商務(wù)營銷管理培訓(xùn)之大客服銷售策略和技巧PPT教學(xué)講座課件

1、從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民

2、最佳的娛樂天地。大客戶銷售策略和技巧PROFESSIONAL CUSTOM ALL KINDS OF INDUSTRY PPT TEMPLATE, THIS WORK BELONGS TO FLY IMPRESSION DESIGN ORIGINAL, DO NOT DOWNLOAD AFTER THE NETWORK COMMUNICATION.在此輸入公司名稱匯報(bào)人：代用名從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)

3、，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。Contents Page目錄頁 2 04 大客戶關(guān)系策略01 基本概念和定義02 大客戶關(guān)鍵信息和分析03 大客戶競爭戰(zhàn)略05 大客戶壁壘策略從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕

4、降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。過渡頁TRANSITION PAGETRAN

5、SITION PAGE 3 01基本概念和定義客戶價(jià)值熊貓客戶分級(jí)和分級(jí)四大指標(biāo)大客戶的三種類型和特征從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠

6、樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。一基本概念和定義4 為20%的客戶提供最好的服務(wù)，使其成為你忠誠的客戶。通常20%的客戶聚集在熊貓的頂端，為企業(yè)貢獻(xiàn)80%的銷售額。VIP大客戶一般客戶小型客戶Pareto原則，又稱80/20原則，是1897年由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家Pareto發(fā)現(xiàn)的。他首次注意到19世紀(jì)英格蘭20%的人口享有80%的財(cái)富。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾

7、的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。一基本概念和定義5 交易類指標(biāo)：客戶特征指標(biāo)：財(cái)務(wù)類指標(biāo)：需求匹配指標(biāo)：累計(jì)交易額累計(jì)利潤平均交易額客戶行業(yè)累計(jì)利潤平均交易額收款周期欠款額價(jià)值定位采購標(biāo)準(zhǔn)1. 單

8、一指標(biāo)分類法例如：交易額2. 多指標(biāo)分類法 例如：交易、財(cái)務(wù)特征、需求指標(biāo)一、客戶的分級(jí)二、客戶分級(jí)四大指標(biāo)從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是

9、一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。一基本概念和定義6 大客戶采購的特征1a. 單筆數(shù)額大或累計(jì)金額大；b. 參與決策人多；c. 決策時(shí)間長、決策過程復(fù)雜；d. 考慮從采購風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長期關(guān)系；e. 理性采購受廣告影響較少；f. 主要靠口碑和客戶關(guān)系；從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這

10、一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。一基本概念和定義7 戰(zhàn)略型大客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力。價(jià)值型大客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值。交易型大客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一

11、同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 8 02大客戶關(guān)鍵信息和分析收集信

12、息有效方法一內(nèi)線和教練客戶采購組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法確定關(guān)鍵需求方法需求漏斗有效問問題方法5W2H傾聽技巧如何聽出話中話從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂

13、天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析9 項(xiàng)目副總指揮技術(shù)部經(jīng)理工程部經(jīng)理項(xiàng)目副總指揮技術(shù)部經(jīng)理工程部經(jīng)理項(xiàng)目副總指揮集團(tuán)總經(jīng)理副總經(jīng)理甲副總經(jīng)理乙項(xiàng) 目 角 色a. 找出我方支持者。b. 分析對(duì)手支持者。c. 項(xiàng)目中中角色，立場，性格。1 1線人（教練）在哪里？從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹

14、環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析10 教練的三大作用通風(fēng)報(bào)信暗中支持出謀策劃教練的最佳人選與客戶經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)利益驅(qū)動(dòng)與競爭對(duì)手?jǐn)硨?duì)2 2教練從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是

