浙江十城聯(lián)動(dòng)巔峰特賣會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

1、第四區(qū)域營銷事業(yè)部 2014.12.04 浙江十城聯(lián)動(dòng)巔峰特賣會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享案例第 3 頁第 3 頁2014年11月16日，吉利汽車“浙江年末巔峰特賣會(huì) 僅此一天”活動(dòng)圓滿結(jié)束，浙江全省26家經(jīng)銷商全部參與，本次特賣會(huì)分別設(shè)立寧波、嘉興、金華、臺(tái)州四分會(huì)場(chǎng)，同時(shí)同步；活動(dòng)當(dāng)天，吉利全系實(shí)現(xiàn)訂單1025臺(tái)：經(jīng)銷商寧波站嘉興站金華站臺(tái)州站合計(jì)銷量2802772592091025寧波站參與經(jīng)銷商：紹興英吉、紹興和通、寧波帝豪、寧波盛碩祥和、寧波東方紅龍、寧波鑫隆嘉興站參與經(jīng)銷商：杭州遠(yuǎn)景、杭州駿業(yè)、杭州鼎倫、嘉興東江、嘉興東菱、湖州吉旭、桐鄉(xiāng)嘉倫金華站參與經(jīng)銷商：金華吉生/義烏吉生、金華利捷/義烏康大、

2、金華金天馬、義烏信凱、衢州友華、麗水豪帝、麗水吉通、諸暨豪創(chuàng)臺(tái)州站參與經(jīng)銷商：臺(tái)州豪情、溫州華杰、浙江冠隆第 4 頁浙江十城聯(lián)動(dòng)巔峰特賣會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享第 5 頁活動(dòng)采用門票制，所有客戶須自費(fèi)200元購買門票，搭免費(fèi)大巴至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商銷售目標(biāo)實(shí)際銷量 目標(biāo)完成率 門票銷售目標(biāo) 門票實(shí)際銷量 門票銷售完成率寧波站173280162%31530597%嘉興站155277179%310326105%金華站220259118%440462105%臺(tái)州站150209139%300275 92%浙江大區(qū)合計(jì)6981025147第 5 頁浙江十城聯(lián)動(dòng)巔峰特賣會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享第 6 頁活動(dòng)銷量

3、分車型統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商新帝豪 GX7 經(jīng)典帝豪 熊貓 EC8 GC7金剛CROSS海景豪情 SUV金剛遠(yuǎn)景自由艦 合計(jì)寧波站19952111010241000280嘉興站172747823212501277金華站1496714612305660259臺(tái)州站14429311300441100209浙江大區(qū)合計(jì)664222352666571532611025第 6 頁浙江十城聯(lián)動(dòng)巔峰特賣會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)主題：年末巔峰特賣會(huì) 僅此一天活動(dòng)車型：吉利汽車全系活動(dòng)目的：消化潛在客戶，清理滯銷庫存活動(dòng)時(shí)間：2014年11月16日14:00-16:00活動(dòng)地點(diǎn)：寧波、嘉興、金華、臺(tái)州四站參與單位：浙江十城26家經(jīng)銷

4、商合作媒體：太平洋汽車浙江區(qū)域（與太平洋媒體合作，利用他們優(yōu)越的媒體平臺(tái)，最廣度傳播，實(shí)現(xiàn)找對(duì)人說對(duì)話）第 7 頁浙江十城聯(lián)動(dòng)巔峰特賣會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享步驟項(xiàng)目說明第一步會(huì)議開展組織全省經(jīng)銷商總經(jīng)理、投資人與太平洋汽車網(wǎng)團(tuán)隊(duì)共同開展三次會(huì)議，溝通合作方式，分別對(duì)活動(dòng)方案講解、活動(dòng)執(zhí)行討論及全員動(dòng)員大會(huì)。第二步目標(biāo)設(shè)定與分解確定活動(dòng)的銷售目標(biāo)及售票制度，確保有條理的目標(biāo)分解。第三步產(chǎn)品政策制定確認(rèn)各車型優(yōu)惠價(jià)格及不同時(shí)期的降幅力度。第四步激勵(lì)政策制定制定激勵(lì)政策及銷售目標(biāo)、門票銷售目標(biāo)考核制度，責(zé)任到人，最大限度的調(diào)動(dòng)大家積極性。第五步活動(dòng)規(guī)劃確定活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)流程、活動(dòng)禮品設(shè)定和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定及現(xiàn)場(chǎng)布置方案

