廣汽豐田-銷售能力提升培訓(xùn)專題講座(105頁)

1、 p 潛在客戶看到潛在客戶看到投放的廣宣之投放的廣宣之后，對產(chǎn)品產(chǎn)后，對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣或疑問，生興趣或疑問，通過電話咨詢，通過電話咨詢，接受過專業(yè)話接受過專業(yè)話術(shù)培訓(xùn)的術(shù)培訓(xùn)的DCC小組第一時間小組第一時間給予客戶滿意給予客戶滿意答復(fù)。答復(fù)。 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)要求根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行電話問訊執(zhí)行電話問訊流程，為客戶流程，為客戶答疑并記錄客答疑并記錄客戶資料，以便戶資料，以便日后對顧客進(jìn)日后對顧客進(jìn)行近一步的跟行近一步的跟蹤回訪，篩選蹤回訪，篩選出電話意向較出電話意向較高客戶，并制高客戶，并制定周密的回訪定周密的回訪計劃。計劃。STEP STEP 先生先生/女士：您好，您是否想對新凱美瑞女士：您好，您是否想對

2、新凱美瑞有更深一層的了解呢有更深一層的了解呢?現(xiàn)在有一個非常好現(xiàn)在有一個非常好的機(jī)會，我們?yōu)榇蠹姨峁┝艘粋€全新的的機(jī)會，我們?yōu)榇蠹姨峁┝艘粋€全新的試駕平臺：比租車還劃算，周末全家去聚試駕平臺：比租車還劃算，周末全家去聚餐，氣派又時尚。是的，現(xiàn)在報名您可以餐，氣派又時尚。是的，現(xiàn)在報名您可以免費(fèi)將新凱美瑞開回家，您和您的家人將免費(fèi)將新凱美瑞開回家，您和您的家人將有一整天的時間來有一整天的時間來0距離體驗。我們已經(jīng)為距離體驗。我們已經(jīng)為您的愛車加滿油。您想?yún)⒓舆@個活動的話，您的愛車加滿油。您想?yún)⒓舆@個活動的話，我?guī)湍k一下相關(guān)手續(xù)，需要您的一些信我?guī)湍k一下相關(guān)手續(xù)，需要您的一些信 息。息。STE

3、P STEP 二月份首次進(jìn)店中DCC邀約占比凱美瑞漢蘭達(dá)雅力士逸致首次進(jìn)店量2362472568DCC邀約10486625占比44%35%24%37%一般意向客戶潛在客戶展廳客戶高意向/訂單客戶媒體展廳放棄客戶再次邀約客戶DCC廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.邀約是銷售的基礎(chǔ)；邀約是成功的命脈。成功的邀約可以幫助我們找到適合的顧客，從而有效地增加銷售業(yè)績。廣

4、汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.邀約的概念：邀請和約到，不要在邀約的時候說的太多，要留有余地，見面談，急于銷售產(chǎn)品的話更是切忌。確定時間、地點(diǎn)和人物就可以了。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.1、正確的心理：不要認(rèn)為這是在求人，你是在為每一個人提供一次十分美好選擇的機(jī)會2、信心：對自己的信心；對產(chǎn)品的細(xì)心；對公司的信心3、毅力：如果碰了釘子，你會怎么做？ 失敗，不要放棄4、態(tài)度：和藹，親切5、聲音：試用兩種聲音預(yù)約客戶，判斷效果廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA

5、 MOTOR CO., LTD.電話邀約可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些邀約技巧。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.技巧一技巧一 保持微笑，語音語速協(xié)調(diào)保持微笑，語音語速協(xié)調(diào)微笑著說話，聲音傳遞著愉悅的感覺，聽在客戶耳中便帶親和力；電話中帶有磁場，在談話之初，采取適中的語音語速，等辨出對方特質(zhì)后，調(diào)整自己的音速，讓客戶覺得你與他是同一個節(jié)奏的。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.技巧二技巧二 簡單說明簡單說明“王先生，可以耽誤您兩分鐘時間嗎？”為了讓對方比

