北京通用耗材市場對手調查分析報告

1、北京通用耗材市場對手調查分析報告按保有量估算，2003年我國擁有310萬臺通用打印機、903.8萬臺噴墨打印機、3.35萬臺噴繪機（0.5m5m）、368萬臺激光機、73.8萬臺一體化機、130萬臺復印機、1600萬臺各類 機，每年消耗的各類耗材價值超過250億元。而到了2005年，我國的保有量將上升到280萬臺通用打印機（因為普及率的問題，這是唯一下降的）、1678.8萬臺噴墨打印機、4.8萬臺噴繪機（0.5m5m）、506萬臺激光機、203.8萬臺一體化機（上升幅度最大）、166萬臺復印機、2100萬臺各類 機，到時每年消耗的各類耗材價值將超過400億元，辦公用品渠道中的服務對象也將發(fā)生

2、有了這樣的空間自然就有大筆的資金進來，這些廠商實力也不容忽視，除了原裝的四大家族：hp、epson、cacon、lexmark以外，還有國內的行業(yè)通用巨頭如：珠海天威、珠海納斯達、珠海格力、耐力、得寶、深圳博雅、大連思創(chuàng)、廣州原色、tcl、清華紫光、神州數(shù)碼、七喜外，國際巨頭也對中國龐大的市場虎視眈眈，像q牌、dell電腦、lg電子、韓國現(xiàn)代等等。市場的殘酷競爭讓眾多商家奇招百出，營銷方式也是新穎而徹底。 在行業(yè)內也有很多的爭論：到底是噴墨的發(fā)展的機會大于激光，還是激光大于噴墨的，就目前來看是很難分出勝負的，目前全球90%以上色帶，20%的噴墨盒，4.2%的激光鼓粉盒組件在中國制造（如含大連c

3、anon，則有11%），如天威飛馬去年生產色帶框架（芯）4000多萬套，噴墨盒4000多萬個，recycle激光鼓粉盒及噴墨盒500多萬個，復印機粉1000多噸，大規(guī)模生產的還有宇宙、博雅、新威俊、納思達、麥普、彩麗文儀（inklab）等骨干企業(yè)。 除了廠家眾多，通用耗材的價格也是辦公文具里最亂的，零售價從40元/套到90元/套有，代理價從15元/個到35元/個不等，生產成本幾乎差不多從6元/個到10元/個不等。 通過和批發(fā)市場的代理商、經銷商的溝通，同時也和其他廠家如天威、麥普、格之格等負責人進行了相關的調查，感覺北京打印機耗材市場競爭非常激烈，各個廠家的營銷手段也五花八門，價格體系相對紊亂

4、。 現(xiàn)目前，北京地區(qū)的打印機耗材市場仍然是epson、canon、hp、lexmark原裝墨盒和墨水占據主導地位，不管是電子市場里的經銷商，還是各個辦公設備、辦公用品的專賣店，最顯眼的擺放位置除了是原裝，其它的通用耗材則放在旁邊不明顯的地方，這種現(xiàn)象只能說明一個問題，企事業(yè)單位及其行業(yè)用戶對兼容墨盒的認知度還不高，還處在一個太過“理性”階段。當然也給中國的通用耗材開拓提供了很大的機會，因為國內打印機兼容墨盒的市場競爭正處于混沌狀態(tài)，還終端使用者心目中沒有出現(xiàn)真正的耗材品牌，更沒有出現(xiàn)某個國內廠商一統(tǒng)兼容墨盒市場的局面，所以現(xiàn)在的情況確實是機遇與挑戰(zhàn)并存，任務和責任并肩，但現(xiàn)實就是這么殘酷，面對