5、，確?；顒?dòng)具有彈性及操控性。第六步宣傳規(guī)劃確認(rèn)線上及線下的宣傳方式，確保活動(dòng)最大限度傳播，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)集客。第七步活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)執(zhí)行情況實(shí)時(shí)跟蹤，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控。第 8 頁浙江十城聯(lián)動(dòng)巔峰特賣會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)步驟為保證活動(dòng)順利開展，借吉利汽車浙江商會(huì)組建之際，組織全省經(jīng)銷商總經(jīng)理、投資人與太平洋汽車網(wǎng)團(tuán)隊(duì)共同開展三次會(huì)議，溝通合作方式，分別對(duì)活動(dòng)方案講解、活動(dòng)執(zhí)行討論及全員動(dòng)員大會(huì)。項(xiàng)目會(huì)議時(shí)間參會(huì)人員會(huì)議內(nèi)容會(huì)議地點(diǎn)籌劃會(huì)議10月13日浙江大區(qū)大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商總經(jīng)理（投資人）、太平洋汽車網(wǎng)團(tuán)隊(duì)溝通活動(dòng)合作方式，并進(jìn)行方案講解臺(tái)州豪情4S店會(huì)議室協(xié)調(diào)會(huì)議10月25日浙江大區(qū)大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、

6、經(jīng)銷商總經(jīng)理（投資人）、企業(yè)人員、銷售經(jīng)理、太平洋汽車網(wǎng)團(tuán)隊(duì)討論活動(dòng)主題、活動(dòng)禮品、目標(biāo)設(shè)定及分解等具體事項(xiàng)紹興君誠4S店會(huì)議室動(dòng)員會(huì)議11月13日浙江大區(qū)大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商總經(jīng)理（投資人）、太平洋汽車網(wǎng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)各商家前期存在問題、客戶邀約情況進(jìn)行通報(bào)，并作活動(dòng)前動(dòng)員大會(huì)銷售公司307會(huì)議室第 9 頁活動(dòng)步驟之第一步：會(huì)議開展第一次 籌劃會(huì)議第二次 協(xié)調(diào)會(huì)議第三次 動(dòng)員會(huì)議第 10 頁活動(dòng)步驟之第一步：會(huì)議開展銷售區(qū)域銷售目標(biāo)客戶邀約目標(biāo)門票銷售目標(biāo)寧波站173330315嘉興站155370310金華站220470440臺(tái)州站150220300浙江大區(qū)合計(jì)698139013651、浙江

7、大區(qū)年末巔峰特賣會(huì)銷售目標(biāo)設(shè)定總目標(biāo)第 11 頁活動(dòng)步驟之第二步：目標(biāo)設(shè)定與分解銷售區(qū)域經(jīng)銷商簡(jiǎn)稱銷售目標(biāo)客戶邀約目標(biāo)門票銷售目標(biāo)寧波站紹興英吉488080寧波帝豪306075紹興和通5010085寧波盛碩祥和204035寧波鑫隆102020寧波東方紅龍153020小計(jì)173330315嘉興站杭州遠(yuǎn)景254550杭州駿業(yè)305060嘉興東江308060嘉興東菱258050杭州鼎倫152530桐鄉(xiāng)嘉倫104020湖州吉旭205040小計(jì)1553703102、浙江大區(qū)年末巔峰特賣會(huì)銷售目標(biāo)設(shè)定經(jīng)銷商目標(biāo)分解第 12 頁活動(dòng)步驟之第二步：目標(biāo)設(shè)定與分解銷售區(qū)域經(jīng)銷商簡(jiǎn)稱銷售目標(biāo)客戶邀約目標(biāo)門票銷售目

8、標(biāo)金華站金華吉生/義烏吉生60120120衢州友華306060金華利捷/義烏康大4010080諸暨豪創(chuàng)255050麗水豪帝204040麗水吉通153030義烏信凱184036金華金天馬123024小計(jì)220470440臺(tái)州站臺(tái)州豪情95150200溫州華杰304050浙江冠隆253050小計(jì)150220300浙江大區(qū)合計(jì)698139013652、浙江大區(qū)年末巔峰特賣會(huì)銷售目標(biāo)設(shè)定經(jīng)銷商目標(biāo)分解第 13 頁活動(dòng)步驟之第二步：目標(biāo)設(shè)定與分解 本次活動(dòng)采取售票制，門票價(jià)格為200元/張，因此在活動(dòng)的準(zhǔn)備期，怎樣賣好門票就成為了工作的重中之重，要讓客戶知道只有獲得門票才有參與本次年末巔峰團(tuán)購惠的機(jī)會(huì)。

9、1、所有客戶購門票一張，到現(xiàn)場(chǎng)可享受數(shù)百元超值紀(jì)念禮品2、凡購買門票的定車客戶均可獲得500元油卡一張，定車當(dāng)日兌現(xiàn)。便于區(qū)分客戶歸屬篩選潛客購買意向收回部分禮品成本激發(fā)客戶參加欲望售票制入場(chǎng)優(yōu)點(diǎn)第 14 頁何為售票制？第 15 頁 采用售票制。篩選潛客購買意向，激發(fā)客戶參加欲望，收回部分成本。第 15 頁何為售票制？ 活動(dòng)的產(chǎn)品政策嚴(yán)謹(jǐn)泄露，活動(dòng)當(dāng)天才予以公布；銷售顧問僅當(dāng)天通知政策內(nèi)容。 此政策所有車型定價(jià)必須保證為2014年最低價(jià)。車型2014款GX7GX7運(yùn)動(dòng)版新帝豪三廂/兩廂排量1.8L-5MT2.0L-5MT2.0L-6AT1.5L-5MT1.5L-CVT1.3T-6MT1.3T-

