SYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步市場評估PPT課件

1、SYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步市場評估創(chuàng)業(yè)培訓第三步市場評估2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 2評估你的市場評估你的市場學習目的學習目的n一、評估市場：一、評估市場：1、評估你的顧客、評估你的顧客 n 2、評估你的競爭對手、評估你的競爭對手n二、了解市場營銷二、了解市場營銷4P理論理論n 會做市場營銷計劃；會做市場營銷計劃；n三、銷售預(yù)測的方法三、銷售預(yù)測的方法 想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？想想看：銷售與營銷有什么區(qū)別？2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 3營銷與銷售的區(qū)別營銷與銷售的區(qū)別n 營營 銷銷n依賴于市場調(diào)研依賴于市場調(diào)研n從目標市場入手從目標市場入手,進行進行市場細分市場細分n時間用于計劃工

2、作上時間用于計劃工作上n從長期考慮從長期考慮n目的在于獲得市場份目的在于獲得市場份額并賺取利潤額并賺取利潤n 銷銷 售售n依賴經(jīng)驗依賴經(jīng)驗n了解不同個性的買主了解不同個性的買主n時間用于面對面的促時間用于面對面的促銷上銷上n從短期考慮從短期考慮n目的在于促進銷售目的在于促進銷售2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 4市場營銷市場營銷 銷售和營銷的差異在于：銷售和營銷的差異在于： 銷售銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標的實現(xiàn)。巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標的實現(xiàn)。 營銷營銷是一種戰(zhàn)略思考，

3、以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。 *營銷是一個系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。營銷是一個系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 5從銷售到營銷的跨越其實就是從： 戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略 眼前到未來 短利到長利 生存到永續(xù) 站在營銷的高度來評估你的市場！2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 6 了解你的顧客了解你的顧客“沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉” 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 7三要素的相互關(guān)系 人口多但收入低

4、，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場； 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場； 只有人口多，顧客購買欲望強而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場； 當然 如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 8了解顧客的意義了解顧客的意義 解決顧客的問題，滿足他們的需要，他解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點。就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點。 經(jīng)營思路改變： 怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問題？ 2022-6

5、-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 9 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院容院 即便是買同一件商品的目的也不一即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。樣，例如購買墨鏡。 業(yè)主要深入了解人們真正地想買什業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！么。挖掘顧客需求就能打開市場！ 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 10獨具匠心搶市場 n北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區(qū)，但飯店經(jīng)營北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：者

6、以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：n特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。n特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風光。己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風光。n特色

7、之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 11服務(wù)顧客的價值服務(wù)顧客的價值 保持一個老顧客是吸引一個新消費者保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一的營銷費用的五分之一 。向現(xiàn)有客戶銷售。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是的幾率是50%，

8、而向一個新客戶銷售產(chǎn)品，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有的幾率僅有15% 客戶忠誠度下降客戶忠誠度下降5，企業(yè)利潤則下降，企業(yè)利潤則下降25 。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85 。企業(yè)企業(yè)60的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 12失去顧客的最常見原因失去顧客的最常見原因n你不能提供他們想要的產(chǎn)品；n你不能提供他們愿意接受的價格；n你不能尊重地對待他們。 切記：消費者永遠不會第二次切記：

9、消費者永遠不會第二次給你留第一印象的機會！給你留第一印象的機會！2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 13 了解你的競爭對手了解你的競爭對手n在非洲的草原上在非洲的草原上n 競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！人才是在競爭中脫穎而出的！n 人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！n 培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 14競爭的重要性競爭的重要性為什么要了解你的競爭對手? 你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不

10、足，你才能做到知己知彼，優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標！標！ 首先弄明白的一個問題首先弄明白的一個問題競爭對手與我們是什么關(guān)系？競爭對手與我們是什么關(guān)系？2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 16沒有單獨的贏家沒有單獨的贏家 鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠近聞四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠近聞名，每天

11、食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧”。張。張三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下餅就能月掙兩千塊，相比之下,

12、李四賺錢也忒輕松了吧李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的燒餅并不受歡迎，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。羊湯。 氣惱之下，張三立下店規(guī)氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的生意一落千丈最終倒閉。這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混