5、競爭，除了腳踏實地的做好營銷我們別無選擇。 我們的壓力表現(xiàn)在四個方面，一是要參與原裝墨盒墨水之間的競爭；二是要參與國內及其國外的兼容墨盒墨水之間的競爭；三是參與假冒墨盒墨水之間的競爭；最后是提高我們自己服務體系和渠道體系的競爭。要想做好這些，真的不容易，從各個電子市場調查的情況來看，很多廠家有成功的例子，也有很多廠商有不足的敗筆。中關村太平洋電腦市場里有個性劉的經理，原來代理過維爾牌墨盒，開始的時候廠家說得很好，產品質量保證沒問題，售后服務也有保障，但銷售出去的產品恰恰相反，社會信譽度不斷降低，后來就沒有合作了。這個事實說明一點：開發(fā)市場各個方面要齊頭并進，要為客戶的質量著想，要為公司的利益著

6、想。 北京有近百個兼容墨盒品牌，堅持較高零售價格的廠商除了天威、麥普、格之格、天野等，其它的不多，尤其象耐力這樣的公司高、中、低三個市場同時啟動，特別是“盈佳”牌墨盒墨水，以低廉的價格、一般的打印質量和完善的售后服務大受經銷商的歡迎，讓很多小規(guī)模墨盒企業(yè)左右為難，不知所措。而對于一般的消費者，選擇物美價廉和一般質量的墨水和墨盒確實比較實惠，也符合具有中國國情的消費者心理。因為在這樣激烈的市場競爭當中尋找一條適合市場實際情況的渠道發(fā)展策略不是很容易，可現(xiàn)在已經上了這條競爭船，沒有不航行的道理，故寫此市場調查及其北京發(fā)展想法與此共勉，文中的數(shù)據和推理是根據各電子城統(tǒng)計的。 1北京打印機耗材總體情況

7、 1，打印機耗材市場容量：根據世界權威機構idc統(tǒng)計，2004年打印機耗材市場總量為250億元之多，其中原裝耗材占50%左右、假冒耗材占35%左右、兼容耗材占15%左右， 在北京，廣告代理公司有1000多家，廣告制作公司有1500多家，文教辦公用品銷售公司有600多家，打字復印中心有上2千家，室內裝潢設計公司也有2500家，其大的企事業(yè)單位就更多了，按照idc計算結果，北京的打印機耗材市場占整個中國市場的7%（即17.5億），從兼容耗材占整個耗材市場15%算，其消耗費用有2.63億。 在打印機方面，噴墨打印機在我國增長迅猛，已成為辦公、廣告制作及家用電腦配套的首選目標，年銷量超過打印機總銷量的

8、一半以上，到2005年，全國將有1678.8萬臺是噴墨打印機。在北京，估計將會銷售超過50萬臺。 2，代理商、經銷商和終端用戶特點： 北京代理商特點：代理商多但不好找（要求廠商支持的力度大） 北京的代理商多但很難找，因為打印機耗材市場競爭非常激烈，各種墨盒品牌特別多，需要在北京找理商的也多，前幾年兼容墨盒還沒形成太大競爭的時候，代理商主動要求廠商給他代理，但現(xiàn)在的情況卻恰恰相反，因為各個電子市場里到處都能看見墨盒，而且利潤空間也開始下滑，處于微利時代，雖然他們有一定的經銷商和較大的分銷能力，也對當?shù)氐氖袌鲂星橛凶銐虻牧私?，但由于市場競爭激烈的原因，要求廠商給他們的各種支持也開始增多。 北京經銷

9、商特點：要求鋪貨 由于兼容墨盒生產廠商不斷增多，市場競爭加大，不管是中關村電子市場里的經銷商，還是其它電腦城里的經銷商，共同的特點都是要求鋪貨，同時他們主要面對終端客戶，對客戶的需求和使用情況比較了解，所以經銷商最關心的問題是此產品是否存在較大利潤，是否能給他們更低的價格，其它的顯得并不重要。 北京終端用戶特點：價格適中、質量要求不高 對于終端客戶特別是家庭用戶，價格是他們最為關注的，但必須滿足自己打印質量要求，而且追求更好的性價比。消費者購買意項：做為生產資料企業(yè)和應用型企、事業(yè)單位多為指名購買；個人用戶多有從眾心理，質量是他們主要導向；購買選擇：質量、價格、品牌；購買場所：電子市場里的專賣

