銷(xiāo)售技巧初級(jí)new

1、會(huì)計(jì)學(xué)1銷(xiāo)售技巧初級(jí)銷(xiāo)售技巧初級(jí)new自我價(jià)值的肯定進(jìn)步的需求心理滿足 不要賣(mài)，而要幫助買(mǎi)不要賣(mài)，而要幫助買(mǎi)了解你的顧客調(diào)整你的心態(tài)精通銷(xiāo)售方法創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷學(xué)習(xí)、運(yùn)用顧客下決定購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素讓自己感覺(jué)更好些/享受更好些解決問(wèn)題 購(gòu)買(mǎi)理性分析感性認(rèn)識(shí)1、招呼顧客、建立關(guān)系2、主動(dòng)推介、引導(dǎo)體驗(yàn)3、主動(dòng)探詢(xún)、產(chǎn)品定向4、拳打問(wèn)題、腳踢異議5、主動(dòng)成交、做好服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程操作秘訣話術(shù)迎客要點(diǎn)溝通要點(diǎn)話術(shù)溝通方法溝通開(kāi)始要點(diǎn)分類(lèi)演示利益如何介紹讓顧客感覺(jué)親切舒服姿勢(shì)儀表語(yǔ)氣目光微笑1.1 進(jìn)店：第一印象、先入為主迎賓服務(wù)問(wèn)候語(yǔ)1.2 迎接顧客的要點(diǎn)1.3 問(wèn)候顧客的要點(diǎn) 請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)什么? 要不

2、要給您介紹一下? 請(qǐng)隨便看看 你喜歡什么款式？ 你要買(mǎi)衣柜嗎？ 錯(cuò)誤范例 打招呼：見(jiàn)面三句話 主動(dòng)提問(wèn)正確問(wèn)候的時(shí)候注意：打完招呼后停頓3-5秒，觀察其面色1 1、歡迎光臨索菲亞、歡迎光臨索菲亞2 2、索菲亞是量身定做的衣柜、索菲亞是量身定做的衣柜3 3、請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)索菲亞嗎？、請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)索菲亞嗎？特性 Features / Function 是指產(chǎn)品的特性/功能。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（產(chǎn)品的特性、本質(zhì)等。）好處Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。2.1 2.1 如何介紹

3、產(chǎn)品？如何介紹產(chǎn)品？n索菲亞趟門(mén)的防跳功能是行業(yè)內(nèi)最好的n香堡年輪是索菲亞最新推出的新品FAB索菲亞是量身定做的定制衣柜索菲亞是定制衣柜行業(yè)的標(biāo)桿品牌索菲亞衣柜主要采用中密度板（用木材削片加工成纖維，高溫高壓而成）索菲亞衣柜邊框采用特殊的鋁合金制作索菲亞的木紋色豎框采用國(guó)際先進(jìn)的冷壓技術(shù)制作FAB索菲亞是量身定做的定制衣柜定制衣柜可以做到向上到頂、左右無(wú)縫、空間利用率高、使用功能齊全外觀漂亮、而且可以按各自的使用習(xí)慣和喜好配置，用多少算多少，明白消費(fèi)、預(yù)算可控索菲亞是定制衣柜行業(yè)的標(biāo)桿品牌與其他品牌相比：索菲亞行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)是行業(yè)領(lǐng)先的、服務(wù)和口碑也是最好的購(gòu)買(mǎi)一線品牌質(zhì)量有

4、保證、既美觀又耐用，而且服務(wù)水平高、健康有保證，用起來(lái)舒心省心。索菲亞衣柜主要采用中密度板（用木材削片加工成纖維，高溫高壓而成）具有抗變形、膨脹率小、穩(wěn)定性好、承重力高、握釘力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)正常使用的話，衣柜壽命可長(zhǎng)達(dá)30年。索菲亞衣柜邊框采用特殊的鋁合金制作與其他品牌相比，索菲亞豎框工藝先進(jìn)，穩(wěn)固性及抗變形能力強(qiáng)，質(zhì)量保證趟門(mén)不易變形，使用年限更長(zhǎng)，用得更舒心。索菲亞的木紋色豎框采用國(guó)際先進(jìn)的冷壓技術(shù)制作不起泡不脫皮、能做到與門(mén)板同色、款式在業(yè)內(nèi)也是最多的適合不同裝修風(fēng)格的家居，并提升了產(chǎn)品的檔次。FAB索菲亞擁有國(guó)內(nèi)家具最高環(huán)保認(rèn)證：十環(huán)證書(shū)索菲亞產(chǎn)品采用進(jìn)口PVC覆膜封邊索菲亞滑輪由碳素玻璃纖