13、沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 17了解你的競爭對手了解你的競爭對手 不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是還是: 共同營造市場的朋友共同營造市場的朋友 促進自我提高的外在動力促進自我提高的外在動力 學習經(jīng)驗的老師學習經(jīng)驗的老師 沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 18 怎樣和競爭對手相處？n 1、肯定對方的價值、肯定對方的價值n 2、向?qū)Ψ綄W習、向

14、對方學習n 3、與對方合作、與對方合作n 4、在競爭中壯大自己、在競爭中壯大自己n 5、使用正當手段競爭、使用正當手段競爭 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 19 競爭對手間的成功合作競爭對手間的成功合作 溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國320多個大中城市，230個縣級行政區(qū)設(shè)立了進行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部，在18個國家、地區(qū)開設(shè)直銷點、銷售公司53個，一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證。 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 20 制定市場營銷計劃制定市場營銷計劃制定市場營銷計劃的一種方法就是從市場營制定市場

15、營銷計劃的一種方法就是從市場營銷的四個方面著手銷的四個方面著手產(chǎn)品產(chǎn)品 價格價格 product price 地點地點 促銷促銷 place promotion2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 21 產(chǎn)品是指你計劃向顧客銷售的產(chǎn)品是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)東西或提供的服務(wù)（包括有形和無形）（包括有形和無形）。 滿足他人的需要滿足他人的需要 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 22產(chǎn)品概念的層次包括？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費送貨免費送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指導(dǎo)

16、使用指導(dǎo) 好好想想：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？你的產(chǎn)品的賣點是什么？2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 23 定出怎樣的價格才合適呢？定高了定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！顧客不買；定低了賺不到錢！ 思思 考：影響價格的因素有哪些？考：影響價格的因素有哪些？ 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 24決決定定價價格格的的影影響響因因素素產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格顧客愿出價格顧客愿出價格競爭者價格競爭者價格經(jīng)營理念經(jīng)營理念折扣賒銷折扣賒銷產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 25“螞蟻商人螞蟻商人”的一分錢利潤的一分錢利潤n 在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路在浙江義烏

17、的小商品市場，上海七鋪路10元買元買3雙的白色棉運動襪，那里賣雙的白色棉運動襪，那里賣7角；角；100支裝的雙頭棉簽支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣元，那里賣0.19元元義義烏的市場很大，任你開著汽車烏的市場很大，任你開著汽車14樓一圈一圈地兜，樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。n賣根牙簽只賺分錢，一個姓王的商販，賣根牙簽只賺分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽噸，按根賺分錢計算，他每天批發(fā)

18、牙簽噸，按根賺分錢計算，他每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當當進賬萬元。有個每天銷售約億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當當進賬萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的，一應(yīng)攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙俱全，平均分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到到80萬元。萬元。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 26n 在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不計其數(shù)計其數(shù),人稱人稱“螞蟻商人螞蟻商人”。“螞蟻商人螞蟻商人”賺錢的秘訣賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每

19、件商品只賺賺1分錢就賣分錢就賣!然而然而,就是這毫不起眼的就是這毫不起眼的1分錢利潤分錢利潤,培育培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺一雙襪子賺1分錢分錢,一個普通攤位每個月要銷出一個普通攤位每個月要銷出70萬到萬到80萬雙襪子萬雙襪子,也就有也就有7000元到元到8000元的利潤元的利潤,一年下一年下來就有將近來就有將近10萬元萬元,租租10個攤位，就是近個攤位，就是近100萬！萬！n義烏一個半文盲的婦女義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當保姆起初給人家當保姆,后來在后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認死理擁擠的街頭擺小攤賣

20、膠卷。她認死理,一個膠卷永遠只一個膠卷永遠只賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣22元時元時,她只賣她只賣14.1元元,不想不想,后來批發(fā)量卻大得驚人后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在生意越做越大。現(xiàn)在,在義烏在義烏,她的攝影器材店她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的個農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢只賺一毛錢”的真誠打敗了的真誠打敗了復(fù)雜的東西。復(fù)雜的東西。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 27n 按傳統(tǒng)的思維習慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這按傳統(tǒng)的思維習慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習慣思

