TOP論壇第1期-主旨報告

1、持續(xù)持續(xù)A類類造就超級業(yè)務員造就超級業(yè)務員2011年年10月月22 2課程目錄課程目錄一、一、TOP2000培訓回顧培訓回顧二、優(yōu)秀業(yè)務員在太平的成長二、優(yōu)秀業(yè)務員在太平的成長三、持續(xù)三、持續(xù)A類的意義與價值類的意義與價值四、如何持續(xù)四、如何持續(xù)A類類五、訓后目標與行動方案五、訓后目標與行動方案33 3TOP2000培訓回顧培訓回顧第第1 1 部分部分44 4第一期第一期TOP200055 5第二期第二期TOP200066 6第三期第三期TOP200077 7第四期第四期TOP200088 8第六期第六期TOP200099 9第八期第八期TOP2000101010第十期第十期TOP200011

2、1111 經過五年十期經過五年十期TOP2000TOP2000的積的積累和太平人壽八大體系的深化，累和太平人壽八大體系的深化，太平人壽太平人壽高端市場開發(fā)行業(yè)領先高端市場開發(fā)行業(yè)領先, ,真正邁入真正邁入批量培養(yǎng)百萬精英的高批量培養(yǎng)百萬精英的高端品牌形成時期端品牌形成時期。 121212TOP2000入圍標準入圍標準顯著提高顯著提高第第1 1名名第第200200名名第第10001000名名標保標保( (萬萬) )月均月均( (萬萬) )標保標保( (萬萬) )月均月均( (萬）萬）標保標保( (萬萬) )月均月均( (萬萬) )第一期第一期63.17.611.11.35.50.6第十期第十期3

3、14.5104.830.710.211.23.7成長率成長率13.813.8倍倍7.77.7倍倍5.65.6倍倍131313大保單件數(shù)大保單件數(shù)爆炸式增長爆炸式增長大保單大保單件數(shù)件數(shù)20062006200720072008200820092009201020105 5年年成長成長100100萬以上萬以上100244倍倍3030100100萬萬241297336倍倍10103030萬萬423915318568516倍倍5 51010萬萬120126433435195416倍倍注：投連追加保費未計入注：投連追加保費未計入141414高端業(yè)務員爆炸式增長高端業(yè)務員爆炸式增長 百萬精英百萬精英行業(yè)行

4、業(yè)占比最高占比最高年度承保人數(shù)年度承保人數(shù)20062006200720072008200820092009201020105 5年年成長成長100100萬以上萬以上221212711758倍倍5050100100萬萬14787610622916倍倍30305050萬萬5732516723958810倍倍151515TOP2000是太平人壽八大體系的是太平人壽八大體系的重要組成部分，是太平人壽高端業(yè)務重要組成部分，是太平人壽高端業(yè)務人員成長的搖籃，是最前沿、最高效人員成長的搖籃，是最前沿、最高效的銷售和管理技術的講壇，是公司專的銷售和管理技術的講壇，是公司專業(yè)化、體系化運作的突出代表。業(yè)化、體系

5、化運作的突出代表。161616國內論壇國內論壇是是TOP2000宗旨和精髓宗旨和精髓的有效承接，是原有體系下進一步發(fā)的有效承接，是原有體系下進一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢的延伸，是個險迎接下一揮區(qū)域優(yōu)勢的延伸，是個險迎接下一個十年健康成長的基石。個十年健康成長的基石。171717優(yōu)秀業(yè)務員優(yōu)秀業(yè)務員在太平的成長在太平的成長第第2 2 部分部分181818兩屆高峰會長兩屆高峰會長四川四川謝蓉謝蓉 業(yè)務經理業(yè)務經理年份年份2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月標保標保( (萬元萬元) )6060858511211

6、2195195145145425425302302件數(shù)件數(shù)4545737390905656606083835454n 入司時間：入司時間：20042004年年1212月月高拜訪量讓自己養(yǎng)成高拜訪量讓自己養(yǎng)成好的工作習慣好的工作習慣，件數(shù)的積累讓自己的銷售技能實現(xiàn)件數(shù)的積累讓自己的銷售技能實現(xiàn)從量變到質變從量變到質變191919上海上海夏根娣夏根娣 高級經理高級經理年份年份2002003 3200420042005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月標保標保( (萬元萬元) )24473055192138

7、189200151件數(shù)件數(shù)59 17384137346124174134132兩屆高峰會長兩屆高峰會長n 入司時間：入司時間：20032003年年9 9月月高件數(shù)是壽險營銷的高件數(shù)是壽險營銷的基石基石，持續(xù)高件數(shù)讓自己持續(xù)高件數(shù)讓自己養(yǎng)成好習慣養(yǎng)成好習慣，提升銷售技能提升銷售技能202020年份年份2002200220032003200420042005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月標保標保( (萬元萬元) )32 117314984112 103 103 187177件數(shù)件數(shù)97 2917492

