經(jīng)銷商運營管理提升課件

1、經(jīng)銷商運營管理提升運營管理提升組織架構(gòu)提升效勞理念提升渠道管理提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升人員技能提升利潤產(chǎn)品提升目錄渠道科：閆宗強2021年5月17日組織架構(gòu)提升1、上述組織架構(gòu)適合省會及以上城市。2、目前銷量大于100萬-500萬以上的城市。3、三個渠道必須細化分別管理。 1、上述組織架構(gòu)適合地級和部分省會城市2、目前一級經(jīng)銷商銷量大于50萬小于100萬的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理1、上述組織架構(gòu)適合人口較少縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大分銷商目前銷量50萬以下的城市；2、三個渠道可以合并管理、必須配置銷售行政一名分級分量ABC總經(jīng)理業(yè)務(wù)部新品推廣部調(diào)度員業(yè)務(wù)經(jīng)理行政部財務(wù)部巡查室現(xiàn)代渠道外圍（郊縣）市區(qū)

2、傳統(tǒng)渠道特通績效綜合管理推廣專員談判KA業(yè)代/理貨員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員（司機）業(yè)代業(yè)代駐店導(dǎo)購人員業(yè)務(wù)架構(gòu)模式一說明：1、上述組織架構(gòu)適合省會及以上城市；2、目前銷量大于100萬-500萬以上的城市 ；3、三個渠道必須細化分別管理； 組織架構(gòu)提升綜合管理部A總經(jīng)理業(yè)務(wù)部推廣（促銷主管）計劃儲運主管綜合管理部現(xiàn)代渠道外圍（郊縣）傳統(tǒng)渠道特通綜合管理（人事、行政）財務(wù)巡查重點客戶業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員（司機）駐店導(dǎo)購人員業(yè)務(wù)架構(gòu)模式二說明：1、上述組織架構(gòu)適合地級和局部省會城市2、目前一級經(jīng)銷商銷量大于50萬小于100萬的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理組織架構(gòu)提升B對競爭對手和市場趨勢的

3、分析公司渠道政策調(diào)整對經(jīng)銷商的要求經(jīng)銷商的誤區(qū)與挑戰(zhàn)業(yè)態(tài)分析渠道要求經(jīng)營轉(zhuǎn)型運營管理提升終端客戶及市場覆蓋區(qū)域客戶全系列推廣新客戶開發(fā)只要有適合公司產(chǎn)品的地方，要有公司系列產(chǎn)品銷售經(jīng)銷商的庫存進、銷、存網(wǎng)絡(luò)客戶尤其是重點客戶的產(chǎn)品庫存銷售信息“效勞是公司產(chǎn)品的“附加價值良好的售后效勞有效的銷售管理1、經(jīng)銷商運營提升四點要素運營管理提升雙擊添加標題文字一二級市場相對成熟三四級市場潛力規(guī)模巨大，消費理性需求升級，門檻提高競爭集中，優(yōu)勢凸顯加速發(fā)展，潛力巨大競爭無序，逐步規(guī)范價格沖擊，渠道為王一二級市場相對成熟三四級市場潛力運營管理提升市場地位提升趨勢市場逐步成熟加大投入，確保市場的快速進展將進入專

4、業(yè)化、體系化、品牌化的運作渠道的集中和整合，進一步加速資源整合運營管理提升運營提升趨勢 價格和渠道競爭必不可少 品牌建設(shè)是關(guān)鍵 服務(wù)完善是保障 專業(yè)服務(wù)提升和產(chǎn)品創(chuàng)新愈來愈成為前提運營管理提升缺乏競爭意識，盈利模式單一落后無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴重盲目多品多牌操作，投機心態(tài)相關(guān)市場職能缺失，基本上是，看天吃飯組織化程度低，運營效率低下人才匱乏，團隊松散這些問題需要轉(zhuǎn)變運營管理提升不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供給商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對

5、收集訂單比建立品牌更感興趣并且鼓勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。運營管理提升改變個體戶理念與運作模式，實行標準的公司化運作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化開展在開展二級網(wǎng)絡(luò)的根底上，建設(shè)直營終端，連鎖化運營，在三四級市場提前占位 向渠道管理者和區(qū)域市場運作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力向“渠道批發(fā)商終端運營商，為上游廠家和下游終端提供增值效勞盈利模式轉(zhuǎn)型能力與職能發(fā)育建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)公司化運作1324傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型所需的四大特點運營管理提升在此輸入

