電銷的前景與認知

1、個人介紹龔磊畢業(yè)于湖南師范大學，國家中級經濟師。畢業(yè)于湖南師范大學，國家中級經濟師。當過歌手、做過當過歌手、做過DJDJ。20022002年進入保險業(yè)，加盟中國人壽，從銷售員做起。年進入保險業(yè)，加盟中國人壽，從銷售員做起。20022002年中國人壽湖南月、季度銷售冠軍，新人王年中國人壽湖南月、季度銷售冠軍，新人王2003-20112003-2011年，加盟泰康人壽，分別從事培訓、市場開拓、年，加盟泰康人壽，分別從事培訓、市場開拓、客服、長沙門店主管、全省門店主管、全省投訴主管、電客服、長沙門店主管、全省門店主管、全省投訴主管、電話行銷后援部經理、電話行銷業(yè)務發(fā)展經理。話行銷后援部經理、電話行銷

2、業(yè)務發(fā)展經理。20112011年，加盟吉祥人壽總公司創(chuàng)新業(yè)務部組建團隊。年，加盟吉祥人壽總公司創(chuàng)新業(yè)務部組建團隊。20122012年，任命為吉祥人壽總公司創(chuàng)新業(yè)務市場拓展負責人。年，任命為吉祥人壽總公司創(chuàng)新業(yè)務市場拓展負責人。課程目標透過對保險業(yè)、電銷業(yè)的介紹，了解保險電話行銷業(yè)務的發(fā)展前景。 先說一說你對這個行業(yè)的看法。先說一說你對這個行業(yè)的看法。 再談談我自己的感受。再談談我自己的感受。Page 5通過“鋪攤子、設機構、上規(guī)?！眴渭冏非髷盗繑U張。發(fā)展不平衡問題突出，既是機遇也是挑戰(zhàn)。寡頭壟斷的格局寡頭壟斷的格局保險公司創(chuàng)新能力不足、風險管控能力弱和管理水平低，跟不上規(guī)模增長。高成本、高消耗

3、、低效能高成本、高消耗、低效能無法滿足中國居民多層次、多樣化的保險需求。萬變不離其宗的產品模式萬變不離其宗的產品模式粗放式的增長模式粗放式的增長模式13吉祥創(chuàng)新業(yè)務的規(guī)劃與展望電話行銷的特色2什么是電話銷售成功的要素與法則4重點1Page 8整合創(chuàng)新不同于技術創(chuàng)新，必須以用戶的需求作為推動力，而不是只關注產品和技術本身，持續(xù)融合是創(chuàng)新的關鍵。創(chuàng)新業(yè)務電話銷售？Page 10數據清洗中數據清洗中心心114114平平臺臺綜合客綜合客服服手機手機appapp電信智能終電信智能終端端社保、銀行社保、銀行微信、微微信、微博博關鍵字搜關鍵字搜索索網站營網站營銷銷自建外自建外呼呼精準廣告鏈精準廣告鏈接接保險

4、門保險門店店整合創(chuàng)新平臺整合創(chuàng)新平臺電視購電視購物物傳統(tǒng)坐席傳統(tǒng)坐席渠道營銷渠道營銷網絡應用網絡應用特色醫(yī)療特色醫(yī)療難以復制的差異化服務難以復制的差異化服務靈活組合的產品池靈活組合的產品池Page 11整合創(chuàng)新旨在建立一個統(tǒng)一的大數據中心整合創(chuàng)新旨在建立一個統(tǒng)一的大數據中心，構建多渠道的數據網絡，通過大數據的，構建多渠道的數據網絡，通過大數據的分析運用，實現平臺精準營銷及可成長、可擴充，可變化的多維度營銷系統(tǒng)框架。分析運用，實現平臺精準營銷及可成長、可擴充，可變化的多維度營銷系統(tǒng)框架。能力層能力層產品能力產品能力數據能力數據能力拓展能力拓展能力（渠道、服務）（渠道、服務）平臺層平臺層電話語音電

5、話語音互聯網互聯網媒體傳播媒體傳播手機手機PCPC樓宇視頻樓宇視頻電視機電視機智能終端智能終端視頻電話視頻電話internetinternet呼叫中心呼叫中心鏈接平臺鏈接平臺客戶感知層客戶感知層紙媒、門店等等紙媒、門店等等用用3年時間年時間成為成為湖南創(chuàng)新業(yè)務的領導者湖南創(chuàng)新業(yè)務的領導者用用10年時間年時間成為成為全國創(chuàng)新領域的引領者全國創(chuàng)新領域的引領者重點2潛在客戶(目標客戶)準客戶(接觸過的客戶)忠誠客戶多次購買客戶(新客戶)老顧客關系管理潛在顧客開發(fā)管理潛在顧客開發(fā)管理識別獲取潛在顧客識別獲取潛在顧客提升老顧客忠誠度挖掘顧客終生價值是用高潛力的客戶名單完成銷售任務是用高潛力的客戶名單完成

6、銷售任務, ,為為客戶提供快速、準確與專業(yè)的售后服務客戶提供快速、準確與專業(yè)的售后服務兩段式數據庫行銷兩段式數據庫行銷,解決解決不買到買不買到買,買一件到買一件到買多件過程買多件過程顧客是最大資產顧客是最大資產1919世紀世紀7070年代始于美國年代始于美國 現在現在全美國的電話營銷相全美國的電話營銷相關行業(yè)年產值高達關行業(yè)年產值高達5 5千億美千億美元元。在英國在英國:全英國有超過全英國有超過5 5千家千家電話營銷中心，從業(yè)人員高電話營銷中心，從業(yè)人員高達達3535萬人萬人。在臺灣在臺灣:于于1988年首先將電年首先將電話行銷應用于話行銷應用于銀行信用卡銷銀行信用卡銷售售。目前電話行銷在臺灣

