同仁堂連鎖醫(yī)藥店及醫(yī)藥連鎖行業(yè)發(fā)展情況

1、 小組成員：阮央櫻、許莎莎、魏少小組成員：阮央櫻、許莎莎、魏少 龍、龍、王小潔、趙子焱、李振華王小潔、趙子焱、李振華 簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介 同仁堂（原名同仁堂藥室，同仁堂藥鋪）是樂(lè)顯揚(yáng)創(chuàng)建于同仁堂（原名同仁堂藥室，同仁堂藥鋪）是樂(lè)顯揚(yáng)創(chuàng)建于中國(guó)清朝康熙八年（中國(guó)清朝康熙八年（1669年）的一家藥店。其服務(wù)宗旨年）的一家藥店。其服務(wù)宗旨是是“修合無(wú)人見(jiàn)，存心有天知修合無(wú)人見(jiàn)，存心有天知”。是國(guó)內(nèi)最負(fù)盛名的老藥。是國(guó)內(nèi)最負(fù)盛名的老藥鋪。歷經(jīng)數(shù)代、載譽(yù)鋪。歷經(jīng)數(shù)代、載譽(yù)300余年的北京同仁堂，如今已發(fā)展余年的北京同仁堂，如今已發(fā)展成為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型國(guó)有企業(yè)成為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型國(guó)有企業(yè)-同仁堂集團(tuán)公司。其產(chǎn)品同仁堂

2、集團(tuán)公司。其產(chǎn)品以其傳統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹扑幑に嚕@著的療效享譽(yù)海內(nèi)外。以其傳統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹扑幑に?，顯著的療效享譽(yù)海內(nèi)外。1991年晉升為國(guó)家一級(jí)企業(yè)。年晉升為國(guó)家一級(jí)企業(yè)。1998年，中國(guó)全國(guó)總工會(huì)年，中國(guó)全國(guó)總工會(huì)授予同仁堂授予同仁堂“全國(guó)五一獎(jiǎng)狀全國(guó)五一獎(jiǎng)狀”。1997年在上海證券交易年在上海證券交易所上市。所上市。2006年同仁堂中醫(yī)藥文化進(jìn)入國(guó)家非物資文化年同仁堂中醫(yī)藥文化進(jìn)入國(guó)家非物資文化遺產(chǎn)名錄。遺產(chǎn)名錄。品牌歷史品牌歷史 少年康熙曾得過(guò)一場(chǎng)怪病，全身紅疹，奇癢無(wú)比，宮中御醫(yī)束手無(wú)策，康熙心情抑郁，微服出宮散心，信步走進(jìn)一家小藥鋪，藥鋪郎中只開(kāi)了便宜的大黃，囑咐泡水沐浴，康熙按照囑咐，如法

3、沐浴，迅速好轉(zhuǎn)，不過(guò)三日便痊愈了。為了感謝郎中，康熙寫(xiě)下“同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生”，并送給他一座大藥堂，起名“同仁堂”。在同仁堂成長(zhǎng)過(guò)程中，不斷產(chǎn)生眾多的故事。（一）創(chuàng)建于1669年(清康熙八年)，創(chuàng)始人樂(lè)顯揚(yáng)。清雍正元年，同仁堂開(kāi)始供奉御藥房用藥，歷經(jīng)八代皇帝，長(zhǎng)達(dá)188年。1989年，國(guó)家工商局將全國(guó)第一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)授予了同仁堂，使同仁堂成為迄今為止在全國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)唯一取得中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)的企業(yè)。1702年在同仁堂藥室的基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)了同仁堂藥店，他不惜五易寒暑之功，苦鉆醫(yī)術(shù)，刻意精求丸散膏丹及各類(lèi)型配方，分門(mén)匯集成書(shū)。樂(lè)鳳鳴在該書(shū)的序言中提出遵肘后，辨地產(chǎn)，炮制雖繁，必不敢省人工;品味雖貴

