摧龍六式-付遙

1、摧龍六式作者：付遙客戶采購的五個必備要素需求、價(jià)值、價(jià)格、體驗(yàn)、信賴需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格；不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的客戶體驗(yàn)，才能逐漸建立品牌。銷售就是滿足客戶這五個要素的過程，產(chǎn)生拓展客戶的關(guān)鍵六個步驟：摧龍六式價(jià)格體驗(yàn)信賴需求價(jià)值銷售套路之摧龍六式建立信任（信賴）客戶分析（資料）回收賬款（體驗(yàn)）贏取承諾（價(jià)格）呈現(xiàn)價(jià)值（價(jià)值）挖掘需求（需求）客戶第一式：客戶分析發(fā)展向?qū)В▋?nèi)線）收集客戶資料組織結(jié)構(gòu)分析判斷銷售機(jī)會客戶分析開始標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會步驟1、逐步發(fā)展和培植向?qū)?、事先全面、完整地收集

2、四類客戶資料3、將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析4、通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會第二式：建立信任客戶關(guān)系的四個階段1、認(rèn)識并取得好感2、激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動3、建立信賴，獲得支持和承諾4、建立同盟，獲得客戶協(xié)助客戶的溝通風(fēng)格貓頭鷹變色龍孔雀型考拉老虎建立信任開始標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會結(jié)束標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系步驟1、識別客戶孔雀、考拉、貓頭鷹、老虎、變色龍五種溝通風(fēng)格2、推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣、產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和

3、配合第三式：挖掘需求需求的樹狀結(jié)構(gòu)1、客戶采購的目標(biāo)和愿望找到客戶的燃眉之急2、影響客戶達(dá)成目標(biāo)的問題和障礙3、解決方案4、產(chǎn)品和服務(wù)5、采購指標(biāo)兩種銷售方法推銷產(chǎn)品銷售顧問式銷售客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合銷售簡單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益銷售人員說服客戶市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖勁的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員客戶的采購流程采購流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷售行動

4、發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者提出采購申請幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價(jià)值采購設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開始招標(biāo)幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中評估比較評估者開始談判向評估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處購買承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開始下一次采購確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度挖掘需求開始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）步驟1、幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請2、幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計(jì)

5、劃3、幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中4、得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)第四式：呈現(xiàn)價(jià)值競爭分析優(yōu)勢劣勢客戶 需求 機(jī)會客戶 需求 威脅FAB銷售話術(shù)特點(diǎn)優(yōu)勢益處制作建議書致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對客戶價(jià)值的書面文件一頁現(xiàn)狀與未來簡單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展前景的展望一段問題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來發(fā)展前景將會遇到的問題以及這些問題的嚴(yán)重性和緊迫性，建議將問題歸納為3-5條3-5段解決方案針對上述問題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來的益處根據(jù)實(shí)際需要產(chǎn)品和服務(wù)按照FAB方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品

6、和服務(wù)，以及詳盡配置根據(jù)實(shí)際需要實(shí)施計(jì)劃從簽訂合同開始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等一頁報(bào)價(jià)書應(yīng)答書資信證明呈現(xiàn)價(jià)值開始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判步驟1、通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢2、與客戶需求相結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計(jì)劃3、制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書4、使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案第五式：贏取承諾1、促成交易2、商務(wù)談判3、增值銷售贏取承諾開始標(biāo)志客戶露出購買信號，開始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議簽訂合同步驟1、通過客戶提問，識別客戶購買信號2、采取選擇法、促銷法或者直接建議法等方法促成交易3、

7、討價(jià)還價(jià)或者談判4、向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤第六式：回收賬款，客戶體驗(yàn)1、服務(wù)跟蹤2、催收賬款3、轉(zhuǎn)介紹銷售回收賬款、客戶體驗(yàn)開始標(biāo)志達(dá)成協(xié)議簽訂合同結(jié)束標(biāo)志依照合同，回收全部賬款步驟1、跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛帳2、依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程3、鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售銷售漏斗管理客戶名稱聯(lián)系人項(xiàng)目名稱產(chǎn)品金額采購預(yù)計(jì)采購時(shí)間采購階段銷售階段活動類型對象時(shí)間北大高歡歷史系臺式機(jī)2207/30內(nèi)部醞釀建立信任拜訪發(fā)起者5/25北師大侯景辦公筆記本888/30評估比較呈現(xiàn)價(jià)值談判發(fā)起者、評估者5/25常用銷售技巧銷售技巧主要內(nèi)容應(yīng)用場合銷售溝通技巧基本的溝通模型提問技巧傾聽技巧說服技巧情緒管理控制溝通氛圍每次拜訪客戶的時(shí)候當(dāng)客戶有異議的時(shí)候