國(guó)際貿(mào)易案例5-貿(mào)易合同的磋商和簽訂.

1、國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂國(guó)際貿(mào)易合同的磋商與簽訂 案情簡(jiǎn)介： 我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來傳真稱：“如價(jià)格減5%可接受?！蔽疑形磳?duì)英商來電做出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來傳真表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯枺涸诖饲闆r下，我方應(yīng)如何處理？為什么？ 問題： 1、貿(mào)易合同的磋商包括哪些環(huán)節(jié)？ 2、貿(mào)易合同成立的條件？4磋商內(nèi)容磋商內(nèi)容主要交易條件主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件交貨、支付條件其他交易條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議

2、索賠、 不可抗力和仲裁條件等不可抗力和仲裁條件等5磋商環(huán)節(jié)磋商環(huán)節(jié) 進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括： 詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。其中發(fā)盤和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。6詢盤詢盤（Enquiry、Inquiry） 詢盤在實(shí)務(wù)中稱為詢盤在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)詢價(jià)”，在國(guó)際商，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱為務(wù)法律中又被稱為“要約邀請(qǐng)要約邀請(qǐng)”，是指買，是指買方或賣方為了洽購(gòu)或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ椒交蛸u方為了洽購(gòu)或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書面探詢交易條件的行為。口頭或書面探詢交易條件的行為。 買方詢盤：邀請(qǐng)發(fā)盤買方

3、詢盤：邀請(qǐng)發(fā)盤 （Invitation to make an offer） 賣方詢盤：邀請(qǐng)遞盤賣方詢盤：邀請(qǐng)遞盤 （Invitation to make an bid）7詢盤的法律效力詢盤的法律效力 詢盤不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方詢盤不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無約束力。但合同訂立后，詢?cè)诜缮暇鶡o約束力。但合同訂立后，詢盤內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部盤內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，同樣可作為分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，同樣可作為處理爭(zhēng)議的依據(jù)。處理爭(zhēng)議的依據(jù)。發(fā)盤（發(fā)盤（offer） 發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，

4、在法律上稱為上稱為“要約要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教?，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)出各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。盤即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。 賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（selling offer） 買方發(fā)盤：購(gòu)貨發(fā)盤（買方發(fā)盤：購(gòu)貨發(fā)盤（buying offer） 遞盤（遞盤（bid）9發(fā)盤的定義發(fā)盤的定義 公約公約第第1414條對(duì)條對(duì)“發(fā)盤發(fā)盤”定義：定義： “ “向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂

5、立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤”。 構(gòu)成發(fā)盤的四個(gè)條件：構(gòu)成發(fā)盤的四個(gè)條件： 1 1、發(fā)盤必須表明訂約意旨（無保留和限制）；、發(fā)盤必須表明訂約意旨（無保留和限制）； 2 2、發(fā)盤人必須向特定人提出；、發(fā)盤人必須向特定人提出； 3 3、發(fā)盤的內(nèi)容必須確定；、發(fā)盤的內(nèi)容必須確定； 4 4、發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人具有約束力；發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人具有約束力；10公約公約第十四條（第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)上特定的人提出的建議，僅

6、應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向發(fā)盤必須表明訂約意旨發(fā)盤必須表明訂約意旨 所謂所謂“承受約束承受約束”是指發(fā)盤人于得到是指發(fā)盤人于得到受盤人對(duì)該發(fā)盤接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤條件受盤人對(duì)該發(fā)盤接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責(zé)任。表明與受盤人定立合同的責(zé)任。表明“承受約承受約束束”的旨意可以是明示和默示兩種：的旨意可以是明示和默示兩種：明示：明示：offer、firm offer、quote、book、 order、bid、bid firm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí) 慣或貿(mào)易慣例

7、和發(fā)盤人隨后的行為。慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。11發(fā)盤內(nèi)容確定發(fā)盤內(nèi)容確定公約公約第第14條規(guī)定：條規(guī)定：“ 一個(gè)建議如果一個(gè)建議如果寫明寫明貨物貨物并且明示或暗示地規(guī)定并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量數(shù)量和和價(jià)格價(jià)格或或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。” 因此只要列明貨物、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條因此只要列明貨物、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按按公約公約第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。第三部分（貨物銷售）予