8、7798667280466年年達成百萬精英達成百萬精英四川四川何洪濤何洪濤 高級經理高級經理n 入司時間：入司時間：20022002年年3 3月月專注專注壽險營銷工作，壽險營銷工作，勤奮拜訪勤奮拜訪并養(yǎng)成習慣，并養(yǎng)成習慣，高件數(shù)是自然而然的事高件數(shù)是自然而然的事212121北京北京劉國琴劉國琴 高級經理高級經理n 入司時間：入司時間：20032003年年3 3月月年份年份20032003 20042004 2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月標保標保( (萬元萬元) )3130224317810

9、1 139121128件數(shù)件數(shù)8171781001559815310281連續(xù)連續(xù)5年年百萬精英百萬精英穩(wěn)定的客戶量讓自己有穩(wěn)定的客戶量讓自己有好的基礎好的基礎，在此基礎上提高件均，讓壽險生涯在此基礎上提高件均，讓壽險生涯從量變到質變從量變到質變222222浙江浙江趙菁趙菁 高級經理高級經理n 入司時間：入司時間：20032003年年6 6月月年份年份20032003 20042004 2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月標保標保( (萬元萬元) )141114153650102 106 106

10、件數(shù)件數(shù)463964447085945161連續(xù)連續(xù)3年百萬精英年百萬精英高件數(shù)是維持穩(wěn)定業(yè)績的高件數(shù)是維持穩(wěn)定業(yè)績的必要條件必要條件，持續(xù)高件數(shù)讓自己持續(xù)高件數(shù)讓自己養(yǎng)成良好的工作習慣養(yǎng)成良好的工作習慣232323北京北京孫慕菲孫慕菲 高級經理高級經理n 入司時間：入司時間：20022002年年1010月月年份年份2002003 32002004 42002005 52002006 62002007 72002008 820092009201020102011.2011.1-91-9月月標保標保( (萬元萬元) )122222306421113104195件數(shù)件數(shù)63485252804781

11、5061連續(xù)連續(xù)3年百萬精英年百萬精英高件數(shù)讓自己高件數(shù)讓自己保持工作狀態(tài)保持工作狀態(tài)，并給客戶并給客戶送去更多的保障送去更多的保障242424黑龍江黑龍江張桂娟張桂娟 高級經理高級經理n 入司時間：入司時間：20052005年年9 9月月年份年份20062006200720072008200820092009201020102011.2011.1-91-9月月標保標保( (萬元萬元) )315057101139100件數(shù)件數(shù)821166915284100連續(xù)連續(xù)3年百萬精英年百萬精英對四星會榮譽的追求對四星會榮譽的追求讓自己積累客戶，讓自己積累客戶，逐漸逐漸養(yǎng)成好的工作習慣養(yǎng)成好的工作習慣2

12、52525北京北京林雪燕林雪燕 區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)年份年份2002200220032003200420042005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月標保標保( (萬元萬元) )32322424333314142121747453535656369369 358358件數(shù)件數(shù)8585636348484444525260604040474751512929n 入司時間：入司時間：20022002年年4 4月月連續(xù)連續(xù)2年百萬精英年百萬精英高業(yè)績及晉升目標高業(yè)績及晉升目標促進自己提高效率，促進自己提高效率，做

13、做家庭保單家庭保單輕松帶來高件數(shù)輕松帶來高件數(shù)262626山東煙臺山東煙臺梁木梁木 區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)年份年份2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月標保標保( (萬元萬元) )2123365252101106件數(shù)件數(shù)7260118106909157n 入司時間：入司時間：20042004年年5 5月月連續(xù)連續(xù)2年百萬精英年百萬精英高件數(shù)保證自己工作常態(tài)化，培養(yǎng)好的工作習慣，高件數(shù)保證自己工作常態(tài)化，培養(yǎng)好的工作習慣，形成形成良性循環(huán)良性循環(huán)，輕松輕松、從容從容272727江西江西萬飛鴻萬飛鴻 區(qū)域總

14、監(jiān)區(qū)域總監(jiān)n 入司時間：入司時間：20082008年年4 4月月年份年份2008200820092009201020102011.1-92011.1-9月月標保標保( (萬元萬元) )5367118109件數(shù)件數(shù)481248261連續(xù)連續(xù)2年百萬精英年百萬精英大量保單帶來大保單，大量保單帶來大保單，助我突破助我突破5 5萬元件，達成百萬萬元件，達成百萬282828四川四川周琳周琳 業(yè)務經理業(yè)務經理n 入司時間：入司時間：20042004年年6 6月月年份年份2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月標

