駕校銷售技巧培訓(xùn)

1、全員營(yíng)銷與銷售技巧培訓(xùn)全員營(yíng)銷與銷售技巧培訓(xùn) 從出生就開始了：從出生就開始了： 在家庭；在家庭； 在職場(chǎng)；在職場(chǎng)； 在社交場(chǎng)合；在社交場(chǎng)合；競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代：競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代：同質(zhì)化明顯；同質(zhì)化明顯；客戶越來越專業(yè)（體驗(yàn)）；客戶越來越專業(yè)（體驗(yàn)）；客戶越來越理性；客戶越來越理性；競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏在加快；競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏在加快；競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)明顯競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)明顯迎接迎接“全民營(yíng)銷全民營(yíng)銷”的時(shí)代：的時(shí)代：傳統(tǒng)的模式無法應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)；傳統(tǒng)的模式無法應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)；需要?jiǎng)?chuàng)新的營(yíng)銷策略才能制勝；需要?jiǎng)?chuàng)新的營(yíng)銷策略才能制勝；營(yíng)銷模式也要不斷升級(jí)和轉(zhuǎn)換；營(yíng)銷模式也要不斷升級(jí)和轉(zhuǎn)換；強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)協(xié)同作戰(zhàn)的速度與能力的速度與能力全員

2、營(yíng)銷概念全員營(yíng)銷是一種全員營(yíng)銷是一種以市場(chǎng)為中心以市場(chǎng)為中心，整合企業(yè)資源和手，整合企業(yè)資源和手段的科學(xué)管理理念。即指企業(yè)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格段的科學(xué)管理理念。即指企業(yè)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、渠道、促銷( (4P4P) )和需求、成本、便利、服務(wù)和需求、成本、便利、服務(wù)( (4C4C) )等營(yíng)銷手段和因素進(jìn)行有機(jī)組合，達(dá)到營(yíng)銷手段的等營(yíng)銷手段和因素進(jìn)行有機(jī)組合，達(dá)到營(yíng)銷手段的整合性，實(shí)行整合營(yíng)銷。同時(shí)全體員工整合性，實(shí)行整合營(yíng)銷。同時(shí)全體員工以市場(chǎng)和營(yíng)以市場(chǎng)和營(yíng)銷部門為核心銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)

3、為中心，以顧客為導(dǎo)向以顧客為導(dǎo)向開展工作開展工作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷主體的整合性。，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷主體的整合性。全員營(yíng)銷就是處處營(yíng)銷：處處營(yíng)銷：去任何地方，都想著營(yíng)銷，思考營(yíng)銷，去任何地方，都想著營(yíng)銷，思考營(yíng)銷，研究營(yíng)銷，學(xué)習(xí)營(yíng)銷，都根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行適當(dāng)研究營(yíng)銷，學(xué)習(xí)營(yíng)銷，都根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動(dòng)。把營(yíng)銷深入到腦海之中，成為我的宣傳推廣活動(dòng)。把營(yíng)銷深入到腦海之中，成為我們的潛意識(shí)。們的潛意識(shí)。內(nèi)部營(yíng)銷：內(nèi)部營(yíng)銷：在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切事件、一切機(jī)在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切事件、一切機(jī)會(huì)、一切場(chǎng)合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)會(huì)、一切場(chǎng)合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳宣傳“服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)”

4、，持續(xù)宣傳，持續(xù)宣傳“營(yíng)銷理念營(yíng)銷理念”，加強(qiáng)，加強(qiáng)溝通，培養(yǎng)全體同仁的溝通，培養(yǎng)全體同仁的“服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)”和和“營(yíng)銷意識(shí)營(yíng)銷意識(shí)”。全員營(yíng)銷就是外部營(yíng)銷：外部營(yíng)銷：面對(duì)社會(huì)各界，包括政府職能部門、新面對(duì)社會(huì)各界，包括政府職能部門、新聞媒體、社會(huì)團(tuán)體、供應(yīng)商等等，都要積極宣傳，聞媒體、社會(huì)團(tuán)體、供應(yīng)商等等，都要積極宣傳，宣傳商品、宣傳文化、宣傳企業(yè)。宣傳商品、宣傳文化、宣傳企業(yè)。全員營(yíng)銷要求“全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷”首先是首先是“營(yíng)銷手段的整合性營(yíng)銷手段的整合性”管理。管理。 全體員工對(duì)全體員工對(duì)4P4P、4C4C等因素的理念理解及行為配合。等因素的理念理解及行為配合。對(duì)產(chǎn)品的理念理解，應(yīng)該清楚

