平安保險內(nèi)部培訓(xùn)：如何利用意外險開拓市場

1、如何利用意外險開拓市場如何利用意外險開拓市場（小保單做大保險）（小保單做大保險）前前 言言 您的緣故市場做完了嗎？陌生拜訪拜訪誰？ 您是否苦于沒有理由去見企業(yè)負責(zé)人？ 您的客戶到底是看重收益還是保障？ 您的客戶是點狀分布還是塊狀分布？ 您的客戶服務(wù)是不是僅僅送小禮品或常過去看看？ 保單成交后，究竟是你幫了客戶還是客戶幫了你？ 您的客戶是不是把您的電話號碼帶身邊？ 您想不想您的客戶從今天開始再也離不開您？不容忽視的事實不容忽視的事實 80的人都會認為自己有可能遇到意外事故 70的客戶在遭遇意外傷害而發(fā)生醫(yī)療費用時會問你可不可以報銷 有相當(dāng)比例的人認為保險理賠麻煩而放棄買保險 許多人對保險一知半解

2、卻又不愿聽您復(fù)雜的介紹 許多人都認為保險很昂貴課程目標課程目標 激發(fā)業(yè)務(wù)員銷售意外險的熱情， 通過意外險灌輸保險觀念，為長險銷售作鋪墊 提高拜訪量，從成交中找到營銷的樂趣 學(xué)習(xí)意外險銷售的技巧，并快速成交課程大綱課程大綱 一、前言 二、銷售意外險的好處 三、險種分析 四、快速成交的辦法 五、銷售成功僅僅只是開始談保險為什么不從談保險為什么不從 意外傷害保險開開 始始對業(yè)務(wù)員而言對業(yè)務(wù)員而言 看在錢的份上 賣意外險絕對劃算！傭金高永遠是初傭傭金高永遠是初傭 長險 32+24+12+8+8+1*15=99% 意外險 20*20=400% 沒有考核壓力 是競賽的利器 與繼續(xù)率無關(guān)4倍容易銷售容易銷售

3、 保險責(zé)任簡單、勿需高超技巧 保險費低廉保障高 容易出現(xiàn)理賠服務(wù)、理賠方便快速 容易做團單（沒有繼續(xù)率考核）是保險銷售的基礎(chǔ)是保險銷售的基礎(chǔ) 新保險時代的圈地運動 可直接接觸企業(yè)負責(zé)人 方便建立保險觀念 擁有更多機會談保險對對營業(yè)單位而言營業(yè)單位而言 降低了新業(yè)務(wù)員的銷售難度 提高了業(yè)務(wù)員的拜訪量 提高了業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能 穩(wěn)定了營銷隊伍對客戶而言對客戶而言 看在錢的份上 買意外險決絕對劃算家庭需要安全感家庭需要安全感 無論多么簡陋的家，都會有防盜門 無論多么豪華的船，都會有救生艇 家庭總會有一些不得不支出的費用，盡管它未必 完全起作用人生要設(shè)止損點人生要設(shè)止損點 每天0.6元就是您的止損點，

4、保障的是您未來幾年的穩(wěn)定收入駭人聽聞的數(shù)據(jù)駭人聽聞的數(shù)據(jù) 2002年全國發(fā)生 交通事故77萬起， 死亡 109381人 傷殘560000人 （其中85916人因司機違章而死亡） 何 況, 世界還充滿了那么多誘惑險種分析險種分析二類職業(yè) 意外傷害5萬 , 意外傷害醫(yī)療1萬 保費 257 元買點分析買點分析 是唯一門診可報的醫(yī)療險； 幾乎沒有醫(yī)院限制； 是目前唯一的全家福險種； 最便宜的保費、最高額的保障， 沒有觀察期，投保即生效； 有比較高的理賠率；買點分析買點分析 交通工具上的事故200%賠付 每年優(yōu)惠5% 12個月的錢可保14個月 100%報銷 0.42元/天可換來5萬元的保障；快速成交的法

5、則快速成交的法則 選好準主顧 灌輸保險意識 強勢促成哪些人最易關(guān)注意外險哪些人最易關(guān)注意外險 常出差者 高風(fēng)險職業(yè)者 擁有私車者 企業(yè)主 家庭經(jīng)濟支柱 他們的妻子或家人意外保險這樣談意外保險這樣談 生活交往中隨心所欲談 陌生拜訪企業(yè)負責(zé)人 老客戶要不要也來一點開場白可以這樣 灌輸保險意識灌輸保險意識 全殘是死亡機率的2倍 半殘是全殘機率的5倍 受傷發(fā)生醫(yī)療費是半殘機率的10倍生活中每100次事故中，大概只有1個人死亡、2個人全殘、10個人殘疾、99.5個人發(fā)生醫(yī)療費用強勢促成強勢促成百試不爽的現(xiàn)金游戲 銷售成功僅僅只是開始風(fēng)險僅僅是意外造成的嗎風(fēng)險僅僅是意外造成的嗎？疾疾 病病養(yǎng)老養(yǎng)老通通 脹脹?教育金教育金 簡要保單責(zé)任 理賠需知 我對您而言最重要權(quán)益提示書這個時候的客戶會這樣這個時候的客戶會這樣 他己建立了初步的保險觀念 他己基本對你產(chǎn)生了信任 他對你未來的表現(xiàn)產(chǎn)生了期待 再次見到他時，他會認為是你服務(wù)的一種方式推銷必殺技推銷必殺技 對團購客戶而言 產(chǎn)品說明及理賠辦法專題會 對個人客戶而言 服務(wù)承諾并試著要幾個推薦名單您有您有這么多次銷售長險的機會這么多次銷售長險的機會 談意外險時 促成意外險時 遞送保單時 保險權(quán)益告知時 保險事故