泰康企業(yè)大學新人培訓操作手冊（DOC 92頁）

1、 泰康企業(yè)大學 Business University >> 操作手冊 營銷學院 新人基礎培訓編者說明BIANZHE SHUOMING在中國加入WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培養(yǎng)，而培訓是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。新人培訓是公司培訓的窗口，是各家保險公司樹立培訓品牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓。新人能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建

2、立正確的工作觀念，新人培訓起著關(guān)鍵的作用。因此規(guī)范新人培訓的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓的質(zhì)量是非常必要的。為此總公司培訓部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫業(yè)務人員新人培訓操作手冊。業(yè)務人員新人培訓操作手冊詳細說明了新人培訓的課程重點、操作流程和班務管理要點，希望各機構(gòu)培訓管理者、培訓講師及主管能夠認真學習、規(guī)范操作，共同提升培訓品質(zhì)，為一線的業(yè)務伙伴提供高品質(zhì)的培訓服務。本手冊的編定得到了泰康人壽首席訓練官曾恩明博士和培訓部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導，也得到了武漢、濟南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也凝聚了總公司培訓部所有伙伴的心血。因時間緊張，

3、難免有疏漏之處，敬請原諒。泰康人壽總公司培訓部2004年6月總 則一、培訓目的透過符合成人學習理論的人性化培訓，樹立泰康培訓品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨1、新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團隊合作精神；2、認同保險行業(yè)、對銷售充滿信心；3、認同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；4、了解保險基本知識與保險銷售流程；5、坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：1、精神建設；2、保險觀念；3、商品知識；4、銷售技巧；5、行政處理四、參訓條件 符合公司招聘條件，通過公司面試的新進人員。五、培訓時間與方式 時間：兩周方式：第一周 基礎理論周； 第二周 實戰(zhàn)演練周。六

4、、培訓人員配備1、班 主 任由培訓部指定一名培訓人員作為新人培訓班的班主任，負責培訓過程的管理工作。2、班 助 教由培訓部根據(jù)班級學員數(shù)量安排1-2名人員擔任培訓過程中的值星工作。3、講 師由培訓部的專職講師、組訓和授權(quán)的兼職講師擔任。七、班主任工作職責 培訓班實行班主任負責制，班主任有權(quán)對培訓班的學員作出處理，直至退訓。其他人不得干涉。班務管理：（一）、培訓前：1、編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用邀請函通知講師培訓內(nèi)容、時間及地點；2、 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等；3、 制作班主任日志、編制學員考勤簿；4、 準備學員資料袋；5、 包括培訓通知下發(fā)、學員名單打印、課程

5、表的下發(fā)；6、 培訓場地及培訓設備準備。（二）、培訓中：7、 向?qū)W員宣讀培訓須知，并強調(diào)著裝與紀律規(guī)定；8、 積極營造良好的班級氛圍，調(diào)動學員參與的積極性；9、 每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝；10、 講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后510秒，音量由大到小關(guān)閉；11、 每天課程結(jié)束后對當天的學習內(nèi)容進行總結(jié)；12、 及時與學員溝通，了解并解決學員的問題；13、 提前一天再次通知次日授課講師；14、 向營業(yè)單位反饋新人學習情況；15、 處理突發(fā)事件；16、 通過班務管理和紀律，樹立泰康新人培訓品牌

6、；17、 講師在每天培訓期間注意隨時向?qū)W員灌輸泰康企業(yè)文化及理念；18、 每天填寫班主任日志。（三）、培訓后： 19、 做好講師授課效果的考評工作；20、 及時反饋學員學習效果；21、 建立學員培訓檔案；22、 總結(jié)培訓經(jīng)驗和教訓；23、 寫培訓總結(jié)報告。紀律管理： 培訓采用加分制，每人基礎分為60分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加4分?；锇閭?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬拧⒁涣黠L范”的標準做到，10天課程結(jié)束時，總分為100分?？偡值陀?0分的作延訓和退訓處理。總分高于110分的作為優(yōu)秀學員候選人。 1、 每天上午、下午以小組為單位進行點名；遲到者每次當天少加5分。曠課一天者延訓或退訓；2、 課間巡

