促銷員的培訓(xùn)

1、 企業(yè)簡介企業(yè)簡介 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 企業(yè)文化企業(yè)文化 促銷員行為規(guī)范促銷員行為規(guī)范 促銷員的培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)一、一、“人員推廣人員推廣”概述概述 在商場、超市、餐廳等產(chǎn)品售賣場所，促銷人員通過介紹、引導(dǎo)、激勵等手段，直接向消費者推銷自己所服務(wù)的品牌，使消費者產(chǎn)生購買興趣，最終完成購買行為，這就是“人員推廣”的促銷方式。 二、促銷員的類型及特點二、促銷員的類型及特點 1、長期促銷人員（專職促銷人員、長期促銷人員（專職促銷人員) （1）促銷經(jīng)驗豐富、工作能力較強。（2）熟悉產(chǎn)品的性能與特點，容易滿足消費者的各方面需求。（3）薪資較高，長期促銷人員的費用包括培訓(xùn)費、工資、促銷 獎勵等，均需企業(yè)提供

2、，相對支出較高。2、短期促銷人員（兼職促銷人員）、短期促銷人員（兼職促銷人員） ：（1）費用較低，通常以小時計工。（2）促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。（3）接受能力強，對新產(chǎn)品、新知識的理解能力、領(lǐng)悟能力強。（4）易于管理。三、消費者在零售點的消費特點三、消費者在零售點的消費特點 1、有目的的，品牌忠誠度高的消費者2、有目的，但未具品牌意識的消費者 3、漫無目的式的消費者 優(yōu)點 進一步補充廣告與促銷的信息溝通不足 促成消費者完成購買行為 提高產(chǎn)品在通路中的競爭力缺點 單位成本較高 管理比較困難 四、四、“人員推廣人員推廣”有哪些優(yōu)點和缺有哪些優(yōu)點和缺點點五、促銷人員的作用五、促銷人員的

3、作用 1、運用專業(yè)的知識和銷售技巧，當(dāng)好顧客參謀， 促成顧客購買，使顧客需求得到滿足2、滿足顧客需求可以為企業(yè)和個人帶來利益讓產(chǎn) 品價值充分體現(xiàn)，令產(chǎn)品更富有吸引力3、使更多的顧客使用本企業(yè)產(chǎn)品，而舍棄競品 4、是企業(yè)和消費群體溝通的重要橋梁 5、使銷量更高，渠道客情更好 六、促銷人員的工作規(guī)范六、促銷人員的工作規(guī)范（1）檢查、準(zhǔn)備產(chǎn)品，包括續(xù)補產(chǎn)品、陳列（2）促銷用具的準(zhǔn)備，贈品、樣品、獎券、背板、 展示臺及各種儀器的清潔、布置。（3）促銷員的服裝準(zhǔn)備。（1）店內(nèi)POP海報可以有效刺激消費者的視覺感受。（2）散發(fā)廣告宣傳單。 六、促銷人員的工作規(guī)范六、促銷人員的工作規(guī)范（1）重視促銷工作的服

4、務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告 語。（2）強調(diào)活動主題。（3）認(rèn)真聽取消費者意見 （4）語言簡練、易懂。 七、促銷員基本要求七、促銷員基本要求1、促銷員是否按規(guī)定著裝 2、活動設(shè)備是否按要求擺放3、促銷活動區(qū)域的清潔狀況 4、促銷員在促銷過程中是否積極主動地接觸消 費者，做到堅持不懈、鍥而不舍 5、促銷員的聲音 6、促銷員是否按要求執(zhí)行活動 7、促銷員工是否正點上下班 8、促銷員報表是否填寫認(rèn)真、正確八、八、促銷促銷人員的人員的1、嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度。2、服從賣場的規(guī)章制度。3、服從上級指揮，保質(zhì)保量的完成上級下達(dá)的任務(wù)。4、用心掌握產(chǎn)品知識及顧客心理，熟練地運用銷售技巧， 并不斷加強。5、儀容

5、儀表、言行舉止符合要求。6、熱誠推介產(chǎn)品，悉心宣傳品牌形象。7、嚴(yán)格執(zhí)行促銷活動推廣方案，并完成目標(biāo)。8、提前做好上班準(zhǔn)備和交接工作，上班后有條不紊。八、八、促銷促銷人員的人員的9、做好產(chǎn)品及相關(guān)物料的陳列、維護工作，確保整潔有序10、管理好產(chǎn)品及相關(guān)物料，確保物盡所用。11、掌握銷售情況，及時通知補貨，確保不缺貨。12、準(zhǔn)確記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，真實填制市場促銷員月報表， 并上報促銷主管13、根據(jù)上級要求搜集市場信息每月填制月度信息反饋 表，并上報城市經(jīng)理。14、嚴(yán)守本企業(yè)商業(yè)秘密。15、嚴(yán)格按照售后服務(wù)規(guī)范處理投訴。16、與上級、同事、賣場工作人員協(xié)調(diào)好關(guān)系，保證工作 順利開展。九、儀容儀表九、儀

