馬島衛(wèi)浴招商策略培訓(xùn)

1、單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級第三級第四級第五級*馬島衛(wèi)浴招商寶典 廣東馬島衛(wèi)浴 營銷部 余建華 1 課程的目的 加強基本功訓(xùn)練，探討如何去尋找，拜訪，洽談，締結(jié)成交客戶！2 招商的交流更多的是一種互動式的溝通，請每個人積極主動地回答或隨時提出問題，把自己的經(jīng)驗和大家分享，以空杯的心態(tài)來參與此次溝通。3招商的重要性 銷售渠道是企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源， 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，競爭愈加 激烈，他更多的 時候發(fā)揮了決定性的作用。 隨著市場重心的下移，市場管理的扁平化，終端的數(shù)量與質(zhì)量成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。 所招分銷商的數(shù)量與質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)今后的發(fā)展。4目前招商存在的問題1、建點率

2、低，有的幾個月沒有新建點或網(wǎng)點優(yōu)化。2、急功近利。不為市場長遠發(fā)展負責，只為首款，只要打款就可以做，沒有考慮對榮事達的認可。3、只為建點，盲目降低首款4、跑馬圈地換首款5、前期亂承諾或承諾不清晰，政策交待不清楚。造成分銷商滿腹怨言，影響關(guān)系，影響了后期發(fā)展6、后期維護不足，不能積極溝通，幫助其促銷，造成死點。5思考：如何成功招商？6 推銷效能漏斗分析法100%20%8%6%100%20%8%6%公司參觀打款進貨33拜訪客戶意向客戶簽訂合同7如何招到更多的商？ 推銷效能提高讓更多的經(jīng)銷商實際成交，我們必須設(shè)法使進入“推銷漏斗”的目標經(jīng)銷商人數(shù)更多，同時努力提高經(jīng)銷商通過“推銷效能”各階段的“通過

3、率”。8提高推銷效率的方法： 1、增加進入推銷漏斗的經(jīng)銷商數(shù)量增加拜訪量 2、提高各環(huán)節(jié)的通過率提高自己的推銷技術(shù)9招商的幾種途徑*1.掃街（最傳統(tǒng)） 2. 網(wǎng)絡(luò) 媒體 3.會議招商 4.展會招商 5.活動招商 6.轉(zhuǎn)介紹招商10招商的過程 新到一個市場我們應(yīng)該做什么？ 很多業(yè)務(wù)員到了陌生市場，一看“那么多人，那么多車，批發(fā)市場門朝南朝北都摸不清”，一下子又會感到茫然，不知從何處下手。那么下了車之后，我們應(yīng)該先干什么，后干什么，具體流程是什么？11招商的過程區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約12區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約市場= 購買力 + 人口 + 需求衛(wèi)浴市場分布衛(wèi)浴市場

4、潛力人均收支支柱產(chǎn)業(yè)行政區(qū)劃人口總數(shù)量 教師公務(wù)員個體工商小康之家等等 新建的小區(qū)收入水平高的小區(qū) 新婚新購房1.產(chǎn)品需求2.目前解決衛(wèi)生間方案客觀條件主觀條件13區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約14總結(jié):只有在充分做到3知的前提下，知己知彼知環(huán)境才能為接下來的拜訪起到推波助瀾的作用.業(yè)務(wù)人員做到熟悉環(huán)境的好處：1）使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在接下來的經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，從而間接促進經(jīng)銷商的合作意愿；2）通過對本品與競品在產(chǎn)品、通路、價格三方面的了解和對比，為自己確定主打產(chǎn)品品種、目標渠道，為制定各級價格策略找到初步依據(jù)。15潛在客戶尋找的對象：(陌生市場)1

5、.目前經(jīng)銷衛(wèi)浴的。2.當?shù)亟?jīng)營衛(wèi)浴前三名競爭對手的店面導(dǎo)購員，安裝工，業(yè)務(wù)員等。（案例：合肥客戶）3.當?shù)亟?jīng)營衛(wèi)浴前三名競爭對手的前三名鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商或其鄉(xiāng)鎮(zhèn)親戚。（案例：六客戶）4.當?shù)亟?jīng)營衛(wèi)浴前三名競爭對手的左右4-5家和對面4-5家鄰居非經(jīng)銷衛(wèi)浴的商戶。5.水暖 衛(wèi)浴 家電 五金 建材 裝潢 家具6.經(jīng)營瓷磚；管件等其它類型的客戶區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約16招商對象的選擇原來經(jīng)營衛(wèi)浴行業(yè)的 優(yōu)點：了解衛(wèi)浴行業(yè)，懂安裝售后。 缺點：對衛(wèi)浴原有的經(jīng)驗有時會成為 開發(fā)市場的阻力。原來做雜牌的:(有一定的業(yè)績經(jīng)營思路，分銷網(wǎng)絡(luò)，希望 抓個品牌的，我們的最佳)還有一種是吃進了做雜牌的苦

