聯(lián)合利華二級(jí)分銷商運(yùn)作指導(dǎo)手冊(Sub-Dmanual)

1、目錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc119161214 0.簡介 PAGEREF _Toc119161214 h 1 HYPERLINK l _Toc119161215 一背景： PAGEREF _Toc119161215 h 1 HYPERLINK l _Toc119161216 二時(shí)機(jī)： PAGEREF _Toc119161216 h 1 HYPERLINK l _Toc119161217 三陳述主意： PAGEREF _Toc119161217 h 1 HYPERLINK l _Toc119161218 四解釋如何運(yùn)作： PAGEREF _Toc1191

2、61218 h 1 HYPERLINK l _Toc119161219 五. 關(guān)鍵性的好處： PAGEREF _Toc119161219 h 2 HYPERLINK l _Toc119161220 = 1 * GB2 .遠(yuǎn)景和目標(biāo) PAGEREF _Toc119161220 h 2 HYPERLINK l _Toc119161221 一、遠(yuǎn)景：為什么分銷商需要二級(jí)分銷商 PAGEREF _Toc119161221 h 2 HYPERLINK l _Toc119161222 二、二級(jí)分銷商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式 PAGEREF _Toc119161222 h 2 HYPERLINK l

3、 _Toc119161223 三、二級(jí)分銷商的定義/地位/覆蓋 PAGEREF _Toc119161223 h 2 HYPERLINK l _Toc119161224 四、分公司和二級(jí)分銷商的區(qū)別 PAGEREF _Toc119161224 h 3 HYPERLINK l _Toc119161225 = 2 * GB2 .二級(jí)分銷商盈利模式 PAGEREF _Toc119161225 h 3 HYPERLINK l _Toc119161226 一、二級(jí)分銷商模式的宗旨： PAGEREF _Toc119161226 h 3 HYPERLINK l _Toc119161227 二、盈利模式的關(guān)鍵性

4、因素 PAGEREF _Toc119161227 h 4 HYPERLINK l _Toc119161228 三、細(xì)述 PAGEREF _Toc119161228 h 4 HYPERLINK l _Toc119161231 = 3 * GB2 .二級(jí)分銷商的選擇 PAGEREF _Toc119161231 h 6 HYPERLINK l _Toc119161232 一、方案 PAGEREF _Toc119161232 h 6 HYPERLINK l _Toc119161233 二、協(xié)調(diào) PAGEREF _Toc119161233 h 7 HYPERLINK l _Toc119161234 三、

5、面試 PAGEREF _Toc119161234 h 7 HYPERLINK l _Toc119161236 四、簽訂合同 PAGEREF _Toc119161236 h 8 HYPERLINK l _Toc119161237 = 4 * GB2 二級(jí)分銷商的責(zé)任 PAGEREF _Toc119161237 h 8 HYPERLINK l _Toc119161238 一、銷量 PAGEREF _Toc119161238 h 8 HYPERLINK l _Toc119161239 二、覆蓋 PAGEREF _Toc119161239 h 8 HYPERLINK l _Toc119161240 三

6、、分銷/店內(nèi)表現(xiàn) PAGEREF _Toc119161240 h 9 HYPERLINK l _Toc119161241 四、報(bào)告 PAGEREF _Toc119161241 h 9 HYPERLINK l _Toc119161242 = 5 * GB2 二級(jí)分銷商的得益成為寶潔分銷網(wǎng)絡(luò)的一局部 PAGEREF _Toc119161242 h 9 HYPERLINK l _Toc119161243 一、原那么 PAGEREF _Toc119161243 h 9 HYPERLINK l _Toc119161245 二、詳述 PAGEREF _Toc119161245 h 9 HYPERLINK

7、l _Toc119161246 = 6 * GB2 分銷商和二級(jí)分銷商的互動(dòng) PAGEREF _Toc119161246 h 11 HYPERLINK l _Toc119161247 一、銷售代表運(yùn)作細(xì)那么 PAGEREF _Toc119161247 h 11 HYPERLINK l _Toc119161248 二、分銷商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍 PAGEREF _Toc119161248 h 12 HYPERLINK l _Toc119161251 三、二級(jí)分銷商拜訪頻率 PAGEREF _Toc119161251 h 12 HYPERLINK l _Toc119161252 四、通過

8、二級(jí)分銷商公告版或分銷商客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪與二級(jí)分銷商進(jìn)行溝通 PAGEREF _Toc119161252 h 12 HYPERLINK l _Toc119161253 = 7 * GB2 銷售代表工具 PAGEREF _Toc119161253 h 13 HYPERLINK l _Toc119161254 一、新商店類型和定義 PAGEREF _Toc119161254 h 13 HYPERLINK l _Toc119161255 二、商店列表 PAGEREF _Toc119161255 h 13 HYPERLINK l _Toc119161256 三、覆蓋模式 PAGEREF _Toc119

9、161256 h 13 HYPERLINK l _Toc119161257 四、報(bào)告 PAGEREF _Toc119161257 h 13 HYPERLINK l _Toc119161258 = 8 * GB2 后勤支持系統(tǒng) PAGEREF _Toc119161258 h 13 HYPERLINK l _Toc119161259 一、補(bǔ)貨 PAGEREF _Toc119161259 h 13 HYPERLINK l _Toc119161260 二、供貨 PAGEREF _Toc119161260 h 14 HYPERLINK l _Toc119161261 三、倉庫的要求和設(shè)計(jì) PAGEREF

10、 _Toc119161261 h 14 HYPERLINK l _Toc119161262 四、倉庫的挑選和評估工具 PAGEREF _Toc119161262 h 14 HYPERLINK l _Toc119161263 五、倉庫的管理 PAGEREF _Toc119161263 h 14 HYPERLINK l _Toc119161264 六、助銷工具的運(yùn)送和管理 PAGEREF _Toc119161264 h 14 HYPERLINK l _Toc119161265 七、辦公室設(shè)備 PAGEREF _Toc119161265 h 15 HYPERLINK l _Toc119161266

11、八、系統(tǒng) PAGEREF _Toc119161266 h 15 HYPERLINK l _Toc119161267 = 9 * GB2 銷售能力與控制 PAGEREF _Toc119161267 h 15 HYPERLINK l _Toc119161268 一、有效跟蹤和評估的關(guān)鍵性因素 PAGEREF _Toc119161268 h 15 HYPERLINK l _Toc119161269 二、需要跟蹤的幾點(diǎn) PAGEREF _Toc119161269 h 15 HYPERLINK l _Toc119161270 三、月度生意回憶過程 PAGEREF _Toc119161270 h 16 H