6、容儀表 1、儀容儀表的重要性（1）給顧客良好的第一印象（2）可以獲得顧客的信賴（3）能夠發(fā)送工作場所的氣氛（4）有助于保持嚴(yán)肅認(rèn)真的心情（5）可以提升工作成績2、儀容儀表規(guī)范（1）挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋（2）下顎自然后縮（3）面帶微笑，眼睛正視，目光柔和的置于顧客面部（同 性看其雙眼，異性則看其兩眼之間），但不可一直停 留，可以看一會兒就轉(zhuǎn)開一下子。（4）雙肩放松（5）雙手自然下垂，貼于兩腿旁或于背后自然交叉或在前 方交叉輕握。（6）腳跟自然并攏（7）嚴(yán)禁：雙手換胸、叉腰、插入口袋、腳叉開、斜靠、 晃動上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等3 3、正確走姿、正確走姿（1）身子擺正（2）伸直腰肌

7、（3）面帶微笑、眼睛正視（4）雙手自然的小弧度擺動（5）跨度以輕松自然為準(zhǔn)（6）敏捷、充滿活力（7）嚴(yán)禁：有氣無力、彎腰駝背、歪歪扭扭、 大搖大擺、快跑、跳躍4 4、頭發(fā)健康、頭發(fā)健康（1）常洗，確保干凈、無異味（2）發(fā)型自然，不遮眉眼，不做奇特發(fā)型，不散亂（3）若發(fā)質(zhì)太差應(yīng)染發(fā)，但不染黑色以外的染發(fā)品（4）頭飾款式及色調(diào)應(yīng)與發(fā)型、服飾協(xié)調(diào)（5）每兩周修剪一次。5 5、化妝淡雅、化妝淡雅（1）應(yīng)著淡妝，色彩搭配應(yīng)協(xié)調(diào)（2）若有脫妝，應(yīng)暫時離開迅速補妝（3）不得涂純透明以外的指甲油6 6、服裝得體、服裝得體（1）穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味（2）款式、顏色應(yīng)與工作環(huán)境相稱，大方得體（3）有工

8、作服的必須著工作服7 7、首飾適宜、首飾適宜（1）不可佩戴太多或太貴的首飾，只能相當(dāng)于 當(dāng)?shù)匾话闼剑?）款式、顏色與服飾等相協(xié)調(diào)8 8、雙手潔凈、雙手潔凈（1）養(yǎng)成洗手習(xí)慣，保持潔凈（2）適當(dāng)保養(yǎng)，保持細(xì)膩（3）指甲每三天應(yīng)修剪一次，保持潔凈，與手 指平整9 9、穿鞋簡潔、穿鞋簡潔（1）常洗常搶救，保持潔凈、光亮（2）色調(diào)、款式簡潔，與服飾相稱（3）不穿拖鞋、高跟鞋1010、絲襪素雅、絲襪素雅（1）顏色、款式素雅，與服飾、鞋相稱（2）保持潔凈（3）不走絲、不起球或其他破損1111、態(tài)度端正、態(tài)度端正（1）熱情而不驕傲（2）微笑而不諂笑（3）禮貌、親切、不卑不亢（4）善用身體語言、特別是眼睛透

9、露真誠（5）說話聲調(diào)柔和、適中（6）要懂得細(xì)惦聆聽十、應(yīng)對規(guī)范十、應(yīng)對規(guī)范1、問候語：您好您早今天天氣真好今天天氣真冷您好，請隨便看看十、應(yīng)對規(guī)范十、應(yīng)對規(guī)范2、回答：是是的您說得真好您說得很專業(yè)很抱歉這事我不太清楚對不起，我得向領(lǐng)導(dǎo)請示一下，請稍等十、應(yīng)對規(guī)范十、應(yīng)對規(guī)范3、詢問：請問對不起，請問很抱歉，您您真內(nèi)行，您認(rèn)為十、應(yīng)對規(guī)范十、應(yīng)對規(guī)范4、這兩種都很適合您，您更喜歡哪一種？ 如果會更好要不要十、應(yīng)對規(guī)范十、應(yīng)對規(guī)范5、暫時離開對不起，請稍等對不起，請您等X分鐘，好嗎？十、應(yīng)對規(guī)范十、應(yīng)對規(guī)范6、受催促時：對不起，我馬上過去非常對不起，請再稍等一下十、應(yīng)對規(guī)范十、應(yīng)對規(guī)范7、拒絕：很

10、不巧實在對不起時候又會有促銷，歡迎您到時再次光臨十、應(yīng)對規(guī)范十、應(yīng)對規(guī)范8、結(jié)帳謝謝，收您500元您好，找您20元十、應(yīng)對規(guī)范十、應(yīng)對規(guī)范9、送客謝謝您，您慢走謝謝，希望您再次光臨沒關(guān)系，歡迎您下次再來十一、言行舉止十一、言行舉止 1、 正確心態(tài)：（1）以顧客的立場考慮問題。（2）多發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點、特別是容易被忽略的 優(yōu)點，寬容其不足。（3）努力博取對方的信任。 十一、言行舉止十一、言行舉止2、言行舉止規(guī)范：（1）遵守儀容議表的規(guī)范，樹立良好形象。（2）運用規(guī)范應(yīng)對，創(chuàng)造和諧氣氛。（3）真誠贊美顧客，不責(zé)怪或貶低對方。（4）與周圍的人友善交往，不依賴上司。（5）主溝通，積極提出有建設(shè)性的意見。

