店面銷售技巧培訓(xùn)ppt課件

1、 宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)一、是銷售而非講解人員二、真正的“客戶至上三、與企業(yè)站在同一陣線四、凡事自動(dòng)承當(dāng)責(zé)任五、一視同仁的態(tài)度六、用閱歷取代傷痕宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)淺笑是通用的國(guó)際言語(yǔ)。淺笑是通用的國(guó)際言語(yǔ)。他會(huì)淺笑嗎他會(huì)淺笑嗎試試看試試看不要做店面的不要做店面的“幽靈幽靈宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)沃爾瑪效力顧客 : 宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)山姆山姆沃爾頓經(jīng)過衛(wèi)星電視對(duì)沃爾頓經(jīng)過衛(wèi)星電視對(duì)10多萬(wàn)名沃爾瑪多萬(wàn)名沃爾瑪同仁的講話：同仁的講話：“如今，我希望他們舉起右手如今，我希望他們舉起右手并且記住我們?cè)谖譅柆斔l(fā)的誓

2、詞，記住并且記住我們?cè)谖譅柆斔l(fā)的誓詞，記住君子一言，駟馬難追君子一言，駟馬難追跟著我念：我莊嚴(yán)跟著我念：我莊嚴(yán)地承諾和聲明，從今以后，每當(dāng)有顧客走近地承諾和聲明，從今以后，每當(dāng)有顧客走近我身邊我身邊3米時(shí)，我就會(huì)淺笑，看著他的眼睛，米時(shí)，我就會(huì)淺笑，看著他的眼睛，并且招呼他。我向山姆發(fā)誓。并且招呼他。我向山姆發(fā)誓。宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)2 2、有自信的肢體接觸、有自信的肢體接觸淺笑、手勢(shì)、打招呼、淺笑、手勢(shì)、打招呼、走路、握手、遞名片走路、握手、遞名片宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)3 3、運(yùn)用贊譽(yù)的力量、運(yùn)用贊譽(yù)的力量他很有品味。他很有品味。

3、他觀念很好。他觀念很好。他真不簡(jiǎn)單。他真不簡(jiǎn)單。我很欣賞他。我很欣賞他。我很佩服他。我很佩服他。宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)阿房宮是被誰(shuí)燒掉的？阿房宮是被誰(shuí)燒掉的？很多的店面銷售人員在言語(yǔ)上錯(cuò)得渾然不知。很多的店面銷售人員在言語(yǔ)上錯(cuò)得渾然不知。比如：隨意看看比如：隨意看看! !宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)1 1、用一定型言語(yǔ)來(lái)取代否認(rèn)型言語(yǔ)。、用一定型言語(yǔ)來(lái)取代否認(rèn)型言語(yǔ)。客戶：他有沒有賣格力空調(diào)？客戶：他有沒有賣格力空調(diào)？3+13+1情景片段：情景片段：聽聽店員的回答！聽聽店員的回答！客戶：這兒有沒有小碼的？客戶：這兒有沒有小碼的？1+11+1客戶：他們這兒有沒有打折？客戶：他們

4、這兒有沒有打折？1+11+1宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)2 2、用懇求型言語(yǔ)來(lái)取代命令型言語(yǔ)。、用懇求型言語(yǔ)來(lái)取代命令型言語(yǔ)。情景片段：情景片段：聽聽店員怎樣說！聽聽店員怎樣說！拿貨拿貨 2+1打打 2+1宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)3 3、用問句表示尊重、用問句表示尊重例如：例如：A A、明天打給我。、明天打給我。B B、明天費(fèi)事他打個(gè)給我，好嗎？、明天費(fèi)事他打個(gè)給我，好嗎？ -把決議權(quán)交給對(duì)方把決議權(quán)交給對(duì)方客氣，讓客戶積累好的覺得?？蜌?，讓客戶積累好的覺得。X宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)4 4、回絕以對(duì)不起和懇求型話語(yǔ)同時(shí)并用、回絕以對(duì)不起和懇求型話語(yǔ)同時(shí)并用情景片段：

5、情景片段：聽聽店員怎樣說！聽聽店員怎樣說！調(diào)貨問題調(diào)貨問題 1+1宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)5 5、不下斷語(yǔ)，讓客戶本人決議、不下斷語(yǔ)，讓客戶本人決議情景片段：情景片段：他幫客戶下了決議，他要替他承當(dāng)責(zé)任。他幫客戶下了決議，他要替他承當(dāng)責(zé)任。聽聽店員怎樣說！聽聽店員怎樣說！適宜適宜 1+1宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)6 6、清楚本人的職權(quán)、清楚本人的職權(quán)清楚本人的職權(quán)，我可以為客戶承當(dāng)什么，清楚本人的職權(quán)，我可以為客戶承當(dāng)什么，承諾什么。承諾什么。不要為了只顧成交，就什么都答應(yīng)客戶，不要為了只顧成交，就什么都答應(yīng)客戶，當(dāng)本人做不到的時(shí)候，雙方都會(huì)受傷。當(dāng)本人做不到的時(shí)候，雙方都會(huì)

