是否按時(shí)按量完成了，而是是不是對(duì)銷售有實(shí)際的效果，因此分析與計(jì)劃便十分的重要了。制定計(jì)劃的：作為全面質(zhì)量管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的基本方法，其實(shí)施需要搜集大量數(shù)據(jù)資料，并綜合運(yùn)用各種管理技術(shù)和方法。全面質(zhì)量管理活動(dòng)的全部過(guò)程，就是質(zhì)量計(jì)劃的制訂和組織實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是按照PDCA循環(huán)，不停頓地周而復(fù)始地運(yùn)轉(zhuǎn)的。(計(jì)劃 PLAN) :明確問(wèn)題并對(duì)可能的原因及解決方案進(jìn)行假設(shè)。(實(shí)施 DO) :實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃。(檢查 CHECK) :評(píng)估結(jié)果。(處理 ACT) :如果對(duì)結(jié)果不滿意就返回到計(jì)劃階段，或者如果結(jié)果滿意就對(duì)解決方案進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。P

18、DCA循環(huán)特點(diǎn)PDCA循環(huán)，可以使我們的思想方法和工作步驟更加條理化、系統(tǒng)化、圖像化和科學(xué)化。：大環(huán)套小環(huán)，小環(huán)保大環(huán)，互相促進(jìn)，推動(dòng)大循環(huán)PDCA循環(huán)是爬樓梯上升式的循環(huán)，每轉(zhuǎn)動(dòng)一周，質(zhì)量就提高一步PDCA循環(huán)是綜合性循環(huán)，4個(gè)階段是相對(duì)的，它們之間不是截然分開的。PDCA循環(huán)八個(gè)步驟：分析現(xiàn)狀，找出題目強(qiáng)調(diào)的是對(duì)現(xiàn)狀的把握和發(fā)現(xiàn)題目的意識(shí)、能力，發(fā)掘題目是解決題目的第一步，是分析題目的條件。：分析產(chǎn)生題目的原因找準(zhǔn)題目后分析產(chǎn)生題目的原因至關(guān)重要，運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法等多種集思廣益的科學(xué)方法， 步驟把導(dǎo)致題目產(chǎn)生的所有原因統(tǒng)統(tǒng)找出來(lái)。：要因確認(rèn)區(qū)分主因和次因是最有效解決題目的關(guān)鍵。：擬定措施、制

19、定計(jì)劃（5W1H）即：為什么制定該措施（Why）？達(dá)到什么目標(biāo)（What）?在何處執(zhí)行（Where）？由誰(shuí)負(fù)責(zé)完成（Who）？什么時(shí)間完成（when）？如何完成（How）？措施和計(jì)劃是執(zhí)行力的基礎(chǔ)，盡可能使其具有可操性。：執(zhí)行措施、執(zhí)行計(jì)劃高效的執(zhí)行力是組織完成目標(biāo)的重要一環(huán)。：處理遺留題目。所有題目不可能在一個(gè)PDCA循環(huán)中全部解決，遺留的題目會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)進(jìn)下一個(gè)PDCA循環(huán)，如此，周而復(fù)始，螺旋上升。檢查驗(yàn)證、評(píng)估效果“下屬只做你檢查的工作，不做你希望的工作”IBM的前CEO郭士納的這句話將檢查驗(yàn)證、評(píng)估效果的重要性一語(yǔ)道破：標(biāo)準(zhǔn)化，固定成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)化是維持企業(yè)治理現(xiàn)狀不下滑，積累、沉淀經(jīng)驗(yàn)的最好

