采購成本控制與降價

1、仙居一陽仙居一陽采購成本控制與降價培訓(xùn)教材采購成本控制與降價培訓(xùn)教材第一章第一章 先進(jìn)采購系統(tǒng)前瞻先進(jìn)采購系統(tǒng)前瞻v最新降低成本采購供應(yīng)鏈理念:采購供應(yīng)鏈地位是企業(yè)“賺錢”的利潤中心u零成本：零采購時間，零庫存和最低合理價格u建立良好及長遠(yuǎn)的供應(yīng)商伙伴關(guān)系u重視更積極及策略性關(guān)系-重視長遠(yuǎn)目標(biāo)及關(guān)系，重視減少總成本v五項“適當(dāng)”的要求n適當(dāng)?shù)奈锪?質(zhì)量良好n適當(dāng)?shù)臄?shù)量:物料的管制，經(jīng)濟訂購量，資金的調(diào)動n適當(dāng)?shù)牡攸c:供應(yīng)商越近越好n適當(dāng)?shù)臅r間:按照生產(chǎn)計劃n適當(dāng)?shù)膬r格:多渠道詢價、比價、自行估價、議價第二章第二章采購供應(yīng)鏈詢價采購供應(yīng)鏈詢價/ /估價估價/ /比價比價/ /議價議價/ /定價定

2、價/ /核價核價v學(xué)員現(xiàn)場診斷詢價對象詢價對象整理相關(guān)資整理相關(guān)資料料選擇對象選擇對象成本分析成本分析設(shè)定議價目設(shè)定議價目標(biāo)標(biāo)價格價格采購條件采購條件比較其他廠比較其他廠商商價格漲跌因價格漲跌因素素運費和保險運費和保險及關(guān)稅及關(guān)稅付款條件付款條件交期交期詢價前準(zhǔn)備十項細(xì)節(jié)要求 基準(zhǔn)明確一致基準(zhǔn)明確一致回收期限一致回收期限一致廣泛發(fā)掘詢價對廣泛發(fā)掘詢價對象象品質(zhì)狀況充分掌品質(zhì)狀況充分掌握握供方市場資料收供方市場資料收集集廣征替代品廣征替代品公平規(guī)格公平規(guī)格驗收標(biāo)準(zhǔn)驗收標(biāo)準(zhǔn)采購頻率及穩(wěn)定采購頻率及穩(wěn)定性性供應(yīng)責(zé)任供應(yīng)責(zé)任其他其他詢價必要十一項目v產(chǎn)品條件(材料、方法)v數(shù)量/次v付款條件v品質(zhì)要求

3、：精密度v交付方式v產(chǎn)能v承擔(dān)風(fēng)險v最低請購量v標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格v驗收方式稅金稅金有效期有效期有次數(shù)量有次數(shù)量未來降低比例未來降低比例回收時間回收時間替代品替代品最小采購量最小采購量報價單的七個要求供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價- -分析真正成本分析真正成本v供應(yīng)商報價的動機方式供應(yīng)商報價的動機方式 u市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu) 完全壟斷-唯一供應(yīng)商 寡頭壟斷-少量供應(yīng)商與很多采購者 壟斷競爭-價格控制 完全競爭-價格基于供需u基于成本的價格基于成本的價格 在成本的基礎(chǔ)上標(biāo)高 投資回報u變動的價格模式變動的價格模式 獨立的產(chǎn)品核算（基他費用不計算在內(nèi)） 供應(yīng)商策略1：低價介入，未來

4、升價 供應(yīng)商策略2：某種單品為虧損價以吸引客戶采購其他更多品種供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價- -分析真正成本分析真正成本物品采購單價物品采購單價付款方式付款方式運輸運輸儲存儲存在途庫存在途庫存在手定單在手定單包裝包裝質(zhì)量因素質(zhì)量因素采購中的成本影響因素分析采購中的成本影響因素分析供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價-分析真正成本分析真正成本v價格的市場影響因素價格的市場影響因素n價值取向（供應(yīng)商對價值的感知）價值取向（供應(yīng)商對價值的感知） A.替代品替代品/替代服務(wù)替代服務(wù) B.獨特的價值獨特的價值 C.難以比較難以比較 D.價格與質(zhì)量價

5、格與質(zhì)量 E.最終利益最終利益-競爭充分的市場競爭充分的市場 F.小定單小定單 G.公平合理公平合理 H.庫存庫存 I.本地化本地化/時間時間 J.供應(yīng)商的聲譽，服務(wù)和關(guān)系供應(yīng)商的聲譽，服務(wù)和關(guān)系v產(chǎn)品成本的構(gòu)成 分?jǐn)傎M用 20-30% 直接人工 5-15% 材料成本50-70%供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價-分析真正成本分析真正成本供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報價-分析真正成本分析真正成本v采購成本模型的建立 1.物料成本2.物料供求關(guān)系3.季節(jié)變動4.經(jīng)濟循環(huán)1.內(nèi)部條件變動2.交易條件3.供應(yīng)商關(guān)系程度4.對采購品認(rèn)識程度格式化分

