《全程通業(yè)務(wù)培訓(xùn)》

1、1 全程通業(yè)務(wù)培訓(xùn)全程通業(yè)務(wù)培訓(xùn)2 一、基本定義以及業(yè)務(wù)特點一、基本定義以及業(yè)務(wù)特點3 全程通業(yè)務(wù)核心定義：全程通業(yè)務(wù)核心定義： 全程通汽車金融服務(wù)是指以汽車制造商、機械制造商為核心客戶（下統(tǒng)稱“行業(yè)核心客戶”），通過對汽車、機械行業(yè)供應(yīng)鏈上采購、生產(chǎn)、銷售及消費等環(huán)節(jié)，根據(jù)其資金、票據(jù)、結(jié)算、貨物等流向，集成行業(yè)鏈上供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合，搭建覆蓋廣、服務(wù)便利的上游采購服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、中游銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、下游消費服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。4 全程通業(yè)務(wù)主要涉及以下主體：全程通業(yè)務(wù)主要涉及以下主體：1、管理行：中國光大銀行總行，具體

2、由總行公司業(yè)務(wù)部牽頭負(fù)責(zé)2、主辦行：行業(yè)核心客戶所在地分支行3、協(xié)辦行（經(jīng)辦行）：行業(yè)核心客戶的上、中、下游客戶所在地分行；4、網(wǎng)絡(luò)客戶：汽車、機械貿(mào)易鏈客戶，包括行業(yè)核心客戶、零配件及原材料供應(yīng)商、汽車經(jīng)銷商、法人和自然人消費用戶。5 全程通業(yè)務(wù)的特點：全程通業(yè)務(wù)的特點：6 1、鏈?zhǔn)綘I銷。 全程通針對行業(yè)核心客戶的原材料零部件采購制造銷售消費服務(wù)的供應(yīng)鏈全流程，提供專業(yè)化、集成化、電子化的金融服務(wù)； 7 2、信用風(fēng)險相對可控。 綜合采用行業(yè)核心客戶的回購擔(dān)保、合格證質(zhì)押以及庫存車輛機械管理；核心客戶連帶責(zé)任保證，相關(guān)單據(jù)質(zhì)押及庫存車輛管理，已售車輛機械抵押等風(fēng)險控制措施，風(fēng)險相對可控； 有效

3、控制物流：通過對監(jiān)管銷售汽車車輛合格證或相關(guān)單據(jù)、定期核庫等方式，有效監(jiān)控經(jīng)銷商的汽車銷售狀況； 有效控制資金流：通過汽車制造商指定專人領(lǐng)取銀票、法人透支點對點劃撥等手段，確保我行資金始終處于我行監(jiān)管之中； 規(guī)范的流程控：通過保證金交付進度，能夠保證銷售回款及時入帳，及到期債務(wù)的償還。8 3、產(chǎn)品組合化。 針對行業(yè)供應(yīng)鏈提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的組合，包括開立信用證、進口代收、進口押匯、保理、流動資金貸款、商票貼現(xiàn)、銀票、法人賬戶透支、買方信貸等產(chǎn)品，具有深度挖掘客戶資源，整合系統(tǒng)營銷資源的優(yōu)勢。9 4、整體競爭優(yōu)勢和綜合效益良好，有助于帶動銀行存款、貸款和中間業(yè)務(wù)的增長，提高綜合效益和市場競爭力。

4、10 二、全程通客戶的選擇二、全程通客戶的選擇11 1、核心客戶的條件（、核心客戶的條件（1N中的中的1） （1）、符合國家產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展方向； （2）、銷售收入原則上不低于20億（汽車行業(yè)中的商用車不低于15億元；工程機械類企業(yè)不低于15億元），市場占有率較高； （3）、行業(yè)核心客戶的信用評級原則上應(yīng)不低于A級； （4）、在我行合作無不良記錄，回購擔(dān)保能力強，能如約履行回購義務(wù)； （5）、內(nèi)部管理規(guī)范，對銷售經(jīng)銷商的選擇具有科學(xué)、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)和辦法，對經(jīng)銷商進行及時動態(tài)管理和調(diào)整。12 注意：禁止對下列行業(yè)核心客戶提供全程通金融服注意：禁止對下列行業(yè)核心客戶提供全程通金融服務(wù)務(wù) （1）、生產(chǎn)產(chǎn)品