10、店及其電腦市場；消費者對品牌的忠誠度：初用者較為保守，他們更強調質量和價格，對品牌本身并無太大忠誠度。 2北京打印機耗材市場調查 中關村是全國及其北京地區(qū)最大的it商貿市場和高新技術企業(yè)所在地，也是打印機耗材市場的晴雨表，其主要貿易場所有四個部分組成：科貿電子城；硅谷電腦城；海龍電子大廈；鼎好電子大廈；太平洋電腦城。 科貿電子城：科貿電子城是目前中關村新修的電子銷售及其批發(fā)市場，處于海龍電子大廈的正對面，1-4層都有打印機耗材銷售，其兼容墨盒墨水品牌有：勝普、天威、麥普、耐力、彩藝、enter（恩特爾）、科幻、全能、格之格、enwin、優(yōu)士、e代、迷彩、四通、北京佳隆、addis等20多個噴墨

11、打印機耗材品牌。 硅谷電腦城：硅谷電腦城是中關村較早的電子銷售及其批發(fā)市場，位于北京大學以西，共有四層，1-4層同樣都有打印機耗材銷售，而且商鋪比較密集，交易的人較多。兼容墨盒墨水的品牌有：天威、活彩、威普特、盈佳、雀之靈、高寶、柯彩、旭彩、隆麗、錦江、奧斯瑪?shù)取?海龍電子城：海龍電子大廈是中關村電腦及其it配件、耗材交易最主要的電子場所，共有5層，一層為品牌電腦專賣；五層為筆記本電腦及其外設專賣；二到四層為電腦配件、照相機、打印機、打印機耗材批發(fā)和零售，目前兼容墨盒墨水品牌有：盈佳、帆、耐力、勝普、麥普、first、天能、活彩、原色、歐美斯、富士彩、艾潔（填充水）、全能、格之格、天威、高樂斯

12、、優(yōu)士、泰佳、3r、enter、御彩（連續(xù)供墨）等21個噴墨打印機耗材品牌。 鼎好電子城：鼎好電子大廈是中關村最具特色的電子場所，位于海龍電子大廈的后面，共有5層，一層同樣為品牌電腦專賣；五層為餐廳，二到四層銷售電腦配件、打印機及其耗材，目前兼容墨盒墨水品牌有：康彩、天野、凱迪、雀之靈、tank、高寶、耐力、高杰、盈佳、天能、艾潔、enter、全能、天威、帆、微笑、雙飛燕、科幻、麥普、數(shù)據王、格之格等20個噴墨打印機耗材品牌。 2.2百腦匯、金五星耗材市場狀況 百腦匯：百腦匯位于朝陽區(qū)朝外大街外高橋處，是朝陽區(qū)最大最集中的電子市場，百腦匯電腦城共4層，1-3層都有兼容墨盒墨水的銷售，第四層為辦

13、公用品專區(qū)，從自己調查的統(tǒng)計數(shù)目中顯示，此電腦城銷售的兼容墨盒墨水品牌最多，達到27個，很多不知名的牌子還是第一次看見，同時也包括四川弘鼎的填充水也出現(xiàn)在這里，但這里的經銷商不好做，他們大部分看好代理價比較低的墨盒，因為這兒的零售價格相互抬得比較高，利潤很大，目前兼容墨盒墨水品牌有：高寶、勝普、數(shù)碼藝、美潔、懶人、天能、耐力、優(yōu)士、加麗、活彩、帆、維爾、超鷹、高杰、addis（艾締斯）、enter（恩特爾）、普飛（北京）、3r、格之格、艾潔、e代、天威、諾亞、永輝、first、盈佳、四川弘鼎（填充水）。 金五星：金五星位于北三環(huán)與輕軌的夾角處，是北京及其海淀區(qū)最大的建材、辦公用品、服飾批發(fā)市場