5、維制作索菲亞衣柜的五金基本上都由索菲亞公司提供這款趟門(mén)安裝了阻尼器FAB索菲亞擁有國(guó)內(nèi)家具最高環(huán)保認(rèn)證：十環(huán)證書(shū)目前定制衣柜行業(yè)只有極少數(shù)品牌有十環(huán)認(rèn)證。索菲亞是率先擁有十環(huán)證書(shū)的品牌有權(quán)威部門(mén)的證書(shū)認(rèn)可，用的更加放心，對(duì)健康有保證。索菲亞產(chǎn)品采用進(jìn)口PVC覆膜封邊封邊平整光滑、耐磨性柔韌性好、不開(kāi)裂、不褪色、不易起泡外觀漂亮、耐用耐看、使用年限長(zhǎng)索菲亞滑輪由碳素玻璃纖維制作采用防塵防損封閉、安裝防跳雙保險(xiǎn)裝置、抗耐磨抗壓力、不變形，每扇門(mén)承重在100公斤以上保證門(mén)體滑動(dòng)安全、穩(wěn)定、可反復(fù)推拉10萬(wàn)次以上，經(jīng)久耐用索菲亞衣柜的五金基本上都由索菲亞公司提供選材嚴(yán)格、設(shè)計(jì)合理，工藝先進(jìn)，是專(zhuān)業(yè)的衣

6、柜五金，而且很少外購(gòu)所以質(zhì)量穩(wěn)定、效果保證，更有利于維修和售后服務(wù)的跟進(jìn)這款趟門(mén)安裝了阻尼器 趟門(mén)能自動(dòng)緩吸到位、不留縫隙、不易進(jìn)塵、不容易夾手，而且減少了碰撞有利于延長(zhǎng)趟門(mén)的使用壽命；人性化設(shè)置讓你用得舒服省心。FAB索菲亞經(jīng)典百葉（小百葉）索菲亞尼斯百葉索菲亞玻璃趟門(mén)索菲亞卡昂皮紋系列沖浪百葉FAB索菲亞經(jīng)典百葉（小百葉）傾斜設(shè)計(jì)、材質(zhì)光滑、遇到灰塵容易自然下落，打理方便款式經(jīng)典耐看，價(jià)格又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠索菲亞尼斯百葉大圓弧設(shè)計(jì)、弧度外凸、材質(zhì)光滑，表面不易落灰，溝槽不易藏塵（深色）高貴大方（淺色）典雅時(shí)尚，是一款非常暢銷(xiāo)的款式，索菲亞玻璃趟門(mén)清晰度高、著色均勻、厚度足尺（5毫米）、而且加了防爆

7、膜，并有專(zhuān)用墊條，防震防損?；y美麗、使整個(gè)臥室彌漫浪漫氣氛，既美觀，安全又有保證索菲亞卡昂皮紋系列采用高級(jí)仿真皮，紋理清晰自然、與真皮相比的話：更方便打理、與板材粘合效果更好，更耐用些不僅外觀美麗，保養(yǎng)方便，比真皮更實(shí)惠，使用壽命更長(zhǎng)。（真皮一般會(huì)熱脹冷縮，不宜大面積使用）沖浪百葉大波浪設(shè)計(jì)，動(dòng)感十足，有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊效果，非常有個(gè)性！喜歡就買(mǎi)吧，天天對(duì)著喜歡的事物，會(huì)心情愉快，事事順心。千金難買(mǎi)心頭好2.2 引導(dǎo)體驗(yàn)1 重要性2 演示對(duì)象3 注意事項(xiàng)2.3 如何精確介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)基于顧客關(guān)注來(lái)平衡介紹重心（賣(mài)點(diǎn)）重點(diǎn)介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處鼓勵(lì)體驗(yàn)并聯(lián)想產(chǎn)品利益畫(huà)面確認(rèn)顧客感受，切忌喋喋不休

