第六章服裝定價(jià)策略

1、第六章 產(chǎn)品定價(jià)策略 本章內(nèi)容：v 1、服裝價(jià)格的構(gòu)成v 2、影響服裝價(jià)格的因素v 3、服裝定價(jià)的方法v 4、服裝定價(jià)的策略v 5、服裝價(jià)格的調(diào)整第一節(jié) 服裝價(jià)格的構(gòu)成v一、價(jià)格的含義一、價(jià)格的含義v 政治經(jīng)濟(jì)學(xué)者認(rèn)為：商品的價(jià)值是凝結(jié)在商品中的無差別的人類勞動(dòng)，其大小 是由生產(chǎn)該商品的社會必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的。v 商品價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，其大小是由商品的價(jià)值決定的。但是，商品 的價(jià)格也受商品供求關(guān)系的影響。v 在現(xiàn)代市場營銷中，有人從另外一個(gè)角度解釋了價(jià)格的含義，“價(jià)格是指消費(fèi)者 為了獲得某種想要的商品時(shí)，所放棄的或用來交換的價(jià)值?！?v營銷人員只有正確認(rèn)識商品價(jià)格的含義，才能制訂正確的

2、產(chǎn)品價(jià)格水平，配合 企業(yè)整體市場營銷策略。v在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)都是市場價(jià)格的適應(yīng)者而非操縱者，因此，企業(yè)的所有營 銷工作都必須圍繞適應(yīng)市場價(jià)格這一主題展開。二、服裝商品的比價(jià)二、服裝商品的比價(jià)v 服裝商品的比價(jià)是指消費(fèi)者在服裝消費(fèi)經(jīng)歷中建立起來的、對不同產(chǎn)地、不同品牌、不同質(zhì)地、不同款式的一種價(jià)格對比，這種價(jià)格對比直接影響消費(fèi)者對服裝企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格定位的接受程度。服裝商品的比價(jià)主要包括：v 1、同類服裝的比價(jià)v 2、系列服裝產(chǎn)品的比價(jià)v 3、新舊款式服裝的比價(jià)三、服裝商品的差價(jià)三、服裝商品的差價(jià)v 服裝商品差價(jià)是指服裝企業(yè)針對不同的購銷環(huán)節(jié)、不同的銷售地區(qū)、不同的銷售季節(jié)、不同的服裝質(zhì)量而采取的

3、差異化定價(jià)，充分利用服裝的地點(diǎn)效用、時(shí)間效用、質(zhì)量效用，疏通服裝商品流通渠道，促進(jìn)服裝銷售。v 服裝商品的差價(jià)主要包括：v 1、服裝的批零差價(jià)v 2、服裝的地區(qū)差價(jià)v 3、服裝的季節(jié)差價(jià)v 4、服裝的差異化差價(jià)四、價(jià)格目標(biāo)四、價(jià)格目標(biāo)v 企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)往往可以在定價(jià)決策中反映出來，企業(yè)往往會根據(jù)其定價(jià)的目標(biāo)選擇相應(yīng)的定價(jià)水平。v 根據(jù)不同的情況可以把企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)劃分為以下幾個(gè)方面：v 1、生存目標(biāo)v 2、利潤最大化目標(biāo)v 3、市場占有率目標(biāo)v 4、產(chǎn)品品質(zhì)目標(biāo)v 5、競爭效用目標(biāo)v 6、消費(fèi)者滿意目標(biāo)五、服裝價(jià)格的構(gòu)成五、服裝價(jià)格的構(gòu)成v 服裝的價(jià)格構(gòu)成可以從以下兩個(gè)方面考慮：v 1、服裝的

4、出廠價(jià)格構(gòu)成v 服裝的出廠價(jià)格是服裝生產(chǎn)企業(yè)出售服裝產(chǎn)品的價(jià)格，其構(gòu)成內(nèi)容主要包括服裝生產(chǎn)企業(yè)的各種制造成本和費(fèi)用以及工業(yè)利潤，其中生產(chǎn)成本和制造費(fèi)用的計(jì)算依據(jù)主要來源是企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。v 2、服裝的商業(yè)價(jià)格構(gòu)成v 服裝商業(yè)價(jià)格是指服裝商業(yè)企業(yè)銷售服裝商品的價(jià)格，包括批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格。服裝商業(yè)價(jià)格的構(gòu)成要素主要包括： （1）進(jìn)價(jià)成本 （2）經(jīng)營費(fèi)用 （3）管理費(fèi)用 （4）財(cái)務(wù)費(fèi)用 （5）商業(yè)利潤 （6）稅金v 在服裝的價(jià)格中各個(gè)構(gòu)成部分所占的比例往往存在較大的差異。v 在傳統(tǒng)的市場營銷觀念中，企業(yè)往往采用機(jī)械的模式，利用服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)成本來確定服裝銷售價(jià)格水平，忽視市場需求對價(jià)格的影響。v