7、視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分；3、 檢查學員著裝與班級紀律執(zhí)行情況；4、 嚴禁學員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分；5、 嚴禁學員在上課時使用手機、BP機，否則少加5分；6、 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進行清理；7、 在筆試和口試過程中，維持考場紀律，作弊作退訓處理。八、助教職責 服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓班各項工作。九、講師職責 班主任和講師嚴格按新人崗前培訓教案及新人培訓操作流程的內(nèi)容和要求進行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗，充實課程內(nèi)容。十、培訓考核及驗收 新人應達到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓上崗。十一、新人培訓課表 第一周理論周（ 月 日 月

8、 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:309:00報 到溫故而知新9:009:10休 息9:109:55培訓說明開訓典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:0510:50行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:0011:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:4513:30午餐及午休13:3013:45輕松一刻13:4514:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險介紹促成技巧售后服務講 師14:4015:25保險基礎知識準保戶開拓投保規(guī)則 附加險、健康險活動管理講 師15:351

9、6:20保險基礎知識接近前準備保單填寫分紅保險營銷員的一天講 師16:3017:30夕會一我將是本次培訓中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務他人的人夕會四我是本次培訓中收獲最大的人講解實戰(zhàn)演練（1、電話約訪）（2、接觸）第二周實戰(zhàn)周 （ 月 日 月 日） 班主任：XXX時 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會口試通關(guān)8:30-9:00默寫、熱身操、敬業(yè)時間9:00-9:30實戰(zhàn)演練講解、演練實戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實戰(zhàn)演練四商品解說主講：實戰(zhàn)演練五促成主講：實戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:30-9:50工作聯(lián)系（成功歡呼

10、）9:50-10:00二次早會個別輔導值 星口試通關(guān)10:00-15:30市場實習市場實習市場實習市場實習夕 會口試通關(guān)15:30-16:00走動管理、個別輔導、經(jīng)營日志、準保戶卡填寫16:00-16:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:30-17:15商品講解、答 疑商品主講：商品主講：商品主講：口試演練主講：結(jié)訓典禮17:15-17:30工作聯(lián)系 二次夕會值 星十二、目的與期望效果 序號時間（分）課 題目 的期望效果150培訓說明開訓典禮1、 表示公司對新人的重視；2、 讓新人了解培訓的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓效果。1、 新人盡快適應新的環(huán)境；2、 感受到新團隊的溫

11、暖；3、 遵守培訓規(guī)定和要求；4、 開始養(yǎng)成服從的習慣。250行業(yè)展望1、堅定從事壽險行業(yè)的信心。1、 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 2、 樹立正確的擇業(yè)觀；3、 認識從事人壽保險的價值。350我們的家園1、了解并認同公司，堅信自己的選擇。1、 公司成立背景；2、 公司發(fā)展歷程；3、 公司取得的輝煌成就；4、 公司發(fā)展藍圖；5、 了解公司、認同公司、熱愛公司450生涯規(guī)劃1、分析了解自我，確立在保險業(yè)的目標。1、 認識自我；2、 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？3、 我如何去做？5100保險基礎知識1、了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風險、保險最基本的一些概念。1、 使學員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解；2

12、、 掌握現(xiàn)代保險的形成與發(fā)展；3、 了解風險的概念和保險原理。6100壽險的意義與功用1、建立從事人壽保險的使命感和責任感。1、 建立工作的價值觀；2、 了解人壽保險的對個人、社會、國家的功用；3、 更加熱愛壽險行業(yè)。750泰康人形象1、展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。1、 專業(yè)的著裝和儀容；2、 掌握基本社交禮儀；3、 令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。850購買心理與推銷流程1、了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。1、 客戶購買的心理過程；2、 專業(yè)的銷售流程；3、 銷售流程與購買心理之間的關(guān)系。950準保戶開拓1、能在市場找到符合條件的準主顧。1、 了解開拓主顧的重要性；2、 初步掌握開拓

