一汽豐田銷售人員管理培訓課件

1、http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售人員管理銷售人員管理http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道課程目的課程目的http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道小組討論小組討論工作內(nèi)容所具備的知識 素質(zhì)銷售經(jīng)理與銷售人員的職位描述http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理應具備的能力銷售經(jīng)理應具備的能力洞察力預測問題解決問題目標管理派工溝通協(xié)調(diào)情商管理（EQ）人員培訓http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理的角色與職責銷售經(jīng)理的角色與職責設定標準，并嚴格據(jù)此衡量銷售人員就質(zhì)、量方面衡量銷售人員達到的結(jié)果將結(jié)果通知銷售人員，讓其知道自己的表現(xiàn)告知銷售人

2、員如何改善自己的表現(xiàn)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售人員績效管理對銷售人員的輔導 提升銷售人員的技能銷售人員管理銷售人員管理http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道績效+=銷售人員工作表現(xiàn)管理銷售人員工作表現(xiàn)管理http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道目標現(xiàn)實狀況改進方法意愿與行動輔導方法輔導方法http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道行為目標業(yè)績目標表現(xiàn)差表現(xiàn)好同事之間輔導目標與對象輔導目標與對象http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道現(xiàn)場支持現(xiàn)場支持http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道現(xiàn)場支持現(xiàn)場支持http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通

3、用業(yè)頻道現(xiàn)場管理的技巧現(xiàn)場管理的技巧預防法檢查法 改正法http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理的時間管理銷售經(jīng)理的時間管理原則、思維和流程使命與目標第一要事http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道時間管理矩陣圖時間管理矩陣圖I IIIII IV緊急不緊急重要不重要http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理如何使用時間管理矩陣圖銷售經(jīng)理如何使用時間管理矩陣圖I IIIII IV緊急不緊急重要不重要%http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售會議技巧銷售會議技巧http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理的溝通技巧銷售經(jīng)理的溝通技巧 會議會議溝通

4、、傳達的有效媒體溝通、傳達的有效媒體http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道開會的常見原因開會的常見原因 http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道開會的流程開會的流程http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道成功的會議成功的會議http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道成達高效率會議的步驟成達高效率會議的步驟http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道會前準備工作的作用會前準備工作的作用http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道會前工作清單會前工作清單http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道議程設計議程設計http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道會議通知須

5、知會議通知須知http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道主席（會議主持）的工作主席（會議主持）的工作http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道主席（會議主持）的工作主席（會議主持）的工作http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道發(fā)問、傾聽、記錄的技巧發(fā)問、傾聽、記錄的技巧http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道如何開場如何開場http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道過程管理的重要手段相互溝通達成共識 創(chuàng)建有效率、有活力的團隊經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會目的目的http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會流程（晨會）流程（晨會）http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道

6、中管網(wǎng)通用業(yè)頻道l 做早操或喊口號，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài)做早操或喊口號，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài) l 全體集合全體集合*，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈報，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈報l 政策宣達：一汽豐田或上級部門的各項政策的傳達、落實政策宣達：一汽豐田或上級部門的各項政策的傳達、落實l 昨日績優(yōu)人員的表揚，并適當進行激勵昨日績優(yōu)人員的表揚，并適當進行激勵 l 今日達成目標及注意事項，由各銷售人員口述，主管適時提出支持今日達成目標及注意事項，由各銷售人員口述，主管適時提出支持 l 禮儀訓練，儀容檢查：根據(jù)一汽豐田或公司的規(guī)定，檢查銷售人員的著禮儀訓練，儀容檢查：根據(jù)一汽豐田或公司

7、的規(guī)定，檢查銷售人員的著裝，強化禮儀訓練，裝，強化禮儀訓練， 例：例：“歡迎光臨歡迎光臨”，“謝謝光臨謝謝光臨”；及電話問候語，；及電話問候語， “XXX公司，您好！公司，您好！”，“銷售員銷售員XXX，請問有什么可以為您服務的？，請問有什么可以為您服務的？” l 提升士氣，激勵全員的動作或口號，散會提升士氣，激勵全員的動作或口號，散會 *注：注：A. 8人（含）以下成一字形站立，人（含）以下成一字形站立，8人以上成馬蹄形站立人以上成馬蹄形站立 B. 每日實施晨會每日實施晨會 經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會內(nèi)容（晨會）內(nèi)容（晨會）http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會流程（夕

8、會）流程（夕會）http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道l 全體集合，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈報當日工作檢討全體集合，互致問候，各部門清點人數(shù)并呈報當日工作檢討 銷售人員填寫銷售人員填寫/ 確認客戶資料確認客戶資料, 并由銷售經(jīng)理核驗，提出意見并由銷售經(jīng)理核驗，提出意見 l 次日工作安排次日工作安排: 根據(jù)每個銷售人員的業(yè)務情況，根據(jù)每個銷售人員的業(yè)務情況， 相互溝通，主管適時提出支持相互溝通，主管適時提出支持 銷售人員完成次日的工作計劃銷售人員完成次日的工作計劃l O-J-T教育教育 針對成交或敗戰(zhàn)個案，新產(chǎn)品教育訓練，市場或競爭對手動態(tài)，應對針對成交或敗戰(zhàn)個案，新產(chǎn)品教育訓練，市