12、YPERLINK l _Toc119161271 四、季度會(huì)議 PAGEREF _Toc119161271 h 16Sub-DT的KPI宏觀平臺(tái)：價(jià)格、促銷、TTS等資源的平衡0.簡介一背景：寶潔在2003年七月引入二級(jí)分銷商指導(dǎo)手冊以來，CBC在二級(jí)分銷商這一塊取得了長足的進(jìn)展，截至04年六月，公司共開展了858家二級(jí)分銷商，月銷量到達(dá)了746個(gè)MSU,占CBC銷售總量的14%，其中，37%的二級(jí)分銷商到達(dá)了1個(gè)MSU的目標(biāo)。二時(shí)機(jī)：然而也有63%的二級(jí)分銷商月銷量在0.45MSU,遠(yuǎn)低于我們設(shè)計(jì)的目標(biāo)1個(gè)MSU。在實(shí)地反應(yīng)和深入調(diào)查的根底上，我們發(fā)現(xiàn)目前的一些時(shí)機(jī)：一些分銷商仍然將二級(jí)分銷

13、商看作一般的批發(fā)商，只將貨品賣給二級(jí)分銷商而不是進(jìn)一步的幫助他們提高他們的運(yùn)作能力和產(chǎn)出量。一些二級(jí)分銷商并不是適宜的人選，他們的策略、利潤預(yù)期、運(yùn)作方式和能力與我們的并不相符。大多數(shù)二級(jí)分銷商缺乏對銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)和管理的知識(shí)，有些二級(jí)分銷商甚至叫我們的銷售代表去賣競爭對手的品牌。在銷售代表的素質(zhì)提高上存在著很大的時(shí)機(jī)。在二級(jí)分銷商銷售代表這一塊缺乏標(biāo)準(zhǔn)的招聘、薪酬福利的標(biāo)準(zhǔn)模式。大多數(shù)二級(jí)分銷商缺乏識(shí)別生意時(shí)機(jī)并且自我開展生意的能力，例如提高客戶訂貨效率和后勤管理水平。二級(jí)分銷商面臨著本地批發(fā)商的強(qiáng)烈競爭，這損害了二級(jí)分銷商的生產(chǎn)力和盈利能力?？刂颇芰θ绾未_保促銷裝能夠被用到正確的地方，如

14、何保證二級(jí)分銷商模式能夠以正確的方式被加以推廣？三陳述主意：新版的二級(jí)分銷商指導(dǎo)手冊針對這些時(shí)機(jī)提出了針對性的處理方法，以提高二級(jí)分銷商的生產(chǎn)力。四解釋如何運(yùn)作：新版指導(dǎo)手冊中增加和升級(jí)了以下局部：二級(jí)分銷商的定義，地位和覆蓋區(qū)域。我們認(rèn)為：二級(jí)分銷商是分銷商的分銷商，分銷商和其二級(jí)分銷商一起共同負(fù)責(zé)其區(qū)域的覆蓋。二級(jí)分銷商的篩選規(guī)那么：本手冊提供了明確、簡單的篩選原那么。為了幫助實(shí)地工作中的篩選流程，我們提供理想的二級(jí)分銷商的模式供大家參考。重新定義銷售代表：銷售代表是分銷商的員工而不是二級(jí)分銷商的。由分銷商負(fù)責(zé)銷售代表的招聘、培訓(xùn)、績效考核和薪酬福利。增加了Hub的分銷商經(jīng)理的角色與職責(zé)和

15、控制范圍這一局部以確保二級(jí)分銷商模式能夠得到正確地實(shí)行和推廣。策略性定價(jià)和有效促銷的原那么以及如何增加分銷商和二級(jí)分銷商生產(chǎn)力和盈利能力方面目前最正確的解決方法。增加能力和控制局部，對如何切實(shí)提高二級(jí)分銷商的能力以及防止可能的控制方面的問題提出了指導(dǎo)。更新相關(guān)的工具和報(bào)告以滿足變化后大家的需要。五. 關(guān)鍵性的好處：通過使月銷售低于1個(gè)MSU的分銷商到達(dá)這個(gè)目標(biāo)，CBC渠道月銷量將會(huì)增加300MSU。 = 1 * GB2 .遠(yuǎn)景和目標(biāo)一、遠(yuǎn)景：為什么分銷商需要二級(jí)分銷商在中國，越來越多的現(xiàn)付自運(yùn)的倉儲(chǔ)店和大賣場在影響和改變著覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，這對分銷商的生意造成了影響；64%的人口居住在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是我們

16、生意開展的巨大潛力所在，而這一局部也是倉儲(chǔ)店和大賣場難以覆蓋到的區(qū)域；縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)代零售生意得到了蓬勃的開展，僅僅是產(chǎn)品供給將很難滿足這種開展的需求。分銷商今后的開展方向：從直接的產(chǎn)品供給商轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N效勞的供給商。覆蓋網(wǎng)絡(luò)從總部/分公司向鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域進(jìn)行輻射性覆蓋將是分銷商競爭優(yōu)勢。二級(jí)分銷商的采用是我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)取得勝利最有效和最便捷的方式。二、二級(jí)分銷商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式產(chǎn)生區(qū)別的原因：覆蓋方式依靠建立分公司和開展二級(jí)分銷商進(jìn)行覆蓋2002-今以往的覆蓋方式1997-1998消費(fèi)者的變化在2/3/4級(jí)城市消費(fèi)者購置力的不斷增強(qiáng)購置力有待繼續(xù)開展客戶的變化現(xiàn)代零售業(yè)的開展超級(jí)市

