促銷員管理規(guī)范

1、促銷員職業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)促銷員職業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)山東福瑞達(dá)生物工程有限公司促銷員管理手冊(cè)促銷員管理手冊(cè)培訓(xùn)主要內(nèi)容： 頤蓮促銷員的招聘 頤蓮促銷員的管理 頤蓮促銷員崗位職責(zé)及要求 頤蓮促銷員日常規(guī)章制度 頤蓮促銷員月會(huì)制度 頤蓮促銷員培訓(xùn)制度 頤蓮促銷員考核制度 頤蓮專職促銷員的薪資制度 頤蓮兼職促銷員的薪資制度促銷人員的招聘促銷人員的招聘促銷人員的招聘促銷人員的招聘 一、招什么人？一、招什么人？ 二、在什么地方招？二、在什么地方招？ 三、如何招？三、如何招？一、招什么人一、招什么人1 1、促銷人員的基本要求、促銷人員的基本要求學(xué)歷：學(xué)歷：中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。

2、專業(yè)：專業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營(yíng)銷等專業(yè)。藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營(yíng)銷等專業(yè)。工作年限：工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的應(yīng)屆好于工作幾年的性別：性別：女性強(qiáng)于男性女性強(qiáng)于男性. .年齡：年齡：3030歲以下皆可，歲以下皆可，1825 1825 歲為佳。歲為佳。籍貫：籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強(qiáng)于外地農(nóng)村好于城市。本地強(qiáng)于外地2 2、什么樣的人才是好的促銷人員、什么樣的人才是好的促銷人員三心三心責(zé)任心：責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，這是首要條件。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，這是首要條件。企圖心：企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢欲望。有強(qiáng)烈成功欲望或者賺錢欲望。自信心：自信心：相信自己，才能成功。相信自己，才能成功。兩力兩力良好的心

3、理成受能力：良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不振！顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不振！較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！何物、任何事學(xué)習(xí)！四熱愛(ài)四熱愛(ài)熱愛(ài)產(chǎn)品：熱愛(ài)產(chǎn)品：必須熱愛(ài)自己所銷售的產(chǎn)品。必須熱愛(ài)自己所銷售的產(chǎn)品。熱愛(ài)自己從事的工作：熱愛(ài)自己從事的工作：銷售、促銷工作。銷售、促銷工作。熱愛(ài)企業(yè)熱愛(ài)企業(yè)熱愛(ài)顧客熱愛(ài)顧客問(wèn)題：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)好還是新人好？問(wèn)題：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)好還是新人好？按照以下幾點(diǎn)判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗(yàn)還是無(wú)按照以下幾點(diǎn)判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗(yàn)還是無(wú)經(jīng)驗(yàn)的促銷員：經(jīng)驗(yàn)的促銷

4、員： 自己有無(wú)培訓(xùn)能力自己有無(wú)培訓(xùn)能力 自己有無(wú)管理能力自己有無(wú)管理能力 終端場(chǎng)所要求終端場(chǎng)所要求 公司提供的待遇水平公司提供的待遇水平二、在什么地方招二、在什么地方招1 1、化妝品零售終端、保健品銷售終端。、化妝品零售終端、保健品銷售終端。 2 2、人才市場(chǎng)。、人才市場(chǎng)。3 3、衛(wèi)生學(xué)校。、衛(wèi)生學(xué)校。4 4、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)招。、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)招。5 5、化妝品和食品業(yè)務(wù)人員。、化妝品和食品業(yè)務(wù)人員。6 6、刊登招聘廣告招聘。、刊登招聘廣告招聘。7 7、到下崗女工就業(yè)中心。（兼職）、到下崗女工就業(yè)中心。（兼職）三、如何招三、如何招不定期招聘，隨時(shí)和其它企業(yè)的業(yè)務(wù)人員、不定期招聘，隨時(shí)和其它企業(yè)的業(yè)

5、務(wù)人員、零售終端促銷員、保持聯(lián)系，把電話給他零售終端促銷員、保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)們，如有人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)到人才市場(chǎng)和各類零售終端及促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到人才市場(chǎng)和各類零售終端及促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。去發(fā)現(xiàn)人才、貯備人才，為我所用。注意：選好人可以事半功倍！注意：選好人可以事半功倍！促銷人員的管理促銷人員的管理1 1、上崗要求、上崗要求2 2、促銷員管理、促銷員管理3 3、促銷員管理的十大問(wèn)題、促銷員管理的十大問(wèn)題3 3、培訓(xùn)的重要性、培訓(xùn)的重要性4 4、培訓(xùn)要求、培訓(xùn)要求 1 1、上崗要求、上崗要求1、促銷督導(dǎo)和銷售代表共同負(fù)責(zé)