6、較容易接受突來的電話，可以委婉請求，讓對方愿意繼續(xù)這通電話。一般人聽到兩分鐘時，第一反應(yīng)是“反正才兩分鐘，你說吧”，而實(shí)際上，我們可能不只是說兩分鐘，就看個人的能耐了。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.技巧三技巧三 善用電話開場白與結(jié)束語善用電話開場白與結(jié)束語好的開場白讓客戶比較愿意和你多聊一會，美的結(jié)束語讓客戶加深對你的印象。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.技巧四技巧四 善用暫停與保留善用暫停與保留在通話中，適當(dāng)?shù)亟o客戶選擇的時間，比如，當(dāng)你問到，“您是周六還是周末空一點(diǎn)呢？”或

7、者問到，“您對新車更多的關(guān)注是哪些呢？”多讓客戶說可以幫助我們更透徹地做需求分析。至于保留，切忌不可在電話中把活動的具體內(nèi)容一字不落表明，這樣的通話對客戶沒有吸引力，要將客戶關(guān)心的某些問題保留到下次約見時面談。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.技巧五技巧五 即時逆轉(zhuǎn)即時逆轉(zhuǎn)即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走。例如當(dāng)客戶說，我比較喜歡新邁騰1.8T的加速感，不妨順著他的話說，我也覺得那款車的加速感不錯，但是我們凱美瑞不僅為您提供激動人心的動力性，乘坐的舒適性及靜謐性也是一流的，您是否周末可以安排時間來店親身試乘試駕呢?廣 汽 豐 田 汽 車 有

8、 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.5 電話邀約流程及應(yīng)對話術(shù)電話邀約流程及應(yīng)對話術(shù)1) 介紹基于一般的禮儀，通常作如下的詢問銷售顧問：您好，請問是魯先生嗎？客戶：我是，你哪位？銷售顧問：我是昨天接待過您的廣汽豐田龍華世紀(jì)店銷售顧問小袁，冒昧打擾您了。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.2) 目的，借用店頭活動銷售顧問：魯先生，可以借用您一兩分鐘時間嗎？客戶：什么事？銷售顧問：小袁今天特意給您去電是想告訴您一個好消息，剛好本周雙休日我們公司組織了新凱美瑞試駕會，小袁想邀請您及您太太來店試駕，并且試駕還有小禮物贈送

9、以作紀(jì)念，您看您二位是周六還是周末會空一點(diǎn)呢？客戶：。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.3) 決定權(quán)留給客戶，完成邀約客戶：我跟我太太商量一下再定吧。銷售顧問：您看這樣可以嗎，魯先生？因為名額有限，我先給您報名周六，等您跟您太太商量好了，如果時間有變，我再幫您改約時間，您看可以嗎？客戶：好的。銷售顧問：謝謝您對我的信任，那我們周六見！廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.4) 拒絕處理，再邀約客戶：我很忙，沒空，再說吧。銷售顧問：?？蛻艟芙^的理由可能很多，有些是真實(shí)理由，有些可能只是托詞

10、，怎樣去解決電話邀約的尷尬呢？廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.案例一案例一 以忙碌為推辭的以忙碌為推辭的客戶：我在忙客戶：我在忙/ /我在開會。我在開會。應(yīng)對話術(shù)一：我知道您很忙，這也是我為什么要事前給您應(yīng)對話術(shù)一：我知道您很忙，這也是我為什么要事前給您打電話和您約時間的原因了，不知道您本周末是否有空來打電話和您約時間的原因了，不知道您本周末是否有空來參加。參加。應(yīng)對話術(shù)二：抱歉打擾您，給您致電是想郵寄一份車型詳應(yīng)對話術(shù)二：抱歉打擾您，給您致電是想郵寄一份車型詳細(xì)資料，待您看過之后，如果方便再跟您約時間來店洽談，細(xì)資料，待您看過之后，如

11、果方便再跟您約時間來店洽談，以便節(jié)省您的寶貴時間，您看是否方便留一個郵寄地址？以便節(jié)省您的寶貴時間，您看是否方便留一個郵寄地址？應(yīng)對話術(shù)三：抱歉我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間給您致電，那應(yīng)對話術(shù)三：抱歉我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間給您致電，那您看什么時候方便，小袁再次給您去電話？您看什么時候方便，小袁再次給您去電話？廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.案例二案例二 以出差或在外地為由以出差或在外地為由客戶：我在外地出差?？蛻簦何以谕獾爻霾?。銷售顧問：我本來想告訴您一個好消息，可是你在出差，銷售顧問：我本來想告訴您一個好消息，可是你在出差，可能不太方便，那