15、一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信

16、息和分析11 案例討論：失之交臂的訂單廖是一家從事工業(yè)用材料公司的總裁，有一家上海的上市公司是其最大的客戶，主管事務(wù)的劉副總裁與公司的關(guān)系很鐵，競爭對(duì)手插翅難進(jìn)的。但后來發(fā)生了一件事情：最近這家公司又要上新項(xiàng)目，劉副總裁第一時(shí)間把這個(gè)消息通知了廖總，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因?yàn)檎袠?biāo)由他主持。事情進(jìn)展很順利，一切都在按部就班的按照廖總和劉副總的計(jì)劃進(jìn)行。幾個(gè)星期以后，廖總收到劉副總的邀請(qǐng)參加投標(biāo)。當(dāng)廖總做好了標(biāo)書準(zhǔn)備動(dòng)身的時(shí)候，突然接到了以前從未打過交道的這家公司技術(shù)部王總工打來的電話，王總工說公司臨時(shí)有急事，那位副總已經(jīng)被派往外地出差，標(biāo)書要交到技術(shù)部，招標(biāo)也由技術(shù)部來主持。廖總感到

17、事情不妙，馬上給劉副總打了個(gè)電話，副總在電話中顯得很無奈，他說新上任的公司董事總經(jīng)理要插手此事，所以才故意把他臨時(shí)調(diào)開，并委派親信主持招標(biāo)，他可能幫不上什么忙了。廖總頓時(shí)就懵了，后來她雖然在投標(biāo)中報(bào)了最低的價(jià)格，卻終與訂單失之交臂。問題：廖總失敗的原因是什么？從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一

18、個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析12 執(zhí)行層管理層決策層技術(shù)者采購者決策小組使用者決策的過程大客戶購買決策過程使用者。即具體使用欲購買的某種通信用品的人員。采購者。指企業(yè)中具體執(zhí)行采購決定的人。技術(shù)者。指控制企業(yè)外界信息流向的人。決策者。指企業(yè)里有權(quán)決定購買產(chǎn)品和產(chǎn)品供應(yīng)者的人。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。

19、當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析13 1）任務(wù)：

20、做出最后的成交決定。2）職責(zé)：直接掌握錢。決策權(quán)/否定權(quán)。3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶來的影響。決策者1）任務(wù)：控制采購成本。2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判。實(shí)施采購。3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件。采購者1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品。2）職責(zé)：評(píng)估你的建議。把關(guān)的人/提出建議。否決權(quán) 3）關(guān)心：性能指標(biāo)。技術(shù)者1）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響。2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人。3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)。使用者采購組織成員角色從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是

21、一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析14 教練（champion）鑒定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌。支持者（supporter）態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案。中立者（n

22、eutral）公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方。死敵（blocker）鑒定的支持競爭對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌。對(duì)立方（enemy）態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案。采購組織成員立場從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚

23、遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析15 決策的過程找到關(guān)鍵人依據(jù)一，企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化；依據(jù)二，決策者的技術(shù)專長；依據(jù)三，決策者的管理風(fēng)格與性格；依據(jù)四，本次采購占整個(gè)采購的比例；從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降

24、臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析16 案例討論：電氣自動(dòng)化案例2006年，我被調(diào)到華北區(qū)，負(fù)責(zé)北京、河北、天津市場國網(wǎng)客戶的自動(dòng)化產(chǎn)品銷售工作。由于原來的銷售人員突然離職，并沒有給我留下太多有用的信息，我只好從