6、，積極尋找突破點，尋找長期發(fā)展之路的.切入點：未來行業(yè)的發(fā)展，洗牌勢在必行。廣東九好衛(wèi)浴的發(fā)展前景，公司的強勢營銷（詳細的城鄉(xiāng)聯(lián)動方案分銷計劃幫助其完成快速出貨及渠道建立） 績優(yōu)股17招商對象的選擇原來做高價位品牌的：如恒潔；箭牌；法恩莎的：切入點：未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，上述品牌的高價位，九好衛(wèi)浴的性價比，九好衛(wèi)浴的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場20多年的品牌美譽度，九好衛(wèi)浴的最新營銷策略（城鄉(xiāng)聯(lián)動，農(nóng)村市場的價位，最新成功分銷的新客戶案例憑證光盤圖片等）要求：豐富的行業(yè)知識和營銷知識，良好的談判機巧18其他招商對象的選擇1、對衛(wèi)浴市場的認可2、品牌意識3、市場意識及市場操作能力19區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準

7、備預(yù)約目標經(jīng)銷商選擇推銷物料準備個人儀表產(chǎn)品知識準備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計劃20目標經(jīng)銷商選擇推銷物料準備個人儀表產(chǎn)品知識準備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計劃區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約目標經(jīng)銷商選擇的6個 標準經(jīng)銷商選擇標準一：行銷意識經(jīng)銷商選擇標準二：實力認證經(jīng)銷商選擇標準三：市場能力經(jīng)銷商選擇標準四：管理能力經(jīng)銷商選擇標準五：口碑經(jīng)銷商選擇標準六：合作意愿211.行銷意識判斷的三問： 第一句：問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品牌的銷售情況第二句：問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龅幕厩闆r第三句：問經(jīng)銷商需要哪些支持，真正有行銷意識的客戶要的是 終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在

8、終端市場實現(xiàn)的，而 不是純粹的要廣告，特價，贈品等這些2.實力認證： 1.了解他現(xiàn)在代理的品牌組合，如果都是雜牌，那么他的資金能力值得懷疑。 2.與經(jīng)銷商“閑聊”，挑起“現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)壓款太多”的話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款 問題發(fā)愁。如果經(jīng)過溝通了解他才壓了20萬貨款，卻又在你面前叫苦連天，這 個人不是想哭窮要賒銷，就是根本沒錢。 3.可能前提下到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測一下他的庫房面積，庫房大小標志著最 高和最低吞吐量。假如一個經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租 一個大庫房. 4.打聽一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。 5.同行了解，問一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷商有無惡性欠款歷史。

9、 6.同業(yè)了解，問一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無惡性欠款歷史 7.注冊資金一般都是假的，但也多少能夠反映出一些問題：注冊1000萬的經(jīng)銷商不一定真的是闊佬，注冊資金才10萬的經(jīng)銷商則一定沒有多少錢。 8.實力不見得越大越好，實力大的客戶不一定能按照公司思路去操作，夠用就好。 223.市場能力：了解經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)及批發(fā)層級，了解經(jīng)銷商現(xiàn)行的品牌業(yè)績市場 表現(xiàn)4.管理能力：常見到不少經(jīng)銷商雖然“身價千萬“，但其管理能力仍停留在”練攤“的 水平。經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管得一塌糊涂，他也不可能擔負起開發(fā)和管理市場的重任。5.口碑： 1.從同行了解口碑： 2.從同業(yè)了解口碑6.