4、，必不敢減物力，為同仁堂制作藥品建立起嚴(yán)格的選方、用藥、配比及工藝規(guī)范，代代相傳，培育了同仁堂良好的商譽(yù)。1992年，同仁堂單獨(dú)掛牌。在北京藥材公司的基礎(chǔ)上，成立了由同仁堂制藥廠(chǎng)和同仁堂藥店等核心單位組成“中國(guó)北京同仁堂集團(tuán)公司”。同年，杭州市在原胡慶余堂基礎(chǔ)上成立青春寶集團(tuán)，由當(dāng)年身著長(zhǎng)袍的小學(xué)徒馮根生出任董事長(zhǎng)。（二） 1997年，同仁堂從集團(tuán)拆分出北京同仁堂股份有限公司，在上證所上市募集資金3.52億元。2000年，同仁堂又從股份公司分拆出了科技含量較高的1億元資產(chǎn)，組建北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司，于當(dāng)年10月在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市，募集資金2.4億港元。 2009年，借著新醫(yī)改的機(jī)

5、會(huì)，同仁堂確立了“以現(xiàn)代中藥為核心，發(fā)展生命健康產(chǎn)業(yè)”，從傳統(tǒng)的中成藥進(jìn)入保健品、藥妝等健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。 一方面，同仁堂繼續(xù)在下游產(chǎn)業(yè)鏈上延伸。截至2009年公司擁有1000家零售藥店;2008年底，同仁堂在其工廠(chǎng)原址上成立了同仁堂中醫(yī)院，試圖用340多年前樂(lè)顯揚(yáng)“前店后廠(chǎng)”般的方式，為中醫(yī)揚(yáng)名。 2003年，同仁堂健康藥業(yè)注冊(cè)成立同仁堂文化質(zhì)量觀(guān)質(zhì)量觀(guān)從古至今，同仁堂文化質(zhì)量觀(guān)形成的原因大致有兩個(gè)：一個(gè)是同仁堂人的自律意識(shí)。歷代同仁堂人恪守誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的藥德，提出修合無(wú)人見(jiàn)，存心有天知的信條，制藥過(guò)程嚴(yán)格依照配方，選用地道藥材，從不偷工減料，以次充好。另一個(gè)是同仁堂的外在壓力。這外在的壓力就

6、是皇權(quán)的壓力，因?yàn)槭菫榛蕦m內(nèi)廷制藥，故來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，稍有不慎就有可能導(dǎo)致殺身之禍。歷代同仁堂人堅(jiān)持配方獨(dú)特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著四大制藥特色，生產(chǎn)出了眾多療效顯著的中成藥。1989年，國(guó)家工商局將全國(guó)第一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)授予了同仁堂，使同仁堂成為迄今為止在全國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)唯一取得中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)的企業(yè)。同仁堂不僅有十大王牌，而且形成了以十大名藥為代表的產(chǎn)品系列，從而贏得了國(guó)內(nèi)外人士的廣泛贊譽(yù)和青睞。信譽(yù)觀(guān)信譽(yù)觀(guān)若用一句話(huà)概括同仁堂的企業(yè)精神，那就是：同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生。同仁堂的創(chuàng)業(yè)者尊崇可以養(yǎng)生,可以濟(jì)世者,惟醫(yī)藥為最,把行醫(yī)賣(mài)藥作為一種濟(jì)世養(yǎng)生、效力于社會(huì)的高尚事業(yè)來(lái)做。歷代繼業(yè)者

7、，始終以養(yǎng)生、濟(jì)世為已任，恪守誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的品德，對(duì)求醫(yī)購(gòu)藥的八方來(lái)客，無(wú)論是達(dá)官顯貴，還是平民百姓，一律以誠(chéng)相待，始終堅(jiān)持童叟無(wú)欺，一視同仁。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，同仁堂始終認(rèn)為誠(chéng)實(shí)守信是對(duì)一個(gè)企業(yè)最基本的職業(yè)道德要求，講信譽(yù)是商業(yè)行為最根本的準(zhǔn)則。形象觀(guān)形象觀(guān)同仁堂歷代傳人都十分重視宣傳自己，樹(shù)立同仁堂形象。如：利用朝廷會(huì)考機(jī)會(huì)，免費(fèi)贈(zèng)送平安藥，冬辦粥廠(chǎng)夏施署藥，辦消防水會(huì)等。如今的同仁堂不僅繼承了原有的優(yōu)良傳統(tǒng)，而且又為她賦予了符合新時(shí)代特征的新內(nèi)容，世紀(jì)之交的同仁堂主要抓了以下幾方面工作：第一，利用各種媒體進(jìn)行同仁堂整體形象的宣傳，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度；第二，以同仁堂報(bào)為載體進(jìn)行企業(yè)

