OA辦公系統(tǒng)培訓(xùn)課件大客戶營銷體系V

1、專業(yè)、創(chuàng)新的精英團(tuán)隊(duì)-泛普軟件營銷體系培訓(xùn) 鄭毅鄭毅泛普軟件2014年4月 SAP 2010 / Page 2AgendaAgendan銷售四部曲n銷售關(guān)鍵六要素n銷售工具清單n成功營銷的基礎(chǔ)素質(zhì)第一部分第一部分: :解決方案銷售四部曲解決方案銷售四部曲客戶購買我們解決方案的基本要素？產(chǎn)品功能匹配度實(shí)施服務(wù)能力購買價(jià)格公司定位以及品牌案例經(jīng)驗(yàn)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶疑慮解決方案疑慮創(chuàng)造客戶疑慮銷售人員常犯的錯(cuò)誤動(dòng)作與客戶預(yù)約了上門演示，與客戶預(yù)約了上門演示，我?guī)Я岁P(guān)于公司常規(guī)的我?guī)Я岁P(guān)于公司常規(guī)的資料資料我基于客戶需求做了報(bào)我基于客戶需求做了報(bào)價(jià)價(jià)客戶方要我們提供一個(gè)實(shí)施計(jì)劃客戶方要我們提供一個(gè)實(shí)施計(jì)

2、劃我們給客戶發(fā)了一封關(guān)我們給客戶發(fā)了一封關(guān)于產(chǎn)品的白皮書于產(chǎn)品的白皮書看了產(chǎn)品之后，我看了產(chǎn)品之后，我發(fā)覺我只能等待發(fā)覺我只能等待客戶方安排了領(lǐng)導(dǎo)的客戶方安排了領(lǐng)導(dǎo)的演示，我按照他的建演示，我按照他的建議準(zhǔn)備議準(zhǔn)備demo我們不用用自己的思維方式代替客戶的思維方式，這是一個(gè)核心思考原則第一次交流，客戶希望第一次交流，客戶希望可以了解我們的產(chǎn)品可以了解我們的產(chǎn)品我和客戶方的我和客戶方的IT在做在做溝通溝通我們的問題在哪里？n沒有策劃：拿到客戶名單，我們?cè)撛趺醋觯抗?jié)奏掌握你在你手里，拿到具備，首先要想到如何演這場戲。演員？道具、出場次序、關(guān)鍵情節(jié)n沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：公司定位風(fēng)險(xiǎn)、需求把握風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)施服務(wù)

3、風(fēng)險(xiǎn)、案例經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)n沒有主動(dòng)意識(shí)：你比客戶專業(yè)，你告訴他什么時(shí)候該做什么事，運(yùn)籌帷幄n沒有營銷意識(shí)，你在被客戶營銷，你賣給你需求，而不是你給他需求n沒有服務(wù)對(duì)象意識(shí)：不同階段服務(wù)不同對(duì)象，不同對(duì)象不同需求，切記不要讓別人代替別人思考銷售節(jié)奏沒有把握好鄭州OA軟件http:/ 5分鐘快速體驗(yàn)后的給到管理者的觀點(diǎn)分鐘快速體驗(yàn)后的給到管理者的觀點(diǎn)不斷優(yōu)化組織內(nèi)部不斷優(yōu)化組織內(nèi)部的管理流程的管理流程不斷改善企業(yè)內(nèi)部的協(xié)不斷改善企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作能力作能力不斷提升員工不斷提升員工自我工作的管自我工作的管理內(nèi)力理內(nèi)力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通能力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通能力如何保證組織的工作目標(biāo)一致如何保證組織的工作目標(biāo)一致不

4、斷強(qiáng)化組織的任務(wù)執(zhí)行力不斷強(qiáng)化組織的任務(wù)執(zhí)行力可以形成可持續(xù)的可以形成可持續(xù)的員工學(xué)習(xí)能力員工學(xué)習(xí)能力如何形成一個(gè)可監(jiān)控如何形成一個(gè)可監(jiān)控的管理體系的管理體系企業(yè)管理者最大的工作在于如何將企業(yè)的戰(zhàn)略要求轉(zhuǎn)化成員工的工作的指引以組織為核心，所有的工作都是由組織開展，通過泛普軟件ThinkOne協(xié)同管理套件支撐組織工作的開展，同時(shí)結(jié)合門戶，將工作內(nèi)容進(jìn)行個(gè)性化推送系統(tǒng)本質(zhì):數(shù)據(jù)必須關(guān)聯(lián),不同人員可以協(xié)同運(yùn)作;建立以人和流程為中心應(yīng)用的系統(tǒng)架構(gòu);BI為整個(gè)系統(tǒng)服務(wù);在需要的時(shí)候增加其它應(yīng)用:CRM,PM,KM;5 5分鐘快速體驗(yàn)后的給到管理者的觀點(diǎn)分鐘快速體驗(yàn)后的給到管理者的觀點(diǎn)5 5分鐘快速體驗(yàn)后