10、合作意愿：1.經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待2.看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價挑剔的才是真買主，真正有合作意愿的經(jīng)銷商一方面會對廠方業(yè)務(wù)人員熱情接待，另一方面則會在價格、折扣、返利等 問題上跟你反復(fù)的討價還價。23目標經(jīng)銷商選擇推銷物料準備個人儀表產(chǎn)品知識準備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計劃區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約推銷物料準備紙張，筆，名片，價格，地圖招商單頁，產(chǎn)品單頁，工程畫冊招商政策，銷售政策，銷售合同成功分銷的證明性光盤，成功分銷的宣傳單頁，圖片資料24目標經(jīng)銷商評估推銷物料準備個人儀表產(chǎn)品知識準備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計劃區(qū)域市場分析潛

11、在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約個人儀表頭發(fā)面部服飾首飾通訊工具25目標經(jīng)銷商評估推銷物料準備個人儀表產(chǎn)品知識準備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計劃區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約產(chǎn)品知識準備賣點（fabe）（健康系列三大賣點及好家系列優(yōu)勢）系列型號技術(shù)參數(shù)制作工藝選材價格表26目標經(jīng)銷商標準推銷物料準備個人儀表產(chǎn)品知識準備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計劃區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約市場開拓方案結(jié)合公司招商政策初步擬定在當?shù)氐拈_業(yè)推廣方案（可以結(jié)合過去在某地的成功操作方案越細越好）結(jié)合公司招商政策根據(jù)前期走訪調(diào)查的市場競品情況初步制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷及建點階段性計劃擬定一個

12、快速分銷的城鄉(xiāng)聯(lián)動計劃并確定時間段，讓其感覺到你是一個干實事的人，而不是只會喊保證客戶怎么怎么樣的人，客戶最怕聽你說“保證他怎么樣賺錢了”的空口號，每天都不知道多少業(yè)務(wù)員在和他喊保證了。27目標經(jīng)銷商標準推銷物料準備個人儀表產(chǎn)品知識準備市場情況分析市場開拓方案招商口徑拜訪計劃區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約拜訪計劃周計劃欲速則不達，明確每次拜訪的階段性目標做好準備做好總結(jié)28 在做好上述各方面準備并在前期充分調(diào)查了解市場及計劃拜訪的客戶基礎(chǔ)上預(yù)約客戶，預(yù)約客戶必須要做到守時。區(qū)域市場分析潛在客戶尋找客戶拜訪準備預(yù)約29招商談判1.一流業(yè)務(wù)人員談思想2.二流業(yè)務(wù)人員談方案3.三流業(yè)務(wù)人員

13、談價格4.四流業(yè)務(wù)人員什么也談不成思考下：你想做幾流的業(yè)務(wù)員？ 你目前還處于什么階段？30招商談判過程中常用的技巧1.心中有數(shù):與其苦苦哀求或死纏爛打客戶與我們合作無濟于事，不如轉(zhuǎn)變思想和方式。告訴他,你是來給他一條掙錢的途徑和方式,讓他看到錢途,他就會反過來求你.最起碼你得有一套事前準備好的哪怕從理論上可以通過的快速分銷和盈利方式，最后讓他感覺到如果按照這個方式執(zhí)行，一定不會虧本，還能夠快速分銷貨物和建立起新的網(wǎng)絡(luò)。你想他會不會比你喊個口號要感興趣。2.談判環(huán)境：當與我們的準意向客戶談到詳細上市計劃時，原則上要求不能在客戶店里因為1.在他店里受打擾：一會兒有人來買貨，一會兒競品業(yè)務(wù)員來拜訪，

14、你就沒法講下去了。沒有安靜的環(huán)境，溝通不暢，效果自然大打折扣。2.客場作戰(zhàn)：在經(jīng)銷商的門店跟他談判你是客場作戰(zhàn)他是主場作戰(zhàn)。你有沒有發(fā)現(xiàn)場地的轉(zhuǎn)換對一個人的心態(tài)有很強的暗示作用。比如，不管多大的經(jīng)銷商，一旦你組織他們?nèi)S里參觀、開會，他們大多都老老實實的；但是這些經(jīng)銷商一回到他的地盤，哪怕只是個雞毛小店，他往那張破老板桌背后一坐，立刻就感到自己像個“角兒”，他在自己的地盤上會比較“橫”，而我們的業(yè)務(wù)員一坐在他的辦公室里往往也就好像“矮了半截”。最好把經(jīng)銷商約到一個環(huán)境優(yōu)美、安靜的地方，比如，一起去喝咖啡，一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶，安安靜靜地聊,我們建議最好可能的前提下約意向強烈的