10、CVT型號(hào)電商版 暢享導(dǎo)航版超值天窗版精英型尊享型 尊貴型 時(shí)尚型 精英型精英型精英型 尊貴型 精英型尊貴型指導(dǎo)價(jià)69900799008990095900109900 119900 69800 768008780084800 90800 94800100800團(tuán)購價(jià)送鋁輪759008490092900106900 115900 67800 748008580082800 88800 9280097800備注再享3000惠民第 16 頁活動(dòng)步驟之第三步：產(chǎn)品政策制定車型經(jīng)典版帝豪熊貓新金剛?cè)龓陆饎侰ROSS新海景EC8豪情SUV排量1.5L-5MT1.0L-5MT1.3L-5MT1.5L-5M

11、T1.5L-4AT1.5L-5MT2.0L-MT2.0L-AT2.4L-5MT2.4L-6AT型號(hào)進(jìn)取型進(jìn)取天窗進(jìn)取型舒適型進(jìn)取導(dǎo)航尊貴型精英型精英型 尊貴型 精英型精英型豪華型尊貴型指導(dǎo)價(jià)7180079800399004290056800608006680059900 65900 109800 121800 122900152900團(tuán)購價(jià)6280068800399003890052800568005980055900 61900 99800 111800 120900150900備注享3000惠民再享3000惠民再享3000惠民 再享換購補(bǔ)貼5000元 活動(dòng)的產(chǎn)品政策嚴(yán)謹(jǐn)泄露，活動(dòng)當(dāng)天才予以

12、公布；銷售顧問僅當(dāng)天通知政策內(nèi)容。 此政策所有車型定價(jià)必須保證為2014年最低價(jià)。第 17 頁活動(dòng)步驟之第三步：產(chǎn)品政策制定每位銷售顧問售票任務(wù)10張，如完成個(gè)人售票任務(wù)，每張票獎(jiǎng)勵(lì)200元/張，即2000元獎(jiǎng)勵(lì)，超出任務(wù)仍獎(jiǎng)勵(lì)2000元；未完成售票任務(wù)則無獎(jiǎng)勵(lì)；按照售票任務(wù)要求銷售顧問先預(yù)交售票保證金至公司，售出門票款自行留存。備注：四地根據(jù)市場(chǎng)情況不同激勵(lì)政策有所不同。第 18 頁活動(dòng)步驟之第四步：激勵(lì)政策制定邀約考核門票銷售目標(biāo)考核門票銷售目標(biāo)完成90% 以上即達(dá)成考核要求，未完成90%門票銷售目標(biāo)的銷售顧問，給予200元/張罰款銷售顧問需嚴(yán)格按照進(jìn)度表要求執(zhí)行，太平洋工作人員每天根據(jù)跟

13、進(jìn)情況打分，最終的分?jǐn)?shù)決定500元保證金的剩余。價(jià)格保護(hù)制度嚴(yán)禁低于現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格，惡意低價(jià)銷售，嚴(yán)禁私自將客戶帶離現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行洽談、簽單，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予處罰。活動(dòng)采用經(jīng)銷商繳納保證金方式，銷售顧問活動(dòng)前繳納500元保證金至統(tǒng)一賬戶，作為本次活動(dòng)的銷售目標(biāo)考核。未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)打保證金視為放棄參加本次活動(dòng)。保證金在活動(dòng)結(jié)束后3個(gè)工作日內(nèi)根據(jù)考核后剩余資金無息返還各人。 門票銷售考核制度，獎(jiǎng)罰分明，售票保證金規(guī)定第 19 頁活動(dòng)步驟之第四步：激勵(lì)政策制定門票制如何集客？如何在招募期按照既定目標(biāo)銷售門票，各家在開始之前都進(jìn)行了任務(wù)分配，責(zé)任到人。為了引起足夠重視，要求各家經(jīng)銷商先行將門票按照任務(wù)售予各位銷