17、場的快速開展需要外鄉(xiāng)供給商的專業(yè)化的效勞補(bǔ)貨系統(tǒng)，信貸等，這將是分公司和二級(jí)分銷商盈利的保證二級(jí)分銷商擴(kuò)展得以成功的原因。批發(fā)生意占統(tǒng)治地位占據(jù)了總生意的80%，他們只在乎最低的價(jià)格分銷商的改變在總部城市生意可持續(xù)開展的空間不大，需要靠深層次覆蓋開展今后的生意，因此他們需要建立分公司和開展二級(jí)分銷商，也愿意提供相應(yīng)的效勞在總部坐落的關(guān)鍵性城市有開展的空間，沒有意愿對2/3/4級(jí)城市作深度覆蓋競爭對手的改變外鄉(xiāng)的競爭性品牌已經(jīng)覆蓋到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)國際性競爭者的注意力集中在城市，外鄉(xiāng)競爭品牌不多寶潔的改變明確設(shè)立了在2/3/4級(jí)城市開展生意的長期戰(zhàn)略，并提供相應(yīng)的支持：強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品；媒體的支持；分銷商的

18、開展戰(zhàn)略；相關(guān)支持等等沒有明確的戰(zhàn)略，嘗試1-2年后就從2/3/4級(jí)城市退出了，沒有媒體支持，強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品以及相關(guān)支持二級(jí)分銷商的定義/地位/覆蓋定義：二級(jí)分銷商市寶潔分銷商的分銷商，而不僅僅是一個(gè)大的批發(fā)商。作為第三方物流倉庫，它能夠使寶潔在2/3/4級(jí)城市的商店贏得第一真理時(shí)刻的勝利。理想的選擇對象一般是具有覆蓋網(wǎng)絡(luò)和能力的當(dāng)?shù)刂饕呐l(fā)商。地位：二級(jí)分銷商獨(dú)立于分銷商，是其重要的客戶。能夠從分銷商那里得到具有競爭力的供給價(jià)格和有效的促銷支持。同時(shí)，分銷商通過和二級(jí)分銷商一起做生意回憶、識(shí)別生意開展時(shí)機(jī)以及統(tǒng)一行動(dòng)方案在彼此之間建立一種伙伴關(guān)系。二級(jí)分銷商的表現(xiàn)是分銷商表現(xiàn)的一局部。覆蓋

19、：分銷商和二級(jí)分銷商共同負(fù)責(zé)寶潔在其區(qū)域內(nèi)的覆蓋和四項(xiàng)根本原那么。強(qiáng)烈建議：應(yīng)由分銷商總部或分公司的區(qū)域預(yù)銷售代表來覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)大型的零售商店，除非二級(jí)分銷商具有覆蓋這些商店的能力。應(yīng)由總部或分公司對這些商店直接下訂單。分銷商玉蘭油專柜必須由分銷商來覆蓋，因?yàn)檫@需要更多的技巧和管理水平期望：截至2005年6月100%的二級(jí)分銷商能夠到達(dá)月銷量1個(gè)MSU。覆蓋的優(yōu)先次序：首先是總部所在城市的現(xiàn)代零售商店和批發(fā)商，然后到下面比擬重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。通過建立分銷網(wǎng)絡(luò)和完美執(zhí)行季度促銷方案贏得競爭優(yōu)勢。為新興的零售商和分銷商提供效勞補(bǔ)貨和信貸。分公司和二級(jí)分銷商的區(qū)別分公司：分銷商所有二級(jí)分銷商：目標(biāo)市獨(dú)立的第三方

20、標(biāo)準(zhǔn)銷量：六個(gè)月內(nèi)的潛在銷量水平在5MSU左右地點(diǎn)：主要在比擬重要的地級(jí)市或者BPI在120-300之間的市區(qū)域：能夠管理3-5個(gè)二級(jí)分銷商覆蓋：首先是其所在市的零售商和批發(fā)商，然后是市周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量：六個(gè)月內(nèi)的潛在銷量水平在1MSU左右地點(diǎn)：經(jīng)過權(quán)衡后選取的相應(yīng)城市區(qū)域：1個(gè)縣級(jí)市/縣城+附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋：首先是其所在城市的現(xiàn)代零售業(yè)和批發(fā)商，然后是城市附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支持銷售代表季度促銷方案配額BDF工程銷售代表季度促銷方案配額BDF工程保證一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)二級(jí)分銷商有競爭力的價(jià)格信貸額度 = 2 * GB2 .二級(jí)分銷商盈利模式一、二級(jí)分銷商模式的宗旨：為銷售經(jīng)理提高二級(jí)分銷商的盈利水平提供建議

21、，而不是必須采用的標(biāo)準(zhǔn)流程。建立在實(shí)地應(yīng)用的根底上，通過這樣的模式，我們實(shí)地的二級(jí)分校商工程取得了很大的進(jìn)展。因此我們把他們總結(jié)下來。銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)你的分銷商和二級(jí)客戶的實(shí)際情況剪裁使用。二、盈利模式的關(guān)鍵性因素二級(jí)分銷商從分銷商處的購置價(jià)格二級(jí)分銷商對其客戶的銷售價(jià)格二級(jí)分銷商銷售產(chǎn)品的組合從分銷商處得到的BDF/促銷裝的支持二級(jí)分銷商盈利模式三、細(xì)述1二級(jí)分銷商的購置價(jià)格原那么:分銷商向二級(jí)分銷商的銷售價(jià)格應(yīng)當(dāng)清楚、穩(wěn)定、富有競爭力，從而使二級(jí)分銷商的價(jià)格能夠具有競爭力，從而有力地抵御從外地過來的低價(jià)倒貨，從而維持住自己的客戶。在分銷商覆蓋的整個(gè)區(qū)域應(yīng)當(dāng)適用統(tǒng)一的價(jià)格表，從而確保 = 1

22、* GB2 = 2 * GB2 所有的二級(jí)分銷商被公平對待；不會(huì)出現(xiàn)從一個(gè)二級(jí)分銷商從自己的區(qū)域向另一個(gè)二級(jí)分銷商負(fù)責(zé)區(qū)域的倒貨。分銷商應(yīng)該向二級(jí)分銷商提供優(yōu)惠于其他所有渠道客戶批發(fā)/零售的價(jià)格從而確保二級(jí)分銷商具有覆蓋和維持自己客戶的能力。下表是一個(gè)正常商品的價(jià)格表的例子熱門商品稍候提到產(chǎn)品600箱廠價(jià)扣除所有折扣后的凈價(jià)給二級(jí)分銷商的價(jià)格給大批發(fā)的價(jià)格給一般批發(fā)的價(jià)格Rejoice Jensen 400ml297.59277.31288.7289290二級(jí)分銷商的銷售價(jià)格原那么：建議二級(jí)分銷商的期望毛利率為3-4%,這樣他們就可以保證凈利率為正目標(biāo)在2%左右。能夠覆蓋更多的零售生意，通過使