8、以補(bǔ)充。12發(fā)盤內(nèi)容完整性問題發(fā)盤內(nèi)容完整性問題在某些情況下發(fā)盤可以省略某些主要交易條件：在某些情況下發(fā)盤可以省略某些主要交易條件： 1、在雙方、在雙方“一般的交易條件一般的交易條件”（general terms and conditions）的協(xié)議中已訂明。）的協(xié)議中已訂明。 2、引用先前的往來的函電或先前的合同的某、引用先前的往來的函電或先前的合同的某些條件。些條件。 3、買賣雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí)、買賣雙方在以前的業(yè)務(wù)交往中已形成的習(xí)慣做法。慣做法。 4、“敞開價(jià)格條件敞開價(jià)格條件”公約公約第第55條：如果合同已有效訂立，但條：如果合同已有效訂立，但明示或明示或暗示暗示地規(guī)定價(jià)

9、格或規(guī)定如何確定價(jià)格地規(guī)定價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格，在沒有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)，在沒有任何相反的表示的情況下，雙方當(dāng)事人應(yīng)視為為事人應(yīng)視為為已默示地引用訂立合同時(shí)在有已默示地引用訂立合同時(shí)在有關(guān)貿(mào)易的類似情況下銷售的通常價(jià)格關(guān)貿(mào)易的類似情況下銷售的通常價(jià)格。13發(fā)盤的生效與失效發(fā)盤的生效與失效公約公約第第1515條：條：“發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效”。 發(fā)盤的失效有五種情況：發(fā)盤的失效有五種情況：1 1、過了、過了發(fā)盤有效期發(fā)盤有效期，受盤人未表示接受；，受盤人未表示接受；2 2、被受盤人拒絕或還盤；、被受盤人拒絕或還盤；3 3、發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤的有效的、發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤的有

10、效的撤回撤回或撤銷；或撤銷；4 4、不可抗力；、不可抗力；5 5、發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為、發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為 能力或死亡、法人破產(chǎn)；能力或死亡、法人破產(chǎn)； 公約公約第第1515條規(guī)定：條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)送達(dá)受盤人。在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)送達(dá)受盤人?！惫s公約第第1616條規(guī)定：條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤得予在尚未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受撤銷，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知之前

11、送達(dá)受盤人。但以下發(fā)盤不得撤銷：盤人。但以下發(fā)盤不得撤銷：A.A.發(fā)盤注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤不可撤銷的；發(fā)盤注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤不可撤銷的；B.B.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。該發(fā)盤的信賴行事。14發(fā)盤有效期規(guī)定方法發(fā)盤有效期規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限、規(guī)定最遲接受期限 發(fā)盤限發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效到達(dá)生效問題）問題） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 發(fā)盤限發(fā)盤限5日復(fù)到日復(fù)到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE2、

12、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問題和非營(yíng)業(yè)日問題）、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問題和非營(yíng)業(yè)日問題） 發(fā)盤有效發(fā)盤有效3天天 OFFER VALID THREE DAYS 發(fā)盤發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)天內(nèi)復(fù) OFFER REPLY IN SEVEN DAYS15我國(guó)對(duì)發(fā)盤的解釋我國(guó)對(duì)發(fā)盤的解釋有約束力的發(fā)盤（有約束力的發(fā)盤（Offer with engagement）：）： 從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有肯定的訂立合同從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤人有肯定的訂立合同意圖。俗稱實(shí)盤（意圖。俗稱實(shí)盤（Firm offer）無約束力的發(fā)盤（無約束力的發(fā)盤（Offer without engagement）：）： 從發(fā)盤的內(nèi)容看，發(fā)盤從發(fā)盤的

13、內(nèi)容看，發(fā)盤人有某種保留，并無肯定的訂立合同意圖。人有某種保留，并無肯定的訂立合同意圖。俗稱虛盤（俗稱虛盤（Non-Firm offer），為），為邀請(qǐng)發(fā)盤邀請(qǐng)發(fā)盤。注意：邀請(qǐng)發(fā)盤與發(fā)盤的區(qū)別注意：邀請(qǐng)發(fā)盤與發(fā)盤的區(qū)別16公約公約對(duì)發(fā)盤的分類對(duì)發(fā)盤的分類 不可撤銷的發(fā)盤（不可撤銷的發(fā)盤（Irrevocable offer） 可撤銷的發(fā)盤（可撤銷的發(fā)盤（Revocable offer）兩者對(duì)發(fā)盤人都有約束力，前者約束力更大。兩者對(duì)發(fā)盤人都有約束力，前者約束力更大。 17還盤還盤 （counter-offer） 還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或