21、維，說明薄生意才能做，上述這些則是打破了習慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。不得。n 一個打火機的利潤只有一個打火機的利潤只有5厘、厘、1分錢，真的能制造分錢，真的能制造“暴利暴利”嗎？當然能！嗎？當然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達的出口量達9000萬個，利潤為萬個，利潤為90萬元。萬元。5厘、厘、1分錢分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身

22、的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算是如何計算“微利創(chuàng)暴利微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件地租便宜、地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)一分錢優(yōu)勢勢”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。n2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 28n 現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠，對做小生意不屑一顧，手低，好高騖遠，對做小生意不屑一

23、顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風險也小，但見效快，雖然得投資少，風險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。照樣能賺到很多的錢。啟啟 示示2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 293、 地地 點點 決決 策策地點計劃考慮地點計劃考慮 首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要： 零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在

24、離原料、供應(yīng)商近的地方。 好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。最活的地方。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 30選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：n租金高低；n物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；n該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平；n是否接近目標顧客群體；n社區(qū)未來發(fā)展前景；n同類生意的競爭狀況；n交通是否方便；2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 314、促、促 銷銷 決決 策策 傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品 世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)

25、作或獨具匠心都是毫無價值的”。 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 32 世界上最難做的兩件事 把思想裝進別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。 世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。 想想看：您都見過哪些促銷手段？想想看：您都見過哪些促銷手段？2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 33常見的企業(yè)促銷方式n優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。n附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或?qū)Κ?。n贈送商品。賣一送一。n有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。n集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。n明折優(yōu)惠。現(xiàn)場打折、降價銷售。n包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。n免費樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。n

26、廣 告。布標、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。n商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。n參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。n限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品n分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。n承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓顧客、開通熱線電話。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 34 廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系n高度大眾高度大眾化傳遞化傳遞n可多次重可多次重復(fù)復(fù)n充分利用充分利用文字、聲文字、聲音和色彩音和色彩n特別適合特別適合分散目標分散目標顧客傳遞顧客傳遞n靈活：就靈活：就近觀察顧近觀察顧客態(tài)度，客態(tài)度，隨時調(diào)整隨時調(diào)整n促進購買促進購買建立友誼建立友誼n及時得到及時得到顧客反饋顧客反饋n

27、但最昂貴但最昂貴n短時期短時期的特別促的特別促銷銷n用贈品用贈品優(yōu)惠卷降優(yōu)惠卷降價等刺激價等刺激n但顯示但顯示急售意圖急售意圖n頻繁會頻繁會降低身價降低身價n是間接的是間接的促銷促銷n不要求達不要求達到直接的銷到直接的銷售目標售目標n認為新聞?wù)J為新聞報道可信報道可信n傳遞給避傳遞給避開推銷和廣開推銷和廣告的顧客告的顧客促促銷銷方方式式的的特特點點2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 35開拓市場 征服顧客 李建文看到滑板這些時尚的體育休閑活動深受青少年的李建文看到滑板這些時尚的體育休閑活動深受青少年的喜愛，通過市場調(diào)查看好健身休閑活動背后蘊藏的巨大商機，喜愛，通過市場調(diào)查看好健身休閑活動背后蘊藏的

28、巨大商機，于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護具用品的專賣店。于是他創(chuàng)辦了一家溜冰鞋、滑板、護具用品的專賣店。 由由于他的店專業(yè)性強，品種全，所以一開張就有顧客上門買東于他的店專業(yè)性強，品種全，所以一開張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒有他想象的那么好。通過分析他覺得還西，但銷售情況并沒有他想象的那么好。通過分析他覺得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽滑板、溜冰是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽滑板、溜冰愛好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的愛好者經(jīng)常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發(fā)光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和發(fā)光直排輪、滑板等樣

29、品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗，并和他們交朋友，周他們交流一些關(guān)于保養(yǎng)溜冰鞋的經(jīng)驗，并和他們交朋友，周圍許多對這些運動感興趣的人便上前詢問，這樣他的生意便圍許多對這些運動感興趣的人便上前詢問，這樣他的生意便做成了。做成了。 漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過口口相傳，溜冰漸漸大家接受了他的產(chǎn)品。通過口口相傳，溜冰圈里知道這個店的人越來越多，經(jīng)常有人慕名而來。對于那圈里知道這個店的人越來越多，經(jīng)常有人慕名而來。對于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。所以贏得了不少客戶的

