喜多多糖水促銷員培訓(xùn)手冊(cè)

1、拓展部促銷員培訓(xùn)資料拓展部促銷員培訓(xùn)資料目目 錄錄n促銷員的作用n企業(yè)簡(jiǎn)介n產(chǎn)品知識(shí)n促銷員工作職責(zé)n促銷員制度n促銷技巧n消費(fèi)者答疑促銷員的作用促銷員的作用n提高購(gòu)買頻率提高購(gòu)買頻率n增加購(gòu)買人流量增加購(gòu)買人流量n減少競(jìng)爭(zhēng)品牌商品的競(jìng)爭(zhēng)壓力減少競(jìng)爭(zhēng)品牌商品的競(jìng)爭(zhēng)壓力n保住現(xiàn)有顧客的品牌忠誠(chéng)度保住現(xiàn)有顧客的品牌忠誠(chéng)度n接觸潛在新顧客接觸潛在新顧客n推出新產(chǎn)品和新包裝推出新產(chǎn)品和新包裝n加強(qiáng)廣告信息，增強(qiáng)品牌形象加強(qiáng)廣告信息，增強(qiáng)品牌形象n主題活動(dòng)促銷主題活動(dòng)促銷 銷售員 形象代言人+推廣+銷售公公 司司 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介喜多多香港有限公司喜多多香港有限公司, 期下?lián)碛懈＝ㄊ∪菹捕喽嗍称谙聯(lián)碛懈＝ㄊ?/p>

2、泉州喜多多食品有限公司品有限公司,成立于1997年，擁有現(xiàn)代化的科學(xué)研究實(shí)驗(yàn)室及標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)基地，擁有工程師、高級(jí)工程師等高級(jí)職稱的技術(shù)人才，以及一支年輕的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售系列罐裝糖水的大型現(xiàn)代化企業(yè).公公 司司 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介喜多多在人們一路歡喜與喝彩中，市場(chǎng)版圖不斷擴(kuò)大，美譽(yù)度與日俱增，先后被評(píng)為“泉州市知名商標(biāo)”、“泉州市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”、“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級(jí)龍頭企業(yè)”、“福建省著名商標(biāo)”等。2006年9月，喜多多非常榮幸地被評(píng)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)中國(guó)馳名商標(biāo)”。國(guó)家相關(guān)部門及全國(guó)數(shù)億人民對(duì)喜多多的高度肯定與推薦，更是喜多多品牌生生不息、發(fā)展壯大的力量源泉。公司榮譽(yù)

3、公司榮譽(yù)產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識(shí)識(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能內(nèi)容物：銀耳、雪梨、馬蹄、椰果、水、冰糖，不含防腐劑，每罐凈含量200克，其中固形物含量大于等于30%。成分分析：詳見罐標(biāo)保質(zhì)期：2年包裝：馬口鐵三片罐包裝，蓋子配有小湯勺；外箱包裝精美，塑提；每箱15瓶裝。產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識(shí)識(shí)特性：清火潤(rùn)燥、不含中藥。食用方法：冰藏口感更佳。價(jià)格：公司統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)3.5元/瓶，50元/件。產(chǎn)品賣點(diǎn)：清火潤(rùn)燥，不含中藥！產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識(shí)識(shí)一、容易引起上火的食物。 1、油炸或火烤的食物不管食物本身的冷熱屬性，只要采用油炸或燒烤，都將成為易上火的食物。 2、大蒜、辣椒等刺激性食物通常吃完以后會(huì)全身發(fā)熱，

4、也是上火的主要原因之一。 3、荔枝、榴蓮這類水果很容易引起火氣。 4、肉類因?yàn)槟墚a(chǎn)生較高的熱量，使人活力充沛，但過度食肉會(huì)使血液酸化，使體內(nèi)的新陳代謝遲緩，也是火氣的來源。 5、酒類除啤酒外，其他酒類幾乎都會(huì)引起火氣，尤其是酒精在30以上的酒類最易上火。 6、中藥補(bǔ)品幾乎所有補(bǔ)藥都容易引起火氣大。 二、上火的種類及癥狀。 1、胃火 可能有胃疼、大便干等癥狀， 2、肺火 可以有咯血、咳嗽、口干，嘴唇干，等癥狀， 3、肝火 會(huì)有一些煩躁、失眠、女性會(huì)有乳房脹痛 現(xiàn)代人，飲食習(xí)慣較為不合理，不論春夏秋冬，吃上火的食物居多，故火氣較大，急需清火潤(rùn)燥。 產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識(shí)識(shí)產(chǎn)品適合人群（使用人）：1、

5、火氣較大人群，一般此人群的特點(diǎn)有以下幾個(gè)： A、工作壓力大，經(jīng)常加班熬夜； B、多食用高熱量食物； C、年齡在25-40歲居多，有足夠購(gòu)買能力。2、5-15歲人群，主要為幼兒園小朋友及小學(xué)學(xué)生，此人群特點(diǎn)： A、味覺視覺為第一感受； B、一般為產(chǎn)品使用人而不是購(gòu)買人； C、其想法能夠影響購(gòu)買決策人。糖水，糖水，是指將一些下火的食物材料（如銀耳、雪梨、馬蹄等）加水和冰糖一起煮，以清火潤(rùn)燥、滋補(bǔ)養(yǎng)生。糖水既可以作為中式飯食后的甜品，也可以作為夜宵的小品，為我們帶來愉快的心情。 糖水糖水PK涼茶涼茶糖水糖水PK涼茶涼茶“涼茶”“糖水”全定義。n所謂涼茶，是指將藥性寒涼和能消解人體內(nèi)熱的中草藥（如夏枯