15、經(jīng)銷商去洗腳.費用還便宜.31招商談判過程中常用的技巧3.提前看市場，并且讓經(jīng)銷商知道我不是外行，業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力和廠家關(guān)注長遠發(fā)展.4.老實”但并不傻:外行人總以為做銷售需要一定天分、做銷售的人必得是“八面玲瓏、冰雪聰明實際上要做好銷售必須要踏實、敬業(yè)，要有耐心要一針一錢像繡花一樣做市場，抓管理。談判更是如此，外行人以為談判高手必須口才好，高山流水侃侃而談.如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒，精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意”，“不偷都像賊”，那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。成功的談判者要做到給人的外在印象是很厚道，老實，甚至有點木訥，但心里要有數(shù)

16、。5.雙向溝通:成功的談判還在于彼此雙方做到不是“我愛你,你不愛我”的情形,而在于充分溝通后達到思想的一致和共鳴,甚至要做到 把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法提前說出對方可能考慮到的顧慮比客戶先說了之后你忙于解釋會效果來的好的多. 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來引導(dǎo)法經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的計劃，肯定會多七分主，少三分推托。32招商談判過程中常用的技巧6.從經(jīng)銷商感興趣的話題說起:業(yè)務(wù)員會見新經(jīng)銷商，剛開始就談合同會顯得太直接，寒喧天氣又顯得太虛偽，不如從經(jīng)銷商關(guān)心的話題談起，經(jīng)銷商關(guān)心什么呢？經(jīng)銷商現(xiàn)在所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場表現(xiàn)也是他最關(guān)心的，因而你談他現(xiàn)在做的產(chǎn)品的表現(xiàn)的同時還在告訴

17、他“你對市場很了解”只要業(yè)務(wù)員在看市場的過程中稍加留意，從這個話題開始談就比較容易而且一定能吸引經(jīng)銷商的注意力。同時讓他感受到業(yè)務(wù)員很踏實，對市場很熟悉.7.虛心求教，同時對經(jīng)銷商極力贊揚，誘導(dǎo)他說出“哪里哪里，不敢當”之類的話。然后充分表示你對他的細致了解，同時最后對經(jīng)銷商施以一定壓力（我還有兩個備選客戶）8.告訴客戶跟我們合作很安全(高利潤,零風險投資,詳細可操作性上市分銷計劃確保首期快速出貨)具體表現(xiàn)為:大多數(shù)商人做生意，心里首先想的是不是賺錢？不是。他們想的是怎樣才能不賠錢。所以在與經(jīng)銷商溝通市場開發(fā)計劃的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感到做我們的產(chǎn)品不會賠錢，有安全感

18、，然后才是能賺多少錢的問題。33廣東馬島衛(wèi)浴招商的切入點1、利益點（也可叫利潤點）。 企業(yè)或者整個行業(yè)長遠的發(fā)展，最終將帶動個人的發(fā)展。我們不是在向他們推銷一個產(chǎn)品，而是在向他們推銷一種事業(yè)。話題：環(huán)保、綠色、低碳，節(jié)水，榮譽，服務(wù)，支持。34廣東馬島衛(wèi)浴招商的切入點2、行業(yè)目前所處的時期。 一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展包括：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個時期。越早進入這個產(chǎn)業(yè)，生存與發(fā)展的機遇越大。給對方產(chǎn)生一種壓力感和緊迫感。衛(wèi)生潔具產(chǎn)業(yè)目前正處于成長期。近兩年，隨著國家政策的支持，生產(chǎn)廠家對品牌的重視，專業(yè)人才出現(xiàn)。35廣東馬島衛(wèi)浴招商的切入點3. 利潤空間:衛(wèi)浴產(chǎn)品與瓷磚產(chǎn)品對比4.未來倆年行業(yè)