14、之一，在這里的打印機耗材經銷商有大量且固定的行業(yè)用戶，但由于這里的位置距離中關村比較近，兼容墨盒墨水牌子并不多，目前耗材品牌有：耐力、勝達（北京）、易威、超鷹、雀之靈、勝普、光合（北京）。 北京的周邊區(qū)縣有大興區(qū)、昌平區(qū)、通州區(qū)、房山區(qū)、順義區(qū)、門頭溝區(qū)、密云縣、懷柔縣、延慶縣，其中昌平區(qū)有三個規(guī)模不大的電腦城，分別是：永安電腦城、環(huán)球陽光電腦城、新世紀商城，目前銷售的兼容墨盒墨水品牌有：臺灣旭彩、麥普、enter。而其它區(qū)縣沒有大的電子市場，小的商場里銷售的兼容墨盒墨水規(guī)模都比較有限，同時也面對的普通家庭用戶，公司及其企事業(yè)單位都到北京進行采購。 目標市場分析 在北京，企業(yè)進入市場通常有三種

15、營銷方式：一是無差異營銷策略；二是差異營銷策略；三是集中營銷策略。從市場調查來看，四大廠家canon、epson、hp、lexmark采取的是差異營銷策略，他們在對市場細分的基礎上，根據各細分市場的不同需求，每一個客戶就上一個細分市場，分別涉及到辦公用戶、專業(yè)用戶、個人用戶、數(shù)碼用戶等不同的產品，服務于各細分市場。而國內的兼容品牌如活彩、麥普、天威和耐力等等品牌采用的也是差異營銷策略；天威的產品品種近千個，有統(tǒng)一的包裝、穩(wěn)定的價格體系；雀之靈等品牌采用的是集中營銷策略，他們企業(yè)實力較差，產品品種少，只局限于一兩個市場銷售。 3北京地區(qū)主要競爭對手 天威在北京有五個專賣店：1,硅谷專賣店，硅谷電

16、腦城一層d01柜臺； 2,鼎好專賣店，鼎好大廈三層3178柜臺； 3,海龍專賣店，海龍大廈四層416室 4,百腦匯專賣店，百腦匯三層3003#； 5,科貿電腦城專賣店，科貿電腦城二層2b44號； 產品定位：國內第一兼容品牌 零售價格：90-120元/套 渠道形式：分公司+連鎖專賣店+行業(yè)用戶 優(yōu)勢：行業(yè)用戶的認可和完善的售后服務 劣勢：價格偏高 天威是國內最早出現(xiàn)的兼容墨盒品牌之一，在北京三種地方都能看見，一是電子市場，二是企事業(yè)單位等行業(yè)用戶，三是各種郊區(qū)里的超市，但堆放的規(guī)模都不是很大，從經銷商那里得知，之所以出現(xiàn)這種情況，是因為天威墨盒的利潤比較低，但行業(yè)用戶十分認可。在北京，天威的串貨

17、較為嚴重，每個地方的零售價相差很大，epsont007、t008一套墨盒最低售價為90元/套，最高售價為120元/套，但目標顧客群體已經從家庭用戶轉到了政府機關、企業(yè)群體；銷售渠道從無序過度到有序，銷售方式從廳內零售到商務專員開發(fā)固定客戶的轉變；銷售目標從簡單的銷售額增長到品牌形象的樹立。 耐力在北京有四個專賣店： 1,硅谷專賣店，硅谷大廈二層c092#； 2,中海專賣柜，中海市場b132# 3,海龍專賣店，中關村海龍大廈二層2003#； 4,太平洋專賣店，太平洋三層3220-3221# 產品定位：國內兼容墨盒品牌 零售價格：盈佳35元/套、耐力85元/套 渠道形式：總代+專賣店+市場鋪貨 產

18、品：穩(wěn)定的質量、低廉的價格 劣勢：產品價格混亂 耐力系列耗材在北京有四個品牌：“耐力”、“高杰”、“帆”和“盈佳”，從這幾個電子市場的調查發(fā)現(xiàn)，盈佳牌墨水和墨盒走的是低價格搶占市場份額之路，而耐力走的是高價格品牌之路。不管是硅谷電腦城，還是鼎好電子大廈；不管是科貿電腦城，還是海龍電子大廈，到處都能看見“盈佳”牌墨盒墨水，而且都是鋪貨的形式進入經銷商，它的超低價讓我很驚訝，epsont007、t008一套墨盒35元都能買到，而且每天的銷售量還不錯，他的三品牌策略目的只有一個，搶占兼容墨盒的高、中、低端市場，清除其它沒有實力兼容墨盒廠商。 耐力在國內總代理是揚帆耗材，而且在北京的每個專賣店都由揚帆