5、一方面，以生產(chǎn)成本作為制訂服裝產(chǎn)品市場價(jià)格的依據(jù)，沒有從根本上轉(zhuǎn)變生產(chǎn)型的經(jīng)營觀念，所制訂的價(jià)格往往脫離消費(fèi)者的接受水平；v 另一方面，如果制訂服裝價(jià)格只考慮有形的生產(chǎn)成本，忽視營銷成本或交易成本，很難提高服裝產(chǎn)品的資本密集程度，也就擺脫不了服裝營銷在低水平上沿伸的局面。v 在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)定價(jià)的成功與否依賴于有效的市場營銷組合，服裝產(chǎn)品的定價(jià)必須與企業(yè)產(chǎn)品、分銷渠道、促銷手段等營銷因素互相配合。v 企業(yè)必須把定價(jià)作為整體經(jīng)營戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，應(yīng)該重點(diǎn)考慮的是在現(xiàn)有市場接受的價(jià)格水平下維持怎樣的成本才能實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)。如西班牙的服裝品牌ZARA，就是采用按需設(shè)計(jì)的模式，在保證產(chǎn)品質(zhì)量

6、的前提下，盡量減少服裝中與時(shí)尚無關(guān)的細(xì)枝末節(jié)，最大限度地降低成本，以提高利潤。9 v 2006年8月11日，位于精致高雅淮海路上的大上海時(shí)代廣場迎來了西班牙著名時(shí)裝品牌ZARA的入駐，ZARA上海店一天的銷售額就達(dá)到了68萬元。第二節(jié) 影響服裝價(jià)格的因素v一、影響服裝價(jià)格的內(nèi)在因素一、影響服裝價(jià)格的內(nèi)在因素1、服裝材料2、服裝的質(zhì)量3、服裝的產(chǎn)量4、服裝的品牌 v二、與供給有關(guān)的影響因素二、與供給有關(guān)的影響因素1.成本v當(dāng)其他因素一定時(shí)，商品成本與價(jià)格為正相關(guān)關(guān)系，也就決定了成本是制定服裝商品價(jià)格的基本依據(jù)。2.利潤期望值v與品牌的市場運(yùn)營策略有關(guān)。3.競爭者因素v基本價(jià)格帶確認(rèn)后，競爭者的價(jià)

7、格就會對本產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生影響。4.未來可能的減價(jià)v服裝是具有實(shí)效的產(chǎn)品，服裝銷售早期定價(jià)應(yīng)當(dāng)考慮到過季降價(jià)的因素。v三、與需求有關(guān)的影響因素三、與需求有關(guān)的影響因素1.收入 2.消費(fèi)者對價(jià)格與價(jià)值的理解，遵從一般群體服飾規(guī)范的從眾愿望標(biāo)新立異，自我表現(xiàn)的愿望重視服裝聲望價(jià)值的愿望關(guān)注他人意見3.需求價(jià)格彈性產(chǎn)品與生活之間關(guān)系的密切程度，與基本生活關(guān)系密切的必需品，需求價(jià)格彈性大，反之彈性?。惶娲泛透偁幃a(chǎn)品種類的多少和效果的好壞，替代品少，競爭者少的需求彈性小，反之彈性大；四、與商品流通方式有關(guān)的影響因素四、與商品流通方式有關(guān)的影響因素1.價(jià)格決定權(quán)2.交易方式買斷（distributorshi

