第八章 談判僵局

1、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略對(duì)付“固執(zhí)型”談判作風(fēng)的策略1 12 23 3對(duì)付“虛榮型”談判作風(fēng)的策略4 4談判對(duì)手不同風(fēng)格的策略談判對(duì)手不同風(fēng)格的策略四四 對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略1 1主談人特點(diǎn)：自信傲慢避其鋒芒改變談判力量對(duì)比爭(zhēng)取承諾策略黑白臉策略以柔克剛策略更換方案策略除沉默外以計(jì)制強(qiáng)，以柔中帶以計(jì)制強(qiáng)，以柔中帶剛制強(qiáng)剛制強(qiáng)以柔克剛策略 已靜觀動(dòng)已靜觀動(dòng) “持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)”注注意意 該策略是指將組成談判的班子分成兩部分強(qiáng)硬型黑臉（初期，主導(dǎo)）溫和型白臉（結(jié)尾，主角）配合默契提出要求觀察、緩和注意角色的分工角色的分工策略使用的步驟策略使用的步驟黑白臉策略策略

2、爭(zhēng)取承諾策略爭(zhēng)取承諾策略 該策略是指在商務(wù)談判中利用各種方法獲得 對(duì)方某項(xiàng)議題或其中一部分的認(rèn)可。更換方案策略 利用詭計(jì)誘惑對(duì)方利用詭計(jì)誘惑對(duì)方對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略2 2對(duì)付抬價(jià)策略反車輪戰(zhàn) 揭穿陰謀揭穿陰謀反車輪戰(zhàn)策略 找借口拖延談判找借口拖延談判 對(duì)更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述對(duì)更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述 新對(duì)手否認(rèn)過去協(xié)議，己方也可否定新對(duì)手否認(rèn)過去協(xié)議，己方也可否定承諾承諾 對(duì)于新人提的新建議，要抓住機(jī)會(huì)立對(duì)于新人提的新建議，要抓住機(jī)會(huì)立即簽約即簽約 車輪戰(zhàn)術(shù)：通過不斷更換談判人員的方法來使對(duì)方筋疲力盡，從而迫使其作出某種讓步。 推翻已經(jīng)談好的協(xié)議，消耗對(duì)方的精力 對(duì)付“

3、抬價(jià)”的策略 “抬價(jià)抬價(jià)”指已經(jīng)談好的價(jià)格，第二天突然提價(jià)，指已經(jīng)談好的價(jià)格，第二天突然提價(jià)，雙方磋商后以較高價(jià)格成交雙方磋商后以較高價(jià)格成交 1 1、要求支付大量的定金、要求支付大量的定金 2 2、保持兩三個(gè)交易對(duì)象、保持兩三個(gè)交易對(duì)象 3 3、制定一個(gè)截止日期、制定一個(gè)截止日期 對(duì)付對(duì)付“固執(zhí)型固執(zhí)型”談判對(duì)手談判對(duì)手的策略的策略 先例策略先例策略 利用先例的力量來影響、觸動(dòng)固執(zhí)型談判者 制造僵局策略制造僵局策略 以守為攻策略以守為攻策略 耐心傾聽，注意發(fā)現(xiàn)漏洞 。特征：反應(yīng)慢，適應(yīng)環(huán)境要較長(zhǎng)時(shí)間，喜歡按章辦事，談判中需要不斷得到上級(jí)的指導(dǎo)和認(rèn)可。 對(duì)付對(duì)付“虛榮型虛榮型”談判對(duì)手談判對(duì)手

4、的策略的策略 投其說好策略 給對(duì)方提供自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，以從中獲取信息。 顧全面子策略 提出反對(duì)意見（或爭(zhēng)議）對(duì)事不對(duì)人；為對(duì)方尋找“替罪羊”。 制約策略 對(duì)其作出的承諾要有書面形式，立字為據(jù)。特征：好表現(xiàn)，愛面子，愛說大話案例案例 被美國(guó)人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會(huì)開飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。9.5 商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略固執(zhí)型