7、目前電話行銷在臺灣20多多種行業(yè)廣泛應用，包括種行業(yè)廣泛應用，包括:電電信、保險、銀行、消費信、保險、銀行、消費品、會員俱樂部品、會員俱樂部以上數字是傳統(tǒng)行銷模式的以上數字是傳統(tǒng)行銷模式的數倍甚至數十倍數倍甚至數十倍 的成績的成績! !臺灣臺灣 ( (個人每月平均產能個人每月平均產能) )信用卡信用卡 : 300 : 300 張張人壽保險人壽保險 : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 萬萬基金基金 : RMB 476 : RMB 476 萬萬19981998年年DellDell于中國率先開展電話行銷于中國率先開展電話行銷電話行銷大規(guī)模應用于信用卡銷售、電話行銷大規(guī)模應用于信用

8、卡銷售、車險車險銷售、耐用品的銷售銷售、耐用品的銷售20032003年年20042004年年電話行銷開始應用于電話行銷開始應用于壽險行業(yè)壽險行業(yè)20052005年年從事電話行銷的壽險公司有從事電話行銷的壽險公司有: :太平、信諾、中英、平安、中美大都會太平、信諾、中英、平安、中美大都會電話行銷接觸目標市場的精準度高、成本低、回應率高、業(yè)務拓展速度快。電話行銷的前景 電話行銷的優(yōu)勢應用領域廣泛電訊、保險、銀行信貸、投資理財、圖書銷售、報紙訂閱、郵購等。電話行銷的威力在保險行業(yè)尤為顯著，目前保險電銷已成為各大保險公司的必備行銷渠道。電話行銷的前景 保險電話行銷的發(fā)展趨勢突破傳統(tǒng)營銷觀念專業(yè)銷售流程

9、電銷產品特點保險電銷將逐步成為保險市場上的主力銷售渠道，也將成為保險公司的主要利潤來源之一。保險電銷以其專業(yè)規(guī)范的銷售流程，環(huán)環(huán)把關的內部品質管控措施保障客戶利益，獲得客戶認同。電銷市場的主流產品為返還型意外險、健康險、住院津貼險。電話行銷的前景 保險電話行銷的絕對優(yōu)勢做電銷不用有廣泛的人脈資源，公司提供優(yōu)質客戶資源做電銷不用東奔西走、飽受風吹日曬雨淋之苦做電銷節(jié)約行銷成本（交通電話請客送禮）、更經濟易行 做電銷直接與客戶交流，獲得準確信息，快速成交電銷客戶資源經過篩選，根據客戶背景針對性行銷電銷符合三大法則，結果可以衡量再好的商品，都需要銷售。再好的理念，都需要傳播。一句話提示：一句話提示：

10、房子、車子、通訊。重點3電話銷售與面對面銷售的成交數量對比表電話銷售與面對面銷售的成交數量對比表銷售銷售方式方式成交率成交率拜訪量拜訪量成交件數成交件數銷售成本銷售成本 1010每日每日3 3訪訪每月每月2-32-3件件交通、電話、交通、電話、送禮、請客送禮、請客費用費用銷售銷售3 3每日外撥每日外撥80-10080-100通通接觸接觸50-7050-70名客戶名客戶每月成交每月成交8-128-12件件不需要支付不需要支付其他費用其他費用項目項目其他銷售其他銷售電話銷售電話銷售客戶資源客戶資源自己尋找公司提供工作環(huán)境工作環(huán)境每天在外奔波公司職場固定辦公公司福利公司福利幾乎沒有五險一金、年假效率

11、效率低高投入投入有投入沒有投入產品的難易產品的難易程度程度復雜簡單收入收入沒有保障不封頂有保障不封頂電話行銷客戶的接受與拒絕比例圖電話行銷客戶的接受與拒絕比例圖 397坦誠對待每一坦誠對待每一位信賴你的客位信賴你的客戶！戶！獨具競爭力： 成本較低成本較低 集中化統(tǒng)一管理集中化統(tǒng)一管理 QAQA確保品質確保品質 提升銷售效率提升銷售效率 易于成功復制易于成功復制 數據庫營銷數據庫營銷 簡單！簡單！易于解釋！易于解釋！保費低！保費低！價值高價值高! !投保條件寬松投保條件寬松! !線上成交！線上成交！重點4電話行銷的成功要素n Knowledge 專業(yè)的知識n Attitude 正確的態(tài)度n Sk

12、ill 熟練的技巧n Habit 良好的工作習慣您開始準備了嗎？您開始準備了嗎？ - - KASH 從事業(yè)務工作的人一定要相信，銷售任何東西一定會有相當比例的人會向你購買，也一定會有相當比率的人不會向你購買。因此你只要”把那些會向你購買的人找出來”就好了。 大數法則的真諦：打一通電話可能被拒絕、打一通電話可能被拒絕，但撥打的通數夠多，就有一定的成功率 至于你能找出多少這樣的人，完全看你打電話的次數 大數法則，能勞者必多得 大數法則 假如你一天平均可以用電話跟30個人銷售保險，但某一天你卻在一位準客戶身上花了半天的時間，因此當天只能跟15位準客戶進行銷售，那么你就在一位準客戶身上付出了15個行銷的機會成本。 我們必須培養(yǎng)精準的判斷能力，明確掌握哪些準客戶才是你該投注時間的對象，否則你很可能在不知不覺當中，浪費了許多機會成本。 抓住機遇的做法是：有企圖心，主動引導流程，超過20分鐘還未引入