5、不具有市場競爭力、市場空間有限； （2）、與我行合作存在惡意不良信用記錄； （3）、不符合國家產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展，列入兼并、重組范圍之內(nèi)的； （4）、年產(chǎn)銷規(guī)模在行業(yè)中較低的行業(yè)核心客戶企業(yè)。13 2、全程通項下上游供應(yīng)商應(yīng)具備條件（、全程通項下上游供應(yīng)商應(yīng)具備條件（1N中的中的上游的上游的N） （1）、符合國家產(chǎn)業(yè)政策要求； （2）、信譽良好，無違約記錄； （3）、具有專業(yè)化、大批量生產(chǎn)和模塊化供貨能力; （4）、供應(yīng)商列入行業(yè)核心客戶的中國光大銀行核心客戶供應(yīng)商推薦名單； （5）、與行業(yè)核心客戶與供應(yīng)商之間已形成長期、連續(xù)、穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，非單筆交易；或具有向多家行業(yè)核心客戶平行供貨能力。 14

6、 保理業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的特定要求：保理業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的特定要求：（1）、行業(yè)核心客戶、供應(yīng)商與我行簽署對供應(yīng)商的保理業(yè)務(wù)應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓三方協(xié)議；（2）、供應(yīng)商針對該行業(yè)核心客戶的應(yīng)收帳款必須全部轉(zhuǎn)讓給我行且行業(yè)核心客戶對供應(yīng)商的應(yīng)收賬款整體轉(zhuǎn)讓出具書面確認(rèn)；（3）、對供應(yīng)商的“供應(yīng)商保理服務(wù)”融資比例最高不超過發(fā)票金額的80；（4）、對供應(yīng)商的“供應(yīng)商保理服務(wù)”融資期限不超過180天；（5）、發(fā)票到期后，行業(yè)核心客戶能將款項直接付至我行保理專戶或監(jiān)管帳戶；（6）、對供應(yīng)商辦理保理業(yè)務(wù)，以供應(yīng)商評估表（附件一）的形式從生產(chǎn)規(guī)模、訂單、質(zhì)量控制、成本控制、研發(fā)能力、用戶滿意度、與行業(yè)核心客戶的交易規(guī)模、合

7、作歷史、履約記錄、付款方式與周期等方面對供應(yīng)商進行綜合評估，總評分達到80分以上的供應(yīng)商才可以納入“汽車供應(yīng)商保理服務(wù)”業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍。15 3、全程通項下經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件（、全程通項下經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件（1N中的下游中的下游N） （1）、經(jīng)銷商所處區(qū)域的市場需求旺盛，庫存車輛機械周轉(zhuǎn)速度較快； （2）、經(jīng)行業(yè)核心客戶授權(quán)經(jīng)營和推薦入網(wǎng)，其銷售與服務(wù)活動直接在生產(chǎn)廠商的支持與監(jiān)督下； （3）、經(jīng)銷商列入行業(yè)核心客戶的中國光大銀行核心客戶經(jīng)銷商推薦名單； （4）、經(jīng)銷商必須屬于核心企業(yè)已報國務(wù)院商務(wù)主管部門和工商行政管理部門備案的總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商。同時經(jīng)銷商已在本地工商行政管理部門辦理變更

8、登記手續(xù)、核定為“品牌汽車銷售的經(jīng)營范圍”。 （5）、信譽良好，無違約記錄； （6）、內(nèi)部管理規(guī)范，具有專業(yè)的團隊人員配合我行業(yè)務(wù)開展；16 4、下游終端客戶應(yīng)具備的條件、下游終端客戶應(yīng)具備的條件(1+N中的下游中的下游N)（1）、全程通項下開展買方信貸、法人按揭的客戶，在符合我行法人客戶授信條件的基礎(chǔ)上，優(yōu)先支持具備以下條件的法人客戶：A、信譽、經(jīng)營狀況良好，具有還款意愿； B、以市場價值較高的客車、卡車、工程機械為主，還款方式主要采用分期/按揭方式；C、長途客運、城市交通的線路經(jīng)濟價值高，或工程項目投資回報穩(wěn)定，具有比較強的還款能力。（2）、全程通項下開展按揭貸款的自然人客戶，應(yīng)具備以下條