6、析/采購市場價格分析-兩大類不同供應(yīng)商報價分析v采購價格成本分析-供貨成本較高的采購成本分析的方法格式化成本分析：u重要物料或委外加工第一次申請核準(zhǔn)采購單價時用u請每一廠商均按照規(guī)定或規(guī)式化“報價成本分析法”同時報價，并互作比較u自行制作“報價成本分析法“，與廠商的分析表互作比較經(jīng)驗法：u有經(jīng)驗的采購人員，自行判斷，在價 低量少時用u根據(jù)以前同類物料價格，加以比較修正，在購買類似產(chǎn)品時用u依據(jù)圖面，憑觀念及資訊加以估計， 熟練采購者可用格式化分析/采購市場價格分析-兩大類不同供應(yīng)商報價分析v采購成本分解全成本核算法變動成本核算法生產(chǎn)成本：直接材料、直接人工、制造費用期間費用：銷售費用、管理費用

7、、財務(wù)結(jié)果、營業(yè)外收支所得稅、利潤變動成本固定成本所得稅、利潤采購信息的獲得v如何取得采購產(chǎn)品資訊互聯(lián)網(wǎng)、顧問、展覽、供應(yīng)商營業(yè)代表、工商刊物、采購指南、宣傳單張、同行介紹采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析v采購成本分析三步驟和詳細(xì)十九項措施 成本分析前規(guī)劃a.建立合格廠商評選制度b.建立樣品核準(zhǔn)制度c.查詢以往采購記錄或當(dāng)前市場行情d.了解買賣雙方優(yōu)劣勢e.掌握影響成本因素或事件f.制訂適當(dāng)規(guī)格，避免綁標(biāo)或指定廠商采購成本分析執(zhí)行a.征求三家以上合格廠商報價b.制作底價或預(yù)算c.要求廠商提供報價單項獎或成本分析法d.運用議價談判技巧e.提供價格變動報告表采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析成本分析后跟進(jìn)a.選

8、擇價格適當(dāng)?shù)膹S商簽訂合約b.約定價格調(diào)整的特定因素（用量、匯率等）c. 長期合約應(yīng)訂有討價公式d.利用數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣e.查核價是否恰當(dāng)f.查核發(fā)票與訂購價格是否符合g制作價格差異分析h.建立價格資料檔案估價比較法七步驟估價規(guī)定表格評估價格差/成本變動及要因分析/整理收集報價書要求供方照樣報價分析差別原因及對策（變動參數(shù)/原因/發(fā)現(xiàn)參數(shù)/參數(shù)比較采購品分析通過四種比價方法/原則獲得供應(yīng)商價格底線p比價方法貨比三家：不能所有用此法：在量大情況下用化整為零化零為整品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)定p比價原則按相（等）同基準(zhǔn)比價務(wù)實核對：規(guī)格、生材等詢征同業(yè)情報市價、參考價、標(biāo)準(zhǔn)價、預(yù)算差異 通過五種比價方法獲得供應(yīng)

9、商價格底線p比價方式最低總價比較法成本表內(nèi)單項比價法最低零件匯總比價法p重點比價法原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用最低訂量、最小L.T（縮短采購時間）如何降低材料采購單價 (一)分析重要材料成本ABC分析法比例法則重要材料單位成本分析(三)如何降低材料附加成本減少空運并柜運輸運輸路線航線研究(二)如何降低材料采購單價轉(zhuǎn)換采購地區(qū)增加料源-招標(biāo)方式外包-指定供應(yīng)商,包材料不包加工協(xié)力廠商單位成本分析簡化設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)材料-減少特定材料材料平衡材料替換更改包裝共體時限,協(xié)同作戰(zhàn)第三章 采購策略及工程技術(shù) 戰(zhàn)術(shù)型采購特點戰(zhàn)略及行動產(chǎn)品采購來源眾多有眾多替代者采購價值低合理設(shè)置采購流程及遵照執(zhí)行盡可能采

