思想技能及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)(資陽)

1、思想、技能及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)思想、技能及網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主講：張鐘文主講：張鐘文2010.6.6內(nèi)容內(nèi)容1產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品與銷售234為什么要做期繳？為什么要做期繳？網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)要想做期繳，觀念很重要要想做期繳，觀念很重要為什么要做期繳？題惠崇題惠崇春江晚景春江晚景蘇蘇 軾軾 竹外桃花三兩枝竹外桃花三兩枝, , 春江水暖鴨先知。春江水暖鴨先知。 蔞蒿滿地蘆芽短蔞蒿滿地蘆芽短, , 正是河豚欲上時(shí)。正是河豚欲上時(shí)。為什么要做期繳？v 新浪財(cái)經(jīng)新浪財(cái)經(jīng) 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 正文正文保監(jiān)會(huì)：加強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控和結(jié)構(gòu)調(diào)整保監(jiān)會(huì)：加強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控和結(jié)構(gòu)調(diào)整http:/ 2008年年08月月22日日 11:33 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)中國(guó)

2、保險(xiǎn)報(bào) 本報(bào)訊【記者本報(bào)訊【記者 劉景鵬】劉景鵬】8 8月月1919日、日、2020日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)分別日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)分別召開了由各保監(jiān)局和各壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人、參加的壽召開了由各保監(jiān)局和各壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人、參加的壽險(xiǎn)工作會(huì)議。保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝出席會(huì)議并作重要講話。險(xiǎn)工作會(huì)議。保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝出席會(huì)議并作重要講話。他分析了當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的形勢(shì)和潛在的風(fēng)險(xiǎn)，要求各地區(qū)、他分析了當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的形勢(shì)和潛在的風(fēng)險(xiǎn)，要求各地區(qū)、各公司高度重視各公司高度重視業(yè)務(wù)增長(zhǎng)大起大落風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)大起大落風(fēng)險(xiǎn)，抓住當(dāng)前的有利時(shí)機(jī)，抓住當(dāng)前的有利時(shí)機(jī)，集中力量進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力發(fā)展長(zhǎng)期性、保障

3、性業(yè)務(wù)，集中力量進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力發(fā)展長(zhǎng)期性、保障性業(yè)務(wù)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康可持續(xù)發(fā)展。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康可持續(xù)發(fā)展。為什么要做期繳？1 1、行業(yè)大起大落的風(fēng)險(xiǎn)；、行業(yè)大起大落的風(fēng)險(xiǎn)；2 2、償付能力下降、誤導(dǎo)、現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)；、償付能力下降、誤導(dǎo)、現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)；3 3、投資性業(yè)務(wù)發(fā)展過快、偏離保險(xiǎn)正確方、投資性業(yè)務(wù)發(fā)展過快、偏離保險(xiǎn)正確方向的風(fēng)險(xiǎn)。向的風(fēng)險(xiǎn)。為什么要做期繳？體現(xiàn)保險(xiǎn)真諦體現(xiàn)保險(xiǎn)真諦優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升銷售能力提升銷售能力培育忠誠(chéng)客戶培育忠誠(chéng)客戶減輕繳費(fèi)壓力減輕繳費(fèi)壓力注重永續(xù)經(jīng)營(yíng)注重永續(xù)經(jīng)營(yíng)為什么要做期繳？為什么要做期繳？為什么要做期

4、繳？舉例一舉例一： 周星星周星星，客，客戶經(jīng)戶經(jīng)理三理三級(jí)級(jí)，5月月份份，分，分紅險(xiǎn)紅險(xiǎn) ，本月，本月最高最高薪酬是多少？薪酬是多少？1000元元+2000元元=3000元元為什么要做期繳？舉例二： 錢錢多多，客多多，客戶經(jīng)戶經(jīng)理三理三級(jí)級(jí)，5月月份份，紅紅福福寶寶 ，本月，本月最高最高薪薪酬是多少？酬是多少？1000元元+4500元元=5500元元為什么要做期繳？職涯規(guī)劃：職涯規(guī)劃：為什么要做期繳？為什么要做期繳？v做期繳影響規(guī)模？做期繳影響規(guī)模？v做期繳不能上量？做期繳不能上量？v做期繳第二年收費(fèi)很麻煩？做期繳第二年收費(fèi)很麻煩？v期繳不容易說清楚？期繳不容易說清楚？v客戶更容易接受躉繳？客

5、戶更容易接受躉繳？為什么要做期繳？?jī)?nèi)容內(nèi)容1產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品與銷售234為什么要做期繳？為什么要做期繳？網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)產(chǎn)品與銷售一、投保條件一、投保條件誰能保？誰能保？二、保險(xiǎn)期間二、保險(xiǎn)期間保多久？保多久？五、保險(xiǎn)責(zé)任五、保險(xiǎn)責(zé)任保什么？保什么？三、保險(xiǎn)金額三、保險(xiǎn)金額保多少？保多少？四、保四、保 險(xiǎn)險(xiǎn) 費(fèi)費(fèi)怎么存？怎么存？產(chǎn)品與銷售一、投一、投保年保年齡齡：90天天70周周歲歲二、二、保保險(xiǎn)險(xiǎn)期期間間：30年、年、20年（年（65周周歲歲）或或10年（年（60周周歲歲）三、三、保保險(xiǎn)費(fèi)險(xiǎn)費(fèi)：1000元元/份，份，3000起售起售四、四、繳費(fèi)繳費(fèi)方式方式：3年年/5年年限限繳繳產(chǎn)品與銷售滿期

6、保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金生存保險(xiǎn)金生存保險(xiǎn)金紅利累積紅利累積人身保障人身保障質(zhì)押貸款質(zhì)押貸款紅福寶紅福寶產(chǎn)品與銷售 基本保險(xiǎn)金額的基本保險(xiǎn)金額的一、一、定期生存保險(xiǎn)金定期生存保險(xiǎn)金 定期給付定期給付-每每2 2年給年給 付一次付一次 領(lǐng)取便捷領(lǐng)取便捷(2年后每年可領(lǐng)年后每年可領(lǐng))，如不領(lǐng)，如不領(lǐng)取取放入帳戶累積生息，收益更高放入帳戶累積生息，收益更高產(chǎn)品與銷售二、二、滿期保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金 保本增值保本增值 -基本保險(xiǎn)金額的倍數(shù)基本保險(xiǎn)金額的倍數(shù) 保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)期間繳費(fèi)方式繳費(fèi)方式1010年年2020年年3030年年3 3年限期年交年限期年交2.52.5倍倍2 2倍倍1.51.5倍倍5 5年限期年交年限期

7、年交4.54.5倍倍4 4倍倍3.53.5倍倍按投保份數(shù)計(jì)算按投保份數(shù)計(jì)算產(chǎn)品與銷售三、年年紅利三、年年紅利輕松享受專家理財(cái)輕松享受專家理財(cái)分享太保經(jīng)營(yíng)成果分享太保經(jīng)營(yíng)成果獲得更高額外收益！獲得更高額外收益！每年根據(jù)分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況向每年根據(jù)分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況向您支付紅利。您支付紅利。年度紅利按每年公布的累積利率以年度紅利按每年公布的累積利率以復(fù)利方式累積生息。復(fù)利方式累積生息。合同終止時(shí)一次性給付累積紅利合同終止時(shí)一次性給付累積紅利產(chǎn)品與銷售四、保單變現(xiàn)：保單質(zhì)押貸款功能！四、保單變現(xiàn)：保單質(zhì)押貸款功能！產(chǎn)品與銷售疾病身故保險(xiǎn)金疾病身故保險(xiǎn)金= =基本保險(xiǎn)金額基本保險(xiǎn)金額已繳費(fèi)次數(shù)已繳費(fèi)次