8、內(nèi)部宣傳，提高企業(yè)的凝聚力和向心力；第三，發(fā)揮同仁堂文化力的作用，用同仁堂精神鼓舞教育員工，激發(fā)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；第四，抓同仁堂企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)工作，樹(shù)立同仁堂面向21世紀(jì)的新形象；第五，積極參與社會(huì)公益事業(yè)，向社會(huì)無(wú)私奉獻(xiàn)一份愛(ài)心，提高企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。企業(yè)目標(biāo)：企業(yè)目標(biāo)：以高科技含量，高文化附加值，高市場(chǎng)占有率的綠色醫(yī)藥名牌產(chǎn)品為支柱，具有強(qiáng)大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型醫(yī)藥產(chǎn)品集團(tuán)。簡(jiǎn)稱(chēng)三高一強(qiáng)。企業(yè)使命：企業(yè)使命：弘揚(yáng)中華醫(yī)藥文化，領(lǐng)導(dǎo)綠色醫(yī)藥潮流，提高人類(lèi)生命與生活質(zhì)量。管理信念：管理信念：同心同德，仁術(shù)仁風(fēng)。服服 務(wù)務(wù) 銘：銘：為了您的健康與幸福，盡心盡意，盡善盡美。廣廣 告告

9、語(yǔ)：語(yǔ)：神州國(guó)藥香，北京同仁堂。生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)語(yǔ)：生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)語(yǔ)：質(zhì)量即生命，責(zé)任重泰山。 一百道工序，一百個(gè)放心。生產(chǎn)一流品質(zhì)，同仁堂永恒的信條； 創(chuàng)造國(guó)際名牌，同仁堂不懈的追求。修合無(wú)人見(jiàn)，存心有天知。同仁堂連鎖店杭州分布現(xiàn)狀目前，同仁堂擁有境內(nèi)、外兩家上市公司，連鎖門(mén)店、各地分店已經(jīng)目前，同仁堂擁有境內(nèi)、外兩家上市公司，連鎖門(mén)店、各地分店已經(jīng)遍布各大商場(chǎng)的店中店六百余家，海外合資公司、門(mén)店遍布各大商場(chǎng)的店中店六百余家，海外合資公司、門(mén)店20家，遍布家，遍布21個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品行銷(xiāo)個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品行銷(xiāo)40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在北京大興、亦莊、多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在北京大興、亦莊、劉家窯、通州、昌平，

10、同仁堂建立了五個(gè)生產(chǎn)基地，擁有劉家窯、通州、昌平，同仁堂建立了五個(gè)生產(chǎn)基地，擁有 41條生產(chǎn)條生產(chǎn)線(xiàn)，能夠生產(chǎn)線(xiàn)，能夠生產(chǎn)26個(gè)劑型、個(gè)劑型、1000余種產(chǎn)品。余種產(chǎn)品。 全部全部 生產(chǎn)線(xiàn)通過(guò)國(guó)家生產(chǎn)線(xiàn)通過(guò)國(guó)家 GMP認(rèn)證，認(rèn)證，10條生產(chǎn)線(xiàn)通過(guò)澳大利亞條生產(chǎn)線(xiàn)通過(guò)澳大利亞TGA認(rèn)證。認(rèn)證。2004年年 投資投資1.5億億港元設(shè)立的境外生產(chǎn)基地港元設(shè)立的境外生產(chǎn)基地-同仁堂國(guó)藥有限公司于同仁堂國(guó)藥有限公司于2005年底通過(guò)了年底通過(guò)了GMP認(rèn)證，為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化打下了良好基礎(chǔ)。同認(rèn)證，為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化打下了良好基礎(chǔ)。同仁堂股份有限公司在中國(guó)證券報(bào)和亞商企業(yè)咨詢(xún)有限公