20、方法，也是企業(yè)治理水平不斷提升的基礎(chǔ)?？梢赃@樣說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化是企業(yè)治理系統(tǒng)的動(dòng)力，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)就不會(huì)進(jìn)步，甚至下滑。說(shuō) 辭 管 理包括哪些呢？ 統(tǒng)一說(shuō)辭撰寫 統(tǒng)一說(shuō)辭培訓(xùn) 產(chǎn)品說(shuō)辭修改 促銷說(shuō)辭培訓(xùn)統(tǒng)一說(shuō)辭管理中最重要的是產(chǎn)品說(shuō)辭的修改及促銷說(shuō)辭的培訓(xùn)。：對(duì)項(xiàng)目的深入了解、對(duì)產(chǎn)品的深入了解、對(duì)策劃定位的深入了解、對(duì)客戶心理的深入了解、清晰的賣點(diǎn)挖掘、有一定的文字能力。開發(fā)商背景的介紹，地段環(huán)境的介紹，外部主要配套介紹，項(xiàng)目規(guī)劃規(guī)模介紹，項(xiàng)目產(chǎn)品種類及定位介紹，項(xiàng)目單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)介紹、項(xiàng)目單一產(chǎn)品業(yè)態(tài)介紹，商業(yè)銷售回報(bào)率等介紹，銷售價(jià)格及優(yōu)惠措施等介紹。*統(tǒng)一說(shuō)辭配套使用的是項(xiàng)目百問(wèn)，項(xiàng)目百問(wèn)越完

21、整準(zhǔn)確的，對(duì)業(yè)務(wù)員理解項(xiàng)目，增強(qiáng)信心越有幫助。統(tǒng)一說(shuō)辭主要是使用等道具進(jìn)行解說(shuō)，因此實(shí)地的訓(xùn)練最為重要，培訓(xùn)者需要按照說(shuō)辭先進(jìn)行試講，然后逐個(gè)安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行模擬講解，由其他業(yè)務(wù)員觀摩評(píng)價(jià)，共同提高，培訓(xùn)者需要不停地提問(wèn)打亂解說(shuō)者的介紹次序，以便強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的熟練度；對(duì)于尚未達(dá)到工程進(jìn)度的項(xiàng)目可以安排業(yè)務(wù)員去競(jìng)品項(xiàng)目或類似項(xiàng)目實(shí)地考察，增加理解的深度；對(duì)于已達(dá)到工程進(jìn)度的項(xiàng)目要安排業(yè)務(wù)員實(shí)地去現(xiàn)場(chǎng)，按照設(shè)計(jì)好的看房路線及說(shuō)辭進(jìn)行訓(xùn)練。成 交 管 理 深度談判指導(dǎo) 疑難談判協(xié)助 現(xiàn)場(chǎng)糾紛解決 深度談判指導(dǎo)及疑難談判協(xié)助均要求管理者具備比業(yè)務(wù)員更強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，無(wú)法進(jìn)行這些工作的管理者的自身能力一般比業(yè)

22、務(wù)員強(qiáng)不了多少， 作為技術(shù)管理干部，自身業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，根本無(wú)法服眾，也無(wú)法進(jìn)行有效的管理，趁早下崗，避免難看是最有效的選擇。例 會(huì) 管 理例會(huì)管理的有哪些呢？ 日常晨會(huì)主持 日常晚會(huì)主持 客戶解疑會(huì)主持：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，明確目標(biāo)，時(shí)間控制在15分鐘左右。：梳理數(shù)據(jù)，檢查成績(jī)，解疑答惑，布置近期重要工作，表彰批評(píng)。銷售工作現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪情況統(tǒng)計(jì)匯報(bào)廣告發(fā)布頻次；電話接聽(tīng)量；現(xiàn)場(chǎng)接待量；現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶區(qū)域、職業(yè)、年齡、需求點(diǎn)分析；與宣傳方向的切合程度分析等。現(xiàn)場(chǎng)銷售情況統(tǒng)計(jì)匯報(bào)銷售推出總量；銷售樓宇分布；銷售樓層分布；價(jià)格集中段；戶型集中段；成交比例；總體成交印象；回款、簽約、鑒證、按揭情況匯報(bào)；難點(diǎn)解決銷售難