12、我回頭跟您聯(lián)系吧，不知您什么時候可能不太方便，那我回頭跟您聯(lián)系吧，不知您什么時候回來？回來？客戶：什么事呀？我可能過兩天回去?？蛻簦菏裁词卵?？我可能過兩天回去。銷售顧問：那好的，等您回來再說，不浪費(fèi)您長途了，銷售顧問：那好的，等您回來再說，不浪費(fèi)您長途了，祝您出差愉快！祝您出差愉快！注：本次對話雖未提及邀約內(nèi)容，但是激起了顧客的興趣，通過電話銷售顧問加深了在客戶心里的印象，出差回家后，可能會第一時間回?fù)茈娫捲儐枴V 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.案例三案例三 以價格為推辭的以價格為推辭的客戶：別家店比你報的的價格低客戶：別家店比你報的的價

13、格低/ /網(wǎng)上價格便宜那么多。網(wǎng)上價格便宜那么多。應(yīng)對話術(shù)一：我們店可能由于地理位置不是很好，所以有應(yīng)對話術(shù)一：我們店可能由于地理位置不是很好，所以有時候同樣的情況，我們的價格可能對您來說更實(shí)惠，同樣時候同樣的情況，我們的價格可能對您來說更實(shí)惠，同樣我們也秉承我們也秉承“顧客第一顧客第一”的服務(wù)理念，相信您更看重售前的服務(wù)理念，相信您更看重售前及售后的一體化服務(wù)吧，所以小袁希望能有機(jī)會為您及您及售后的一體化服務(wù)吧，所以小袁希望能有機(jī)會為您及您的家人提供滿意的用車服務(wù)。的家人提供滿意的用車服務(wù)。應(yīng)對話術(shù)二：網(wǎng)上報價存在虛擬性及地區(qū)差異性，您看上應(yīng)對話術(shù)二：網(wǎng)上報價存在虛擬性及地區(qū)差異性，您看上海

14、優(yōu)惠那么多，是否所有關(guān)心價格的客戶都會選擇去那里海優(yōu)惠那么多，是否所有關(guān)心價格的客戶都會選擇去那里買呢？買呢？廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.成功與否，關(guān)鍵在于如何運(yùn)用才能，不斷學(xué)習(xí)實(shí)踐體成功與否，關(guān)鍵在于如何運(yùn)用才能，不斷學(xué)習(xí)實(shí)踐體會，把電話邀約話術(shù)練得如火純青，成為邀約高手。會，把電話邀約話術(shù)練得如火純青，成為邀約高手。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公

15、司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 互互 動動規(guī)規(guī) 則：則：1、設(shè)定場景、設(shè)定場景2、隨機(jī)選定銷售顧問、隨機(jī)選定銷售顧問3、其余人員根據(jù)場景模擬，在空白答題紙上寫出、其余人員根據(jù)場景模擬，在空白答題紙上寫出 你所看到的優(yōu)勢、劣勢并進(jìn)行分析發(fā)言你所看到的優(yōu)勢、劣勢并進(jìn)行分析發(fā)言4、根據(jù)答題紙所寫答案，組內(nèi)進(jìn)行研

16、究匯總，選派、根據(jù)答題紙所寫答案，組內(nèi)進(jìn)行研究匯總，選派 代表進(jìn)行發(fā)言分析，培訓(xùn)結(jié)束后，根據(jù)課堂表現(xiàn)代表進(jìn)行發(fā)言分析，培訓(xùn)結(jié)束后，根據(jù)課堂表現(xiàn) 進(jìn)行評分。進(jìn)行評分。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 場場 景景顧客：楊女士顧客：楊女士 28歲歲 已婚已婚 保有車輛：雅力士保有車輛：雅力士背景：楊女士想為自己添置一臺轎車，做為上下班代步背景：楊女士想為自己添置一臺轎車，做為上下班代步工具。在網(wǎng)上看好凱美瑞工具。在網(wǎng)上看好凱美瑞240G豪華版豪華版 白色，目前已白色，目前已了解到可讓利了解到可讓利1.5萬。價格合適當(dāng)天可提車，來的路上萬。價格