6、草、金銀花等）煎水做飲料喝，以消除夏季人體內(nèi)的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。n所謂糖水，是指將一些下火的食物材料（如銀耳、雪梨等）加水和冰糖一起煮，以清火潤(rùn)燥、滋補(bǔ)養(yǎng)生。糖水既可以作為中式飯食后的甜品，也可以作為夜宵的小品，為我們帶來愉快的心情。糖水糖水PK涼茶涼茶2、涼茶和糖水都具有幾千年歷史n涼茶歷史悠久。公元306年左右，東晉醫(yī)藥家葛洪悉心研究嶺南各種瘟病醫(yī)藥理論，以及總結(jié)勞動(dòng)人民長(zhǎng)期防治疾病過程中的豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了涼茶，其配方、術(shù)語世代相傳。數(shù)百年來，關(guān)于涼茶的歷史典故、民間傳說在嶺南和海外廣為流傳，經(jīng)久不衰；林立于廣東、香港、澳門的涼茶鋪，形成了一條嶺南文化的獨(dú)特風(fēng)景線。

7、n糖水的歷史則更加悠久，據(jù)說可以上溯至神農(nóng)時(shí)期。昔日神農(nóng)遍嘗百草，選取一些性平、味甘的水果食材燉熬，三日后大成，功能養(yǎng)胃補(bǔ)氣、清熱解毒，謂之百草靜心湯。后世糖水經(jīng)不斷改良，逐漸成為宮廷權(quán)貴們的夏日清火劑、冬日滋補(bǔ)湯，而民間也開發(fā)出一系列銀耳湯、雪梨湯之類物美價(jià)廉的糖水。歷經(jīng)幾千年演進(jìn)到現(xiàn)在，糖水已經(jīng)成為中華飲食文化的一個(gè)重要組成部分。好的糖水不僅能滿足人們“食不厭精”的口福，更能達(dá)到“夏秋去暑燥，冬春防寒涼”、“醫(yī)食同源”的保健效果。 糖水糖水PK涼茶涼茶3、涼茶糖水都以廣東為盛 n涼茶和糖水雖然有千年歷史，但是從全國(guó)來看，目前只有廣東地區(qū)較好的保留了傳統(tǒng)的制作工藝和配方，也只有廣東各地遍布涼

8、茶店和糖水鋪，據(jù)說目前僅僅廣州就有上萬家涼茶店和糖水鋪。這種局面的形成可能和廣東的氣候以及廣東人愛吃、會(huì)吃有關(guān)，嶺南氣候濕熱，有時(shí)吃的東西多了，就容易上火，于是涼茶、糖水也成了廣州人常年的一個(gè)生活習(xí)慣。糖水糖水PK涼茶涼茶4、涼茶以藥材為主料，糖水以食材為主料 n從涼茶和糖水的定義即可看出，涼茶的主料是藥性寒涼和能消解人體內(nèi)熱的中草藥，夏枯草、金銀花等等則是最常見的涼茶配方材料；而糖水的主料則是一些下火的水果、食物材料（如銀耳、雪梨等）以及冰糖，不含有中草藥成分。糖水糖水PK涼茶涼茶5、涼茶更清火，糖水更滋潤(rùn) n從涼茶和糖水的定義和歷史來看，涼茶和糖水最大的功效同樣是清火潤(rùn)燥。但是兩相比較，涼

9、茶“清火”更強(qiáng)，糖水則更加“潤(rùn)燥”。涼茶是藥，最著名的“廿四味”涼茶用二十四味中藥熬制，多管齊下，降火確實(shí)見效快。而一碗經(jīng)典的清火潤(rùn)燥糖水，通常需要幾個(gè)小時(shí)的細(xì)火慢燉。長(zhǎng)時(shí)間的熬制后，糖水不僅保留了食材“清火”的功效，還產(chǎn)生了“潤(rùn)燥”的作用。一碗雪耳馬蹄糖水吃下去，不僅去除體內(nèi)的熱氣，連腸胃心肺也能感受到滋潤(rùn)的作用，難怪糖水是香港女明星的最愛了。 糖水糖水PK涼茶涼茶6、涼茶不宜多喝，糖水適合日常 n涼茶畢竟是藥，煎制涼茶所用的中草藥多屬于甘寒或苦寒類，長(zhǎng)期飲用容易損傷人體陽(yáng)氣和脾胃。加上隨著空調(diào)的普及，很多人整天都呆在有空調(diào)的環(huán)境里，夏天吃的、喝的又常常是涼的，飲料也是冰過的，反而經(jīng)常處于體

10、寒狀態(tài)，不宜多喝涼茶。而對(duì)于一些特殊人群而言，則不僅不能把涼茶作為日常飲料，還要盡量避免飲用，比如兒童、老年人、女性等，脾胃本來就虛弱，到了夏天就疲倦、乏力、胃口不好，涼茶會(huì)使他們脾胃虛上加虛，加重癥狀。n而糖水以天然果蔬和冰糖熬制而成，沒有中藥成分，老少皆宜，適合日常飲用。 糖水糖水PK涼茶涼茶7、老廣愛涼茶，港人愛糖水 n雖然涼茶和糖水整體來看，最興盛的地區(qū)是在廣東一帶。但是仔細(xì)來看，廣州人特別愛喝涼茶，而香港人則尤其愛吃糖水。晚飯過后，一家老小圍坐一起，邊吃糖水，邊看熱播的TVB連續(xù)劇，堪稱最經(jīng)典的香港回憶。 五類人不宜喝涼茶五類人不宜喝涼茶n第一、體虛和患有慢性腸胃炎、關(guān)節(jié)炎者。體質(zhì)虛