11、司共同主辦的仁堂股份有限公司在中國(guó)證券報(bào)和亞商企業(yè)咨詢(xún)有限公司共同主辦的 中證亞商中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄局凶C亞商中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄?0強(qiáng)強(qiáng)的評(píng)比中蟬聯(lián)第四、第五的評(píng)比中蟬聯(lián)第四、第五屆排名第一，科技發(fā)展股份有限公司是香港創(chuàng)業(yè)板表現(xiàn)最好的股票之屆排名第一，科技發(fā)展股份有限公司是香港創(chuàng)業(yè)板表現(xiàn)最好的股票之一，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)。一，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)。目前，同仁堂已經(jīng)形成了在集團(tuán)整體框架下發(fā)展的現(xiàn)代制藥工業(yè)、零目前，同仁堂已經(jīng)形成了在集團(tuán)整體框架下發(fā)展的現(xiàn)代制藥工業(yè)、零售醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)療服務(wù)三大板塊，配套形成了十大公司、兩大基地、售醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)療服務(wù)三大板塊，配套形成了十大公司、兩大基地、兩

12、個(gè)院、兩個(gè)中心的兩個(gè)院、兩個(gè)中心的“ 1032工程工程”。同仁堂人有信心有能力把同仁。同仁堂人有信心有能力把同仁堂集團(tuán)建設(shè)成為以現(xiàn)代中藥為核心，發(fā)展生命健康產(chǎn)業(yè)、國(guó)際馳名的堂集團(tuán)建設(shè)成為以現(xiàn)代中藥為核心，發(fā)展生命健康產(chǎn)業(yè)、國(guó)際馳名的中醫(yī)藥集團(tuán)，通過(guò)全面提升同仁堂現(xiàn)有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及管理水平，實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥集團(tuán)，通過(guò)全面提升同仁堂現(xiàn)有的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及管理水平，實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥現(xiàn)代化發(fā)展的新格局。中醫(yī)藥現(xiàn)代化發(fā)展的新格局。發(fā)展中遇到的問(wèn)題同仁堂繼續(xù)維持現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式，現(xiàn)存業(yè)績(jī)難以持久同仁堂繼續(xù)維持現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式，現(xiàn)存業(yè)績(jī)難以持久 從國(guó)內(nèi)情況看從國(guó)內(nèi)情況看1、廣告費(fèi)用及價(jià)格2、消費(fèi)者的習(xí)慣3、可替代性產(chǎn)品較多4、某些產(chǎn)品

13、銷(xiāo)售范圍偏窄從國(guó)外情況看：從國(guó)外情況看：1、國(guó)內(nèi)中成藥在國(guó)際市場(chǎng)不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)造成了許多負(fù)面影響2、國(guó)內(nèi)竟?fàn)帉?duì)手的迅速崛起3、“洋中藥”的大量涌人發(fā)展中遇到的問(wèn)題同仁堂營(yíng)銷(xiāo)工作存在以下不足：同仁堂營(yíng)銷(xiāo)工作存在以下不足：1、公司內(nèi)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、公司內(nèi)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)2、同仁堂以經(jīng)銷(xiāo)商為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、同仁堂以經(jīng)銷(xiāo)商為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的手段慣常獨(dú)立作戰(zhàn)，而缺乏整合營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的手段慣常獨(dú)立作戰(zhàn)，而缺乏整合營(yíng)銷(xiāo) 4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定過(guò)于關(guān)注自身，而缺乏市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定過(guò)于關(guān)注自身，而缺乏市場(chǎng)分析 5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)的銜接不好，沒(méi)有按市場(chǎng)的導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，、新產(chǎn)品開(kāi)