17、合適當(dāng)天可提車，來的路上聽廣播已得知長春有兩家經(jīng)銷店。聽廣播已得知長春有兩家經(jīng)銷店。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.那么，究竟什么是談判呢？那么，究竟什么是談判呢？ 顧名思義，談判談判，也就是先談而后再判?！罢劇笔侵鸽p方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判就是 為達(dá)到某一目的而跟另為達(dá)到某一目的而跟另一方或另幾方進(jìn)行協(xié)商的一個過程。一方或另幾方進(jìn)行協(xié)商的一個過程。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 什么時候需要談判呢？什么時候需要談判呢

18、？ 早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公（老婆）進(jìn)行討論；上班后，和早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公（老婆）進(jìn)行討論；上班后，和客戶客戶就一個產(chǎn)品的價格討價還價；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（就一個產(chǎn)品的價格討價還價；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（老婆）喜歡吃西餐，又需要進(jìn)行討論，最終作出決定老婆）喜歡吃西餐，又需要進(jìn)行討論，最終作出決定可見，談判可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國加入是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國加入WTO，都是一個談判的過程都是一個談判的過程 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.

19、 談判無處不在，談判無處不在，我們平時經(jīng)我們平時經(jīng)常能聽到常能聽到“雙贏雙贏”這個詞，但對于商業(yè)談判而言，一方多這個詞，但對于商業(yè)談判而言，一方多要要1分錢，另一方就會少賺分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠(yuǎn)是個矛盾。對分錢，似乎永遠(yuǎn)是個矛盾。對于談判而言，所謂于談判而言，所謂雙贏雙贏，是要在談判雙方離開談判桌時，是要在談判雙方離開談判桌時，都感覺到自己贏得了談判。都感覺到自己贏得了談判。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 廣 汽 豐 田 汽 車

20、 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 一、開局一、開局談判技巧談判技巧 美國前國務(wù)卿、談判大師亨利基辛格（Henry Kissinger）博士曾經(jīng)說過 ： “談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！?在面試時，你為什么經(jīng)常會提出高出自己心理預(yù)期的工資待遇？ 老板分配給你一項工作，你預(yù)計5天可以完成，但會和老板說爭取7天完成； 去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是150元，但你往往會第一次就還價到130元 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LT

21、D. 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 在下定決心開出高于自己預(yù)期的條件之后，到底如何確 定自己的條件呢？ 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR

22、CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 先看一個場景：先看一個場景：你到一個家具店去購買一張沙發(fā)，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過好幾個地方了，價格也了解清楚了。店老板開價1000元。天啦，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價至少都是1100元。如果你沒有表示意外，店老板就會接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費(fèi)50元?！保ㄔ竞芸赡苁敲赓M(fèi)送貨的） 最后談判的結(jié)果會怎樣？多半是1000元，免送貨上門費(fèi)。而如果你在聽到1000元的價格的時候，

23、立即就表示出很意外，“不會吧，同樣的東西，其它店家標(biāo)價也是1000，但我還價到950元，店家都同意了，而且是免費(fèi)送貨上門?！苯Y(jié)果會怎樣？你自己想吧。 所以說，在知道對方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報價；但如果你沒有表示出意外，對方就會認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過他預(yù)期的條件的。 如果你表示出很意外，對方通常會作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會讓對方變得更加強(qiáng)硬和自信。 即使不是與對方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、E-mail、QQ或MSN等）。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., L

24、TD. 在談判開局階段，一定要誘使對方先出價，當(dāng)然，也就是要避免被對手誘惑而先出價。理由有三： 、對方的出價或許會遠(yuǎn)超自己的預(yù)期； 、對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標(biāo)范圍，而界定目標(biāo)范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大； 、讓對方先出價，是使自己占據(jù)主動地位的唯一方式。 掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利益。于爭取到最大的利益。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.稍稍 作作 總總 結(jié)結(jié)開局談判應(yīng)注意：開局談判應(yīng)注意： 開局

25、的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的預(yù)期開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的預(yù)期 永遠(yuǎn)不要立即接受對方的報價或條件永遠(yuǎn)不要立即接受對方的報價或條件 知道對方的條件要立即表示意外知道對方的條件要立即表示意外 誘使對方先出價誘使對方先出價廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.二、中場二、中場談判技巧談判技巧廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.【談判實(shí)例】伊麥思銷售經(jīng)理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，A最初開價150元/件，B還價120元，雙方經(jīng)過近1周時間的討價還價，同意按135元/件執(zhí)行，A拿出購銷合