13、主顧的基本方法和技巧；3、 自我目標市場的設定。1050接近前準備1、為順利接近做好充足的準備。1、 接近前準備的重要性；2、 接近前準備的具體內(nèi)容；3、 養(yǎng)成“不大無準備之戰(zhàn)”的習慣。1150接近技巧1、讓客戶接納你。1、 接近的方法和技巧；2、 建立客戶的信任的方法；3、 學會贊美和溝通；4、 問問題的技巧。1250推銷效用1、掌握推銷的精髓1、 了解和掌握推銷效用的方法和技巧；2、 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1350基本條款1、掌握條款的基本結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語。1、 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握；2、 了解設計“責任免除”的原因。1450商品介紹1、熟悉商品知識1、 掌握一種熱銷商品

14、；2、 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解；3、 學會簡潔明了說明商品的方法。1550贊美技巧1、學會溝通和贊美的基本技巧。1、 贊美的意義；2、 贊美的方法；3、 贊美的時機；1650建議書制作1、學會根據(jù)客戶需求設計相應的建議書。1、 學會分析客戶需求；2、 學會產(chǎn)品組合；3、 學會設計建議書1750建議書說明1、初步掌握建議書說明的方法和注意事項。1、 說明對銷售的作用；2、 說明的方法和技巧；3、 導入促成的技巧。1850促成技巧1、掌握促成的技巧。1、 學會自然導入促成的技巧；2、 熟練促成的話術(shù)；3、 熟練運用促成的工具和步驟。1950附加險、健康險1、了解健康險知識。1、

15、 健康險銷售銷售方法；2、 目標客戶；3、 銷售話術(shù)。20100拒絕處理1、正確面對客戶拒絕1、 正確面對客戶拒絕；2、 調(diào)整學員心態(tài)；3、 掌握處理拒絕的基本方法和技巧；4、 建立拒絕處理的習慣語言模式；5、 掌握拒絕處理的步驟和原理；6、 拒絕處理話術(shù)。2150遞交保單1、遞交保單的要領和索取轉(zhuǎn)介紹。1、 遞交保單的方法和技巧；2、 保險責任提示；3、 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。2250售后服務1、售后服務的重要意義1、 售后服務的意義；2、 售后服務的內(nèi)容；3、 售后服務的時機；4、 售后服務的技巧和方法。2350計劃與活動1、計劃的重要性和計劃的方法。1、 學會做年、月、周、日計劃；2、

16、 養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習慣。2450投保規(guī)則1、投保規(guī)則在銷售中的重要性1、風險控制對保險公司的重要性；2、了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。2550保單填寫1、學會正確的填寫各種投保單1、 了解正確填寫保單的重要性；2、 初步掌握保單填寫的注意事項；3、 明確自己就是保單的初審人員。2650營銷員的一天1、養(yǎng)成良好的工作習慣4、 了解一天工作的步驟和要領；5、 如何做好日計劃；6、 培養(yǎng)工作習慣。十三、操作指南 新人培訓開始前一天（上周末）一、 場地布置：1、 桌椅擺放（根據(jù)參訓學員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）；2、 開訓典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準備，開訓說明會

17、后再布置）；3、 橫幅：泰康人壽XX分公司第X期新人培訓班；4、 相應的標語、條幅；司歌、司訓；管理是嚴肅的愛，教育是最大的福利；公司的“易拉寶”等；5、 報到登記桌、桌布等；6、 名牌：領導名牌、報到處、交費處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等；7、 門口張貼學員名單及學號、座位安排表。二、 設備準備：1、 CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等；2、 音響系統(tǒng)：功放、CD機、無線麥克風2個；3、 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）；4、 禮儀綬帶8條。三、 資料準備：1、 資料袋、培訓學

