超越夢想31頁

1、 利劍營銷文化傳播有限公司利劍營銷文化傳播有限公司 中國最全的保險營銷資料交流平臺中國最全的保險營銷資料交流平臺人類因有夢想而偉大人類因有夢想而偉大當人類有了想飛的夢想時，當人類有了想飛的夢想時，他就不會滿足于在地上爬行。他就不會滿足于在地上爬行。 因為有夢想，人類歷史上誕生了汽車；因為有夢想，人類歷史上誕生了汽車；因為有夢想，美國的萊特兄弟發(fā)明了飛機；因為有夢想，美國的萊特兄弟發(fā)明了飛機；因為有夢想，人類發(fā)明了原子彈。因為有夢想，人類發(fā)明了原子彈。也因為有夢想，也因為有夢想，我們的神州五號載人飛船圓了炎黃我們的神州五號載人飛船圓了炎黃子孫數(shù)千年的飛天夢。子孫數(shù)千年的飛天夢。您的夢想呢？您的夢

2、想呢？ “對不起，好像這都太高了對不起，好像這都太高了”。 沒關系，我們再來看一個簡單的小故事。沒關系，我們再來看一個簡單的小故事。三個泥水匠的故事三個泥水匠的故事三個工人在砌一堵墻。有人過來問：“你們在干什么？”第一個人沒好氣地說：“沒看見嗎？砌墻?！钡诙€人抬頭笑了笑，說：“我們在蓋一幢高樓。”第三個人邊干邊哼著歌曲，他的笑容很燦爛： “我們正在建設一個新城市?！?0年后，第一個人在另一個工地上砌墻另一個工地上砌墻； 第二個人坐在辦公室中畫圖紙，他成了工程師坐在辦公室中畫圖紙，他成了工程師； 第三個人呢，是前兩個人的老板是前兩個人的老板。同樣的三個人，10年后的命運完全不同，同樣是業(yè)務員業(yè)

3、務員，同樣是主管主管，同樣是經理經理， 您的理想與抱負呢？您的理想與抱負呢？有這樣的一個人：有這樣的一個人： 他叫小張，今年28歲，來自邊遠的山村，大學畢業(yè)后分配到一企業(yè)工作，由于單位效益不好，也沒分上房子，剛剛結婚的他只能和媳婦在外面租房住。 今年三月，被增員到我們公司，三個月就轉正，來到了保險公司，感覺到如魚得水，終于找到了展現(xiàn)自身價值的舞臺，剛剛買了一輛摩托車。 下一步，就要不斷實現(xiàn)他自己的一個個夢想了。小張的夢想：小張的夢想：第一步：第一步： 我好想擁有一套屬于自己的房子，好像要30萬，我想當主任。第二步：第二步： 擁有自己的公寓和私家車一直是我的夢想，但好像需要60萬，另外，我想當經

4、理；同時要把父母從老家接出來。第三步：第三步： 我一直夢想著能讓我的家人住上別墅，對還想換一輛20萬的轎車，估計得100萬。我們來幫他算一下，到底難不難？得需要多久？我們來幫他算一下，到底難不難？得需要多久？小張怎樣能夠擁有小張怎樣能夠擁有30萬的一套房子萬的一套房子假定從現(xiàn)在開始每日每日7 7訪（有效拜訪）訪（有效拜訪），我們來算一下收入：1個月的拜訪量：30日7訪/日210訪按照V：P：C9：3：1，可得成交件C=23件，假定件均保費為1500元，月FYP34500元我們看一下業(yè)務員的收入：假定初傭比例為33，假定繼續(xù)率為90以上續(xù)傭比例為11，而且只計算一次續(xù)傭.1）月度FYC：3450

5、033%11385（元）2）個人銷售獎金折月：3450033%141593.9（元）3）個人年終獎金折月：3450033%9105% 1075.88（元）4）續(xù)年傭金折月：34500113795（元）5）優(yōu)質續(xù)保獎金折月： 345001115569.25（元）V V：拜訪：拜訪P P：說明：說明C C：促成：促成小張怎樣能夠擁有小張怎樣能夠擁有30萬的一套房子（續(xù)）萬的一套房子（續(xù)） 11385113851593.91593.910751075.88+379588+3795569.25569.2518419.0818419.08（元（元/ /月）月） 18419.08 18419.088080

6、14735.2214735.22（元（元/ /月）月） 300000300000元元14735.2214735.222020（個月）（個月） 呵，好像只要呵，好像只要2 2年哦！年哦！還有更好的呢？還有更好的呢？3030萬的房子，首期付萬的房子，首期付4040，只需，只需1212萬萬（只需（只需8 8個月）個月）換句話說：換句話說： 1 1年就可以輕松掙出首付款，可以輕松擁有自己的商品房年就可以輕松掙出首付款，可以輕松擁有自己的商品房小張怎樣能夠擁有小張怎樣能夠擁有30萬的一套房子（續(xù)）萬的一套房子（續(xù)） “ 這么簡單，不用兩年我就可以搞定一套房子啦！這么簡單，不用兩年我就可以搞定一套房子啦！