8、p）代銷 (on consignment)3.影響出廠價(jià)的因素v面輔料成本，工業(yè)制造難易，批量大小4.影響批發(fā)價(jià)、零售價(jià)的因素v銷售渠道的形式，檔次，品牌知名度，廣告，人員費(fèi)用等第三節(jié) 服裝定價(jià)的方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法（一、成本導(dǎo)向定價(jià)法（cost-based pricingcost-based pricing）v 成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心的定價(jià)方法。以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，即為產(chǎn)品的基本價(jià)格。v 服裝成本的估計(jì)往往包括很多方面，應(yīng)考慮的基本要素包括：v(1)材料成本v(2)工藝成本v(3)人工成本v(4)廠房與設(shè)備的折舊成本或租金v(5)運(yùn)輸成本v(6)其他成本v成本估算出來之后，

9、就可選用以下幾種方法，確定服裝的銷售價(jià)格。v1、成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法v 成本加成定價(jià)法是指服裝企業(yè)在確定了服裝的生產(chǎn)成本之后，在成本的基礎(chǔ)上按目標(biāo)成本利潤率來確定服裝的銷售價(jià)格。其計(jì)算公式如下：v服裝的出廠價(jià)格服裝的生產(chǎn)成本*（目標(biāo)成本利潤率）v服裝的銷售價(jià)格服裝的商業(yè)成本*（目標(biāo)成本利潤率）v例，某產(chǎn)品的銷售量為10萬件，總成本為1000萬元，預(yù)期的利潤率為15%，則 單位產(chǎn)品成本=1000/10（115%）=115元/件v2、最低定價(jià)法、最低定價(jià)法v 在服裝企業(yè)的經(jīng)營中，除了自產(chǎn)自銷的企業(yè)外，還有一類是為其他企業(yè)加工服裝，在制訂加工價(jià)格時(shí)通常需要確定一個(gè)最低的可接受的價(jià)格水平，作為

10、企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格協(xié)商時(shí)的一條警戒線。v 最低定價(jià)法的計(jì)算公式如下：v Pf=P*Q-C*Q-F=Q*(P-C)-Fv其中:Pf加工毛利； P單位產(chǎn)品加工價(jià)格；v Q 加工量； C 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本；v F 固定成本； P-C 邊際貢獻(xiàn)。v 從公式中可以看出，當(dāng)加工毛利為時(shí)，單位產(chǎn)品加工價(jià)格水平是最低的，由于C和F是常數(shù)，最低價(jià)格還會因加工量的增加而降低。3、盈虧平衡定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法 又稱損益平衡定價(jià)法，以總成本和總銷售收入保持平衡為定價(jià)原則。當(dāng)總銷售收入等于總成本時(shí)，利潤為零，企業(yè)不虧不贏，收支平衡。單位產(chǎn)品變動(dòng)成本預(yù)計(jì)銷售量產(chǎn)品固定成本單位產(chǎn)品價(jià)格v盈虧平衡點(diǎn)（Break Even Po

11、int,簡稱BEP）又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。 v例：某企業(yè)的某一產(chǎn)品年固定成本為200萬元，每件產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為15元，如果預(yù)計(jì)銷售量為10萬件，問這一產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)是多少？v根據(jù)盈虧平衡定價(jià)法公式： 單位產(chǎn)品價(jià)格=200/1015=35元/件二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法v需求導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)在制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，

12、以消費(fèi)者需求狀況為依據(jù)的一種定價(jià)方法，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格水平是否合理，最終取決于消費(fèi)者和用戶，而不取決于生產(chǎn)者和銷售者，這是一種伴隨市場營銷觀念更新而產(chǎn)生的一種新型定價(jià)方法。v 對于服裝產(chǎn)品而言，服裝需求層次的多樣性，為服裝企業(yè)采用需求導(dǎo)向定價(jià)法提供了依據(jù)。v 1、理解定價(jià)法v 需求導(dǎo)向定價(jià)中常用的一種方法是消費(fèi)者理解價(jià)值定價(jià)，采用這種定價(jià)方法，服裝企業(yè)首先要測試消費(fèi)者對服裝價(jià)格的理解，確定服裝產(chǎn)品的零售價(jià)格，然后從零售價(jià)倒推計(jì)算批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)。v 2、需求差別定價(jià)法v 需求導(dǎo)向定價(jià)法中的另一種定價(jià)方法就是根據(jù)市場需求的差別進(jìn)行差別定價(jià)。即對同一種產(chǎn)品采用兩種或兩種以上的不同價(jià)格。三、競爭導(dǎo)向定價(jià)