8、必要時(shí)出示相關(guān)證明2.4 產(chǎn)品定向 - 沒(méi)有最好，只有適合明確顧客需求鎖定產(chǎn)品演示、介紹分析利益將顧客需求與產(chǎn)品有效匹配3.1 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)：溝通的開(kāi)始 衣著打扮 身材氣質(zhì) 舉止動(dòng)作 談吐觀察顧客 使用場(chǎng)合 顧客喜好 產(chǎn)品搭配性 裝修進(jìn)度詢(xún)問(wèn)問(wèn)題在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼不要與他們“硬碰”聽(tīng)從指示不要催促介紹新貨品及其與別不同之處說(shuō)話要有趣味性交換潮流意見(jiàn)表示尊重殷勤款待多了解其需要關(guān)注他人的所分享的事情關(guān)注他關(guān)心的人，子女/朋友多加建議，加快決定強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值詳細(xì)解釋貨品的好處有耐性貨品知識(shí)準(zhǔn)確3.2 向不同風(fēng)格的顧客推薦要點(diǎn) 喜愛(ài)新貨品 喜歡追求潮流 注重時(shí)尚品牌 有禮貌 喜歡與人分享 容易與人熟

9、絡(luò) 關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián) 強(qiáng)調(diào)物有所值 需要多些時(shí)間才下決定 自己做主 要求別人認(rèn)同 喜歡支配創(chuàng)新型融合型分析型主導(dǎo)型 3.3 顧客可得到的利益健康個(gè)性美觀/面子安心/省心基于顧客的需求重點(diǎn)介紹其中一方面基于顧客的需求重點(diǎn)介紹其中一方面我有點(diǎn)不滿意我的問(wèn)題越來(lái)越大不行，我得立刻解決過(guò)去現(xiàn)在目標(biāo)完美過(guò)去的問(wèn)題導(dǎo)致過(guò)去的問(wèn)題導(dǎo)致下次購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的下次購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)生產(chǎn)生; ;對(duì)之前產(chǎn)品的不滿對(duì)之前產(chǎn)品的不滿成為對(duì)新購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品成為對(duì)新購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最直接的需求最直接的需求3.4 顧客最重視的需求/利益目的：建立信任操作上：聚焦目標(biāo)結(jié)果：讓顧客感覺(jué)舒服3.5 有效溝通的要點(diǎn)注意事項(xiàng)：1、多稱(chēng)呼顧客2、用您代替你3、多說(shuō)

10、品牌名字4、看著顧客眼睛說(shuō)話5、語(yǔ)速要慢6、一定要有禮貌4.1 有效溝通的方法提問(wèn)顧客認(rèn)同顧客贊美顧客4.2 提問(wèn)顧客：良好溝通的絕佳利器提對(duì)問(wèn)題說(shuō)對(duì)話提有利于我們的問(wèn)題提簡(jiǎn)單好回答的問(wèn)題提壓力不大的問(wèn)題回應(yīng)顧客后附加提問(wèn)4.3 提問(wèn)顧客：良好溝通的絕佳利器話術(shù)： 請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)索菲亞嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您是買(mǎi)了房子準(zhǔn)備裝修嗎？ 房子在哪個(gè)小區(qū)呢 ？ 請(qǐng)問(wèn)您使用過(guò)定制衣柜嗎？感覺(jué)怎樣？ 請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的房子用哪一類(lèi)衣柜？成品還是木工打造的？感覺(jué)怎樣？ 請(qǐng)問(wèn)您家的裝修進(jìn)度如何？ 請(qǐng)問(wèn)您家地板安裝了嗎？用什么牌子？ 您覺(jué)得我們產(chǎn)品怎樣？ 如果您是裝修房子的話，我希望可以給你些建議，我在這行業(yè)都服務(wù)10年了 如