6、招聘促銷人員，促銷督導(dǎo)和銷售代表共同負(fù)責(zé)招聘促銷人員，經(jīng)過(guò)區(qū)域經(jīng)理面試、促銷督導(dǎo)培訓(xùn)后方能上崗。經(jīng)過(guò)區(qū)域經(jīng)理面試、促銷督導(dǎo)培訓(xùn)后方能上崗。2 2、促銷員如發(fā)生押金，費(fèi)用自理，如特殊情況需、促銷員如發(fā)生押金，費(fèi)用自理，如特殊情況需 要公司支持，該費(fèi)用由銷售代表負(fù)責(zé)打報(bào)告借要公司支持，該費(fèi)用由銷售代表負(fù)責(zé)打報(bào)告借 支并負(fù)責(zé)償還。支并負(fù)責(zé)償還。 2 2、人員管理、人員管理 促銷員的重要性促銷員的重要性當(dāng)代營(yíng)銷，終端為上當(dāng)代營(yíng)銷，終端為上。 促銷員的工作直接關(guān)系到品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績(jī)、促銷員的工作直接關(guān)系到品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績(jī)、顧客美譽(yù)度等致命因數(shù)。顧客美譽(yù)度等致命因數(shù)。促銷員從人數(shù)上

7、看，是公司營(yíng)銷隊(duì)伍的主體，如何調(diào)動(dòng)她促銷員從人數(shù)上看，是公司營(yíng)銷隊(duì)伍的主體，如何調(diào)動(dòng)她們的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。們的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。 公司回籠資金的公司回籠資金的56.7%56.7%由促銷員達(dá)成最終銷售。由促銷員達(dá)成最終銷售。由于公司由于公司“活動(dòng)帶動(dòng)銷售活動(dòng)帶動(dòng)銷售”的特點(diǎn)。任何的大型活動(dòng)、對(duì)的特點(diǎn)。任何的大型活動(dòng)、對(duì)競(jìng)品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。競(jìng)品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。任何終端上的突破都會(huì)導(dǎo)致銷量上的突破。任何終端上的突破都會(huì)導(dǎo)致銷量上的突破。要想在終端上必須加強(qiáng)對(duì)促銷員隊(duì)伍的管理。要想在終端上必須加強(qiáng)對(duì)促銷員隊(duì)伍的管

8、理。2 2、人員管理、人員管理我們的目標(biāo)我們的目標(biāo) 改變促銷員隊(duì)伍散兵游勇、一盤散沙的現(xiàn)狀。改變促銷員隊(duì)伍散兵游勇、一盤散沙的現(xiàn)狀。將全國(guó)成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方、將全國(guó)成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬(wàn)眾一心、所向披靡的銷售大軍。萬(wàn)眾一心、所向披靡的銷售大軍。 讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓促銷員真正成為各辦事處銷量新的增長(zhǎng)點(diǎn)，促銷員隊(duì)伍真正成為辦事處經(jīng)理的得力助手、御促銷員隊(duì)伍真正成為辦事處經(jīng)理的得力助手、御林軍。林軍。2 2、人員管理、人員管理我們對(duì)促銷員管理的現(xiàn)狀我們對(duì)促銷員管理的現(xiàn)狀 對(duì)促銷員隊(duì)伍的關(guān)注不夠；對(duì)促銷員隊(duì)伍的關(guān)注不夠； 對(duì)促銷員的管理過(guò)于粗放，

9、對(duì)賣場(chǎng)缺乏精耕細(xì)對(duì)促銷員的管理過(guò)于粗放，對(duì)賣場(chǎng)缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通；作與一地一策的必要變通； 辦事處對(duì)總部管理及培訓(xùn)的辦事處對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳二傳” ” 力量極為力量極為薄弱；薄弱； 缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻率也不高；培訓(xùn)頻率也不高； 促銷員缺乏歸屬感，流動(dòng)性過(guò)高，增加了管理促銷員缺乏歸屬感，流動(dòng)性過(guò)高，增加了管理難度；難度； 對(duì)促銷員的管理缺乏必要的管理機(jī)制與手段；對(duì)促銷員的管理缺乏必要的管理機(jī)制與手段； 缺乏與促銷員的良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)；缺乏與促銷員的良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)； 缺乏對(duì)促銷員工作行為、工作績(jī)效

10、必要的監(jiān)督、缺乏對(duì)促銷員工作行為、工作績(jī)效必要的監(jiān)督、反饋機(jī)制；反饋機(jī)制；促銷員管理的十大問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題一問(wèn)題一 促銷員的工作和我有什么關(guān)系？促銷員的工作和我有什么關(guān)系？ -對(duì)促銷員管理重視不夠?qū)Υ黉N員管理重視不夠癥狀：癥狀：1 1、一周以上不過(guò)問(wèn)促銷員、一周以上不過(guò)問(wèn)促銷員2 2、一月以上不清楚促銷員情況、一月以上不清楚促銷員情況3 3、一個(gè)季度對(duì)促銷員和促銷網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)行現(xiàn)狀分、一個(gè)季度對(duì)促銷員和促銷網(wǎng)點(diǎn)不進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整析和調(diào)整解決方案：解決方案：1 1、對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)促銷員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注、對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)促銷員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注2 2、對(duì)非重點(diǎn)區(qū)域的促銷員每月進(jìn)行信息交流、對(duì)