14、售顧問，銷售顧問繳納售票保證金，運(yùn)用QQ群或微信群每日統(tǒng)計(jì)售票情況，確保完成既定目標(biāo)。第 20 頁活動(dòng)步驟之第四步：激勵(lì)政策制定活動(dòng)總體進(jìn)度跟蹤 序號(hào)行程內(nèi)容負(fù)責(zé)人日期備注1制定活動(dòng)方案好車網(wǎng)10月24日2專營店方案講解浙江各分站10月27日-29日因部分店總要求延期3廣宣排期執(zhí)行各區(qū)主擔(dān)店10月31日已完成4物料設(shè)計(jì)及制作主擔(dān)店市場(chǎng)部10月30日-11月3日已完成5禮品購買各區(qū)主擔(dān)店11月3日-15日進(jìn)行中6專營店銷售進(jìn)度跟蹤浙江各分站11月5日-15日進(jìn)行中7現(xiàn)場(chǎng)布置各區(qū)主擔(dān)店11月15日-16日中午由主擔(dān)店提前確認(rèn)場(chǎng)地8動(dòng)員大會(huì)浙江各分站11月6日-9日9活動(dòng)彩排浙江各分站11月15日之

15、前各店主要負(fù)責(zé)人10活動(dòng)執(zhí)行全員11月16日 時(shí)刻跟蹤活動(dòng)開展進(jìn)程第 21 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃總體進(jìn)度跟蹤項(xiàng)目?jī)?nèi)容完成時(shí)間 責(zé)任人 檢核人試駕車輛安排GX9、GX7、新帝豪、新金剛、熊貓、經(jīng)典款GX7、經(jīng)典款帝豪、海景11月15日主擔(dān)店總經(jīng)理活動(dòng)政策制定年末巔峰特賣會(huì)活動(dòng)政策制定11月13日各家總經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理活動(dòng)物料活動(dòng)物料設(shè)計(jì)稿（主背景、簽到背景、試駕區(qū)背景、LED活動(dòng)政策屏、團(tuán)購會(huì)門票）確認(rèn)，并交付廣告公司制作，要求15日前制作到位，布展15日完畢11月15日主擔(dān)店市場(chǎng)部總經(jīng)理所有試駕車 車貼到位11月15日各車型車貼（前擋上條）11月15日車型水旗（各車一個(gè)置于后方）11月15

16、日所有展車前后銘牌到位11月15日客戶禮品（茶具、彩電、襯衫）到位11月15日人員安排財(cái)務(wù)人員2人/家；移動(dòng)無線pos機(jī)2臺(tái)/家；點(diǎn)鈔機(jī)1臺(tái)/家 ；銷售顧問10人以上/家11月15日各家財(cái)務(wù)總經(jīng)理訂單、意向客戶統(tǒng)計(jì)名單反饋當(dāng)日訂車數(shù)量、邀約客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)名單反饋11月15日各家銷售經(jīng)理各家總經(jīng)理活動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)確定于11月16日開展年末巔峰特賣會(huì)11月1日各家總經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理場(chǎng)地確定確定場(chǎng)地，并與場(chǎng)地方協(xié)調(diào)、簽署協(xié)議11月10日主擔(dān)店區(qū)域經(jīng)理廣告公司活動(dòng)對(duì)接負(fù)責(zé)宣傳、執(zhí)行細(xì)節(jié)及整體方案11月1日區(qū)域經(jīng)理活動(dòng)方案定稿11月1日區(qū)域經(jīng)理第 22 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃總管控表月份11月 日12345

17、6789101112131415161718192021222324252627周六 日 一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四物料單頁印刷展廳物料制作，門票印刷經(jīng)銷商廣宣太平洋汽車網(wǎng)首頁半通欄，微信公眾平臺(tái)后續(xù)宣傳、傳播外拓9天，每天兩次次外拓掃街發(fā)單頁宣傳 動(dòng)員會(huì)浙江區(qū)動(dòng)員大會(huì)商家培訓(xùn)首次售票 門票制作銷售參與禮品、抽獎(jiǎng)禮品禮品采購?fù)瓿?過程管控巔峰特賣微信群實(shí)時(shí)管控（經(jīng)銷商+執(zhí)行公司+區(qū)域）、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控第 23 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃活動(dòng)排期11月16日浙江年末巔峰特賣會(huì)流程表時(shí)間排程事項(xiàng)備注12:00之前集合客戶在4S店集合，安排時(shí)間出發(fā)各店安排簽到，并給客戶貼好臂

18、貼12:00-13:50 前往會(huì)場(chǎng)每輛車上安排工作人員講解此次活動(dòng)的流程重點(diǎn)去講一下這次活動(dòng)先下訂單的好處13:50-14:00 會(huì)場(chǎng)就座禮儀引導(dǎo)客戶入場(chǎng)就坐安排工作人員門口歡迎14:00-14:10 LED音頻播放播放新車視頻等候人員到齊14:10-14:15 開場(chǎng)舞蹈舞蹈表演14:15-14:18 團(tuán)購開始主持人開場(chǎng)14:18-14:20 太平洋汽車網(wǎng)人員致辭 提醒注意事項(xiàng)太平洋活動(dòng)代表曹曉潔14:20-14:23 主持人講解團(tuán)購流程講解搶單禮、抽獎(jiǎng)禮等具體事項(xiàng)著重講解前半小時(shí)搶單禮14:24-14:27 主辦方上臺(tái)講話主持人引導(dǎo)銷售經(jīng)理上臺(tái)一同感謝客戶的到場(chǎng)14:28-14:30 廠家領(lǐng)