9、場或競爭對手動態(tài)，應對話術演練話術演練 l 對個別銷售人員專項輔導對個別銷售人員專項輔導 注：每日實施夕會注：每日實施夕會 經(jīng)銷店例會經(jīng)銷店例會內(nèi)容（夕會）內(nèi)容（夕會）http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道特征特征描述描述持續(xù)成長持續(xù)成長員工分享所學，學以致用，改善績效員工分享所學，學以致用，改善績效知識創(chuàng)造與分享知識創(chuàng)造與分享建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識的系統(tǒng)檢討性的系統(tǒng)思考檢討性的系統(tǒng)思考鼓勵員工用新的方法思考，看重關系和反饋鼓勵員工用新的方法思考，看重關系和反饋學習文化學習文化學習得到獎勵、晉升，且符合公司目標，管理層支持學習得到獎勵、晉升，

10、且符合公司目標，管理層支持雇員的價值評價雇員的價值評價營造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長的環(huán)境營造一種確保每位員工都能得到發(fā)展及成長的環(huán)境學習型學習型(OJT)組織的關鍵特征組織的關鍵特征http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道公司經(jīng)營策略方針公司經(jīng)營策略方針1.問題點發(fā)掘問題點發(fā)掘2.訓練課程規(guī)劃訓練課程規(guī)劃3.在職培訓扎根在職培訓扎根4.成效追蹤成效追蹤經(jīng)銷店內(nèi)部檢討經(jīng)銷店內(nèi)部檢討總公司稽核輔導調(diào)查總公司稽核輔導調(diào)查運營資料分析運營資料分析訓練對象訓練對象經(jīng)銷店各級人員經(jīng)銷店各級人員訓練方式訓練方式案例分析案例分析 實際演練、小組討論實際演練、小組討論課程規(guī)劃課程規(guī)劃強化問題解決

11、功能強化問題解決功能經(jīng)銷店在職培訓執(zhí)行體系經(jīng)銷店在職培訓執(zhí)行體系營運問題點追蹤營運問題點追蹤銷售職能評選競賽銷售職能評選競賽技術力評選競賽技術力評選競賽管理人員職能評選管理人員職能評選培訓執(zhí)行方法培訓執(zhí)行方法http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員v舉行晨會、夕會，鼓舞士氣，宣舉行晨會、夕會，鼓舞士氣，宣達銷售快訊達銷售快訊v追蹤，確認營業(yè)人員活動過程與追蹤，確認營業(yè)人員活動過程與結(jié)果結(jié)果v追蹤有可能成交的案子追蹤有可能成交的案子v記錄訂單記錄訂單v填制銷售日報表并分析結(jié)果填制銷售日報表并分析結(jié)果v展廳展廳5S管理管理v晨會、夕會參與、準備訂單，每晨會、夕

12、會參與、準備訂單，每日記錄有希望的案子日記錄有希望的案子v經(jīng)理指示訪問活動經(jīng)理指示訪問活動v有望客戶安排促進有望客戶安排促進v基盤客戶維系及招攬周邊商品基盤客戶維系及招攬周邊商品v電話拜訪舊客戶和可能的新客戶電話拜訪舊客戶和可能的新客戶v交車活動交車活動每日活動銷售例行工作與目標銷售例行工作與目標http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員v規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容規(guī)劃銷售人員的工作內(nèi)容v監(jiān)控銷售活動的安排監(jiān)控銷售活動的安排v參與交車儀式，掌握存車情況參與交車儀式，掌握存車情況v安排銷售專業(yè)訓練安排銷售專業(yè)訓練v安排銷售人員巡回拜訪服務站、零安排銷售人員巡回拜訪

13、服務站、零件銷售商等件銷售商等v管理基盤（保有）客戶檔案管理基盤（保有）客戶檔案v安排維持舊客戶忠誠度與發(fā)掘新安排維持舊客戶忠誠度與發(fā)掘新客戶的拜訪（個人及企業(yè)）客戶的拜訪（個人及企業(yè)）v交車進度的自我管理交車進度的自我管理每周活動銷售例行工作與目標銷售例行工作與目標http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道激勵理論激勵理論赫茲伯格雙因素理論目標設定理論增強理論公平理論http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道組織激勵的方法組織激勵的方法社會性特權性物質(zhì)性象征性http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道激勵員工的方法激勵員工的方法承認個體間的差異性適才適所使用目標確定員工認為目標可達成視不同人給予不同報酬增加