5、 策略： 1.先例策略 2.制造僵局策略 3.以守為攻策略特點(diǎn)： 堅(jiān)持，反感新主張，需要不斷得到上級(jí)指導(dǎo)認(rèn)可，照章辦事.對(duì)付“固執(zhí)型”談判作風(fēng)的策略3 3虛榮型 策略： 1 1）投其所好策略）投其所好策略 2 2）顧全面子策略）顧全面子策略 3）制約策略制約策略特點(diǎn)： 自我意識(shí)強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，嫉妒心強(qiáng)，自我意識(shí)強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，嫉妒心強(qiáng)，敏感于別人的暗示敏感于別人的暗示對(duì)付“虛榮型”談判作風(fēng)的策略4 4僵局的種類、成因和處理原則僵局的種類、成因和處理原則一一 僵局的處理方法僵局的處理方法二二突破僵局的策略和方法突破僵局的策略和方法三三 第八章第八章 商務(wù)談判中的僵局處理商務(wù)談判中的僵局處理狹義的

6、分類狹義的分類 談判初期僵局談判初期僵局 中期僵局中期僵局1.后期僵局后期僵局 1.11.1商務(wù)談判中僵局的類型商務(wù)談判中僵局的類型 廣義的分類廣義的分類 從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出整個(gè)合作過程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的?，F(xiàn)的。 從談判內(nèi)容上的分類從談判內(nèi)容上的分類 價(jià)格是最敏感的一種談判內(nèi)容，價(jià)格是最敏感的一種談判內(nèi)容，產(chǎn)生僵局頻率最高產(chǎn)生僵局頻率最高。case1 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土

7、的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”。這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)上海公報(bào)”得以誕生。得以誕生。case2 某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：介紹說：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)我公司是中

8、國(guó)二級(jí)企業(yè)” 此時(shí)，翻譯人員很自然地用此時(shí)，翻譯人員很自然地用“SecondClass SecondClass Enterprise”Enterprise”來表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞來表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。立即起身告辭。 在歸途中，他抱怨道：在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作的二流企業(yè)合作?” ?” case3 有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而這塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。而這塊土地使用權(quán)歸張橋

9、村所有。 百貨公司愿意出價(jià)百貨公司愿意出價(jià)100100萬(wàn)元買下使用權(quán)，而張橋村萬(wàn)元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要卻堅(jiān)持要200200萬(wàn)元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出萬(wàn)元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到價(jià)上升到120120萬(wàn)元，張橋村的還價(jià)降到萬(wàn)元，張橋村的還價(jià)降到l80l80萬(wàn)元，萬(wàn)元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) 談判雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)的不談判雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同，因而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，形成僵局。同，因而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，形成僵局。對(duì)于談判者來講，立場(chǎng)性爭(zhēng)對(duì)于談判者來講，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是他們?cè)谡勁兄凶钊菀追傅腻e(cuò)執(zhí)是他們?cè)谡勁兄凶钊菀追傅腻e(cuò)誤，由此造成的

10、僵局也是最常見誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。的一種。 1.21.2出現(xiàn)僵局的原因出現(xiàn)僵局的原因 雙方成交底線差距太大雙方成交底線差距太大 如果雙方談判方案中所確定如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對(duì)各自利的成交底線差距太大、對(duì)各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。入僵局。 信息溝通的障礙信息溝通的障礙溝通障礙產(chǎn)生的原因溝通障礙產(chǎn)生的原因： 雙方文化背景差異雙方文化背景差異雖已知悉卻未能理解雖已知悉卻未能理解1.已理解卻不愿接受這種理解已理解卻不愿接受這種理解強(qiáng)迫手段強(qiáng)迫手段 談判人員的素質(zhì)談

11、判人員的素質(zhì)外部環(huán)境的變化外部環(huán)境的變化1.3商務(wù)談判僵局的處理原則4正確認(rèn)識(shí)談判的僵局正確認(rèn)識(shí)談判的僵局1235冷靜地理性思考冷靜地理性思考 協(xié)調(diào)好雙方的利益協(xié)調(diào)好雙方的利益避免爭(zhēng)吵避免爭(zhēng)吵理性原則理性原則2.12.1、處理潛在僵局的技巧、處理潛在僵局的技巧 （1 1）先肯定，后否定）先肯定，后否定 在回答對(duì)方提出的意見時(shí)，先對(duì)意見或其中一部分略加承在回答對(duì)方提出的意見時(shí)，先對(duì)意見或其中一部分略加承認(rèn)，然后引入相關(guān)信息和理由給與否定。認(rèn)，然后引入相關(guān)信息和理由給與否定?！坝眠@種包裝的商品我們不能接受用這種包裝的商品我們不能接受” （其實(shí)是在為討價(jià)還價(jià)找借口）（其實(shí)是在為討價(jià)還價(jià)找借口）“是啊