15、保標保( (萬元萬元) )131746444465153件數(shù)件數(shù)103737865665056百萬精英百萬精英遵守壽險行業(yè)規(guī)律，遵守壽險行業(yè)規(guī)律，每月四件可以越做越輕松每月四件可以越做越輕松，四星路上的下一站就是百萬四星路上的下一站就是百萬292929大量案例證明大量案例證明持續(xù)持續(xù)A類類造就超級業(yè)務員！造就超級業(yè)務員！303030持續(xù)持續(xù)A類的意義與價值類的意義與價值第第3 3 部分部分（A類人員的類人員的“形形”與與“魂魂”）313131你想成為他們中的一員嗎？你想成為他們中的一員嗎？p年收入：年收入：24萬萬p年度標保：年度標保：3636萬萬p件均標保：件均標保：56005600元元p1

16、313個月繼續(xù)率：個月繼續(xù)率：95%95%p90%90%都是主管都是主管p20102010年年117117位百萬位百萬90%90%來自這個群體來自這個群體323232他們都是他們都是20102010年年A類人員類人員年度年度48件件以上者以上者33333320102010年年A類人員的績效表現(xiàn)類人員的績效表現(xiàn)A類類相對水平相對水平人均年收入（萬）人均年收入（萬）2424是行業(yè)平均水平的是行業(yè)平均水平的14倍倍人均年度標保人均年度標保（萬）（萬）36是行業(yè)平均水平的是行業(yè)平均水平的16倍倍1313個月繼續(xù)率個月繼續(xù)率95%比系統(tǒng)平均值比系統(tǒng)平均值高高8個百分點個百分點34343420102010

17、年年A類人均標保是類人均標保是B類的類的3 3倍倍件均標保是件均標保是B類的類的1.51.5倍倍類別類別人均標保（萬）人均標保（萬）人均件數(shù)人均件數(shù)件均標保（元）件均標保（元）A A類類36 36 63 63 5676 5676 B B類類12 12 32 32 37183718C C類類4 4 13 13 1300 1300 353535為什么為什么A類人員能有類人員能有這樣的績效表現(xiàn)？這樣的績效表現(xiàn)？ 363636認識認識A類人員的類人員的“形形”與與“魂魂”373737A類人員的類人員的“形形”年度年度48件件383838A類人員的類人員的“魂魂”是什么？是什么？393939持續(xù)持續(xù)A為

18、什么能為什么能提高件均提高件均？持續(xù)持續(xù)A為什么能為什么能提高收入提高收入？持續(xù)持續(xù)A為什么為什么保單品質好保單品質好？持續(xù)持續(xù)A為什么出為什么出百萬精英百萬精英？持續(xù)持續(xù)A為什么為什么造就團隊長造就團隊長？思考思考404040p 走進中高端客戶走進中高端客戶p 找到適合自己的銷售方式找到適合自己的銷售方式p 從量變到質變從量變到質變持續(xù)持續(xù)A為什么能提高件均為什么能提高件均414141持續(xù)持續(xù)A為什么能提高收入為什么能提高收入p 件均提高件均提高p 件數(shù)多件數(shù)多p 組織利益組織利益p 持續(xù)成長持續(xù)成長424242持續(xù)持續(xù)A為什么保單品質高為什么保單品質高p留存高留存高p專業(yè)與敬業(yè)專業(yè)與敬業(yè)p

19、職業(yè)道德和操守職業(yè)道德和操守p客戶質量高客戶質量高434343持續(xù)持續(xù)A為什么出百萬精英為什么出百萬精英p 件均高、件數(shù)多件均高、件數(shù)多p 高端培訓多高端培訓多p 體系內成長體系內成長p 一個人五年是否成長的決定因素一個人五年是否成長的決定因素444444持續(xù)持續(xù)A為什么造就團隊長為什么造就團隊長p 自身威信自身威信p 洞察市場洞察市場p 專業(yè)技能專業(yè)技能p 選人育人選人育人454545持續(xù)持續(xù)4848件的背后件的背后p 是是信心的積累信心的積累p 是工作是工作習慣的養(yǎng)成習慣的養(yǎng)成p 是工作量的表現(xiàn)是工作量的表現(xiàn)p 是是銷售技能銷售技能的提高的提高n主顧開拓、面談、主打產品銷售邏輯主顧開拓、面

20、談、主打產品銷售邏輯p 每周照顧一個家庭增添工作的每周照顧一個家庭增添工作的自豪感自豪感和和使命感使命感464646A類的類的“魂魂”p持續(xù)持續(xù)A是是超級業(yè)務員超級業(yè)務員的的搖籃搖籃p持續(xù)持續(xù)A是是卓越團隊長卓越團隊長的的起點起點p持續(xù)持續(xù)A是一種是一種人生態(tài)度人生態(tài)度和和生活品質生活品質474747如何持續(xù)如何持續(xù)A類類第第4 4 部分部分484848持續(xù)持續(xù)A A類并不像想象中的那么難！類并不像想象中的那么難！ 只需只需p堅持四個基本堅持四個基本p借助體系成長借助體系成長494949堅持四個基本堅持四個基本p 基本的工作基本的工作態(tài)度態(tài)度p 基本的工作基本的工作責任責任p 基本的工作基本的