23、用分銷商提供的BDF和促銷裝能夠在建議價(jià)銷售新品5%的毛利覆蓋更多的鎮(zhèn)，因?yàn)楦偁庉^少，在那里二級(jí)分銷商能夠提高盈利水平。不希望二級(jí)分銷商在批發(fā)市場打頻繁的價(jià)格戰(zhàn)。二級(jí)分銷商不具備與所有其他大批發(fā)商競爭的足夠的規(guī)模。建議二級(jí)分銷商能夠針對不同的渠道制定盈利水平，見例如下：零售批發(fā)鎮(zhèn)/村總平均毛利率5%1%3%3.3%生意占比50%35%15%3.二級(jí)分銷商產(chǎn)品組合管理原那么：為了平衡銷量和產(chǎn)出，二級(jí)分銷商應(yīng)當(dāng)有一個(gè)合理的產(chǎn)品組合，包括：按照零售標(biāo)準(zhǔn)儲(chǔ)存足夠規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足所覆蓋商店的需要強(qiáng)檔規(guī)格(好賣但利潤較低的)產(chǎn)品，例如舒膚佳皂、汰漬凈白、綠飄等等以滿足客戶需求，提高總體銷量高利潤但賣地較

24、慢的產(chǎn)品，例如沙宣、幫寶適、玉蘭油和佳潔士、護(hù)舒寶的高端產(chǎn)品強(qiáng)檔規(guī)格應(yīng)當(dāng)占到總銷量的60-70%，總利潤的20-30%，見例如下：毛利率強(qiáng)檔規(guī)格1%高利潤商品5%強(qiáng)檔規(guī)格1%高利潤商品5%銷量占比60%40%70%30%總毛利率2.6%2.2%4分銷商的BDF/促銷裝支持 = 1 * GB2 首先：BDF/促銷裝支持的目的是為了幫助二級(jí)分銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，通過其有效覆蓋推動(dòng)生意增長建立起二級(jí)分銷商對分銷商和寶潔產(chǎn)品的信心幫助二級(jí)分銷商拓展在其區(qū)域內(nèi)的生意，使其占據(jù)主導(dǎo)地位，相應(yīng)的我們也就會(huì)在市場上占據(jù)主導(dǎo)地位 = 2 * GB2 這些支持的關(guān)鍵組成：分銷商對二級(jí)分銷商的BDF支持/在銷量根底上

25、給二級(jí)分銷商分配BDF;/在強(qiáng)檔規(guī)格產(chǎn)品上使用BDF以支持二級(jí)分銷商生意的開展；季度促銷和臨時(shí)促銷方案的支持 = 3 * GB2 間接的BDF支持促銷套餐的設(shè)計(jì)/由寶潔經(jīng)理和分銷商共同為二級(jí)分銷商特別設(shè)計(jì)；/既包括強(qiáng)檔規(guī)格，也包括高利潤產(chǎn)品；/促銷套餐的設(shè)計(jì)目的是使二級(jí)分銷商能夠在特定時(shí)間段強(qiáng)檔規(guī)格產(chǎn)品的市場價(jià)格很低時(shí)能夠維持住自己的客戶，同時(shí)通過銷售高利潤的產(chǎn)品也能夠維持分銷商的盈利；/促銷套餐是一攬子方案，不能分開銷售/促銷裝的特定價(jià)格只在特定時(shí)間段內(nèi)有效/為了保持競爭性，套餐中局部產(chǎn)品的價(jià)格非常低。二級(jí)分銷商必須按照建議供貨價(jià)銷售。否那么，分銷商有權(quán)中斷套餐的供給，甚至取消二級(jí)分銷商的資

26、格。 工具：見手冊中本章的促銷套餐例表和BDF的計(jì)算表 = 4 * GB2 分銷商給予的直接的BDF支持 /僅適用于開展地很好的分銷商和二級(jí)分銷商 /分銷商具有合理的預(yù)算控制系統(tǒng) /為了支持二級(jí)分銷商的零售生意開展，分銷商可以按照銷量和覆蓋商店數(shù)給予二級(jí)分銷商適當(dāng)?shù)腂DF支持 /可以在每半年或一個(gè)季度的根底上采用價(jià)格折扣方法 /需要分銷商和二級(jí)分銷商在每年年初的聯(lián)合生意方案中對價(jià)格折讓的具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)商，同時(shí)建立諸如銷量目標(biāo)、商店覆蓋、分銷規(guī)格等一系列的目標(biāo) /二級(jí)分銷商在得到資金支持后需要建立BDF的活動(dòng)方案和回憶 = 5 * GB2 季度促銷方案的促銷裝和助銷工具 /為了新品上市和促銷方案

27、更為有效地得以實(shí)施，分銷商應(yīng)該將季度促銷裝和助銷工具按比例的分配給二級(jí)分銷商 /這些工具在欠興旺地區(qū)能夠起到非常好的作用，當(dāng)?shù)氐娜艘卜浅Ｕ湎恳粋€(gè)工具和海報(bào)/請參考后勤局部了解如何進(jìn)行運(yùn)送和跟蹤二級(jí)分銷商盈利模式解釋 = 1 * GB2 以下幾點(diǎn)是二級(jí)分銷商能夠賺取更多利潤的關(guān)鍵：/在新品的市場價(jià)格還沒有變地敏感之前，能夠迅速以較高的毛利率銷售新品，/通過有效地使用分銷商的BDF支持能夠增加零售生意的份額/通過良好的客戶效勞能夠賣出更多的利潤較高而賣速較慢的產(chǎn)品規(guī)格/能夠向遠(yuǎn)處覆蓋更多的村鎮(zhèn)從而增加銷量以提高毛利率/通過合理的庫存管理和對賣速較慢規(guī)格的缺貨率控制來最小化運(yùn)營的本錢/有效地使用B

