客戶分類基本知識(shí)

1、客戶分類方法及分類客戶管理策略目錄一.意向客戶分類二.客戶分類管理策略以網(wǎng)站建設(shè)推廣為例意向客戶分類MAN原則 ：M -金錢， A決策權(quán)， N-需求權(quán) m沒錢， a-沒權(quán)， n-沒需求打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素： 用的著 買得起意向客戶分類 M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。目錄A類客戶：符合MAN原則，有意向了解，能在一個(gè)月內(nèi)簽單的。（1）、詢

2、問總公司和代理的區(qū)別（2）、詢問優(yōu)惠或折扣的（3）、希望了解關(guān)鍵詞消費(fèi)預(yù)算（4）、希望可以推薦關(guān)鍵詞的（5）、詢問付款方式的（6）、主動(dòng)要求上門介紹的（7）、要求看后臺(tái)，愿意注冊(cè)帳號(hào)的（8）、非常詳細(xì)的詢問后臺(tái)可實(shí)現(xiàn)的功能的（9）、要求看合同的意向客戶分類B類客戶：符合MAn原則，但是由于網(wǎng)站，或者機(jī)構(gòu)改組的事情，一直拖著。45天可以簽單的（1）、主動(dòng)要求發(fā)資料的（2）、聽過介紹以后答應(yīng)要考慮考慮的（3）、詢問自己感興趣的詞的價(jià)格（4）、主動(dòng)要求了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否參與，及他們的相關(guān)情況（5）、詢問惡意點(diǎn)擊如何防范（6）、說自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，價(jià)格太高，對(duì)此有點(diǎn)顧慮的意向客戶分類C類客戶：（

3、1）、同意接受資料的（2）、做過其他形式推廣的（3）、有網(wǎng)站且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷感興趣的（4）、企業(yè)產(chǎn)品較多，網(wǎng)站做的很好，并且對(duì)此不反感的D類客戶：（1）、有網(wǎng)站暫時(shí)不考慮推廣（2）、無網(wǎng)站，但有網(wǎng)站建設(shè)和推廣的打算四種類型客戶分類管理老鷹孔雀鴿子貓頭鷹做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。1）老鷹型的人的性格特征B、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。2）孔

4、雀型的人的性格特征A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對(duì)象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。3）鴿子型的人的性格特征A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 4）貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo)，簡(jiǎn)潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、 結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺得有趣、 支持他們太關(guān)注工作、詢問他們的看法、 冷漠鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng)，逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意、