21、工作標準標準p 基本的工作基本的工作技能技能505050什么是態(tài)度？什么是態(tài)度？ 態(tài)度是人們在自身道德態(tài)度是人們在自身道德觀和價值觀基礎上對事物的觀和價值觀基礎上對事物的評價評價和和行為傾向行為傾向。515151525252535353545454什么是責任？什么是責任？ 一個人一個人不得不做的事不得不做的事或或必須承當?shù)氖虑楸仨毘挟數(shù)氖虑椤?55555565656575757什么是標準？什么是標準？ 標準是標準是與其他事物區(qū)別的與其他事物區(qū)別的規(guī)則規(guī)則。以科學、技術的綜合成。以科學、技術的綜合成果為基礎，以果為基礎，以促進最佳的共同促進最佳的共同效益效益為目的。為目的。 5858585959

22、59606060616161什么是技能？什么是技能？ 通過練習獲得的能夠完通過練習獲得的能夠完成一定任務的成一定任務的動作系統(tǒng)動作系統(tǒng)。技。技能按其熟練程度可分為初級能按其熟練程度可分為初級技能和技巧性技能。技能和技巧性技能。626262636363646464借助體系成長借助體系成長p TOP國內論壇國內論壇p 月度十佳暨績優(yōu)成長日月度十佳暨績優(yōu)成長日p 個險晨訊個險晨訊、聚焦太平聚焦太平p 榮譽體系：四星會榮譽體系：四星會p 656565短期突破短期突破成長成長成為成為A類人員類人員666666浙江浙江酈權飛酈權飛 業(yè)務經理業(yè)務經理 捍衛(wèi)四星榮譽捍衛(wèi)四星榮譽，舉辦老客戶生日答謝會，舉辦老客

23、戶生日答謝會達成百件達成百件，沖刺百萬，沖刺百萬n 教育背景：高中教育背景：高中n 職業(yè)背景：個體經營職業(yè)背景：個體經營n 入司時間：入司時間：20052005年年2 2月月n 七次七次入圍總公司入圍總公司TOP2000TOP2000季度季度20112011年年1 1季度季度 20112011年年2 2季度季度 20112011年年3 3季度季度合計合計標保（萬）標保（萬）365059件數(shù)件數(shù)131780110676767河南河南張覺玲張覺玲 業(yè)務經理業(yè)務經理 勇?lián)熑斡聯(lián)熑危黄瞥砷L突破成長n 教育背景：大專教育背景：大專n 職業(yè)背景：會計職業(yè)背景：會計n 入司時間：入司時間：200720

24、07年年1212月月n 四次四次入圍總公司入圍總公司TOP2000TOP2000年份年份2008200820092009201020102011.1-92011.1-9月月標保（萬）標保（萬）1582681件數(shù)件數(shù)53363250686868廣東中山廣東中山溫志剛溫志剛 業(yè)務經理業(yè)務經理 扛起家的責任扛起家的責任專注轉介紹專注轉介紹，從從B類到百件類到百件n 教育背景：大專教育背景：大專n 職業(yè)背景：公務員職業(yè)背景：公務員n 入司時間：入司時間：20092009年年1111月月n 二次二次入圍總公司入圍總公司TOP2000TOP2000年份年份20102010年年20112011年年1-91-

25、9月月標保（萬）標保（萬）1535件數(shù)件數(shù)31108696969黑龍江佳木斯黑龍江佳木斯趙麗秋趙麗秋 高級經理高級經理 誓言如金，誓言如金，目標如命目標如命達成達成百件百件、百萬百萬n 教育背景：大專教育背景：大專n 職業(yè)背景：警察職業(yè)背景：警察n 入司時間：入司時間：20062006年年4 4月月n 十次十次入圍總公司入圍總公司TOP2000TOP2000n 總公司四星會終身會員總公司四星會終身會員年份年份200720072008200820092009201020102011.1-92011.1-9月月標保（萬）標保（萬）23203043112件數(shù)件數(shù)75529955108707070不斷完善不斷完善客戶需求診斷面談客戶需求診斷面談三年三年持續(xù)百萬持續(xù)百萬且且快速成長快速成長n 教育背景：本科教育背景：本科n 職業(yè)背景：商務專員職業(yè)背景：商務專員n 入司時間：入司時間：20022002年年1010月月n 六次六次入圍總公司入圍總公司TOP2000TOP2000北京北京孫慕菲孫慕