30、信賴。 2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 36課題四、課題四、 預(yù)測你的銷售預(yù)測你的銷售教學目的教學目的n知道仔細估計銷售額的重要性。知道仔細估計銷售額的重要性。n估計企業(yè)的銷售額。估計企業(yè)的銷售額。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 37銷售預(yù)測的含義銷售預(yù)測的含義 預(yù)計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售預(yù)計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量稱為量稱為“銷售預(yù)測銷售預(yù)測”，是制定創(chuàng)業(yè)計劃，是制定創(chuàng)業(yè)計劃中最重要和最困難的部分。中最重要和最困難的部分。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 38銷售預(yù)測的重要性：銷售預(yù)測的重要性： 1 1、銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，所、銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，

31、所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。切忌紙上談兵。 2 2、銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。、銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。 3 3、是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)、是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù) 4 4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴張和限制）、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴張和限制） 5 5、是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。、是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 39預(yù)測銷售的意義與方法預(yù)測銷售的意義與方法 賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了。越薄，少到一定程度就

32、虧了。 預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，業(yè)主預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，業(yè)主如果能比較準確地估計自己企業(yè)今后一如果能比較準確地估計自己企業(yè)今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。能否盈利。 銷售預(yù)測的基本方法有以下五種：銷售預(yù)測的基本方法有以下五種：2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 40（1）、你的經(jīng)驗：）、你的經(jīng)驗：n你在同類企業(yè)工作過；你在同類企業(yè)工作過；n你在競爭對手的企業(yè)工作過；你在競爭對手的企業(yè)工作過；n你親朋好友在同類企業(yè)工作過；你親朋好友在同類企業(yè)工作過；在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時，在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時，如果你想要達到與其相同的銷售如果你想要達到

33、與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間。和利潤水平，需要一段時間。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 41（2 2）、與同類企業(yè)進行對比：）、與同類企業(yè)進行對比： 將你的將你的企業(yè)資源、技術(shù)市場營銷計劃與競爭對手的進行比較?；谂c競爭對手的進行比較?；谒麄兊乃絹眍A(yù)測你的企業(yè)銷售。他們的水平來預(yù)測你的企業(yè)銷售。 你必須找一個本地的同類競爭者你必須找一個本地的同類競爭者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運作的。是如何運作的。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 42（3）實地測試： 試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實地測試試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實地測試顧客對產(chǎn)品的反映。顧客對產(chǎn)

34、品的反映。 這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。方法。使用此種測試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做大做全。2022-6-30SYB創(chuàng)業(yè)培訓 43下崗開辦鹵雞店下崗開辦鹵雞店 一年賺錢四五萬一年賺錢四五萬 山西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開過飯店、擺過布攤，山西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開過飯店、擺過布攤，受罪不少卻沒有掙下錢。她一直苦苦尋找能夠讓她發(fā)家致富的項目。她受罪不少卻沒有掙下錢。她一直苦苦尋找能夠讓她發(fā)家致富的項目。她在臨汾市探親時，在街上看到一家店門前顧客排著長隊，一打聽原來是在臨汾市探親時，在街上看到一家店門前顧客排著長隊

35、，一打聽原來是個鹵雞店?？吹缴馊绱撕?，賴冬梅腦中立即有了一個想法：能不能在個鹵雞店。看到生意如此好，賴冬梅腦中立即有了一個想法：能不能在本縣也開一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見，賴冬梅花了多元錢，將鹵雞本縣也開一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見，賴冬梅花了多元錢，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買回一點，拿到親戚家品嘗。嘗店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買回一點，拿到親戚家品嘗。嘗過之后，大家都認為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風味獨過之后，大家都認為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風味獨特。于是，賴冬梅來到這家鹵雞店，與老板作了深談，得知這種鹵雞配特。于是，賴冬梅來到這家鹵雞店，與老板作了深談，得知這種鹵雞配方獨特，他也有意在各地開辦連鎖店，只是要交萬元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，負方獨特，他也有意在各地開辦連鎖店，只是要交萬元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，負責包會并提供一些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢，又責包會并提供一些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