28、DF來推動(dòng)零售生意的開展，特別是新品/聯(lián)合使用TPR和CMO的促銷裝來幫助二級(jí)分銷商提高利潤，例如舒膚佳混箱裝 = 2 * GB2 二級(jí)分銷商通過賣更多的品牌和規(guī)格能夠賺取更多的利潤，因?yàn)椋?強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格對客戶而言比擬敏感/強(qiáng)檔規(guī)格一共只有20-30個(gè)/寶潔的產(chǎn)品規(guī)格超過400個(gè)/其他價(jià)格相對較高的產(chǎn)品是能夠被消費(fèi)者接受并且增加利潤的附錄：見本章的二級(jí)分銷商毛利率的案例關(guān)鍵點(diǎn)：/分銷商客戶經(jīng)理和銷售代表的素質(zhì)是關(guān)鍵！/季度促銷方案地執(zhí)行/助銷工具的運(yùn)送/促銷裝的設(shè)計(jì)/產(chǎn)品組合本章工具：二級(jí)分銷商利潤模式背景資料收集單和分析范本 = 3 * GB2 .二級(jí)分銷商的選擇/二級(jí)分銷商的選擇步驟

29、方案協(xié)調(diào)面試簽合同開始運(yùn)作方案/在地圖上找到二級(jí)分銷商所在市縣城或以上，圈出二級(jí)分銷商的區(qū)域80km左右，找出所有需要覆蓋的市和鄉(xiāng)鎮(zhèn) /銷售代表、分銷商客戶經(jīng)理和運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)收集所有相關(guān)的生意數(shù)據(jù)參見手冊的本章工具：商店列表，分銷商拓展方案/分銷商運(yùn)作經(jīng)理，分銷商客戶經(jīng)理和寶潔客戶經(jīng)理通過調(diào)查收集二級(jí)分銷商候選人的相關(guān)數(shù)據(jù)參見附件：二級(jí)分銷商資料卡/分銷商客戶經(jīng)理在運(yùn)作經(jīng)理和寶潔客戶經(jīng)理的支持下做分析參見手冊本章中的工具：二級(jí)分銷商利潤模型/給二級(jí)分銷商相應(yīng)的支持銷售代表等工具：a，分銷商作戰(zhàn)地圖放在分銷商作戰(zhàn)室的墻上，標(biāo)出總部和所有的分公司、二級(jí)分銷商；劃出總部，分公司和二級(jí)分銷商的區(qū)域；標(biāo)

30、出所有需要覆蓋的鎮(zhèn) b，分銷商拓展方案和商店列表商店列表應(yīng)當(dāng)在二級(jí)分銷商建立之前，由分銷商客戶經(jīng)理/銷售代表逐個(gè)按鎮(zhèn)進(jìn)行收集；寶潔客戶經(jīng)理和分銷商客戶經(jīng)理檢查數(shù)據(jù)和理性；二級(jí)分銷商建立以后由分銷商客戶經(jīng)理和銷售代表及時(shí)進(jìn)行更新；由分銷商對這些商店列表進(jìn)行存檔 c，二級(jí)分銷商資料卡 d，二級(jí)分銷商利潤模型見手冊第二章工具協(xié)調(diào)/經(jīng)過分析，寶潔客戶經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與選拔對象進(jìn)行接觸/寶潔客戶經(jīng)理向分銷商的總經(jīng)理和運(yùn)作經(jīng)理賣進(jìn)通過增加新的二級(jí)分銷商能夠帶來的銷量和利潤增長工具：a，分銷商拓展方案 b，聯(lián)合生意方案3面試/寶潔經(jīng)理和分銷商運(yùn)作經(jīng)理以及分銷商客戶經(jīng)理打 給選拔對象/找出認(rèn)同我們能夠提供的最優(yōu)

31、價(jià)值不是最低價(jià)格！的二級(jí)分銷商/二級(jí)分銷商挑選的標(biāo)準(zhǔn)工具：a，說服性銷售模式見附件 b，寶潔的介紹見手冊中本章附件 c，分銷商的介紹同上 = 1 * GB2 二級(jí)分銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)/愿意開展寶潔的生意，認(rèn)同寶潔和分銷商提供的戰(zhàn)略價(jià)值/是當(dāng)?shù)卣贾鲗?dǎo)地位的供給商最好是批發(fā)商，具有堅(jiān)實(shí)的客戶網(wǎng)絡(luò)和良好的客戶關(guān)系/營運(yùn)資本二級(jí)分銷商資金要符合投入至少8萬人民幣來運(yùn)作每月1MSU的生意，30萬人民幣來運(yùn)作每月4MSU的生意/具備根底的后勤能力倉庫和運(yùn)輸/不推薦選零售商作為考慮對象，除非該零售商能夠清楚地去分其零售生意和寶潔的分銷生意，并且沒有利益沖突工具：a,二級(jí)分銷商核對表核查候選人是否符合二級(jí)分銷商的

32、根本條件；b,合格二級(jí)分銷商核查表核查二級(jí)分銷商是否合格見手冊中本章附件 4簽訂合同/由區(qū)域分銷商和二級(jí)分銷商簽署/由分銷商運(yùn)營經(jīng)理而非寶潔經(jīng)理簽署/關(guān)鍵點(diǎn)：在簽訂合同時(shí)請注意不要引起二級(jí)分銷商和寶潔公司之間任何的法律關(guān)系工具：a,分銷商和二級(jí)分銷商之間的合同見手冊中本章附件 b,聯(lián)合生意方案同上 = 4 * GB2 二級(jí)分銷商的責(zé)任/在其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)(通常是1小時(shí)的車程)，二級(jí)分銷商對寶潔產(chǎn)品的分銷，對銷量、覆蓋、分銷和店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)有責(zé)任。 二級(jí)分銷商具體負(fù)責(zé)的幾點(diǎn)如下： /銷量/覆蓋/分銷和店內(nèi)表現(xiàn)/報(bào)告詳述如下： = 1 * GB2 銷量/每個(gè)月分銷商需要和二級(jí)分銷商協(xié)商好明確的銷售目標(biāo)在六