11、弱的人平時(shí)就有怕冷、怕風(fēng)、多汗等癥狀，但是涼茶中的主要成分大多屬于寒性。因此，這些人飲用涼茶后不僅會(huì)加重，嚴(yán)重者還會(huì)傷及脾胃，甚至導(dǎo)致腹痛和腹瀉。 n第二、風(fēng)寒感冒者、夏季因空調(diào)溫度過低或淋浴而引發(fā)感冒者。如果表現(xiàn)為怕冷、流鼻涕，再喝涼茶極易加重癥狀，不利于感冒的治愈。n第三、經(jīng)期女性。女性月經(jīng)期處于失血狀態(tài)，抵抗力降低，此時(shí)若喝寒性的涼茶，極易導(dǎo)致氣血受寒而凝滯、經(jīng)血排出不暢，引發(fā)痛經(jīng)，嚴(yán)重者可造成月經(jīng)不調(diào)。 n第四、孕婦和新產(chǎn)婦。為了寶寶的健康，準(zhǔn)媽媽最好不要喝涼茶，特別是懷孕最初3個(gè)月，更需格外注意。剛生完寶寶的新媽媽身體極為虛弱，喝涼茶不僅不利于產(chǎn)后臟腑功能恢復(fù)，還會(huì)傷及脾胃，引發(fā)日后

12、的腹部冷痛。五類人不宜喝涼茶五類人不宜喝涼茶n第五、老年人和小孩。老年人由于陽(yáng)氣漸弱，脾胃功能衰退，會(huì)因?yàn)闆霾璐碳ざ霈F(xiàn)消化系統(tǒng)病變，以及陽(yáng)氣大損等一系列癥狀。另外，老年人津液虧虛或年輕人長(zhǎng)時(shí)間熬夜后出現(xiàn)咽喉干痛，多是陽(yáng)虛內(nèi)熱的表現(xiàn)，此時(shí)和涼茶只會(huì)適得其反。另一方面，兒童是純陽(yáng)之體，所以特別容易“上火”，但喝涼茶并不是預(yù)防孩子“上火”的好辦法。因?yàn)閮和钠⑽刚{(diào)節(jié)功能尚處在建立和完善階段，對(duì)外來藥物的寒涼刺激不能及時(shí)調(diào)整和適應(yīng)，反而會(huì)因?yàn)樗幬镏苯幼饔糜谄⑽赣绊懴?，出現(xiàn)腹痛、厭食、腹瀉等。 n涼茶并不是茶，而是中草藥熬出來的藥湯；涼茶也不一定涼，熱著喝效果更好，最有代表性的就是斑砂涼茶。因?yàn)?/p>

13、涼茶并不是涼著喝的茶，而是具有清熱解毒、祛濕生津作用的茶。另外，如果把涼茶在冰箱里冰鎮(zhèn)后飲用的話，不僅喪失了熱飲的作用，更重要的是損傷胃腸。要避免涼上加涼，加大對(duì)腸胃的刺激，有損臟器。可能最容易記住的是個(gè)人沒有上火癥狀或消暑需要，不宜盲目大量或長(zhǎng)期飲用涼茶，并且最好不要連續(xù)喝涼茶超過三天。 促銷員工作職責(zé)促銷員工作職責(zé)1、個(gè)人形象個(gè)人形象（個(gè)人衛(wèi)生、衣著、打扮）2、場(chǎng)地布置場(chǎng)地布置（按拓展人員要求，產(chǎn)品陳列整理）3、物料清點(diǎn)物料清點(diǎn)（紙杯，勺子，保鮮盒，850g椰果王，產(chǎn)品等）4、現(xiàn)場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)促銷（品嘗，銷售，消費(fèi)者答疑）5、活動(dòng)結(jié)束活動(dòng)結(jié)束（物料清點(diǎn)，結(jié)賬，收?qǐng)觯┐黉N員工作職責(zé)促銷員工作職責(zé)

14、6、數(shù)據(jù)匯報(bào)數(shù)據(jù)匯報(bào)1促銷員名字：促銷員名字：上班日期：（月）（日）上班日期：（月）（日）超市名稱：超市名稱：超市電話：超市電話：2銷量：（瓶）銷量：（瓶）試飲：（瓶）試飲：（瓶）紙巾：（包）紙巾：（包）飛行棋：（盒）飛行棋：（盒）樂扣杯：（個(gè)）樂扣杯：（個(gè)）抽紙：（盒）抽紙：（盒）3活動(dòng)人流：（人）活動(dòng)人流：（人）影響人數(shù)：（人）影響人數(shù)：（人）溝通人數(shù)：（人）溝通人數(shù)：（人）購(gòu)買人數(shù)：（人）購(gòu)買人數(shù)：（人）C類場(chǎng)外場(chǎng)地布置場(chǎng)地布置：按照要求，元素齊全。照片中的元素基本不允許缺少，除非有特殊情況，可找相應(yīng)的替代品替代。場(chǎng)地布置的原則：形象統(tǒng)一。立派堆頭價(jià)格牌產(chǎn)品陳列冰桶太陽(yáng)傘整體形象整體形象