9、件：A、具有完全民事行為能力，年滿18周歲；B、擁有比較穩(wěn)定的收入，個人信用記錄良好； C、家庭成員提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保；D、自然人及其所在單位與我行簽訂代扣按揭款協(xié)議，所在單位負(fù)責(zé)按月代扣按揭還款。17 三、全程通網(wǎng)絡(luò)使用的產(chǎn)品三、全程通網(wǎng)絡(luò)使用的產(chǎn)品18 目的目的使用授信品種使用授信品種上游采購服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上游采購服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 上游采購服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是即以行業(yè)核心客戶為核心，對其上游零配件/原材料供應(yīng)商提供資金支持保理業(yè)務(wù)、商票保貼、流動資金貸款、進口配件開立信用證及進口押匯等中游銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中游銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在行業(yè)核心客戶承擔(dān)連帶責(zé)任保證回購擔(dān)保、機械車輛相關(guān)單據(jù)質(zhì)押機械車輛合格證質(zhì)押、連帶擔(dān)保情況下的

10、回購承諾函和經(jīng)銷商交存保證金的基礎(chǔ)上，我行為其全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商提供融資服務(wù)流動資金貸款、法人透支賬戶、開立銀行承兌匯票、商票保貼、保兌倉等下游消費服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和下游消費服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和資金結(jié)算服務(wù)資金結(jié)算服務(wù)在行業(yè)核心客戶回購擔(dān)保項下、或車輛抵押或家庭成員擔(dān)保的基礎(chǔ)上，我行為行業(yè)核心客戶的終端消費用戶提供買方信貸、按揭貸款業(yè)務(wù)，以支持行業(yè)核心客戶的銷售買方信貸、按揭貸款業(yè)務(wù)19 從全國建立的全程通網(wǎng)絡(luò)情況來看，目前使用的最多的是建立中游銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其中大多以傳統(tǒng)的“核心客戶承擔(dān)連帶責(zé)核心客戶承擔(dān)連帶責(zé)任保證任保證回購擔(dān)保、機械車輛相關(guān)單據(jù)質(zhì)押回購擔(dān)保、機械車輛相關(guān)單據(jù)質(zhì)押機械車輛合格證質(zhì)押、連帶擔(dān)保

11、情況下的機械車輛合格證質(zhì)押、連帶擔(dān)保情況下的回購承諾函和經(jīng)銷商交存保證金的基礎(chǔ)上，回購承諾函和經(jīng)銷商交存保證金的基礎(chǔ)上，我行為其全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商提供融資服我行為其全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商提供融資服務(wù)務(wù)”。這也是目前我行客戶經(jīng)理接觸最多的業(yè)務(wù)品種。20 四、全程通業(yè)務(wù)的方案介紹四、全程通業(yè)務(wù)的方案介紹21 奇瑞的奇瑞的“汽車銷售商業(yè)承兌匯票汽車銷售商業(yè)承兌匯票服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”22 23 安徽奇瑞汽車銷售有限公司（以下簡稱：奇瑞公司）和其在全國范圍內(nèi)的經(jīng)銷商約定以商業(yè)承兌匯票形式（以下簡稱商票）支付購車款。24 （1）、經(jīng)銷商開票之前將相當(dāng)于商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)利息的資金存入奇瑞公司在光大銀行開設(shè)的結(jié)算

12、賬戶，此后經(jīng)銷商出具以奇瑞公司為收款人、經(jīng)銷商為付款人的商票用于支付向奇瑞公司購車貨款。同時經(jīng)銷商在光光大銀行大銀行開立一般結(jié)算帳戶一般結(jié)算帳戶，以用于經(jīng)銷商的銷售車輛的貨款回籠和兌付到期的商票資金，同時經(jīng)銷商承諾在我行開立的結(jié)算賬戶中資金僅用于兌付到期的商業(yè)承兌匯票，不做其他支付。25 （2）、奇瑞公司收到經(jīng)銷商支付的商票貼現(xiàn)利息資金和商票后向經(jīng)銷商發(fā)車，同時該批車輛的合格證由奇瑞公司控制。26 （3）、奇瑞公司在收到商票后，持相關(guān)貼現(xiàn)所需資料，向光大銀行申請貼現(xiàn)，貼現(xiàn)息直接在貼現(xiàn)所得款中扣除，此時奇瑞公司實現(xiàn)銷售款的現(xiàn)金回籠，光大銀行保貼了由經(jīng)銷商承兌的收款人為奇瑞公司的商業(yè)承兌匯票。27