14、發(fā)與市場(chǎng)的銜接不好，沒(méi)有按市場(chǎng)的導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，致使有些新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，或因生產(chǎn)等原因不能投致使有些新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，或因生產(chǎn)等原因不能投入生產(chǎn)、投放市場(chǎng)。入生產(chǎn)、投放市場(chǎng)。 6、重點(diǎn)產(chǎn)品確定太多，營(yíng)銷(xiāo)注意力分散，影響拳頭產(chǎn)品的突出表現(xiàn)、重點(diǎn)產(chǎn)品確定太多，營(yíng)銷(xiāo)注意力分散，影響拳頭產(chǎn)品的突出表現(xiàn)應(yīng)對(duì)措施（一）戰(zhàn)略啟動(dòng)階段（一）戰(zhàn)略啟動(dòng)階段（20022003年）年） 1、選擇合適的切入點(diǎn)，進(jìn)入保健藥品行業(yè)、選擇合適的切入點(diǎn)，進(jìn)入保健藥品行業(yè) 抓住時(shí)機(jī)，果斷進(jìn)入抓住時(shí)機(jī)，果斷進(jìn)入 政策規(guī)定，自2004年起，沒(méi)有拿到藥準(zhǔn)字號(hào)的中藥保健品，將不得以保健藥品身份在市場(chǎng)上流通

15、。同仁堂如果有意進(jìn)入保健品行業(yè)的話(huà)，應(yīng)在行業(yè)重新洗牌階段進(jìn)入，而不宜延誤時(shí)機(jī)。 選擇拳頭產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)選擇拳頭產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng) 在2004年以前，同仁堂還有一年多的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品選型及試銷(xiāo)，通過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)確定主推產(chǎn)品，為2004年以后更激烈的競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。 充分利用同仁堂現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)低成本擴(kuò)張充分利用同仁堂現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)低成本擴(kuò)張 同仁堂有豐富的中藥處方資源，可以開(kāi)發(fā)出質(zhì)量好的保健品；但同仁堂缺乏保健品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，而留給同仁堂準(zhǔn)備的時(shí)間又不多，所以，同仁堂可以考慮通過(guò)收購(gòu)方式獲取保健品營(yíng)銷(xiāo)能力及生產(chǎn)能力，快速切入市場(chǎng)。 2、繼續(xù)發(fā)展連鎖渠道，開(kāi)拓醫(yī)院處方渠道，完善渠道布局、繼續(xù)發(fā)展連鎖渠道，開(kāi)拓醫(yī)院處方渠道，完善渠

16、道布局 繼續(xù)發(fā)展連鎖渠道，重點(diǎn)開(kāi)拓醫(yī)院藥房連鎖渠道繼續(xù)發(fā)展連鎖渠道，重點(diǎn)開(kāi)拓醫(yī)院藥房連鎖渠道 醫(yī)藥分離的政策實(shí)施后，醫(yī)院藥房成為醫(yī)藥流通企業(yè)必爭(zhēng)之地。同仁堂宜及早規(guī)劃，爭(zhēng)取廣泛占領(lǐng)這塊陣地。醫(yī)院藥房連鎖渠道與醫(yī)院的利益關(guān)系可根據(jù)政策空間靈活掌握，爭(zhēng)取醫(yī)院的最大支持，也為開(kāi)拓醫(yī)院處方渠道作好鋪墊。 加強(qiáng)醫(yī)院處方渠道的開(kāi)拓力度，使同仁堂產(chǎn)品大規(guī)模進(jìn)入醫(yī)院加強(qiáng)醫(yī)院處方渠道的開(kāi)拓力度，使同仁堂產(chǎn)品大規(guī)模進(jìn)入醫(yī)院 同仁堂應(yīng)把開(kāi)拓醫(yī)院處方渠道工作提高到擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模的重要戰(zhàn)略措施的高度來(lái)推進(jìn)。一方面同仁堂要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院的公關(guān)力度，另一方面要發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極參與這項(xiàng)行動(dòng)。 完善同仁堂渠道在全國(guó)的布局完善同仁堂渠道