18、員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。2、 講師、工作人員、學員胸卡；3、 班主任、領導、講師的簡歷制作成投影片。四、 工作人員安排：1、 指引看學號及座位（1人）；2、 維持秩序（1人）；3、 發(fā)資料（1人）、繳驗資料（1）、收培訓費（1人）；4、 座位引導、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。 （2）、新人收費有些機構(gòu)已在服務部收取，則不再安排。新人培訓第一天(周一) 基礎培訓（一）當日工作事項：一、開訓典禮準備1、檢查場地布置；2、資料袋；3、學員證；4、考勤卡。二、開訓典禮三、第一天培訓課

19、程四、夕會（一）五、物品支援1、課程講師簡介，時間提醒牌；2、教案準備及白板筆、白板擦；3、司歌泰康永遠、瑪格琳娜音帶；4、空白座位表；5、學員情況分析表：盡快統(tǒng)計，一份存檔，一份給班主任。當日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專員準時到達教室二、（8：108：45） 新人報到流程1、 學員證：排隊繳納新人應聘手冊,驗證身份證及兩張收據(jù)(培訓資料費和代理人報名費)后,發(fā)放培訓資料袋及學員證(在收據(jù)上蓋章).；2、考勤卡：憑學員證領取考勤卡，打卡后插入卡板；3、檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學員證；注意：對沒戴領帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明原因 ，嚴格要求，達不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓

20、，一開始就塑造公司形象。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。4、安排座位：按“蓮花座”由前往后引導入座；5、報到人數(shù)統(tǒng)計：根據(jù)應聘手冊及座位表確定報到人數(shù)， 打印新座位表。三、（8：459：15） 典禮前的熱身與帶動1、問早道好；提醒關(guān)閉手機及BP機；2、熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；3、“愛的鼓勵”、“歡迎歌”的練習（演練二遍）；4、領導入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；5、值星專員作帶領，領導到場時通知主持人正式開始開訓典禮。四、（9：159：30） 開訓典禮1、全體起立，歡迎歌歡迎領導入場；2、典禮開始；3、介紹開訓領導；4、司歌、司訓5、領導期許；6、典禮結(jié)束，全體起立，領導退場。五

21、、（9：309：55） 班主任講話1、鼓掌的方式、問好的回應；2、服裝的要求以及儀容儀表；3、胸牌、考勤卡（打卡時間）；4、手機、BP機關(guān)到振動檔；5、坐姿、椅子擺放；6、記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不好會退訓）；7、培訓費的收取以及退訓處理；8、單證抵押金宣導；9、上課儀式的演練，下課儀式的演練；10、洗手間、茶水間的位置；11、保持教室清潔；12、宣布休息及上課時間；13、推選一位班長，樂于為大家服務，嚴格要求自己，聲音要大；14、宣布上課音樂瑪格琳娜聽一遍。六、（9：5510：05） 課間休息1、收下橫幅；2、撤掉主席臺、司儀臺；3、在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；4

22、、檢查白板、白板筆、麥克風。七、（10：0511：45） 課程進行行業(yè)展望我們的家園 1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、午餐前提醒下午打卡時間（重點強調(diào)）；6、課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時間；7、調(diào)整座位表；8、講兩堂課的講師在中間休息時為其準備一杯水。八、（11：4513：30） 午餐及午休時間班主任提醒中午上課時間，否則會轉(zhuǎn)訓；告知就餐地點。九、（13：3013：45 ） 輕松一刻1、值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理；2、 教唱司歌泰康永遠及誦讀司訓。十、（13：4516：20）

23、課程進行生涯規(guī)劃保險基礎知識1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課中提醒坐姿、桌面整潔、手機呼機、胸牌。十一、（16：3017：30） 夕會1、 包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓練，由外而內(nèi)；2、 自我介紹（可分組進行）；3、自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（510）；C 這套教材公司花巨資引進，上這樣的培訓課在臺灣7000臺幣，最好的培訓課程；4、帶活動：A、給5寫“我將是這次培訓中收獲最大的人”；B、說明活動進行方式（30、15提醒）； C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次說明活動進行