6、目錄內(nèi)容市場渠道面臨整合，將更為集中渠道變化中，逐步壯大，漸成氣候規(guī)模大、沒有管理體系，還在原地中將被淘汰。品牌和份額集中化，客戶的要求提一步提高傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上、下游擠壓，地位逐步削弱渠道管理提升 優(yōu)勢廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷商漸成市場運作主體深化渠道關(guān)系，一體化運作趨勢明顯渠道管理與維護水平進一步提高立體渠道運作，多終端聯(lián)動渠道一體化趨勢 渠道管理提升現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商：掌控一二級市場，運營和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商：三四級市場崛起，信息化和平臺化轉(zhuǎn)型；地方單點/連鎖店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮夫妻店/窗口點等：向自選店轉(zhuǎn)型渠道管理提升渠道整合、戰(zhàn)

7、略轉(zhuǎn)型是開展主旋律市場壟斷階段：“占資源”結(jié)盟、深度：戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系市場資源產(chǎn)品市場空白階段：“抓機會”產(chǎn)品速度; 快消厚利、積累資金市場競爭階段：“搶地盤”客戶廣度；跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道管理提升渠道管理提升經(jīng)銷商管理建立分銷體系1、設(shè)立分銷體系，可選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)大批發(fā)戶GT)設(shè)立分銷商，輻射周邊小鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，一個分銷商輻射5-6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村。2、建立渠道網(wǎng)點資料，并錄入銷售動態(tài)管理庫分銷建立提升1分銷建立提升2渠道管理提升1、要求銷量在15萬元/輛。2、配送輻射半徑為30km.3、配送要求配送網(wǎng)點數(shù)180家。4、日配送產(chǎn)品件數(shù)150-200件（金鑼產(chǎn)品）5、配送周期4-6天配送車輛1、海

8、報單店2-4張（張貼明顯處）2、吊旗一副（懸掛店前）。3、價簽對用產(chǎn)品4、客戶聯(lián)系卡按時填寫廣宣使用1、建立網(wǎng)點資料2、分析單店賣力，逐步將80%店銷售量提高到20%店（進度表考核）3、月銷售額有提高的單店贈送小禮品（如：金鑼手機掛鏈、玩偶等）4、計劃要貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計1、庫房面積40-80平米。2、一墊五不靠，防潮、防鼠、防壓、基礎(chǔ)配置1、按照網(wǎng)點總數(shù)180家/人2、網(wǎng)點的拜訪周期6天/回轉(zhuǎn)。3、要求所轄區(qū)域網(wǎng)點全部開發(fā)。人員配置1、分銷商在規(guī)定的經(jīng)營品項上保證渠道零售價格，經(jīng)銷商在產(chǎn)品利潤分配1%-1.5%利潤點。2、保證分銷商的積極性。3、單品項達標經(jīng)銷商給予月度/季度/年度返利。來完善區(qū)域全

9、面開發(fā)。1、目前競品在渠道價格管理中實施的返利政策（月度/季度/年度）對渠道價格管控上有優(yōu)勢。2、經(jīng)銷商保證分銷商的利潤價格，確保分銷商在配送時有利潤空間。單擊輸入文字內(nèi)容單擊輸入文字內(nèi)容單擊輸入文字內(nèi)容1、針對公司給予的渠道促銷（各個單品促銷，經(jīng)銷商、分銷商不得私自揉價、低價、竄貨)。2、以上連續(xù)發(fā)生兩次的給予公司竄貨制度管理加以處罰，三次以上的解除合作合同，并扣除保證金。3、簽訂活動承諾書利潤價格品項價格促銷價格分銷體系管理。渠道管理提升分銷建立提升3雙擊添加標題文字促銷促銷現(xiàn)代渠道促銷傳統(tǒng)渠道促銷渠道策略提升1、品牌打造、產(chǎn)品賣點宣傳。2、店內(nèi)聯(lián)合促銷、方便面、面包伙伴3、產(chǎn)品特價、捆綁