11、果了解得詳細(xì)點(diǎn)，我們可以做出更好的推薦不要問(wèn)的問(wèn)題有哪些？不要問(wèn)的問(wèn)題有哪些？4.4 認(rèn)同顧客 - 高效溝通的緩沖器增加信任感為了更好的出擊目的杜絕直線思維形成認(rèn)同習(xí)慣操作話術(shù)： 你說(shuō)得有道理 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好 我們也有很多老顧客曾經(jīng)。 如果是我，我也會(huì)這樣想遇到質(zhì)問(wèn)首先要認(rèn)同顧客4.5 贊美顧客 - 愉快溝通的潤(rùn)滑劑話術(shù)：機(jī)會(huì)無(wú)處不在 你真有眼光 您真細(xì)心 您今天很精神啊 之前有老顧客提過(guò)，您那個(gè)小區(qū)環(huán)境很好哦 房子的結(jié)構(gòu)很合理哦，南北對(duì)流，肯定會(huì)住的很舒服呢贊美存在事實(shí)和細(xì)節(jié)解決問(wèn)題時(shí)無(wú)意贊美贊美的話最好分開(kāi)說(shuō)順勢(shì)而為價(jià)格便宜價(jià)格便宜完完全全量身定做，完完全全量身定做，又不必加收費(fèi)用；

12、又不必加收費(fèi)用；交貨期要快交貨期要快 質(zhì)量好、服務(wù)好、質(zhì)量好、服務(wù)好、口碑好、款式好口碑好、款式好顧客認(rèn)為顧客認(rèn)為：我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要重要不重要不重要弱弱差不多差不多強(qiáng)強(qiáng)如果問(wèn)題不好答，就反問(wèn)，即用另外一個(gè)問(wèn)題回答他的問(wèn)題，然后繞回如果問(wèn)題不好答，就反問(wèn)，即用另外一個(gè)問(wèn)題回答他的問(wèn)題，然后繞回自己的重心，并找出顧客關(guān)注的重心自己的重心，并找出顧客關(guān)注的重心4.6 說(shuō)服應(yīng)對(duì)反論 態(tài)度：冷靜、誠(chéng)實(shí) 技巧：1.使之具體化（先確認(rèn)是否其他方面滿意？縮小矛盾）2.全面看待問(wèn)題和缺點(diǎn)（跟誰(shuí)比？比什么？差多少？）3.必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步 4.7 成交：說(shuō)服三步曲：1、尊重、理解、拍馬屁2、解釋、論

13、證（不是反駁）3、確認(rèn)、放心4.8成交：說(shuō)服4.9 說(shuō)服5.1 問(wèn)題和異議實(shí)例演練1. 顧客已經(jīng)進(jìn)店一會(huì)兒了，我們熱情招待，顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。2. 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。3. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而想要離開(kāi)?；蛘哒f(shuō)：我再考慮一下4. 剛進(jìn)店就問(wèn)：這衣柜怎么賣(mài)？（這個(gè)價(jià)錢(qián)多少？）5. *牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了6. 我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。5.2問(wèn)題和異議模板：模板：1 1、衣柜質(zhì)量不好的話，就會(huì)。，像之前有個(gè)顧客。2、衣柜甲醛超標(biāo)的話

14、，就會(huì)。3、小品牌基本上都是手工開(kāi)料，很難保證質(zhì)量穩(wěn)定，樣品就 當(dāng)然好啦，裝到家里就不一定了，我有個(gè)朋友。4、買(mǎi)衣柜要選合適的，每天都要使用，假如裝了個(gè)不好用的。人類(lèi)的天性：人類(lèi)的天性：牛性：對(duì)正面利益的貪婪牛性：對(duì)正面利益的貪婪狼性：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、安全的憂慮、防備和恐懼狼性：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、安全的憂慮、防備和恐懼5.3問(wèn)題和異議 遇到石頭要繞開(kāi)，而不是搬開(kāi)遇到石頭要繞開(kāi)，而不是搬開(kāi) 給信心不給承諾給信心不給承諾 弱化、轉(zhuǎn)移矛盾弱化、轉(zhuǎn)移矛盾話術(shù)： 除了價(jià)格以外，質(zhì)量和功能同樣重要，您說(shuō)是嗎？ 畢竟是耐用消費(fèi)品，不像衣服那樣可隨便換，要買(mǎi) 就買(mǎi)好一點(diǎn)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，事實(shí)上也不貴多少。 衣柜在家里，天天都對(duì)著，建