24、方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學員的聲音和氣勢）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人各秩序不斷鼓勵、包裝，“我將是”計時1演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓勵還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時間到，所以說，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。（活動期間，專員加強巡場）5、課程復習；6、晨測宣導：認真復習，宣導考場紀律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓，作弊者作退訓處理；7、紀律、明日培訓時間宣導，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的準備。十二、明日物品準備1、保險的意義與功用的音帶；2、擔保書的準備；

25、3、晨間測驗試卷的準備；4、講師簡介及教案；5、資料不全者表格追蹤；5、 學員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓第二天(周二) 基礎培訓（二）工作要點一、檢查設備；二、晨間測驗及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；七、整理教室。物品準備一、晨間試卷；二、樣樣紅歌曲磁帶及投影片；三、保險的意義與功用課程磁帶準備（絲綢之路、如果還有明天、飛機失事、似曾相識）；四、紙片；五、預備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、（8：008：30）1、檢查設備A、音響、麥克風、投影機運作正常否；B、打開所有燈光及空調(diào)；C

26、、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E 、教室是否清潔；F 、播放輕音樂。2、學員報到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復習；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。二、（8：309：00 ） 晨間測試1、司歌、司訓；2、值星上臺報告；A、強調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強調(diào)考試紀律，嚴禁舞弊，舞弊退訓，考不好還有一次機會；3、發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學號及考場紀律，考試時間的提醒；4、收取考卷，專人批改，登錄成績。三、（9：1011：45 ） 課程進行保險的意義與功用泰康人形象、1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、

27、課間與學員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；6、維持課堂紀律，巡堂；7、相信人壽保險課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。四、（11：4513：30） 學員午餐、休息1、整理教室；2、調(diào)整座位，進行補缺。五、（13：3013：45） 輕松一刻：學跳樣樣紅上半部分六、（13：4516：20） 課程進行購買心理與推銷流程準保戶開拓接近前準備1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀律；6、課后與學員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；7、值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓人員的座位補全。七、（16：3017：30

28、） 夕會（二）1、調(diào)整坐姿、整理桌面2、“我是一個值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。3、擔保書作業(yè)A、發(fā)新人應聘手冊、預備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項；C、反復強調(diào)擔保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達；E、要求學員盡早將擔保書等資料備齊交驗到營銷部；F、注意提醒擔保人資料，學員寫的應和身份證相符；4、班主任一天課程總結(jié)；5、測驗成績公布、分析，張貼在教室；6、重復行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；7、將測驗最后幾名留下談心，督促學員回去認真復習。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準備1、晨間測驗；2、通知講

29、師；3、擔保資料收繳。新人培訓第三天(周三) 基礎培訓（三）工作要點一、檢查設備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；六、擔保書、照片（交值星專員）；七、登記學員名片表。物品準備一、條款匯編的準備；二、商品圖例建議書的準備；三、練習用投保單四、晨測試卷；五、樣樣紅磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、（ 8：108：30 ） 課前檢查1、音響、麥克風、投影幕的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗前，音量柔和，不能中斷，幫助復習。二、學員報到1、檢查服裝儀容

30、、胸牌；2、進門道早，走動管理；3、考勤卡的檢查，提醒學員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。三、（8：309：00） 晨間測試 1、司歌、司訓； 2、班主任（值星專員）報告；A、再次強調(diào)考場紀律，違反考勤紀律將作退訓處理，考不好則還有一次機會；B、再次強調(diào)規(guī)范行為舉止。3、發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于2人，走動管理，保持考勤紀律；D、考場時間的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時間到；E、按順序收試卷，越是離考試時間結(jié)束越是加強紀律，特別是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。四、（9：1

31、011：45） 課程進行接近技巧推銷效用基本條款1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間發(fā)放條款匯編及相關(guān)資料；6、值星巡堂。五、（11：4513：30） 學員午餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學員及時就餐；3、提醒學員下午準時打卡：1：20。六、（13：3013：45）輕松一刻：跳樣樣紅下半部分七、（13：4516：20） 課程進行主、附約介紹投保規(guī)則投保單填寫1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間巡堂，維持課堂