19、導(dǎo)公布價(jià)格主持人引導(dǎo)廠家代表陳總上臺(tái)將價(jià)格統(tǒng)一發(fā)給銷售經(jīng)理 再由銷售經(jīng)理發(fā)給各銷售顧問順便將價(jià)格U盤給LED人員，LED倒計(jì)時(shí)開始14:30-15:00 搶單禮開始主持人渲染氣氛，銷售人員引導(dǎo)客戶排隊(duì)下單著重提醒車友價(jià)格全省統(tǒng)一，越早下訂單中獎(jiǎng)幾率越大拿到禮品越多15:00-16:20 抽獎(jiǎng)每到達(dá)規(guī)定抽獎(jiǎng)臺(tái)數(shù)，進(jìn)行重復(fù)抽獎(jiǎng)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氣氛情況安排一元競(jìng)拍的項(xiàng)目及競(jìng)拍的次數(shù)，中間穿插一次舞蹈表演抽獎(jiǎng)結(jié)果出來后銷售顧問必須起哄鼓掌16:20-16:30 團(tuán)購結(jié)束主持人引導(dǎo)客戶領(lǐng)取意向金禮，離場(chǎng)舞蹈表演迎賓人員列隊(duì)歡送客戶第 24 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃活動(dòng)當(dāng)天流程會(huì)場(chǎng)選擇：要求最好在環(huán)境優(yōu)雅的

20、景區(qū)，或者四星、五星級(jí)酒店，集住宿、餐飲、會(huì)務(wù)、拓展、農(nóng)業(yè)采摘等功能于一身的現(xiàn)代化酒店，距離市區(qū)不超過百余里，對(duì)于其他城市來參加的經(jīng)銷商用戶同時(shí)可安排就餐；會(huì)場(chǎng)面積： 最少3000平方米，擁有能同時(shí)容納500人以上的大型會(huì)議室。備注：四地情況不同，所選場(chǎng)地根據(jù)城市特性有所不同。第 25 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃會(huì)場(chǎng)選擇獎(jiǎng)品區(qū)背景板訂單風(fēng)云榜主舞臺(tái)抽獎(jiǎng)區(qū)收銀區(qū)會(huì)場(chǎng)大門備注：四地根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況布置。第 26 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃會(huì)場(chǎng)布置到店禮： 憑邀請(qǐng)短信可獲得保溫杯一份；預(yù)存禮： 存200元現(xiàn)金，送500元油卡（提車時(shí)送）；前半小時(shí)訂車禮：全車貼膜（價(jià)值1280元），限50個(gè)；整點(diǎn)

21、抽獎(jiǎng)禮： 永久牌自行車6臺(tái)，3點(diǎn)、3點(diǎn)半、4點(diǎn) （全場(chǎng)抽獎(jiǎng)）；一降到底禮： 瘋狂底價(jià)，限時(shí)搶購；重復(fù)抽獎(jiǎng)禮： 每30、50、70、90、110、130、150個(gè)訂單進(jìn)行一輪抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)后仍 可重復(fù)參加，終極大獎(jiǎng)iPhone6 1臺(tái)；優(yōu)惠增值禮： 訂單節(jié)節(jié)高，追加優(yōu)惠無底線！備注：四地情況不同，具體獎(jiǎng)品政策也有所不同。第 27 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃禮品設(shè)定 訂單1-30：車載冰箱10臺(tái) 訂單30-50：水星家紡蠶絲被5床 訂單50-70：小天鵝洗衣機(jī)5臺(tái) 訂單70-90：交強(qiáng)險(xiǎn)2個(gè) 訂單90-110：iPad MINI 1臺(tái) 訂單110-130：50寸液晶電視1臺(tái)活動(dòng)結(jié)束前抽取終極抽獎(jiǎng)，i

22、Phone6一臺(tái)活動(dòng)當(dāng)日訂車可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：第 28 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)共安排11輪抽獎(jiǎng)，3輪訂車大禮1、所有憑票到場(chǎng)客戶均可獲得神秘大禮一份；2、訂車客戶可參與50臺(tái)彩電大獎(jiǎng)；110名冰箱一臺(tái)，終極大獎(jiǎng)Iphone6等獎(jiǎng)品進(jìn)行抽取，抽獎(jiǎng)采用重復(fù)抽取形式，主持人配合，現(xiàn)場(chǎng)制造緊張氣氛，越早訂車，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越高。第 29 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定客戶到場(chǎng)（統(tǒng)一安排大巴接送）客戶支付意向金憑收據(jù)參加活動(dòng)銷售顧問引導(dǎo)客戶投放抽獎(jiǎng)券，并安排客戶入座14點(diǎn)30分活動(dòng)開始，公布價(jià)格，客戶進(jìn)行簽單，收銀區(qū)換取正式訂單（3聯(lián)）訂單在風(fēng)云板登記后1聯(lián)投入抽獎(jiǎng)箱，每產(chǎn)生N個(gè)訂