23、點(diǎn)匯報(bào)及解決預(yù)案；宣傳難點(diǎn)匯報(bào)及解決預(yù)案，管理難點(diǎn)匯報(bào)及解決預(yù)案。后續(xù)對(duì)策根據(jù)難點(diǎn)，針對(duì)性的解決問(wèn)題目 標(biāo) 管 理目標(biāo)管理是在業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯墓ぷ髦薪?jīng)常使用的一種方式目標(biāo)的設(shè)定是管理工作中最為重要的要素目標(biāo)管理中的原則：(Specific)目標(biāo)要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準(zhǔn)確的理解目標(biāo)。：(Measurable)目標(biāo)要量化，考核時(shí)可以采用 相同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確衡量。：(Attainable)目標(biāo)要通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)，也就是目標(biāo)不能過(guò)低和偏高，偏低了無(wú)意義，偏高了實(shí)現(xiàn)不了。：(Relevant)目標(biāo)要和工作有相關(guān)性，不是被考核者的工作，別設(shè)定目標(biāo)。：(Time bound)目標(biāo)要有時(shí)限性，要在規(guī)定的時(shí)

24、間內(nèi)完成，時(shí)間一到，就要看結(jié)果。如何分解銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)的設(shè)定： 根據(jù)銷售合同要求來(lái)分解 根據(jù)淡旺季進(jìn)行加權(quán)處理 根據(jù)存貨量進(jìn)行加權(quán)處理 根據(jù)上月人訪量及成交率進(jìn)行加權(quán)處理個(gè)人指標(biāo)的分解原則： 鞭打快牛型的分解原則 保底數(shù)加權(quán)的分解原則 特殊存貨量的分解原則 優(yōu)先補(bǔ)齊型的分解原則 個(gè)人銷售指標(biāo)管理： 預(yù)先控制，提前干預(yù)，避免在最后無(wú)完成時(shí)間 分析客戶，找出重點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)突破提高成交 親自幫助解決疑難客戶，建立業(yè)務(wù)員成交信心 來(lái)客量不足時(shí)，迅速重新摸排前期的客戶促成交 特殊獎(jiǎng)罰政策的靈活使用：短期臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)先成交的業(yè)務(wù)員，帶動(dòng)其他人的積極性 臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)需重點(diǎn)策略突破的存量中去化的第一成交人 前期欠

25、指標(biāo)的，先期補(bǔ)充完成后，再計(jì)算本月的指標(biāo)設(shè)立榮譽(yù)榜，及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì) 特殊獎(jiǎng)罰政策的靈活使用： 短期臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)先成交的業(yè)務(wù)員，帶動(dòng)其他人的積極性； 臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)需重點(diǎn)策略突破的存量中去化的第一成交人； 前期欠指標(biāo)的，先期補(bǔ)充完成后，再計(jì)算本月的指標(biāo)； 設(shè)立榮譽(yù)榜，及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)； 培 訓(xùn) 管 理培訓(xùn)管理的入職要求培訓(xùn)q基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)q營(yíng)銷技巧培訓(xùn)q日常銷售培訓(xùn)q定期策略培訓(xùn)&培訓(xùn)的基礎(chǔ)能力首先是管理能力，管理的基礎(chǔ)能力是復(fù)合能力。管理是一個(gè)獨(dú)立的學(xué)科，需要專門的學(xué)習(xí)及訓(xùn)練。管理的：管理是指在特定的環(huán)境條件下，以人為中心通過(guò)計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及創(chuàng)新等手段，對(duì)組織所擁有的人力、 物力、財(cái)力、信

26、息等資源進(jìn)行有效的決策、計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，以期高效的達(dá)到既定組織目標(biāo)的過(guò)程。管理是由計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)及控制等職能為要素組成的活動(dòng)過(guò)程。管理人的基本能力要求 溝 通 能 力 學(xué) 習(xí) 能 力 培 訓(xùn) 能 力 控 制 能 力 激 勵(lì) 能 力 溝通能力 出色管理者每天都在解決各色的問(wèn)題，同時(shí)他們都是有追求更高目標(biāo)的人，知識(shí)的更新是他們能否自我成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，另外他們肩負(fù)著讓部下成長(zhǎng)的責(zé)任，不能交給新鮮的知識(shí)給部下，便意味著他們被淘汰。具有這種特征的管理者往往具有比較強(qiáng)的能力并且能夠使自己的能力得到持續(xù)的提高。學(xué)習(xí)能力 管理的本身是解決人的問(wèn)題，不能了解人的需要與需求，便不能解決人的問(wèn)題，無(wú)疑是

