房地產全程營銷策劃流程

1、房地產全程策劃營銷案現(xiàn)在中國房地產產業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：1、 項目投資策劃營銷；2、 項目規(guī)劃設計策劃營銷；3、 項目質量工期策劃營銷；4、 項目形象策劃營銷；5、 項目營銷推廣策劃；6、 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、 項目服務策劃營銷；8、 項目二次策劃營銷；第一章項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產

2、運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經營就可以事半功倍。 項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一、 項目用地周邊環(huán)境分析1、項目土地性質調查地理位置地質地貌狀況土地面積及紅線圖土地規(guī)劃使用性質七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調查地塊周邊的市政路網以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃項目的水、路、空交通狀況地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現(xiàn)狀4、周邊市政配套設施調查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融

3、服務郵政服務娛樂、餐飲、運動生活服務娛樂休息設施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響二、 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經濟運行狀況.國內生產總值：第一產業(yè)數(shù)量第二產業(yè)數(shù)量第三產業(yè)數(shù)量房地產所占比例及數(shù)量.房地產開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產按揭政策固定資產投資總額：全國及項目所在地其中房地產開發(fā)比重社會消費品零售總額：居民消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù)中國城市房地產協(xié)作網絡信息資源利用2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規(guī)項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府

4、在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析三、 土地SWOT（深層次）分析1、項目地塊的優(yōu)勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機會點4、項目地塊的威脅及困難點四、 項目市場定位1、類比競爭樓盤調研類比競爭樓盤基本資料項目戶型結構詳析項目規(guī)劃設計及銷售資料綜合評判2、項目定位市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位功能定位建筑風格定位五、 項目價值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念商品住宅價值分

5、析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質的差異C 周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判斷A 建筑風格和立面的設計、材質B 單體戶型設計C 建筑空間布局和環(huán)藝設計D 小區(qū)配套和物業(yè)管理E 形象包裝和營銷策劃F 發(fā)展商品牌和實力價值實現(xiàn)的經濟因素A 經濟因素B

6、 政策因素2、目可實現(xiàn)價值分析類比樓盤分析與評價項目價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析項目類比價值計算六、 項目定價模擬1、 均價的確定住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法有效需求成本加價法A 分析有效市場價格范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價格運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、 項目中具體單位的定價模擬商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）各種差異性價格系數(shù)的確定：確定基礎均價確定系數(shù)確定幅度具體單位定價模擬七、 項目投入產出分析1、項目經濟技術指標模擬項目總體經濟技術指標首期經濟技術指標2、項目首期成本模擬成本

7、模擬表及其說明3、項目收益部分模擬銷售收入模擬：銷售均價假設銷售收入模擬表利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表敏感性分析：可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風險分析及其規(guī)避方式提示1、項目風險性評價價值提升及其實現(xiàn)的風險性：項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運作風險性減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現(xiàn)資金回籠3、經濟政策風險.國際國內宏觀經過形勢的變化國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設九 、開發(fā)節(jié)奏建

8、議1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素市場供求因素上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測目開發(fā)步驟項目投入產出評估結論第二章 項目規(guī)劃設計策劃營銷通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將"以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的

9、工作流程。項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。一、 總體規(guī)劃1、項目地塊概述項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項目臨界四周狀況項目地貌狀況2、項目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想影響項目總體規(guī)劃的不可變的經濟技術因素土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避項目市場定位下的主要經濟指標參數(shù)3、 建筑空間布局項目總體平面規(guī)劃及其說明項目功能分區(qū)示意及其說明4、 道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況

10、項目道路設置及其說明：項目主要出入口設置項目主要干道設置項目車輛分流情況說明項目停車場布置5、 綠化系統(tǒng)布局<BR>.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設計6、 公建與配套系統(tǒng)<BR>.項目所在地周邊市政配套設施調查.項目配套功能配置及安排公共建筑外立面設計提示：會所外立面設計提示營銷中心外立面設計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示.公共建筑平面設計提示：公共建筑風格設計的特別提示項目公共建筑外部環(huán)境概念