32、紀律。八、（16：3017：30） 夕會（三）1、調(diào)整坐姿，整理桌面；2、“我是一個最熱心服務他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務客戶；對內(nèi)服務伙伴、主管包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真所以我是最熱心服務他人的人；交待選組長：負責其他伙伴，為他們服務；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當優(yōu)秀小組作準備；包裝前期伙伴。C、寫理由（5）D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務他人的人，30作提醒，時間到，所以說小組輪流作1分鐘演講。3、課程復習；4、宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。九、周四前的準備1

33、、晨間測驗試卷；2、課程講義準備。新人培訓第四天(周四) 基礎培訓（四）工作要點一、設備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成績；五、周五工作準備事項。物品準備1、講師簡介和教案準備；2、夕會教案；3、晨測試卷；4、樣樣紅磁帶。工作流程一、（8：008：30） 課前檢查1、音響、麥克風、投影機的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復習。二、學員報到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動管理；3、考勤卡檢查。三、（8：309：00） 晨間測試 1、司歌、司訓；2、值星報告；A、再次強調(diào)考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷，晨測，收

34、卷，并由專人批改，及時登錄出成績單。四、（9：1011：45）課程進行贊美技巧建議書制作建議書說明1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名4、值星巡堂，維持課堂紀律；5、時間提示。五、（11：4513：30） 午間進餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學員就近進餐。六、（13：3013：45） 輕松一刻：跳樣樣紅，邀請學員領跳。七、（13：4516：20）課程進行促成技巧附加險、健康險分紅保險1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5

35、、課間巡堂，維持課堂紀律；6、時間提示。八、（16：3017：30） 夕會1、調(diào)整坐姿，整理桌面；2、 “我是這次培訓中收獲最大的人”。培訓的意義四天回顧，成長或收獲；5填寫；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。九、周五前準備1、準備晨測試卷（健康險資格考試）；2、拜訪日志、準保戶卡、實戰(zhàn)演練、經(jīng)典話術(shù)；3、準備市場調(diào)查表；4、宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；5、健康險復習；6實戰(zhàn)演練（一、二）教案；7、凱歌音碟新人培訓第五天(周五) 基礎培訓（五）工作要點一、設備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準備一、健康險考試

36、試卷；二、拜訪日志、準保戶卡的準備；三、市場調(diào)查表的準備；四、講師簡介和教案準備；五、凱歌光碟。工作流程一、（8：008：30） 課前檢查1、音響、麥克風、投影機的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復習。二、學員報到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動管理；3、考勤卡檢查。三、（8：309：00） 晨間測試1、司歌、司訓；2、值星報告；A、再次強調(diào)考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。四、（9：1011：45）課程進行拒絕處理遞交保單1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師

37、首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間分發(fā)拜訪日志、準保戶卡；6、值星巡堂。五、（11：4513：30） 午間進餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學員就近進餐。六、（13：3013：45）輕松一刻：學跳凱歌。七、（13：4516：20）課程進行售后服務活動管理營銷員的一天1、準備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應用歡迎歌；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀律。八、（16：3017：30）夕會（一）講解： 實戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表（1）進行實戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴格要求

38、，品質(zhì)超群保險與做人有準備而做B 市場的競爭越來越強，成功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差別在于100度而不是1度教室里多流汗，市場上少流淚借用別人成熟的經(jīng)驗（2）教授實戰(zhàn)教材（一、二）A 演練時的注意事項；B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；C 市場調(diào)查表的講解與運用。（3）對練話術(shù)A 單排向后轉(zhuǎn) ，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務員時間：3分鐘要求：扮客戶的學員要認真并細致地去挑毛??；扮業(yè)務員的學員要全力以赴將自己推銷出去。B 扮客戶的學員給扮業(yè)務員的學員提建議與不足時間：1分鐘（4）班主任工作聯(lián)系A 周末給緣故打電話20個；B 雙休日假日經(jīng)營，拜訪預約客戶20個。C 嘗試運用調(diào)查表作