10、購自動化的操作方法授權(quán)最大限度地降低內(nèi)部采購成本引入MRPII或ERP系統(tǒng)減少資源占用目標(biāo)減少資源占用戰(zhàn)術(shù)型采購收益型采購特點戰(zhàn) 略 及行動產(chǎn)品采購來源多有較多的可替代性采購價值高短期合同加大供應(yīng)商之間的競爭程度尋找新供應(yīng)商要求供應(yīng)商提高其供應(yīng)靈活性保持較低的庫存水平反復(fù)就價格進(jìn)行談判追求更高的利潤水平目標(biāo)收益型采購安全型采購特點戰(zhàn) 略 及行動很少來源較差的可替代性嚴(yán)格的質(zhì)量要求長期合同加強與供應(yīng)商關(guān)系開發(fā)新的采購市場來源使用庫存補充技術(shù)提高預(yù)測準(zhǔn)確性產(chǎn)品零缺陷尋求縱向一體化或自己開發(fā)生產(chǎn)采購與供應(yīng)的持續(xù)性目標(biāo)安全型采購重要型采購特點戰(zhàn) 略 及行動很少來源、或唯一來源無可替代性采購數(shù)量大、價值

11、高嚴(yán)格的質(zhì)量要求長期合同詳細(xì)分析、研究供應(yīng)商尋找、開發(fā)可替代來源價值分析提高需求準(zhǔn)確性持續(xù)評估現(xiàn)狀制定價格目標(biāo)加強談判采購與供應(yīng)的持續(xù)性追求最大化利潤目標(biāo)重要型采購第三章 采購策略及工程技術(shù)v常用的采購技術(shù) 規(guī)模經(jīng)濟學(xué)習(xí)曲線批量采購期貨采購成本分析庫存控制聯(lián)合采購供應(yīng)商輔導(dǎo)談判技巧集中/聯(lián)合采購提高產(chǎn)品附加值共同開發(fā)價值工程直搗黃龍-原供應(yīng)商成本分析及談判技巧第三章采購策略及工程技術(shù) v如何獲得供應(yīng)商“可能底價”管理十大經(jīng)驗一、勿隨時無根據(jù)要求降價，殺的愈低，調(diào)漲風(fēng)險越高二、材料價格變動是管制之點三、按近成本價只有開發(fā)一途（替代品、新供源、新材料）四、最低價供應(yīng)商為監(jiān)控點：穩(wěn)：降價之根據(jù)。不穩(wěn)

12、：準(zhǔn)備應(yīng)付后遺癥五、采購失敗成本的控制：實質(zhì)單價的反應(yīng)，采購者重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率六、采購物成本表控制：成本因素價格變動、ABC管理七、采購成本列入單價決定因素內(nèi)八、價格評價低管制目標(biāo)不同而異A.階段管制:成本價分階基準(zhǔn)/目標(biāo)價分階基準(zhǔn)B.點的管制:點檢表(與市價、行情價)比九、價格分析報告的溝通：努力度、行情及政策、采購策略十、供應(yīng)商利益與采購成本策略的一致性，供應(yīng)商利益的需求第三章采購策略及工程技術(shù) v聯(lián)手策略伙伴供應(yīng)商降低成本五途徑A與供應(yīng)商共同制定可行的成本降低計劃n 開發(fā)更便宜的原材料n互相檢討生產(chǎn)設(shè)備及工藝n同意供應(yīng)商用更便宜的包裝材料B與供應(yīng)商簽訂長期的采購協(xié)議n給多供應(yīng)商具體

13、的需求預(yù)期n要求供應(yīng)商具體的需求預(yù)測n要求供應(yīng)商進(jìn)行原材料00n要求供應(yīng)商較大數(shù)量的庫存C供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計n供應(yīng)同步參與產(chǎn)品設(shè)計n簡化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/使用更便宜的原材料等D開發(fā)新供應(yīng)商源n降低采購總成本，開發(fā)優(yōu)秀新供應(yīng)源n供應(yīng)商本地化，縮短交期E邀請供應(yīng)商輔導(dǎo)/上課降低采購成本的方法 集中采購、招標(biāo)采購、競爭性談判采購中的庫存控制、總成本條款、電子采購全球采購第四章 采購談判過程與議價技巧 v采購人員沖突處理技巧u采購人員占上風(fēng)：對供應(yīng)商的態(tài)度，必公平互惠，不可趾高氣揚，傲慢無理u與對方勢均：談判或議價的過程，需要有忍耐、等符的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱“，氣定神開的進(jìn)行工作u采購人員居劣勢：能忍讓求全

14、，不慍不火，克盡事功v談判高手所必備的素質(zhì)u事前充分有效的準(zhǔn)備為不同的談判項目做相應(yīng)的準(zhǔn)備了解你的供應(yīng)商事前充分的準(zhǔn)備=成功了半u良好的談判常識與常用的談判技巧 缺乏談判技巧所遭受的損失u保持良好的談判態(tài)度友善（友好）的態(tài)度建設(shè)性和合作式的方式讓步的心態(tài)避免個人情緒影響，顧全大局為重事前充分的準(zhǔn)備+正確的談判態(tài)度=談判成果第四章 采購談判過程與議價技巧 l良好的說和聽十二技巧p說的技巧u明確觀點和目的，準(zhǔn)確表達(dá)u一定考慮對方的背景u注意神態(tài)表情u適時表達(dá)好意u努力理解回答u不能建議或暗示某種答案。u不說有情緒的話；p聽的技巧u應(yīng)保持平等、真誠的態(tài)度u應(yīng)專心認(rèn)真地聽u應(yīng)有耐心u應(yīng)及時反饋u盡可能