5、產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、開對(duì)產(chǎn)品的理念理解，應(yīng)該清楚產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、開發(fā)背景、產(chǎn)品質(zhì)量等，因?yàn)檫@樣我們的全體員工才發(fā)背景、產(chǎn)品質(zhì)量等，因?yàn)檫@樣我們的全體員工才能對(duì)我們的產(chǎn)品有極強(qiáng)的關(guān)注心，這樣能形成全員能對(duì)我們的產(chǎn)品有極強(qiáng)的關(guān)注心，這樣能形成全員對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推動(dòng)作用。對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推動(dòng)作用。全員營(yíng)銷要求“全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷”其次是其次是“營(yíng)銷主體的整合性營(yíng)銷主體的整合性”管理。管理。1 1、主體部門必須以、主體部門必須以“營(yíng)銷部門營(yíng)銷部門”為核心為核心( (以以“市場(chǎng)市場(chǎng)”為核心為核心) )開展工作，任何其它部門的工作開展工作，任何其它部門的工作 都要服務(wù)都要服務(wù) 于于“營(yíng)銷部門營(yíng)銷部門”的工作；的工

6、作；2 2、非營(yíng)銷部門的工作應(yīng)以、非營(yíng)銷部門的工作應(yīng)以“營(yíng)銷的觀念營(yíng)銷的觀念”來規(guī)劃本部來規(guī)劃本部門的資源門的資源 ，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動(dòng)，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動(dòng)公司的公司的“整體營(yíng)銷整體營(yíng)銷”利益；利益；你想成為金牌銷售員嗎？愿望有多么強(qiáng)烈？如何成為金牌銷售？一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的是什么？三、買賣過程中買的是什么？三、買賣過程中買的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如

7、何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意？七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意？“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人的休息時(shí)間們求發(fā)展，贏在別人的休息時(shí)間”。一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案世界汽車銷售第一人喬世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的賣的是我自己是我自己”； 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你

8、自己； 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁-銷售人員本身；銷售人員本身； 面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？會(huì)嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。

9、你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？好嗎？ 讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 為成功而打扮，為勝利而穿著。為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷售人員在形象上的投資，是銷銷售人員在形象上的投資，是銷 售人員最重要的投資。售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的是什么？ 答案答案觀觀價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求需求。 念念信念，客戶認(rèn)為的信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)事實(shí)。 u思考：思考：u1 1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ u2 2、是改變顧客的觀念容

10、易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ u所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念弄清楚他們的觀念，再去，再去配合它配合它 u如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變改變顧客顧客的觀念，然后再銷售。的觀念，然后再銷售。 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為他認(rèn)為最適合的。最適合的。記住 Remember：銷售賣什

11、么？銷售賣什么？1、生客賣的是禮貌；、生客賣的是禮貌； 2、熟客賣的是熱情、熟客賣的是熱情 3、急客賣的是效率；、急客賣的是效率；4、慢客賣的是耐心；、慢客賣的是耐心； 5、有錢人賣的是尊貴；、有錢人賣的是尊貴；6、沒錢客賣的是實(shí)惠、沒錢客賣的是實(shí)惠 7、時(shí)髦的人賣的是時(shí)尚；、時(shí)髦的人賣的是時(shí)尚； 8、專業(yè)的人賣的是專業(yè)；、專業(yè)的人賣的是專業(yè)；9、豪客賣的是仗義、豪客賣的是仗義10、小氣的人賣的是利益；、小氣的人賣的是利益； 11、享受型的人賣的是服務(wù)；、享受型的人賣的是服務(wù)；12、虛榮的人賣的是榮譽(yù)、虛榮的人賣的是榮譽(yù) 13、挑剔型的人賣的是細(xì)節(jié)；、挑剔型的人賣的是細(xì)節(jié)；14、隨和型客戶賣的