39、隨機拜訪（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D 提醒下周一出勤、參加實戰(zhàn)；E 介紹各小組輔導專員并發(fā)給輔導表，每天記錄。（二）下周一工作準備事項1、批閱當日默寫試卷，記錄成績；2、打印賀條、業(yè)績速報表；3、班主任安排下周一工作；4、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓第六天(周一)實戰(zhàn)演練（三）一、當日工作計劃安排1、設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；2、講義呈送實戰(zhàn)演練；3、安排各組輔導專員批閱拜訪日志；4、登記訪問量，夕會前通知主持人；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；6、各組專員15：40進入教室進行輔導；7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打印；8、整理教室；9、周二工

40、作準備。二、工作流程（一）早會1、 8：308：50 默寫 實戰(zhàn)演練（一、二）2、 8：508：55 熱身操凱歌3、 8：559：00 敬業(yè)時間4、9：009：30 實戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大煩惱；B 按實戰(zhàn)演練教材教授；C 在市場調(diào)查表背后進行效用推銷的介紹；D 用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導客戶點頭贊同。話術(shù)對練A 單排學員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學員扮演客戶，一位學員扮演業(yè)務代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務代表的學員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學員盡力找出對方不足之處。B 學員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開

41、門自我介紹開始。講師總結(jié)：針對學員對練中存在的問題再次強調(diào)、講解；5、9：309：50工作聯(lián)系A 業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學員的舉績狀況進行恭賀、移名條；B 心理建設：第一天上市場體驗感覺，應具備的心態(tài)（一般請培訓部主要負責人作戰(zhàn)前動員），并把培訓部電話寫在白板上。C 再次強調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。6、成功歡呼7、9：5010：00二次早會A 各組負責專員集合組員，總結(jié)周六、周日拜訪情形，作出發(fā)前的激勵動作；B 再次叮囑學員檢查訪問時所需物件；C 激勵學員勇敢接受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D 歡呼小組口號。8、整理教室桌椅擺放整齊，班主任負責關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：

42、0016：00學員外出展業(yè)；（三）夕會（16：0017：30）15：40 所有專員全部進入教室，對各組學員進行輔導。1、講解拜訪日志的填寫（16：0016：05）2、填寫拜訪日志（16：0516：30）對遲到人員的處理，遲到先填寫拜訪記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強調(diào)培訓的紀律。3、值星專員作開場白及講解事項（16：3016：35）（1）安慰、理解的話語；（2）對學員受傷面的建議。4、歌曲我的未來不是夢5、心得分享（16：4017：00）A 請有業(yè)績的學員分享；B 請拜訪量較多和較少的學員分別分享；C 業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團隊排名前三名）6、工作聯(lián)系（17：0017：15）A 事前

43、由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費、件數(shù)、以及達到20訪的伙伴。B 移動名條。7、商品講解或答疑：靈活安排（17：1517：25）8、二次夕會（17：2517：30）A 對拜訪中所遇問題進行解決；B 推動業(yè)績，促使組員破零。9、各輔導專員與未回學員聯(lián)系，問明情況10、整理教室三、周二工作準備事項1、批改拜訪日志；2、批改當日默寫試卷，記錄成績；3、打印賀條、業(yè)績速報表；4、班主任安排周二工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓第七天(周二)實戰(zhàn)演練（四）一、 當日物品準備1、設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；2、講義呈送實戰(zhàn)演練；3、安排各組輔導專

44、員批閱拜訪日志；4、登記訪問量，夕會前通知主持人；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了解，作處理；6、各組專員15：40進入教室進行輔導；7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。?、整理教室；9、周三工作準備。二、 早會4、 8：308：50 默寫 實戰(zhàn)演練（三）5、 8：508：55 熱身操凱歌6、 8：559：00 敬業(yè)時間4、9：009：30 實戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場白的過渡A 長期性儲蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進國家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。（2）根據(jù)投保單，解說保險利益抓住商品特色；（3）再次舉例說明商品，注意具體數(shù)字（4）解說注意事項

