中海塞納時光、康城國際開盤分享

1、7天3000萬創(chuàng)傭記深圳中原中海萬人團購項目組2011-5-8中?！揪蚀筮\，萬人團購】開盤分享12021/4/8捷報2011年4月30日，中?！熬蚀筮\，萬人團購專場”盛大開啟中?？党菄H、中海塞納時光強強聯(lián)合史無前例推出1558套單位4500人擠爆開盤現(xiàn)場猛銷1200余套，締造深圳樓市開盤銷售巔峰神話！22021/4/84500人擠爆現(xiàn)場，就連過道也擠滿了人！寸步難行，蜂擁而至的置業(yè)狂潮！32021/4/8精彩大運，萬人團購開盤分享42021/4/8中海康城國際中海塞納時光占地面積42995.0937035.77建筑面積189720.65143635.41容積率3.23.2本次推售戶數(shù)76

2、4戶898戶本次推售棟座8#、13#15#25#28#銷售均價9000-11000元/9000-11000元/1、項目信息52021/4/82、開盤概況選房時間：2011年4月30日，上午10點選房地點：大中華國際交易廣場一樓中心大廳選房方式：分組抽簽選房，20批/組到場客戶：2400批，4500人推出套數(shù)：1558套銷售均價：9000-11000元/優(yōu)惠方式：團購客戶開盤當日98折（公寓總價減2萬），一次性付款98折62021/4/83、推售單位（中海塞納時光）面積段套數(shù)比例兩房70-7635139%三房84-9029833%116-12319422%137-141445%頂復175-238

3、111%合計898100%72021/4/83、推售單位（中?？党菄H）戶型面積段套數(shù)比例公寓32-4934452%兩房737111%三房88-8913420%四房158-1597111%167-169406%合計660100%82021/4/84、價格策略開盤采用無層差的定價方式，一方面該方式簡化算價過程，讓客戶更快、更清晰的了解意向戶型和備選戶型的價格情況，加快選房速度；另一方面，該方式有助于實現(xiàn)均勻引導，防止客戶意向過于集中，避免第一意向戶型被選就放棄購買的現(xiàn)象。p 中海塞納時光1、針對奇偶出陽臺的方式不同，奇數(shù)層一個價，偶數(shù)層一個價；2、最高層與最低層一個價（各腿的最低價）；3、第4層

4、設定次低價；p 中?？党菄H1、基本是一條腿一個價；2、最高層與最底層一個價（各腿最低價）；3、第4、14、24層一個價（各腿次低價）；4、8棟公寓同一朝向基本無水平差；92021/4/85、場地布局一樓作為簽到（南北分區(qū)）、舞臺、等候、選房銷控及財務區(qū)，二層作為簽約等候和簽約區(qū)102021/4/86、開盤流程簽到區(qū)08:00-09:30am客戶憑團購意向金證明、身份證原件、誠意金收據(jù),領取與之相對應的選房資料袋。客戶等候區(qū)在等候區(qū)等待搖號。10點左右主持人開始分組抽簽，客戶按照抽到的組號，大約20批/組分批進入選房等候區(qū)等候選房選房等候區(qū)幾十名銷售代表陪同客戶算價，以小鳳尾夾對客戶資料按次進

5、行排序，再次檢查核對資料是否有漏缺選房通道由銷售人員陪客戶走進選房通道，協(xié)助客戶確認房號，填寫選房確認單，客戶簽字及銷售代表確認。房號銷控客戶持選房確認單、收籌登記證明、誠意金收據(jù)、本人身份證原件/復印件，隨引導人員進入銷控區(qū)并選定房號銷控換取收據(jù)持收籌登記證明、房號確認單、定金收據(jù)到簽約處準備認購書等簽約資料，由跟單員和簽約協(xié)調(diào)員協(xié)助辦理完成購房手續(xù)辦理完畢，有需要客戶領取停車票后離場持房號確認單、誠意金收據(jù)在收款處結(jié)轉(zhuǎn)誠意金，并換取購房定金收據(jù)簽約112021/4/87、成交情況南北區(qū)各樓棟成交情況分區(qū)樓棟推出總套數(shù)成交總套數(shù)成交比例北區(qū)89875584%25棟18413875%26棟13