14、變更的表示，實(shí)不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效。還盤過程可以發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效。還盤過程可以多次也可以沒有，即一次發(fā)盤就接受。多次也可以沒有，即一次發(fā)盤就接受。18還盤的特點(diǎn)還盤的特點(diǎn) 還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定； 還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；項(xiàng)新發(fā)盤； 在國(guó)內(nèi)，還盤也有虛實(shí)之分；在國(guó)內(nèi)，還盤也有虛實(shí)之分； 只有受盤人才可以還盤。只有受盤人才可以還盤。19接受（接受（acceptance） 在法律上稱為在法律上稱為“承諾承諾

15、”，是買方或賣方，是買方或賣方同同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤人之前，定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送受盤人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷達(dá)發(fā)盤人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷接受，已屬違約行為。接受，已屬違約行為。20構(gòu)成有效接受的條件構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語（、接受

16、必須明確表示：用術(shù)語（accept / agree / confirm）或行動(dòng)表示?；蛐袆?dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳到受盤人：、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳到受盤人： 英美法：英美法：“投郵有效投郵有效” 大陸法：大陸法：“到達(dá)有效到達(dá)有效” 公約：公約： “到達(dá)有效到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤相符。、接受必須與發(fā)盤相符。21“接受接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更中對(duì)發(fā)盤條件的變更 實(shí)質(zhì)性變更（實(shí)質(zhì)性變更（material alteration） 如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添

17、加、限制或更改。限制或更改。 非實(shí)質(zhì)性變更（非實(shí)質(zhì)性變更（non-material alteration） 如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。供樣品，嘜頭刷制等。22逾期接受問題逾期接受問題 逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：公約公約第第2121條第條第1 1款規(guī)定：款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受

18、盤人。通知受盤人?！?公約公約第第2121條第條第2 2款規(guī)定：款規(guī)定：“如果載有逾期接受如果載有逾期接受的的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。23出口交易磋商來往電傳示例出口交易磋商來往電傳示例24 電傳二電傳二25 電傳三電傳三26 電傳四電傳四27電傳五電傳五28 案情簡(jiǎn)介：

19、 我出口企業(yè)于6月1日用傳真向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來傳真稱：“如價(jià)格減5%可接受。”我尚未對(duì)英商來電做出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來傳真表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼?！痹噯枺涸诖饲闆r下，我方應(yīng)如何處理？為什么？ 要點(diǎn)評(píng)析： 我方應(yīng)拒絕英商6月3日通過傳真表示的無條件接受，應(yīng)按照最新市場(chǎng)價(jià)格洽談。因?yàn)榘l(fā)盤在還盤生效時(shí)失效，我方6月1日的發(fā)盤在英商6月2日傳真要求降價(jià)5%時(shí)已經(jīng)失效。英商6月3日的無條件接受不是在6月1日的發(fā)盤有效期內(nèi)作出的，因此不是有效的接受，是一項(xiàng)新的發(fā)盤，我方完全可以拒絕。 案情簡(jiǎn)介： 我某外貿(mào)公司于3

20、月1日向美商發(fā)去電子郵件，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收到我方電子郵件后立即復(fù)電表示，“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”（ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，某農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市價(jià)猛跌，針對(duì)我方的催證電子郵件，美商于3月20日來電稱：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無合同（no contract）?！倍彝赓Q(mào)公司則堅(jiān)持合同已有效成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。試問：此案應(yīng)如何處理？說明理由。 要點(diǎn)評(píng)析： 本案中合同是正式生效成立的。因?yàn)槊郎虒?duì)我方發(fā)盤表示了有條件的接受，但其中對(duì)包裝的修改從性質(zhì)上屬于非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件，按照公約規(guī)定，構(gòu)成非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的有條件接受