8、數(shù)+ +紅利紅利（一年內(nèi)按已繳保（一年內(nèi)按已繳保險(xiǎn)費(fèi)給付）險(xiǎn)費(fèi)給付）意外身故保險(xiǎn)金意外身故保險(xiǎn)金=2=2基本保險(xiǎn)金額基本保險(xiǎn)金額已繳費(fèi)次數(shù)已繳費(fèi)次數(shù)+ +紅利紅利交通意外身故交通意外身故保險(xiǎn)金保險(xiǎn)金=3=3基本保險(xiǎn)金額基本保險(xiǎn)金額已繳費(fèi)次數(shù)已繳費(fèi)次數(shù)+ +紅利紅利五、保障全面五、保障全面-意外意外2 2倍、交通倍、交通3 3倍倍產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)多重多重收益收益零存整取零存整取銀行定期銀行定期年年分紅年年分紅滿期返還滿期返還兩年一返兩年一返高額保障高額保障產(chǎn)品與銷售投資投資紅福寶紅福寶年存年存5 5萬元萬元/5/5年年 投保示例：陳先生投保示例：陳先生3535歲兒子西西歲兒子西西5 5

9、歲歲, ,考慮今后小孩的考慮今后小孩的教育經(jīng)費(fèi)的準(zhǔn)備，選擇教育經(jīng)費(fèi)的準(zhǔn)備，選擇“紅福寶紅福寶”分紅保險(xiǎn)（分紅保險(xiǎn)（5 5年繳，保年繳，保2020年），每年投資年），每年投資5 5萬元，共投入萬元，共投入2525萬元。萬元。投保示例投保示例產(chǎn)品與銷售西西西西5 5歲，投資歲，投資5 5萬萬西西西西7 7歲，領(lǐng)取歲，領(lǐng)取65756575元元作為小學(xué)教育費(fèi)補(bǔ)充作為小學(xué)教育費(fèi)補(bǔ)充西西西西1212歲，領(lǐng)取歲，領(lǐng)取1315013150作為初中教育費(fèi)補(bǔ)充作為初中教育費(fèi)補(bǔ)充西西西西1515歲、歲、1919歲，各歲，各領(lǐng)取領(lǐng)取1315013150，作為高，作為高中和大學(xué)教育費(fèi)補(bǔ)充中和大學(xué)教育費(fèi)補(bǔ)充張先生張先生5

10、3-5553-55歲，領(lǐng)歲，領(lǐng)取取1315013150元，作父母元，作父母養(yǎng)老金養(yǎng)老金補(bǔ)充補(bǔ)充身故保障身故保障: :最高最高986250986250元元+ +累積紅利累積紅利利益演示利益演示每?jī)赡暌淮蚊績(jī)赡暌淮喂补?010次次1313歲歲: 6575: 6575元元1111歲歲: 6575: 6575元元9 9歲歲: 6575: 6575元元7 7歲歲: 6575: 6575元元6575065750元元二十年二十年累積分紅累積分紅2525歲時(shí)歲時(shí)滿期領(lǐng)取滿期領(lǐng)取263000263000元元數(shù)倍高額保數(shù)倍高額保障障此演示僅做為產(chǎn)品理解之用，不代表未來收益到到2525周歲生存金周歲生存金累計(jì)生息累

11、計(jì)生息共投入共投入2525萬萬具備三個(gè)理念具備三個(gè)理念1.1.沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品；沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品；2.2.規(guī)模保網(wǎng)點(diǎn)，期繳保收入；規(guī)模保網(wǎng)點(diǎn)，期繳保收入；3.3.躉繳講收益，期繳談規(guī)劃；躉繳講收益，期繳談規(guī)劃；產(chǎn)品與銷售 觀點(diǎn)一：我們要是產(chǎn)品好，名氣也大，一觀點(diǎn)一：我們要是產(chǎn)品好，名氣也大，一切條件都具備，那還需要領(lǐng)導(dǎo)、員工做什么！切條件都具備，那還需要領(lǐng)導(dǎo)、員工做什么！結(jié)論：我們是解決問題的！結(jié)論：我們是解決問題的！ 觀點(diǎn)二：如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能夠強(qiáng)大，每一觀點(diǎn)二：如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能夠強(qiáng)大，每一個(gè)人都有責(zé)任。個(gè)人都有責(zé)任。結(jié)論：想要打造一支狼性團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己結(jié)論

12、：想要打造一支狼性團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)就要狠一些！的團(tuán)隊(duì)就要狠一些！明白兩個(gè)觀點(diǎn)明白兩個(gè)觀點(diǎn)產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品與銷售接觸、說明與拒絕接觸、說明與拒絕尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶促成促成售后服務(wù)售后服務(wù)處理異議處理異議接觸接觸產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品與銷售 這是個(gè)概率游戲這是個(gè)概率游戲 拒絕是正常的 每一次接觸, 就多收一筆保費(fèi):1個(gè)客戶平均保費(fèi)10000元3個(gè)準(zhǔn)客戶, 1個(gè)3333元10次接觸, 1 1次接觸就賺次接觸就賺10001000元元產(chǎn)品與銷售 25歲歲40歲的中青年：歲的中青年：工作繁忙，無暇親自理財(cái)、工作繁忙，無暇親自理財(cái)、家庭開銷大、需要為子女進(jìn)行儲(chǔ)蓄。家庭開銷大、需要為子女進(jìn)行儲(chǔ)蓄。 40歲歲6

13、0歲的中老年人群：歲的中老年人群：厭惡風(fēng)險(xiǎn)，傾向于穩(wěn)健厭惡風(fēng)險(xiǎn)，傾向于穩(wěn)健收益，理財(cái)知識(shí)有限，是家庭支柱，開始為養(yǎng)老進(jìn)行收益，理財(cái)知識(shí)有限，是家庭支柱，開始為養(yǎng)老進(jìn)行儲(chǔ)蓄。儲(chǔ)蓄。 60歲以上的老人：歲以上的老人：已步入老年生活，除日常開銷外，已步入老年生活，除日常開銷外，多年的積蓄主要為應(yīng)對(duì)可能的大病花費(fèi)；對(duì)資金的流多年的積蓄主要為應(yīng)對(duì)可能的大病花費(fèi)；對(duì)資金的流動(dòng)性要求較高，投資期不宜過長(zhǎng)；考慮身后財(cái)產(chǎn)的處動(dòng)性要求較高，投資期不宜過長(zhǎng)；考慮身后財(cái)產(chǎn)的處置；已有孫子女，樂意為他們的教育進(jìn)行贊助。置；已有孫子女，樂意為他們的教育進(jìn)行贊助。產(chǎn)品與銷售“紅福寶紅福寶”客戶的主要特征客戶的主要特征“紅福

14、寶紅福寶”短期交費(fèi)、長(zhǎng)線收益保障的特點(diǎn)，短期交費(fèi)、長(zhǎng)線收益保障的特點(diǎn)，使得它的目標(biāo)客戶更傾向于使得它的目標(biāo)客戶更傾向于中高端客戶群。中高端客戶群。目前收入較高但不一定穩(wěn)定的人群，比較目前收入較高但不一定穩(wěn)定的人群，比較適合投保適合投?！凹t福寶紅福寶”。私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高。私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管、自由職業(yè)者等，更是主力目標(biāo)客戶群管、自由職業(yè)者等，更是主力目標(biāo)客戶群體。體。產(chǎn)品與銷售購(gòu)買購(gòu)買“紅福寶紅福寶”產(chǎn)品的目標(biāo)客戶細(xì)分產(chǎn)品的目標(biāo)客戶細(xì)分與不同類型客戶接觸時(shí)的話術(shù)？與不同類型客戶接觸時(shí)的話術(shù)？老客戶：老客戶： 李大姐，好久不見了，您最近有沒有好的投資渠道啊？我這李大姐，好久不見了，您最近有沒有好的投

15、資渠道?。课疫@里有一種全新的投資理財(cái)產(chǎn)品，您有興趣嗎？我給您講講吧！里有一種全新的投資理財(cái)產(chǎn)品，您有興趣嗎？我給您講講吧！新客戶：新客戶： 您好！我們銀行正在為太平洋保險(xiǎn)公司代理銷售一種新的投您好！我們銀行正在為太平洋保險(xiǎn)公司代理銷售一種新的投資理財(cái)業(yè)務(wù)，您有興趣的話，我給您介紹一下。資理財(cái)業(yè)務(wù)，您有興趣的話，我給您介紹一下。存錢客戶：存錢客戶： 您又來存錢來了，您的儲(chǔ)蓄觀念真好，不知您對(duì)于最近一種您又來存錢來了，您的儲(chǔ)蓄觀念真好，不知您對(duì)于最近一種由太平洋保險(xiǎn)公司推出、由我行代售的投資、保障一舉兩得由太平洋保險(xiǎn)公司推出、由我行代售的投資、保障一舉兩得的投資產(chǎn)品，感不感興趣？的投資產(chǎn)品，感不感