6、811080%27棟18416590%28棟39234287%南區(qū)66044067%8棟34423869%13棟1006666%14棟1166657%15棟1007070%南北區(qū)整體1558119577%南北區(qū)各戶型成交情況區(qū)域戶型建面推出總套數(shù)成交總套數(shù)成交比例北區(qū)2房70-7635129985%3房84-9029826890%116-12219415680%137-141442966%頂復175-23811327%南區(qū)公寓32-4934423869%兩房73716490%三房88-8913412493%四房158-1597123%167-169401230%122021/4/88、千套開盤

7、經(jīng)驗分享宏觀把控維持速度，細節(jié)設置保證安全p 簽到區(qū)設置選房資料袋，即在文件袋里放置選房流程、購房須知、項目一頁紙價值、房號確認單、簽字筆等，一方面保證客戶資料不會散落遺失，另一方面也便于客戶更好地了解開盤流程。p 在中海要求執(zhí)行南北區(qū)分區(qū)簽到的情況下，項目組將選房號及抽獎券交錯分配，避免同一組全是一個項目的客戶，進而造成銷控區(qū)壓力失衡。p 選房采用“乒乓球抽簽”的方式，全過程通過大屏幕實時直播，并不斷邀請客戶參與互動，保證公平、公開、公正性。對易混淆的“08”組與“80”組，通過下劃線的方式區(qū)隔，即“08”組。p 等候時間長，客戶容易流失。但舞臺區(qū)主持人積極調(diào)動客戶熱情、活躍現(xiàn)場氛圍，穿插節(jié)

8、目及抽獎，對保持客戶高漲的選房情緒起到了關鍵的作用。p 選房等候區(qū)多名銷售人員陪同客戶算價，一口價的定價方式保證了客戶對意向戶型價格的快速認知，工作人員以小鳳尾夾對客戶資料按次進行檢漏和梳理，保證選房的順利進行。p 選房等候區(qū)及銷控區(qū)，腿價分布及戶型圖的噴繪在通道公示，讓客戶更直觀明確的了解各腿價格的分布，此舉可以節(jié)省時間加快客戶下定的速度。p 銷控區(qū)經(jīng)驗豐富的銷經(jīng)及快節(jié)奏緊張的銷控播報，對游離客戶施加緊迫感和危機感，逼其下定。p 財務區(qū)直接將團購意向金轉(zhuǎn)定金，客戶無需刷卡，直接換收據(jù)，加快選房速度。一、主要亮點分析132021/4/88、千套開盤經(jīng)驗分享p 簽到區(qū)采用南北區(qū)分區(qū)簽到，按照團購

9、回執(zhí)單的編號分組，導致客戶多聚集在塞納時光（蓄客量大），南北區(qū)簽到壓力分布不均；此外，區(qū)又分組的簽到的缺乏有效的導示和人員指引，導致簽到區(qū)人流動線過于混亂，縱向、橫向均過于擁擠；p 排對選房區(qū)安排了一定量的坐椅以便客戶算價用，但選房當天幾乎處于閑置狀態(tài)，通過實踐檢驗得知：當客戶量相當大的時候，此環(huán)節(jié)可以考慮省略，加之一口價的定價策略，客戶完全可以在站立過程中完成算價；p 簽約區(qū)人員安排不夠，導致前面已銷控的大量客戶擁堵在簽約等候區(qū)，直至下午，還有上百人聚集于一層電梯口，最后通過安撫得以疏導；客戶量相當大的情況下，簽約區(qū)設置客戶所需簽署的文件需要精簡，有利于加快簽約認購的速度。二、主要問題分析1

10、42021/4/8精彩大運，萬人團購開盤之最152021/4/8中?？党菄H與中海塞納時光強強聯(lián)手史無前例推出1558套單位，兩大項目同時運作，9.0震級推售，震撼全城！1558套最震撼的大型限價推售162021/4/8均價10000元/左右中海品牌打造，限價時代主動出擊，搶占市場需求在最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟未蛟熳罡咝詢r比產(chǎn)品！10000元/最心跳的超低限購價172021/4/82011年4月30日，中海萬人團購到場2400批客戶，共計4500人到場人數(shù)是歷年深圳之最，空前絕后！4500人最勁爆的開盤現(xiàn)場182021/4/82011年4月30日，中海地產(chǎn)兩大項目，在不到6小時的時間里猛銷1200余