15、議你還是選擇自己喜歡的好些 買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)都三四千了，一兩年就要換一次，衣柜也就是等于2臺(tái)手機(jī)的價(jià)錢(qián)而已，但使用年限就長(zhǎng)多了5.4 主動(dòng)成交、快速開(kāi)單錯(cuò)誤的： 如果可以，早就賣(mài)給你了 不好意思，公司規(guī)定不行 我沒(méi)有那個(gè)權(quán)啊正確的（贊美成交）：步驟1：委婉拒絕步驟2：贊美+幽默+提問(wèn) 步驟3：心理補(bǔ)償，讓其心態(tài)平和話術(shù)： 我公司產(chǎn)品價(jià)格公道、在廣州市內(nèi)同等時(shí)間同樣的貨是一個(gè)價(jià)，您不用擔(dān)心會(huì)買(mǎi)貴了 像您這么時(shí)尚，這產(chǎn)品確實(shí)很相配，不買(mǎi)的話就真是可惜了 購(gòu)買(mǎi)一套衣柜，使用的年限很長(zhǎng)，最重要是您感覺(jué)滿意，用得舒心，多花點(diǎn)錢(qián)也是值的。 一分錢(qián)一分貨，要買(mǎi)就買(mǎi)好的，使用年限更長(zhǎng)些，也就賺回來(lái)了。 請(qǐng)問(wèn)你是付現(xiàn)

16、金還是刷卡？請(qǐng)這邊來(lái)。5.5 主動(dòng)成交、快速開(kāi)單贊許語(yǔ)言肯定眼神詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)5.6 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)加速交易假定法期限法總結(jié)法避重就輕法附加價(jià)值法部分銷(xiāo)售法優(yōu)缺點(diǎn)分析法最后一個(gè)問(wèn)題5.7 結(jié)束語(yǔ)的技巧我想我們已談過(guò)大部分問(wèn)題了，也許你還有最后一個(gè)問(wèn)題？1、招呼顧客、建立關(guān)系2、主動(dòng)探詢(xún)、產(chǎn)品定向3、主動(dòng)推介、引導(dǎo)體驗(yàn)4、拳打問(wèn)題、腳踢異議5、主動(dòng)成交、做好服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程1.3 問(wèn)候顧客的要點(diǎn) 請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)什么? 要不要給您介紹一下? 請(qǐng)隨便看看 你喜歡什么款式？ 你要買(mǎi)衣柜嗎？ 錯(cuò)誤范例 打招呼：見(jiàn)面三句話 主動(dòng)提問(wèn)正確問(wèn)候的時(shí)候注意：打完招呼后停頓3-5秒，觀察其面色1 1、歡迎光臨索菲亞、歡

17、迎光臨索菲亞2 2、索菲亞是量身定做的衣柜、索菲亞是量身定做的衣柜3 3、請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)索菲亞嗎？、請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)索菲亞嗎？2.4 產(chǎn)品定向 - 沒(méi)有最好，只有適合明確顧客需求鎖定產(chǎn)品演示、介紹分析利益將顧客需求與產(chǎn)品有效匹配3.1 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)：溝通的開(kāi)始 衣著打扮 身材氣質(zhì) 舉止動(dòng)作 談吐觀察顧客 使用場(chǎng)合 顧客喜好 產(chǎn)品搭配性 裝修進(jìn)度詢(xún)問(wèn)問(wèn)題4.3 提問(wèn)顧客：良好溝通的絕佳利器話術(shù)： 請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)索菲亞嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您是買(mǎi)了房子準(zhǔn)備裝修嗎？ 房子在哪個(gè)小區(qū)呢 ？ 請(qǐng)問(wèn)您使用過(guò)定制衣柜嗎？感覺(jué)怎樣？ 請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的房子用哪一類(lèi)衣柜？成品還是木工打造的？感覺(jué)怎樣？ 請(qǐng)問(wèn)您家的裝修進(jìn)度如何？ 請(qǐng)問(wèn)您家地板安裝了嗎？用什么牌子？ 您覺(jué)得我們產(chǎn)品怎樣？ 如果您是裝修房子的話，我希望可以給你些建議，我在這行業(yè)都服務(wù)10年了 如果了解得詳細(xì)點(diǎn)，我們可以做出更好的推薦不要問(wèn)的問(wèn)題有哪些？不要問(wèn)的