16、興趣？產(chǎn)品與銷售轉(zhuǎn)存客戶：轉(zhuǎn)存客戶： 您這筆錢這幾年動(dòng)不動(dòng)用？如果您肯定在四五年您這筆錢這幾年動(dòng)不動(dòng)用？如果您肯定在四五年以上不需要用的話，我們就可以向您推薦一種新以上不需要用的話，我們就可以向您推薦一種新的投資方式的投資方式較忙的客戶：較忙的客戶： 您好！最近太平洋保險(xiǎn)公司推出一種穩(wěn)健、靈便您好！最近太平洋保險(xiǎn)公司推出一種穩(wěn)健、靈便的個(gè)人和家庭理財(cái)工具，具有獨(dú)特的短線交費(fèi)、的個(gè)人和家庭理財(cái)工具，具有獨(dú)特的短線交費(fèi)、中長(zhǎng)線保障、定期生存金領(lǐng)取的特點(diǎn)。您有興趣中長(zhǎng)線保障、定期生存金領(lǐng)取的特點(diǎn)。您有興趣的話我可以介紹一下的話我可以介紹一下 產(chǎn)品與銷售與不同類型客戶接觸時(shí)的話術(shù)？與不同類型客戶接觸時(shí)

17、的話術(shù)？不同客戶銷售紅利發(fā)、紅福寶說明要點(diǎn)？不同客戶銷售紅利發(fā)、紅福寶說明要點(diǎn)？2235歲左右的年輕客戶歲左右的年輕客戶強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”的概念，可作為婚嫁、購(gòu)房以及的概念，可作為婚嫁、購(gòu)房以及中遠(yuǎn)期投資，補(bǔ)充中遠(yuǎn)期投資，補(bǔ)充“意外傷害保障功能意外傷害保障功能”。3040歲左右的中青年婦女歲左右的中青年婦女傳統(tǒng)上家長(zhǎng)對(duì)子女的關(guān)愛勝過自身，為子女籌集未傳統(tǒng)上家長(zhǎng)對(duì)子女的關(guān)愛勝過自身，為子女籌集未來的教育費(fèi)用是一筆重要的投資。你的小孩來的教育費(fèi)用是一筆重要的投資。你的小孩XX歲，歲，過幾年讀大學(xué)正好要用一筆錢，我建議您選擇這種過幾年讀大學(xué)正好要用一筆錢，我建議您選擇這種產(chǎn)品。它出除了能保

18、值增值外，還有保障和分紅功產(chǎn)品。它出除了能保值增值外，還有保障和分紅功能。這種產(chǎn)品可以作為儲(chǔ)備教育金的一種選擇。能。這種產(chǎn)品可以作為儲(chǔ)備教育金的一種選擇。產(chǎn)品與銷售4060歲左右的中老年女性客戶歲左右的中老年女性客戶 （這個(gè)年齡段的人經(jīng)濟(jì)有一定的基礎(chǔ)，沒有很大的負(fù)擔(dān)，可以（這個(gè)年齡段的人經(jīng)濟(jì)有一定的基礎(chǔ)，沒有很大的負(fù)擔(dān)，可以為養(yǎng)老做準(zhǔn)備。）您為子女操勞了大半輩子，趁還有能力，是為養(yǎng)老做準(zhǔn)備。）您為子女操勞了大半輩子，趁還有能力，是該為自己老年做準(zhǔn)備了該為自己老年做準(zhǔn)備了老年客戶老年客戶 保值增值，資金安全；保值增值，資金安全； 紅利及復(fù)利計(jì)算，可使資金增值，并抵御潛在的利率風(fēng)險(xiǎn)；紅利及復(fù)利計(jì)算

19、，可使資金增值，并抵御潛在的利率風(fēng)險(xiǎn)； 還可以根據(jù)家庭實(shí)際情況為晚輩提供幾倍保額的意外傷害身故還可以根據(jù)家庭實(shí)際情況為晚輩提供幾倍保額的意外傷害身故保障功能。保障功能。 這種產(chǎn)品可以作為儲(chǔ)備教育金的一種選擇。這種產(chǎn)品可以作為儲(chǔ)備教育金的一種選擇。不同客戶銷售紅利發(fā)、紅福寶說明要點(diǎn)？不同客戶銷售紅利發(fā)、紅福寶說明要點(diǎn)？產(chǎn)品與銷售向客戶說明的技巧向客戶說明的技巧1、說明循序漸進(jìn)，減輕客戶壓力、說明循序漸進(jìn)，減輕客戶壓力2、誠(chéng)實(shí)，信用、誠(chéng)實(shí)，信用3、說明時(shí)目光要注視對(duì)方，眼神堅(jiān)定、說明時(shí)目光要注視對(duì)方，眼神堅(jiān)定4、多展示宣傳資料、多展示宣傳資料5、察言觀色，話不要太多、察言觀色，話不要太多6、解說時(shí)

20、要簡(jiǎn)潔，完整，多用生活話語言、解說時(shí)要簡(jiǎn)潔，完整，多用生活話語言7、詢問客戶意見、詢問客戶意見8、突出產(chǎn)品特色與賣點(diǎn)、突出產(chǎn)品特色與賣點(diǎn)9、掌握主控權(quán)、掌握主控權(quán)10、從客戶需求出發(fā)、從客戶需求出發(fā)產(chǎn)品與銷售向客戶說明的時(shí)機(jī)向客戶說明的時(shí)機(jī)1、客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)；、客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)；2、定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)；、定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)；3、定期存款期較長(zhǎng)時(shí)；、定期存款期較長(zhǎng)時(shí)；4、客戶抱怨利率太低時(shí)；、客戶抱怨利率太低時(shí)；5、客戶其他投資受挫時(shí)；、客戶其他投資受挫時(shí)；6、客戶辦理教育儲(chǔ)蓄或零存整取時(shí)；、客戶辦理教育儲(chǔ)蓄或零存整取時(shí)；7、客戶辦理大額活期存款時(shí)；、客戶辦

21、理大額活期存款時(shí)；8、客戶看宣傳資料，主動(dòng)詢問時(shí)；、客戶看宣傳資料，主動(dòng)詢問時(shí)；9、對(duì)熟悉的老客戶，大客戶主動(dòng)介紹、對(duì)熟悉的老客戶，大客戶主動(dòng)介紹產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品與銷售客戶拒絕處理客戶拒絕處理（一）分析拒絕原因（一）分析拒絕原因因猶豫而反對(duì)：因猶豫而反對(duì)：如考慮考慮，和太太商量。這些人有投保意識(shí)，只如考慮考慮，和太太商量。這些人有投保意識(shí)，只是下了不決心。自己不知道應(yīng)該怎么辦。因此為了督促他依然決定，是下了不決心。自己不知道應(yīng)該怎么辦。因此為了督促他依然決定，要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的有利性及猶豫期退保。要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的有利性及猶豫期退保。因討厭而反對(duì)：因討厭而反對(duì)：如不吉利，如不吉利， 不喜歡。這大多是

22、由于他的親友里發(fā)生不喜歡。這大多是由于他的親友里發(fā)生過使對(duì)方了解你是可以讓他信賴的，然后說明保險(xiǎn)的本質(zhì)，消除他過使對(duì)方了解你是可以讓他信賴的，然后說明保險(xiǎn)的本質(zhì)，消除他的偏見。的偏見。因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)而反對(duì)：因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)而反對(duì)：覺得保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)。要跟他灌輸投資致富要覺得保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)。要跟他灌輸投資致富要有耐心的觀點(diǎn)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的提前支取，有耐心的觀點(diǎn)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的提前支取， 質(zhì)押貸款等功能。質(zhì)押貸款等功能。因收益不確定而反對(duì)：因收益不確定而反對(duì)：要強(qiáng)調(diào)太保的實(shí)力。目前的投資狀況，未來要強(qiáng)調(diào)太保的實(shí)力。目前的投資狀況，未來的發(fā)展前景等。同時(shí)強(qiáng)調(diào)保證利率。讓他吃一顆定心丸。的發(fā)展前景等。同時(shí)強(qiáng)調(diào)保