11、套，締造深圳樓市開盤銷售巔峰神話！1200套最高開盤日銷售記錄192021/4/8上帝七天創(chuàng)造了世界萬人團購的輝煌業(yè)績需要幾天？7天14個工作日注：一天工作時間：9:00-24:00202021/4/8p 4月19日，中海千套推售計劃的任務下達，當晚塞納時光項目組即通過三級市場各大區(qū)經(jīng)，由點及面迅速將“千套推售，10天銷售10億，創(chuàng)傭3000萬”的信息覆蓋全城三級市場；p 4月20日，中海塞納時光二三級聯(lián)動拉開序幕，跑分行、派發(fā)寶典、CCES、轉(zhuǎn)介短信等工作緊張而有序的進行。同時中海通過網(wǎng)絡、報刊等渠道釋放千套限價推售的輿論信息，引發(fā)第一波全城轟動。p 4月21日，一波未平，一波有起。中海對外

12、釋放均價口徑，南北區(qū)均價9000-11000元/，心跳價引發(fā)第二波全城轟動；廣告味十足的轉(zhuǎn)介寶典風靡二三級市場1、啟動預熱期（4.19-4.21）212021/4/8p 4月22日，中海塞納時光轉(zhuǎn)介全面凸顯成效，當日客戶接待量頃刻飆升至328批，達到周邊項目開盤時的到訪規(guī)模，當日辦理團購127批，開局一炮打響！p 4月23-24日，中原借勢周末的利好時機，加大二三級的傳播力度，同時中海也繼續(xù)通過網(wǎng)絡、報刊等釋放價格信息，保持輿論關注。塞納時光周末接待量更是達到巔峰，達到1600余批，辦理團購量920批。策劃凌晨趕點做客戶梳理和預銷控分析；p 4月25-26日，不少樓盤進入每周的“休息期”，但中

13、海塞納時光依然保持旺盛的到訪量，兩天接待客戶400批，辦理團購240批；26日晚，銷售及策劃接到商鋪開盤通知，連夜梳理商鋪誠意客戶。p 4月27日，中海塞納時光商鋪開盤，現(xiàn)場銷售兵分兩路，住宅團購辦理與商鋪開盤雙線并進，商鋪開盤解籌率近80%；p 4月28-29日，團購辦理最后期限，南北區(qū)的客戶接待量、團購辦理量再次迎來高峰，現(xiàn)場銷售在辦理團購的同時開始對客戶進行開盤前深度梳理工作；2、深度執(zhí)行期（4.22-4.29）222021/4/8奇跡在于項目組僅用了7天的時間，從目標談判，到資源整合，到項目培訓，到全城團購啟動，再到萬人團購成功開盤，其間還穿插塞納時光商鋪開盤（勁銷8成）深圳中原全體協(xié)

14、同作戰(zhàn)，7天共計接待客戶5000余批，辦理團購2400批！232021/4/8我們?nèi)绾蝿?chuàng)造奇跡？p 秘笈1：7天14個工作日，魔鬼接待周正如之前所說，塞納時光項目組工作時間從9:00至24:00，一天當兩天用。日均接待到訪客戶500批，辦理團購200多個。高強度的接待量并未擊垮銷售的斗志，人人自備“金嗓子”，說不出來就吼出來。晚上依然要梳理客戶，整理團購客戶資料，開會總結(jié)當日工作情況。正是這樣夜以繼日的奮戰(zhàn)與沖刺，為開盤的成就奠定了基礎。242021/4/8p 秘笈2：高力度的現(xiàn)場執(zhí)行力嚴明的紀律是一個團隊戰(zhàn)斗力強弱的本質(zhì)體現(xiàn)。中海塞納時光項目組由經(jīng)驗豐富的岳雪湘和勤奮細心的夏璐協(xié)同把控，雙銷