33、個(gè)月的運(yùn)作之后到達(dá)每月1個(gè)msu的銷量/二級(jí)分銷商需要最大化在其區(qū)域內(nèi)寶潔產(chǎn)品的銷量/二級(jí)分銷商所能夠得到的分銷商的支持如助銷工具和銷售代表將與其銷量和覆蓋表現(xiàn)相聯(lián)系 = 2 * GB2 覆蓋二級(jí)分銷商對不同渠道覆蓋的優(yōu)先次序：a.對于有分銷商銷售代表支持的地區(qū)，該銷售代表專用于銷售寶潔產(chǎn)品，他要：/集中精力覆蓋二級(jí)分銷商所在市包括零售生意和批發(fā)商在內(nèi)的前75家根據(jù)新版麥克銷售模式的規(guī)定，手冊中原為55家客戶，如果有余力在覆蓋周圍的重點(diǎn)鎮(zhèn)/嚴(yán)格遵守麥克銷售模式的銷售代表覆蓋標(biāo)準(zhǔn)路線方案和賣進(jìn)目標(biāo)等/填寫每日訪問報(bào)告并發(fā)揮總部或分公司/在6個(gè)月內(nèi)，應(yīng)有40%的商店到達(dá)零售標(biāo)準(zhǔn)b.對于其他二級(jí)分銷

34、商的人員，我們希望他們：/固定拜訪二級(jí)分銷商所在地區(qū)其余需要拜訪的商店/固定拜訪周圍需要拜訪的重點(diǎn)鎮(zhèn)的商店/以寶潔產(chǎn)品作為銷售重點(diǎn)分銷商客戶經(jīng)理需要幫助二級(jí)分銷商在其區(qū)域內(nèi)建立固定的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，提供寶潔產(chǎn)品的根本知識(shí)培訓(xùn)。 = 3 * GB2 分銷/店內(nèi)表現(xiàn)原那么：二級(jí)分銷商需要按零售標(biāo)準(zhǔn)，儲(chǔ)存當(dāng)?shù)刈畲笊痰晷枰漠a(chǎn)品規(guī)那么數(shù)。例如當(dāng)?shù)刈畲蟮纳痰晔切〕?，按?005年OND的零售標(biāo)準(zhǔn)，該二級(jí)分銷商需要備321個(gè)規(guī)格的寶潔產(chǎn)品。在起步時(shí)，二級(jí)分銷商可以從30-50個(gè)規(guī)格做起；然后通過一段時(shí)間到達(dá)該要求。 = 4 * GB2 報(bào)告/報(bào)告是二級(jí)分銷商的責(zé)任。他們對數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)/準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)能夠

35、幫助二級(jí)分銷商、分銷商和寶潔的客戶經(jīng)理分析生意，找到時(shí)機(jī)并且及時(shí)采取必要的行動(dòng)/寶潔對所有銷售代表的報(bào)告擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這些報(bào)告僅用于寶潔的生意，銷售地表不得與別家分享報(bào)告填寫人填寫時(shí)間如何遞交二級(jí)分銷商商店列表二級(jí)分銷商銷售代表每月一次 給分銷商客戶經(jīng)理或運(yùn)作經(jīng)理二級(jí)分銷商銷售代表每日訪問報(bào)告二級(jí)分銷商銷售代表每日填寫本章工具：商店列表參見手冊第三章的工具銷售代表每日訪問報(bào)告參見麥克銷售模式 = 5 * GB2 二級(jí)分銷商的得益成為寶潔分銷網(wǎng)絡(luò)的一局部一、原那么：區(qū)域性分銷商必須把二級(jí)分銷商當(dāng)成最重要的客戶來對待，并提供最好的效勞。寶潔經(jīng)理把二級(jí)分銷商作為零售、批發(fā)以外的新渠道對待，保證以下的

36、支持得以實(shí)現(xiàn)。總結(jié)有如下幾點(diǎn)：1提供在寶潔產(chǎn)品組合根底上整體具有競爭力的價(jià)格2提供人員支持來進(jìn)行有效覆蓋3季度促銷支持和助銷工具的支持4培訓(xùn)(銷售代表和后勤系統(tǒng))5分銷商提供庫存保護(hù)6生意開展基金支持7持續(xù)的產(chǎn)品供給強(qiáng)檔規(guī)格和一般規(guī)格的產(chǎn)品都不缺貨8即使地與二級(jí)分銷商溝通生意信息9二級(jí)分銷商基金支持的活動(dòng)(選擇性)10有效和可行的促銷目前最有效的方式 二、詳述如下 在寶潔產(chǎn)品組合根底上提供整體具有競爭力的價(jià)格/二級(jí)分銷商提供整體產(chǎn)品組合根底上具有競爭力的價(jià)格，舒膚佳皂等強(qiáng)檔規(guī)格的價(jià)格要有競爭力；高檔規(guī)格的產(chǎn)品采取較高的價(jià)格/二級(jí)分銷商采用相同的策略向其客戶銷售寶潔的產(chǎn)品，以提高其銷量的同時(shí)保持

37、利潤/分銷商的建議零售價(jià)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況有所變化組織上的支持確保有效的覆蓋/為了幫助二級(jí)分銷商提高銷量，分銷商將會(huì)提供a,專門的銷售代表來覆蓋最重要的客戶，下訂單，增加店內(nèi)表現(xiàn)并且執(zhí)行季度促銷方案；b,由分銷商客戶經(jīng)理對二級(jí)分銷商的訂貨，庫存管理和財(cái)務(wù)管理進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)3季度促銷支持和助銷工具的支持/分銷商根據(jù)公平的原那么，按照覆蓋商店數(shù)或運(yùn)量向二級(jí)分銷商提供季度促銷方案的支持：a,新品；b,助銷工具由分銷商和二級(jí)分銷商達(dá)成的貿(mào)易條款決定由誰進(jìn)行運(yùn)送，寶潔不負(fù)責(zé)運(yùn)送c,促銷裝捆綁裝，陳列競賽，買送等/二級(jí)分銷商負(fù)責(zé)恰當(dāng)使用這些支持，到達(dá)良好的店內(nèi)陳列4培訓(xùn)(銷售代表和后勤系統(tǒng))a,銷售代表

38、培訓(xùn)/分銷商客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對二級(jí)分銷商的寶潔銷售代表進(jìn)行課堂和實(shí)地培訓(xùn)/該銷售代表參加總部和分公司的課堂培訓(xùn)b,后勤支持系統(tǒng)的培訓(xùn)如果需要分銷商向二級(jí)分銷商提供相關(guān)的后勤系統(tǒng)培訓(xùn)，如倉庫管理，根本財(cái)務(wù)管理。5分銷商提供庫存保護(hù)/規(guī)格范圍：a,包括沒有包裝和配方改變時(shí)的產(chǎn)品降價(jià)；b,包括臨時(shí)降價(jià)或生產(chǎn)地轉(zhuǎn)換。/公式：賠償=單件價(jià)格差異過往12星期內(nèi)每星期的平均運(yùn)量2+過往五個(gè)工作日的訂單量，注：應(yīng)為降價(jià)生效日那一天之前的五個(gè)工作日；價(jià)格差異按照150箱廠家計(jì)算6生意開展基金支持分銷商提供有競爭力的價(jià)格和有效促銷，可以在其中使用生意開展基金。7持續(xù)的產(chǎn)品供給強(qiáng)檔規(guī)格和一般規(guī)格的產(chǎn)品都不缺貨/為了防止