19、耗材開辦，耐力墨盒具有很強的價格優(yōu)勢，而且對經銷商的優(yōu)惠政策一步到位省去了麻煩的反點計算問題。 目前麥普在北京有1個專賣店： 海龍專賣店，中關村海龍大廈二層426#； 準備開的專賣店：太平洋專賣店，太平洋二層； 產品定位：國內兼容墨盒品牌 零售價格：120元/套 渠道形式：專賣店+扁平化的代理商 優(yōu)勢：可靠的質量、強大的市場推廣 劣勢：價格偏高 麥普在北京將近有100個代理商，渠道網絡特別發(fā)達，同時也有完善的服務體系，經銷商除了買麥普產品，其它的售后服務全部由麥普北京分公司負責，服務包括：及時供貨、打印機故障的檢測和維修，行業(yè)用戶的連續(xù)供墨系統(tǒng)安裝和調試及其它的增值服務。而產品主要包括：噴墨打

20、印墨盒、填充墨水、硒鼓、碳粉，其中生產的打印機耗材產品分別適用于國際知名品牌epson、canon、hp各種型號的噴墨打印機、激光打印機、復印機使用。同時具有強大的市場推廣能力和可靠的產品質量。 格之格在北京也有四個專賣店： 1,硅谷專賣店，硅谷大廈1層1b09； 2,鼎好專賣店，鼎好大廈3436#； 3,百腦匯專賣店，百腦匯3027#； 4,金五星專賣店，金五星市場b7-653； 產品定位：國內兼容墨盒品牌 零售價格：100-120元/套 渠道形式：專賣店+行業(yè)用戶+代理 優(yōu)勢：強大的廣告支持和完善的售后服務 劣勢：價格偏高 應該說格之格在北京投入的力度很大，不管是廣告上的，還是促銷上的都有

21、所表現(xiàn)，通過北京各個電子市場的觀察和詢問，格之格在電子市場上的經銷商不多，并沒有象耐力的“盈佳”牌墨盒一樣到處在電子市場里鋪貨，他們有所選擇的進行市場推廣，所有經銷格之格產品的店鋪都有統(tǒng)一的市場售價，其零售價基本穩(wěn)定在100-120元，經銷價為77元/套。 由于活彩的營銷模式為：設總代理、一級代理、二級代理，其經銷商的利潤空間不大，所以在北京各個電子市場出現(xiàn)的產品情況也不多，但從他們的內部資料中得知，博雅公司是亞洲地區(qū)最具規(guī)模和生產實力的專業(yè)生產打印機耗材的廠家之一，在全球范圍內受委托并代客生產墨盒的品牌已超過80個，國內已超過20個品牌，同時也擁有先進的全套進口設備，直接從美國及日本進口優(yōu)質

22、材料生產而成，而且?guī)酒哪芯孕醒兄?，也沒有不侵犯epson、canon、hp、lexmark的知識產權。 目前該公司逐漸注重北京市場的開發(fā)，也在北京設立了辦事處，如果他們改變了現(xiàn)有的營銷體系，將對市場是一個很大的沖擊。 在北京全能是我們一個有利的競爭對手，不管是產品質量上的，還是售后服務上的；不管是經銷商各種支持上的，還是返利上的，都做得很不錯，但廣告投入一般，其北京返利政策有： 季末返利，以等價的貨物返給經銷商； 季末降價，即以低于或等于代理商月初批貨的價格，價值等同于返利； 在開始進貨時，將返利直接給代理商。 雀之靈在北京硅谷電腦城開始運作的時候鋪貨現(xiàn)象特別多，但由于市場風險的原因，