11、非重點(diǎn)區(qū)域的促銷員每月進(jìn)行信息交流3 3、定期對(duì)全部促銷員、促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行癥狀及時(shí)、定期對(duì)全部促銷員、促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行癥狀及時(shí)調(diào)整，確保促銷員資源的有效利用。調(diào)整，確保促銷員資源的有效利用。促銷員管理的十大問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題二問(wèn)題二 為什么別人的促銷網(wǎng)點(diǎn)比我的好？為什么別人的促銷網(wǎng)點(diǎn)比我的好？ -倉(cāng)促促銷倉(cāng)促促銷癥狀：癥狀：1 1、沒(méi)有對(duì)促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀解析，就倉(cāng)、沒(méi)有對(duì)促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀解析，就倉(cāng)促上促銷員。促上促銷員。2 2、上促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時(shí)，宣傳、上促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時(shí)，宣傳資料不到位。資料不到位。解決方案：解決方案：1 1、要對(duì)促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀分析的

12、前提下，、要對(duì)促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度癥狀分析的前提下，再上促銷員。對(duì)沒(méi)有前途，沒(méi)有戰(zhàn)略意義的再上促銷員。對(duì)沒(méi)有前途，沒(méi)有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上。促銷網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上。2 2、對(duì)促銷員進(jìn)行資源上的支持：包括品項(xiàng)，、對(duì)促銷員進(jìn)行資源上的支持：包括品項(xiàng)，宣傳資料，宣傳工具宣傳資料，宣傳工具促銷員管理的十大問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題三問(wèn)題三 我管不了那么許多？我管不了那么許多？ -管理幅度過(guò)大管理幅度過(guò)大癥狀：癥狀：1 1、沒(méi)時(shí)間、沒(méi)精力管理促銷員、沒(méi)時(shí)間、沒(méi)精力管理促銷員2 2、促銷員管理失控、促銷員管理失控, ,不知道促銷員在干什么不知道促銷員在干什么, ,干的怎么樣干的怎么樣解決方案：解決方案：1

13、1、建立合理的促銷管理架構(gòu)、建立合理的促銷管理架構(gòu), ,或成立促銷主或成立促銷主管或?qū)⒋黉N員的管理合理分工給市場(chǎng)督導(dǎo)管或?qū)⒋黉N員的管理合理分工給市場(chǎng)督導(dǎo). .2 2、按照方便管理的原則、按照方便管理的原則, ,預(yù)先制定管理方案預(yù)先制定管理方案: :包括區(qū)域劃分、檢查方法包括區(qū)域劃分、檢查方法. .促銷員管理的十大問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題四問(wèn)題四 促銷主管到底在干些什么？促銷主管到底在干些什么？ -促銷主管職責(zé)不清促銷主管職責(zé)不清, ,管理不力管理不力癥狀：癥狀：1 1、促銷主管不知道自己該干什么、促銷主管不知道自己該干什么2 2、促銷主管不知道自己如何去干才能提高、促銷主管不知道自己如何去

14、干才能提高銷量銷量3 3、促銷主管雜務(wù)纏身，無(wú)法集中精力進(jìn)行、促銷主管雜務(wù)纏身，無(wú)法集中精力進(jìn)行終端管理終端管理 解決方案：解決方案：1 1、對(duì)促銷主管的作用重新認(rèn)識(shí)。、對(duì)促銷主管的作用重新認(rèn)識(shí)。2 2、編定崗位說(shuō)明書，規(guī)范其職責(zé)。、編定崗位說(shuō)明書，規(guī)范其職責(zé)。3 3、用合適的人，優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)；、用合適的人，優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)；4 4、對(duì)促銷主管進(jìn)行績(jī)效考核、對(duì)促銷主管進(jìn)行績(jī)效考核。促銷員管理的十大問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題五問(wèn)題五 為什么別人的促銷員總是比我的聰明？為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ -促銷員素質(zhì)低下促銷員素質(zhì)低下癥狀：癥狀：1 1、促銷員沒(méi)有自學(xué)能力、促銷員沒(méi)有自學(xué)能力

15、2 2、促銷員不能領(lǐng)會(huì)公司的活動(dòng)政策、促銷員不能領(lǐng)會(huì)公司的活動(dòng)政策3 3、語(yǔ)言表達(dá)能力差、語(yǔ)言表達(dá)能力差4 4、與商場(chǎng)、同場(chǎng)促銷員等關(guān)系不好、與商場(chǎng)、同場(chǎng)促銷員等關(guān)系不好原因：原因：1 1、對(duì)促銷員是公司第一形象的理解不夠。、對(duì)促銷員是公司第一形象的理解不夠。2 2、對(duì)促銷員的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán)。、對(duì)促銷員的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán)。3 3、對(duì)人員流動(dòng)估計(jì)、控制不足。、對(duì)人員流動(dòng)估計(jì)、控制不足。4 4、培訓(xùn)不夠。、培訓(xùn)不夠。解決方案：解決方案：1 1、拓寬招聘渠道、加強(qiáng)招聘技巧；、拓寬招聘渠道、加強(qiáng)招聘技巧；2 2、促銷員寧缺毋濫。、促銷員寧缺毋濫。3 3、加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)。、加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)。促銷員管理的十大