13、 （4）、經(jīng)銷商承諾將售車款均衡存入在光大銀行開立的結(jié)算賬戶，銷售商每回籠一臺購車款到賬戶上，奇瑞公司提供一個合格證，以此類推。28 （5）、當(dāng)商票到期時，經(jīng)銷商承諾無條件付款： A、經(jīng)銷商結(jié)算賬戶中存款足以支付的，經(jīng)銷商承諾無條件付款，不以任何理由拒付，經(jīng)銷商授權(quán)光大銀行按商票金額從其結(jié)算賬戶兌付到期商票。29 B、經(jīng)銷商結(jié)算賬戶中存款不足支付的，經(jīng)銷商授權(quán)光大銀行將其結(jié)算賬戶上全部資金兌付到期商票，不足部分由奇瑞公司支付。奇瑞公司支付來源兩個方面：（1）奇瑞公司有權(quán)直接從經(jīng)銷商的預(yù)收貨款中扣收余款用于兌付到期商票，并將庫存車合格證原件交給經(jīng)銷商。（2）奇瑞公司在未從經(jīng)銷商的預(yù)收貨款中扣收余

14、款的情況下，自商票到期日起兩個月內(nèi)對經(jīng)銷商的庫存車進行銷售調(diào)劑，協(xié)助經(jīng)銷商在調(diào)劑期內(nèi)完成庫存車的銷售，調(diào)劑期滿后經(jīng)銷商仍未銷售的車輛由奇瑞公司回購。奇瑞公司回購時，經(jīng)銷商承擔(dān)購車款20%的回購損失，將車輛移交給奇瑞公司，并應(yīng)奇瑞公司需要向奇瑞公司提供由稅務(wù)機關(guān)出具的退稅證明。同時，奇瑞公司有權(quán)停止接受該經(jīng)銷商開具新的商業(yè)承兌匯票。30 “汽車銷售商業(yè)承兌匯票服務(wù)網(wǎng)絡(luò)汽車銷售商業(yè)承兌匯票服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”和傳統(tǒng)和傳統(tǒng)“全程通網(wǎng)絡(luò)全程通網(wǎng)絡(luò)”的的比較比較傳統(tǒng)傳統(tǒng)“全程通全程通”網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)汽車銷售商業(yè)承兌匯票服務(wù)網(wǎng)絡(luò)汽車銷售商業(yè)承兌匯票服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算載體結(jié)算載體銀行承兌匯票商業(yè)承兌匯票對于經(jīng)銷商的授信對于經(jīng)銷商

15、的授信銀行直接授信在銀行對汽車生產(chǎn)廠家的商業(yè)承兌匯票保貼授信的基礎(chǔ)上，汽車生產(chǎn)廠家給予銷售商的商業(yè)信用物流的控制物流的控制由光大銀行主、協(xié)辦行控制由生產(chǎn)企業(yè)控制資金流的控制資金流的控制全部在我行運作，由我行監(jiān)控全部在我行運作，由我行監(jiān)控業(yè)務(wù)操作的范圍業(yè)務(wù)操作的范圍全國有光大銀行經(jīng)營機構(gòu)的地區(qū)由于銀行不再涉及到對物流的控制，因此對銀行來說操作便利，可以在跨省異地操作，不再涉及到當(dāng)?shù)厥欠裼泄獯蟮臋C構(gòu)31 對于主辦對于主辦行行可以吸收一定數(shù)量的結(jié)算資金，同時協(xié)助協(xié)辦行控制物權(quán)，操作工作量大該業(yè)務(wù)更適合在當(dāng)?shù)貨]有光大的機構(gòu)的區(qū)域（或當(dāng)?shù)厥谛艑徟容^緊的區(qū)域）操作，業(yè)務(wù)涉及的兩方以及業(yè)務(wù)的全過程都在主辦行進行，可以吸收較傳統(tǒng)“全程通”業(yè)務(wù)更多的結(jié)算量，同時提高主辦行商票貼現(xiàn)量，由于銀行不再涉及到對物流的控制，因此對主辦行來說操作工作量小對于協(xié)辦對于協(xié)辦行行需授信審批，可以吸收一定數(shù)量的保證金存款，負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的物流和資金流的控制，工作量大。協(xié)辦行只控制經(jīng)銷商的資金流，工作量小，如果主辦行進行異地操作協(xié)辦行的職能直接有主辦行執(zhí)行32 對于生產(chǎn)對于生產(chǎn)廠家廠家承擔(dān)回購擔(dān)保責(zé)任，協(xié)助主、協(xié)辦行進行對經(jīng)銷商的物流的控制承擔(dān)回購擔(dān)保責(zé)任，進行對經(jīng)銷商的物流的控制，工作量較傳統(tǒng)“全程通”工作量大對于經(jīng)銷對于經(jīng)銷商商負(fù)責(zé)銷售車輛，接受銀行以及生產(chǎn)廠家的監(jiān)控負(fù)責(zé)銷售車輛，接受銀行以