23、后來需要總代審定，然后才鋪貨，一個月一次結算，最后轉變到不鋪貨了。其北京總代：北京斯美樂科貿有限責任公司有著豐富的營銷推廣經驗。他們的策略是將很大部分利潤分布讓給終端消費者，擴大其總的市場占有率，換句話說雀之靈的零售價格比較低，而且對經銷商既打又拉。具體如下：分銷商每個墨盒利潤3-5元，經銷商每個利潤5-8元。實際操作中允許經銷商跨地區(qū)經營提高經銷商積極性。而又實行全國統(tǒng)一到岸價既保護當?shù)亟涗N商基本利益又維護市場價格的穩(wěn)定。其他信息如下： 代理價格：49元/套（epsont007、t008） 北京總代：北京斯美樂科貿有限責任公司 渠道形式：地區(qū)總代+各電子市場發(fā)展經銷商 產品優(yōu)勢：價格低廉營銷

24、政策較為靈活 產品缺陷：產品質量不穩(wěn)定 勝普在北京的發(fā)展形式比較不錯，尤其是低廉的價格吸引了眾多的經銷商，但后勁不足服務并不完善，經銷商只要是買5套都能得到批發(fā)價，而且他們也有換貨或者是退貨處理，在北京只有一個總代，全權負責北京地區(qū)經銷商的發(fā)展和維護，同時他們不控制也不指導零售價格。 批發(fā)商價格：45元/套（epsont007、t008） 3.5元/套（填充水） 渠道形式：各電子市場發(fā)展經銷商+開發(fā)行業(yè)用戶 優(yōu)勢：價格低廉 劣勢：產品售后服務不完善質量沒保證 科幻牌墨水墨盒是2004年新推出的兼容耗材，同時也是北京本地的打印機耗材企業(yè)，雖然沒有自己獨立的墨盒墨水生產線，但由于北京地區(qū)低的運輸成

25、本及其原來自己完善的經銷網絡，在北京中關村各個電子市場都能看見，而且他們的銷售政策也比較靈活。 零售價格：50元/套（epsont007、t008） 渠道形式：公司直銷+各電子市場發(fā)展經銷商 優(yōu)勢：現(xiàn)場打印效果不錯 劣勢：沒有自己獨立的研發(fā)能力和生產線 4營銷市場分析 4.1通用耗材產品面臨的挑戰(zhàn)： 來至行業(yè)內的威脅：如果epson、canon、hp、lexmark彩色激光打印機大降價或者每年推出新品的速度太快，這對噴墨打印機耗材有很大影響，也使得我們加快調整產品渠道和供應周期；如果噴墨打印機被激光打印機所取代，徹底改變打印原理，那么對打印機耗材是一個致命的打擊；同時隨著網絡技術的發(fā)展、無紙化

26、辦公等新理念的推出，這也對打印機及其耗材行業(yè)也是一個威脅。 來至假墨盒墨水市場上的威脅：在北京，為了搶占市場份額及其淘汰競爭對手，國內幾個規(guī)模較大的原裝耗材廠家的代理商除了在銷售原裝耗材以外，最關鍵的是他們同時也在銷售假冒偽劣的產品，想想他們光銷售原裝耗材，這么低的利潤如何生存的下來？不靠這個靠什么？這也是行業(yè)內不是新聞的新聞了，這對我們進入北京市場提供了最大的障礙。其他的還有： 品牌差異化不夠 促銷手段缺乏創(chuàng)新，沒市場拉動力 廣告投入不夠系統(tǒng)，較零散 產品力不足，賣點不鮮明 產品都涌向超低端，高端開發(fā)不足 領導性的品牌主要是以經營時間較長的公司所占有，如天威、格力、格之格、活彩、奧龍、耐力等