16、問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題六問(wèn)題六 到那里找那么好的人？到那里找那么好的人？ -招不到合適的促銷招不到合適的促銷癥狀：癥狀：別人的促銷員總是比我的好別人的促銷員總是比我的好原因：原因：1 1、對(duì)促銷員的選擇方式不了解；、對(duì)促銷員的選擇方式不了解；2 2、對(duì)促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；、對(duì)促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；3 3、對(duì)促銷員的來(lái)源不清楚；、對(duì)促銷員的來(lái)源不清楚；解決方案：解決方案：1 1、對(duì)促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；、對(duì)促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；2 2、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機(jī)構(gòu)推薦：紹、中介機(jī)構(gòu)推薦：3 3、對(duì)促銷員的面試進(jìn)行量化考

17、核，提高面試的、對(duì)促銷員的面試進(jìn)行量化考核，提高面試的準(zhǔn)確性；準(zhǔn)確性；4 4、多培訓(xùn)、多提高。、多培訓(xùn)、多提高。促銷員管理的十大問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題七問(wèn)題七 她會(huì)不會(huì)安靜的走開(kāi)她會(huì)不會(huì)安靜的走開(kāi) -留不住優(yōu)秀促銷員留不住優(yōu)秀促銷員癥狀：癥狀：1 1、促銷員流失率過(guò)大、促銷員流失率過(guò)大2 2、好的促銷員總是被人挖走、好的促銷員總是被人挖走3 3、當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們提不出挽留的合適理由、當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們提不出挽留的合適理由4 4、當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們總是意識(shí)到我們?cè)颈苊馊恕?dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們總是意識(shí)到我們?cè)颈苊馊藛T流失員流失原因：原因：1 1、薪酬、提成方案不合

18、理，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性、薪酬、提成方案不合理，沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性2 2、沒(méi)有進(jìn)行思想上的深層溝通、沒(méi)有進(jìn)行思想上的深層溝通3 3、沒(méi)有提供晉升空間和成就感、沒(méi)有提供晉升空間和成就感4 4、關(guān)心不夠，有、關(guān)心不夠，有“孤兒感孤兒感”解決方案：解決方案：1 1、建立合理的薪酬提成方案。、建立合理的薪酬提成方案。2 2、加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感。、加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感。3 3、運(yùn)用物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)，使她們有成就感。、運(yùn)用物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)，使她們有成就感。4 4、多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升。、多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升。促銷員管理的十大問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題八問(wèn)題八 安得猛士

19、守四方安得猛士守四方 -促銷員無(wú)積極性促銷員無(wú)積極性癥狀：癥狀：1 1、無(wú)論我們?nèi)绾我?，促銷員的行為依然沒(méi)有改變、無(wú)論我們?nèi)绾我?，促銷員的行為依然沒(méi)有改變2 2、工作不積極，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有改進(jìn)工作的欲望、工作不積極，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有改進(jìn)工作的欲望3 3、工作不動(dòng)腦筋、工作不動(dòng)腦筋4 4、沒(méi)有學(xué)習(xí)欲望、沒(méi)有學(xué)習(xí)欲望原因：原因：1 1、激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有建立和落實(shí)、激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有建立和落實(shí)2 2、對(duì)優(yōu)秀的人員沒(méi)有及時(shí)鼓勵(lì)、對(duì)優(yōu)秀的人員沒(méi)有及時(shí)鼓勵(lì)3 3、工作無(wú)對(duì)比，干好干壞一個(gè)樣、工作無(wú)對(duì)比，干好干壞一個(gè)樣4 4、沒(méi)晉升空間、沒(méi)晉升空間解決方案：解決方案：1 1、運(yùn)用、運(yùn)用“抓兩頭，促中間抓兩頭，促中間

20、”的方法的方法2 2、樹(shù)立榜樣、樹(shù)立榜樣3 3、及時(shí)反饋（獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)、懲罰）、及時(shí)反饋（獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)、懲罰）4 4、合理晉升、合理晉升促銷員管理的十大問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題九問(wèn)題九 天變地變我不變天變地變我不變 對(duì)促銷人員的管理缺乏總結(jié)過(guò)程，對(duì)促銷人員的管理缺乏總結(jié)過(guò)程，管理能力提高不快管理能力提高不快. .癥狀：癥狀：1 1、沒(méi)有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒(méi)有進(jìn)行分析、沒(méi)有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒(méi)有進(jìn)行分析2 2、對(duì)促銷、促銷員信息沒(méi)有有意識(shí)的進(jìn)行收集、對(duì)促銷、促銷員信息沒(méi)有有意識(shí)的進(jìn)行收集3 3、對(duì)促銷過(guò)程中出現(xiàn)的大量問(wèn)題聽(tīng)之任之、對(duì)促銷過(guò)程中出現(xiàn)的大量問(wèn)題聽(tīng)之任之4 4、不深入促銷一

21、線、不同促銷員溝通、不深入促銷一線、不同促銷員溝通5 5、不幫促銷員解決實(shí)際困難、不幫促銷員解決實(shí)際困難原因：原因：1 1、麻木、熟視無(wú)睹、麻木、熟視無(wú)睹2 2、缺乏管理的敏感性、缺乏管理的敏感性3 3、對(duì)促銷隊(duì)伍的重視不夠、對(duì)促銷隊(duì)伍的重視不夠解決方案：解決方案：1 1、每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案、每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案2 2、每周必須深入終端進(jìn)行助銷、每周必須深入終端進(jìn)行助銷, ,周累計(jì)時(shí)間大于周累計(jì)時(shí)間大于1212個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)3 3、每?jī)芍鼙仨氄匍_(kāi)一次促銷員會(huì)議、每?jī)芍鼙仨氄匍_(kāi)一次促銷員會(huì)議4 4、每周必須解決一個(gè)促銷員的實(shí)際困難、每周必須解決一個(gè)促銷