23、單，進(jìn)行1輪抽獎(jiǎng)還有1聯(lián)客戶留底工作人員記錄中獎(jiǎng)客戶信息，并在次輪抽獎(jiǎng)前將訂單再次投入抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)以此類推，在訂單達(dá)成30臺(tái)，60臺(tái)及100臺(tái)公布追加政策活動(dòng)過程中增加整點(diǎn)抽獎(jiǎng)、互動(dòng)小游戲帶動(dòng)氣氛，保證訂完車的客戶不會(huì)冷場(chǎng)16點(diǎn)30分活動(dòng)結(jié)束引導(dǎo)客戶有序離場(chǎng)第 30 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃活動(dòng)當(dāng)天安排客戶簽到流程 銷售顧問集體在門口迎接客戶 客戶到達(dá)后，由銷售顧問引導(dǎo)客戶簽到，并領(lǐng)取到店禮 給客戶貼上臂貼，并指引到制定區(qū)域就座開場(chǎng)前促訂氛圍營造主持人開場(chǎng)政策公布訂車環(huán)節(jié)到達(dá)及簽到大獎(jiǎng)抽取第 31 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃流程演示火爆的團(tuán)購場(chǎng)面走秀視頻 活動(dòng)開始前播放團(tuán)購視頻，增加客

24、戶對(duì)此次活動(dòng)的購買信心 開場(chǎng)表演熱舞表演或視頻 提升現(xiàn)場(chǎng)客戶的腎上腺素，增加引導(dǎo)客戶的購買動(dòng)力開場(chǎng)前促訂氛圍營造主持人開場(chǎng)政策公布訂車環(huán)節(jié)到達(dá)及簽到大獎(jiǎng)抽取第 32 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃流程演示 在活動(dòng)正式開始前，由主持人播報(bào)活動(dòng)流程，并告知客戶先訂車的優(yōu)勢(shì)，客戶有序排隊(duì)提前繳納訂金開場(chǎng)前促訂氛圍營造主持人開場(chǎng)政策公布訂車環(huán)節(jié)到達(dá)及簽到大獎(jiǎng)抽取第 33 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃流程演示主持人開場(chǎng)： 介紹活動(dòng)方，活動(dòng)流程； 介紹與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)； 主持人邀請(qǐng)由廠方領(lǐng)導(dǎo)來公布政策開場(chǎng)前促訂氛圍營造主持人開場(chǎng)政策公布訂車環(huán)節(jié)到達(dá)及簽到大獎(jiǎng)抽取第 34 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃流程演示 現(xiàn)場(chǎng)主

25、持人公布活動(dòng)政策， 公布結(jié)果由現(xiàn)場(chǎng)工作人員及時(shí)在大屏幕上播放、倒計(jì)時(shí) 主持人在活動(dòng)環(huán)節(jié)不斷重復(fù)商務(wù)政策，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不斷進(jìn)行主持人唱單開場(chǎng)前促訂氛圍營造主持人開場(chǎng)政策公布訂車環(huán)節(jié)到達(dá)及簽到大獎(jiǎng)抽取第 35 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃流程演示 訂車處人員配備：好車網(wǎng)工作人員、專營店收銀 訂車抽獎(jiǎng)流程：客戶（跟銷售顧問協(xié)商確認(rèn)訂車）專營店（收銀確認(rèn)并收款）專營店后勤人員2人（1人負(fù)責(zé)填寫訂車風(fēng)云榜，另一人負(fù)責(zé)將訂單交到主舞臺(tái)安排抽獎(jiǎng)） 主持人隨機(jī)專訪訂車客戶 利用現(xiàn)場(chǎng)的熱情，使尚未訂車的客戶有種緊迫感，銷售顧問在現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)客戶，請(qǐng)抓緊時(shí)間訂車開場(chǎng)前促訂氛圍營造主持人開場(chǎng)政策公布訂車環(huán)節(jié)到達(dá)及簽到大獎(jiǎng)抽