26、同，此時，B突然提出，根據(jù)他們公司的相關(guān)規(guī)定，簽訂合同前，尚需公司采購委員會審批一下。 次日， B致電給A，“我們公司采購委員會經(jīng)過討論，否決了這個價格，根據(jù)預(yù)算計劃，采購委員會能接受的最高價格是133元/件?！?廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.、辛苦了一周，擔(dān)心失去訂單；加之公司的底價是125元，感覺利潤還可以，遂很無奈地接受B的新價格。 、不同意B的價格，取消合作。 、重新開始艱苦的談判，最終的價格一定是介于133和135之間，很可能是134元/件 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., L

27、TD. 在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行或者你在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行或者你感覺即將順利結(jié)束的時候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最感覺即將順利結(jié)束的時候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)：終決定權(quán)： 或許他的確沒有決定權(quán)，最終的決定權(quán)在他的直接上司；或許他的確沒有決定權(quán)，最終的決定權(quán)在他的直接上司； 這只是對方的一個這只是對方的一個談判技巧談判技巧影子談判策略影子談判策略 （更高權(quán)威策略（更高權(quán)威策略）那么，如何應(yīng)對談判對手的那么，如何應(yīng)對談判對手的“影子影子”策略呢？策略呢？ 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA M

28、OTOR CO., LTD. 、在談判開始之前，設(shè)法讓對手承認(rèn)，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請示其他人； 、以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對方明白你的用意，一般對方會立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時，你都應(yīng)該把報價的水平恢復(fù)到第一次的水平 需要說明的是，“影子”策略，有時又稱為“更高權(quán)威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權(quán)威”，一定要是個模糊的實(shí)體，而避免使用明確的個人，否則，很容易帶來被動。（對手很容易提出直接和你的更高權(quán)威談判） 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 前面已經(jīng)提過，很多人的潛意識里面總有

29、一種折中的思維定勢，即最終成交條件是雙方條件的平均值。 正因為如此，你千萬要記住，不要主動提出與對方的條件進(jìn)行折中，而要鼓勵對方首先提出折中。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.舉例說明舉例說明 ： 你想購買一輛汽車，經(jīng)銷商的報價是15萬元，你的開價是14萬元，你運(yùn)用了“立即表示意外”的開局策略，經(jīng)銷商把價格降低到14.8萬元，而你同意14.2萬元接下來怎么辦呢？看起來很簡單，如果你提出折中的價格14.5萬元，對方一定會接受。 但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，14.5萬元，如何？” 如果你遇到的是個談判高手，對方的回答很有可能

30、會出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長時間了，其實(shí)我們的差距也不大的，我開價14.8萬元，你還價14.5萬元，也就3000元的差距，我很有誠意的，就14.65萬吧！” 看看結(jié)果。對方轉(zhuǎn)眼間就將談判的空間從14.214.8縮小到14.514.8。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 、千萬不要進(jìn)入認(rèn)識的誤區(qū)：只有價格折中才是對雙方都公平的做法； 、當(dāng)雙方的價格或條件出現(xiàn)差距時，不一定要取中間值，因為你通常會有若干次討價還價的機(jī)會； 、千萬不要主動提出價格或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮??； 、

31、讓對方先提出價格或條件折中，實(shí)際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)，即使最終無法再次進(jìn)行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對方感覺到他贏得了這場談判的勝利； 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 【談判實(shí)例】 伊麥思公司同某公司簽訂一項合同，供應(yīng)5,000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來電話，要求提前到5號或6號送貨。 由于伊麥思公司在簽訂合同時預(yù)留了足夠的時間，實(shí)際在9月2日時，該公司訂購的 5,000頂帽子已入庫。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.A

32、、不同意，嚴(yán)格執(zhí)行合同，仍然在10日送貨； B、同意5號送貨（心想方正放在我們倉庫還占地方，不如早點(diǎn)送掉）； 首先，首先，分析對方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動提前舉行了？） 其次，其次，想想如果提前送貨對自己有何利弊少占倉庫位置，節(jié)省保管費(fèi)用； 答復(fù)：答復(fù)：“我和生產(chǎn)部的同事們商量一下，看看能否趕趕進(jìn)度吧。不過如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？” 該公司：“這樣吧，5號送貨過來的時候，我們先付50%的現(xiàn)金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們?！?伊麥思：“（高興的差點(diǎn)噴出來，原本約定的是先送貨，貨款月底開支票的）好吧，我馬上去商量商量！” 廣