11、設計7、 分期開發(fā).分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路8、 分組團開發(fā)強度二、 建筑風格定位1、 項目總體建筑風格及色彩計劃項目總體建筑風格的構思建筑色彩計劃2、 建筑單體外立面設計提示商品住宅房外立面設計提示：多層、小高層、高層外立面設計提示不同戶型的別墅外立面設計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示其他特殊設計提示商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示三、 主力戶型選擇1、 項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、 項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、 主力戶型設計提示一般住宅套房戶型設計提示躍式、復式、躍復式戶型設計提示別墅戶型設計提示4、 商業(yè)物業(yè)戶型設計提示商業(yè)群樓平面設計提示商場樓層平面設計提示寫字樓平面設

12、計提示四、 室內空間布局裝修概念提示1、 室內空間布局提示2、 公共空間主題選擇3、 庭院景觀提示<BR>五、 環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示1、 項目周邊環(huán)境調查和分析2、 項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想地塊已有的自然環(huán)境利用項目人文環(huán)境的營造3、 項目各組團環(huán)境概念設計組團內綠化及園藝設計.組團內共享空間設計組團內雕塑小品設計提示組團內椅凳造型設計提示組團內宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示4、 項目公共建筑外部環(huán)境概念設計項目主入口環(huán)境概念設計項目營銷中心外部環(huán)境概念設計項目會所外部環(huán)境概念設計項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計六、 公共家具概念設計提

13、示1、 項目周邊同類樓盤公共家具擺設營銷中心大堂管理辦公室2、 本項目公共家具概念設計提示七、 公共裝飾材料選擇指導1、 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、 本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思3、 項目營銷示范單位裝修概念設計客廳裝修概念設計廚房裝修概念設計主人房裝修概念設計兒童房裝修概念設計客房裝修概念設計室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示4、 項目營銷中心裝修風格提示5、 住宅裝修標準提示多層、小高層、高層裝修標準提示躍層、復式、躍復式裝修標準提示別墅裝修標準提示八、 燈光設計及背景音樂指導1、 項目燈光設計項目公共建筑外立面燈光設計項目公共綠化綠地燈光設計項目道路系統(tǒng)燈光設計

14、項目室內燈光燈飾設計2、 背景音樂指導廣場音樂布置項目室內背景音樂布置九、 小區(qū)未來生活方式的指導1、 項目建筑規(guī)劃組團評價2、 營造和引導未來生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設計第三章 項目質量工期策劃營銷房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一、 建筑材料選用提示1、 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2、 新型建筑裝飾材料提示3、 建筑材料選用提示二 、施工工藝流程指導1、

15、 工程施工規(guī)范手冊2、 施工工藝特殊流程提示三、 質量控制1、 項目工程招標投標內容提示2、 文明施工質量管理內容提示四、 工期控制1、 項目開發(fā)進度提示2、 施工組織與管理五、 造價控制1、 建筑成本預算提示2、 建筑流動資金安排提示六、 安全管理1、 項目現(xiàn)場管理方案2、安全施工條例第四章 項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記

16、憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一 、項目視覺識別系統(tǒng)核心部分1、 名稱項目名道路名建筑名組團名2、 標志3、 標準色4、 標準字體二、 延展及運用部分1、 工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網及參觀路線環(huán)境綠化2、 營銷中心包裝設計營銷中心室內外展示設計營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設計營銷中心形象墻設計臺面設計展板設計營銷中心導視牌銷售人員服裝設計提示銷售用品系列設計示范單位導視牌示范單位樣板房說明牌3、 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計辦公功能導視系統(tǒng)設計物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計第五章 項目營銷推廣策劃房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進

17、行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。一、 區(qū)域市場動態(tài)分析1、 項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀2、 項目周邊競爭性樓盤調查項目概括市場定位銷售價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應用及投入頻率公關促銷活動其他特殊賣點和銷售手段3、 結論二 、項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策1、 項目主賣點薈萃2、 項目強勢、弱勢分析與對策三 、目標客戶群定位分析1、 項目所在地人口總量及地塊分布情況2、 項目所在地經濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況3、 項目所在地家庭情況分析家庭成員結構家庭收入情況住房要求、生活習慣4