45、A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因為客戶不能一次就能聽明白）；B 語調(diào)聲抑揚頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢自然大方；D 注意客戶的認同與回潰；E 注意運用解說時筆尖的運用，不要亂揮舞。（5）點評A 客戶對商品不能一下就明白，要爭取反復講解；B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺，取得客戶的認同。學員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演練，一位學員扮演客戶兼作教練，一位學員扮演業(yè)務員；要求：扮演客戶的學員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務員的學員按照話術(shù)全力推銷。B 1分鐘建議扮演客戶的學員向扮演業(yè)務員的學員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。C 所有

46、演練從開門自我介紹開始。5、工作聯(lián)系：（恭賀、移動名條、叮嚀）6、成功歡呼7、二次早會三、 學員外出展業(yè)（10：0016：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：0017：30）1、學員報到 （16：00）A專員進入培訓室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學員打考勤卡；C 了解學員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；2、填寫拜訪日志3、引言 7、 掌聲響起 8、 學員心得分享（請有舉績的伙伴分享）6、商品講解或答疑7、班主任工作聯(lián)系8、二次夕會9、各輔導專員與未回學員聯(lián)系，問明情況10、整理教室五、周三工作準備事項1、批改拜訪日志；2、批改當日默寫試卷，記錄成績；3、打印賀條、業(yè)績速報表；4、班主任安排周三工

47、作；5、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。新人培訓第八天(周三)實戰(zhàn)演練（五）一、當日物品準備1、默寫紙張；2、音帶真心英雄，恭賀音樂；3、賀條；4、業(yè)績速報表。5、通知口試官并發(fā)邀請函二、早會9、 8：308：50 默寫 實戰(zhàn)演練（五）10、 8：508：55 熱身操凱歌11、 8：559：00 敬業(yè)時間4、9：009：30 實戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解說重點A 促成黃金之問；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫保單，逐項填寫；E 保單的促成；F 收錢開收據(jù)。（2）解說注意事項A 反復促成；B 黃金之問；C 保單的填寫。（3）學員演練A 單數(shù)排學員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演

48、練，一位學員扮演客戶兼作教練，一位學員扮演業(yè)務員；要求：扮演客戶的學員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務員的學員按照話術(shù)全力推銷。B 1分鐘建議；C 所有演練從開門自我介紹開始5、工作聯(lián)系（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報；（2）叮嚀、鼓勵。6、成功歡呼7、二次早會8、整理教室三、學員外出展業(yè)（10：0016：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：0017：30）1、學員報到 （16：00）A專員進入培訓室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學員打考勤卡；C 了解學員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；2、填寫拜訪日志3、引言 12、 真心英雄 13、 學員心得分享（請有舉績的伙伴分享）6、

49、商品講解或答疑7、班主任工作聯(lián)系8、二次夕會9、各輔導專員與未回學員聯(lián)系，問明情況10、整理教室五、周四工作準備事項1、批改拜訪日志；2、批改當日默寫試卷，記錄成績；3、打印賀條、業(yè)績速報表；4、班主任安排周四工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條應越來越少。新人培訓第九天(周四)實戰(zhàn)演練（六）一、當日工作計劃安排1、設備、教學歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；2、講義呈送（實戰(zhàn)演練）；3、發(fā)拜訪日志并安排各組負責專員批閱；4、登記訪問量；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進行了，作處理；6、各組專員15：40進入教室，進行輔導；7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。?、口試官聯(lián)系、追蹤（學員口試分組表、評核表）；9、結(jié)訓典禮的準備（領導、歌碟、獎品、證書等）；10、物色并訓練主持人、安排優(yōu)秀學員代表寫分享稿；10、準備口試室、口試胸牌、桌牌；11、班主任準備口試演練及培訓總結(jié)；12、填寫營銷員教育培訓手冊并貼學員相片、蓋章。二、工作流程（一）早會14、 8：308：50 默寫 實戰(zhàn)演練（五）15、 8：508：55 熱身操凱歌16