23、證利率。讓他吃一顆定心丸。產(chǎn)品與銷售（二）拒絕處理的原則（二）拒絕處理的原則客戶拒絕是一種本能的反應(yīng)，是一種必然的合理的正?，F(xiàn)客戶拒絕是一種本能的反應(yīng)，是一種必然的合理的正常現(xiàn)象。有時(shí)，客戶的拒絕反而可以使交談進(jìn)行下去，有助于象。有時(shí)，客戶的拒絕反而可以使交談進(jìn)行下去，有助于銷售人員了解客戶的想法。而在有些時(shí)候，客戶的拒絕恰銷售人員了解客戶的想法。而在有些時(shí)候，客戶的拒絕恰恰是購(gòu)買的信號(hào)。所以銷售人員對(duì)客戶的拒絕要有正確認(rèn)恰是購(gòu)買的信號(hào)。所以銷售人員對(duì)客戶的拒絕要有正確認(rèn)識(shí)，沒必要恐懼。識(shí)，沒必要恐懼。1 1、尊重與理解客戶，認(rèn)真傾聽客戶的拒絕。、尊重與理解客戶，認(rèn)真傾聽客戶的拒絕。2 2、避

24、免爭(zhēng)論和冒犯客戶。、避免爭(zhēng)論和冒犯客戶。3 3、預(yù)防和扼要處理客戶的拒絕。、預(yù)防和扼要處理客戶的拒絕。產(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)1、你們的分紅不確定？、你們的分紅不確定？“不確定才好啊不確定才好啊,你的收益才有可能越來你的收益才有可能越來越高，若確定不就成定期了嗎？越高，若確定不就成定期了嗎？”“基金，股票的收益不也是因?yàn)椴淮_定基金，股票的收益不也是因?yàn)椴淮_定嗎？不確定才可以更高??！更何況我們嗎？不確定才可以更高??！更何況我們還保證最低收益呢。還保證最低收益呢?！碑a(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)2、投資收益比基金少？、投資收益比基金少？“你覺得基金的收

25、益很高嗎？基金是賺或者虧的你覺得基金的收益很高嗎？基金是賺或者虧的問題，而我們這種產(chǎn)品是賺多賺少的問題，問題，而我們這種產(chǎn)品是賺多賺少的問題， 是沒是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。你認(rèn)為賺錢最重要還是保本最重要有風(fēng)險(xiǎn)的。你認(rèn)為賺錢最重要還是保本最重要呢？呢？”“ 我們不可能把全部的錢都放在基金，股票這些我們不可能把全部的錢都放在基金，股票這些高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目上，何況現(xiàn)在是金融危機(jī)，股票和高風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目上，何況現(xiàn)在是金融危機(jī)，股票和基金投資大部分都是虧損的，家庭理財(cái)要分散投基金投資大部分都是虧損的，家庭理財(cái)要分散投資才穩(wěn)健。資才穩(wěn)健?！碑a(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)3、分紅產(chǎn)品與炒股相比回報(bào)太低、分

26、紅產(chǎn)品與炒股相比回報(bào)太低 風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的。炒股可能回報(bào)高，風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的。炒股可能回報(bào)高， 但是但是風(fēng)險(xiǎn)也很大。今年是熊市，有幾個(gè)賺了錢的呢？我風(fēng)險(xiǎn)也很大。今年是熊市，有幾個(gè)賺了錢的呢？我們的產(chǎn)品收益穩(wěn)定，免稅，還有一份保障。們的產(chǎn)品收益穩(wěn)定，免稅，還有一份保障。4 、期限太長(zhǎng)了？、期限太長(zhǎng)了？ 你可能有點(diǎn)誤會(huì)，這是我們?yōu)槟泐A(yù)約保障帳戶最長(zhǎng)你可能有點(diǎn)誤會(huì)，這是我們?yōu)槟泐A(yù)約保障帳戶最長(zhǎng)的有效時(shí)間，何況我們紅福寶每的有效時(shí)間，何況我們紅福寶每2年就可以領(lǐng)取一年就可以領(lǐng)取一次，次， 再說了這個(gè)錢一定不是你的全部資產(chǎn)，就當(dāng)再說了這個(gè)錢一定不是你的全部資產(chǎn)，就當(dāng)是隔年領(lǐng)取的養(yǎng)老金（或不足津貼

27、）了。是隔年領(lǐng)取的養(yǎng)老金（或不足津貼）了。產(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)5、我是來辦轉(zhuǎn)存手續(xù)的，不買保險(xiǎn)。、我是來辦轉(zhuǎn)存手續(xù)的，不買保險(xiǎn)。我非常理解你。你不斷轉(zhuǎn)存說明你是一我非常理解你。你不斷轉(zhuǎn)存說明你是一個(gè)很穩(wěn)健的人。我今天給你推薦的就是個(gè)很穩(wěn)健的人。我今天給你推薦的就是這樣一種跟儲(chǔ)蓄一樣穩(wěn)健的產(chǎn)品，不同這樣一種跟儲(chǔ)蓄一樣穩(wěn)健的產(chǎn)品，不同的是這款產(chǎn)品的回報(bào)比儲(chǔ)蓄高，的是這款產(chǎn)品的回報(bào)比儲(chǔ)蓄高， 同時(shí)還同時(shí)還有免費(fèi)的保障功能。何況現(xiàn)在進(jìn)入了一有免費(fèi)的保障功能。何況現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)降息周期，存銀行的收益很低。個(gè)降息周期，存銀行的收益很低。產(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕

28、處理的話術(shù)6、我已經(jīng)買了保險(xiǎn)，不再需要保險(xiǎn)。、我已經(jīng)買了保險(xiǎn)，不再需要保險(xiǎn)。 （直接肯定法）那可能是你真是一各保險(xiǎn)（直接肯定法）那可能是你真是一各保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)的人。意識(shí)很強(qiáng)的人。 不知你買的是哪種類型的不知你買的是哪種類型的保險(xiǎn)？那可能是偏向于其他需求方面的。保險(xiǎn)？那可能是偏向于其他需求方面的。而我們這款理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品，重在資金的保而我們這款理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品，重在資金的保值增值，能抵御通貨膨脹和利率變動(dòng)的風(fēng)值增值，能抵御通貨膨脹和利率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。我向你介紹一下吧！險(xiǎn)。我向你介紹一下吧！產(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)7、收益不確定，我不喜歡。、收益不確定，我不喜歡。你說得非常對(duì)，就

29、是因?yàn)槭找娌淮_定，你說得非常對(duì)，就是因?yàn)槭找娌淮_定，所以才有了增值盈利的空間啊。你看股所以才有了增值盈利的空間啊。你看股票，基金的收益也不確定，但是還有那票，基金的收益也不確定，但是還有那么多人喜歡，就是因?yàn)樗麄兇嬖诤艽蟮拿炊嗳讼矚g，就是因?yàn)樗麄兇嬖诤艽蟮脑鲋悼臻g。只是我們的這種產(chǎn)品沒有任增值空間。只是我們的這種產(chǎn)品沒有任何投資風(fēng)險(xiǎn)，何投資風(fēng)險(xiǎn)， 還有意外保障。還有意外保障。產(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)8、這種保險(xiǎn)的保障不明顯。、這種保險(xiǎn)的保障不明顯。（忽略法）噢，是嗎？這種產(chǎn)品的主要（忽略法）噢，是嗎？這種產(chǎn)品的主要功能是穩(wěn)健投資，保值增值，附帶了三功能是穩(wěn)健投資，保值

30、增值，附帶了三陪意外保障，就像領(lǐng)帶的主要功能是美陪意外保障，就像領(lǐng)帶的主要功能是美觀而不是保暖，當(dāng)然，觀而不是保暖，當(dāng)然， 如果你需要更高如果你需要更高的保障，我同樣可以為你服務(wù)。的保障，我同樣可以為你服務(wù)。產(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)9、我要再考慮一下、我要再考慮一下（舉例說明法）當(dāng)然（舉例說明法）當(dāng)然但是但是X先生，當(dāng)先生，當(dāng)然，然， 你的考慮是必要的，你的考慮是必要的， 但是你想想，但是你想想， 一個(gè)月拿出一個(gè)月拿出2、300元，對(duì)你來說也就是元，對(duì)你來說也就是打幾圈麻將的錢，打幾圈麻將的錢， 或者一條煙錢，如果或者一條煙錢，如果省出來了不光對(duì)你的身體有好處，省出來