17、在全國(guó)的布局 擴(kuò)展布點(diǎn)。同仁堂渠道在全國(guó)的布局應(yīng)統(tǒng)籌考慮，在鞏固現(xiàn)有重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)地位的同時(shí)，規(guī)劃渠道分階段發(fā)展的區(qū)域和層次，逐步擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)。 精耕細(xì)做。在加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)渠道發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)促進(jìn)渠道活動(dòng)的開(kāi)展?？梢钥紤]燈展各種活動(dòng)促進(jìn)中醫(yī)藥文化進(jìn)社區(qū)，影響重點(diǎn)消費(fèi)人群的消費(fèi)觀(guān)念，強(qiáng)化同仁堂產(chǎn)品的滲透性。 3、建立專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、建立專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新擴(kuò)充的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍設(shè)立較高的人才標(biāo)準(zhǔn)新擴(kuò)充的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍設(shè)立較高的人才標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)老營(yíng)銷(xiāo)人員的在職培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)水平加強(qiáng)老營(yíng)銷(xiāo)人員的在職培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)水平（二）轉(zhuǎn)型階段（二）轉(zhuǎn)型階段（20042006年）年） 1、構(gòu)筑保健藥品與生物藥品的規(guī)模

18、優(yōu)勢(shì)、構(gòu)筑保健藥品與生物藥品的規(guī)模優(yōu)勢(shì) 利用新擴(kuò)充的渠道加強(qiáng)促銷(xiāo)力度，形成銷(xiāo)售規(guī)模利用新擴(kuò)充的渠道加強(qiáng)促銷(xiāo)力度，形成銷(xiāo)售規(guī)模 把保健藥品與生物藥品作為同仁堂的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)培養(yǎng)，創(chuàng)造條件，做大規(guī)模。 適時(shí)進(jìn)入開(kāi)然植物藥適時(shí)進(jìn)入開(kāi)然植物藥 2、中成藥產(chǎn)品現(xiàn)代劑型轉(zhuǎn)換取得突破性進(jìn)展、中成藥產(chǎn)品現(xiàn)代劑型轉(zhuǎn)換取得突破性進(jìn)展 現(xiàn)代劑型在銷(xiāo)售收上超過(guò)傳統(tǒng)劑型現(xiàn)代劑型在銷(xiāo)售收上超過(guò)傳統(tǒng)劑型 通過(guò)同仁堂劑型轉(zhuǎn)換使現(xiàn)代劑型的銷(xiāo)售收入大大超過(guò)傳統(tǒng)劑型，使傳統(tǒng)劑型隨相應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模變化逐步消減規(guī)模。 新藥開(kāi)發(fā)以現(xiàn)代劑型為主新藥開(kāi)發(fā)以現(xiàn)代劑型為主 為支持同仁堂劑型轉(zhuǎn)換，應(yīng)堅(jiān)持新藥開(kāi)發(fā)以現(xiàn)代劑型為主的原則。同時(shí)研發(fā)上

19、加強(qiáng)傳統(tǒng)名藥向現(xiàn)代劑型轉(zhuǎn)換的力度。 3、建立起國(guó)內(nèi)的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、建立起國(guó)內(nèi)的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 形成經(jīng)銷(xiāo)商渠道與連鎖渠道共同發(fā)展，醫(yī)院處方渠道與OTC渠道共同成長(zhǎng)的格局。 在渠道建設(shè)上形成完善的體系在渠道建設(shè)上形成完善的體系 同仁堂應(yīng)在對(duì)渠道系統(tǒng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，保證渠道理念、渠道結(jié)構(gòu)、渠道布局。渠道政策、渠道秩序、渠道滿(mǎn)意度、渠道活動(dòng)、渠道激勵(lì)、渠道關(guān)系、渠道成本、人員導(dǎo)購(gòu)、渠道盈利、渠道穩(wěn)定性等方面的先進(jìn)性，構(gòu)造渠道優(yōu)勢(shì)。（三）戰(zhàn)略提升階段（三）戰(zhàn)略提升階段（20072 011年）年） 1、形成中成藥、保健藥、生物藥、天然植物藥鼎立的產(chǎn)品格局、形成中成藥、保健藥、生物藥、天然植物藥鼎立的產(chǎn)品格局

