組織績效分析與改進22頁

1、績效分析績效分析改善措施改善措施l增員率增員率l脫落率脫落率l人均件數(shù)人均件數(shù)l單均保費單均保費l破零率破零率l三 個 月 轉 正 率三 個 月 轉 正 率l十三個月留存率十三個月留存率1.1.描述績效表現(xiàn)與既定目標間的差異描述績效表現(xiàn)與既定目標間的差異2.2.這些差異是否真的重要？這些差異是否真的重要？3.3.是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異？是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異？4.4.造成差異是技巧上的還是心態(tài)上的？造成差異是技巧上的還是心態(tài)上的？5.5.提出解決方案提出解決方案6.6.擬訂行動方案擬訂行動方案7.7.追蹤與修正評估追蹤與修正評估1)1)工作計劃工作計劃2)2)職場環(huán)境職

2、場環(huán)境3)3)企業(yè)文化企業(yè)文化4)4)管理風格管理風格5)5)人際關系人際關系6)6)報表系統(tǒng)報表系統(tǒng)7)7)會報管理會報管理保費保費=人力人力x人均產能人均產能x破零率破零率x企圖心企圖心產能的基本指標：產能的基本指標：a.人均件數(shù)人均件數(shù) b.單均保費單均保費人力人力= =新人新人x x留存率留存率+ +舊人舊人x x留存率留存率人力指標：人力指標： a a、增員率、增員率 b b、脫落率、脫落率 c c、轉正率、轉正率l增員活動量不足增員活動量不足意愿：意愿： 1.1.不了解組織利益不了解組織利益 2.2.增員創(chuàng)傷增員創(chuàng)傷 3.3.輔導意愿低輔導意愿低能力：能力： 1.1.增員選擇能力不

3、足增員選擇能力不足 2.2.輔導能力弱輔導能力弱l銷售與增員習慣不平衡銷售與增員習慣不平衡l主管本身產能低，無吸引力主管本身產能低，無吸引力l職場氣氛差，脫落率高職場氣氛差，脫落率高l人員素質低，人均收入低人員素質低，人均收入低l缺乏單位內部的在職訓練缺乏單位內部的在職訓練l不推銷、即死亡不推銷、即死亡增員是推銷的延伸增員是推銷的延伸l不增員、即死亡不增員、即死亡增員是壽險經營的命脈增員是壽險經營的命脈l運用基本法運用基本法組織利益、高效率、高報酬組織利益、高效率、高報酬l各種增員方法、來源及面談技巧各種增員方法、來源及面談技巧l運用各項選擇流程、工具及概念運用各項選擇流程、工具及概念l業(yè)務主

4、管以身作則，單位舉辦增員活動業(yè)務主管以身作則，單位舉辦增員活動 l擬訂年度人力發(fā)展計劃擬訂年度人力發(fā)展計劃l改善職場布置、氣氛，提升工作士氣改善職場布置、氣氛，提升工作士氣l提高三個月轉正率，降低脫落率提高三個月轉正率，降低脫落率l提升人均績效，追求團隊榮譽提升人均績效，追求團隊榮譽l改善正式業(yè)務員占比，優(yōu)化人員組織結構改善正式業(yè)務員占比，優(yōu)化人員組織結構l代理人考試時間及次數(shù)代理人考試時間及次數(shù)l季節(jié)性轉業(yè)季節(jié)性轉業(yè)l人力市場變化人力市場變化l增員活動規(guī)劃增員活動規(guī)劃l單位輔導人員數(shù)單位輔導人員數(shù)l主管輔導能力主管輔導能力1.1.增員話術不實增員話術不實2.2.增員對象缺乏企圖心、親和力增員

5、對象缺乏企圖心、親和力3.3.銜接教育不到位，轉正率低銜接教育不到位，轉正率低4.4.銷售拜訪量不足銷售拜訪量不足缺乏市場缺乏市場5.5.新人本身工作不習慣新人本身工作不習慣6.6.職場氣氛、工作環(huán)境差職場氣氛、工作環(huán)境差7.7.主管輔導能力、意愿不足主管輔導能力、意愿不足8.8.差勤管理過程控制不足差勤管理過程控制不足9.9.早會經營、二次晨會散漫早會經營、二次晨會散漫l改善增員、選擇流程改善增員、選擇流程熟悉緣故增員法、推介增員法熟悉緣故增員法、推介增員法建立增員及來源人才庫建立增員及來源人才庫設定選擇標準設定選擇標準運用選擇工具、流程運用選擇工具、流程熟練增員面談技巧熟練增員面談技巧l強

6、化各級銜接教育及在職訓練強化各級銜接教育及在職訓練增員、推銷角色扮演，話術研討、案例分析增員、推銷角色扮演，話術研討、案例分析落實新人銜接教育及在職訓練落實新人銜接教育及在職訓練建立陪同展業(yè)制度建立陪同展業(yè)制度提升正式業(yè)務員比例，提高三個月轉正率提升正式業(yè)務員比例，提高三個月轉正率加強訓練、改善訓練方法加強訓練、改善訓練方法l活動量管理活動量管理提高、改善開拓技巧提高、改善開拓技巧至少擁有至少擁有100100名準主顧名準主顧完善計劃完善計劃100100、工作日志等活動管理工具的填寫、工作日志等活動管理工具的填寫落實二次晨會，落實過程管控落實二次晨會，落實過程管控及時分析新人收入及業(yè)績狀況及時分