5、的給到管理者的觀點(diǎn)分鐘快速體驗(yàn)后的給到管理者的觀點(diǎn)數(shù)字化儀表盤提供領(lǐng)導(dǎo)分析整個(gè)公司的運(yùn)作；隨時(shí)了解內(nèi)部每一位員工的工作動(dòng)態(tài)；根據(jù)相關(guān)權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)可以隨時(shí)調(diào)取所需數(shù)據(jù)；傳遞階段：面對(duì)明確應(yīng)用時(shí)的講法傳遞階段：面對(duì)明確應(yīng)用時(shí)的講法門戶：強(qiáng)調(diào)我們的個(gè)性化推送能力、元素聚合能力、界面規(guī)劃能力、權(quán)限能力流程：強(qiáng)調(diào)我們的管控流程、數(shù)據(jù)流程、權(quán)限流程知識(shí)強(qiáng)調(diào)：在工作中沉淀知識(shí)、在工作中運(yùn)用知識(shí)計(jì)劃任務(wù)：強(qiáng)調(diào)會(huì)議、計(jì)劃、日程的協(xié)同閉環(huán)能力布局階段布局階段布局階段：人員布局布局階段：人員布局影響人決策人反對(duì)人聯(lián)絡(luò)人支持者情報(bào)者應(yīng)用者外部影響者合作伙伴內(nèi)心有藍(lán)圖，收放自如內(nèi)心有藍(lán)圖，收放自如我們理一下與我們有關(guān)的客戶

6、需求我們理一下與我們有關(guān)的客戶需求管理應(yīng)用 業(yè)務(wù)集成資金支付訂單審批行政審批公文管理ISO文控管理合同臺(tái)賬管理計(jì)劃任務(wù)管理員工工作時(shí)間管理差旅費(fèi)用管理假期管理投資項(xiàng)目管理營銷活動(dòng)管理法律事務(wù)管理新聞公告內(nèi)部信息發(fā)布資產(chǎn)管理研發(fā)活動(dòng)管理知識(shí)共享知識(shí)社區(qū)專家導(dǎo)師管理付款管理資金撥付用款管理預(yù)算上報(bào)開票管理物料變更發(fā)貨審批間接物料采購換貨處理資本性支出財(cái)務(wù)經(jīng)理采購人員生產(chǎn)主管辦公室主管人事主管營銷主管布局階段：如何展示你的解決方案布局階段：如何展示你的解決方案n你了解這些應(yīng)用嗎？客戶關(guān)注的他的需求，你要理解與表達(dá)這些應(yīng)用。n沒有demo，你需要有PPT，沒有PPT，你可以有案例說明n檔你什么都沒有時(shí)

7、候，你要行動(dòng)起來必須要系統(tǒng)呈現(xiàn)必須要系統(tǒng)呈現(xiàn)有案例應(yīng)用圖解有案例應(yīng)用圖解最大限度的利用真實(shí)系統(tǒng)呈現(xiàn)客戶需求你的demo一定要以一個(gè)真實(shí)客戶來體驗(yàn)布局階段：創(chuàng)造客戶需求布局階段：創(chuàng)造客戶需求n讓客戶自己意識(shí)到自己的需求-抓住業(yè)務(wù)部門n創(chuàng)造客戶需求的基礎(chǔ)依賴你與業(yè)務(wù)部門的對(duì)話能力收獲階段收獲階段收獲階段：演示會(huì)、項(xiàng)目實(shí)施收獲階段：演示會(huì)、項(xiàng)目實(shí)施n演示會(huì)是關(guān)鍵：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后n項(xiàng)目實(shí)施：你必須要講好的項(xiàng)目實(shí)施OA辦公系統(tǒng)http:/ 19:48:05講解PPT、方案、議程、demo、正式系統(tǒng)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備筆記本、名片、記事本、備份的demo系統(tǒng)、與客戶關(guān)聯(lián)的其他準(zhǔn)備文件注意客戶現(xiàn)場的信息收集，（例如

8、參與人員的崗位、角色、聯(lián)系方式等）圍繞：客戶需求、你的理解、實(shí)現(xiàn)方案、泛普軟件特點(diǎn)的總體思路演示步驟：開場白、人員介紹、系統(tǒng)總攬、分項(xiàng)介紹、實(shí)施服務(wù)、公司以及案例介紹企業(yè)關(guān)鍵需求客戶參與人客戶關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)本次演示會(huì)的形式參與人員對(duì)于本次項(xiàng)目的想法潛在的競爭者本次演示會(huì)的核心主題本次演示會(huì)的講解思路本次演示會(huì)可能客戶會(huì)問的問題本次演示會(huì)需要攜帶的資料本次演示會(huì)我們內(nèi)部的參與人員、分工會(huì)議后感謝會(huì)議紀(jì)要情況了解策劃下一步動(dòng)作規(guī)劃規(guī)劃Planning工具：工具：Tools執(zhí)行：執(zhí)行： Executive情報(bào)：情報(bào)：Information反饋：反饋：FeedbackIPTEF 培訓(xùn)時(shí)間為180分鐘（