12、，許多用戶都這樣認(rèn)為，但是如果真正了解這是啊，許多用戶都這樣認(rèn)為，但是如果真正了解這種包裝的使用價(jià)值，也許你會(huì)改變?cè)瓉淼目捶?，事?shí)種包裝的使用價(jià)值，也許你會(huì)改變?cè)瓉淼目捶?，事?shí)上有許多例子可以證明。上有許多例子可以證明?！?僵局的處理方法僵局的處理方法二二（2 2）先利用，后轉(zhuǎn)化）先利用，后轉(zhuǎn)化 談判一方直接或間接利用對(duì)方的意見說服對(duì)方。談判一方直接或間接利用對(duì)方的意見說服對(duì)方。“你方所購(gòu)買商品的數(shù)量雖然很大，但是要求價(jià)格折你方所購(gòu)買商品的數(shù)量雖然很大，但是要求價(jià)格折扣幅度太大，服務(wù)項(xiàng)目要求也過多，所以這筆生意無扣幅度太大，服務(wù)項(xiàng)目要求也過多，所以這筆生意無法作。法作?！薄澳闾岢龅膯栴}太實(shí)際了

13、，正如你所說的，我們的進(jìn)貨你提出的問題太實(shí)際了，正如你所說的，我們的進(jìn)貨數(shù)量很大，其他企業(yè)是無法和我們相比的，所以我們數(shù)量很大，其他企業(yè)是無法和我們相比的，所以我們要求價(jià)格、折扣幅度大于其他企業(yè)是可以理解的，也要求價(jià)格、折扣幅度大于其他企業(yè)是可以理解的，也是正常的，再說，今后我們還會(huì)成為你的主要合作伙是正常的，再說，今后我們還會(huì)成為你的主要合作伙伴，這樣可以減少你對(duì)許多小企業(yè)的優(yōu)惠費(fèi)用，從長(zhǎng)伴，這樣可以減少你對(duì)許多小企業(yè)的優(yōu)惠費(fèi)用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這種做法是互惠互利的。遠(yuǎn)看，這種做法是互惠互利的。（3 3）先提問，后否定）先提問，后否定談判者不直接回答問題，而是提出問題，使對(duì)談判者不直接回答問題，而

14、是提出問題，使對(duì)方來回答自己提出的反對(duì)意見，從而達(dá)到否定方來回答自己提出的反對(duì)意見，從而達(dá)到否定原來意見的目的。原來意見的目的。 （4 4）先重復(fù)，后削弱）先重復(fù)，后削弱談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見復(fù)述一遍，再回答。意見復(fù)述一遍，再回答。（5 5）條件對(duì)等法）條件對(duì)等法“你廠的你廠的XXXX商品又漲價(jià)了，太不合理了商品又漲價(jià)了，太不合理了”“是的，我們了解你的心情，價(jià)格同去年相比，確實(shí)是的，我們了解你的心情，價(jià)格同去年相比，確實(shí)高了一些，你不希望漲價(jià)，對(duì)嗎？高了一些，你不希望漲價(jià)，對(duì)嗎？2.2應(yīng)對(duì)情緒性僵局的方法 情緒性僵局情緒性僵局是指

15、由于談判雙方感情上的是指由于談判雙方感情上的問題，表現(xiàn)為情緒性的對(duì)立，從而使談判問題，表現(xiàn)為情緒性的對(duì)立，從而使談判無法進(jìn)行下去，形成對(duì)立的局面。無法進(jìn)行下去，形成對(duì)立的局面。 轉(zhuǎn)移論題轉(zhuǎn)移論題 轉(zhuǎn)移話題要自然轉(zhuǎn)移話題要自然 “關(guān)于這件事，正如先生所言，的確非常有道理，但關(guān)于這件事，正如先生所言，的確非常有道理，但是，暫且先談剛才那個(gè)提案是，暫且先談剛才那個(gè)提案” “正如您所言，這是非常重要的問題，所以稍后調(diào)查正如您所言，這是非常重要的問題，所以稍后調(diào)查再作報(bào)告，在這之前先再作報(bào)告，在這之前先” “這些寶貴的意見且先擱置，我們換個(gè)角度來看這些寶貴的意見且先擱置，我們換個(gè)角度來看” 轉(zhuǎn)移到比較輕