33、汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.及時索取回報的技巧及注意事項：及時索取回報的技巧及注意事項： 、及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值； 、及時索取回報，可以幫你避免很多麻煩（如果對手知道每次讓你讓步都要他付出代價的話，他就不會無休止地一直讓你讓步）； 、一定要及時，在對手要求你讓步的同時，當(dāng)即提出，事后再提出，對手一般不會同意； 、注意表達(dá)方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”，千萬不要索取具體的報酬，避免在雙方之間造成一種對抗的情緒； 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO.,

34、LTD.三、終局三、終局談判技巧談判技巧廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 【談判實(shí)例談判實(shí)例】 伊麥思銷售經(jīng)理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，雙方經(jīng)過多次的電話溝通，基本確定了價格是150元/件。約定好時間，A來到B公司，和B公司的采購部經(jīng)理在會議室進(jìn)行洽談，突然，B公司總經(jīng)理推開會議室的門，看了看，采購部經(jīng)理說：“張總，我正在和伊麥思的王經(jīng)理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！”很自然，張總坐下來了。 幾分鐘過后，張總突然站起來，臉色陰沉地說：“小李，我感覺伊麥思的東西不值這個價格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！” 李

35、經(jīng)理很尷尬的說：“很抱歉，王經(jīng)理，我們張總就是這個脾氣，你不要介意。其實(shí)我個人還是蠻喜歡你們的產(chǎn)品的，我們繼續(xù)談。” “如果你能在價格上更加靈活一點(diǎn)，我想我還可以在張總那里去爭取爭取的，也很有希望?！?廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 這就是我們經(jīng)常所說的“黑臉白臉策略”。那么，如何識別和應(yīng)對談判對手的黑臉白臉策略呢？ 、黑臉白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對手施加壓力。人們使用黑臉白臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象的高。每當(dāng)你同時面對兩個談判對手時，就一定要當(dāng)心； 、應(yīng)對黑臉白臉策略的最好的方式就是識破它

36、，一旦被識破，對方通常會選擇放棄，但要注意識破的方式，以免引起對手的尷尬。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 【談判實(shí)例談判實(shí)例】 伊麥思銷售經(jīng)理A正在和某顧客商談銷售1,000件羊毛背心，A報價100元，顧客只同意支付90元，經(jīng)過多輪討價還價，最終95元的價格都能接受。 這時候顧客在想：“我已經(jīng)從100元降到了95元，再談?wù)劊f不定還能降低呢！“于是他說：”我最后請示一下我的領(lǐng)導(dǎo)吧！“（注意他應(yīng)用了”更高權(quán)威策略“）。幾分鐘過后，他說：“很抱歉，我的領(lǐng)導(dǎo)不同意95的價格，現(xiàn)在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我現(xiàn)在馬上就可以和你

37、簽訂合同！” 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 、同意94.5的價格，雙方簽訂合同； 、不同意，對方也下不了臺，無法合作； 、意識到對方只是在引誘自己，看看能否把價格再降低一點(diǎn)，保持鎮(zhèn)靜； 、明確告訴顧客：“我無法再讓步了，這樣吧，讓我回去請示一下領(lǐng)導(dǎo)，明天再答復(fù)你！” 、次日，再次和顧客見面，一副很抱歉的樣子：“實(shí)在是對不起，我們昨天商量了很長時間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我昨天犯了一點(diǎn)小錯，成本核算出了點(diǎn)問題。我知道我們昨天商定的價格是95元，但我們恐怕無法接受這個價格，我們現(xiàn)在所能接受的最低價格是95.4元?！?廣 汽 豐 田 汽 車 有 限

38、公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 猜猜看，結(jié)果會怎樣？猜猜看，結(jié)果會怎樣？ 、顧客非常生氣：“不可能吧，我們昨天談的可是95元，我最多也只能接受95元的價格，怎么今天就變成95.4元了呢？” 、顧客再也不提94.5的價格，雙方最終以95元成交。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 這就是典型的這就是典型的“收回條件收回條件”策略。但在使用時，策略。但在使用時，需要注意需要注意 、切記：千萬不要收回那些比較重要的條件，這樣可能會激怒對手； 、收回策略是一把雙刃劍，有時更象是一場賭博，使用時一定要選擇好對象，你可以通