7、” “真的很簡單，只要您從現(xiàn)在開始，真的很簡單，只要您從現(xiàn)在開始， 每天快樂地去拜訪每天快樂地去拜訪7個客戶，個客戶， 堅持每日有效堅持每日有效7訪，訪， 您的住房夢很快就實現(xiàn)了。您的住房夢很快就實現(xiàn)了。” 別忘了，別忘了， 我還沒有幫您計算兩項收入呢？我還沒有幫您計算兩項收入呢？ 客戶幫您轉介紹的收入客戶幫您轉介紹的收入 您自己增員的收入您自己增員的收入兩年的時間，兩年的時間， 輕松實現(xiàn)了小張的第一個夢想：輕松實現(xiàn)了小張的第一個夢想： 當上了業(yè)務主任，當上了業(yè)務主任， 買上了自己的第一套商品房！買上了自己的第一套商品房！ 好棒啊！真的替他高興！好棒??！真的替他高興！ 下面我們跟他一起來看一下

8、下面我們跟他一起來看一下 小張的第二個夢想！小張的第二個夢想！小張的公寓和汽車夢小張的公寓和汽車夢;臥室客廳汽車下雨天，展業(yè)不會被雨淋！大冬天，不會被風吹得灰頭土臉！大雪天，不用擔心摩托車被冰滑倒！在展業(yè)和增員時，能夠讓您的身價提升，同時能夠提升促成率！在客戶需要的時候，可以隨叫隨到，服務及時！2年后，小張已經晉升為業(yè)務主任，他的收入構成：推銷收入： 初傭、續(xù)傭、優(yōu)質續(xù)保獎金管理收入 管理津貼、育成津貼、直轄組年終獎金增員利益 增才獎金因為業(yè)務主任有比較重的管理責任，假定從現(xiàn)在開始每日有效每日有效4 4訪訪，按照V：P：C9：3：1，每月成交件C=14件，假定件均保費不變，那么小張的推銷收入應

9、該是： 小張的推銷收入（1）月度FYC ：14150033%=6930（元） （2）續(xù)傭折月：141500112310（元） 3）優(yōu)質續(xù)保獎金折月： 1415001115346.5（元）小張的推銷收入：小張的推銷收入：小張每月的推小張每月的推銷收入合計為銷收入合計為9586.59586.5元元小張的管理收入小張的管理收入假定小組月均傭金40000，小組繼續(xù)率為90，無育成組及行銷系列人員，小張的管理收入主要有兩項：直接管理津貼：直接管理津貼： 40000151106600（元/月）直轄組年終獎金：直轄組年終獎金： 4000012419200（元/年） 相當于小組每月1600元的獎金小張每月的小

10、張每月的管理收入合管理收入合計為計為82008200元元小張的增員收入小張的增員收入假定小張年初增員4人，并且他們在1年內都達到增才獎金的要求：增才獎金（200300400600 ）46000元小張增員小張增員利益折月利益折月500500元元9586.59586.58200820050050018286.518286.5（元（元/ /月）月） 18286.5 18286.5808014629.214629.2（元（元/ /月）月） 小張小張 600000600000元元14629.214629.24141（個月）（個月） 呵，好像只要呵，好像只要3 3年多哦！年多哦！還有更好的呢？還有更好的呢

11、？如果汽車和公寓首期付如果汽車和公寓首期付3030，只需，只需1818萬（只需萬（只需1212個月）個月），換句話說：換句話說： 1 1年就可以掙出首付款，可以輕松擁有自己的公寓和汽車。年就可以掙出首付款，可以輕松擁有自己的公寓和汽車。業(yè)務主任小張的公寓和汽車夢如何實現(xiàn)業(yè)務主任小張的公寓和汽車夢如何實現(xiàn);真的好棒哦！真的好棒哦！我的第二個夢想也我的第二個夢想也很快實現(xiàn)了！很快實現(xiàn)了！小張：小張：“對不起，我有一個疑問，小組傭對不起，我有一個疑問，小組傭金金4萬好像不大容易？萬好像不大容易？”我明白，我明白，4萬傭金需要萬傭金需要12萬保費，好象比較多，但最主要是萬保費，好象比較多，但最主要是要

12、看您小組的人力情況。要看您小組的人力情況。如果小組只有如果小組只有10人，人均就要人，人均就要12000元；元；而如果小組有而如果小組有20人，人均人，人均6000就夠了；就夠了；您如果小組有您如果小組有40人，人均人，人均3000就夠了就夠了；.所以，做主管不僅要展業(yè)，所以，做主管不僅要展業(yè)， 更重要的是要做更重要的是要做增員增員和和輔導輔導人力上升一倍，收入會上升人力上升一倍，收入會上升2 2倍；倍；人力下降一半，收入會縮水人力下降一半，收入會縮水2/32/3。您是聰明人，千萬別忘記增員，做壽險就做兩件事：增員增員和銷售銷售，一定要兩條腿走路，千萬不要變成 “瘸子瘸子”讓我悄悄地告訴您：讓