16、松的話題上面轉(zhuǎn)移到比較輕松的話題上面 中方代表就蛇口工業(yè)區(qū)合資經(jīng)營(yíng)新型玻璃一事與某國(guó)中方代表就蛇口工業(yè)區(qū)合資經(jīng)營(yíng)新型玻璃一事與某國(guó)財(cái)團(tuán)進(jìn)行談判。對(duì)方借口其設(shè)備技術(shù)先進(jìn)向中方漫天要價(jià)財(cái)團(tuán)進(jìn)行談判。對(duì)方借口其設(shè)備技術(shù)先進(jìn)向中方漫天要價(jià), ,致使談判陷入僵局。此時(shí)致使談判陷入僵局。此時(shí), ,中方代表機(jī)智地運(yùn)用幽默類比中方代表機(jī)智地運(yùn)用幽默類比推理闡明自推理闡明自己的立場(chǎng)。他說己的立場(chǎng)。他說“中國(guó)是有著幾千年的悠久中國(guó)是有著幾千年的悠久歷史的文明古國(guó)歷史的文明古國(guó), ,我們的祖先在幾千多年前就將四大發(fā)明我們的祖先在幾千多年前就將四大發(fā)明一一指南針、造紙、印刷術(shù)、火藥的生產(chǎn)技術(shù)無條件地貢一一指南針、造紙

17、、印刷術(shù)、火藥的生產(chǎn)技術(shù)無條件地貢獻(xiàn)給人類獻(xiàn)給人類, ,而我們子孫從未埋怨過他們不要專利權(quán)是愚蠢而我們子孫從未埋怨過他們不要專利權(quán)是愚蠢的的, ,反倒盛贊祖先為推動(dòng)人類科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步作出了杰出反倒盛贊祖先為推動(dòng)人類科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。今天貢獻(xiàn)。今天, ,中國(guó)在與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作中中國(guó)在與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作中, ,并不要求各并不要求各國(guó)無條件地出讓專利權(quán)國(guó)無條件地出讓專利權(quán), ,只要價(jià)格合理只要價(jià)格合理, ,我們是一個(gè)錢也不我們是一個(gè)錢也不少給。少給?！币幌槐安豢旱木恃菡f一席不卑不亢的精彩演說, ,以其內(nèi)茬的一畫默力以其內(nèi)茬的一畫默力量贏得了對(duì)方的心量贏得了對(duì)方的心, ,促使該財(cái)

18、團(tuán)愿意降低專利費(fèi)促使該財(cái)團(tuán)愿意降低專利費(fèi), ,與中方攜與中方攜手合作。手合作。幽默處理 在談判中運(yùn)用在談判中運(yùn)用幽默幽默不僅有助于談判人不僅有助于談判人員克服膽怯、不安的心態(tài)，而且看可以使員克服膽怯、不安的心態(tài)，而且看可以使冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛變得積極的、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛變得積極的、友好的、和諧的。友好的、和諧的。 “潤(rùn)物細(xì)無聲潤(rùn)物細(xì)無聲”以情動(dòng)人 以情動(dòng)人是一方在不失國(guó)格、人格的前以情動(dòng)人是一方在不失國(guó)格、人格的前提下，夸大悲催的結(jié)局，用痛苦的語(yǔ)調(diào)懇提下，夸大悲催的結(jié)局，用痛苦的語(yǔ)調(diào)懇求對(duì)方。求對(duì)方?？蓱z的話可憐的話可憐的事可憐的事 場(chǎng)外溝通法場(chǎng)外溝通法是一種非正式談判，雙方是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達(dá)到加強(qiáng)溝通、可以無拘無束地交換意見，達(dá)到加強(qiáng)溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局的目的。消除障礙、避免出現(xiàn)僵局的目的。在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局當(dāng)談判陷入僵局，談判的一方或者幕后主持人希望借助當(dāng)談判陷入僵局，談判的一方或者幕后主持人希望借助非正式場(chǎng)合私下談判非正式場(chǎng)合私下談判談判者的身份談判者的身份談判者個(gè)人的性格談判者個(gè)人的性格談判者的個(gè)人愛好談判者的個(gè)人愛好場(chǎng)外溝通法