6、受傷。答應(yīng)客戶價(jià)錢、售后效力、贈(zèng)品等，我可以做答應(yīng)客戶價(jià)錢、售后效力、贈(zèng)品等，我可以做到，我就答應(yīng)。到，我就答應(yīng)。宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)開場(chǎng)開場(chǎng) ，很直接，很快迅切進(jìn)去，不要拖泥帶水，好比，很直接，很快迅切進(jìn)去，不要拖泥帶水，好比“殺豬殺豬。不要有多余的禮貌。不要有多余的禮貌。情景片段：情景片段：A、需不需求我?guī)湍娨幌?。不需求、需不需求我?guī)湍娨幌?。不需求B、能不能耽擱您、能不能耽擱您5分鐘。分鐘。 自找費(fèi)事自找費(fèi)事C、讓我來(lái)幫他引見一下。、讓我來(lái)幫他引見一下。 直接切直接切入入乘車被打兩個(gè)巴掌乘車被打兩個(gè)巴掌宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)1 1、新的產(chǎn)品、新的產(chǎn)品2 2

7、、銷售專案或方案、銷售專案或方案3 3、獨(dú)一性、獨(dú)一性4 4、重要誘因、重要誘因5 5、簡(jiǎn)單明了、簡(jiǎn)單明了6 6、制造熱銷氣氛、制造熱銷氣氛宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)1 1、察看、察看2 2、訊問、訊問3 3、傾聽、傾聽4 4、思索、思索5 5、核對(duì)、核對(duì)6 6、呼應(yīng)、呼應(yīng)宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)N N、need(need(需求需求) )F F、featurefeature特點(diǎn)特點(diǎn)A A、advantageadvantage優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)B B、benefitbenefit利益利益NFAB法那么：法那么：由于。由于。F F，所以。，所以。A A，對(duì)您而言。，對(duì)您而言。B B宏慧至盛

8、訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)1 1、用、用“好像來(lái)取代好像來(lái)取代“少買少買2 2、運(yùn)用第三者的影響力、運(yùn)用第三者的影響力3 3、運(yùn)用比較表或比較演示、運(yùn)用比較表或比較演示4 4、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)根本的心態(tài)與認(rèn)識(shí)根本的心態(tài)與認(rèn)識(shí)1 1、不關(guān)鍵怕回絕，回絕是正常的。賣棺材、不關(guān)鍵怕回絕，回絕是正常的。賣棺材“總有一天等到他總有一天等到他2 2、 “ “NEXTNEXT下一個(gè)思想，下一個(gè)思想，“再試一再試一次次宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)1 1、替客戶做決議、替客戶做決議二選一問話：二選一問話：A店：您的豆?jié){要不要加雞蛋？店：您的豆?jié){要不要加雞蛋？

9、B店：您的豆?jié){里是加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？店：您的豆?jié){里是加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)2 2、有限數(shù)量或者期限、有限數(shù)量或者期限超市打折：今日特價(jià)！超市打折：今日特價(jià)！情景片段：情景片段：店員：由于我們的數(shù)量非常有限，店員：由于我們的數(shù)量非常有限，所以我們促銷的時(shí)間就是這幾天，所以我們促銷的時(shí)間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價(jià)錢了，所以如今是最劃算的時(shí)候了。過了就沒有優(yōu)惠價(jià)錢了，所以如今是最劃算的時(shí)候了。宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)3 3、推銷今天買、推銷今天買店員：店員：1、這么廉價(jià)還要思索？、這么廉價(jià)還要思索？ 2、那他思索看看吧。、那他思索看看吧。 3

10、、那我留張名片，您需求再打給我。、那我留張名片，您需求再打給我。 4、我置信這是您慎重的態(tài)度，但是我想、我置信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚地知道，您所思索的是什么，由于我怕我有清楚地知道，您所思索的是什么，由于我怕我有解釋不周的地方？您思索的是公司的籠統(tǒng)、產(chǎn)品解釋不周的地方？您思索的是公司的籠統(tǒng)、產(chǎn)品的售后效力，還是？那您的緣由是？的售后效力，還是？那您的緣由是？客戶：我回頭思索看看客戶：我回頭思索看看XXX宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)4 4、門把法、門把法您的堅(jiān)持會(huì)迎得客戶的支持。您的堅(jiān)持會(huì)迎得客戶的支持。看電影?？措娪啊？诔缘哪贻p人賣百科全書。口吃的年輕人賣百科全書。宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)

11、構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)1 1、* * * *先生，價(jià)錢是您獨(dú)一思索的問題嗎？先生，價(jià)錢是您獨(dú)一思索的問題嗎？2 2、談到錢的問題，是他我彼此都非常關(guān)鍵的問題，、談到錢的問題，是他我彼此都非常關(guān)鍵的問題，重要的問題我們放在后面講，我們先看看適不適宜他。重要的問題我們放在后面講，我們先看看適不適宜他。3 3、以高襯低，價(jià)錢從上往下報(bào)。、以高襯低，價(jià)錢從上往下報(bào)。4 4、塑造產(chǎn)品的價(jià)值和來(lái)源。、塑造產(chǎn)品的價(jià)值和來(lái)源。5 5、以價(jià)錢為榮飛馳原理、以價(jià)錢為榮飛馳原理6 6、“好貴，他有聽過好貴，他有聽過“濺貴嗎？好的東西當(dāng)然濺貴嗎？好的東西當(dāng)然貴嘛。貴嘛。宏慧至盛訓(xùn)練機(jī)構(gòu)全國(guó)巡回震憾演講會(huì)7 7、大樹分解算法：、大樹分解算法：* *元元/ /年年/ /月，分解算。月，分解算。8 8、“他們的太貴了！是的，太貴了，可是我們有他們的太貴了！是的，太貴了，可是我們有10001000多位客戶在用，他想知道嗎？多位客戶在用，他想知道嗎？9 9、他們有沒有