31、了不光對(duì)你的身體有好處， 而且而且孩子將來的教育費(fèi)用也有了，你也少了孩子將來的教育費(fèi)用也有了，你也少了后顧之憂，對(duì)不對(duì)？后顧之憂，對(duì)不對(duì)？產(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)10、什么時(shí)候買我自由打算、什么時(shí)候買我自由打算(補(bǔ)償法補(bǔ)償法)不過，另方面，不過，另方面，X先生，什么時(shí)候買保先生，什么時(shí)候買保險(xiǎn)是你的權(quán)力，不過我還是想要給你一個(gè)衷心險(xiǎn)是你的權(quán)力，不過我還是想要給你一個(gè)衷心的建議：保險(xiǎn)并不像一般商品，感覺到需要時(shí)，的建議：保險(xiǎn)并不像一般商品，感覺到需要時(shí)，隨買隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多隨買隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的。另一方面我覺得有義

32、務(wù)事情，那是很可惜的。另一方面我覺得有義務(wù)提醒你：除不停工作賺錢外，還要盡快解決后提醒你：除不停工作賺錢外，還要盡快解決后顧之憂，精明的你一定比我更明白未雨綢繆的顧之憂，精明的你一定比我更明白未雨綢繆的道理。道理。產(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)11、我沒錢、我沒錢你現(xiàn)在三，四十歲，也正是人生的巔峰期。此時(shí)你現(xiàn)在三，四十歲，也正是人生的巔峰期。此時(shí)沒有錢，那么到老的時(shí)候，沒有錢，那么到老的時(shí)候， 你難道會(huì)更有錢嗎？你難道會(huì)更有錢嗎？是此時(shí)沒錢恐怖，還是老的時(shí)候沒錢恐怖呢？是此時(shí)沒錢恐怖，還是老的時(shí)候沒錢恐怖呢？你沒有錢，你沒有錢， 更應(yīng)該少買，積少成多，不會(huì)給日常更應(yīng)該少買，

33、積少成多，不會(huì)給日常的生活造成多大困難，到生存期或到了領(lǐng)取期，的生活造成多大困難，到生存期或到了領(lǐng)取期， 就會(huì)有錢拿。意外與災(zāi)難并不是看你沒錢，就會(huì)有錢拿。意外與災(zāi)難并不是看你沒錢， 承受承受不住打擊，不住打擊， 可憐你就不來侵犯你，如果有一天在可憐你就不來侵犯你，如果有一天在你毫無準(zhǔn)備之下來侵犯，偷襲你，你毫無準(zhǔn)備之下來侵犯，偷襲你， 你該怎么班？你該怎么班？所以，所以， 你更應(yīng)該買。你更應(yīng)該買。產(chǎn)品與銷售（三）拒絕處理的話術(shù)（三）拒絕處理的話術(shù)12、買保險(xiǎn)，我沒興趣、買保險(xiǎn)，我沒興趣聽到你說沒興趣，我很高興，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)并聽到你說沒興趣，我很高興，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)并不是賣給有興趣的人，不是賣給有興趣的

34、人， 有興趣，說明他有有興趣，說明他有問題，問題， 而這些全都是承保范圍外的，是拒而這些全都是承保范圍外的，是拒保的。你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣正說明你道德高尚，保的。你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣正說明你道德高尚，身體健康，符合我們的投保條件，非常歡身體健康，符合我們的投保條件，非常歡迎你來參加我們保險(xiǎn)的大家庭，讓你后顧迎你來參加我們保險(xiǎn)的大家庭，讓你后顧無憂。無憂。產(chǎn)品與銷售促成的方法促成的方法1、行動(dòng)法、行動(dòng)法請(qǐng)您把身份證給我，我?guī)湍钜幌峦侗芜@里有一請(qǐng)您把身份證給我，我?guī)湍钜幌峦侗芜@里有一張投保單，填寫十分簡(jiǎn)單，請(qǐng)您填寫一下就好了張投保單，填寫十分簡(jiǎn)單，請(qǐng)您填寫一下就好了您看這么好的產(chǎn)品，辦理業(yè)十分方便，您

35、只要在這您看這么好的產(chǎn)品，辦理業(yè)十分方便，您只要在這兒簽個(gè)名就可以了兒簽個(gè)名就可以了2、激將法、激將法這個(gè)產(chǎn)品目前銷售得非常火爆，我的其他客戶聽我這個(gè)產(chǎn)品目前銷售得非?；鸨?，我的其他客戶聽我介紹之后都至少買了介紹之后都至少買了23萬，您也應(yīng)該至少買這個(gè)萬，您也應(yīng)該至少買這個(gè)數(shù)嘛，這也是一種身價(jià)的體現(xiàn)嘛！數(shù)嘛，這也是一種身價(jià)的體現(xiàn)嘛！產(chǎn)品與銷售促成的方法促成的方法3、二擇一法、二擇一法請(qǐng)問您想為自己買，還是為您的家人買請(qǐng)問您想為自己買，還是為您的家人買呢？呢？請(qǐng)問您的兒子買三萬還是五萬呢？請(qǐng)問您的兒子買三萬還是五萬呢？4、利益法、利益法您今天來得真是好，您今天來得真是好，X月我們剛好有一個(gè)月我們

36、剛好有一個(gè)活動(dòng)，買我們的產(chǎn)品送一把雨傘（油、活動(dòng)，買我們的產(chǎn)品送一把雨傘（油、大米）。（根據(jù)保費(fèi)額度確定贈(zèng)送禮物）大米）。（根據(jù)保費(fèi)額度確定贈(zèng)送禮物）產(chǎn)品與銷售促成的方法促成的方法5、突入奇兵法、突入奇兵法在屢談不下的情況下，可請(qǐng)出自己的主在屢談不下的情況下，可請(qǐng)出自己的主任或其他人員來幫忙，常常會(huì)有意想不任或其他人員來幫忙，常常會(huì)有意想不到的效果。如：這是我們梁主任，讓他到的效果。如：這是我們梁主任，讓他來給您說說，好么？來給您說說，好么？產(chǎn)品與銷售銷售話術(shù)收集的方法銷售話術(shù)收集的方法第一種方法第一種方法理論指導(dǎo)實(shí)踐理論指導(dǎo)實(shí)踐：可根據(jù)學(xué)習(xí)過的專：可根據(jù)學(xué)習(xí)過的專業(yè)化銷售流程來搜集我們平時(shí)經(jīng)

37、常遇見的問題，業(yè)化銷售流程來搜集我們平時(shí)經(jīng)常遇見的問題，并整理出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。并整理出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。第二種方法第二種方法集思廣益集思廣益：即采取定期總結(jié)討論會(huì)：即采取定期總結(jié)討論會(huì)議，在會(huì)議上將每一個(gè)人在日常展業(yè)過程中碰議，在會(huì)議上將每一個(gè)人在日常展業(yè)過程中碰到的有代表性的或較為典型案例進(jìn)行探討，并到的有代表性的或較為典型案例進(jìn)行探討，并總結(jié)出相應(yīng)的話術(shù)總結(jié)出相應(yīng)的話術(shù)產(chǎn)品與銷售第三種方法第三種方法根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)整理銷售話術(shù)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)整理銷售話術(shù)：此方：此方法主要針對(duì)產(chǎn)品銷售，可以根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)整法主要針對(duì)產(chǎn)品銷售，可以根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)整理出形象易于理解的相關(guān)話術(shù)。理出形象易于理解的相關(guān)話術(shù)

38、。第四種方法第四種方法根據(jù)溝通對(duì)象的特點(diǎn)整理話術(shù)根據(jù)溝通對(duì)象的特點(diǎn)整理話術(shù)：通：通過平時(shí)自己的銷售經(jīng)歷與溝通經(jīng)驗(yàn)，可將我們過平時(shí)自己的銷售經(jīng)歷與溝通經(jīng)驗(yàn)，可將我們的客戶和代理渠道的柜員按性格、職業(yè)、年齡的客戶和代理渠道的柜員按性格、職業(yè)、年齡等細(xì)分為不同類型，再整理出相應(yīng)的溝通話術(shù)。等細(xì)分為不同類型，再整理出相應(yīng)的溝通話術(shù)。產(chǎn)品與銷售 專業(yè)話術(shù)專業(yè)話術(shù): : 給客戶一個(gè)和你說話的理由給客戶一個(gè)和你說話的理由 沒有無敵的話術(shù)沒有無敵的話術(shù)小張的話術(shù)不一定能借給小王用小張的話術(shù)不一定能借給小王用打動(dòng)陳先生的話術(shù)不一定打動(dòng)李小姐打動(dòng)陳先生的話術(shù)不一定打動(dòng)李小姐 成功的專業(yè)話術(shù)有以下共同點(diǎn)成功的專業(yè)話