25、頭開始與客戶解除。經(jīng)過初步接觸，我了解到關(guān)于客戶組織的以下幾個(gè)信息：1.華北局主管繼電保護(hù)設(shè)備的專業(yè)部門和人員主要有：局網(wǎng)絡(luò)調(diào)度中心繼保處黃主任、生技部繼保負(fù)責(zé)劉工（負(fù)責(zé)技改項(xiàng)目）、基建部電氣負(fù)責(zé)馬工（負(fù)責(zé)基建項(xiàng)目），其中黃主任與公司趙總認(rèn)識(shí)時(shí)間很久，關(guān)系不錯(cuò)。馬工態(tài)度一般，劉工對(duì)另一個(gè)競爭對(duì)手的產(chǎn)品贊賞有加，對(duì)我們態(tài)度一般，并且提出很多問題。2.華北局招標(biāo)中心負(fù)責(zé)招標(biāo)組織工作，華北電力設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)招標(biāo)文件撰寫。3.網(wǎng)絡(luò)調(diào)度中心與生技部、基建部、招標(biāo)中心、設(shè)計(jì)院均是平級(jí)關(guān)系。4.部分地方局在繼保設(shè)備采購中有很大的話語權(quán)，比如廊坊局。廊坊局負(fù)責(zé)基建項(xiàng)目的張科長曾經(jīng)帶家人來玩，我們接待的不錯(cuò)，對(duì)我們

26、比較支持。問題：畫出客戶組織結(jié)構(gòu)分析圖從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的

27、人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析17 明確需求隱含需求 問題采購標(biāo)準(zhǔn)挖掘發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)需求漏斗銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過對(duì)銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)、階段任務(wù)等），形成銷售管線管理模型；當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售管線圖，通過對(duì)銷售管線的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂

28、天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析18 010203客戶對(duì)困難、不滿的陳述:例如：倉庫運(yùn)輸能力不足，客戶等待時(shí)間太長.隱含需求客戶直接說出的需求

29、：例如：需要采購一批新的叉車。明確需求客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)：例如：叉車承載能力，培訓(xùn)，保修期，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重。采購標(biāo)準(zhǔn)需求三部曲從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛

30、樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析19 角色問題需求（采購標(biāo)準(zhǔn)）采購人對(duì)價(jià)格、貨期不滿價(jià)格、付款、貨期舉例：資金緊張?zhí)峁?成按揭使用人對(duì)維修與品質(zhì)不滿可靠性、維修保障、易操作性舉例：故障不斷，耽誤運(yùn)營10萬公里品質(zhì)保證，承諾4小時(shí)到修服務(wù)，定期保養(yǎng)服務(wù)技術(shù)人對(duì)技術(shù)參數(shù)不滿技術(shù)參數(shù)、功能、可靠性舉例：油耗如何控制噸公里油耗低于0.7元決策人對(duì)目標(biāo)和結(jié)果不滿投資回報(bào)、品牌舉例：投資回報(bào)率下降投資回收期18個(gè)月客戶角色不同關(guān)注點(diǎn)不同（舉例：某重卡客戶的

31、需求分析）從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這

32、是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析20 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定確認(rèn)需求封閉式問題定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)。目的：搜集咨詢或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料。發(fā)現(xiàn)需求開放式問題從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)

33、綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析21 問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問題針對(duì)詢問方向的開放式問題針對(duì)詢問方向的封閉式問題針對(duì)特定目標(biāo)的開放式問題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問題需求.從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地

34、。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析22 傾斜著身子，面向客戶仔細(xì)聽；你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如眼神、點(diǎn)頭、微笑，向前傾身使用積極的肢體語言獲

35、得相關(guān)信息；體現(xiàn)對(duì)客戶尊重；發(fā)現(xiàn)客戶的需求；傾聽的作用從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來

36、。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。二大客戶關(guān)鍵信息和分析23 適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度適當(dāng)做筆錄適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話，表示完全的了解和尊重。摘要復(fù)述客戶的講話從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰

37、了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 24 03大客戶競爭戰(zhàn)略大客戶管理基本思路大客戶競爭戰(zhàn)略進(jìn)攻和防守從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起

38、來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。三大客戶競爭戰(zhàn)略25 決策的過程大客戶管理三大挑戰(zhàn)如何開發(fā)新的客戶？如何在現(xiàn)有客戶里進(jìn)行滲透？如何保證現(xiàn)有客戶不流失？從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人

39、在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。三大客戶競爭戰(zhàn)略26 1 11 12 23 31 12 22 23 33 35萬5-2