19、洗牌,強者生存。如同家電行業(yè)等我們回頭看看如今的彩電洗衣機等還余幾個最后贏家都是品牌吧，魚龍混雜的年代即將過去。品牌、質(zhì)量、規(guī)模、服務(wù)等將占據(jù)舞臺。最后將會僅有十幾個甚至幾個品牌笑到最后品牌一定是個有限的資源，經(jīng)銷商目前選擇的是品牌但更重要的是選擇支撐未來盈利的資源，引導(dǎo)經(jīng)銷商具有一定的前瞻性。選對績優(yōu)股36廣東馬島衛(wèi)浴招商的切入點馬島衛(wèi)浴的優(yōu)勢：公司成立于2006年，一直將所有的精力用于打造完美的產(chǎn)品功能優(yōu)勢及高要求的產(chǎn)品質(zhì)量，于2012年投入大量資金重新規(guī)劃品牌的VI。并深度與中國功夫影星：元彪大師合作代言馬島衛(wèi)??！用實際行動打造：真正好衛(wèi)??；馬島真功夫！37招商政策的支持及開業(yè)方案的制定

20、，城鄉(xiāng)聯(lián)動方案的實施及確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的快速建立,達到真正零風險的市場操作.廣東馬島衛(wèi)浴招商的切入點38招商談判過程中常用的技巧經(jīng)銷商怎樣才能覺得安全呢？業(yè)務(wù)人員很專業(yè)；廠家很有誠意；廠家很有信譽；產(chǎn)品與競品相比有明顯優(yōu)勢；銷量有保障，“看得見摸得著”；(附見證性聯(lián)動推廣光盤及照片資料及單頁)首批進貨壓力能承擔的起；(經(jīng)銷商是自己選擇性套餐)前期促銷力度大，首批進貨很快可以消化；(附有具體上市推廣分銷計劃及招商支持)價格秩序穩(wěn)定；廠家重視當?shù)厥袌?；獨家?jīng)銷權(quán)有保障9.告訴經(jīng)銷商，我們之后想跟你合作是因為你思維意識超前,終端意識好，跟廠家配合力度大.39總結(jié)現(xiàn)在，經(jīng)銷商已經(jīng)看到一個嚴謹?shù)臉I(yè)務(wù)人員來找

21、他洽談代理事宜。廠家很有誠意跟他合作，對他非常重視，對他的各種情況也了解清楚了。廠家很有誠信、合同很嚴密，支持很清楚;只要自己努力完成過程指標，配合廠家去執(zhí)行,利潤和獎勵就會有保障。這個廠家市場管理嚴格，獨家經(jīng)營權(quán)和串貨不要操心。所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場。首批進貨量壓力不大。產(chǎn)品適合當?shù)匦枨?，而且相對競品有?yōu)勢。確實有“看得見、摸得著”的良好銷售前景及活動銷售的證明性資料這樣的產(chǎn)品不能說立即掙大錢但也一定是穩(wěn)賺不賠。只有真正幫經(jīng)銷商放下“怕賠錢”的包袱，他才會義無反顧地投入去合作和市場開發(fā)工作中去。40招商過程中的常見問題處理方式招商常見問題.doc41思考如何加速成交?如何整合資源做到

22、外圍擴大招商面?解決及時性準確性大范圍招商方法:利益刺激!42 在做完上述溝通后,如何確定客戶是否是真正的我們要合作的客戶,或讓徘徊不定的客戶讓他迅速下決定,做還是不做？可充分利用下列借口加速成交:1.參觀公司名義2.參加展會名義3.光臨活動現(xiàn)場名義4.光臨招商會現(xiàn)場名義5.參加經(jīng)銷商會議名義單獨制定招商彌補措施體現(xiàn)在:43加速招商成交的彌補措施1.針對計劃合作的的所有的意向客戶只需預(yù)交200-500元預(yù)付款的合作意向金，如果在*展會現(xiàn)場(參觀公司現(xiàn)場/會議現(xiàn)場/參觀活動現(xiàn)場等)達成合作關(guān)系者（合作體現(xiàn)在現(xiàn)場最低交5000元的合作保證金為準），按照現(xiàn)在交款數(shù)目，公司額外給予10倍的貨款發(fā)貨（以首款進貨不低于10萬元為準，比如現(xiàn)在交了500元（最高只能交500元預(yù)付款，最低200元的預(yù)付款），公司就給這個客戶額外多發(fā)5000元的貨款或物料；現(xiàn)在交了200元，公司就給這個客戶額外多發(fā)2000元的貨款或物料。）2.對于現(xiàn)在預(yù)交款200-500元的意向客戶，如果在*展會上達成合作以展會現(xiàn)場(參觀公司現(xiàn)場/會議現(xiàn)場/參觀活動現(xiàn)場)等最低交保證金5000元的為準，