39、過收回免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、免費(fèi)培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回自己剛剛作出的價格讓步。它的作用是促使對方盡快作出決定，有時能促成一筆交易，有時也能破壞一筆交易； 、一旦發(fā)現(xiàn)對手在使用這個策略，一定要立刻予以還擊，你可以要求對方先解決好內(nèi)部問題，雙方再展開真正有效的談判；廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA

40、MOTOR CO., LTD.目錄目錄 一、背景一、背景 二、現(xiàn)狀二、現(xiàn)狀 三、如何提升二手車置換評估量三、如何提升二手車置換評估量 四、績效與業(yè)績四、績效與業(yè)績 五、總結(jié)五、總結(jié)廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.一、背景 隨著二手車市場的不斷快速增長，目前我國新車交易的平均增長率在17%，二手車交易的平均增長率已經(jīng)達(dá)到了26%； 專業(yè)的二手車業(yè)務(wù)建立了日益增長的置換和回購車輛的再營銷渠道，成為繼新車銷售、售后服務(wù)之后，銷售店的另一大收益來源。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.二、現(xiàn)

41、狀 本店的二手車業(yè)務(wù)起步較晚，未充分發(fā)揮自身品牌服務(wù)的優(yōu)勢； 銷售顧問對二手車業(yè)務(wù)的了解淺薄； 二手車評估置換沒有規(guī)范的流程； 本店的二手車評估率、置換率相對較低。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.三、如何提升二手車置換評估量 業(yè)務(wù)流程規(guī)范化 銷售顧問提升技巧 二手車評估師專業(yè)化廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.為更好地提高二手車評估置換率，現(xiàn)將置換流程規(guī)范化，如下圖所示：1 業(yè)務(wù)流程規(guī)范化廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.銷售

42、顧問根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的二手車評估置換流程進(jìn)行工作，但銷售顧問對于二手車業(yè)務(wù)的開展，遵循以下的步驟進(jìn)行：廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.流程一流程一 電話邀約電話邀約2 銷售顧問提升技巧與二手車評估師專業(yè)化1）電話咨詢，銷售顧問在介紹完置換業(yè)務(wù)后必問的話：張先生，現(xiàn)在很多的客戶在我們店選擇置換的方式購買新車，不知道你是否了解我們店的心悅二手車置換業(yè)務(wù)。2）顧客感興趣，銷售顧問必須向顧客介紹的一句話：我們的二手車業(yè)務(wù)主要是為了促進(jìn)新車銷售，不以盈利為目的。我們追求的是您的滿意，讓你體驗我們安心、便利、省心的一站式購車服務(wù)。廣 汽 豐 田 汽 車 有

43、 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.3）在電話中應(yīng)對顧客要求報價的三個立場： 堅持不報價格堅持不引薦評估師給客戶回電話堅持邀約客戶來店頭現(xiàn)場評估人們對未知的事情會更感興趣，不引薦評估師反而會增加顧客來店的欲望。 廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.4）預(yù)約時間確認(rèn)技巧： 不要詢問客戶哪天有時間來店方便，而是直接給客戶做選擇題，問對方是明天還是后天有時間，是上午還是下午。廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.流程二流程二 展廳接待展廳接待1）運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，初步介紹

44、置換業(yè)務(wù) “廣汽豐田推出的心悅二手車置換業(yè)務(wù),不知道您是否感興趣?” 專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)評估作業(yè)，結(jié)合市場行情最新的變動，報價精準(zhǔn)。我們的二手車業(yè)務(wù)主要是為了促進(jìn)新車銷售，不以盈利為目的。 我們有自己的銷售渠道，我們收購的舊車直接通過自己的二手車專用展廳銷售，置換價格不低于車販子。新車商談前切入置換話題廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.2）引薦評估師前銷售顧問必須獲得的基本信息 顧客對舊車的意向價格 判斷顧客的性格特征 顧客置換的意向級別廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.3）鄭重引薦評估師，使顧客獲得心理滿足 鄭重引薦評估師的目的是提升評估師的專業(yè)形象和權(quán)威性。對評估師出場前的鋪墊越是鄭重，就越能表現(xiàn)出他的專業(yè)性，顧客由此也就更加信任他給予的評價與其給出的價格。 客戶心理動用了資源、調(diào)整了政策、利用了領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系（注意保持與顧客的同一立場）廣 汽 豐 田 汽 車 有 限 公 司GAC TOYO