26、取第 36 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃流程演示iphone6終極大獎(jiǎng)抽取開場(chǎng)前促訂氛圍營造主持人開場(chǎng)政策公布訂車環(huán)節(jié)到達(dá)及簽到大獎(jiǎng)抽取第 37 頁活動(dòng)步驟之第五步：活動(dòng)規(guī)劃流程演示廣宣類型傳播頻率/次數(shù)垂直網(wǎng)站會(huì)員維護(hù)汽車之家3篇/天易車網(wǎng)3篇/天其它會(huì)員網(wǎng)站3篇/天論壇發(fā)帖汽車之家3篇/天易車網(wǎng)3篇/天其它網(wǎng)站論壇3篇/天微信宣傳公眾號(hào)/訂閱號(hào)1篇/天電話宣傳座機(jī)/手機(jī)每天30個(gè)電話撥打短信手機(jī)/微信短信每天短信邀約現(xiàn)場(chǎng)布置橫幅、現(xiàn)場(chǎng)主畫面、背景板、車頂牌、宣傳展架、臂貼等 經(jīng)銷商發(fā)動(dòng)內(nèi)部工作人員、媒體人士等利用自媒體宣傳活動(dòng)信息第 38 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃示例：微信頭像設(shè)計(jì)稿及

27、全體人員更新頭像截圖 為提升活動(dòng)影響力，全體人員提前設(shè)置統(tǒng)一的微信頭像，并在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)內(nèi)容第 39 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃微信營銷技巧第 40 頁1、網(wǎng)絡(luò)宣傳太平洋汽車網(wǎng)寧波站首頁商家活動(dòng)汽車之家首頁經(jīng)銷商信息第 40 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃廣宣投放第 41 頁2、微信微博宣傳微信：1篇/天新浪微博：1-2篇/天第 41 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃廣宣投放第 42 頁3、建立微信群實(shí)時(shí)管控第 42 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃管控 活動(dòng)方案總共支持費(fèi)用僅2.5萬元/場(chǎng)地費(fèi)，共四場(chǎng)，真正地做到了”花小錢、辦大事” 合理利用免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)； 前期通過汽車之家、易車網(wǎng)、騰訊汽車、新

28、浪汽車、太平洋汽車網(wǎng)等會(huì)員頁面發(fā)布商家活動(dòng)，不間斷推送經(jīng)銷商活動(dòng)促銷信息確?；顒?dòng)信息能在汽車首頁顯現(xiàn)。利用微信微博免費(fèi)推送活動(dòng)消息，微信浙江各家每日推送一篇，微博每日1-2篇，活動(dòng)前20天左右開展外拓，通過多種渠道收集客戶。第 43 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃花小錢 辦大事邀約話術(shù)1X總，您好！吉利汽車即將在11月16日在黃巖白湖塘農(nóng)家樂園舉行“年末巔峰特賣會(huì) 僅此一天”活動(dòng)當(dāng)天廠家領(lǐng)導(dǎo)親自公布價(jià)格，全系車型全年最低價(jià)，全臺(tái)州只有150臺(tái)車享受該價(jià)格，當(dāng)天訂車還有獲得Iphone6的機(jī)會(huì)，越早購車參與抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)就越多，您要是在今年買車的話這次是最好機(jī)會(huì)了，希望您這邊能抽出時(shí)間來，帶上您的家人

29、朋友一起來賞車。邀約話術(shù)2如果您沒有時(shí)間參加這次活動(dòng)，那就比較遺憾了，因?yàn)楸敬位顒?dòng)價(jià)格全年最低，我們也希望將最好的優(yōu)惠政策能讓您享受到，請(qǐng)您一定來參加哦。短信邀約話術(shù) 尊敬的吉利車主朋友，您好，11月16日將在黃巖白湖塘農(nóng)家樂園舉行吉利汽車浙江年末巔峰特賣會(huì)活動(dòng)，此活動(dòng)覆蓋浙江十座城市聯(lián)動(dòng)推出，僅此一天，現(xiàn)場(chǎng)更有誘人的優(yōu)惠政策及iPhone6等大獎(jiǎng)相送，讓您開心而來，滿載而歸。詳詢：82866666第 44 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃邀約臺(tái)州僅限150臺(tái)，廠家承諾差價(jià)雙倍返還，全年最低價(jià)，后惠無期門票銷售話術(shù)關(guān)于您說的買車還要買門票不可理解，我向您解釋一下:因?yàn)榇舜位顒?dòng)是廠家直銷活動(dòng)，全年價(jià)

30、格最低的一次，也就是說在今年之內(nèi)，您要是買車只有這次機(jī)會(huì)最好，全省只有150臺(tái)直銷車，現(xiàn)在好多人已經(jīng)開始報(bào)名了，再說門票才200元，憑門票到場(chǎng)，不管你買不買車，都有超值禮品贈(zèng)送，還有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)。就算您當(dāng)天沒有考慮好，我們隔日也會(huì)全額退還您現(xiàn)金，您還有什么憂慮呢？第 45 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃邀約第 46 頁活動(dòng)橫幅第 46 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃物料設(shè)計(jì)第 47 頁大巴車貼第 47 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃物料設(shè)計(jì)第 48 頁活動(dòng)主背景第 48 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃物料設(shè)計(jì)第 49 頁活動(dòng)簽到墻第 49 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃物料設(shè)計(jì)第 50 頁活動(dòng)訂車榜第 50