15、整體形象整體形象桌面擺設(shè)：可以自己發(fā)揮想象！但是一定要擺的大方好看！一邊是單瓶產(chǎn)品陳列，一邊是贈(zèng)品陳列，后面是試飲準(zhǔn)備區(qū)域。堆頭陳列：可以自己發(fā)揮想象！但是一定要擺的大方好看！要有氣勢(shì)！盡量多擺點(diǎn)貨，牌面搞大點(diǎn)。上面要放整箱價(jià)格牌。地貼或者廣告紙：沒有地貼，我們就用廣告紙做了一個(gè)地貼。能全面提升整體形象，吸引消費(fèi)者眼球！立派：產(chǎn)品介紹，讓消費(fèi)者更加深入的了解我們的產(chǎn)品！太陽(yáng)傘：全面提升整體形象，吸引消費(fèi)者眼球！活動(dòng)告知牌：讓消費(fèi)者自己就能知道我們的活動(dòng)情況，可以減少自己的工作量！跳跳卡：一蹦一跳的，貼在重要，顯眼的位置，能夠更加輕松的吸引消費(fèi)者的眼球！垃圾桶：引導(dǎo)消費(fèi)者把試吃杯子勺子放進(jìn)垃圾桶

16、，培養(yǎng)良好的衛(wèi)生習(xí)慣！價(jià)格牌：讓消費(fèi)者一眼就知道我們的價(jià)格！廣告紙的作用：現(xiàn)場(chǎng)可以包裝的，盡量去包裝，比如這個(gè)底座，我們用的是老板的百事可樂，一定要包裝我們的廣告紙，不能免費(fèi)幫百事做廣告！廣告紙的作用：立派要放重的東西壓穩(wěn)，我們搬了兩箱金威啤酒，也用我們的廣告紙包裝了！后面或者附近的墻壁，可以張貼廣告紙的，一定要張貼！張貼之后，整體形象得到近一步的提升！促促 銷銷 員員 禮禮 儀儀1、介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)2、耐心傾聽顧客的意見及要求、耐心傾聽顧客的意見及要求3、親切回答顧客的問題，能提出建設(shè)性的意見、親切回答顧客的問題，能提出建設(shè)性的意見4、提出準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，幫助顧客選擇最合適的商

17、品、提出準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，幫助顧客選擇最合適的商品5、關(guān)心顧客的利益，竭盡全力為顧客做出正確的選擇、關(guān)心顧客的利益，竭盡全力為顧客做出正確的選擇6、能為顧客提供快捷的服務(wù)、能為顧客提供快捷的服務(wù)7、外表整潔，有禮貌和耐心、外表整潔，有禮貌和耐心8、熱情友好，樂于助人、熱情友好，樂于助人促促 銷銷 員員 禮禮 儀儀促銷員作為公司與客戶和消費(fèi)者間的橋梁，在售點(diǎn)上直接服務(wù)促銷員作為公司與客戶和消費(fèi)者間的橋梁，在售點(diǎn)上直接服務(wù)消費(fèi)者和客戶，其言行舉止都體現(xiàn)出公司和產(chǎn)品的形象。促銷消費(fèi)者和客戶，其言行舉止都體現(xiàn)出公司和產(chǎn)品的形象。促銷員禮儀包括以下幾個(gè)方面：?jiǎn)T禮儀包括以下幾個(gè)方面： 語言語言 外表外表 行

18、為行為 態(tài)度態(tài)度 紀(jì)律紀(jì)律促促 銷銷 員禮員禮 儀儀語言語言語言文明，談吐得體語言文明，談吐得體使用標(biāo)準(zhǔn)宣傳語語速快慢適中使用標(biāo)準(zhǔn)宣傳語語速快慢適中禮貌待客，合理稱呼禮貌待客，合理稱呼以誠(chéng)相待以誠(chéng)相待按標(biāo)準(zhǔn)表述促銷活動(dòng)按標(biāo)準(zhǔn)表述促銷活動(dòng)對(duì)于不確定的問題，不自作主張對(duì)于不確定的問題，不自作主張不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促促 銷銷 員禮員禮 儀儀行行 為為 舉止大方，得體，注意細(xì)節(jié)舉止大方，得體，注意細(xì)節(jié) 對(duì)客戶、消費(fèi)者彬彬有禮對(duì)客戶、消費(fèi)者彬彬有禮 避免與客戶、消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)吵避免與客戶、消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)吵 按公司要求處理問題按公司要求處理問題 維護(hù)喜多多公司產(chǎn)品及公司聲譽(yù)維護(hù)喜多多公司產(chǎn)品及公司聲

19、譽(yù) 正確填寫相關(guān)記錄及表格正確填寫相關(guān)記錄及表格 及時(shí)反饋相關(guān)信息及時(shí)反饋相關(guān)信息 遵守作息制度及相關(guān)紀(jì)律遵守作息制度及相關(guān)紀(jì)律促促 銷銷 員禮員禮 儀儀外外 表表上班時(shí)間要求穿公司配置的促銷服，干凈上班時(shí)間要求穿公司配置的促銷服，干凈整齊（或根據(jù)店方特殊規(guī)定：如各大商場(chǎng)整齊（或根據(jù)店方特殊規(guī)定：如各大商場(chǎng)內(nèi)部規(guī)定的工裝）內(nèi)部規(guī)定的工裝）不能穿拖鞋不能穿拖鞋頭發(fā)梳理整齊，避免怪異發(fā)式，染色發(fā)。頭發(fā)梳理整齊，避免怪異發(fā)式，染色發(fā)。個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，清潔，盡量避個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，清潔，盡量避免艷免艷妝妝，但要求一定要適當(dāng)化淡妝。但要求一定要適當(dāng)化淡妝。促促 銷銷 員員 禮禮 儀儀紀(jì)紀(jì)