39、術(shù)有以下共同點(diǎn): :一句話引發(fā)興趣一句話引發(fā)興趣/ /好奇心好奇心當(dāng)前時(shí)尚話題當(dāng)前時(shí)尚話題 客戶關(guān)心的話題客戶關(guān)心的話題 能自圓其說能自圓其說, , 談話時(shí)別談話時(shí)別“穿幫穿幫”產(chǎn)品與銷售 腦力激蕩腦力激蕩: :最近時(shí)尚話題有哪些最近時(shí)尚話題有哪些? ?最近有什么新花樣最近有什么新花樣? ? 組織自己的專業(yè)話術(shù)組織自己的專業(yè)話術(shù): :客戶為什么認(rèn)可你客戶為什么認(rèn)可你? ?你的話術(shù)能打動(dòng)你自你的話術(shù)能打動(dòng)你自己?jiǎn)峒簡(jiǎn)? ?產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品說明：產(chǎn)品說明：FABEFABE產(chǎn)品與銷售F F：特征（：特征（FeaturesFeatures）v指的是這是個(gè)什么樣產(chǎn)品，或有什指的是這是個(gè)什么樣產(chǎn)品，或有什么

40、樣的功能，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。據(jù)和信息。產(chǎn)品與銷售A A：優(yōu)點(diǎn)（：優(yōu)點(diǎn)（AdvantageAdvantage）v這些優(yōu)點(diǎn)是指上述的特征所具備的這些優(yōu)點(diǎn)是指上述的特征所具備的優(yōu)點(diǎn)。它是針對(duì)所有客戶的。優(yōu)點(diǎn)。它是針對(duì)所有客戶的。產(chǎn)品與銷售B B：利益（：利益（BenefitBenefit）v指的是某個(gè)特征會(huì)具有優(yōu)點(diǎn)，而這種指的是某個(gè)特征會(huì)具有優(yōu)點(diǎn)，而這種優(yōu)點(diǎn)能給客戶個(gè)人帶來的好處。優(yōu)點(diǎn)能給客戶個(gè)人帶來的好處。產(chǎn)品與銷售E E：證據(jù)（：證據(jù)（EvidenceEvidence）v舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說服力，消除客戶的懷疑或

41、敏感心理。服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。產(chǎn)品與銷售F F：特征（：特征（FeaturesFeatures）A A：優(yōu)點(diǎn)（：優(yōu)點(diǎn)（AdvantageAdvantage）B B：利益（：利益（BenefitBenefit）E E：證據(jù)（：證據(jù)（EvidenceEvidence）句法句法: :因?yàn)橐驗(yàn)閺亩鴱亩鴮?duì)您而言對(duì)您而言您看您看-產(chǎn)品與銷售內(nèi)容內(nèi)容1產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品與銷售234為什么要做期繳？為什么要做期繳？網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的相處過程客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的相處過程工作關(guān)系工作關(guān)系朋友關(guān)系朋友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)如何營(yíng)造良好銷售環(huán)境如何營(yíng)造良好銷售環(huán)境v牢固網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的維護(hù)牢固網(wǎng)點(diǎn)關(guān)

42、系的維護(hù)v端正我們的工作態(tài)度端正我們的工作態(tài)度v提升我們的營(yíng)銷能力提升我們的營(yíng)銷能力v增強(qiáng)我們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性增強(qiáng)我們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性v強(qiáng)化我們網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)意識(shí)強(qiáng)化我們網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)意識(shí)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)牢固網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù)牢固網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù)v網(wǎng)點(diǎn)主任的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)主任的維護(hù)v網(wǎng)點(diǎn)人員的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)人員的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)主任的維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)主任的維護(hù)v關(guān)心他的健康關(guān)心他的健康 送花送花 保健茶保健茶v了解他的愛好了解他的愛好 投其所好投其所好 細(xì)心挑選細(xì)心挑選v關(guān)心他的事業(yè)關(guān)心他的事業(yè) 竭盡全力做好業(yè)務(wù)為他的事業(yè)做好鋪墊竭盡全力做好業(yè)務(wù)為他的事業(yè)做好鋪墊v適時(shí)的贊美及借力使力適時(shí)的贊美及借力使力網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)人員的維護(hù)v與網(wǎng)點(diǎn)各層級(jí)人員建立朋

43、友關(guān)系與網(wǎng)點(diǎn)各層級(jí)人員建立朋友關(guān)系 資料：資料：生日、興趣愛好、家庭狀況等生日、興趣愛好、家庭狀況等 稱呼：稱呼：獨(dú)特稱謂拉近彼此距離獨(dú)特稱謂拉近彼此距離 禮物：禮物：業(yè)務(wù)推動(dòng)、生日或特別紀(jì)念日、送業(yè)務(wù)推動(dòng)、生日或特別紀(jì)念日、送 禮要順理成章、學(xué)會(huì)花小錢辦大事禮要順理成章、學(xué)會(huì)花小錢辦大事 聚餐：聚餐：業(yè)務(wù)初期、出大單、節(jié)假日等業(yè)務(wù)初期、出大單、節(jié)假日等 勤換地點(diǎn)、換方式、自家聚餐勤換地點(diǎn)、換方式、自家聚餐網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)人員的維護(hù) 短信短信：內(nèi)容新穎、定要堅(jiān)持、涉及面廣：內(nèi)容新穎、定要堅(jiān)持、涉及面廣 家訪家訪：借題發(fā)揮、以情感：借題發(fā)揮、以情感 電話電話：選擇好時(shí)間及話題：選擇好時(shí)間及話題 交心

44、交心：談生活、家庭、小孩、夢(mèng)想、愛好：談生活、家庭、小孩、夢(mèng)想、愛好網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)人員的維護(hù)v培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)核心人員培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)核心人員 尋找合適的人員、重點(diǎn)物質(zhì)及感情投入尋找合適的人員、重點(diǎn)物質(zhì)及感情投入v關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)其他人員關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)其他人員 保安、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂助理等保安、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂助理等（體現(xiàn)公平）（體現(xiàn)公平）v網(wǎng)點(diǎn)所遇問題盡力解決網(wǎng)點(diǎn)所遇問題盡力解決 存款、基金、信用卡等存款、基金、信用卡等網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)人員的維護(hù)v強(qiáng)化售后服務(wù)強(qiáng)化售后服務(wù) 客戶退保、糾紛要及時(shí)處理、加強(qiáng)保單品質(zhì)客戶退保、糾紛要及時(shí)處理、加強(qiáng)保單品質(zhì)v網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)性格雙面性網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)性格雙面性 與人相處因人而異與人相處因人而異 正事穩(wěn)重利

45、落、休閑盡情釋放正事穩(wěn)重利落、休閑盡情釋放v多策劃有利于網(wǎng)點(diǎn)健康發(fā)展的活動(dòng)多策劃有利于網(wǎng)點(diǎn)健康發(fā)展的活動(dòng) 登山比賽、體育比賽、野外郊游、生日聚會(huì)等登山比賽、體育比賽、野外郊游、生日聚會(huì)等網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)紅頂商人-胡雪巖 我如果賺了我如果賺了10 10元，會(huì)將其中的元，會(huì)將其中的9 9元回饋給客戶，元回饋給客戶， 自己留自己留1 1元，我將再有機(jī)會(huì)賺元，我將再有機(jī)會(huì)賺100100元；元； 我如果賺了我如果賺了100100元，會(huì)將其中的元，會(huì)將其中的9090元回饋給客戶，元回饋給客戶， 自己留自己留10 10元，我將再有機(jī)會(huì)賺元，我將再有機(jī)會(huì)賺10001000元；元； 我如果賺了我如果賺了10001000