18、、 項目客戶群定位目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定市場調查資料匯總、研究目標市場特征描述目標客戶：目標客戶細分目標客戶特征描述目標客戶資料四、 價格定位及策略1、 項目單方成本2、 項目利潤目標3、 可類比項目市場價格4、 價格策略定價方法均價付款方式和進度優(yōu)惠條款樓層和方位差價綜合計價公式5、 價格分期策略內部認購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術調整價格變化市場反映及控制項目價格、銷售額配比表五、 入市時機規(guī)劃1、 宏觀經濟運行狀況分析2、 項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析3、 入市時機的確定及安排六、 廣告策略1、 廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性

19、劃分2、 廣告主題3、 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、 廣告效果監(jiān)控、評估、修正5、 入市前印刷品的設計、制作購房須知詳細價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認購書正式合同交房標準物業(yè)管理內容物業(yè)管理公約七、 媒介策略1、 媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用2、 軟性新聞主題3、 媒介組合4、 投放頻率及規(guī)模5、 費用估算八 、推廣費用計劃1、 現(xiàn)場包裝2、 印刷品3、 媒介投放4、 公關活動九 、公關活動策劃和現(xiàn)場包裝十 、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正1、 效果測評形式進行性測評結論性測評2、 實施效果測評的主要指標銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目顧問、銷售、代理的

20、策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。一 、銷售周期劃分及控制1、 銷售策略營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷銷售網絡：專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶銷售階段：內部認購期蓄勢調整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期政策促銷.銷售活動銷售承諾2、 銷售過程模擬銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控

21、制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結二、 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三、 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施四、 銷售前資料準備1、 批文及銷售資料批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）合同文本：預定書（內部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人

22、住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書2、 人員組建銷售輔導：發(fā)展商銷售隊伍A 主管銷售副總B 銷售部經理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務型人員F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經理B 派員實地參與銷售C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負責營銷的副總B 處理法律事務人員C 財務人員專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表C 項目經理（職能上述）專業(yè)銷售

23、公司總部銷售管理及支持專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用3、 制定銷售工作進度總表4、 銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表銷售收入預算表5、 銷售費用預算表總費用預算分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務費用臨時雇用銷售人員工作費用邊際費用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關費用6、 財務策略信貸：選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質押資產銀企關系塑造信貸與按揭互動操作付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導付款方式變通按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例

24、科學化及相關策略按揭銀行選擇藝術保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制合伙股東：實收資本注入關聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運營7、 商業(yè)合作關系<雙方關系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關系：發(fā)展商、策劃商、設計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）多方關系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、 工作協(xié)調配合.甲方主要負責人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構和人員配備分權銷售部門，并明確其責任全員營銷的發(fā)動和組

25、織.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結.財務部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費工程部：工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓1、 銷售部人員培訓-公司背景及項目知識詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內部分工

26、、工作流程、個人收入目標物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點A 項目規(guī)劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、<BR>容積率、綠化率等B 平面設計內容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項目的優(yōu)劣分析D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段<BR>競爭對手的優(yōu)劣分析及對策業(yè)務基礎培訓課程：國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定<BR>房地產基礎術語、建筑常識A 術語、常識的理

27、解B 建筑識圖C 計算戶型面積心理學基礎銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經濟政策，當?shù)氐姆康禺a走勢公司制度、架構和財務制度銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等C 掌握買家心理D 恰當使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計算B 入住程序及費用C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務內容、收費標準管理規(guī)則公共契約銷售模擬：以實際

28、樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結、必要時再次實習模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場2、 銷售手冊批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）合同文本：預定書（內部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書3、 客戶管理系統(tǒng)電話接聽登記表新客戶表老客戶表客戶訪談記錄表銷售日