13、法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法 （competition-based pricing）v競爭導(dǎo)向定價(jià)法是以競爭者的同類產(chǎn)品價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，并根據(jù)競爭狀況的變化進(jìn)行調(diào)整。v這種競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法適合于在生產(chǎn)上具有某些優(yōu)勢，在市場上有較多競爭者的服裝企業(yè)，一般是以生產(chǎn)常規(guī)服裝和普通流行服裝為主的企業(yè)。1.隨行就市定價(jià)法 （going-rate pricing）,企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與同市場上同類產(chǎn)品的售價(jià)保持一致的定價(jià)方法?；拘头b屬于同質(zhì)產(chǎn)品，可以使用該方法。2.成本競爭定價(jià)法（cost-competitive pricing),以市場價(jià)格或競爭對手類似產(chǎn)品價(jià)格作為參考。3.主動(dòng)競爭定價(jià)法，是指定價(jià)企業(yè)不是追隨

14、競爭者的價(jià)格，而是根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際情況和競爭對手的產(chǎn)品差異來確定價(jià)格。主動(dòng)競爭定價(jià)方法一般為實(shí)力雄厚或產(chǎn)品獨(dú)具特色的企業(yè)所采用。v 在20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)在香港的外國名牌襯衣一般定價(jià)為160港元。金利來公司推出男裝襯衣時(shí)，并沒有采取148港元的競爭價(jià)格策略，而是把價(jià)格定在了178港元。結(jié)果卻取得了空前的成功，在產(chǎn)品上市之后，第一年推出的十萬件很快銷售一空，第二年推出的一百萬件還是供不應(yīng)求，到了第三年，推出二百萬件還是不能滿足市場的需求。其成功的原因是采用了理解定價(jià)法，因?yàn)楫?dāng)年買得起160港元的消費(fèi)者是金利來的目標(biāo)顧客，他們的理解是：“148港元一件的襯衫肯定在質(zhì)地上、襠次上比外國名牌恤衫

15、要差一些，既然買得起160元的就沒必要買148元的?！薄敖鹄麃砭尤槐韧鈬七€貴出18元，質(zhì)量肯定好，買一件試試?！币虼?，選擇合適的定價(jià)方法往往是企業(yè)營銷成功的第一步。金利來惠州店金利來惠州店金利來的產(chǎn)品金利來的產(chǎn)品四、特殊定價(jià)法四、特殊定價(jià)法尾數(shù)定價(jià)法，如98元、198元分檔定價(jià)法，如女式風(fēng)衣價(jià)格按檔次分別定為，298元、498元、980元、1380元等等五、調(diào)整商品供給量策略五、調(diào)整商品供給量策略服裝價(jià)格受商品需求量變動(dòng)的影響較大，當(dāng)某一類服裝商品供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)制定的價(jià)格容易被消費(fèi)者接受，利潤有保證。第四節(jié) 服裝定價(jià)的策略v 服裝企業(yè)無論采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，還是采用需求導(dǎo)向定價(jià)法，在實(shí)際

16、運(yùn)用中，還可以根據(jù)市場環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、交易條件和消費(fèi)者心理等因素，采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，對一種定價(jià)方法做出靈活調(diào)整，使企業(yè)的服裝價(jià)格更容易被消費(fèi)者所接受，獲得更高的利潤。這些定價(jià)策略包括：v一、服裝價(jià)格的定位策略一、服裝價(jià)格的定位策略v 服裝企業(yè)在推出新款服裝上市時(shí)，價(jià)格定位十分重要。一方面，它影響服裝消費(fèi)者對服裝新產(chǎn)品的接受程度；另一方面也影響新產(chǎn)品的盈利能力。v 服裝企業(yè)在對新產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行定位時(shí)，可以選擇以下幾種定位策略：v 1、高價(jià)定位v 2、廉價(jià)定位v 3、不定位的變價(jià)1.撇脂定價(jià)策略（market-skimming pricing）,高價(jià)定價(jià)策略，以便在短時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤。適宜產(chǎn)品