20、律律必須穿戴公司配發(fā)的工裝工帽必須穿戴公司配發(fā)的工裝工帽站立服務(wù)站立服務(wù), ,身體不能斜靠在產(chǎn)品堆頭上身體不能斜靠在產(chǎn)品堆頭上不得與他人閑聊不得與他人閑聊不得遲到或早退不得遲到或早退按規(guī)定履行職責(zé)按規(guī)定履行職責(zé)不得與顧客爭(zhēng)吵不得與顧客爭(zhēng)吵不得填寫虛假報(bào)表不得填寫虛假報(bào)表按店方的規(guī)定執(zhí)行按店方的規(guī)定執(zhí)行, ,與店內(nèi)相關(guān)工作人員關(guān)與店內(nèi)相關(guān)工作人員關(guān)系融洽系融洽, ,委婉拒絕店方人員不合理的工作安委婉拒絕店方人員不合理的工作安排排促促 銷銷 技技 巧巧技巧一：主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)n 在消費(fèi)者人多聚集的時(shí)候如何處理？原則是在消費(fèi)者人多聚集的時(shí)候如何處理？原則是“送一、答二、送一、答二、照顧三照顧三”，即

21、在送走一批消費(fèi)者的同時(shí)，回答第二批消費(fèi)者，即在送走一批消費(fèi)者的同時(shí)，回答第二批消費(fèi)者的提問，同時(shí)向第三批正接近產(chǎn)品的消費(fèi)者打招呼。的提問，同時(shí)向第三批正接近產(chǎn)品的消費(fèi)者打招呼。n 在消費(fèi)者少或不愿意過來的時(shí)候，必須采取更為主動(dòng)的方式，在消費(fèi)者少或不愿意過來的時(shí)候，必須采取更為主動(dòng)的方式，到堆碼以外的范圍到堆碼以外的范圍主動(dòng)接觸消費(fèi)者。主動(dòng)接觸消費(fèi)者。n 應(yīng)把產(chǎn)品（品嘗品）應(yīng)把產(chǎn)品（品嘗品）主動(dòng)遞給消費(fèi)者主動(dòng)遞給消費(fèi)者，而不是等消費(fèi)者自己，而不是等消費(fèi)者自己來拿。來拿。n 把促銷當(dāng)成一個(gè)稀有機(jī)會(huì)，以關(guān)心的姿態(tài)（不是以推銷的姿把促銷當(dāng)成一個(gè)稀有機(jī)會(huì)，以關(guān)心的姿態(tài)（不是以推銷的姿態(tài)），特別推薦給客戶

22、一種選擇的機(jī)會(huì)。態(tài)），特別推薦給客戶一種選擇的機(jī)會(huì)。促促 銷銷 技技 巧巧技巧二：將專業(yè)術(shù)語用通俗的語言表達(dá)n促銷員經(jīng)過廠家專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)之后，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)現(xiàn)象促銷員經(jīng)過廠家專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)之后，經(jīng)常會(huì)有一個(gè)現(xiàn)象出現(xiàn)，就是滿口的專業(yè)術(shù)語；出現(xiàn)，就是滿口的專業(yè)術(shù)語；n消費(fèi)者對(duì)于我們所說的專業(yè)術(shù)語一般都不了解，它是什么消費(fèi)者對(duì)于我們所說的專業(yè)術(shù)語一般都不了解，它是什么樣的東西；樣的東西；n所以我們必須所以我們必須“化繁為簡(jiǎn)化繁為簡(jiǎn)”，將對(duì)于消費(fèi)者來說復(fù)雜的東，將對(duì)于消費(fèi)者來說復(fù)雜的東西以簡(jiǎn)單的形式來進(jìn)行溝通。西以簡(jiǎn)單的形式來進(jìn)行溝通。n例子：例子： 原句：喜多多糖水，清火潤(rùn)燥、不含中藥。原句：喜多多

23、糖水，清火潤(rùn)燥、不含中藥。 轉(zhuǎn)化為：喜多多糖水，采用上好冰糖和天然果蔬如銀轉(zhuǎn)化為：喜多多糖水，采用上好冰糖和天然果蔬如銀耳、雪梨、馬蹄等熬制，不含中藥的，能清火氣，又能潤(rùn)耳、雪梨、馬蹄等熬制，不含中藥的，能清火氣，又能潤(rùn)燥。燥。促促 銷銷 技技 巧巧技巧三：拉與推相配合好吃，就提一好吃，就提一箱回去吧！而箱回去吧！而且現(xiàn)在還在做且現(xiàn)在還在做活動(dòng)呢，很實(shí)活動(dòng)呢，很實(shí)惠哦！惠哦！歡迎免費(fèi)品嘗喜多多糖水！采用上好冰糖和天然果蔬如銀耳、雪梨、馬蹄等熬制，不含中藥的，能清火氣，又能潤(rùn)燥。還不錯(cuò)，去看看！拉拉免費(fèi)品嘗，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)品嘗，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，將消費(fèi)者從其他地方拉引導(dǎo)，將消費(fèi)者從其他地方拉到