40、0萬20萬潛在銷售額可能得到的生意份額30%30%-70%70%1年3年5年合作時(shí)間大客戶管理基本思路從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠

41、樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。三大客戶競爭戰(zhàn)略27 決策的過程1. 防御戰(zhàn)資源整合能力互補(bǔ)、股份合作利益共享、高層協(xié)調(diào)組織融合。適合：戰(zhàn)略型客戶大客戶競爭戰(zhàn)略從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休

42、閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。三大客戶競爭戰(zhàn)略28 決策的過程2. 進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)勢挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略針對(duì)對(duì)麥芒：以占優(yōu)勢的交易條件，如價(jià)格、質(zhì)量或強(qiáng)勢關(guān)系等直接奪單；適合：交易型客戶。大客戶競爭戰(zhàn)略從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的

43、是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。三大客戶競爭戰(zhàn)略29 決策的過程3. 側(cè)翼戰(zhàn)一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略針對(duì)對(duì)麥芒：以占優(yōu)勢的交易條件，如價(jià)格、質(zhì)量或強(qiáng)勢關(guān)系等直接奪單；適合：交易型客戶。大客戶競爭戰(zhàn)略從新修的大

44、門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂

45、天地。三大客戶競爭戰(zhàn)略30 決策的過程4. 游擊戰(zhàn)一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略制造麻煩：鼓動(dòng)客戶使用部門不斷抱怨供應(yīng)商質(zhì)量和服務(wù)問題。等待機(jī)會(huì)：等待人員變動(dòng)、質(zhì)量問題、服務(wù)抱怨、關(guān)系惡化、降低成本。適合：交易型客戶。大客戶競爭戰(zhàn)略從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸

46、騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。三大客戶競爭戰(zhàn)略31 采購三大因素風(fēng)險(xiǎn)品牌/客戶關(guān)系/高層溝通利益質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利益轉(zhuǎn)換成本技術(shù)商務(wù)壁壘/流程嵌入從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相

47、差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 32 04大客戶關(guān)系策略關(guān)系兩大要素：利益+信任客戶關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段建立客戶關(guān)系四部曲客戶關(guān)系升級(jí)從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨

48、時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。四大客戶關(guān)系策略33 陌生熟悉個(gè)人信任利益組織信

49、任關(guān)系兩大要素：利益+信任信任被認(rèn)為是一種依賴關(guān)系。值得信任的個(gè)人或團(tuán)體意味著他們尋求實(shí)踐政策，道德守則，法律和其先前的承諾。相互依賴表示雙方之間存在著交換關(guān)系，無論交換內(nèi)容為何，都表示雙方至少有某種程度的利害相關(guān)，己方利益必須靠對(duì)方才能實(shí)現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系發(fā)展四個(gè)階段從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的

50、是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。四大客戶關(guān)系策略34 組織信任企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品.個(gè)人信任穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信a. 信任=組織信任+個(gè)人信任b. 個(gè)人信任的三個(gè)層次從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新

51、修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。四大客戶關(guān)系策略35 決策的過程利益包括什么供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售客戶利益：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件。個(gè)人利益：請(qǐng)不要

52、簡單地把它看成回扣。它包括：感到安全、上級(jí)肯定、成就感、受尊重、權(quán)利、金錢。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降

53、臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。四大客戶關(guān)系策略36 案例：搞砸的拜訪某電信局的老處長退休了，換了一位新處長，公司的一位銷售代表第一次去拜訪，他先來到副處長的辦公室，他們已經(jīng)很熟悉了。見面后談了一會(huì)，銷售代表請(qǐng)副處長介紹他與新上任的處長認(rèn)識(shí)，副處長猶豫了一下，建議銷售代表直接去見處長。銷售代表沒有多想，就直接去了。他輕車熟路地來到了處長辦公室，處長已經(jīng)聽說過這家公司，開始時(shí)談得相當(dāng)愉快。銷售代表介紹了自己公司的產(chǎn)品在電信局的使用情況，并詢問處長對(duì)自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)有什么新要求。處長在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有一些新穎獨(dú)到的計(jì)劃和想法，銷售代表很