27、瞎子摸象，你能與客戶溝通解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，為什么不能與同事及部下溝通，解決他們的問(wèn)題呢？ 為了了解組織內(nèi)部員工互動(dòng)的狀況，傾聽(tīng)職員心聲，一個(gè)管理者需要具備良好的溝通能力，其中又以“善于傾聽(tīng)”最為重要。惟有如此，才不至于讓下屬離心離德，或者不敢提出建設(shè)性的提議與需求，而管理者也可借由下屬的認(rèn)同感、理解程度及共鳴，得知自己的溝通技巧是否成功。管理者必然渴望擁有一個(gè)實(shí)力堅(jiān)強(qiáng)的工作團(tuán)隊(duì)，因此，培養(yǎng)優(yōu)秀人才，也就成為管理者的重要任務(wù)。培訓(xùn)能力：出色管理者善于關(guān)注事情的細(xì)節(jié)，善于留意觀察身邊的人和事。他們善于抓住問(wèn)題的要害，善于將問(wèn)題“扼殺”在萌芽狀態(tài)。出色管理者雖然善于關(guān)注細(xì)節(jié)，但他們不會(huì)過(guò)分拘泥于小節(jié)，不

28、會(huì)在意別人的一點(diǎn)小過(guò)錯(cuò)或小過(guò)失。 具有這種特征的管理者往往能大幅度減少“問(wèn)題”的發(fā)生，日常管理工作也會(huì)井然有序。：扁平式管理是最高境界，但是在整個(gè)的管理過(guò)程中，管理者將承擔(dān)著團(tuán)隊(duì)的奮斗方向，因此是最終的決策人，管理者必須意 識(shí)到自身責(zé)任的重大，所以在決策上必須保證正確性，但是這種正確性不是憂猶寡斷的借口，因此管理者必須能在正確與果斷之間尋求平衡；控制能力 優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵(lì)員工，還要善于自我激勵(lì)。要讓員工充分的發(fā)揮自己的才能努力去工作，就要把員工的要我去做變成我要去做，實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的最佳方法就是對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。 如果我們用激勵(lì)的方式而非命令的方式向員工安排工作，更能使員工體會(huì)到自己的重

29、要性和工作的成就感。激勵(lì)的方式并不會(huì)使你的管理權(quán)力被削弱。相反的，你會(huì)更加容易的安排工作，并能使他們更加愿意服從你的管理。激勵(lì)能力“”的思想行為特點(diǎn)及對(duì)策“”的思想行為特點(diǎn)更多追求的是尊重、自我實(shí)現(xiàn)，樂(lè)于強(qiáng)調(diào)自我個(gè)性。好的一方面表現(xiàn)為極少拉幫結(jié)派，有活力、有激情、能夠自主發(fā)揮才能。但另一方面，他們討厭條條框框的制度，容易違反公司規(guī)章制度，并無(wú)所顧忌地將情緒變化表現(xiàn)在工作中，工作心態(tài)不穩(wěn)定，稍有不滿意就會(huì)離職和跳槽。自我意識(shí)的合理調(diào)動(dòng)，首先是自我意識(shí)的認(rèn)知問(wèn)題，就是什么樣的自我意識(shí)是好的，90后的員工剛剛進(jìn)工作狀態(tài)，完成學(xué)校向社會(huì)的過(guò)渡，他們還沒(méi)建立起社會(huì)價(jià)值的認(rèn)知體系及標(biāo)準(zhǔn)，也就是過(guò)于放大“人

30、的自然屬性”，而弱化“人的社會(huì)屬性”多數(shù)員工是認(rèn)知不全，而不是故意為之，所以管理者必須能公平地對(duì)待，給予其成長(zhǎng)的空間。并能為其設(shè)置成長(zhǎng)計(jì)劃。自我意識(shí)強(qiáng) 建立正確的價(jià)值認(rèn)知 發(fā)揮特長(zhǎng)的積極參與 集體操作帶來(lái)的責(zé)任感 積極努力帶來(lái)成功的榮譽(yù)感 這個(gè)過(guò)程的分解討論 并會(huì)商出結(jié)果價(jià)值取向多元：p正因?yàn)椤?0后”在不差錢的時(shí)代成長(zhǎng)，工作賺錢不再成為他們首要目的和惟一目的。更多的90后看重的是“快樂(lè)指數(shù)”，注重自我精神是否愉悅和快樂(lè)。于是，他們注重在工作中能否實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，能夠自我滿足。他們更強(qiáng)調(diào)“工作是為了生活”，認(rèn)為假期、發(fā)展平臺(tái)、彈性的工作時(shí)間、公司的娛樂(lè)活動(dòng)尤為重要，這些因素直接成為了他們選擇公司