24、我們的堆位旁邊，讓消費(fèi)者到我們的堆位旁邊，讓消費(fèi)者在口感上及視覺上都有一定的在口感上及視覺上都有一定的沖擊。沖擊。推推主動(dòng)進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，將主動(dòng)進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，將“拉拉”過過來的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)教育來的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)教育和活動(dòng)形式的宣導(dǎo)（注意：一和活動(dòng)形式的宣導(dǎo)（注意：一定要先介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，再介紹定要先介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，再介紹促銷信息），應(yīng)用話術(shù)最終促促銷信息），應(yīng)用話術(shù)最終促成購(gòu)買行為。成購(gòu)買行為。促促 銷銷 技技 巧巧技巧四：活躍現(xiàn)場(chǎng)的氣氛n人少的時(shí)候，我們進(jìn)行人少的時(shí)候，我們進(jìn)行“一對(duì)一一對(duì)一”，人多的時(shí)候，我們就是人多的時(shí)候，我們就是“一對(duì)群一對(duì)群”；n活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛的一個(gè)重要的關(guān)鍵是，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣

25、氛的一個(gè)重要的關(guān)鍵是，嗓門要夠大，嗓門要夠大，能引起更多能引起更多人的注意，將更多的人的注意，將更多的人氣人氣聚集在我們的堆頭旁邊，那就是成功的聚集在我們的堆頭旁邊，那就是成功的關(guān)鍵。關(guān)鍵。n只要一群人中有一個(gè)人進(jìn)行購(gòu)買，那么對(duì)于其他人也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)只要一群人中有一個(gè)人進(jìn)行購(gòu)買，那么對(duì)于其他人也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。買的欲望。她買，我也買，真實(shí)惠！她買，我也買，真實(shí)惠！促促 銷銷 技技 巧巧技巧五：抓住特殊群體n很多家長(zhǎng)自己一開始對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)這方面并不是特別重視，但是很多家長(zhǎng)自己一開始對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)這方面并不是特別重視，但是如果聽說是對(duì)如果聽說是對(duì)老人、小孩子老人、小孩子有幫助的東西，或者小孩子喜歡的東

26、西，有幫助的東西，或者小孩子喜歡的東西，至少能引起他們的關(guān)注，因此家長(zhǎng)也成了我們的一個(gè)潛在消費(fèi)群體。至少能引起他們的關(guān)注，因此家長(zhǎng)也成了我們的一個(gè)潛在消費(fèi)群體。n再加上，促銷員的引導(dǎo)最終很有可能轉(zhuǎn)變成為我們的消費(fèi)群體。再加上，促銷員的引導(dǎo)最終很有可能轉(zhuǎn)變成為我們的消費(fèi)群體。寶貝，快點(diǎn)嘗一嘗，寶貝，快點(diǎn)嘗一嘗，好喝的話，媽好喝的話，媽媽給你買！媽給你買！促促 銷銷 技技 巧巧技巧六：品嘗標(biāo)準(zhǔn)n1、現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)飲時(shí)，每杯保證2粒椰果，同時(shí)湯以沒過固形物為宜。n2、每品嘗杯配品嘗勺一把。n可參考以下圖片：椰果椰果2粒，配備粒，配備勺子勺子1把，統(tǒng)一把，統(tǒng)一朝向，擺放整朝向，擺放整齊！齊！目的：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，吊

27、起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望促促 銷銷 技技 巧巧技巧七：促銷方式從大開始介紹n促銷介紹原則：從大到小，從箱到瓶。n如：“現(xiàn)在買1件，可獲得價(jià)值4元的精美抽紙一包?！毕劝盐说拇黉N品說出來消消 費(fèi)費(fèi) 者者 分分 析析不同年齡顧客的購(gòu)買心理特征老年顧客老年顧客: :喜歡購(gòu)買用慣的東西喜歡購(gòu)買用慣的東西, ,對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度; ; 購(gòu)買心理穩(wěn)定購(gòu)買心理穩(wěn)定, ,不易受廣告宣傳影響不易受廣告宣傳影響; ;希望購(gòu)買方希望購(gòu)買方 便有優(yōu)惠活動(dòng)的商品便有優(yōu)惠活動(dòng)的商品, ,對(duì)促銷員的態(tài)度敏感對(duì)促銷員的態(tài)度敏感中年顧客中年顧客: :多屬于理智性購(gòu)買多屬于理智性購(gòu)買, ,比較自信比較自信; ;

28、講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用; ;喜歡喜歡 購(gòu)買比較被市場(chǎng)認(rèn)可的新產(chǎn)品購(gòu)買比較被市場(chǎng)認(rèn)可的新產(chǎn)品青年顧客青年顧客: :對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感, ,喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品, , 購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)性購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)性, ,購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外部因素的購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外部因素的 影響影響, ,購(gòu)買能力強(qiáng)購(gòu)買能力強(qiáng), ,不太考慮價(jià)格因素不太考慮價(jià)格因素, ,是新產(chǎn)品的是新產(chǎn)品的 目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群消消 費(fèi)費(fèi) 者者 分分 析析不同年齡顧客的購(gòu)買心理特征男顧客男顧客: :購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性; ;常為有目的的購(gòu)買和理智性購(gòu)買常為有目的的購(gòu)買和理智性購(gòu)買; ;