17、一般需求彈性小，制定高價(jià)格不會減少需求，產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)不會出現(xiàn)競爭者。優(yōu)點(diǎn)：短時(shí)間獲利；可以在競爭加劇時(shí)采取降價(jià)策 略；符合消費(fèi)者對價(jià)格由高到低的心理需求。缺點(diǎn)：由于價(jià)格大大高于價(jià)值，不利于市場的開發(fā)與 擴(kuò)大。2.滲透定價(jià)策略 （market-penetration pricing）,是低價(jià)策略。產(chǎn)品投放市場時(shí)，價(jià)格定得低，用低價(jià)吸引顧客，使消費(fèi)者容易接受，提高市場占有率，使產(chǎn)品逐步滲透。優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格較低，可以迅速打開產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大 銷售量，從多銷中增加利潤，可以阻止競 爭對手加入。缺點(diǎn)：投資的回收期限較長二、彈性定價(jià)策略二、彈性定價(jià)策略v 所謂彈性定價(jià)法是依據(jù)價(jià)格的需求彈性的不同來確定合理的銷

18、售價(jià)格。價(jià)格的需求彈性是指市場需求對價(jià)格變化的反應(yīng)程度，其計(jì)算公式為：v 價(jià)格的需求彈性需求量變化的百分比/價(jià)格變化的百分比v 一般以Ep表示價(jià)格的需求彈性v 當(dāng)Ep時(shí)，需求量的變動(dòng)幅度與價(jià)格的變動(dòng)幅度相同，這時(shí)企業(yè)無論調(diào)低調(diào)高價(jià)格其總收益是不變的。v 當(dāng)Ep時(shí)，需求量變化的幅度大于價(jià)格變化的幅度，屬價(jià)格彈性充足的產(chǎn)品，這時(shí)企業(yè)調(diào)低價(jià)格，雖然價(jià)格下降了，但價(jià)格的降低會使銷量上升較多，從而導(dǎo)致企業(yè)總收益的增加。v 當(dāng)Ep時(shí)，需求量變化的幅度小于價(jià)格變化的幅度，屬彈性不足的產(chǎn)品，這時(shí)如果企業(yè)調(diào)低價(jià)格，由于銷售量上升幅度不大，反而會使企業(yè)利潤減少，因此這是調(diào)高價(jià)格會使總收益增加。三、折扣定價(jià)策略三、

19、折扣定價(jià)策略v 折扣定價(jià)是賣方為了正確處理和買方的利益關(guān)系，促進(jìn)本企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營。服裝市場上的折扣定價(jià)表現(xiàn)為服裝生產(chǎn)企業(yè)對服裝經(jīng)銷商的折扣和服裝零售商對顧客的折扣。v 服裝生產(chǎn)企業(yè)對服裝經(jīng)銷商的折扣主要是在買方以現(xiàn)金支付貨款或買方購買的批量較大時(shí)，賣方給買方一定的優(yōu)惠。v 服裝零售商對顧客的折扣主要是季節(jié)性的折扣。1.現(xiàn)金折扣策略：就是顧客以現(xiàn)金付款或提前付款時(shí)給予一定比例的價(jià)格優(yōu)待。例，美國企業(yè)規(guī)定提前10天付款者，給予2%的折扣。2.數(shù)量折扣策略：是指對購買數(shù)量大的買主給予一定的價(jià)格優(yōu)待。3.業(yè)務(wù)折扣策略：是指生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣。4.季

20、節(jié)性折扣策略：是指生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)向提前購買季節(jié)性強(qiáng)的商品的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。5.貿(mào)易折扣策略：是指企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的功能不同而給予的折扣。6.折讓定價(jià)策略：例如：以舊換新折讓 佐丹奴通過兩條褲子佐丹奴通過兩條褲子七折的折扣活動(dòng)吸引顧七折的折扣活動(dòng)吸引顧客?？?。 班尼路對與季節(jié)性班尼路對與季節(jié)性強(qiáng)的羽絨服通過優(yōu)惠強(qiáng)的羽絨服通過優(yōu)惠活動(dòng)吸引顧客。活動(dòng)吸引顧客。四、服裝組合定價(jià)四、服裝組合定價(jià)v 服裝的組合是服裝生產(chǎn)企業(yè)依靠原有生產(chǎn)某種名牌產(chǎn)品的能力，開發(fā)出一系列或一整套的服裝產(chǎn)品。v 服裝組合定價(jià)可以說是家族品牌定價(jià)中的一種。對于服裝產(chǎn)品系列，其產(chǎn)品間差異性不是很大，并帶有