54、贊同，并表示愿意配合他的計(jì)劃。20分鐘過去了，銷售代表覺得該談的基本都談完了，就將自己的計(jì)劃談了出來：“今年，中國國際通信展馬上就在北京國際展覽中心舉辦，很多最新的技術(shù)和產(chǎn)品都會(huì)在展覽會(huì)中展示，我們也將參展。我這次帶來了一些展覽票，您能去參加嗎？”“這個(gè)展覽會(huì)我已經(jīng)聽說了，我計(jì)劃去一趟。時(shí)間是什么時(shí)候？”“大約三周以后。”“好啊等等，局里還有誰去？”“這次我們邀請(qǐng)了不少客戶去參加，李副處長也去。我們一直合作得很好，他很認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)?！?“這里以前一直都是他做決定。他對(duì)你們很關(guān)照吧？”處長的背靠向椅子，兩個(gè)胳膊抱攏在胸前，口氣發(fā)生了變化。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣

55、場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。四大客戶關(guān)系策略37 案例：搞砸的

56、拜訪“那倒沒有。您計(jì)劃哪天動(dòng)身去看展覽？到時(shí)我來接您。”銷售代表不明白處長這句話的意思，但是覺得什么地方不對(duì)，忙結(jié)束了話題，請(qǐng)?zhí)庨L確認(rèn)參觀展覽的行程?！斑€有另外一個(gè)廠家請(qǐng)我，我已經(jīng)答應(yīng)他們了?！薄澳悄欢ㄒノ覀児镜恼古_(tái)?！薄昂冒伞！?“再見。”銷售代表離開處長辦公室后，覺得很奇怪。處長開始的態(tài)度很好，怎么突然就變了？處長出了什么問題？他便立即從客戶的辦公室里拉出一個(gè)相熟的工程師，詢問處長和副處長之間是不是出了問題。果然，工程師告訴銷售代表，新處長上任以后，立即檢查工作，對(duì)副處長的工作很不滿意。副處長也很不服氣。他本來指望著能夠頂替成為處長，沒想到不但沒有成為處長，反而被批評(píng)了。兩個(gè)處長正在

57、鬧別扭。問題：1）銷售代表拜訪失敗的原因是什么？2）如果是你的話，會(huì)怎么做？從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降

58、臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。四大客戶關(guān)系策略38 感到安全上級(jí)肯定成就感受尊重權(quán)利金錢產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格供方品質(zhì)供貨速度交易條件平衡點(diǎn)組織利益?zhèn)€人利益從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了

59、起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。四大客戶關(guān)系策略39 決策的過程1. 建立好感會(huì)說話：善于PMP，善于問與聽，善于尋找興趣話題。會(huì)做人：以客戶為中心，以誠相待，燦爛笑容。會(huì)做事：專業(yè)，敬業(yè)。建立客戶關(guān)系四部曲從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞

60、的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。從新修的大門進(jìn)入，映入眼簾的是一個(gè)綠樹環(huán)繞的休閑廣場。當(dāng)夜幕降臨時(shí)，這兒就沸騰了起來。年齡相差甚遠(yuǎn)的人在這一同嬉戲，一同舞蹈。這是永泰人民最佳的娛樂天地。四大客戶關(guān)系策略40 決策的過程2. 建立信任10大招公司品牌、參觀供應(yīng)商、檢測報(bào)告和認(rèn)證、樣板工程、持續(xù)地拜訪、熟人牽線搭橋、兌現(xiàn)個(gè)人承諾、穩(wěn)重處事原則、敢于擔(dān)當(dāng)、產(chǎn)品的專家。建