39、缺貨，分銷商應(yīng)當(dāng)提供所有規(guī)格的寶潔產(chǎn)品/分銷商可以提供更多的盈利性商品，如配額商品，高毛利商品給二級(jí)分銷商。8即時(shí)與二級(jí)分銷商溝通生意信息分銷商通過二級(jí)分銷商公告版、季度二級(jí)分銷商會(huì)議等方式，及時(shí)地向二級(jí)分銷商傳遞信息，幫助他們抓住生意時(shí)機(jī)。9二級(jí)分銷商基金支持的活動(dòng)(選擇性)建議二級(jí)分銷商設(shè)計(jì)一些活動(dòng)來增強(qiáng)二級(jí)分銷商的信心，例如：獎(jiǎng)勵(lì)金額等于總銷量減去促銷裝和汰漬凈白銷量的值乘以一定比例，總部和分公司在電腦中自動(dòng)計(jì)算，每月通知二級(jí)分銷商；這筆獎(jiǎng)金二級(jí)分銷商只能用于產(chǎn)品促銷，應(yīng)與分銷商總部和分公司簽署適當(dāng)?shù)拇黉N方案，二級(jí)分銷商需要向分銷商提供相關(guān)的證明文件。10有效和可行的促銷目前最有效的方式

40、可采用BDF設(shè)計(jì)有效的促銷支持，a,既包括強(qiáng)檔規(guī)格也包括局銷售潛力而且毛利高的規(guī)格，b,強(qiáng)檔規(guī)格的價(jià)格應(yīng)有競爭力，不敏感的規(guī)格可保持一個(gè)較好的價(jià)格，c,保持靈活性，可針對不同地區(qū)和不同時(shí)機(jī)調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)格工具：參見手冊本章最后的案例 = 6 * GB2 分銷商和二級(jí)分銷商的互動(dòng)本章主要包括如下局部：/銷售代表操作細(xì)那么/分銷商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍/通過二級(jí)分銷商電子公告牌或分銷商客戶經(jīng)理的實(shí)地工作與二級(jí)分銷商進(jìn)行溝通/二級(jí)分銷商拜訪頻率/二級(jí)分銷商季度會(huì)議一、銷售代表運(yùn)作細(xì)那么1，銷售代表是分銷商的員工，只能夠被用于銷售寶潔的產(chǎn)品。2，招聘/在總部或分公司所在的城市進(jìn)行招聘，然后轉(zhuǎn)到二

41、級(jí)分銷商所在市/或由本市招聘并使用推薦/本地招聘時(shí)讓二級(jí)分銷商參與/與麥克模式銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)相同3，培訓(xùn)/在總部或分公司坐入職培訓(xùn)/由分銷商客戶經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)4，績效考核/使用麥克模式的標(biāo)準(zhǔn)，與該銷售代表相關(guān)的地圖、訪問方案、每日訪問報(bào)告等資料保存在分銷商總部或分公司5，費(fèi)用/薪酬/CSF支持銷售代表的薪酬，應(yīng)用麥克銷售模式的薪酬評定標(biāo)準(zhǔn),由分銷商客戶經(jīng)理或二級(jí)分銷商決定10%的調(diào)整范疇，/招聘、培訓(xùn)和薪酬發(fā)放過程中發(fā)生的費(fèi)用由二級(jí)分銷商支付/二級(jí)分銷商提供與業(yè)務(wù)相關(guān)的 費(fèi)、 費(fèi)、管理費(fèi)6，控制范圍/1名銷售代表負(fù)責(zé)二級(jí)分銷商所在市/鎮(zhèn)前75位客戶，潛在銷量份額應(yīng)到達(dá)每個(gè)月1.25個(gè)msu/

42、2名銷售代表應(yīng)該負(fù)責(zé)市/鎮(zhèn)前150位客戶，潛在銷量份額應(yīng)到達(dá)每個(gè)月2.5個(gè)msu二、分銷商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍是公司針對一般的分銷商客戶經(jīng)理的描述，如分公司經(jīng)理 = 1 * GB2 除了麥克銷售模式描述的一般性職責(zé)，分銷商客戶經(jīng)理在幫助二級(jí)分銷商開展生意方面具有重要的作用。他應(yīng)該負(fù)責(zé)：1，二級(jí)分銷商的甄選，賣進(jìn)，協(xié)調(diào)開展戰(zhàn)略，每月生意回憶2，與二級(jí)分銷商一起對下訂單、后勤系統(tǒng)管理例如庫存管理進(jìn)行跟蹤3，覆蓋二級(jí)分銷商所在市的兩家最大的客戶4，銷售代表招聘、培訓(xùn)、跟蹤、績效考核；每隔兩周拜訪一次二級(jí)分銷商 = 2 * GB2 控制范圍：一個(gè)分銷商客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)：6個(gè)銷售代表，4-5個(gè)市三

43、、二級(jí)分銷商拜訪頻率拜訪目標(biāo)：1，確保二級(jí)分銷商工程的良好執(zhí)行；2，銷售代表/二級(jí)分銷商的培訓(xùn)；3，生意回憶和下一步方案分銷商運(yùn)作經(jīng)理：每月一次分銷商客戶經(jīng)理：每月兩次分銷商總經(jīng)理：每季度一次四、通過二級(jí)分銷商公告版或分銷商客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪與二級(jí)分銷商進(jìn)行溝通1，目標(biāo)：/建立起二級(jí)分銷商的信任/將重要的信息傳遞給二級(jí)分銷商，并向其灌輸商業(yè)知識(shí)2，公告版的具體方法分銷商編輯重要的相關(guān)新聞、促銷裝信息、配額、經(jīng)驗(yàn)分享，通過信息公告版及時(shí)地發(fā)送給二級(jí)分銷商關(guān)鍵點(diǎn)這些信息應(yīng)當(dāng)是以分銷商的名義發(fā)出，謹(jǐn)慎對待需要保密的信息，重點(diǎn)突出并具有針對性，最好能夠在電子版的根底上加發(fā) 以確保其能夠收到工具：參見手冊