20、通過(guò)前兩個(gè)戰(zhàn)略階段的支持，保健藥品、生物藥品和天然植物藥銷(xiāo)售規(guī)模逐步成長(zhǎng)為與中成藥并重的集團(tuán)利潤(rùn)四大支柱。 2、建立完善的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)、建立完善的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 同仁堂復(fù)雜的銷(xiāo)售體系，指連通渠道、物流中介、企業(yè)、供應(yīng)商等各價(jià)值增值環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。 3、建立起海外藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)、建立起海外藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì) 同仁堂經(jīng)過(guò)前兩個(gè)戰(zhàn)略階段的海外市場(chǎng)開(kāi)拓，順應(yīng)國(guó)際中藥市場(chǎng)的不斷成熟局面，應(yīng)在這個(gè)階段建立其較完善的海外藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道。探討我國(guó)藥品市場(chǎng)現(xiàn)狀探討我國(guó)藥品市場(chǎng)現(xiàn)狀1、藥品市場(chǎng)供求失衡，缺少有效的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制、藥品市場(chǎng)供求失衡，缺少有效的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制2、缺少專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)中介組織，藥品商務(wù)交易成本高

21、、缺少專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)中介組織，藥品商務(wù)交易成本高3、供應(yīng)環(huán)節(jié)多、物流配送不完善、供應(yīng)環(huán)節(jié)多、物流配送不完善4、相應(yīng)的法律法規(guī)不完善、相應(yīng)的法律法規(guī)不完善5、沒(méi)有建立科學(xué)合理的利益分配機(jī)制、沒(méi)有建立科學(xué)合理的利益分配機(jī)制6、市場(chǎng)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)政策推動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)政策推動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展1、藥品市場(chǎng)供求失衡，缺少有效的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制市場(chǎng)需求和市場(chǎng)供給決定市場(chǎng)價(jià)格。雖然，這是指完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，但當(dāng)需求和供給失衡時(shí)，藥品價(jià)格就會(huì)失控。因?yàn)樗幤肥袌?chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)具有某種壟斷性的市場(chǎng)，特別是衛(wèi)生服務(wù)的提供方身兼需求方和供應(yīng)方的雙重角色，主導(dǎo)著藥品市場(chǎng)的走向。當(dāng)藥品市場(chǎng)失衡時(shí)，這種主導(dǎo)力就更強(qiáng)

22、。因此，政府應(yīng)當(dāng)首先設(shè)法平衡藥品市場(chǎng)的需求。方法有：一是提高進(jìn)入藥品市場(chǎng)的技術(shù)壁壘，淘汰過(guò)剩的藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。目前，我國(guó)56萬(wàn)家零售企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)必須向集約化、規(guī)模化、市場(chǎng)高度集中的方向發(fā)展。對(duì)現(xiàn)有的藥品生產(chǎn)、批發(fā)、零售企業(yè)進(jìn)行整頓，暫停審批和登記新設(shè)藥品企業(yè)，鼓勵(lì)知名度高、信譽(yù)好的企業(yè)跨地區(qū)發(fā)展，以減少中間環(huán)節(jié)，降低藥品流通費(fèi)用和銷(xiāo)售價(jià)格，逐步培育出中國(guó)藥品市場(chǎng)的大型制藥企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、大型零售藥品連鎖企業(yè)，使其市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上。二是嚴(yán)格規(guī)范藥品注冊(cè)審批制度，杜絕審批腐敗。我國(guó)藥品審批制度仍然存在不少問(wèn)題，新藥不新，一藥多名，加上信息不對(duì)稱(chēng)，造成了嚴(yán)重的藥品市場(chǎng)混亂。三是加強(qiáng)藥品