29、比較自信比較自信, ,不喜歡促銷員喋喋不休的介紹不喜歡促銷員喋喋不休的介紹; ;選擇商品以質(zhì)量為主選擇商品以質(zhì)量為主, ,價(jià)格因素作用較小價(jià)格因素作用較小女顧客女顧客: :購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性; ;購(gòu)買心理不穩(wěn)定購(gòu)買心理不穩(wěn)定, ,易受外界易受外界因素的影響因素的影響; ;購(gòu)買行為受情緒影響較大購(gòu)買行為受情緒影響較大; ;比較接受促銷員的建議比較接受促銷員的建議; ;選擇商品比較注意外觀、質(zhì)量和價(jià)格選擇商品比較注意外觀、質(zhì)量和價(jià)格 統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)口號(hào)：口號(hào)：喜多多是罐裝糖水的開創(chuàng)者，采用上好冰糖和喜多多是罐裝糖水的開創(chuàng)者，采用上好冰糖和天然果蔬（銀耳、雪梨、馬

30、蹄等）熬制。天然果蔬（銀耳、雪梨、馬蹄等）熬制。清火潤(rùn)燥，不含中藥。不添加防腐劑。清火潤(rùn)燥，不含中藥。不添加防腐劑。統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)：統(tǒng)一話術(shù)：攔截：攔截：“您好，歡迎品嘗您好，歡迎品嘗 喜多多糖水（免費(fèi)贈(zèng)飲）喜多多糖水（免費(fèi)贈(zèng)飲）” （要求：主動(dòng)出擊，端著盤子走出去，不能等顧客上來咨詢了再去攔截）統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)常 用 語不同情況不同情況針對(duì)性用語針對(duì)性用語稱呼顧客稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、先生、小姐等禮貌稱謂應(yīng)使用：您、老師、先生、小姐等禮貌稱謂見到來售點(diǎn)的顧客見到來售點(diǎn)的顧客問好：?jiǎn)柡茫骸霸缟虾迷缟虾? / 您好，歡迎您好，歡迎-對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客表示對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客表示感謝感謝”

31、謝謝您！謝謝您！“歡迎下次光臨！歡迎下次光臨！”“”“祝您祝您XXXX節(jié)愉快！節(jié)愉快！”“請(qǐng)慢走請(qǐng)慢走”等鼓勵(lì)性話語等鼓勵(lì)性話語對(duì)未能購(gòu)買產(chǎn)品的顧客對(duì)未能購(gòu)買產(chǎn)品的顧客可使用可使用”沒有關(guān)系！沒有關(guān)系！“”“”歡迎下次光臨歡迎下次光臨時(shí)！時(shí)！”“”“祝您喜事多多！祝您喜事多多！”不能立刻接待顧客不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了對(duì)不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)介紹產(chǎn)品時(shí)“采用上好冰糖和天然果蔬（銀耳、雪梨、馬蹄采用上好冰糖和天然果蔬（銀耳、雪梨、馬蹄等）熬制等）熬制, ,清火潤(rùn)燥，不含中藥?，F(xiàn)在購(gòu)買，您可清火潤(rùn)燥，不含中藥?，F(xiàn)在購(gòu)買，您可以以-您買一您買一x x還是兩還是兩x x？我?guī)湍?？?/p>

32、幫您拿”讓顧客等待后讓顧客等待后“抱歉抱歉, ,讓您久等了讓您久等了! !”統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)針對(duì)不同人群，解釋完產(chǎn)品后后如何進(jìn)一步解釋：針對(duì)不同人群，解釋完產(chǎn)品后后如何進(jìn)一步解釋： 1 1、年輕時(shí)尚男性、女性：、年輕時(shí)尚男性、女性：n平時(shí)熬夜加班的時(shí)候，人容易上火，出現(xiàn)咽喉干痛等，多半是陽(yáng)虛內(nèi)熱的表現(xiàn)，此時(shí)喝涼茶只會(huì)適得其反?？梢詠硪还尴捕喽嗵撬?，可以清火潤(rùn)燥，且不含中藥哦。n您平時(shí)喝酒比較多的時(shí)候，或者吃油膩東西比較多的時(shí)候，容易上火煩躁，可以喝罐喜多多糖水，這樣會(huì)感覺身體更舒適。n如果風(fēng)寒感冒了，或者夏季因空調(diào)溫度過低以及淋浴而引發(fā)感冒。如果表現(xiàn)為怕冷、流鼻涕，再喝涼茶極易加重癥狀，不利于

33、感冒的治愈。 如果此時(shí)上火了，出現(xiàn)咽喉干痛等，多半是陽(yáng)虛內(nèi)熱的表現(xiàn)，您可以選用喜多多糖水，它是選用銀耳、雪梨、馬蹄、冰糖等涼性的食材和上好冰糖熬制，清火潤(rùn)燥，不含中藥成分，您可以放心食用。n（針對(duì)女性）月經(jīng)期處于失血狀態(tài)，抵抗力降低，此時(shí)如果上火，不能喝寒性的涼茶，極易導(dǎo)致氣血受寒而凝滯、經(jīng)血排出不暢，引發(fā)痛經(jīng)，嚴(yán)重者可造成月經(jīng)不調(diào)。你可以來一罐喜多多糖水，可以清火潤(rùn)燥，且不含中藥哦。統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)針對(duì)不同人群，解釋完產(chǎn)品后后如何進(jìn)一步解釋：針對(duì)不同人群，解釋完產(chǎn)品后后如何進(jìn)一步解釋： 2、家庭主婦或者居家男人：、家庭主婦或者居家男人：n平時(shí)熬夜加班的時(shí)候，人容易上火，出現(xiàn)咽喉干痛等，多半是