44、本章實(shí)例3，二級(jí)分銷商季度會(huì)議/會(huì)議目標(biāo)：更好的使二級(jí)分校商做零售覆蓋，拓展到鎮(zhèn)，提高銷售代表的銷量，并且加強(qiáng)聯(lián)系/會(huì)議地點(diǎn)：分銷商總部城市/時(shí)間：和季度促銷方案以及二級(jí)分銷商活動(dòng)相聯(lián)系/會(huì)議長度：半天/會(huì)議內(nèi)容：生意回憶，新品上市，培訓(xùn)后勤知識(shí)/預(yù)算：寶潔市場部提供的二級(jí)分銷商工程的預(yù)算工具：二級(jí)分銷商核對表分銷商運(yùn)作經(jīng)理和寶潔經(jīng)理實(shí)地工作中使用，檢查后比照目標(biāo)和結(jié)果應(yīng)采取相應(yīng)的措施參見手冊本章工具 分銷商客戶經(jīng)理角色與職責(zé)描述參見附件 = 7 * GB2 銷售代表工具一、新商店類型和定義二、商店列表工具見手冊本章：商店列表；前十位客戶列表三、覆蓋模式/參見麥克銷售模式中的銷售代表模式推薦類

45、型：區(qū)域預(yù)銷售代表，強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)a,通過前期整體調(diào)查找出前75或150位客戶原手冊中是55家和110家，根據(jù)新版麥銷模式作了修改；b,共同制定訪問路線；c,與零售商和批發(fā)商協(xié)調(diào)賣價(jià)；d,銷售代表拜訪商店接受訂單，二級(jí)分銷商送貨/分銷商向其提供每季度最新的零售標(biāo)準(zhǔn)手冊/覆蓋目標(biāo)：銷售代表訪問商店的40%到達(dá)零售標(biāo)準(zhǔn)四、報(bào)告/二級(jí)分銷商寶潔銷售代表需要填寫每日訪問報(bào)告和其他報(bào)告，例如商店列表/銷售代表將每日訪問報(bào)告 給總部或分公司/銷售代表每月更新商店覆蓋列表 = 8 * GB2 后勤支持系統(tǒng)一、補(bǔ)貨從分銷商總部或分公司向二級(jí)分銷商的補(bǔ)貨/宗旨：確保區(qū)域分銷商的總部或分公司能夠由正確的網(wǎng)絡(luò)，高效低

46、本錢地向二級(jí)分銷商提供產(chǎn)品/原那么：a,二級(jí)分銷商從寶潔最近的運(yùn)點(diǎn)補(bǔ)貨，可以是總部也可以是分公司；b,分銷商的總部或分公司負(fù)責(zé)運(yùn)送；c,二級(jí)分銷商被視為分銷商最重要的客戶；d,定單頻率：至少每周一次；e,沒有最小訂單限制，如果量小于100見，建議使用零單托運(yùn)/過程：a,分銷商總部或分公司檢查銷售代表的訪問路線，并于二級(jí)分銷商一起商定下定單的日期，應(yīng)與分銷商直運(yùn)的零售商店在同一天；b,二級(jí)分銷商訂單操作員得到銷售代表的反應(yīng)后作建議訂單；c,得到二級(jí)分銷商的批準(zhǔn)；d,同天，二級(jí)分銷商訂單操作員將訂單 給總部或分公司；e,分銷商總部或分公司的操作員檢查其信用情況并且打單；f,分銷商運(yùn)送貨品；g,二級(jí)

47、分銷商倉管員收貨并簽字；h,二級(jí)分銷商訂單操作員跟蹤貨品運(yùn)送; I,二級(jí)分銷商財(cái)務(wù)在要求的天數(shù)和信貸額度內(nèi)支付貨款；j,分銷商客戶經(jīng)理每個(gè)月使用“二級(jí)分銷商每月缺貨/庫存分析表一次來跟蹤和改良二級(jí)分銷商的缺貨率和庫存。二、供貨二級(jí)分銷商向商店的產(chǎn)品供給/過程：a,銷售代表拜訪商店，賣進(jìn)并下訂單；b,銷售代表將訂單交給二級(jí)分銷商的訂單操作員；c,二級(jí)分銷商訂單操作員下訂單四聯(lián)單；d,倉庫保管員取貨一聯(lián)單據(jù)e,倉庫保管員及時(shí)更新庫存手工報(bào)表8小時(shí)內(nèi)；f,運(yùn)貨員24小時(shí)內(nèi)將貨品送到；g,二級(jí)分銷商財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)收款三、倉庫的要求和設(shè)計(jì)/宗旨：確保二級(jí)分銷商倉庫滿足寶潔產(chǎn)品的存放要求，高效利用并降低本錢

48、/原那么：a,質(zhì)量合格以滿足未來生意開展的需求；b,位置合理；c,便利的運(yùn)輸條件；d,倉庫和辦公室在一棟建筑物內(nèi)/要求：a,使用倉庫選擇評估指引；b,平安：防盜、防水、防凍、放高溫；c,運(yùn)輸：倉庫供運(yùn)輸車輛停放面積應(yīng)該滿足5噸卡車的要求；d,租金在每月每平米6-10塊人民幣/倉庫面積：取決于不同的二級(jí)分銷商，我們建議對每個(gè)月2個(gè)msu的生意倉庫面積在60平米左右。參見下表：寶潔產(chǎn)品每月銷量1msu2msu3msu4msu倉庫需要面積平米356080100/60平米倉庫的布局圖：見手冊本章四、倉庫的挑選和評估工具見手冊本章的二級(jí)分銷商倉庫的選擇/評估指引五、倉庫的管理/倉庫管理要點(diǎn)：a,寶潔產(chǎn)品和其他產(chǎn)品分開擺放，防止污染；b,產(chǎn)品分開存放，防止氣味污染；c,重的和快速移動(dòng)的商品房在出口處；d,用醒目標(biāo)志區(qū)別商店破損商品和成品；e,禮品和主銷工具在一塊分開的區(qū)域擺放