46、元，會(huì)將其中的元，會(huì)將其中的900900元回饋給客戶，元回饋給客戶， 自己留自己留100100元，我將再有機(jī)會(huì)賺元，我將再有機(jī)會(huì)賺1000010000元；元； 我如果賺了我如果賺了1000010000元，會(huì)將其中的元，會(huì)將其中的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)二禁網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)二禁v急功近利急功近利v得意忘形得意忘形網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)v要大氣要大氣v要幽默感要幽默感v要堅(jiān)持不懈要堅(jiān)持不懈v要敢提建議要敢提建議網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)四要網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)四要端正我們的工作態(tài)度端正我們的工作態(tài)度v外在專業(yè)不？外在專業(yè)不？v你幾點(diǎn)上班？你幾點(diǎn)上班？v上班第一件事干嘛？上班第一件事干嘛？v上班時(shí)我們做什么？上班時(shí)我們做什么？v你幾點(diǎn)下班？你幾點(diǎn)下班？v下班

47、前最后一件事干嘛？下班前最后一件事干嘛？v我每天都能堅(jiān)持這樣做嗎？我每天都能堅(jiān)持這樣做嗎？網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)提升我們的營(yíng)銷能力提升我們的營(yíng)銷能力v對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品熟悉不？對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品熟悉不？v對(duì)整個(gè)銷售流程熟悉不？對(duì)整個(gè)銷售流程熟悉不？v網(wǎng)點(diǎn)上你能獨(dú)立銷售嗎？網(wǎng)點(diǎn)上你能獨(dú)立銷售嗎？v柜員給你講解的客戶成功率高不？柜員給你講解的客戶成功率高不？v你能給網(wǎng)點(diǎn)人員做產(chǎn)品培訓(xùn)嗎？你能給網(wǎng)點(diǎn)人員做產(chǎn)品培訓(xùn)嗎？網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)增強(qiáng)我們學(xué)習(xí)的主動(dòng)性v銀行是什么？銀行是什么？v銀行網(wǎng)點(diǎn)自身的業(yè)務(wù)你熟悉不？銀行網(wǎng)點(diǎn)自身的業(yè)務(wù)你熟悉不？v相關(guān)的金融知識(shí)熟悉不？相關(guān)的金融知識(shí)熟悉不？v相關(guān)的金融政策關(guān)系不？相關(guān)的金融政策關(guān)系不？v保

48、險(xiǎn)是什么？保險(xiǎn)是什么？v銀行保險(xiǎn)未來的發(fā)展趨勢(shì)是什么？銀行保險(xiǎn)未來的發(fā)展趨勢(shì)是什么？v你覺得自己是理財(cái)專家嗎？你覺得自己是理財(cái)專家嗎？網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)強(qiáng)化我們網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)意識(shí)v客戶退保、糾紛處理客戶退保、糾紛處理得當(dāng)?shù)卯?dāng)v客戶保全、變更服務(wù)客戶保全、變更服務(wù)及時(shí)及時(shí)v對(duì)銀行客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銀行客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)v網(wǎng)點(diǎn)的事我們網(wǎng)點(diǎn)的事我們?nèi)σ愿叭σ愿熬W(wǎng)點(diǎn)維護(hù)營(yíng)造良好銷售環(huán)境創(chuàng)新營(yíng)造良好銷售環(huán)境創(chuàng)新v借力使力：借力使力： 領(lǐng)導(dǎo)、同事、產(chǎn)品、政策、培訓(xùn)班領(lǐng)導(dǎo)、同事、產(chǎn)品、政策、培訓(xùn)班v自我激勵(lì)：自我激勵(lì)： 回饋客戶、開單獎(jiǎng)、聚餐小方案、兩班回饋客戶、開單獎(jiǎng)、聚餐小方案、兩班PKPK競(jìng)賽等等競(jìng)賽等等網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶經(jīng)

49、理分享：案例一 有個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的主任剛開始很難相處，宣有個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的主任剛開始很難相處，宣傳欄不讓放保險(xiǎn)資料在大廳，人也不讓進(jìn)傳欄不讓放保險(xiǎn)資料在大廳，人也不讓進(jìn)銀行，可是其它保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理卻和銀行，可是其它保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理卻和他相處得挺融洽。后來在交談中，我發(fā)現(xiàn)他相處得挺融洽。后來在交談中，我發(fā)現(xiàn)他很喜歡開車子。我就主動(dòng)提出幾次把家他很喜歡開車子。我就主動(dòng)提出幾次把家里車子在周末借給他使用。幾次的接觸和里車子在周末借給他使用。幾次的接觸和閑談，關(guān)系有所改變。現(xiàn)在也出了不少單閑談，關(guān)系有所改變?，F(xiàn)在也出了不少單子子。 分分 析析v揣摸不同人的心理需求，有針對(duì)性工作：揣摸不同人的心理需求，有針對(duì)性工

50、作： 每個(gè)人都有自己的性格特征。有些網(wǎng)點(diǎn)側(cè)重每個(gè)人都有自己的性格特征。有些網(wǎng)點(diǎn)側(cè)重感情交流，有些網(wǎng)點(diǎn)側(cè)重提高能力，有些側(cè)點(diǎn)重感情交流，有些網(wǎng)點(diǎn)側(cè)重提高能力，有些側(cè)點(diǎn)重利益，有的側(cè)重集體榮譽(yù)。同樣的，每個(gè)人都有利益，有的側(cè)重集體榮譽(yù)。同樣的，每個(gè)人都有不同的性格特點(diǎn)不同的性格特點(diǎn), ,不同的興趣愛好不同的興趣愛好, ,比如案例中提比如案例中提到的開車，還有旅游、運(yùn)動(dòng)、棋牌、唱歌、電腦、到的開車，還有旅游、運(yùn)動(dòng)、棋牌、唱歌、電腦、養(yǎng)寵物等等。養(yǎng)寵物等等。網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶經(jīng)理分享：案 例 二客戶經(jīng)理：陳主任，我們做個(gè)假設(shè)，如果你有客戶經(jīng)理：陳主任，我們做個(gè)假設(shè)，如果你有1010萬元想買分紅保險(xiǎn)，你會(huì)買哪

51、一家萬元想買分紅保險(xiǎn)，你會(huì)買哪一家 的產(chǎn)品的產(chǎn)品主主 任：我會(huì)買新華的紅雙喜任：我會(huì)買新華的紅雙喜客戶經(jīng)理：你能說說你的理由嗎客戶經(jīng)理：你能說說你的理由嗎主主 任：中國(guó)人壽的分紅太低，管理也亂。新華分紅可以，管理規(guī)范。太保讓人任：中國(guó)人壽的分紅太低，管理也亂。新華分紅可以，管理規(guī)范。太保讓人 有點(diǎn)不放心。有點(diǎn)不放心?？蛻艚?jīng)理：陳主任，我很欣賞你這點(diǎn)，誠(chéng)實(shí)，理智。你不因?yàn)槲沂翘５目蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳主任，我很欣賞你這點(diǎn)，誠(chéng)實(shí)，理智。你不因?yàn)槲沂翘５目蛻艚?jīng)理 而說違心的話，也不忙目跟風(fēng)。新華管理規(guī)范，我很同意你的觀點(diǎn)，新而說違心的話，也不忙目跟風(fēng)。新華管理規(guī)范，我很同意你的觀點(diǎn)，新 華一些先進(jìn)

52、的管理模式是我們太保所借鑒，吸取同業(yè)的精華，結(jié)合公司華一些先進(jìn)的管理模式是我們太保所借鑒，吸取同業(yè)的精華，結(jié)合公司 特點(diǎn)，創(chuàng)出自己的品牌。太保人壽現(xiàn)在在中國(guó)的排名是第三。特點(diǎn)，創(chuàng)出自己的品牌。太保人壽現(xiàn)在在中國(guó)的排名是第三。主任（驚呀）：是嗎主任（驚呀）：是嗎客戶經(jīng)理：目前在成都紅利發(fā)的市場(chǎng)份額也上升到第二，我們太保的發(fā)展靠的是管客戶經(jīng)理：目前在成都紅利發(fā)的市場(chǎng)份額也上升到第二，我們太保的發(fā)展靠的是管 理，靠的是實(shí)實(shí)在在給客戶的收益。陳主任，你對(duì)太保人壽覺得不放理，靠的是實(shí)實(shí)在在給客戶的收益。陳主任，你對(duì)太保人壽覺得不放 心，說明你是個(gè)有責(zé)任心的人。心，說明你是個(gè)有責(zé)任心的人。主主 任：如何說