22、員的實(shí)際困難促銷員管理的十大問(wèn)題促銷員管理的十大問(wèn)題問(wèn)題十問(wèn)題十 為什么你現(xiàn)在還不知道為什么你現(xiàn)在還不知道? ?-促銷員缺乏必要的促銷技巧促銷員缺乏必要的促銷技巧, ,對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品品對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品品牌認(rèn)識(shí)不清牌認(rèn)識(shí)不清癥狀：癥狀：1 1、終端陳列不佳、終端陳列不佳2 2、促銷員不了解產(chǎn)品知識(shí)、公司情況、公司政策。、促銷員不了解產(chǎn)品知識(shí)、公司情況、公司政策。3 3、促銷員不知道如何推薦公司產(chǎn)品、促銷員不知道如何推薦公司產(chǎn)品4 4、促銷員采用詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意、促銷員采用詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段?？浯螽a(chǎn)品特點(diǎn)等手段。原因：原因：1 1、對(duì)促銷員培訓(xùn)的作

23、用認(rèn)識(shí)不清、重視不足；、對(duì)促銷員培訓(xùn)的作用認(rèn)識(shí)不清、重視不足；2 2、對(duì)培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效、對(duì)培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳；果不佳；3 3、培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足、培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足解決方案：解決方案：1 1、加強(qiáng)培訓(xùn)。、加強(qiáng)培訓(xùn)。2 2、多深入現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。、多深入現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。3 3、鼓勵(lì)促銷員學(xué)以致用。、鼓勵(lì)促銷員學(xué)以致用。4 4、從精神、物質(zhì)上鼓勵(lì)學(xué)習(xí)。、從精神、物質(zhì)上鼓勵(lì)學(xué)習(xí)。5 5、開(kāi)發(fā)靈活的培訓(xùn)方式：如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)、開(kāi)發(fā)靈活的培訓(xùn)方式：如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、角色扮演、案例分析。培訓(xùn)、角色扮演、案

24、例分析。 案例分析案例分析 辦事處現(xiàn)有促銷員四十名，經(jīng)過(guò)一年的努力，辦事辦事處現(xiàn)有促銷員四十名，經(jīng)過(guò)一年的努力，辦事處經(jīng)理認(rèn)識(shí)到促銷員隊(duì)伍對(duì)他十分重要，但他目前處經(jīng)理認(rèn)識(shí)到促銷員隊(duì)伍對(duì)他十分重要，但他目前有以下困難：有以下困難： 1 1、促銷員每月都有一、兩個(gè)人提出辭職、促銷員每月都有一、兩個(gè)人提出辭職2 2、促銷員都反映工資太低、促銷員都反映工資太低3 3、促銷員殺傷力不夠、促銷員殺傷力不夠4 4、有幾個(gè)促銷員根本就成為了商場(chǎng)的編外人員，銷量很少。、有幾個(gè)促銷員根本就成為了商場(chǎng)的編外人員，銷量很少。但又不能輕易撤消但又不能輕易撤消5 5、有八個(gè)促銷員銷量一直很差、有八個(gè)促銷員銷量一直很差6

25、6、他一個(gè)人沒(méi)辦法監(jiān)督促銷員的工作，所以他擔(dān)心許多促銷、他一個(gè)人沒(méi)辦法監(jiān)督促銷員的工作，所以他擔(dān)心許多促銷員工作沒(méi)有按他的要求來(lái)執(zhí)行員工作沒(méi)有按他的要求來(lái)執(zhí)行 請(qǐng)大家給他一些建議。請(qǐng)大家給他一些建議。我們學(xué)到了什么我們學(xué)到了什么1、世上無(wú)難事，只怕有心人、世上無(wú)難事，只怕有心人 -毛澤東毛澤東2、兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形、兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形 -孫孫 子子3、不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓、不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓 -鄧小平鄧小平培培 訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)的重要性培訓(xùn)的重要性 培訓(xùn)是培訓(xùn)是員工尋求解決問(wèn)題方法的助手。員工尋求解決問(wèn)題方法的助手。 培訓(xùn)是培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。提高執(zhí)行力的有效手段。 培訓(xùn)

26、是培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法 培訓(xùn)的培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)能力。最終目的是培養(yǎng)能力。 培訓(xùn)培訓(xùn)是提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法是提高團(tuán)隊(duì)能力的重要方法培培 訓(xùn)訓(xùn)3 3、培訓(xùn)要求培訓(xùn)要求1 1、培訓(xùn)人員、培訓(xùn)人員相關(guān)促銷督導(dǎo)或公司市場(chǎng)部培訓(xùn)負(fù)相關(guān)促銷督導(dǎo)或公司市場(chǎng)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人責(zé)人2 2、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)時(shí)間新進(jìn)促銷員上崗前或月會(huì)時(shí)間新進(jìn)促銷員上崗前或月會(huì)時(shí)間3 3、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)內(nèi)容 1 1） 公司概述公司概述 2 2） 產(chǎn)品知識(shí)（賣點(diǎn)、專業(yè)名詞等）產(chǎn)品知識(shí)（賣點(diǎn)、專業(yè)名詞等） 3 3） 陳列（種類陳列（種類/ /原則原則/ /技巧）技巧） 4 4） 促銷（相關(guān)名詞促銷（相關(guān)名詞/