21、較強(qiáng)的相關(guān)性，這樣通過有效的組合定價(jià)，企業(yè)往往能獲得更大的利潤。1.產(chǎn)品系列定價(jià)策略（product line pricing）:企業(yè)把營銷的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品分別規(guī)定為不同的價(jià)格，而產(chǎn)品價(jià)格之間的差額形成一定的階梯。2.互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略(captive-product pricing):是針對必須與主要產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品，例，手電筒和電池。3.附帶產(chǎn)品定價(jià)策略(0ptional-product pricing)：是指主要產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)，但又可獨(dú)立使用的產(chǎn)品。例，飯店主要經(jīng)營飯菜，同時(shí)又可附帶經(jīng)營煙酒。4.產(chǎn)品束定價(jià)策略（product-bundle pricing）：指將有連帶關(guān)系的產(chǎn)品組成一個(gè)產(chǎn)品群一

22、并銷售，例，球隊(duì)比賽的月票，季票。v 如某大眾休閑品牌的秋季產(chǎn)品組合價(jià)格如下：（單位：元）v 男裝長袖T恤：39、49 、59 、79v 男裝多色襯衫：119 、139、159v 秋季男裝風(fēng)衣：139v 冬季男裝厚外套：139、159、199v 男裝牛仔褲：89、109、119、139v 女牛仔褲：99、119、139 v 男裝襯衫：109 v 女裝襯衫：49 v 休閑西裝：79v 襪子：20元/3雙v 通過這種定價(jià)策略，使其產(chǎn)品成為一個(gè)整體，既保持了產(chǎn)品形象又提高了盈利水平。v五、地理定價(jià)策略五、地理定價(jià)策略v這種定價(jià)方法是一種考慮用戶居住的地理位置，需要增加運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)而采取的定價(jià)策略。v 六

23、、促銷定價(jià)策略六、促銷定價(jià)策略v企業(yè)可以利用特定的時(shí)間、場合、事件，將服裝價(jià)格下調(diào)，以吸引更多的顧客，甚至可以把一部分服裝作為“犧牲”的對象，以超低價(jià)銷售，并誘導(dǎo)消費(fèi)者購買其他正常定價(jià)的商品。v 七、網(wǎng)上定價(jià)策略七、網(wǎng)上定價(jià)策略v網(wǎng)上銷售可以說是銷售方式的一場革命，因此，商品網(wǎng)上定價(jià)也不同于一般的定價(jià)策略。互聯(lián)網(wǎng)給大家提供了巨大的方便，消費(fèi)者可以對多個(gè)產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行比較，也可以通過網(wǎng)上拍賣對自己中意的商品進(jìn)行競價(jià)。八、心理定價(jià)策略八、心理定價(jià)策略v 心理定價(jià)策略是根據(jù)心理學(xué)的原理，以強(qiáng)化消費(fèi)者某種購買心理動(dòng)機(jī)而采取的銷售策略。它主要包括以下幾種：v 1、尾數(shù)定價(jià)策略v 2、整數(shù)定價(jià)策略v 3、

24、名牌定價(jià)策略v 4、習(xí)慣定價(jià)策略v 5、分檔定價(jià)策略v 6、招徠定價(jià)策略第五節(jié) 服裝價(jià)格的調(diào)整一、價(jià)格調(diào)整的形式一、價(jià)格調(diào)整的形式 v 價(jià)格在確定以后，一般不應(yīng)輕易改變，但也并不是一成不變的，而是應(yīng)該隨經(jīng)營環(huán)境的變化而加以適當(dāng)調(diào)整。v一、主動(dòng)調(diào)價(jià)一、主動(dòng)調(diào)價(jià)v 主動(dòng)調(diào)價(jià)是指企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的變化而主動(dòng)將其產(chǎn)品的市場價(jià)格調(diào)低或者調(diào)高。v 1、調(diào)低價(jià)格v 企業(yè)主動(dòng)調(diào)低價(jià)格的目的一般是為了刺激市場需求、擴(kuò)大銷售，也可能是通過降價(jià)來調(diào)低產(chǎn)品的市場定位。v 2、調(diào)高價(jià)格v 企業(yè)調(diào)高價(jià)格的目的是為了維持或提高利潤，或者是企業(yè)調(diào)高了產(chǎn)品的市場定位。v 造成服裝企業(yè)調(diào)高價(jià)格的原因可能是：面輔料成本上升，而企業(yè)的生產(chǎn)效率的