27、 從業(yè)人員素質參差不齊，沒有真正的管理和經營人才；營銷手段落后，沒有進行差異化的營銷 從目前的形式來看，北京的打印機耗材市場仍然處于混沌狀態(tài)形成了三足鼎立，原裝與兼容的競爭、兼容與假冒之間的競爭、兼容與兼容之間的品牌競爭、北京本土與外地企業(yè)之間的競爭（如北京科幻到處在電子市場里做促銷）正在加劇，所以我們要抓住這種機會，找出一個切入點，在消費者沒有真正確定誰是兼容墨盒墨水品牌之前，加深產品的宣傳，利用創(chuàng)新的技術如防水等方式來撕開缺口。其次，我們快速進入行業(yè)用戶（如室外噴繪），因為行業(yè)用戶能為我們起到二個至關重要的支撐， 1是行業(yè)用戶（如噴繪市場）十分穩(wěn)定，市場前景非常廣闊，能給我們帶來豐厚的利潤

28、； 2是行業(yè)用戶能起到產品宣傳、推廣作用；所以我們要盡快占領及其抓住這次機會。 經營通用耗材的機會：在通用耗材中還沒有產生品牌的概念，反而消費者對公司的品牌、實力、網絡、服務更看重； 使用客戶更希望得到專業(yè)化的指引選購辦公耗材商品； 使用客戶對供應商提供一站式的服務需求越來越看重； 客戶需要專業(yè)化的服務從而達到節(jié)約成本、節(jié)約時間的目的； 批發(fā)市場、大型商場的服務已經跟不上終端客戶的服務需求； 私人企業(yè)、臺資等工廠對成本的控制越來越看重； 消費者的購買心理已經越來越理性 l是否擁有足夠實力的供應鏈（包括產品、策劃推廣、技術培訓、售后服務等的支持） l是否擁有專業(yè)的通用耗材銷售團隊和到位的技術服務

29、人員 l對于工作人員或客戶是否有足夠的利益誘惑 l是否有完善的市場推廣計劃和專業(yè)的運作團隊 l是否擁有競爭力的產品和不斷開發(fā)新品的實力 5.相關媒體分析： 天威投放廣告的主要形式為：大型戶外廣告（如中關村商務區(qū)的十字路口旁）、計算機世界、it經理世界等。 而格之格這樣的兼容墨盒品牌的廣告主要投放在：速播商情（如計算機耗材版塊的第一頁）、計算機世界、it經理世界、中國計算機報等。 惠普、愛普生、佳能等品牌主要電視媒體投放：中央電視臺、北京電視臺等。 對于愛普生、惠普、佳能、利盟等品牌投放的雜志主要有：每周電腦報、計算機世界、it經理世界、中國計算機報、網絡世界、北京青年報等。 對于中央電視臺等電

30、視媒體，其對品牌有一種快速創(chuàng)出的效應，地方或區(qū)域性的品牌，憑借精心的廣告策劃，通過在中央電視臺投放廣告，可迅速有效地建立起全國性的品牌形象，但費用比較高，風險很大。 聯(lián)合商情 定位：是北京中關村it渠道范圍最廣的主流媒體 主辦：聯(lián)動商情（北京）廣告 出版周期：周報，每周一出版 發(fā)行量：2.5萬份，全國發(fā)行（中關村地區(qū)密度最大） 廣告價格：40期為每期530元/頁，開票為每期640元/頁，不開票為每期600元/頁。 地址：北京市門頭溝區(qū)齋堂鎮(zhèn)齋堂大街45號。 聯(lián)系 報刊特點：以代理、經銷商和各種it商務為主的媒體，讀者群比較穩(wěn)定（免費贈送）。 速播商情 定位：是中關村it信息、商務、渠道非常廣的報刊雜志。 主辦：北京經典世紀廣告。 出版周期：周報，每周一出版 發(fā)行量：4萬份，（同樣是中關村地區(qū)密度最大） 廣告價格：整版黑色為每期400元/頁，彩色為每期600元/頁。 地址：北京市83016信箱。 聯(lián)系 報刊特點：同樣是以代理、經銷商和各種it商務為主的媒體，但篇幅較少（免費贈送）。 中國計算機報 定位：是中國傳播速度最快、信息量最大的it行業(yè)大報 主管：信息產業(yè)部 主辦：賽迪集團（ccid） 出版周期：一周雙刊