9、分為三次重復(fù)演示，中間穿插演示考核）2022-7-4 19:48:052022-7-4 19:48:06服務(wù)方案演示方案解決方案“原型逼近原型逼近”的服務(wù)模式的服務(wù)模式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目管理方案嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目管理方案行業(yè)構(gòu)建庫行業(yè)構(gòu)建庫合理的人力資源配置是項(xiàng)目成功的基石項(xiàng)目實(shí)施是一個(gè)多任務(wù)、多協(xié)作的復(fù)雜過程，我們需要方法如何利用案例，模型塑造是關(guān)鍵服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)雙方共識(shí)與項(xiàng)目定位雙方共識(shí)與項(xiàng)目定位項(xiàng)目管理定位與服務(wù)內(nèi)容，同時(shí)雙方達(dá)成共識(shí)活動(dòng)管理活動(dòng)管理會(huì)籍會(huì)籍 處理處理處理引擎處理引擎獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則管理獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則管理忠誠度忠誠度n系統(tǒng)成熟度：一切的需求最終都需要依賴系統(tǒng)落地，可靠、安全、穩(wěn)定、可持續(xù)系統(tǒng)成熟度：

10、一切的需求最終都需要依賴系統(tǒng)落地，可靠、安全、穩(wěn)定、可持續(xù)n授之于漁，而非授之于魚：我們的目的是幫客戶建立新的管理的思維方式與技能，而非只停留在授之于漁，而非授之于魚：我們的目的是幫客戶建立新的管理的思維方式與技能，而非只停留在解決問題項(xiàng)目管理制度解決問題項(xiàng)目管理制度n關(guān)注落地，拒絕空談：不要將愿景停留在文件，切實(shí)可行的解決當(dāng)前面臨的管理需求關(guān)注落地，拒絕空談：不要將愿景停留在文件，切實(shí)可行的解決當(dāng)前面臨的管理需求2022-7-4 19:48:06服務(wù)方案演示方案解決方案項(xiàng)目組織管理項(xiàng)目任務(wù)管理項(xiàng)目需求管理項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理項(xiàng)目溝通管理項(xiàng)目知識(shí)轉(zhuǎn)移宣傳松土培訓(xùn)參與與支持建立與導(dǎo)入優(yōu)化與改善固化成果項(xiàng)

11、目管理方法項(xiàng)目管理方法管理推動(dòng)管理推動(dòng)員工轉(zhuǎn)變與逐步提升員工轉(zhuǎn)變與逐步提升n項(xiàng)目常規(guī)組n關(guān)鍵用戶組n高層參與組n后期運(yùn)維組n推廣與宣傳組nSow任務(wù)說明n任務(wù)反饋n任務(wù)變更管理n任務(wù)交付物n任務(wù)評(píng)價(jià)n需求登記n需求定期反饋n需求變更流程n需求評(píng)審n需求風(fēng)險(xiǎn)管理n項(xiàng)目人員風(fēng)險(xiǎn)n項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)n項(xiàng)目進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)n項(xiàng)目推廣風(fēng)險(xiǎn)n管理制度風(fēng)險(xiǎn)n項(xiàng)目例會(huì)制度n高層溝通機(jī)制n項(xiàng)目文檔管理n關(guān)鍵用戶溝通n臨時(shí)風(fēng)險(xiǎn)溝通n管理顧問培訓(xùn)n實(shí)施顧問培訓(xùn)n技術(shù)開發(fā)培訓(xùn)n用戶多層培訓(xùn)n高層領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)宣傳支持宣傳支持n會(huì)議形式n海報(bào)形式運(yùn)維組織運(yùn)維組織n長期固化與推廣制度n基于系統(tǒng)保障的管理制度績效推動(dòng)績效推動(dòng)n與崗位績效關(guān)聯(lián)n建立工作任務(wù)說明書高層參與高層參與n號(hào)召與動(dòng)員n以身作則2022-7-4 19:48:06服務(wù)方案演示方案解決方案ITITn用戶使用操作培訓(xùn)你n關(guān)鍵用戶的指導(dǎo)培訓(xùn)n系統(tǒng)管理員的運(yùn)維培訓(xùn)n業(yè)務(wù)主管人員的操作培訓(xùn)n基礎(chǔ)類培n其他管理管理n高層管理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)n流程管理123n知識(shí)管理從說到做nPDCA的計(jì)劃任務(wù)管理n內(nèi)部講師培養(yǎng)計(jì)劃n泛普軟件項(xiàng)目顧問訓(xùn)練營 技術(shù)開發(fā)技術(shù)開發(fā)n流程SDK開發(fā)接口培訓(xùn)nWebservice接口說明n項(xiàng)目代碼培訓(xùn)指導(dǎo)n數(shù)據(jù)庫表結(jié)構(gòu)培訓(xùn)指導(dǎo)泛普軟件項(xiàng)目中的培訓(xùn)提供豐富內(nèi)容采用多種方式保障整個(gè)系統(tǒng)健康成功泛普軟件 培訓(xùn)顧問組培訓(xùn)類型培訓(xùn)方案日程用案例來理解六要