23、定價(jià)制度。2、缺少專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)中介組織，藥品商務(wù)交易成本高20世紀(jì)90年代起，我國(guó)實(shí)行藥品集中招標(biāo)制度。藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)是一種屬于供方控制藥費(fèi)的中介機(jī)構(gòu)。但由于目前我國(guó)招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)極不規(guī)范，靠出售招標(biāo)文件、亂收專(zhuān)家評(píng)審費(fèi)、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)、藥品質(zhì)量檢驗(yàn)費(fèi)、場(chǎng)租費(fèi)、磁盤(pán)費(fèi)、網(wǎng)上招標(biāo)培訓(xùn)費(fèi)等方式設(shè)租，不僅不能控制費(fèi)用增長(zhǎng)，反而增加了流通成本。因此，建立和發(fā)展我國(guó)有效的藥費(fèi)控制機(jī)制來(lái)抑制日益增長(zhǎng)的藥費(fèi)十分必要。結(jié)合我國(guó)國(guó)情，健全供方費(fèi)用控制和建立醫(yī)生、需方費(fèi)用控制的專(zhuān)業(yè)化的中介機(jī)構(gòu)，成為我國(guó)藥品供應(yīng)當(dāng)中的潤(rùn)滑劑和推動(dòng)力。如醫(yī)院和醫(yī)藥公司可以聯(lián)合成立聯(lián)合藥品采購(gòu)組織，集體采購(gòu)藥品;行業(yè)協(xié)會(huì)可以成立有效的專(zhuān)業(yè)

24、化管理、協(xié)調(diào)組織，對(duì)供方、醫(yī)生、需方實(shí)施行業(yè)監(jiān)督，給生產(chǎn)、批發(fā)與零售企業(yè)提供市場(chǎng)信息、售價(jià)方案，從而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化合理的藥品費(fèi)用體系。3、供應(yīng)環(huán)節(jié)多、物流配送不完善我國(guó)的配送系統(tǒng)相對(duì)比較落后，配送時(shí)間較長(zhǎng)，物流成本高，我國(guó)的藥品流通費(fèi)用在15%，而美國(guó)不到4%，這與我國(guó)6-20個(gè)藥品供應(yīng)環(huán)節(jié)有較大的關(guān)系。從我國(guó)現(xiàn)狀看，解決供應(yīng)環(huán)節(jié)多，物流成本高的問(wèn)題，就應(yīng)打破企業(yè)間的界限，在全國(guó)按照行政區(qū)域劃分為若干個(gè)大區(qū)，建立醫(yī)藥物流中心和電子商務(wù)交易平臺(tái)，以滿(mǎn)足各地區(qū)不同藥品連鎖企業(yè)的需要，如珠江三角洲物流區(qū)、長(zhǎng)江三角洲物流區(qū)、以北京為中心的華北物流區(qū)、以西安為中心的西北物流區(qū)、以鄭州為中心的中原物流區(qū)、以武

25、漢為中心的中南物流區(qū)、以重慶成都為中心的西南物流區(qū)，這種布局有利于最終在全國(guó)形成一個(gè)醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系，加之采用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，能為醫(yī)藥物流效率的提升提供一個(gè)強(qiáng)有力的平臺(tái)，同時(shí)加強(qiáng)了用戶(hù)與供貨方、供貨方與供貨方之間的信息聯(lián)系，從而達(dá)到提高服務(wù)水平、適應(yīng)市場(chǎng)需求的目的。4、相應(yīng)的法律法規(guī)不完善我國(guó)十分重視對(duì)藥品流通領(lǐng)域的管理，先后出臺(tái)了一系列相關(guān)的法律法規(guī)，對(duì)維護(hù)藥品流通秩序起到了重要的作用。但現(xiàn)行的法律法規(guī)也存在許多不完善的地方，政府部門(mén)依法進(jìn)行監(jiān)督管理的難度較大，而企業(yè)在實(shí)施過(guò)程中也往往無(wú)所適從。例如，沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員違規(guī)處罰的具體規(guī)定;缺乏藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行兼并、聯(lián)合、合作或成立合作組織的管理規(guī)定;缺乏專(zhuān)門(mén)針對(duì)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)網(wǎng)上進(jìn)