29、統(tǒng)計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應收帳款控制表保留樓盤控制表4、 銷售作業(yè)指導書.職業(yè)素質準則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征銷售基礎知識與技巧：業(yè)務的階段性業(yè)務的特殊性業(yè)務的技巧.項目概括：項目基本情況優(yōu)勢點祈求阻力點剖析升值潛力空間銷售部管理架構：職能人員設置與分工待遇六 、銷售組織與日常管理1、 組織與激勵銷售部組織架構：主管銷售副總銷售部經理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員財務人員（配合）銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質、禮儀儀表要求專業(yè)知識要求心理素質要求服務規(guī)范要求A 語言規(guī)范B 來電接

30、聽C 顧客來函D 來訪接待E 顧客回訪F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素職責說明：銷售部各崗位職務說明書銷售部各崗位工作職責考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案2、 工作流程銷售工作五個方面的內容：制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標建立一個鮮明的發(fā)展商形象制定并實施合理的價格政策實施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動產權轉移的法律效力.銷售工作的三個階段：預備階段操作階段完成階段（總結）銷售部的工作職責（工作流程）：市場調查-目標市場、價格依據(jù)批件申辦-面積計算、預售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推

31、廣-廣告策劃、促銷實施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產權轉移-分戶匯總、轉移完成項目總結-業(yè)務總結、客戶親情銷售業(yè)務流程（個案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認購書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶3、 規(guī)則制度概念提示合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃簽定預定書的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度：考勤辦法值班紀律管理制度客戶接待制度業(yè)務水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范 第七章 項目服務策劃營銷房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業(yè)管理。房地產物業(yè)管理不僅

32、是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。一、 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料1、 樓宇質量保證書2、 樓宇使用說明書3、 業(yè)主公約4、 用戶手冊5、 樓宇交收流程6、 入伙通知書7、 入伙手續(xù)書8、 收樓書9、 承諾書10、 業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、 遺漏工程使用鑰匙授權書12、 遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表13、 裝修手冊和裝修申請表二 、物業(yè)管理內容策劃1、 工程、設計、管理的提前介入2、 保潔服務3、 綠化養(yǎng)護4、 安全及交通管理5、 三車及場地管理6、 設備養(yǎng)護7、 房屋及公用設備設施養(yǎng)護8、 房屋事務管理9、 檔案及數(shù)據(jù)的管理10、 智能化的服務11、 家政服務12、

33、多種經營和服務的開通13、 與業(yè)主的日常溝通14、 社區(qū)文化服務三、 物業(yè)管理組織及人員架構1、 物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等2、 物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道遵守國家有關規(guī)定在經營范圍允許下結合不同的工作重點把質量責任作為各環(huán)節(jié)的重點遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則四、 物業(yè)管理培訓1、 在物業(yè)交付使用前，培訓內容：為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的了解提供物業(yè)管理的理論基礎物業(yè)及物業(yè)管理的的概念.建筑物種類及管理物業(yè)管理在

34、國內的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶權責裝修管理綠化管理管理人員的操守及工作態(tài)度房屋設備的構成及維修財務管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見個案2、 在物業(yè)交付使用后，培訓內容：現(xiàn)場實際操作對公司早期工作進行一次鑒定各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、 物業(yè)管理規(guī)章制度1、 員工守則2、 崗位職責及工作流程3、 財務制度4、 采購及招標程序5、 員工考核標準6、 業(yè)主委員會章程7、 各配套功能管理規(guī)定8、 文件管理規(guī)定9、 辦公設備使用制度10、 值班管理制度11、 消防責任制12、 消防管理規(guī)定13、 對外服務工作管理規(guī)定14、 裝修工程隊安全責任書15、 停車場管理規(guī)定16、 非機動車管理規(guī)定17、 出租屋及暫住人員管理規(guī)定18、 進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書19、 商業(yè)網點管理規(guī)定六、 物業(yè)管理操作規(guī)程1、 樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程2、 綠化園林養(yǎng)護規(guī)程3、 消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程4、 供配電設備維護及保養(yǎng)規(guī)程5、 機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程6、 動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程7、 停車場、車庫操作規(guī)程8、 停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程9、 會所設施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程10、 給排水設備維護