31、和職業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。應(yīng)對(duì)策略： 自我價(jià)值及自我實(shí)現(xiàn)是價(jià)值取向的關(guān)鍵要素：營(yíng)銷人員的價(jià)值取向一是金錢，二是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；自我成長(zhǎng)的空間是什么？自我成長(zhǎng)的計(jì)劃是什么？抗壓能力較差“90后”大多數(shù)是獨(dú)生子女，在成長(zhǎng)期間被家人細(xì)心呵護(hù)，遮風(fēng)擋雨，基本沒(méi)遇過(guò)什么挫折，這直接導(dǎo)致他們的抗壓能力較差，希望得到一份可以實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、但是又不希望有任何壓力的工作。還有一些“90后”，他們的父母有過(guò)拆散重組的現(xiàn)象，使他們存在消極的心理特征，因此當(dāng)他們面臨風(fēng)險(xiǎn)較大、有挑戰(zhàn)性的工作時(shí)，很容易退縮和放棄。應(yīng)對(duì)策略：抗壓能力差的根本在于畏懼心理，是不熟悉帶來(lái)的應(yīng)對(duì)能力差，逐漸形成恐懼，逐漸開始逃避！學(xué)習(xí)方法較弱一種是臨時(shí)性

32、的情緒消極，這種情況是所有人都可能存在的，由于各種壓力形成的短暫情緒低落，這時(shí)主要依靠自我情緒調(diào)節(jié)，及管理者主動(dòng)幫助進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)既可解決問(wèn)題。應(yīng)對(duì)策略：抗不知道差距，便不需要學(xué)習(xí)；沒(méi)有興趣便學(xué)不進(jìn)去；強(qiáng)迫學(xué)習(xí)不如自我學(xué)習(xí)。消極情緒者的對(duì)待問(wèn)題 “90后”大多數(shù)是經(jīng)歷兩種截然不同的學(xué)習(xí)方式的訓(xùn)練，并且互補(bǔ)交融，一種是信息時(shí)代大爆炸帶來(lái)的海量信息的閱讀，使“90后”的學(xué)習(xí)成為量大而不深入，另外一種是傳統(tǒng)教育帶來(lái)的填鴨式的應(yīng)試教育的惡果帶來(lái)的被動(dòng)式的學(xué)習(xí)方法，只求記憶，不求甚解。另一種是長(zhǎng)期情緒消極者（也就是我們說(shuō)的灰色情緒者），這種情緒消極可以說(shuō)是原發(fā)性的，難于調(diào)整，必須果斷調(diào)整掉，否則不光影響個(gè)

33、人，還會(huì)影響其他人，因?yàn)檫@種情緒者就是需要發(fā)散影響的。合同相關(guān)定義補(bǔ)充知識(shí)合同法概念 合同法是調(diào)整合同關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。中華人民共和國(guó)合同法是調(diào)整平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的法律規(guī)范，是民法的重要組 成部分，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本法律制度。合同的要素合同的七大要素口頭形式的合同書面形式的合同其他形式的合同合同的形式&內(nèi)容合同的合同的合同的內(nèi)容是合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所標(biāo)的：合同當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)所共指向 的對(duì)象。數(shù)量質(zhì)量?jī)r(jià)款或者報(bào)酬履行期限、地點(diǎn)和方式違約責(zé)任解決爭(zhēng)議的方法合同的條款合同的要約就是訂立合同的一方當(dāng)事人向另一方發(fā)出的希望和他訂立合同的意思表示，其目的旨在與對(duì)方當(dāng)事人訂立合同。合同的要約