27、/促銷形式等）促銷形式等） 5 5） 銷售技巧銷售技巧 6 6） 促銷員日常管理規(guī)章促銷員日常管理規(guī)章 7 7） 促銷員薪資制度促銷員薪資制度 8 8） 相應(yīng)表單的填寫及輔助物使用方法相應(yīng)表單的填寫及輔助物使用方法 9 9） 現(xiàn)場(chǎng)演練并考核現(xiàn)場(chǎng)演練并考核促銷員崗位職責(zé)及要求促銷員崗位職責(zé)及要求職責(zé)描述：職責(zé)描述：利用各種推銷技巧推廣產(chǎn)品，并促成購(gòu)買；利用各種推銷技巧推廣產(chǎn)品，并促成購(gòu)買；收集顧客建議，妥善處理顧客抱怨；收集顧客建議，妥善處理顧客抱怨；執(zhí)行公司陳列標(biāo)準(zhǔn)，積極做好商品生動(dòng)化陳列；執(zhí)行公司陳列標(biāo)準(zhǔn)，積極做好商品生動(dòng)化陳列；收集競(jìng)品信息，及時(shí)向銷售代表或區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)；收集競(jìng)品信息，及時(shí)

28、向銷售代表或區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)；與所在商場(chǎng)保持良好的客情關(guān)系，爭(zhēng)取獲得最大的與所在商場(chǎng)保持良好的客情關(guān)系，爭(zhēng)取獲得最大的支持；支持；了解產(chǎn)品在該店的銷售情況，庫(kù)存情況及補(bǔ)貨要求；了解產(chǎn)品在該店的銷售情況，庫(kù)存情況及補(bǔ)貨要求；真實(shí)、準(zhǔn)確填寫各項(xiàng)報(bào)表；真實(shí)、準(zhǔn)確填寫各項(xiàng)報(bào)表；按時(shí)完成公司交辦的其它工作；按時(shí)完成公司交辦的其它工作；促銷員崗位職責(zé)及要求促銷員崗位職責(zé)及要求促銷員具體工作要求：促銷員具體工作要求： 嚴(yán)格遵守公司的上崗工作標(biāo)準(zhǔn)及工作條例；嚴(yán)格遵守公司的上崗工作標(biāo)準(zhǔn)及工作條例； 對(duì)待顧客細(xì)心、有禮貌、熱情、面帶微笑；對(duì)待顧客細(xì)心、有禮貌、熱情、面帶微笑； 時(shí)刻以促銷員的價(jià)值觀為行為準(zhǔn)則；時(shí)刻以促

29、銷員的價(jià)值觀為行為準(zhǔn)則； 擁有專業(yè)和全面的產(chǎn)品知識(shí)；擁有專業(yè)和全面的產(chǎn)品知識(shí)； 時(shí)刻保持貨架整潔，嚴(yán)格按照公司陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行擺放；時(shí)刻保持貨架整潔，嚴(yán)格按照公司陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行擺放； 熟悉超市操作流程，確保訂貨、銷售報(bào)表等相關(guān)工作的熟悉超市操作流程，確保訂貨、銷售報(bào)表等相關(guān)工作的順利進(jìn)行；順利進(jìn)行； 積極與團(tuán)隊(duì)成員溝通，愿意幫助公司其它人員完成任務(wù)，積極與團(tuán)隊(duì)成員溝通，愿意幫助公司其它人員完成任務(wù)，具有團(tuán)隊(duì)精神。具有團(tuán)隊(duì)精神。促銷員日常管理規(guī)章促銷員日常管理規(guī)章A：基本要求B：儀容儀表C：出勤D：入職要求E：離職要求促銷員日常管理規(guī)章促銷員日常管理規(guī)章A A：基本要求：基本要求1 1、對(duì)產(chǎn)品的訴求、

30、特點(diǎn)，顧客所提的問(wèn)題等要介紹流利、對(duì)產(chǎn)品的訴求、特點(diǎn)，顧客所提的問(wèn)題等要介紹流利2 2、積極主動(dòng)介紹，不得漠視顧客、積極主動(dòng)介紹，不得漠視顧客3 3、維護(hù)公司與店家談好的正常售價(jià)并及時(shí)反饋商點(diǎn)的價(jià)格問(wèn)題、維護(hù)公司與店家談好的正常售價(jià)并及時(shí)反饋商點(diǎn)的價(jià)格問(wèn)題4 4、維護(hù)正常陳列及公司買斷的特殊陳列，確保陳列整潔、醒目、維護(hù)正常陳列及公司買斷的特殊陳列，確保陳列整潔、醒目5 5、如實(shí)填寫、如實(shí)填寫頤蓮銷售臺(tái)帳頤蓮銷售臺(tái)帳終端銷售周報(bào)表終端銷售周報(bào)表，及時(shí)上交。，及時(shí)上交。 發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)旒僬?，公司給予發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)旒僬撸窘o予200200元的處罰或視情節(jié)給予開(kāi)除。元的處罰或視情節(jié)給予開(kāi)除。6 6、出現(xiàn)產(chǎn)