15、冠坐鎮(zhèn)，霸氣與精細的融合，現(xiàn)場獎懲分明，制度合理，在保證良好銷售業(yè)績的同時，成功培養(yǎng)了一批銷售新人。p 秘笈3：精準及時的訊息傳達，勝過10086現(xiàn)場人流量大，很多信息無法通過開會或者一一溝通的方式傳遞，為了讓一線銷售同事更及時的了解到項目動態(tài)及相關口徑及制度，策劃與銷經(jīng)協(xié)同，利用飛信等日常工具及時發(fā)送相關資訊，在無形之中保證整個團隊的步調(diào)協(xié)同一致。252021/4/8秘笈4：三維預銷控實時引導為了更精細、更直觀、更全面的反應每日預銷控的情況，策劃同事采用“單位預銷控”、“單元預銷控”、“戶型預銷控”三種方式梳理客戶意向，當日的預銷控當日完成，以便及時反饋客戶意向的集中度，有效調(diào)整次日銷售人員

16、的引導策略，防止客戶意向扎堆，造成開盤解籌率不高。 戶型預銷控262021/4/8 單位預銷控 單元預銷控272021/4/8秘笈5：成交為導向的深度梳理與很多項目不同，中海塞納時光面臨時間短，任務量大的目標要求，如何做好客戶梳理工作是關鍵所在？結(jié)果證明，短時間啟動的大盤運作，客戶的梳理在于精，而不在于全。項目組果斷拋棄傳統(tǒng)的問卷式客戶調(diào)查，重點采用反復性的深度盤點為梳理手段?？蛻舻膩碓?、年齡等物理信息不再成為重點，項目組更專注的是客戶能不能買：是否深戶、是否首置、深戶的首置、付款方式、接受價格、誠意度等。通過這種成交導向型的客戶梳理，成功把握開盤的成交量和成交率。282021/4/8秘笈6：

17、細胞分裂式的營銷傳播一人call客不如萬人call客，一人講沙盤不如萬人講沙盤。如何將3個點的傭金發(fā)揮最大效用，是保證項目高蓄客量的關鍵。項目組充分發(fā)揮三級市場廣大的人力和客戶資源，從區(qū)經(jīng)到分行經(jīng)理，到業(yè)務員全體聯(lián)動。通過轉(zhuǎn)介2%的高傭吸引和全城震撼的價格，主動引導三級市場全城大call客?，F(xiàn)場同事不斷對三級市場業(yè)務員講解沙盤，派發(fā)資料，爭取讓每個三級市場的業(yè)務員都能對客戶傳達項目價值點，吸引客戶團購。292021/4/8史詩級開盤7天14個工作日高強度執(zhí)行周？是什么奠定了這一切輝煌的成就？302021/4/8兵馬未動，糧草先行項目組果斷將營銷前置三大難題：時間短、任務量大、環(huán)境不確定（南區(qū)世

18、聯(lián)可能進場），在條件變幻莫測的情況下，項目組果然將營銷工作前置，在團購開始之前便開始鋪排相關工作，一邊跟中海博弈代理條件，另一邊開始全城啟動三級市場。贏在起跑線是成功的先決條件。312021/4/81、爭取高傭金，創(chuàng)造啟動轉(zhuǎn)介的條件；萬人團購計劃能否成功，關鍵是看三級市場的積極性。項目最初的代理傭金僅0.8%，根本無法調(diào)動三級市場。項目組領導果斷與開發(fā)商博弈，抓住中海對萬人團購的計劃的高度期待，同時以大山地的傳奇業(yè)績?yōu)榛I碼，最終迫使中海給出3%的代理高傭，為全城大規(guī)模啟動轉(zhuǎn)介創(chuàng)造條件。322021/4/82、大膽提條件，爭取利好的銷售環(huán)境；銷售目標：項目組審時度勢，最初便提出500套的代理目標，一方面通過該目標擠走世聯(lián)，為項目的代理創(chuàng)造利好條件；另一方面，500套的宏偉目標可以給中海證言中原的實力所在，增加中海對中原的依賴性。價格建議：價格的制定事關萬人團購計劃的成敗，既然是限價推售，但到底限到何種地步無人知曉。項目組考慮到銷售目標和市場影響力的雙重實現(xiàn)需求，果斷提出9000-11000元/平的價格區(qū)間建議，但項目組擔心