53、來？任：如何說來？客戶經(jīng)理：在你對(duì)這家公司以及它的產(chǎn)品未了解之前，你不會(huì)介紹它給你的客客戶經(jīng)理：在你對(duì)這家公司以及它的產(chǎn)品未了解之前，你不會(huì)介紹它給你的客 戶，這是我欣賞你的地方。戶，這是我欣賞你的地方。主主 任：謝謝任：謝謝分分 析析v學(xué)會(huì)贊美：學(xué)會(huì)贊美： 適當(dāng)?shù)馁澝滥軒椭芸炜s短距離，消除誤會(huì)，適當(dāng)?shù)馁澝滥軒椭芸炜s短距離，消除誤會(huì)，建立良好的人限關(guān)系。學(xué)會(huì)贊美要注意：建立良好的人限關(guān)系。學(xué)會(huì)贊美要注意： 一定要真誠(chéng)一定要真誠(chéng). .贊美絕不是虛偽，一定要真誠(chéng)。贊美絕不是虛偽，一定要真誠(chéng)。朋友把事情搞砸了，你卻朋友把事情搞砸了，你卻“不失時(shí)機(jī)不失時(shí)機(jī)”的贊美道：的贊美道：你做的真好，我還做不

54、到那個(gè)樣子呢。這個(gè)時(shí)候，你做的真好，我還做不到那個(gè)樣子呢。這個(gè)時(shí)候，你的朋友會(huì)有被贊美的你的朋友會(huì)有被贊美的“美妙感覺美妙感覺”嗎？嗎？ 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶經(jīng)理分享：案例三 現(xiàn)在的家長(zhǎng)對(duì)小孩的教育特別重視，只要在現(xiàn)在的家長(zhǎng)對(duì)小孩的教育特別重視，只要在這方面做得恰當(dāng)，會(huì)起到投資少，見效快的效果。這方面做得恰當(dāng)，會(huì)起到投資少，見效快的效果。去年去年8 8月份，當(dāng)我得知我負(fù)責(zé)的一個(gè)支行某一行長(zhǎng)月份，當(dāng)我得知我負(fù)責(zé)的一個(gè)支行某一行長(zhǎng)小孩和我的小孩一樣在上初中三年級(jí)時(shí)，我有意小孩和我的小孩一樣在上初中三年級(jí)時(shí)，我有意識(shí)了解他小孩學(xué)習(xí)各方面的情況。不僅真心關(guān)心識(shí)了解他小孩學(xué)習(xí)各方面的情況。不僅真心關(guān)心他孩子的學(xué)

55、習(xí)，還有針對(duì)性的幫他小孩買些輔導(dǎo)他孩子的學(xué)習(xí)，還有針對(duì)性的幫他小孩買些輔導(dǎo)資料，并介紹一些行之有效的學(xué)習(xí)方法。行長(zhǎng)非資料，并介紹一些行之有效的學(xué)習(xí)方法。行長(zhǎng)非常高興，很快與我成了朋友，自然地我的業(yè)績(jī)也常高興，很快與我成了朋友，自然地我的業(yè)績(jī)也有了明顯的提高，僅第一個(gè)月規(guī)模保費(fèi)就超過有了明顯的提高，僅第一個(gè)月規(guī)模保費(fèi)就超過100100萬。萬。 分分 析析v建立同理心建立同理心 我們當(dāng)中的很多伙伴來自銀行，與銀行柜員我們當(dāng)中的很多伙伴來自銀行，與銀行柜員有相似的工作經(jīng)歷和工作感悟，這種共同的經(jīng)歷有相似的工作經(jīng)歷和工作感悟，這種共同的經(jīng)歷可以幫助很快地建立起共同的話語，增進(jìn)彼此感可以幫助很快地建立起

56、共同的話語，增進(jìn)彼此感情。情。 建立同理心是溝通的一個(gè)重要技巧。建立同建立同理心是溝通的一個(gè)重要技巧。建立同理心可以建立在共同經(jīng)歷、相似的或者互補(bǔ)的文理心可以建立在共同經(jīng)歷、相似的或者互補(bǔ)的文化背景和層次、共通的語言習(xí)慣等多方面?；尘昂蛯哟?、共通的語言習(xí)慣等多方面。網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶經(jīng)理分享：案例四 有一次工行系統(tǒng)升級(jí)要值班到通宵，我是晚有一次工行系統(tǒng)升級(jí)要值班到通宵，我是晚上九點(diǎn)多到的支行給行長(zhǎng)他們送了一些夜宵還帶上九點(diǎn)多到的支行給行長(zhǎng)他們送了一些夜宵還帶了咖啡、牛奶和水果，他們感動(dòng)壞了。其實(shí)不是了咖啡、牛奶和水果，他們感動(dòng)壞了。其實(shí)不是多新的招數(shù)，也不是花了多少錢而是他們知道我多新的招數(shù)，也不

57、是花了多少錢而是他們知道我想著他們，怕他們困、怕他們有人腸胃不好喝不想著他們，怕他們困、怕他們有人腸胃不好喝不了咖啡、怕他們熬夜上火了咖啡、怕他們熬夜上火, ,我的關(guān)心讓他們覺得很我的關(guān)心讓他們覺得很心暖。并且以前的同業(yè)客戶經(jīng)理沒想到，沒做的，心暖。并且以前的同業(yè)客戶經(jīng)理沒想到，沒做的，而我先這么做了。我從來不會(huì)給銀行人員送很貴而我先這么做了。我從來不會(huì)給銀行人員送很貴重的禮物，因?yàn)槲抑酪坏┒Y物太重了，他們感重的禮物，因?yàn)槲抑酪坏┒Y物太重了，他們感覺是保險(xiǎn)公司在求銀行，這將會(huì)造成個(gè)惡性循環(huán)。覺是保險(xiǎn)公司在求銀行，這將會(huì)造成個(gè)惡性循環(huán)。 分分 析析v真誠(chéng)關(guān)心真誠(chéng)關(guān)心 愛護(hù)渠道像愛護(hù)自己生命一

58、樣，愛護(hù)柜員像愛護(hù)渠道像愛護(hù)自己生命一樣，愛護(hù)柜員像愛護(hù)親人一樣，這是客戶經(jīng)理應(yīng)堅(jiān)守的信念愛護(hù)親人一樣，這是客戶經(jīng)理應(yīng)堅(jiān)守的信念 關(guān)心柜員的生活，從身邊每一件小事做起。關(guān)心柜員的生活，從身邊每一件小事做起。柜員生病了噓寒問暖，天氣冷了送一個(gè)小暖手袋，柜員生病了噓寒問暖，天氣冷了送一個(gè)小暖手袋，幫他們接送小孩。給予他們力所能及的幫助。這幫他們接送小孩。給予他們力所能及的幫助。這樣的故事每天都涌現(xiàn)在我們周圍，這樣的故事也樣的故事每天都涌現(xiàn)在我們周圍，這樣的故事也時(shí)時(shí)感染著每一個(gè)人，愛護(hù)柜員，關(guān)心柜員，讓時(shí)時(shí)感染著每一個(gè)人，愛護(hù)柜員，關(guān)心柜員，讓柜員感到無所不在，無時(shí)無刻不感客戶經(jīng)理的用柜員感到無所不在，無時(shí)無刻不感客戶經(jīng)理的用情之深！情之深！網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶經(jīng)理分享：案例五 做代理快三年了，在維系上我采取因人而異的方法。有做代理快三年了，在維系上我采取因人而異的方法。有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)地處遠(yuǎn)郊，附近居民以農(nóng)民居多，曾經(jīng)一個(gè)月做了一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)地處遠(yuǎn)郊，附近居民以農(nóng)民居多，曾經(jīng)一個(gè)月做了300300多萬。該網(wǎng)點(diǎn)所在的支行行長(zhǎng)今年二月新上任，柜員調(diào)多萬。該網(wǎng)點(diǎn)所在的支行行長(zhǎng)今年二月新上任，柜員調(diào)動(dòng)頻繁