13、我悄悄地告訴您：連我父母一輩子都無法實現(xiàn)的夢想，連我父母一輩子都無法實現(xiàn)的夢想，都在我這一輩實現(xiàn)了！都在我這一輩實現(xiàn)了！小張得別墅和私家車夢：小張得別墅和私家車夢：好爽?。『盟?！但是得需要但是得需要 100 100萬呀！萬呀！5 5年后，小張已經晉升為部經理，年后，小張已經晉升為部經理，假定直轄組月均傭金40000，小組繼續(xù)率為90，直接育成了4個組，間接育成2組，都是第一年，為便于計算，我們假定其余小組人力都為10人，人均標保都為3000，傭金比例為33，部繼續(xù)率為90，無育成部和行銷系列。推銷收入： 初傭、續(xù)傭、優(yōu)質續(xù)保獎金管理收入 管理津貼、育成津貼、職務津貼、直轄部年終獎金增員利益

14、增才獎金因為部經理有比較重的管理責任，所以我們假定從現(xiàn)在開始每日有效每日有效2 2訪訪，根據V:P:c原理，假定件均相同，部經理小張的推銷收入 應該為做業(yè)務主任時的一半。小張 的 推銷收入1/29586.54793.25（元）小張的推銷收入：小張的推銷收入：小張每月的推小張每月的推銷收入合計為銷收入合計為4793.254793.25元元小張的管理收入小張的管理收入直接管理津貼：直接管理津貼：管理津貼直轄組FYC獎勵系數(shù)C直轄業(yè)務主任直轄組FYC（獎勵系數(shù)C12%）直轄高級業(yè)務主任所轄組織FYC（獎勵系數(shù)C18%）繼續(xù)率系數(shù)P 管理津貼4000027%99002（27%12%）9900 4 （2

15、7%18%）110% 19067.4（元/月）育成津貼：育成津貼：（99002+99002）6%2376（元/月）職務津貼：職務津貼：500元/月直轄部年終獎金：直轄部年終獎金：（40000+300000.336）122.8105%35068.32元/年 相當于每月2922.36元的獎金小張每月的管小張每月的管理收入合計為理收入合計為2486524865.76 6元！元！小張的增員收入小張的增員收入假定小張年初增員4人，并且他們在1年內達到增才獎金的要求：增增獎獎才才金：金：（200300400600 ）46000元但別忘了，增員還會帶來什么？但別忘了，增員還會帶來什么？ 管理津貼、育成津貼、

16、年終獎金等的收入的增加管理津貼、育成津貼、年終獎金等的收入的增加 還會帶來組織的擴大。還會帶來組織的擴大。小張增員利益小張增員利益折月折月500500元，好元，好像不多。像不多。部經理小張的月收入大盤點：部經理小張的月收入大盤點： 30159.01 30159.01808024127.2124127.21（元（元/ /月）月） 小張小張 10000001000000元元24127.2124127.2141.541.5（個月）（個月） 呵，好像還不到呵，好像還不到4 4年哦！年哦！也別忘了，也別忘了，如果如果100100萬首期付萬首期付3030，只需，只需3030萬萬，換句話說：換句話說： 1

17、1年多就可以掙出首付款，可以輕松擁有自己的別墅和私家車。年多就可以掙出首付款，可以輕松擁有自己的別墅和私家車。30159.0130159.01元元/ /月月衷心祝賀您，您真的好棒！小張，有一點我得提醒您：小張，有一點我得提醒您：在您的收入構成中，管理收入占比為在您的收入構成中，管理收入占比為84.04；而在您的管理收入而在您的管理收入25365.76中，中，直轄組給您帶來的收入為直轄組給您帶來的收入為12880，占比超過，占比超過50。所以：所以：一個優(yōu)秀的部經理是應該首先壯大自己的直轄的。一個優(yōu)秀的部經理是應該首先壯大自己的直轄的。如何辦到呢？如何辦到呢？ 增員輔導增員輔導 一定要力爭使直轄

18、組在一定要力爭使直轄組在40人以上。人以上?！鞍?，好像這么一看，小張的三個夢哎，好像這么一看，小張的三個夢想都很容易實現(xiàn)呢？想都很容易實現(xiàn)呢？”是呀！夢想好像看起來挺遙遠的，但是呀！夢想好像看起來挺遙遠的，但是只要您敢于去做，實現(xiàn)起來就變得是只要您敢于去做，實現(xiàn)起來就變得很容易。很容易。關鍵是要關鍵是要敢于創(chuàng)造夢想，敢于創(chuàng)造夢想， 并且敢于超越夢想！并且敢于超越夢想！夢夢想想所所得得p一般人一般人：縮小夢去吻合所得；：縮小夢去吻合所得；p成功者成功者：擴大所得去吻合夢！：擴大所得去吻合夢！l沒有半途而廢，最后卻成功沒有半途而廢，最后卻成功的人；的人；l只有歷盡艱苦、奮斗、只有歷盡艱苦、奮斗、 堅持到底的人才能成功！堅持到底的人才能成功！u不受經濟衰退的影響；不受經濟衰退的影響；u不受通貨膨脹的影響；不受通貨膨脹的影響；u不受失業(yè)率的影響。不受失業(yè)率的影響。成功就是重復簡單的開始，成功就是重