7、析新人收入及業(yè)績狀況l改善職場氣氛及團隊工作士氣改善職場氣氛及團隊工作士氣完善早、夕會及周、月例會完善早、夕會及周、月例會宣導企業(yè)文化及經營理念宣導企業(yè)文化及經營理念建立團隊經營哲學及業(yè)務文化特色建立團隊經營哲學及業(yè)務文化特色提高人均收入提高人均收入宣導基本法、職涯規(guī)劃及福利保障宣導基本法、職涯規(guī)劃及福利保障主管以身作則，處處充當表率主管以身作則，處處充當表率l輔導與激勵輔導與激勵個別輔導、重點輔導，個別輔導、重點輔導，尋找工作動機及激勵點尋找工作動機及激勵點主管自身保持激情，并不斷復制成功經驗主管自身保持激情，并不斷復制成功經驗一對一激勵，公開表揚、贊美一對一激勵，公開表揚、贊美擴大優(yōu)秀業(yè)務

8、員占比擴大優(yōu)秀業(yè)務員占比長期積極培育組織發(fā)展的中堅人才長期積極培育組織發(fā)展的中堅人才1.增員選擇不當，人員素質低增員選擇不當，人員素質低2.工作習慣不佳工作習慣不佳3.主顧開拓能力差主顧開拓能力差4.未擁有市場未擁有市場5.銷售流程不清晰，技巧不足銷售流程不清晰，技巧不足6.銷售拜訪量不足銷售拜訪量不足7.輔導、訓練力度不夠輔導、訓練力度不夠8.商品組合能力差商品組合能力差9.售后服務不到位售后服務不到位10.還未認同壽險的意義及功用還未認同壽險的意義及功用11.主管未作出表率主管未作出表率l落實活動量管理，嚴格實行過程管控；落實活動量管理，嚴格實行過程管控；l有效的運用銷售對象及目的；有效的

9、運用銷售對象及目的；l積極研討主顧開拓方法積極研討主顧開拓方法l落實件數(shù)責任額落實件數(shù)責任額目標管理目標管理l做好推銷演練、在職教育及銜接教育做好推銷演練、在職教育及銜接教育l建立報表分析系統(tǒng)，追蹤管理建立報表分析系統(tǒng)，追蹤管理1.市場因素市場因素2.經濟消費能力經濟消費能力3.銷售心理觀念銷售心理觀念4.推銷技能不足推銷技能不足5.單一險種銷售單一險種銷售6.醫(yī) 療 險 推 廣 過 多醫(yī) 療 險 推 廣 過 多7.缺乏在職訓練缺乏在職訓練8.業(yè) 務 員 自 身 素 質 差業(yè) 務 員 自 身 素 質 差9.客 戶 群 定 位 太 低客 戶 群 定 位 太 低l建立正確的銷售觀念建立正確的銷售觀

10、念l研究各種針對不同類型客戶的商品組合研究各種針對不同類型客戶的商品組合l培養(yǎng)、訓練銷售高保額保單的觀念和技能培養(yǎng)、訓練銷售高保額保單的觀念和技能l積極拜訪擁有中、高層收入的客戶群積極拜訪擁有中、高層收入的客戶群l積極參與各類社會活動，擴大接觸面積極參與各類社會活動，擴大接觸面l注意自身形象包裝注意自身形象包裝l提高拜訪量，積極開拓市場提高拜訪量，積極開拓市場1.增員選擇不當增員選擇不當2.訓練輔導不足訓練輔導不足3.銷售流程不熟悉銷售流程不熟悉4.未擁有市場未擁有市場5.主顧開拓技能差主顧開拓技能差6.準主顧量不夠準主顧量不夠7.差 勤 管 理 執(zhí) 行 力 度 不 夠差 勤 管 理 執(zhí) 行

11、力 度 不 夠8.早 會 及 二 次 晨 會 不 到 位早 會 及 二 次 晨 會 不 到 位9.主 管 自 身 素 質 不 到 位主 管 自 身 素 質 不 到 位l提高增員質量提高增員質量l研討市場開拓方法研討市場開拓方法l強化主顧開拓技巧強化主顧開拓技巧l貫徹活動管理貫徹活動管理l差勤管理、基本管理、過程管理到位差勤管理、基本管理、過程管理到位l落實件數(shù)責任制落實件數(shù)責任制l加強輔導加強輔導l營造優(yōu)良氛圍營造優(yōu)良氛圍1.加強增員選擇加強增員選擇1) 根據組織發(fā)展需求制定符合自身發(fā)展的根據組織發(fā)展需求制定符合自身發(fā)展的增員標準增員標準2) 擬訂詳盡的增員計劃，并做好增員對象擬訂詳盡的增員計

12、劃，并做好增員對象的職涯規(guī)劃的職涯規(guī)劃3) 灌輸正確增員理念，提高業(yè)務人員的增灌輸正確增員理念，提高業(yè)務人員的增員技巧員技巧4) 嚴格執(zhí)行選擇流程嚴格執(zhí)行選擇流程5) 做好新人入司的各項面試及測試工作做好新人入司的各項面試及測試工作 2.有效的新人培訓、訓練有效的新人培訓、訓練1) 引導新人認真填寫工作日志，養(yǎng)成良引導新人認真填寫工作日志，養(yǎng)成良好工作習慣好工作習慣2) 幫助新人建立三個月的工作目標幫助新人建立三個月的工作目標3) 重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法及重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法及技巧，使其在短期內樹立成功信心技巧，使其在短期內樹立成功信心4) 組織召開新人研討會，加強新人間的組織召開新人研討會，加強新人間的經驗交流經