34、陽(yáng)虛內(nèi)熱的表現(xiàn)，此時(shí)喝涼茶只會(huì)適得其反?？梢詠硪还尴捕喽嗵撬梢郧寤饾?rùn)燥，且不含中藥哦。n您平時(shí)喝酒比較多的時(shí)候，或者吃油膩東西比較多的時(shí)候，容易上火煩躁，可以喝罐喜多多糖水，這樣會(huì)感覺身體更舒適。n（針對(duì)帶兒童的家長(zhǎng)）兒童是純陽(yáng)之體，所以特別容易“上火”，但喝涼茶并不是預(yù)防孩子“上火”的好辦法。市面上的罐裝涼茶飲料除了保留了涼茶的藥物成分以外，還增加了許多添加劑，首先會(huì)影響兒童的胃口，不利于吸取充分的食物營(yíng)養(yǎng)；其次，兒童腸胃敏感，容易對(duì)涼茶飲料中的中藥雜質(zhì)產(chǎn)生不良反應(yīng)。喜多多糖水選用銀耳、雪梨、馬蹄、冰糖等涼性的食材和上好冰糖熬制，清火潤(rùn)燥，關(guān)鍵的是，糖水完全不含中藥成分，年紀(jì)再小的兒童，

35、也能放心食用。 統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)針對(duì)不同人群，解釋完產(chǎn)品后后如何進(jìn)一步解釋：針對(duì)不同人群，解釋完產(chǎn)品后后如何進(jìn)一步解釋： 3、在校學(xué)生、在校學(xué)生n喜多多糖水是非常健康的休閑美食，可以買一件回去，熬夜的時(shí)候人容易上火，出現(xiàn)咽喉干痛等，多半是陽(yáng)虛內(nèi)熱的表現(xiàn)，此時(shí)喝涼茶只會(huì)適得其反。可以來一罐喜多多糖水，可以清火潤(rùn)燥，且不含中藥哦。n組織出去野外活動(dòng)的時(shí)候，比如燒烤、野炊等，也容易上火，可以來罐清火潤(rùn)燥的糖水，這樣既可以嘗到糖水的美味，又能清火氣、滋潤(rùn)身心！n平時(shí)打籃球、踢足球、跑步等運(yùn)動(dòng)后來一罐，能清火氣、滋潤(rùn)身心，是不是很好啊。統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)針對(duì)不同人群，解釋完產(chǎn)品后后如何進(jìn)一步解釋：針對(duì)不同

36、人群，解釋完產(chǎn)品后后如何進(jìn)一步解釋： 4、老人、老人n您有時(shí)候也會(huì)上火，但是現(xiàn)在您陽(yáng)氣漸弱，脾胃功能比較差，如果喝涼茶會(huì)因?yàn)闆霾璐碳ざ霈F(xiàn)消化系統(tǒng)病變以及陽(yáng)氣大損等一系列癥狀。n特別是體虛或者患有慢性腸胃炎、關(guān)節(jié)炎者。體質(zhì)虛弱的人平時(shí)就有怕冷、怕風(fēng)、多汗等癥狀，但是涼茶中的主要成分大多屬于寒性。因此，這些人飲用涼茶后不僅會(huì)加重，嚴(yán)重者還會(huì)傷及脾胃，甚至導(dǎo)致腹痛和腹瀉。 n您可以選用喜多多糖水，它是選用銀耳、雪梨、馬蹄、冰糖等涼性的食材和上好冰糖熬制，清火潤(rùn)燥，關(guān)鍵的是，糖水完全不含中藥成分，您可以放心食用。統(tǒng)一話術(shù)統(tǒng)一話術(shù)針對(duì)不同人群，解釋完產(chǎn)品后后如何進(jìn)一步解釋：針對(duì)不同人群，解釋完產(chǎn)品后后

37、如何進(jìn)一步解釋： 5、孕婦和新產(chǎn)婦、孕婦和新產(chǎn)婦 n您有時(shí)候也會(huì)上火，但是為了寶寶的健康，準(zhǔn)媽媽最好不要喝涼茶，特別是懷孕最初3個(gè)月，更需格外注意。n剛生完寶寶的新媽媽身體極為虛弱，喝涼茶不僅不利于產(chǎn)后臟腑功能恢復(fù)，還會(huì)傷及脾胃，引發(fā)日后的腹部冷痛。n您可以選用喜多多糖水，它是選用銀耳、雪梨、馬蹄、冰糖等涼性的食材和上好冰糖熬制，清火潤(rùn)燥，關(guān)鍵的是，糖水完全不含中藥成分，您可以放心食用。消消 費(fèi)費(fèi) 者者 答答 疑疑答：這就是椰果，它是由純天然椰子（罐標(biāo)上有椰果圖），經(jīng)獨(dú)特工藝精心制作而成的。 1、消費(fèi)者：里、消費(fèi)者：里面半透明椰果是面半透明椰果是什么做的？什么做的？喜多多是罐裝糖水的開創(chuàng)者，采用上好冰糖和喜多多是罐裝糖水的開創(chuàng)者，采用上好冰