11、（6）樂于助人。（7）言出必行。（8）虛心接受批評、指導(dǎo)，勇于承認(rèn)錯誤，主動道歉。（9）不得有任何形式的爭吵。（10）每天下班后反省當(dāng)天的言行舉止，不斷完善。十二、服務(wù)規(guī)范十二、服務(wù)規(guī)范 1、言行舉止符合規(guī)范。2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀， 不浮夸產(chǎn)品功能或效率。3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。4、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點 接待某位、分發(fā)宣傳品給其他幾位、回答另一 位的提問或提供幫助），要供機造勢，掀起高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。十二、服務(wù)規(guī)范十二、服務(wù)規(guī)范6、為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應(yīng)熟練、正確， 遞給顧客時應(yīng)使用雙手。7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手

12、。8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送 客。9、不強拉顧客。10、不中傷競品。十三、行政紀(jì)律十三、行政紀(jì)律1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。2、請假應(yīng)遵守本企業(yè)和賣場的考勤條例。3、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、哼歌、喧嘩 等。5、不得在工作場所剪指甲、梳頭、化妝等。6、不得坐、靠著待客。7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。8、不得兼職。十四、售后服務(wù)處理規(guī)范十四、售后服務(wù)處理規(guī)范 1、對購物后回頭咨詢的，應(yīng)熱情、耐心的予以解答2、對待投拆，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企 業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋 。3、確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引

13、起的，應(yīng)確認(rèn)是否因使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予退、換貨，并表示歉意（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等；）處理后取得賣場蓋章證明，交促銷主管上報企業(yè)。5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主管或其他上級匯報。十四、售后服務(wù)處理規(guī)范十四、售后服務(wù)處理規(guī)范6、促銷主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好是登門 拜訪），表達(dá)歉意，按撫其情緒，了解其要求，商洽合適解 決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。7、馬上填制投訴處理辦法申請表，向售后服務(wù)主管得出申 請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；售后服務(wù)主管必須迅速作出決策，不 得拖延。8、

14、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、 診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂投訴處理協(xié)議，達(dá)成 正式諒解。9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧 客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回營銷部。10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進行不利報 道。 十五、促銷員：在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭十五、促銷員：在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭 促銷員，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，一種人生歷練。要成為一名優(yōu)秀的促銷員，踢好“臨門一腳”最根本的是要“在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭”。1、學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)2、強化市場觀念，不放過任何一個品牌接觸點3、塑造促銷心態(tài) 4、定位職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)自

15、我管理意識 十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧 1、 打招呼 要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低語十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧2、 定晴注視 不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健全的感覺。十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧3、接近顧客 顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺。十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧4、詢問顧客的要求（希望、喜歡） 要耐心、細(xì)致、諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。十

16、六、終端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧5、拿商品給顧客看 宜雙手遞上，以示誠懇。十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧6、商品講解說明 針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時在進一步全面解說。十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧7、讓顧客選取商品（成交） 要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧8、包款 面帶微笑并說聲：謝謝！十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧9、包裝商品、交給顧客 小心包裝，雙手遞上十六、終

17、端店員營業(yè)中吸引顧客十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧的技巧10、行禮目送顧客離開，道聲“歡迎再來！ 顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。十七、終端店員的法則十七、終端店員的法則1 1、等待時機：、等待時機： 而心等待，保持良好的精神狀態(tài)十七、終端店員的法則十七、終端店員的法則2、初步接觸（1）與顧客初步接觸的最佳時機A、與顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；B、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；C、當(dāng)顧客抬頭起來的時候；D、當(dāng)顧客突然停下腳步時；E、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；F、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。（2）把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸A、與顧客隨便打一個招呼；B、直接向顧客介紹他中意

18、的商品；C、詢問顧客的購買愿望。十七、終端店員的法則十七、終端店員的法則3、商品提示 就是讓顧客了解商品，商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。十七、終端店員的法則十七、終端店員的法則4、善于辯析（1）讓顧客了解商品的使用者；（2）讓顧客觸摸商品；（3）讓顧客了解商品的價值；（4）拿幾件商品讓顧客比較（5）按照從低檔商品到商檔商品的順序拿商品十七、終端店員的法則十七、終端店員的法則5、友善說明 顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。十七、終端店員的法則十七、終端店員的法則6、耐心勸說（1）實事求是的勸說（2）投其所好的勸說（3）輔以動作的勸說（4）用商品說話的勸說（5）幫助顧客比較，選擇的勸說十七、終端店員的法則十七、終端店員的法則7、銷售賣點（1）利用“5W1H”原則（2）說明要點時要言辭簡短（3）能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性（4）跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明（5）投顧客所好進行說明