12、是認(rèn)同感、隨和型客戶賣的是認(rèn)同感15、猶豫型客戶賣的是保障。、猶豫型客戶賣的是保障。三、買賣過程中買的是什么？三、買賣過程中買的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案u人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺； u感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； u它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 u假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒羌偃缒憧吹揭惶赘邫n西裝，價(jià)錢、款式、布料各

13、方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)； u企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。u在整個(gè)銷售過程中的為顧客在整個(gè)銷售過程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙鑰匙”了。了。 u你認(rèn)為，要怎樣才能把

14、與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好？你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好？四、買賣過程中賣的是什么？四、買賣過程中賣的是什么？ 答案答案 答案答案好處好處能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少 或避免什么麻煩與痛苦。或避免什么麻煩與痛苦。 u客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；他帶來的好處； u三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； u對(duì)顧客來講，顧客只

15、有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。會(huì)購(gòu)買。 u所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放放在客戶會(huì)獲得的好處上在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益確實(shí)的利益時(shí)時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 答案答案 答案答案u

16、你是誰(shuí)？你是誰(shuí)？ u你要跟我談什么？你要跟我談什么？ u你談的事情對(duì)我有什么好處？你談的事情對(duì)我有什么好處？ u如何證明你講的是事實(shí)？如何證明你講的是事實(shí)？ u為什么我要跟你買？為什么我要跟你買？ u為什么我要現(xiàn)在跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。 舉個(gè)例子來說：舉個(gè)例子來說： 顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，我走來？他的潛意識(shí)在

17、想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)

18、很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問

19、這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。己最好最合適的。六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ 答案答案 答案答案不貶低對(duì)手不貶低對(duì)手 u你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。說他沒眼

20、光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 u千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。 u一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一

21、種產(chǎn)品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹俗話說，貨比三家，任何一種產(chǎn)品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 想想你的產(chǎn)品有哪三大優(yōu)勢(shì)？想想你的產(chǎn)品有哪三大優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪三大弱點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪三大弱點(diǎn)？ 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 介紹產(chǎn)品的特優(yōu)利證法則介紹產(chǎn)品的特優(yōu)利證法則 特征 指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。括產(chǎn)

22、品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。 “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能” “這款音響具有全中文觸摸控制屏” 這是我們終端銷售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽到，但這些卻無法打動(dòng)消費(fèi)者，為什么呢？ 因?yàn)檫@只是在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，沒有告訴客戶這些功能（特征）的優(yōu)點(diǎn)在哪里。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 優(yōu)點(diǎn) 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點(diǎn)，每一個(gè)特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)）”。 “這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)）

23、”。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 利益 在闡述了優(yōu)點(diǎn)之后，顧客對(duì)產(chǎn)品有了感性的認(rèn)識(shí)，隨之?dāng)⑹鲈搩?yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的切身好處。 “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益） ” 。 “這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)），這樣可以延長(zhǎng)您的音響壽命”。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 證明 利用人們的從眾心理舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。 銷售記錄 客戶證

24、明 實(shí)際案例 輝煌業(yè)績(jī) 技術(shù)實(shí)力挖掘自身的獨(dú)特賣點(diǎn)挖掘自身的獨(dú)特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有只有我們有而而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，為銷售成功增加了介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，為銷售成功增加了不少勝算。不少勝算。 七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意？七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意？服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它

25、卻關(guān)系著下次的成交下次的成交和和轉(zhuǎn)介紹的成功轉(zhuǎn)介紹的成功。 答案答案服務(wù)服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的?？赡苡腥藭?huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。但是如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是但是如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？不是愿意？讓客戶感動(dòng)的讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)三種服務(wù)：1 1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 2 2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推

26、銷，同時(shí)也很少?zèng)]有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 3 3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。是最有效的。服務(wù)的三個(gè)層次：服務(wù)的三個(gè)層次：u份內(nèi)的服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。你和你的公司還可以。 u邊緣的服務(wù)邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)可做可不做的