15、不要做出不成熟的反應(yīng)第四章 采購談判過程與議價技巧 事的分析對方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況，價格承受能力及我方缺料風(fēng)險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)多方詢價，貨比三家對方在地理上的優(yōu)缺點對方在同行業(yè)的份量收集品質(zhì)記錄，作談判籌碼未來供需狀況匯率變動趨勢向合格供應(yīng)商以外廠商詢價其它廠商賣價環(huán)境掌握成本分析談判技巧-談判前三項準(zhǔn)備知已知彼（風(fēng)險分析）知已知彼（環(huán)境分析）第四章 采購談判過程與議價技巧 談判技巧-談判前三項準(zhǔn)備預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線人的了解雙方之個性及嗜好雙方之個性及嗜好知已知彼（行為預(yù)測）預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線了解對方以往談判策略制定談判計劃預(yù)設(shè)談判思路,布設(shè)陷阱第四章 采購談判過程與議

16、價技巧 v談判技巧-談判前三項準(zhǔn)備團(tuán)隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和氣憤選擇有利的談判環(huán)境和氣憤選擇有利的談判環(huán)境和氣憤第四章 采購談判過程與議價技巧 v談判技巧-談判前三項準(zhǔn)備-范例套路 收集信息 有效談判技巧 設(shè)定目標(biāo) 保持沉默等待開口詢問原由/反駁理由表明無法實現(xiàn)最后提出目標(biāo)讓對方感覺雙贏不急于表態(tài)（無法接受對方提議時）牢記目標(biāo)合作互利/互惠/夸大受益表現(xiàn)尊敬，陳述目的確認(rèn)決策樹雙贏的思維模式利人利已（雙贏）損人利已（贏/輸）兩敗俱傷（輸/贏）好聚好散（放棄交易）u成功談判的實戰(zhàn)策略角色策略時間策略議題策略喊價策略權(quán)力策略讓步策略地點策略u角色策略角色安排黑白臉角色安排習(xí)慣，職位，

17、性格，外貌角色安排應(yīng)穩(wěn)定u時間策略80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的-無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化實戰(zhàn)策略角色策略時間策略價格數(shù)量回款價格數(shù)量回款議題策略先報價可以影響談判定位，制定框架先報價使你成為明處先報價應(yīng)注意合理性什么情況下先報價有利： -高度競爭和沖突 -對方不是行家 -發(fā)起人、投標(biāo)者、賣方喊價策略u相信你具有足夠的權(quán)力，無論是強勢不是弱勢： 專業(yè)權(quán)力、專家權(quán)力、相關(guān)權(quán)力 決策權(quán)力、促進(jìn)權(quán)力、書面權(quán)力權(quán)力策略u價格談判價格談判是任何商務(wù)談判的核心原則：商人沒有做虧本生意的、不要剝奪賣方的合理利潤雙贏原則：

18、否則損失的一方會從其它方面彌補他的捷足損失u價格的關(guān)鍵是合理讓步策略 100-90-80-70 100-95-75-70 100-85-75-70 100-95-85-70u讓步的藝術(shù) 底線在哪里（清楚自己，了解對方） 讓步也講技巧和策略（幅度，次數(shù)，速度） 出其不意地主動讓步（改變形勢以小博大） 以退為進(jìn)的意外效果 讓步只能是特例u地點策略 主場客場、談判環(huán)境 談判桌與位置設(shè)置哪種讓步方式更好?第四章 采購談判過程與議價技巧 v操縱技巧-信息操縱/時間操縱/情緒操縱 最后通牒：兩擇其一、不二原則 各個擊破 ：分局談判、擾亂陣線 避重就輕：裝聾作啞 、變換話題軟硬兼施：剛?cè)岵?、投桃報李人多勢眾v操縱技巧-信息操縱/時間操縱/情緒操縱 人多勢眾疲勞轟炸：拖延磨皮、賴臉?biāo)榔?哀兵必勝：苦肉苦心、愁眉苦臉 步步為營：穩(wěn)住陣腳、堅守底線 過關(guān)軒將：受寵若驚、以上壓下 第四章 采購談判過程與議價技巧v應(yīng)對八種供應(yīng)商技巧面臨指責(zé)抱怨保持沉默吹毛求疵拖延時間理清是否合理找機會澄清堅