31、品斷貨時(shí)及時(shí)通知業(yè)務(wù)人員，由于導(dǎo)購(gòu)原因造成斷貨、出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨時(shí)及時(shí)通知業(yè)務(wù)人員，由于導(dǎo)購(gòu)原因造成斷貨的，公司視情況給予不同程度的經(jīng)濟(jì)處罰。的，公司視情況給予不同程度的經(jīng)濟(jì)處罰。7 7、贈(zèng)品要嚴(yán)格控管，按公司規(guī)定予以贈(zèng)送，不得私吞、濫用。、贈(zèng)品要嚴(yán)格控管，按公司規(guī)定予以贈(zèng)送，不得私吞、濫用。發(fā)現(xiàn)一次按贈(zèng)品的價(jià)格三倍賠償。發(fā)現(xiàn)一次按贈(zèng)品的價(jià)格三倍賠償。8 8、促銷員在店內(nèi)發(fā)生偷竊等個(gè)人行為，損失自行負(fù)責(zé)。公司扣除、促銷員在店內(nèi)發(fā)生偷竊等個(gè)人行為，損失自行負(fù)責(zé)。公司扣除其當(dāng)月工資并立即開(kāi)除。其當(dāng)月工資并立即開(kāi)除。9 9、嚴(yán)格遵守、嚴(yán)格遵守促銷員管理規(guī)定促銷員管理規(guī)定中各項(xiàng)條款中各項(xiàng)條款。促銷員日常管

32、理規(guī)章促銷員日常管理規(guī)章B B：儀容儀表：儀容儀表1 1、在崗時(shí)儀容端莊大方，嚴(yán)格按照商場(chǎng)要求進(jìn)行著裝，全妝上崗。、在崗時(shí)儀容端莊大方，嚴(yán)格按照商場(chǎng)要求進(jìn)行著裝，全妝上崗。2 2、工作時(shí)間不得與無(wú)關(guān)人員聊天及吃東西，不得倚靠貨架或柜臺(tái)上等、工作時(shí)間不得與無(wú)關(guān)人員聊天及吃東西，不得倚靠貨架或柜臺(tái)上等（注：違反上述一次，每次罰款十元）（注：違反上述一次，每次罰款十元） C C：出勤：出勤 1 1、按時(shí)上下班，不得擅自離崗，事假提前兩天告、按時(shí)上下班，不得擅自離崗，事假提前兩天告 知相關(guān)人員。病假、調(diào)休需提前一天告知相關(guān)人員知相關(guān)人員。病假、調(diào)休需提前一天告知相關(guān)人員 2 2、工作時(shí)間不得擅自串崗、

33、離崗、工作時(shí)間不得擅自串崗、離崗 3 3、按時(shí)出席公司召開(kāi)的會(huì)議，請(qǐng)假應(yīng)提前提出申請(qǐng)、按時(shí)出席公司召開(kāi)的會(huì)議，請(qǐng)假應(yīng)提前提出申請(qǐng) 4 4、嚴(yán)格遵守服務(wù)商點(diǎn)的作息時(shí)間，遇有大型活動(dòng)要主動(dòng)加、嚴(yán)格遵守服務(wù)商點(diǎn)的作息時(shí)間，遇有大型活動(dòng)要主動(dòng)加 班班促銷員日常管理規(guī)章促銷員日常管理規(guī)章D D：入職要求：入職要求1 1、 培訓(xùn)后方可入職培訓(xùn)后方可入職2 2、入職期間發(fā)生的體檢費(fèi)用、健康證費(fèi)用等個(gè)人費(fèi)用，由、入職期間發(fā)生的體檢費(fèi)用、健康證費(fèi)用等個(gè)人費(fèi)用，由促銷員自行承擔(dān)促銷員自行承擔(dān)E E：離職要求：離職要求 1 1、促銷人員離職，需提前一個(gè)月通知公司轄區(qū)銷、促銷人員離職，需提前一個(gè)月通知公司轄區(qū)銷 售代

34、表，離職前按公司要求辦理離職手續(xù)。售代表，離職前按公司要求辦理離職手續(xù)。 2 2、促銷員離職需有銷售代表確認(rèn)并由區(qū)域經(jīng)理同、促銷員離職需有銷售代表確認(rèn)并由區(qū)域經(jīng)理同 意后方可離職。意后方可離職。 3 3、未做好相應(yīng)交接或辦相關(guān)手續(xù)而離職的人員，、未做好相應(yīng)交接或辦相關(guān)手續(xù)而離職的人員， 扣發(fā)當(dāng)月工資?？郯l(fā)當(dāng)月工資。促銷員培訓(xùn)制度促銷員培訓(xùn)制度培訓(xùn)時(shí)間培 訓(xùn) 內(nèi) 容第一天上午公司歷史 公司理念 企業(yè)文化、促銷員管理制度第一天下午產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧第二天上午相關(guān)報(bào)表的填寫要求、培訓(xùn)考試、模擬銷售促銷員培訓(xùn)制度促銷員培訓(xùn)制度促銷員培訓(xùn)制度促銷員培訓(xùn)制度促銷員的考核制度促銷員的考核制度1 1、日常工作