31、 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃物料設(shè)計(jì)第 51 頁活動(dòng)公告背景第 51 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃物料設(shè)計(jì)第 52 頁臂貼第 52 頁活動(dòng)步驟之第六步：宣傳規(guī)劃物料設(shè)計(jì)吉利浙江區(qū)巔峰特賣會(huì)項(xiàng)目推進(jìn)表區(qū)域主擔(dān)店聯(lián)系人姓名/電話太平洋聯(lián)系人姓名/電話經(jīng)銷商名稱14日15日邀約總數(shù) 意向金總數(shù) 邀約分析 邀約總數(shù) 意向金總數(shù) 邀約分析杭嘉湖區(qū) 嘉興東江 陸志良曉州遠(yuǎn)景杭州駿業(yè)杭州鼎倫嘉興東菱嘉興東江桐鄉(xiāng)嘉倫湖州吉旭紹甬區(qū)寧波帝豪 陳亭亭昊波帝豪寧波盛碩祥和寧波東方紅龍寧波鑫隆紹興和通紹興君誠諸暨

32、豪創(chuàng)臺(tái)溫區(qū)臺(tái)州豪情 陳莉婭漢州華杰浙江冠隆臺(tái)州豪情金麗衢區(qū) 金華吉生 王立磊慶華利捷/義烏康大金華金大馬金華吉生/義烏吉生義烏信凱麗水豪帝麗水吉通衢州友華第 53 頁活動(dòng)步驟之第七步：活動(dòng)執(zhí)行意向客戶跟蹤確認(rèn)表（銷售顧問XXX）序號(hào)客戶姓名電話號(hào)碼意向車型目前情況（5-6）跟蹤一（8-9）跟蹤二（11-13）跟蹤四（15）123456789101112第 54 頁活動(dòng)步驟之第七步：活動(dòng)執(zhí)行客戶簽到登記表序號(hào)銷售顧問客戶姓名意向車型收據(jù)編號(hào)客戶確認(rèn)12345678910第 55 頁活動(dòng)步驟之第

33、七步：活動(dòng)執(zhí)行抽獎(jiǎng)登記表序號(hào)獎(jiǎng)品內(nèi)容客戶姓名聯(lián)系電話序號(hào)獎(jiǎng)品內(nèi)容客戶姓名聯(lián)系電話序號(hào)獎(jiǎng)品內(nèi)容客戶姓名聯(lián)系電話121412224232343424445254562646727478284892949103050113151123252133353143454153555第 56 頁活動(dòng)步驟之第七步：活動(dòng)執(zhí)行人員分工明細(xì)表區(qū)域站點(diǎn)位置姓名職責(zé)準(zhǔn)備的物料備注展廳指揮停車1人保安1、指引客戶車輛按有序停放，提前將車位清空前臺(tái)接待+銷售顧問方小玉+王佳1、 客戶簽到，準(zhǔn)時(shí)簽到貼團(tuán)購臂貼，家庭為單位的一個(gè)家庭一個(gè)編號(hào)，其他家庭成員貼無編號(hào)的團(tuán)購臂貼.簽到表、筆、相機(jī)、臂貼會(huì)場(chǎng)客戶入場(chǎng)王超、王寧寧、張倩倩

34、、胡杰銘、阮簫影、蓓蓓站立展廳大門兩側(cè)，圍成漏斗形，鼓掌歡迎，指引客戶入場(chǎng)門口迎接1：50-2:00白湖塘?xí)?chǎng)主持人：海風(fēng)+婷婷主持人引導(dǎo)客戶根據(jù)位置所在區(qū)域安排座位各區(qū)域負(fù)責(zé)人引導(dǎo)客戶往前坐店內(nèi)所有銷售顧問，銷售經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)管1、引導(dǎo)各自客戶按各自的區(qū)域盡量往前坐，并站立自己客戶區(qū)域內(nèi)2、銷售顧問緊盯自己客戶，對(duì)互動(dòng)積極的客戶優(yōu)先進(jìn)行洽談銷售顧問必帶紙巾、筆2根、已經(jīng)簽好的訂單、保險(xiǎn)預(yù)估單等主持人開場(chǎng)主持人：海風(fēng)+婷婷介紹本次活動(dòng)內(nèi)容，做活動(dòng)開場(chǎng)，銷售顧問列隊(duì)（提前預(yù)留5分鐘入座時(shí)間）企業(yè)文化宣傳視頻播放 LED技術(shù)人員1、 暖場(chǎng)，2、品牌宣傳3、主持人配合做相應(yīng)介紹主辦方領(lǐng)導(dǎo)致辭總經(jīng)理致詞1、根據(jù)演講稿致歡迎詞領(lǐng)導(dǎo)演講稿公布價(jià)格廠方領(lǐng)導(dǎo)公布價(jià)格1、拆開快遞信封，拿出U盤和價(jià)格表，U盤交給LED負(fù)責(zé)