10、、禮品換購、店內(nèi)海報4、導(dǎo)購人員推廣、產(chǎn)品試吃、物料使用1、公司促銷政策支持2、經(jīng)銷商對終端的坎級促銷方式3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的集貿(mào)市場活動推廣4、縣級市場路演+售賣+聯(lián)合電影下鄉(xiāng)活動。5、社區(qū)推廣+品牌宣傳+售賣6、終端店促銷專柜+渠道理貨人員公司于經(jīng)銷商共同承擔渠道管理提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升渠道分類品項提升11、明確產(chǎn)品的區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)、銷售管控、市場規(guī)劃、渠道管理和區(qū)域支持等為主，區(qū)域以產(chǎn)品銷售拓展、客戶開發(fā)、客戶維護等為主。2、有生命力產(chǎn)品的應(yīng)延續(xù)既有的“直線銷售制，可分產(chǎn)品區(qū)域化運作，以更好的推廣產(chǎn)品，同時對新品、老品進行清晰的銷售定位。市場規(guī)劃和客戶管理等操作，以產(chǎn)品銷量增長和區(qū)域擴張來推動經(jīng)銷商

11、快速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向利潤值開展；而產(chǎn)品同期增長是在區(qū)域細化、產(chǎn)品細化標準下提升，在關(guān)注銷量提升、利潤增長的同時強化產(chǎn)品區(qū)域細化的結(jié)構(gòu)分析可行性。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)細化1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向利潤212產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤趨向提升2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升市場基數(shù)率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)率戰(zhàn)略區(qū)域市場銷售率產(chǎn)品綜合毛利率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的八大定律生產(chǎn)運營效率人均銷量投入產(chǎn)出率盈虧平衡點銷量營業(yè)費用率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的八大定律產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與運營的關(guān)系3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升人員技能提升一、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件一、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件責任心敬業(yè)精神奉獻精神團隊精神1、主動承擔責任，為公司分憂。2、踏踏實實工作，不走過場。3、解決問題，第一時間上報主管1、熱愛本職工作，千

12、方百計的把工作做好2、力所能及的幫助別人。1、奉獻精神是相對而言的，是工作之外的投入。2、學會與別人分享業(yè)績。3、站在公司整體的利益角度市場。1、互相幫助，團隊協(xié)作，不計個人的得失。2、良好的信任溝通是團隊合作的根底。3、自我批評，以身作那么。促進團隊更好的工作。人員技能提升一、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的條件市場分析客戶環(huán)境自身技能競爭對手產(chǎn)品知識人員技能提升沒有5-6個1-2個3-4個團隊意識均值3026272829人員技能提升隨著人數(shù)的增加，員工的團隊意識明顯增強沒有5-6個1-2個3-4個創(chuàng)意意識均值2930人員技能提升隨著人數(shù)的增加，員工的創(chuàng)新意識明顯增強廣意多了低利潤產(chǎn)品高溫產(chǎn)品粗狂式管理經(jīng)營

13、高利潤產(chǎn)品低溫產(chǎn)品精細化管理經(jīng)營產(chǎn)品分類轉(zhuǎn)型1利潤產(chǎn)品提升利潤產(chǎn)品提升樹立自身形象，帶動銷售轉(zhuǎn)變運營機制是新的利潤增長點，提高綜合實力客戶多了，利潤增加了，有了實力，完全可以再發(fā)展避免售后服務(wù)的急功近利同時加大對服務(wù)工作的投入和支持讓員工意識到服務(wù)的重要性經(jīng)銷商提升自身意識營造新的利潤增長點回歸營銷根本，我們賣什么的，沒有產(chǎn)品你經(jīng)營什么？產(chǎn)品是經(jīng)銷商經(jīng)營行為的載體講利潤，我跟底下幾位經(jīng)銷商交流過，有幾點體會。談到利潤，知道經(jīng)銷商的三個根本。走出低毛利時代提升經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤沒有渠道的經(jīng)銷商根本做不成，渠道勢力不斷變化話語權(quán)已經(jīng)在終端賣場，在零售客戶那邊三個根本資金渠道產(chǎn)品所有經(jīng) 銷商必須具備的條件，如果連資金都沒有，你是沒方法完成經(jīng)銷商角色的扮演。利潤產(chǎn)品提升利潤產(chǎn)品提升效勞理念提升提升經(jīng)營理念，提高操作技能，是經(jīng)銷商的最大需求。制約經(jīng)銷商開展的一個瓶頸是經(jīng)營理念的欠缺。很多經(jīng)銷商尚處于生意人、買賣人的認識水平上。經(jīng)商就是為了賺錢，為了賺錢不惜一切手段。因而，經(jīng)銷商抵觸、砸價竄貨等等惡性事件屢屢發(fā)生。而在賺到足夠多的錢的時候，經(jīng)銷商就會感到經(jīng)營疲勞，不清楚自己的下一步目標在哪里。影響經(jīng)銷商開展的另一個重要因素是市場操作經(jīng)驗的缺乏。傳統(tǒng)批發(fā)市場