35、考核依據(jù)日常工作考核依據(jù)促銷員管理規(guī)定促銷員管理規(guī)定及及頤蓮化妝品頤蓮化妝品終端促銷人員檢查表終端促銷人員檢查表進(jìn)行考核。進(jìn)行考核。2 2、對(duì)新開(kāi)的終端商場(chǎng)和新入職的促銷員公司將給予三個(gè)月對(duì)新開(kāi)的終端商場(chǎng)和新入職的促銷員公司將給予三個(gè)月的銷售磨合期，磨合期過(guò)后對(duì)于仍然連續(xù)三個(gè)月完不成銷售的銷售磨合期，磨合期過(guò)后對(duì)于仍然連續(xù)三個(gè)月完不成銷售目標(biāo)目標(biāo)9090的促銷員予以辭退，同時(shí)針對(duì)月均銷售低于的促銷員予以辭退，同時(shí)針對(duì)月均銷售低于30003000元元的終端商場(chǎng)必須取消專職促銷員的配置。對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售的終端商場(chǎng)必須取消專職促銷員的配置。對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售遞增遞增130130以上的終端促銷員，公司將

36、給予以上的終端促銷員，公司將給予300300元季度特別獎(jiǎng)元季度特別獎(jiǎng)勵(lì)。勵(lì)。3 3、公司要求有促銷員的店面銷售原則上不低于、公司要求有促銷員的店面銷售原則上不低于30003000元，對(duì)元，對(duì)連續(xù)連續(xù)3 3個(gè)月完不成個(gè)月完不成1000010000元銷售的促銷員必須予以辭退。元銷售的促銷員必須予以辭退。4 4、公司每季度末對(duì)促銷員進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)，促銷員實(shí)際銷售、公司每季度末對(duì)促銷員進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)，促銷員實(shí)際銷售（最少基數(shù)不低于（最少基數(shù)不低于30003000元）如連續(xù)三個(gè)月的遞增元）如連續(xù)三個(gè)月的遞增130130以以上，獎(jiǎng)勵(lì)特別獎(jiǎng)上，獎(jiǎng)勵(lì)特別獎(jiǎng)300300元。完成全年銷售目標(biāo)，全年銷售實(shí)際元。完成全年

37、銷售目標(biāo)，全年銷售實(shí)際增長(zhǎng)率排名在公司前五名的發(fā)放年終獎(jiǎng)增長(zhǎng)率排名在公司前五名的發(fā)放年終獎(jiǎng)20002000元。元。 促銷員月會(huì)制度促銷員月會(huì)制度1 1、會(huì)議時(shí)間、會(huì)議時(shí)間區(qū)域辦事處每月第一周內(nèi)。具體時(shí)間由各區(qū)域自行安排。2 2、參加會(huì)議人員、參加會(huì)議人員區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、銷售代表、全體促銷員。3 3、月會(huì)主持人、月會(huì)主持人銷售代表、市場(chǎng)督導(dǎo)或辦事處相關(guān)人員。促銷員月會(huì)制度促銷員月會(huì)制度4 4、會(huì)議流程、會(huì)議流程1 1） 工作總結(jié)工作總結(jié)a: 公布上月排名、考評(píng)得分與獎(jiǎng)懲；b: 促銷員業(yè)績(jī)/情況匯報(bào)； 業(yè)績(jī)達(dá)成率/新品達(dá)成狀況； 回饋商點(diǎn)促銷方案執(zhí)行狀況/競(jìng)品動(dòng)態(tài)；c: 報(bào)表回饋狀況；2 2） 工作任務(wù)下達(dá)工作任務(wù)下達(dá)a:下達(dá)下月每個(gè)終端點(diǎn)的促銷方案；b:下達(dá)下月促銷員的任務(wù)目標(biāo)；促銷員月會(huì)制度促銷員月會(huì)制度3 3） 其它工作重點(diǎn)其它工作重點(diǎn)a:贈(zèng)品及助銷物品和相關(guān)表格的使用方法/領(lǐng)用b:新產(chǎn)品或銷售技巧培訓(xùn)c:銷售代表、市場(chǎng)督導(dǎo)及促銷員制定下月工作重點(diǎn)。 專職促銷員薪資制度專職促銷員薪資制度A：薪資結(jié)構(gòu)B：關(guān)于促銷員定級(jí)辦法C：促銷員指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)E：促銷的管控專職促銷員薪資制度專職促銷員薪資制度A A：薪資結(jié)構(gòu)：薪資結(jié)構(gòu) 促銷員獎(jiǎng)金=該店獎(jiǎng)金基數(shù)月實(shí)際銷售額月銷售指標(biāo) 促銷員月收入月薪促銷員獎(jiǎng)金 促銷員當(dāng)月銷售指標(biāo)低于70，沒(méi)有獎(jiǎng)金，只有月薪。專職促銷員薪資制度專職促銷員薪資制